Bu Marka Kadın Tıraş Pazarında Nasıl Düşünce Lideri Oldu?

Felix: Bugün, Oui Shave'den Karen Young bana katıldı. Bu OUI Tıraş. Oui Tıraş, kadınlar tarafından kadınlar için daha iyi bir tıraş yaratır. 2015'te başladı ve Brooklyn, New York'ta kuruldu. Hoş geldin Karen.

Karen: Selam Felix. Nasılsınız? Burada olmak güzel.

Felix: Evet, iyiyim. Geldiğiniz için teşekkürler. adını seviyorum. Bana, işletmenizin markası sanırım fikrini nasıl bulduğunuzu anlatın.

Karen: Bu gerçekten çok komik bir olaydı. Her zaman tıraş olmakta zorlandım, bu yüzden her zaman tahriş, batık tüyler, jilet yanığı oldu. Yani, iki bıçaklı küçük jiletlerden beş, altı, yedi bıçaklı delilere kadar aklıma gelen her jileti denedim, onlara ot avcısı diyorum ve asla unutmayacağım. Bahar mevsimiydi, 2014'ün bu zamanlarında olduğu gibi. Uzun süredir güzellikle uğraşıyordum ve kız arkadaşlarımla birlikte manikür-pedikür tipi bir gün dışarı çıkmaya karar verdik. Güzel bir gündü ve ben… Bu belki sizin bilemeyeceğiniz bir şey ama herhangi bir kadın-

Felix: Muhtemelen hayır.

Karen: … dinliyorum, dinleyen herhangi bir kadın bilir ki, özellikle havalar ısındığında ve pediküre falan gittiğinizde, normalde bize pedikür yapan kişinin yararına tıraş olacağımızı bilir.

Felix: Mantıklı.

Karen: Çünkü bu sana masajı falan yaptırabilir ve onların sakallarınla ​​karşılaşmasını istemezsin, yani tam olarak öyle oldu. "Hadi manikür yaptıralım" diyorlar ve ben de usturamı alıp tıraş oldum. Gittim ve onlarla salonda tanıştım. Pedikürüme başlamak için ayaklarımı leğene koydum ve tüm bacağım jilet yanığıyla kaplıydı ve dakikalar önce tıraş olmuştum.

Bu benim normumdu. O an gerçekten çok ama çok sinirlendim. Arkadaşım bana döndü ve “Bacağın ne durumda?” dedi. Ben sadece "Dinle. Bu, her tıraş olduğumda oluyor.” Sürecin ne kadar berbat olduğunu ve ne kadar rahatsız edici olduğunu konuşmaya başladık.

Birkaç gün sonra trendeydim ve bana yapışmıştı. Gerçekten, gerçekten, bu sürecin ne kadar kötü olduğuna gerçekten tutunuyordum. Güzellikte çalıştım ve anlayamadım. Pek çok şeye erişimim vardı ama yine de gerçekten berbat bir pembe ustura kullanıyordum ve bunun üzerine kötü bir deneyim yaşıyordum. Kelimenin tam anlamıyla kendi kendime dedim ki, "Ne F, biz de traş oluyoruz." Kelimenin tam anlamıyla, isim böyle ortaya çıktı ve o gün beni trende gören herkes muhtemelen deli bir kadın olduğumu düşündü çünkü çok gülmeye başladım ve ben de “Sanırım adını yeni buldum” dedim. şirket."

Felix: Bunun, inşa ettiğiniz imparatorluğunuzun başlangıcı olduğunu biliyor muydunuz?

Karen: Her şeyi başlatan kişi.

Felix: Evet, tamam, yani kafanda bu marka için bir kıvılcım vardı. Sonraki adım neydi? Nereden bildin, sanırım bir sorun olduğunu biliyordun. Bu sorunu yaşadınız. Diğer kadınların da seninle aynı sorunu yaşadığını bildiğini varsayıyorum. Bundan sonra ne yapmaya karar verdin?

Karen: Sonra, temelde tıraş endüstrisinin tavşan deliğinden aşağı indim ve jiletlerin nasıl yapıldığını, jiletlerin tarihi açısından da başından sonuna kadar ve plastik tıraş makinelerine nasıl geldiğimizi ve bunların neler olduğunu öğrendim. falan filan vardı.

