5 Milyon Görüntülemeyi 200.000 Doların Üzerinde Satışa Çeviren Facebook Videosu
Yayınlanan: 2017-03-14Facebook videoları, müşterileri ürünleriniz hakkında eğitmenin harika bir yolu değildir.
İnsanlar bu videoları doğrudan haber akışlarında kullanıp kendi ağlarıyla paylaştıkça mesajınızı yaymanın etkili bir yoludur.
Eric Autard ve Sabine Beysel, hem işlevsel hem de eğlenceli çocuk dış giyim One Kid'in kurucuları.
Shopify Masters'ın bu bölümünde, ilk kez girişimci olan bu iki girişimci, 5 milyon görüntüleme alan ve 200.000 doların üzerinde satış sağlayan viral bir videoyu (bağlantı gösteri notlarında) nasıl başlattıklarını paylaşıyor.
Shopify Masters'ı aşağıdan dinleyin…
Karanlıkta bir sürü atış vardı. Birçoğu beklediğimiz sonuçları getirmedi, ancak neyse ki birkaçı bazı önemli potansiyel satışları ve satışları geri getirdi.
Öğrenmek için giriş yapın
- Bir ürün videosunu tanıtmak için reklamlar nasıl oluşturulur?
- İhtiyacı olduğunu bilmeyen müşterilere bir ürün nasıl sunulur?
- Büyük üreticilerle pazarlık yaparken tavizler nasıl seçilir ve seçilir?
Notları göster
Mağaza : Tek Çocuk Giyim
Sosyal Profiller : Facebook, Instagram
Öneriler : The Road Coat Facebook videosu, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Transcript:
Felix: Bugün OneKid.com'dan Eric ve Sabine bana katıldı, bu ONEKID.com. One Kid, çocuklar için hem işlevsel hem de eğlenceli dış giyim tasarlar ve satar ve 1999 yılında Westport, Connecticut'ta başlamıştır. Arkadaşlar hoşgeldiniz.
Eric: Teşekkürler Felix.
Sabine: Merhaba Felix.
Felix: Merhaba. Evet, bize işiniz ve sattığınız bazı dış giyim ürünleri hakkında biraz daha bilgi verin.
Eric: Tamam, az önce bahsettiğin gibi benim adım Eric ve karım Sabine. Biz Adidas'ın eski çalışanlarıyız. 1999'da nazikçe, dükkanımızı kapattık ve 1999'da One Kid LLC'yi kurduk. Temelde aynı şeyler, çocuk sahibi olmak ve kurumsal hayattan biraz sıkılmak gibi şeyler, biz de bir çocuk hattı kurduk. Bir oğlumuz vardı, bu yüzden ilk üç, dört yıl boyunca sadece erkek koleksiyonları yaptık. Sonra üç, dört yıl sonra kız koleksiyonlarını tanıttık.
Herşey iyi gitti. Sadece toptan satışlara, anne ve pop mağazalarına, büyük mağazalara, kataloglara sattık. O zamanlar gerçekten sadece ticarete yönelik bir işti. İş, hemen hemen her şeyin hayran kaldığı 2008 yılına kadar oldukça iyiydi. Ondan önce burada [Fairfield 00:02:46] alanında bir ofisimiz vardı. Çalışanlarımız vardı, kendi depomuzu işletiyorduk ve 2008'den sonra işler kötüye gitmeye başlayınca yeniden bir araya gelmemiz gerekiyordu. Boston'da bulunan bir üçüncü taraf eşya deposunda çalışmaya başladık. Ne yazık ki insanlarımızı bırakmak zorunda kaldık. İşi garajımıza taşıdık ve 2008'den beri bu işi garajımızda yürütüyoruz.
Sabine: On yıl.
Eric: Neredeyse on yıldır bunu garajımızın dışında yapıyoruz.
Felix: Vay, tamam. Biraz başlangıçtan bahsedelim. İkinizin de zaten işleri vardı, tam zamanlı işler, bir aile kurmaya başladınız ve bu, kendi işinizi kurmak istemenize neden olan katalizördü. Zamanı istediğin için miydi… İş kurarken ne arıyordun?
Eric: Sanırım daha fazla bağımsızlık arıyorduk. Harika, iyi görünümlü ve işlevsel ürünler getirerek çocuk pazarlarında bir fark yaratmak için çok motive olduğumuzu düşünüyorum. Ayrıca gerçekten bağımsız olmak istediğimizi de düşünüyorum. Gerçekten kendi işimizi kurmak istedik.
Felix: O zamanlar ikinizden birinin giyim konusunda deneyimi var mı?
Eric: Evet. Biz de az önce bahsettiğim gibi bir hazır giyim ve ayakkabı firması olan, spor giyim ayakkabı firması olan Adidas'tan geldik. Orada uzun yıllar çalıştık, on yıldan fazla. Karım Sabine, bunu yaptığımızda giysi tasarımının başıydı. Ayakkabı operasyonlarının bir bölümünü yönetiyordum.
