Ne hakkında konuşuyoruz...Satış Sürecinizi Optimize Etmek

Satış sürecinizi optimize etme uygulaması her zaman önemlidir. İşletmenizdeki farklı ekipler arasında bir etkileşim ve iletişim dengesi içerir. Ayrıca, satış süreciniz boyunca potansiyel bir müşteriye rehberlik etmek artık satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekiplerinin görevidir. Müşteriyle değerli bir ilişki kurmak için müşterinin sorunlarını ve bağlamsal bilgileri birbirlerine aktarmaları önemlidir.

Geleneksel olarak, bir satış sürecini bir huni olarak düşünürüz, huninin üst kısmı farkındalığı temsil eder. Ardından, bir müşteri dönüşüm huninizde ne kadar aşağı inerse, o kadar nitelikli hale gelir. MQL'ler, ardından SQL'ler haline gelirler. Onları bu aşamalarda beslemek istemelisiniz. Sonunda, karar aşaması olan huninizin en altına inerler. Bu aşama, her şeye karar verme aşamasıdır ve lider yetiştirme stratejinizin başarılı olup olmadığına bağlıdır. Peki, potansiyel bir alıcıyı, ürün veya hizmetinizin sorunları için en iyi çözüm olduğuna etkili bir şekilde ikna ediyor mu? Farkındalık aşamanızdaki olumlu ve olumsuz müşteri deneyiminin etkisini ve bunun yeni müşteri adayları üzerindeki doğrudan etkisini düşünün.

Satış sürecinizin tüm silindirlerde ateşlenmesini istiyoruz, bu da onu optimize etme zamanının geldiği anlamına geliyor. Harika bir müşteri deneyimi, satışları optimize etme yeteneğinizi doğrudan etkiler ve bunu sağlamak için hangi stratejileri ve araçları uygulamanız gerektiğini düşünmeniz gerekir.

Yani satış sürecinizi nasıl optimize edebileceğinizi merak ediyorsanız, işte bahsettiğimiz şey...  

BİLGİ GRAFİĞİ

CRAZYEGG İLE Etkili bir satış sürecini oluşturan şeyin Arkasındaki Veriler

Satış sürecinizi nasıl optimize edeceğinizi öğrenirken yolunuza başlamanız için harika bir bilgi grafiği burada. Satış süreci, satış görevlileri ve buna dahil olan müşterilerle ilgili birkaç önemli noktayı göstermektedir. Bilgi grafiği birkaç bölüme ayrılmıştır: müşteri adayı yanıt süresinin önemi, müşteri adayı yetiştirmenin önemi ve faydaları, en iyi satış elemanı türleri ve satış ve pazarlamanın ne zaman birlikte iyi çalıştığına dair bilgiler ve ipuçları.

Müşteri adayı yanıt süresi bölümü, bir müşteri adayı keşfedildiğinde mümkün olan en kısa sürede takip etmeniz gerektiğini vurgular. İşte bunu kanıtlayacak bazı istatistikler:

• Çok az şirket (%37) bir müşteri adayına bir saat içinde yanıt veriyor;
• Satışların büyük bir kısmı (%35-50) ilk yanıt veren satıcıya gider; ve
• Bir müşteri adayını başlangıçta takip etmenin en etkili yolu telefonla, ardından e-postayla ve keşfin ilk 20 dakikasındadır.

Lider yetiştirmenin önemi ve faydaları bölümleri, B2B şirketlerine satış süreçlerinin hangi aşamasında bir müşteri adayıyla tanıştıklarını soran vaka çalışması istatistiklerini kullanır ve her müşteri adayı farklı olsa da tüm olası satışların farklı olabileceği fikrine odaklanır. yetiştirilmesi gerekiyor. Bildirilenlerden:

• B2B potansiyel müşterilerinin %73'ü satışa hazır değildi;
• Müşteri adaylarının %50'si nitelikliydi ancak satın almaya hazır değildi; ve
• Pazarlama potansiyellerinin %79'u asla satışa dönüşmez.

En iyi satış elemanı türleri bölümü, en iyi satış elemanlarının 7 kişilik özelliğinin yanı sıra müşteri sorunlarını ortaya çıkaranların faydalarına odaklanır. En iyi satış yapanlar:

• Daha mütevazı (%91);
• Oldukça vicdani (%85);
• Hedef odaklı (%84); ve
• Diğer özelliklerin yanı sıra büyük ölçüde merakı (%82) engeller.

Kişilikleri işlerine yansır ve bu, bir müşterinin satın alma kararında en yaygın olan faktörlerin hangileri olduğunu bilmelerine yardımcı olur.

Satış -ve-pazarlama-birlikte iyi-işe yaradığında bölümü, bize, iki takımı entegre eden şirketlerin yararlanma eğiliminde olduğu belirli faydalar hakkında bazı nihai istatistikler sağlar:

• %25 daha fazla gelir; ve
• % 57 daha yüksek sıralamalı satış performansı.