Araştırmamı biraz daha ilerlettiğimde, güvenli tıraş bıçağı denilen bu tıraş bıçağını gördüm. Ben sadece "Hıh. Bu gerçekten komik." Ne zaman hayatımdaki bir erkeğe, amcalarıma, kuzenlerime veya herhangi bir şeye hediye almaya gitsem, ne zaman onlar için güzel, düşünceli bir hediye almak istesem, aslında genellikle onlara bir jilet alırdım. Her zaman şöyle olurdum, "Oh, biraz oyun oynamama izin ver, ne demek istediğimi anlıyor musun? Kendine iyi baktığını biliyorum vb. Sana bir sonraki seviyede olan bir şey hediye etmeme izin ver” ve onlar bunu her zaman kesinlikle sevdiler.

Hatırlıyorum, gençken amcalarımı bu tür bir tıraş işleminde görürdüm, yüzlerini köpürtüp güzel yaban domuzunun kellesini kullandıkları bu gerçekten büyüleyici ritüel gibi ve sonra lavabo suyla doluydu ve Bunu gerçekten yavaş, karmaşık, çok sabırlı bir şekilde tıraş ederler ve bıçağı lavaboda durularlardı vb. Ben sadece, bunların hepsi bir anda bana geri döndü ve beni sular altında bıraktı. Aynen, hmm, neden kadınlarda bu yok?

Biraz daha kazdım ve 1915'te, amcalarımın kullandığını gördüğüm tıraş bıçağının, kadınların o zamandan beri tıraş olmaya başladığı tıraş bıçağı olduğunu buldum. Çok bıçaklı tıraş makineleri ile tek bıçaklı tıraş makineleri arasındaki fark hakkında biraz daha fazla şey öğrendim ve sanki tek bıçaklı tıraş makinesi hassas ciltler için daha iyi ve daha çok düşünceli bir işlemmiş gibi görünüyordu ve ben de şöyle dedim: “Tamam, cesaretim var mı…” ve bir nevi, “Tamam, bunu deneyeceğim” dedim. gergindim. Ben sadece "Tamam. Bunu bir deneyeceğim. Daha önce hiç böyle bir şey kullanmadım, o yüzden eğer yapabilirsem, cesaretim varsa bir bakayım.”

Bu yüzden bazı numuneler sipariş ettim, şimdi onlara numune diyorum, ama temelde bazı ürünler sipariş ettim ve denedim ve çok şaşırdım. Kesinlikle bayıldım. Hayatımda ilk kez herhangi bir tahriş olmadan tıraş oluyordum. İnanamadım. Cildim harika hissediyordu ve alıştığım tıraş sonrası hiçbir şey yaşamadım.

Oradan, bu işi başlatmama yardımcı olabilecek şirketi bulmak için araştırma yaptım.

Felix: Şu anda web sitenize bakıyorum, ürünlere bakıyorum ve söylediğiniz gibi, bunlar hemen hemen erkeklere hitap eden mevcut çözümler. Daha çok erkeklere yönelik bir üründü ama sitenize baktığımda, markalaşmaya baktığımda öyle görünmüyor. Bir kadına hediye edebileceğiniz, kadınlara ait olabilecek, feminen bir ürüne benziyor. Ağırlıklı olarak erkeklere satmaya odaklanan bir ürünün yeniden markalandırılmasında neler vardı, ama şimdi onu satıyorsunuz ve kadınlar için yeniden markalaştırıyorsunuz. Bu süreçte neler vardı?

Karen: Deneyimi kadınlar için yeniden paketlemeye karar verdiğimde en büyük şey eğitim ve problem çözmeydi.

Benim için, problem çözmeyi her zaman bu şirketin büyümesinin ve varlığının özü olarak görüyorum, çünkü bence bu bizim için en akıllı ve en iyi yaklaşımdı çünkü günün sonunda, gerçekten kendim ve kendim deneyimlediğim şey buydu. tüm arkadaşlarımın ve konuştuğum kadınların çoğunun yaşadığı şey, tıraş olmanın verimsiz olduğu ve gerçekten rahatsız edici olduğuydu. Şirketi düşündüğümde ve tüm ürün grubunu kadınlara hitap edecek şekilde bir araya getirmeyi düşündüğümde, gerçekten vurgulamak istediğim ilk şey, jiletin cildiniz için daha iyi olduğu, tıraşın cildiniz için daha iyi olduğuydu. Cildiniz, etrafında derlediğimiz ürünler aslında kadınların cildine uygundu ve tıraş konusundaki hassasiyetlerine uygundu.