Felix: Çok havalı. Sektör deneyimine sahip olmanın ne gibi avantajları oldu? Günlük işlerinizde size en çok neyin yardımcı olduğunu düşünüyorsunuz, kendi işinizi kurmanıza en çok ne yardımcı oldu?
Eric: Sana söylemeliyim Felix, sahip olduğumuz en büyük avantaj Asya'daki fabrikalarla bağlantılarımızdı. Asya'da çalışıyordum. Yaklaşık beş yıl [duyulmuyor 00:05:10] da yaşadım. Kendi başıma çok fazla bağlantım vardı. Sabine, giyim tasarımı ve geliştirmesiydi, ayrıca Asya'daki birçok fabrikayı da biliyordu. Gerçekten kendi şirketimizi kurduğumuzda sahip olduğumuz en büyük avantaj, birçok fabrika ile bağlantımızdı.
Felix: Bu üreticiler, Adidas gibi büyük bir giyim firmasıyla çalışmaya çok hazır ve istekli miydiler?
Eric: Bu çok çok ilginç ve çok iyi bir soru çünkü bu bizim en büyük mücadelemiz olabilir. O zamanlar, işler hemen hemen her yerde patladığından, fabrikalar bizimle yeni gibi çalışmaktan çekinmediler çünkü bizi bir şekilde tanıyorlardı. Asgari miktarları oldukça yüksekti, özellikle Nike veya Adidas, Reebok gibi daha büyük şirketlerle çalışan fabrikalardan geliyordu. Oldukça büyük miktarlara alışmışlardı.
Bizim için tabii ki bu miktarlara ulaşamadık, bu yüzden onlarla oldukça sıkı pazarlık etmek zorunda kaldık. Çok mutlu olmadığımız bazı envanterleri satın almak için erkenden zorlandık.
Felix: Bize bundan biraz daha bahsedin, bence bu birçok işletmenin içinde bulunduğu benzer bir durum, yani üreticilerle çalışmak istiyorlar, ancak bahsettiğiniz sadece yüksek minimum sipariş miktarları var, bu da o zaman gerektirir bir sürü müzakere. Bize bu müzakere sürecinden biraz daha bahsedin. Bu minimum sipariş miktarları etrafında pazarlık yapmak zorunda oldukları bu konumda olan diğer insanlara ne tür ipuçları vermeniz gerekiyor?
Eric: Bence yapabilirsek, eğer yapabilirsen, en iyi avantajın gerçekten ilişki olduğunu düşünüyorum. Eğer bir ilişki kurabilirsen, fabrika ile kişisel bir ilişki kurabilirsin. [Uzak doğu 00:07:23]'e gidiyoruz, artık pek sık değil ama eskiden gidiyorduk. Fabrika sahibini de yanımıza aldık ve kişisel ilişki kurmaya çalışmak çok önemli. Bir fabrika sahibiyle bire bir konuşup ona “Bizim yanımızda olmanıza ihtiyacımız var çünkü bu bizim için yepyeni bir girişim. İnşallah büyüyeceğiz ve güzel işler getireceğiz.”
Çoğu, sanırım çoğu değil, hepsi başlangıçta size yardım etmeye istekli ama belki üç, dört, beş yıl sonra diyebilirim ki, onlara işlerin arttığını göstermeniz gerekiyor. İş artmazsa, fiyatlandırmada, miktarlarda, teslimatta giderek daha güçlü hale gelirler, önceliği alamazsınız. Artık fabrika alanı ile. Çoğu zaman, seçeneğiniz yoksa, başka birine, başka bir tedarikçiye geçmek zorunda kalırsınız.
Felix: Bu fabrikalardaki veya imalatçılardaki karar vericilerin muhtemelen çok meşgul olduklarını varsayıyorum. Çok fazla müşterisi, çok fazla potansiyel müşterisi, sürdürmeleri gereken çok fazla ilişkisi var. Onlarla bu ilişkiyi kurmaya çalışırken bunu aşma konusunda herhangi bir sorun yaşadınız mı? Bu kişisel ilişkilerin ne kadar önemli olduğu hakkında ne dediğini anlıyorum ama o zaman, çok meşgul profesyoneller olduğunu varsayıyorum, onlarla konuşmak için nasıl zaman buluyorsun?
Eric: Onlar meşgul profesyoneller ama bence aynı zamanda çok bilgili iş adamları. Sadece sizin için zaman ayırdıklarından emin olmak istiyorlar. Her iş önemlidir, kimse geleceği okuyamaz. Aynı zamanda, dediğim gibi, daha çok ilişki ve saygıyla ilgili olduğunu düşünüyorum. Onlarla aranız iyiyse ve ilgilerini çekebilirseniz bence… Ayrıca doğu kıyısında olmamız ve ağırlıklı olarak Çin ve Makao ile çalışmamız için 24 veya 12 saat fark var. İş sahibi veya pazarlama yöneticileri ile konuşmak veya Skype veya telefon görüşmesi yapabilmek için sabah 11'e, gece yarısına, saat 1'e kadar kalmamız bizim için daha uzun, uzun bir akşam. Bu gerçekten erken oldu. Sanırım bugünlerde… Biliyorum, değil mi? E-posta ve Skype ile iletişim kurmak çok daha kolay. Herkesin kendi kişisel zamanında iletişim kurmak için daha fazla zamanı vardır, bu nedenle, birinin hemen yanıt vermesi gereken bir telefon görüşmesinde olduğu kadar doğrudan değildir.