Ek olarak, iki ekibin entegrasyonunu teşvik eden birkaç benzersiz satış ipucu dahil edilmiştir:

• Bir müşteri adayı/müşteri aramak için en iyi zaman sabah 8-9 arasıdır ve
• Bir satış görevlisiyle ilk temastan sonra 3 veya daha fazla mesaj alırlarsa, olası satışların dönüşüm sağlama olasılığı %328 daha fazladır.

Nesne

HUBSPOT ÜZERİNDEN SATIŞ DÖNGÜSÜNÜZÜ NASIL HIZLANDIRIRSINIZ

Daha kısa bir satış döngüsü, satış ekipleri için önemli bir hedeftir. Bunu başarmak için hem kısa hem de uzun vadede satış döngünüzü hızlandırmak için satış ekibinizde verimliliği önceliklendirmeye bakabilirsiniz. Bunu başarmak için (kısa vadede) ekibinizle düzenli toplantılar planlamak veya (uzun vadede) marka bilinirliği oluşturmak gibi stratejileri etkili bir şekilde uygulayın. Bu örneklerin yanı sıra, satış döngünüzü hızlandırmak için kullanabileceğiniz, ağırlıklı olarak iş içinde şeffaflığa odaklanan 12 strateji:

1. Şirket araştırması ve veri girişi gibi arama sürecine sızan görevleri otomatikleştirin ;
2. Her iki tarafı da satış döngüsünün neresinde olduklarından emin olmak için satış çağrıları için üzerinde anlaşmaya varılan hedefler belirleyin;
3. “Sizi doğrudan bir potansiyel müşterinin acısının kaynağına götüren kapıları açmak” için olası itirazları keşfedin ;
4. “Fiyat şeffaflığı, potansiyel müşterilerinize size güvenmeleri için bir neden sunduğundan”, önceden net fiyatlandırma sağlayın ;
5. Özellikle mobil çevrimiçi dünyada baskın olduğu için cihaz erişilebilirliğini bir öncelik haline getirin;
6. İşletmenize göre en yüksek performanslı kanallara odaklanın ;
7. Arkadaş canlısı ve pozitif olun , böylece bir müşteriyi birbirinden ayırarak satış becerilerinizi baltalamamış olursunuz;
8. Bir potansiyel müşterinin/alıcının anlaşmaya yaptığı yatırımı derinleştirmek için artımlı kapanışları kullanın ;
9. Bir plan oluşturun , satın alma sürecinde onlara rehberlik edin - bir ürün veya hizmetle ilgili uzmanlığınız çok önemlidir;
10. Bir potansiyel müşterinin sorgularını ve itirazlarını görmezden gelmek yerine onlarla kafa kafaya mücadele edin;
11. Bir toplantıyı planlamaya çalışırken harcanan zamanı ortadan kaldırmak için sizinle bir toplantı rezervasyonu yapmayı kolaylaştırın ; ve
12. Karşılıklı bir iletişim yoluyla giriş yapmak veya potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerle etkinliklere ev sahipliği yapmak gibi sosyal kanıtlardan yararlanarak şirket ve ürün orijinalliği oluşturun .

Umarım bu 12 noktayı gün gibi netleştirmişizdir, ancak bunların ne anlama geldiği veya amaçları konusunda hala kafa karışıklığı varsa, daha iyi anlamak için HubSpot'un bloguna göz atın!

HARVARD BUSINESS REVIEW YOLUYLA VERİMLİ BİR SATIŞ KÜLTÜRÜ NASIL OLUŞTURULUR

Satış ekibiniz doğru yönde ilerliyor mu? Aksi takdirde, zaman, enerji ve para boşa gidiyor ve satışlarınız düşmeye başlayabilir. Harvard Business Review'dan Frank V. Cespedes ve Steve Maughan'ın bu makalesi, başarılı ve üretken bir satış kültürünü zahmetsizce inşa etmek için atabileceğiniz dört farklı satış adımında size yol gösterecek.

Bunlardan ilki strateji ve planlama sürecinizdir . İşletmenizin çalışanlarını yaklaşan satış döngüsü stratejisiyle tanıştırmaya başlayın. Her çalışan, müşterilerle hesap bazında etkileşimde bulunacakları için şirketinizin stratejisini ve planlamasını anlama konusunda usta olmalıdır.

İkincisi, hizmet maliyeti ve müşteri seçimi ile ilgilidir . Müşteri kitlenizi işletmeniz kapsamındakilerle sınırlamanız önemlidir. Onlar sizin için uygun mu? Müşteriler kişiden kişiye farklılık gösterir, bazıları ürününüzü veya hizmetinizi diğerlerinden daha pahalıya satar ve muhtemelen bu süreçte kârınıza zarar verir. Bu nedenle, sermaye getirisini optimize etmek için hedef kitlenizin kim olduğunu ve işletmenizin kişiselleştirilmiş satış sürecini öğrenin.