Şöyle düşündüm… Güzellik sektöründe deneyimim vardı. Bu noktada yaklaşık dört yıldır güzellik sektöründeydim ve en büyük prestijli güzellik şirketlerinden biri için çalışıyordum ve böylece her şeyi bir araya getirdiğimizde, konsept, ambalaj ve sonunda tüketiciye ulaştığımızda, gerçekten yaşadığımız sorunları nasıl çözeceğimiz ve kadınların ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağımızla ilgili olmalıydı. Paketlememizde, sözlü konuşmalarımızda, hatta metin yazarlığımızda, kadınların gerçekten çözmek istedikleri sorunları ele almam gerektiğini biliyordum ve genellikle tıraş olmanın neden olduğu tahrişe hala her zaman geri dönüyorum.

Diğer kısmı ise eğitim olacaktı, bu da kadınlara bu şeyle nasıl tıraş olunacağını öğretmek zorunda olmamızdı.

Felix: Problem çözme yönü, nasıl... Sanırım bu biraz farklı, belki senin için, çünkü çözmeye çalıştığın bir problem vardı, ama üzerinde düşündüğün zaman ve eğer orada biri varsa Belki de sahip olmadıkları bir sorunu çözmeye çalışıyorlar, ancak müşteri tabanlarına hizmet etmeye çalışıyorlar, müşterinizin ürününüzü pazarlamanıza yardımcı olacak en önemli sorunlarının neler olduğunu nasıl belirlersiniz?

Karen: Bizim durumumuzda, sanırım ben, sen bunu şanslı bulmayabilirsin ama kesinlikle, sanırım bunu yaşadığımı söylediğim için şanslıydım ve bunun yeterli bir sorun olduğunu biliyordum çünkü bağlantılarım ve fonlar ve benzerleri, konuştuğum herkesin aynı sorunu yaşadığını söyleyebilirim, ancak buna sahip olmasaydım, sanırım müşterilerimin kim olacağını düşündüğüm hakkında bir fikir edinmekle başlardım. ve onlarla konuşmaya başlar.

Her ne kadar “Aman Tanrım” diyebileceğim bir konumdan geliyor olsam da. Tıraş olmaktan gerçekten nefret ediyorum ve ele almak ve çözmek istediğim sorunlar bunlar." Sadece bende var diye ve tanıdığım birkaç kişide aynı problemler var diye, karşılaştığım herkesin ve ulaştığım her potansiyel müşterinin bu sorunları yaşayacağını asla kesin olarak kabul etmedim. bu sorunları olurdu. Hala istemiyorum, mutlaka.

Benim için, bir kez, çok, çok küçük bir pozisyondan ölçeklemeye başladım, bu yüzden “Hey, benim bu sorunum var” gibiydi ve sonra arkadaşlarımın bu sorunu var ve onların arkadaşlarının bu sorunu var ve sonra Ondan sonra çıkmaya başladım.

Eko-Güzellik ve Yeşil Güzellik topluluğunu araştırmaya ve blog yazarları bulmaya başladım vb. blogculardan. Sonra bir etkinlik oldu ve ben de "Pekala, ben sadece bu etkinliğe geleceğim" dedim.

Sanırım bu aslında ilk defa bu fikri biraz daha doğrulayabildim çünkü sadece gerçekten harika bir şeyle ortaya çıkmıyordum ya da bilirsin, ne demek istediğimi anlıyor musun? Zaten orada olan bir şeyin bir sonraki yinelemesi gibi değildi. Aslında insanlarla tanışabildim ve “Hey. Bu hattı yeni başlattım. Bu sorunum var. Birkaç kişiyle daha konuşmaya çalışıyorum ve onlarda da olup olmadığına bakıyorum” ve doğrulama inanılmazdı. Yani, onlarla konuşurken insanların sipariş verdiğini bulmak için eve gittim.

Bu ürünü olabildiğince küçük bir konumdan nasıl doğrulayacağımı bulmak ve ardından oradan ölçeklendirip ölçekleyemeyeceğimi görmek gerçekten çok güçlü.