Feliks: Doğru. Şimdi bu fabrikalarla çalışırken ve bu çok daha büyük fabrikaların dikkatini çekmeye çalışırken, bu altyapıya sahip olmadığınızda, mutlaka bir geçmişe sahip olmadığınız halde, bir ortakta aradıklarını ne buluyorsunuz? Yeni şirketiniz için çok fazla potansiyele sahip olduğunuzu ve gelen satışlarda çok fazla geliriniz olduğunu gösteren bir sicile sahip olun. Bu fabrikaların zamanlarını ve enerjilerini size yatırmaları için kendinizi ideal bir ortak olarak konumladığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?
Eric: Daha önce de söylediğim gibi, bence mesele onlar için potansiyel yeni işler, sizin için potansiyel yeni işler. Her şey müzakerelerle ilgili. Ne yazık ki, sizden daha fazla ihtiyaç duydukları miktarları getiremezseniz, belki yalnız çalışabilirsiniz. Belki de kendi renklerinizi veya kendi baskınızı yapamıyorsunuz, fabrikada zaten var olan bir şey, malzeme eksikliğine bağlı. Ayrıca tabii ki fiyat. Fabrikalar onlar… Miktarları yoksa ve gerçekten istediklerine sahip değilseniz, o zaman sizinle fiyatlandırma hakkında konuşmaları gerekir ve elbette miktar nedeniyle fiyatı biraz artıracaklar. minimumlara ulaşamamak.
Bu onların suçu da değil çünkü seri üretimden bahsettiğimizde kumaş fabrikalarında elde etmemiz gereken belirli bir minimum miktar var. Sanırım 100, 200 veya 300 yarda kumaş boyayacaklar çünkü makinenin renkleri veya baskıları alması için bu kadar uzunluğa sahip olması gerekiyor. Her zaman bana karşı sana ya da onlar bize karşıdır, aynı zamanda seri üretimin matematiğidir.
Felix: Doğru, kendilerinin vurmaları gereken numaraları var. Açıkçası, büyük üreticilerle büyük fabrikalarla bu ortaklıkları ve ilişkileri başlatmaya çalışırken çok fazla uzlaşma söz konusudur. Plan, plan değil miydi, ancak ister fiyatta olsun, ister ürünlerin özelleştirilmesinde olsun, bu tavizlerle yaşamak zorunda mısınız, daha fazla başarı elde edene kadar “müzakere masasına” geri dönebilir ve daha fazlasını elde edebilirsiniz. ne isterdin?
Eric: Evet, kesinlikle. Bu konuda hiç şüphe yok. İhtiyacımız olan her şeyi üretebilmek için bu adımlardan geçmemiz gerekiyordu. Uzlaşma, iş yapmanın bir parçasıdır. Çok fazla taviz vermemiz gerekiyor. Fiyatlandırmadan ödün vermek zorunda kaldık, bazı teslimatlardan ödün vermek zorunda kaldık çünkü bahsettiğimiz gibi, miktarımız o kadar büyük değil ve bizi sona koydular.
Asla taviz vermediğimiz tek şey kalitedir. Ürün tasarımı geliştirme konusunda oldukça katı bir sürece sahibiz, burada ürün inşa edildiğinde her aşamasının kalite kontrolünde olduğundan ve ürünümüze giren tüm malzemeleri bildiğimizden emin oluyoruz. Uzlaşmak bir şeydir. Ödün verebilirsiniz, bazen çok şeyden ödün vermek zorunda kalırsınız, ancak asla ödün vermediğimiz ürünün kalitesi ve bütünlüğünden.
Felix: Şimdi nelerden taviz verebileceğinizi nasıl seçiyorsunuz? Neyle yaşayabileceğinizi nasıl seçer ve seçersiniz? Belli ki miktar sizin için asla masada değildi ama sonra iş bu duruma geldiğinde nasıl karar verdiniz, tamam bununla yaşayabiliriz, bununla yaşayamayız?
Eric: Bu, fabrikanın ihtiyacına karşı kendi ihtiyaçlarınızı dengelemekle ilgili. Sanırım… Miktara ulaşamadığımız için fiyatı 30 veya 40 sent artırmamız gerekiyorsa, belki de kumaşı doğrudan fabrikadan satın almamız gerekiyorsa, çünkü hepsi kumaş üzerinde taviz vermemiz gereken ek ücretler ödüyorsa çünkü temelde başka seçeneğimiz yok. O ürünü indirmemiz gerekiyor.
