Satışlarınızı Kapatmak için Açık Uçlu Satış Sorularından Nasıl Yararlanılır?

İki tür soru vardır: açık uçlu sorular ve kapalı uçlu sorular.

Bu soruları kullanma şeklimiz, arkadaşlık kurma ve sürdürme yeteneğimizden satışta ne kadar etkili olduğumuza kadar hayatımızın birçok alanını etkileyebilir.

Peki açık uçlu soru ile kapalı uçlu soru arasındaki fark nedir?

Kapalı uçlu bir soru sadece birkaç kelimeyle, hatta tek bir kelimeyle cevaplanabilir. Bunlar, “İyi bir hafta sonu geçirdiniz mi?” gibi sorulardır. veya “İşini seviyor musun?”

Bununla birlikte, açık uçlu sorular daha fazla sohbeti davet eder. Neredeyse cevaplarımızı detaylandırmak zorunda kalıyoruz. “Hafta sonu ne yaptın?” gibi sorular veya “İşinizle ilgili neyi seviyorsunuz ve sevmiyorsunuz?” yukarıdaki soruların açık uçlu eşdeğerleridir.

Öyleyse neden satışta açık uçlu sorular kullanmalısınız (özellikle de bir satışı kapatmak söz konusu olduğunda)? Basitçe söylemek gerekirse, konuşmayı devam ettirir. Kapalı sorular müşterilere kolay bir çıkış yolu sunar. İlgilenebilirler ama çitin üzerinde oturuyorlar. “Hayır” demelerini kolaylaştırın, muhtemelen yapacaklardır.

Açık uçlu sorular, “hayır” demeyi çok daha zor hale getirir. Bunun yerine, potansiyel müşterileri konuşturarak, durumları ve satışta ilerlemelerini engelleyen şeyler hakkında daha fazla şey keşfetmenizi sağlar.

Kulağa hoş gelmek?

Çünkü öyledir – ancak açık uçlu sorular sormak için doğru (veya yanlış) ifadeyi kullanmaktan daha fazlası vardır.

Açık Uçlu Satış Soruları Yanlış Gittiğinde

Sadece kapalı soruları açık sorularla değiştirmek satış yapmak için yeterli değildir. Hayattaki çoğu şeyde olduğu gibi, bunu yapmanın bir doğru bir de yanlış yolu vardır.

Açık uçlu soruları doğru şekilde sormak için birkaç ipucu:

ses hakiki

Herhangi bir satış sorusu sorarken zorlamak gerçekten çok kolay ve potansiyel bir müşterinin güvenini ve saygısını kaybetmenin en kolay yollarından biridir. Sorularınızın dürüst ve doğal görünmesi için potansiyel müşterilere gerçek bir ilgi gösterin.

sorgulama

Potansiyel müşterilerinizin söyleyeceklerine gerçek bir ilgi duymak kritik derecede önemlidir. Onlara sorgudaymış gibi hissettirmek kritik bir hatadır. İşleri her zaman rahat ve arkadaşça tutun.

kendi sorularına cevap verme

Potansiyel bir müşteri yeterince hızlı yanıt vermediğinde, sessizliği kendi düşüncelerinizle doldurma tuzağına düşmek gerçekten kolaydır. Bunun yerine sabırlı olun ve beklentilerin kendi zamanlarında yanıt vermesine izin verin.

Sessizlik sağır edici hale gelirse, basitçe başka bir soruya geçin.

aslında dinle

Bir sohbete dahil olduklarında, çok fazla satış elemanı (ve genel olarak insan) bir sonraki söylemek istediklerine o kadar çok odaklanırlar ki konuşmanın diğer yarısını tamamen gözden kaçırırlar; yani, diğer kişinin ne söylediği.

Satışta başarılı olmak istiyorsanız, dinlemeniz ve tepkilerinizi buna göre uyarlamanız gerekir.

Bir Satışı Kapatmak için 12 Açık Uçlu Soru

Satışları kapatmaya yaklaşımınızı değiştirmeye hazır mısınız? İşte tam olarak bunu yapmanıza yardımcı olacak 12 açık uçlu soru.