Felix: Evet, ve sen çözmek istediğin problemlerin bu doğrulamasından geçerken, belki daha büyük olduğunu düşündüğün problemlerle karşılaştın mı, belki senin için daha büyük oldukları için, ama sonra seninle daha çok konuştuğun için mi? ideal müşteriniz, probleminizin belki de pazarda o kadar yaygın olmadığını öğrendiniz, sanırım?

Karen: Aslında yapmadım. Öyle olsak bile bunu bulmak beni oldukça şaşırttı… Kadınlarla ilgili sorun şu ki, tüyleri almak için çok farklı yollarımız var, bu yüzden mutlaka tıraş olmasa bile, belki her seferinde ağdaya falan gelmişti. kadın bir nevi, “Ah, artık yapamayabilirim ama yaptığımda kesinlikle berbattı” diyebildi. Bugüne kadar, “Hayır, traş olurken bir sorunum yok” diyen bir kadınla hiç tanışmadım. Aslında gerçekten harika bir deneyim.”

Yapabildik, bu bir şekilde yakıtı devam ettirdi. Cildiniz için farklı bir seçim yaptığınız için ürünü kullanmayacak olsanız bile, acı noktalarımızı kesinlikle biliyordunuz ve en azından ürünleri tıraş oldukları için kullanacak başka insanları tanıyordunuz ve ne olursa olsun, kadınlar için hala berbat.

Sanırım savaştığımız, hazırlıklı olmadığımız en büyük şey, içine girmesi gereken eğitimdi. Ben sadece… Sitedeki ilk tekrarımı asla unutmayacağım, iPhone'umla veya her neyse, arka planda çiçeklerle çektiğim bazı fotoğraflar gibiydi ve ben de “Hey. Evet. Bu kadar. Bunu oraya koyacağım ve insanlar bu siteye akın edecek.” Pek değil ama yine de.

Hayır gibiydi. Hayır. Aslında kadınları bunun sıradan bir eski şey olmadığına ikna etmeniz ve ayrıca nasıl kullanılacağını onlara öğretmeniz gerekiyor. En büyük acı noktası ve ilk ders olduğunu söyleyebilirim, sadece onu alıp hemen kullanabildiğim için değil. Daha önce bahsettiğim gibi, bu ürünün nasıl kullanıldığına dair bir fikrim olana kadar iki amcam kullanmıştı, ancak birçok müşterimiz daha önce böyle bir şey görmemişti ve bu yüzden onlar için, “Ben Ne hakkında konuştuğun veya bunu nasıl kullanmam gerektiği hakkında hiçbir fikrim yok”, bu yüzden eğitim kesinlikle farkında olmadığım bir şeydi.

Felix: Eğitimin neredeyse iki aşaması var gibi ve sizin için ilk aşama, kadınları, özellikle, bunun en azından daha fazla öğrenmeleri veya en azından, çözülebilecek sorunları öğrenmeleri gereken bir ürün olduğuna ikna etmekti. Bu ürün ve daha sonra size esas olarak zamanlarını ve dikkatlerini vermeye ikna olduklarında, onlara nasıl kullanılacağını öğretmek zorundasınız.

Müşteri bu aşamalardan geçerken, pazarlamanız, eğitiminiz, müşterinizin bu yolda ilerlemesine yardımcı olurken nasıl farklı?

Karen: Bir huniye gerçekten çok fazla düşündüm, bir anlamda, bu hemen hemen bir yolda ilerlemedir. Yapmaya çalıştığım şey, kadınları eğitmekle başlamak. Bu sadece bizim için içerikle çok ilgisi var. İçeriğimize gerçekten çok fazla zaman, enerji ve çaba harcıyoruz ve bu sadece tıraş olmakla ilgili değil, aynı zamanda etrafta da var, müşterimiz genel olarak kendine bakmakla ilgileniyor. Egzersiz yapıyor. Güzellik ritüelleriyle ilgileniyor ve malzemeler, tarifler ve bunların hepsini öğreniyor, bu yüzden onun kim olduğunu anlamak için epey uğraştık.

Bize neye ihtiyaçları olduğunu, neyi sevdiklerini, neyi sevmediklerini hemen söyleyen gerçekten çok harika müşterilerimiz var ve gerçekten uzun süreli, gelişen bir ilişki kurmak için onlarla sürekli iletişim kuruyoruz. , sadece "Evet, bunu satın aldınız ve şimdi bitti. Müşterilerimize nasıl hizmet vereceğimizi bulduk ve bunlardan biri onu tıraş olmanın ötesinde sürekli olarak bilgilendirmek ve güncellemek değil, aynı zamanda hayatının yönleri nelerdir? Daha iyisini yapmak istediği, sevdiği şeyler neler, yol boyunca onunla konuşmaya ve bilgilendirmeye nasıl devam edebiliriz?