Üçüncüsü, satış kapasitesi ve emeğin tahsisi ile ilgilidir . Verileri sayılar olarak görmek etkisizdir. Bağlamsal önem için analiz edilmelidir. Satış verilerini analiz ederek şirketiniz daha iyi kaynak tahsisi kararları verebilir.

Son adım, performans incelemeleriyle ilgilidir . Temel arama optimizasyonu sorunları genellikle yalnızca hesap düzeyinde ve hesap yöneticileriyle görülebilir. İncelemeler, bilgi kalıplarının nerede olduğunu ve müşteri seçiminin desteklenip desteklenmediğini veya değiştirilmesi gerekip gerekmediğini ortaya çıkarır.

KURS

HUBSPOT ÜZERİNDEN GELEN SATIŞ SERTİFİKASI

Buraya kadar mı? Mükemmel! İlgileniyorsanız, ki bu noktada kesinlikle olduğunuzu umarız, o zaman gidin ve bir Gelen Satış Sertifikası sundukları HubSpot'u ziyaret edin. Gelen Pazarlama terimini bulan şirket budur . Bu nedenle, gelen yaklaşımı satış dünyasına nasıl uygulayacağınızı öğrenmek için ilk başvurunuz olmaları şaşırtıcı değil. Bu sertifikada, yeni potansiyel müşterileri nasıl tanımlayacağınızı, onlarla nasıl bağlantı kuracağınızı, ihtiyaçlarını nasıl keşfedeceğinizi ve hatta onlara ileriye dönük bir yol konusunda tavsiyelerde bulunmayı öğreneceksiniz. Sertifika, eğitim videoları ve sonuçta yaklaşık 50/60 soruluk bir teste yol açan uygulama testleri etrafında oluşturulmuştur. Sertifikasyon videolarının gözden geçirilmesi biraz zaman alır, ancak satış sürecinizi nasıl optimize edeceğinizi bilmek için bilgiler çok değerlidir.

Ürün İnceleme

SATIŞ HACKER İLE 2018'DEKİ EN İYİ SATIŞ ARAÇLARININ İNCELENMESİ

Satış sürecinizi optimize etmek için ihtiyaç duyacağınız araçları ve hizmetleri unutmayın! Bu araçlar, işletmenizin altında çalışması için bir temel sağlayacaktır. Bu yüzden Sales Hacker CEO'su Max Altschuler tarafından yazılan bu uzun ürün inceleme listesini bulduğumuzda çok heyecanlandık. 150'den fazla satış aracını, özelliklerinin kısa açıklamalarıyla ve satış sürecinizi iyileştirmeye nasıl yardımcı olduklarıyla birlikte ele alıyor ve hepsi amaca göre kategorilere ayrılmış durumda. Dahil edilen kategoriler şunlardır:

• Hesap Bazlı Satış ve Pazarlama
• Analitik
• İletişim/Konferans
• İçerik Paylaşımı ve Yönetimi
• Sözleşmeli Yaşam Tarzı Yönetimi
• CRM Sistemleri
• E-posta Yönetimi
• Performans Yönetimi
• Potansiyel Müşteri Yaratma, Verimlilik, Maden Arama
• Satış ve Pazarlama Zekası
• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Zaten iyi bir satış araçları temeliniz varsa veya belirli bir araç veya hizmeti merak ediyorsanız, bu liste tam size göre! Genel olarak, bir satış aracını araştırırken başlangıç ​​noktası olarak bu listeyi öneriyoruz, bu nedenle dikkatinizi çekerse daha fazla araştırma yapabilirsiniz.

Her geçen an, işletmeniz büyüme ve yeni bir potansiyel müşteriye ulaşma fırsatına sahiptir. Satış sürecinizi optimize etmek için pek çok araç ve strateji mevcutken, başlamak için şimdiden daha iyi bir zaman olamaz! Tamamen optimize edilmiş bir satış süreci, yeni müşteri adaylarını çekme olasılığını büyük ölçüde artırır, bu olası satışları beslemeye ve cari hesapları daha hızlı kapatmaya yardımcı olur. Artık nereden başlayacağınızı bildiğinize göre, yola çıkın ve satış sürecinizi optimize etmeye başlayın!

Satış sürecinizi optimize etmeye başlamanın bir yolu, satış döngünüzü hızlandırmak ve satış ekibinize daha nitelikli müşteri adayları sunmaktır. Bunu, otomatik bir müşteri adayı besleme kampanyasıyla başarabilirsiniz. Bir Lider Besleme Kampanyası Nasıl Oluşturulur Kılavuzumuza göz atın ve kendi işiniz için nasıl bir kampanya oluşturacağınızı öğrenin.

Bu blog, "Dönüşüm Oranı Optimizasyonu için Kesin Kılavuzunuz" blog serisinin ve "Liderlik Geliştirmek İçin Kesin Kılavuzunuz" blog serisinin bir parçasıdır.