1. Bu ürünün sizin veya işiniz üzerinde nasıl bir etkisi olacağını düşünüyorsunuz?

Bu soru, müşteriyi kendileri için düşünmeye zorlar. Aslında, bunun yerine yükü onlara yüklediğinden, kapanışı yapmanız ihtiyacını neredeyse ortadan kaldırır.

Potansiyel müşterinin ürününüzün temel özelliklerini ve faydalarını ve bu özelliklerin ve faydaların onlar için nasıl geçerli olduğunu anladığından emin olduktan sonra bu soruyu sorun. Daha sonra, ürününüzün onların işine nasıl ve neden uygun olduğunu bulmayı potansiyel müşteriye bırakabilirsiniz.

2. Eğer x problemini çözecek olsaydınız (önceki konuşmalarda tartışılan problem), sizi veya işinizi nasıl etkilerdi?

Bir satışı kapatmaya hazır hissettiğiniz zaman, potansiyel müşterinizin başlıca sıkıntı noktalarını sağlam bir şekilde anlamalısınız.

Bunu yaptığınızı varsayarsak, en büyük sorunlu noktalarını seçin (ürününüzün çözebileceği bir nokta olduğu sürece) ve bunun üstesinden gelmenin kendilerini veya işlerini nasıl etkileyeceğini sorun. Bu, potansiyel müşterinizin sorunu çözmenin hem anlık hem de uzun vadeli faydaları hakkında düşünmesini sağlayacaktır.

Yine, bu soru, sorumluluğu beklentiye yüklüyor. Ürününüzün onlara nasıl yardımcı olacağını size söylemek onlara kalmış.

3. Diyelim ki x problemini çözemediniz – bunun işinizi nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz?

2. soru sonuç almazsa, ters çevirin.

Potansiyel müşterinize, aynı sorunu çözemezlerse ne olacağını öngördüklerini sorun - bunun olabileceğinden daha az karlı olması, otomatikleştirilebilecek görevlerle zaman kaybetmesi veya vazgeçilmez personel üyelerini kaybetmesi.

En kötü durum senaryosunu düşünmelerini sağlamaya çalışın. Bu işe yarıyor çünkü bir ürünü onsuz daha kötü olacağımıza inandığımızda satın alma olasılığımız çok daha yüksek.

4. x problemini çözmek için neye yatırım yapmak isterdiniz?

Henüz fiyatlandırma hakkında konuşmadınız mı? Bu soru size ihtiyacınız olan bilgiyi sağlamalı ve hem müşteri için adil olan hem de sattığınız ürüne uygun bir fiyat veya fiyatlandırma yapısı üzerinde anlaşarak anlaşmayı imzalamanıza izin vermelidir.

Müşterinin dönüşmek üzere olduğunu bildiğiniz, ancak maliyetler veya sözleşmedeki hükümlerden endişe duydukları için “evet” demekten çekindiğiniz zaman bunu kullanın.

5. x (yani rakibin ürünü) bizimkinin yapmadığı neyi yapıyor?

Birkaç ürün tamamen benzersizdir, bu nedenle konuştuğunuz her bir kişi veya şirket, kendi ürününüze ek olarak bir veya daha fazla ürünü dikkate alacaktır.

Bu, neyle karşı karşıya olduğunuzu ve bir müşterinin neden kendi ürününüz yerine bir rakibin ürününü seçebileceğini anlamanın, size avantaj sağlamanın (ve dolayısıyla bu satışı gerçekleştirmenin) anahtarı olduğu anlamına gelir.

Bu soruyu, potansiyel bir müşterinin size benzer bir üründen mi bahsettiğini veya sizin bir rakiple konuştuğuna inanmak için nedeniniz olup olmadığını sorun. Bu soru, satın alma döngüsünün tüm aşamalarında bir satışı ilerletmeye yardımcı olabilir, ancak kapanışın eşiğindeyseniz ve ürününüzün bu potansiyel müşteri için neden en iyi seçim olduğunu göstermeniz gerekiyorsa, ekstra yararlıdır.

6. Ürünümüzle ilgili en büyük çekinceniz nedir?

Bir müşteri adayının ilgilendiğini söyleyin. Fiyatlandırma veya sözleşme şartları ile ilgili bir sorunları yok gibi görünüyor. Ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini gösterdiniz. Ama bir şey onları engelliyor. Ne olduğundan emin değilseniz, onlara sorun.