Uzlaşması çok zor olan şey, örneğin navlun. Ürün bir dereceye kadar gecikiyorsa onu havaya kaldırmamız gerekiyor. Müzakerenin bu kısmı aynı zamanda fabrikayla zaten yaptığımız bir tür sözleşmedir, "Bu süreyi geçtikten sonra ürünü hava yoluyla göndermemiz gerekiyor, bu yüzden sadece bu son tarihi geçmediğimizden emin olmaya çalışın. Normal yaparsak o zaman...” Pazarlık yapıyorlar elimize fabrikayı sallayarak “Arkadaşlar haftanın belli günleri geç kaldınız ve bizi bunları okyanus yerine hava yoluyla getirmeye zorluyorsunuz” diyorlar. veya üretimin o kısmı hava yoluyla. Bunun için ödeme yapmamıza yardım etmen gerekiyor.” Her halükarda ilişkiyi sürdürmek isteyen fabrika normalde buna başvuruyor. Onlar sadece... Ya hava kargo ücretini ya da bir kısmını ödüyorlar.
Felix: Siz çocuklar… Kırmızı kod hakkında biraz sonra konuşmak istiyorum ama bu, bugünlerde en başarılı ürününüz gibi görünüyor, ancak ilk başladığınızda ne satıyordunuz? İlkler nelerdi… Mağazanın kataloğunda erkenden neler vardı?
Sabine: Başladığımız şey erkeklerdi. Erkek spor giyim koleksiyonu geliştirmeye karar verdik. Kargo pantolonumuz vardı ama o kargo pantolonlar mesela polar astarlıydı ve bir tane vardı… 1999'da piyasada daha önce yoktu, ekstra sıcak tutan muflon hatlı kargo pantolonları vardı. Kumaş da naylon bir kumaştı. Tiftik, su ve ayrıca leke tutmazdı. Sonra tabii ki polar üstlerimiz, tişörtlerimiz vardı. Sweatshirtlerimiz vardı, ceketlerimiz vardı. A'dan Z'ye bütün bir koleksiyonumuz vardı.
Eric: Eldivenlerimiz, çoraplarımız, şortlarımız, pantolonlarımız, kazaklarımız vardı. Hatta bir ara takım elbisemiz bile vardı.
Sabin: Evet.
Felix: Vay canına. Bu kulağa çok sayıda ürünü hemen piyasaya sürüyormuşsunuz gibi geliyor. Lansman sürecini çok daha zorlaştırdığını hissettiniz mi?
Sabine: Evet, ama Adidas'tan geldiğimizde pek çok [SKU'nun 00:18:12] üstesinden gelmeye alışmıştık, bilirsiniz. Bizim için tüm bu farklı ürünleri piyasaya sürmek normal bir şey gibiydi.
Feliks: Doğru. Şimdi, şirkete başlamanızdan ilk üretim serinizi elde etmenize kadar ne kadar zaman geçti?
Eric: İlk koleksiyonumuzu tasarlamaya ve üretecek birini bulmaya başlamamız bir yılımızı aldı. Makao'da bulunan bir fabrika ile başladık. Evet, bizi yaklaşık bir yıl, on aydan biraz daha az diyebilirim.
Felix: Şimdi, o zamanlar bu toptancı müşterilerinizden sipariş alıyor muydunuz, yoksa dışarı çıkıp ürünleri satmaya çalışmadan önce ilk üretimin gerçekleşmesini mi bekliyordunuz?
Eric: Hayır, Felix'i biliyorsun, yaptığımız şey bir dizi örnek yaptık ve sanırım ilk yıl Sabine ve ben New York'ta bir ticaret fuarına gittik. Fuarın sonuna kadar küçük bir standımız vardı. Oldukça mutluyduk çünkü hatırladığım kadarıyla oldukça iyi bir şovumuz vardı. O gün ticaret fuarında bir tür [ısı 00:19:36] olan çapraz baskılı baskılı bir tişörtümüz vardı. Oldukça fazla sipariş aldık. Çok mutluyduk, çok moralliydik.
Ondan sonra biz de o programa katıldık ve [duyulmuyor 00:19:50] şovlardan sonra satış ajansları, satış temsilcisi bize ulaştı. Daha sonra showroomlarımız oldu… New York'ta, Boston'da, Chicago'da, Atlanta'da, Los Angeles'ta, Boston'da daha önce söylemediysem bir showroomumuz vardı. Tabii ki New York City de.
Feliks: Güzel. Yarattığınız bu örnekler, ilk üretim çalıştırmadan önce miydi?
Eric: Evet, elbette. Evet.
Felix: Anladım. Tamam, bu örnekleri aldınız ve bu satışları gerçekleştirip üretemeyeceğinizi görmek için önce ticaret fuarına gitmeye karar verdiniz. Görünüşe göre işler sizin için çok hızlı başladı. Siparişler gelmeye başladığında, herhangi bir siparişi alıyor muydunuz? Fuarda bu değerlendirmeden sonra kiminle çalışmanız gerektiğine nasıl karar verdiniz?