Bu pozisyonu, onların bizim müşterimiz olmalarına ve iki yıldır bizim müşterimiz olmalarına ya da kelimenin tam anlamıyla, belki bizi yeni duymuş ve belki de hala bunu düşünüyor ve isteyip istemeyeceklerini düşünüyor olmalarına göre alıyoruz. parayı markaya harcamak.

Felix: Temel olarak, yalnızca kendi özel ürününüzü satın almanın çözdüğü sorunlarla ilgili değil, sahip oldukları diğer sorunlardan bahseden bu vokal müşterilerinizi arıyorsunuz ve sonra onlara değer katabilirsiniz. yeni bir fiziksel ürün yaratmak veya mevcut ürün üzerinde bir iyileştirme yaratmak, ancak içerik yoluyla, eğitim yoluyla, hayatlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak veya ürünlerinizin aslında çözemeyeceği diğer sorunları çözmelerine yardımcı olmak, ancak içerik aracılığıyla, oluşturduğunuz marka aracılığıyla , sorunu böyle çözersin. Aldığın yaklaşım bu mu?

Karen: Evet, evet. Biz gerçekten… Şeylerden biri şu ki siteye girdiğinizde, örneğin jiletlerdeki isimlerin aslında Sex and the City karakterlerinden olduğunu göreceksiniz. Bazı insanlara “Vay canına, gerçekten Sex and the City hayranısın” dedirttim ve ben de öyleyim. Harika bir şovdu, ama bunun ötesinde, Sex and the City aslında bu kız arkadaşların bir kolektifiydi ve onlar birbirleri için oradaydılar ve sanki birbirlerinin problemlerini çözmeye yardım ediyor gibiydiler. Sanki komiktiler, dikkatliydiler, neyin yeni, neyin sıcak ve neyin içinde olduğu hakkında en iyi bilgiye sahiplerdi.

Jiletlere bu karakterlerden sonra isim verilmesinin nedeni, kadınların siteye geldiklerinde kendilerini evlerinde gibi hissetmelerini istememizdir. Kız arkadaşlarıyla odasında, dolabında, her neyse onunla takılıyormuş gibi hissetmelerini ve bir nevi iyi vakit geçirmelerini istiyoruz.

Bu, buranın sadece tıraş olmakla ilgili olmadığını, aynı zamanda sizi beslemek ve bir müşteri olarak sizinle ilgilenmek için bu şekilde yardımcı olabileceğimiz bir yer olduğunu bilmeniz için bir kaynaktır. Bunu yaptığımız her şeye işlemeye çalışıyorum. Pazarlamamız bununla ilgili değil, hadi kafana vuralım ve seni bir tıraş bıçağı almaya nasıl ikna edeceğimizi bulalım. Pazarlamamız, ihtiyaçlarınız nelerdir, size nasıl yardımcı olabiliriz, sizi nasıl bilgilendirebiliriz ile ilgilidir.

E-postamızda tüm gün bikini çizgileri hakkında konuştuğumuzu söylemek isterim, ancak bunun nedeni kadınların bize gelip “Hey, bunu yaşadım ve jiletlerinizin yardımcı olup olmayacağını bilmek istiyorum” demeleri nedeniyle kendilerini rahat hissetmeleridir. , “Nasıl yardımcı olabilirler?” ve bunun gibi. Müşterilerimizin bizimle bu gerçekten samimi sohbetleri yapabilmelerinin gerçekten özel olduğunu düşünüyorum ve bu kısmen, onlarla sadece paralarından ayrılmalarıyla ilgili olmayan, gerçekten güvene dayalı, uzun süreli bir ilişki kurduğumuz için.

Felix: Açıkçası, bu senin için karşılığını veriyor, ama düşündüğünde, oturup bu içerik yaratma yaklaşımını benimsiyorsun, bu oldukça uzun vadeli, uzun bir oyun. Bu, çok fazla çalışma gerektirir, muhtemelen sizin dediğiniz gibi, reklamların anında dönüştürülmesini sağlamak için reklam yayınlamaktan daha fazla çalışma gerektirir.