Ürününüzle ilgili onları duraklatan şeyin ne olduğunu öğrenin. Bunu öğrendikten sonra, önemli bir itirazın üstesinden gelebilecek ve umarız satışı kapatabileceksiniz.

7. Karar verme süreciniz nasıl görünüyor?

Satın alma süreci şirketler arasında önemli ölçüde farklılık gösterebilir. 10 çalışanı olan bir girişim, ülke çapında 10.000 çalışanı olan bir şirketten çok farklı bir karar verme sürecine sahip olacak.

"Evet" cevabı almanın ne anlama geldiğini bulmak, satış döngüsünün başlarında yardımcı olur, ancak kapatmakta zorlanıyorsanız, bu önemli bir sorudur.

8. Bugün “evet” demenizi sağlamak için ne yapabilirim?

Yani şimdiye kadar ele aldınız:

• Maliyetler
• Sözleşmeler
• Ürününüz bu potansiyel müşterinin belirli sorunlu noktalarını nasıl çözecek ve
• Neden bu sorunlu noktayı çözme konusunda rakiplerinizin sunduğu her şeyden daha iyi bir iş çıkaracak?

Görünüşe göre her şeyi doğru yapmışsın ama yine de “evet” demiyorlar.

Daha sonra ne yapabilirsiniz?

Müşteriye "evet" demelerini sağlamak için ne yapmanız gerektiğini sorun.

Bu, çaresizliğin eşiğinde gibi görünebilir, ancak doğru bir şekilde teslim edildiğinde işe yarıyor.

Elbette aldığınız yanıt mantıksız olabilir ve taleplerini karşılayamayabilirsiniz. Ancak, avucunuzun içinde sağlam bir ipucu varsa, ancak yine de “evet” alamıyorsanız, sorarak ne kaybedersiniz?

9. Bugün “evet” demekten sizi alıkoyan nedir?

Yani şimdi “Bugün 'evet' demenizi sağlamak için ne yapabilirim?” Diye sordunuz. Ama seni iyi hissettirmeyebilir. Ürününüz harika. Potansiyel bir müşterinin taleplerine boyun eğmemelisiniz, ancak bu seçeneği ortaya koydunuz ve hala 'evet' demiyorlar.

Sinir bozucu, ancak bu noktada gerçekten yapabileceğiniz tek bir şey var - onlara nedenini sorun .

“Bugün evet demekten seni alıkoyan ne?”

Alacağınız cevabın işinize yarayacağının garantisi yok ama sormazsanız alamazsınız.

Şansınız yaver giderse, o gün ya da en azından yakın gelecekte satışı garanti altına almak için tam olarak bilmeniz gerekenler size söylenecektir.

10. Benim için başka hangi soruların var?

Artık mümkün olan her yolu tükettiniz. Elinizde gerçekten ilgilenen bir ihtimal olduğunu hissetmenize rağmen, onlar hala top oynamıyorlar.

Şimdi ne var?

Onlara sizin için başka ne soruları olduğunu sorun.

Elbette, bu hiçbir yere götürmeyebilir. Bu açık uçlu bir sorudur, ancak “size sorum yok” diyerek yanıtlaması da kolaydır.

Öte yandan, cevapları, bu satışı elde etmek için kaldırabileceğiniz bir şeyi ortaya çıkarabilir.

11. Bundan sonra ne olmasını istiyorsunuz?

Diyelim ki bu potansiyel müşteri ürününüzü istiyor ama yine de “evet” demiyorlar.

Neden onlara bundan sonra ne olmasını istediklerini sormayı denemiyorsunuz?

Belki de sadece sürücü koltuğunda olmak istiyorlardır. Yumruklarla yuvarlanabilir ve kontrolü ele almalarına izin verebilirseniz , sonunda peşinde olduğunuz “evet”i elde edebilirsiniz.

12. Birlikte çalışmaya ne zaman başlayabiliriz?

Bu klasik bir kapanış sorusu ve muhtemelen gereğinden fazla kullanılmış. Ancak doğru bağlamda, mükemmel bir anlam ifade ediyor.

Niye ya?

Çünkü basit, doğrudan ve her şeyi hareket ettiriyor. Ve asıl peşinde olduğun şey bu değil mi?