Eric: Fuarda tabii ki siparişleri falan aldık ama satış sezonu bitmeden fabrikamıza üretim siparişlerini göndermemiz gerekiyor. Diyelim ki satış mevsimleri üç ay sürüyor, bir buçuk ay içinde üretimi, toplu üretimi fabrikaya göndermemiz gerekiyor. Bir buçuk ay sonra koleksiyona dönüp şöyle dememiz gerekiyordu: “Bu renk pek satmıyor, pek iyi karşılanmıyor. Bunu koleksiyondan çıkarmamız gerekiyor.”
Bir süre sonra biraz bekledik. Teklif… Üretimi yerleştirmemiz gerekiyordu. İşte o zaman tahmin devreye girer ve bizim gidip tahminde bulunmamız ve satın alma işlemini yapmamız gerekir. Bundan sonra satış hedefleriniz biraz daha odaklıdır çünkü ne aldığınızı bildiğiniz için satış görevlilerini ve gösteri salonlarını satın aldığınız şeyi satmaya çalışacak şekilde ayarlayabilirsiniz, ki bu her zaman bir tahmindir. Zamanın %99'u ne yazık ki o kadar doğru bir tahmin değil. Envanterle ayrıldık, daha fazla almamız gerekenden yeterince almadık. Çok karmaşık ve çok stresli bir süreçti.
Felix: Kesinlikle birazdan tahmin hakkında konuşmak istiyorum. Biz oraya varmadan önce, bulunduğunuz bu ticaret fuarından bahsetmiştiniz, sizler arkada bir köşeye sıkışmışsınız ama yine de bu gösteriden çok fazla başarı elde ettiniz. Buna ne atfedildiğini düşünüyorsun? Ticaret fuarında size iyi bir yer verilmemesine rağmen bu tür bir başarıyı nasıl elde edebildiniz?
Eric: Sanırım daha önce de belirtildiği gibi, o günlerde Adidas'tan gelen yeni bir ürünle ve çalışarak piyasaya girdik… Sabine ve ben bazı dünya sporcularıyla çalıştık. O zamanlar koleksiyona çocuklar atlet gibi yaklaştık. Polo polar astarlı kargo pantolondan bahsettiği gibi fonksiyonel bir ürün yarattık. Çocukların küçük atletler gibi olduğunu varsaymaya yönelik her türlü ürünümüz vardı. Her şey işlevseldi, her şey… Kalitemiz gerçekten çok iyi. Sanırım şovdaki insanlar böyle başladı, “Hey, sonuna kadar git. Orada küçük bir kabin var. Şu yeni insanlar ne yaptıklarını biliyor gibi görünüyorlar. Çok ilginç yeni tasarımları var ve hemen hemen her şey işlevsel.”
Felix: Açıkça harika bir ürünün bu tür bir başarıya büyük katkısı, büyük etkisi oldu. Bir ticaret fuarında nasıl çalışılacağına, sizinki gibi harika bir ürünü kendi durumunuzda sergileyebildiğinizden emin olmak için nasıl bir stant kuracağınıza dair herhangi bir ipucu var mı?
Eric: Evet. Her ticaret fuarı için kural ve düzenleme vardır, bu nedenle adanın ortasına manken dikemezsiniz. İyi aydınlatmanın iyi olduğunu düşünüyorum. Sahip olmalısınız… Kabinlerde ekstra ışık için ödeme yapar. Bence bu önemli. İyi yaşam tarzı posterleriniz varsa, duvara asılacak resimler. Bu iyi, insanları çekiyor. İnsanlar fuara giderler, yavaş yürürler ve sola bakarlar ve sağa bakarlar. Gerçekten parlak renkler veya kabarık şeylerle dikkatlerini çekmeye çalışmanız gerekiyor. Ne yaparsanız yapın, elinizden geldiğince bunu sergilemeye çalışın.
Felix: Anladım. Şimdi bir satış acentesinin size yaklaşmaya başladığını söylediniz, bu ilk fuardan hemen sonra mıydı?
Eric: Evet, öyleydi. Evet.
Felix: Harika, sadece bunları kullanacağım. Bunlar… Bu bence birçok dinleyici için oldukça yeni. Bu programa katılan pek çok şirket satış acenteleriyle çalışmaktan bahsetmiyor. Bize bundan biraz daha bahset. Bir satış ajansıyla nasıl çalışıyorsunuz?
Eric: Satış acentesi onlar… O zamanlar bizim için gerekli bir şeytandılar diyelim. Mağazalarla iletişimleri olduğu için onlarla çalışmanız gerekiyor. Çok zor çünkü her zaman [duyulmuyor 00:25:44] çizgiyi temsil eden satış acentesi ile çalışıyoruz. Yine, bu aynı oyun yeni bir koleksiyon getirdiklerinde onu bol bol sergiliyorlar çünkü bunun showroomlarına çok fazla satış getireceğini umuyorlar. Eğer durum buysa, o zaman bu harika. Durum böyle değilse, koleksiyonu alıp showroomun sonuna koyacaklar ve bazen göstermemeye başlayacaklar. Bunu bazı bölgelerde yaşadık.
Benim için çok ilginç olan ve benim için hala büyük bir soru olan bir şey, örneğin, Atlanta'da 80 anne ve pop mağazamız vardı. Bir showroom'dan başka bir showroom'a taşınacaktık. Bunların aynı binada [mayınları 00:26:35] gösterdiğine dikkat edin. 80 mağazamız olsa ve başka bir showroom'a getirsek, o 80 mağazayı o yeni işe taşırız sanırsınız ama aslında öyle değil. Suç ortağımızı yeni satış temsilcisine versek de eski hesaplarımızın çoğuyla iş yapmazlardı. Bunu ancak belli bir süre sonra anladım.
Pek çok anne ve baba mağazası, belli bir showroom'a alışverişe giderler. Bir showroomdan diğerine geçen bir koleksiyonu takip etmek zorunda değiller. Perakende mağazalarına uzun yıllardır hizmet veren showroom'a gidiyorlar. Tek noktadan bir mağazaya gidiyorlar ve o tek showroom'a gidip tüm elbiselerini satın alıyorlar. Başka bir showroom'a gidecekler, tüm ürünlerini alacaklar, ne taşıyorlar bilmiyorum, yastık kılıfı ya da farklı bir ürün taşıyorlar, oradan alacaklar. Felix, bir showroom'dan diğerine geçmenin mutlaka ek satışlar sağlamayacağını, hatta bazen showroom'un popülaritesine bağlı olarak daha az satış yaratacağını görmek çok ilginçti.
Felix: Evet, bu ilginç. Showroom'dan showroom'a veya farklı satış acentelerine bu değişiklikleri yapmak zorunda kaldığınızda ve şimdi sizinle bu yeni showroom'a taşınmak istemeyen eski müşterileriniz olduğunda ne yaptınız?
Eric: Bu çok zor. Gerçekten bizim yapamadığımız bir şey… Mağazaları arayıp, “Nasıl oluyor da hattı almıyorsunuz? Biz ne yaptık?" Temel olarak cevap hayır, yanlış bir şey yapmadım ama koleksiyonumu satın almak için o galeriye gittim. sen orada olmadığına göre, o zaman ben…
O zamanlar markaya gerçekten çok fazla bağlılık yoktu, ancak markayı kimin temsil ettiğine daha çok bağlılık vardı. O günlerde satış acenteliği çok çok önemliydi. Şimdi hala çok önemliler ama bence Zulily's ve Ohlala's gibi internet ve online mağazaların artmasıyla mağazalar ve perakende mağazaların ve satış acentelerinin… Şimdi zor zamanlar geçiriyorlar.
Feliks: Doğru. Artık bu showroomlara gidip bu satış ajanslarıyla çalışmayacak mısınız?
Eric: Hayır yapmıyoruz. Biz yapmıyoruz.
Felix: Bu senin geçişinden geldi, değil mi? Daha önce toptan satıştan şimdi daha doğrudan tüketiciye mi bahsettiğiniz?
Eric: Evet, kesinlikle.
Felix: Anladım. Tamam, bunun hakkında konuşalım. Bu nasıl bir deneyimdi? Belki bu geçişin nedeni ile başlayacağız. Neden bu toptan satış işi ile geçmişte zaten çalışmakta olanlardan geçiş yapıyor diyorsunuz, işler çok iyi gidiyordu. 2008 geldi ve esasen ekonomik düşüştü, bu geçişi yapmak istemenizin nedeni bu muydu? Bize o süreçten bahset.
Eric: 2008'den sonra işimiz hemen hemen her sezon yavaşlamaya başladı. Koleksiyon hala harika olduğu için nedenini anlamazdık ama şovu her zaman New York'ta yaptık. Hep oraya gittik. Diğeri, satış temsilcimize yaptırdığımızı gösteriyor. New York City'deki o gösterinin azaldığını gördük. Geçen yıl yaptığımız bir noktada, geçen Ocak ayında aslında bir yıl önceydi, neredeyse… Herhangi bir alıcıya bakmak gerçekten çok zordu.
Sabine: Orada alıcılardan çok daha fazla satıcı vardı.
Felix: Vay canına.
Eric: Doğru. Yıllar geçtikçe işimiz, “Tamam, bizim için hayatta kalmak için artık tişörtler ve küçük polo tişörtler yapamıyoruz, çünkü fiyat noktası perakende ile çalışmak için çok düşük ve miktarlara ihtiyacınız var. ” O noktada artık miktarımız yoktu. Gidip sadece dış giyim yapmaya odaklanmaya karar verdik ki bu çok daha büyük bir fiyat noktası. Daha yüksek fiyat noktası ve elbette marjlar daha iyidir. Ne için böyle yaptık, üç ya da dört yıl mı? Beş yıl? Daha önce yaptığımız konseptte sadece dış giyim yaptık. Koleksiyon oluşturma, numune oluşturma, satıcıya numuneleri farklı showroomlara gönderme ve sipariş verme ve sipariş toplama ve bir noktada tahmin yapma. Üretimi yerleştirmek, ürünleri almak ve diğer şeyler.
Bu bile azalmaya başladı. Gerçekten gitmemiz gerekti... Bir de mağazalarımız vardı Felix, alış veriş için, onlar bizden 20.000$ değerinde mal alırlardı. Bize kredi kartlarını vereceklerdi. Göndermeden önce onları arayacağımızı söylerdik. Kredi kartımı şarj et, sorun değil. Sonlara doğru bu mağazaların çoğu şöyleydi… Bizden 2.000 dolar alıyorlardı. "Eric, lütfen bu hafta 500$ ve üç hafta içinde 500$ ve bundan sonra da sekiz hafta içinde 500$ talep edebilir misiniz. Bu zor. İşini kaybeden birçok perakendeci sattık.
Felix: Bu perakendecilerin o sıkışmayı, o sıkışmayı hissettiklerini gördünüz. Sonra işinizi etkilemeye başladı. Sizce… Bu düşüş sırasında toptan satış yerine doğrudan tüketiciye satış yapsaydınız daha iyi korunacağını mı düşünüyorsunuz?
Eric: Evet. Öyle düşünüyoruz, sadece nasıl yapacağımızı bilmiyorduk. Bu bizim deneyimimiz değildi. Hiçbir fikrimiz yoktu. Bir web sitemiz vardı ama o web sitesi tamamen ihmal edildi. Fotoğrafları çektik ve internete bir fotoğraf koyduk ve bunu unuttuk. Belki arada bir web sitemize denk gelen birinden sipariş alırdık, nasıl olduğunu bilmiyorduk. Bu bir öncelik değildi. Bu sadece bir öncelik değildi, belki de nasıl yapacağımızı bilmediğimiz farklı bir nesilden geliyoruz.
Shark Tank'ın büyük hayranıyız. Biz eskiden… Shark Tank ile Shark Tank'a gelen o girişimciler vardı ve o köpekbalıklarına 300.000 $ veya bir milyon veya 2 milyon dolarlık satışları olduğunu söylerlerdi ve bunu sadece çevrimiçi yaparlar. Sabine ve ben birbirimize baktık ve "Bunu nasıl yapıyorlar?" dedik. İnternetten göndererek bu kadar parayı nasıl kazanabilirler? Bir internet mağazamız vardı ama parçalanırdık, hiçbir şey alamazdık. Biz sadece… Nasıl yapacağımızı bilmiyorduk… O işe nasıl yaklaşacağımızı hiç.
Felix: Bu geçişi size açıklamadan önce, neden böyle olacağını düşünüyorsunuz... Bu perakendeciler yerine ağırlıklı olarak e-ticaret yoluyla satış yapsaydınız, işletme daha iyi korunurdu?
Eric: Felix, bilmiyorum, hayır. Bilmiyorum. Bu soruya cevap veremem çünkü emin değilim. Dediğim gibi, o zamanlar işin bu kısmını bilmiyorduk. Sırf bugün sahip olduğum bilgiye sahip olmadığım için işimizin nasıl daha fazla korunacağını söyleyemem.
Felix: Tabii. Tamam, o zaman bu geçiş hakkında konuşalım. İkiniz de, çevrimiçi satış yapan çok sayıda işletme olduğu için bazı fırsatlar olduğunu fark ettiniz. Sadece çevrimiçi satış yapan ve bir ton para kazanan tüm bu işletmelerin, marjların bu şekilde de daha iyi olacağını Shark Tank aracılığıyla gördünüz. O zamanlar online satış konusunda kesinlikle hiçbir deneyiminiz olmadığını söylediğiniz toptan satıştan e-ticarete geçiş için ilk adımlarınız nelerdi? O geçiş nasıldı?
Daha fazla bilgi edinin: Küçük İşletme Sahipleri için En İyi 10 Mobil Video Düzenleme Uygulaması
Eric: Hiçbir deneyim yok ve 1999 New York Ticaret Fuarı'nda olduğu gibi başladı. Son on, on beş yıldır gitmek için kullandığımız şovun aynısı. Sabine o sırada fuardan o kadar bıkmıştı ki gelmek bile istemedi. Kendi kabinimle gittim. Tabii ki bu kadar çok alıcı yoktu. Komşunuzla, koleksiyonlarını sergileyen diğer insanlarla konuşmak için çok zamanınız var. Avustralya'dan Fernando ve Connie'nin yanındaydık ve Mini Hazine adında küçük bir çizgileri var.
Onlarla konuştum ve hemen hemen bir bağlantı kurduk. O akşam eve geldiğimde eşim Sabine'e, "Bak, gel. Benimle gel ve o iki insanla tanış. Onlarla konuştum, gerçekten hoş görünüyorlar.” O geldi ve onlarla konuştuk ve bizi Susan ile temasa geçtiğimiz Sosyal Satış Kızlarından Susan Bradley ile tanıştıracak kadar naziktiler. Temelde bizim yaptığımız güvenilir çevrimiçi kurslara sahipti. Geçen yılın Ocak ayıydı.
Sabine ve ben, dizüstü bilgisayarı aldık ve podcast'ini dinledik, videolarını dinledik. Bunların hepsini yaptık. Temelde üç ay geçirdik… Üç ay değil, oturma odamızda kanepede oturup Susan'ı dinleyerek ve terminoloji hakkında konuşarak geçirdiğimiz bir buçuk ay bunun ne olduğunu bilmiyorduk. Bizim için yepyeni bir işti.
Feliks: Güzel. Bir ton şey öğreniyordunuz… Bir ton yeni bilgi alıyordunuz. Çevrimiçi başarıya bu geçişi yapmak için yaptığınız ilk eylemler nelerdi?
Eric: Susan, Wee Squeaks adında bir koleksiyonu var. Partner etkinliğimiz Facebook'taydı. Temelde ceketimizin bir kısmını aldı ve bir Facebook sayfasına koydu ve [duyulmuyor 00:37:51] bu şekilde tanıtmaya çalıştı. Bu ceketlerin araba koltuğu için güvenli olup olmadığını soran bir takipçisinden çok tepki aldı. Tabii ki bazıları ince olduğu için nerede, kabarık, paketlenebilir bir ürün. Araba koltukları için güvenli giyerler. Bu yorumlar bir kereden fazla geri geldiğinden, kabarık paltoların ve araba koltuklarının ne olduğunu düşünmeye başladık. Bunun tehlikesi hakkında hiçbir fikrimiz yoktu.
Aynı zamanda NBC'nin iki günlük şovu, araba koltuklarında kabarık kışlık mont giymenin tehlikesiyle ilgili bölüm. Bu yayınlandığında, aslında Facebook hesabıma geldi, Sabine'i aldım ve bunu ele almamız gerektiğini söyledim, buna nasıl bir çözüm getireceğimizi kesinlikle bulmalıyız. Yol montlarıyla böyle geldik. Yol ceketi gerçekten böyle canlandı ve web sitemizle gerçekten iyi şeyler yapmaya böyle başladık.
Geçen yılın Ocak ayında Shopify'a taşındık ve işte o zaman, tüm çabamızın %100'ünü değil, %110'unu, %120'sini çevrimiçi işi öğrenmeye, çevrimiçi işinizi nasıl pazarlayacağınızı öğrenmeye, bunları nasıl kullanacağınızı öğrenmeye koymaya başladık. ürün. Tam hız gittik. Tabii ki hala toptan satış işimiz vardı, Saks Fifth Avenue ile biraz iş yapıyoruz ama odak noktamız bu değildi. Odak noktamız Shopify'ın çevrimiçi olmasıydı, bunu nasıl uygulanabilir bir iş haline getirebiliriz.
Felix: Anladım. Bunu özetlemek gerekirse, zaten bir dış giyim hattınız vardı, başarılı e-ticaret işiyle ortak oldunuz ve bu diğer marka Wee Squeak aracılığıyla bu maruziyet sayesinde, bunun güvenlik özellikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen insanlarla geri bildirim almaya başladınız. ürün. Siz çocuklar, yol ceketini yaratmak için geri dönüp dış giyimi yeniden tasarlamadınız ya da sadece farklı bir pazarlama mı vardı? Bu geri bildirimle ne yapıyordun?
Sabine: Temel olarak çizim tahtasına geri döndük ve araba koltuğuna giyilebilecek bir ceket tasarladık ve ürettik. Bizim için tamamen yeni bir üründü.
Felix: Anladım. Bu ürünü nasıl piyasaya sürdünüz? Araba koltuğu güvenliği ve kodları hakkında çok fazla tartışma varmış gibi geldi? Şimdi, bu özel sorun için bir çözüm olan bu ürüne sahip miydiniz? Bu çözüme sahip olduğunuz bu sorunu çözmenin yollarını bulmaya çalışan insanlar etrafında bir tür vızıltı olduğunda, bir ürünü pazara nasıl sunarsınız?
Sabine: Mesajı iletmek için bir video yapmamız gerektiğini biliyorduk.
Felix: Neden öyle hissettin?
Sabine: Sorunun ne olduğunu anlamak için gerçekten göstermeniz gerektiğini düşünüyorum. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Ne yaparsın? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Feliks: Doğru. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Felix: Vay, tamam. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Felix: Vay canına. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Felix: Bu harika. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Feliks: Doğru. Peki. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Felix: Anladım. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Bununla ne demek istiyorsun?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Kesinlikle.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Feliks: Güzel. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Felix: Anladım. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Feliks: Harika. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Felix: Çok havalı. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Yine, zaman ayırdığınız için çok teşekkürler çocuklar.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Bize sahip olduğunuz için teşekkürler.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.