Bununla birlikte, nasıl dengelersiniz, zamanınızın hangi bölümünün, ne kadarının içerik oluşturmak için harcanması gerektiğini, belki de kimin dönüşüm için daha uzun zamanı olduğunu, sadece müşteride daha fazla reklam yayınlamaya çalışmaktan daha fazlasını nasıl bilebilirsiniz? satın almaları.

Karen: Pekala, başlangıçta bazı deneyler yaptık, benzer şekilde, tıpkı her e-ticaret mağazasının yaptığı gibi kapıdan çıktığımız gibi ve "Tamam, bütün bu parayı buna koy ve biz bu harika web sitesini kurduk, bu yüzden biraz satış yapmamızın zamanı geldi” ve bu yüzden sadece reklamları yayınlayarak bazı deneyler yaptık ve bu bir para israfıydı. Müşterinin kim olduğunuzu anlaması zaman alır ve biraz masaj gerektirir.

Elimden geldiğince kendimi eğittim. Sanırım ben, duyduğum istatistikler, zor kazanılmış paralarından ayrılmak için size gerçekten güven duymaları için yedi artı kez geçmesi gerekiyor gibiydi.

Düşündüm ki, eğer bu kadar zaman alıyorsa, neden sadece, paramızı kullanmak yerine, pazarlama dolarımızı reklamları çöpe atmak için kullanmıyoruz, bu bir zaman kaybı, neden sadece müşteriyi tanıyın,… Hadi bazı deneyler yapalım ve kim olduklarını ve neyle ilgilendiklerini düşündüğümüz doğru yerde olup olmadığımızı görelim.

Paramızı nereye harcamamız gerektiğini anlamamıza gerçekten yardımcı olan, gerçekten çalışan deneylerdi.

Felix: Bu deneyler hakkında daha fazla şey söyleyebilir misiniz? Diyelim ki, birisinin Facebook Reklamlarına harcadığı bir miktar pazarlama bütçesi var ve bu sadece onlara istedikleri getirileri alamıyor ve bu deneyleri yürütmek için sizinle aynı yaklaşımı benimsemek, onların hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyor. müşteriler ve nihayetinde, içerik oluşturmak ve daha fazla içerik pazarlaması yapmak için bu öğrenmeleri kullanın. Neye dahil, bu dolarları nasıl tahsis ediyorsunuz ve müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için parayı ve zamanı neye harcıyorsunuz?

Karen: Sadece birkaç reklam yayınlayarak başladık, bu yüzden birkaç müşteri karakteri oluşturduk ve bu noktada çok yeniydik. "Eh, bence müşteri bu ve ilgileneceğini düşündüğüm kişi bu ve bence yaptıkları şey bu" dedim ve bu daha en başındaydı. O zamanlar gerçekten o kadar çok şeyimiz yoktu, bu yüzden müşteri karakterlerimizi oluşturduk. Oraya gittik ve bu kişilerden birkaçını aldık ve onlar için Facebook'ta izleyiciler oluşturduk. Bu izleyicilere lansman yaptık, çok az, çok fazla para harcamadık ya da herhangi bir şey, ama sadece doğrulamak için yeterince şey yapmamız gerekiyordu, sahip olduğumuz bu kişiliği doğrulayıp doğrulayamayacağımıza bakın.

Gerçekten hiçbir yere gitmedi. Bundan geri çekildim ve kendi içinde ve kendi içinde güzelliğe biraz daha derinden bakmaya başladım ve temelde endüstrinin nasıl dönüştüğünü ve benzerlerini ve Instagram'da çok zaman harcadım.

Gördüğüm şey, en başarılı, hatta mutlaka marka değil, gerçekten çok fazla gerçek markaya bakmadım. Blogculara ve gerçekten güzelliğe ilgi duyan ve güzellik rutinlerini Instagram'da paylaşan kadınlara baktım ve onlara boş diyorlar, aslında bir ay kadar sürdükleri ürünler. Bunları gösteriyorlardı ve ürünler hakkında ne düşündükleri ve rutinlerinin nasıl olduğu hakkında geri bildirim veriyorlardı.

Bunlar şimdiye kadar gördüğüm en ilgi çekici sohbetlerden bazılarıydı. Yani yüzlerce beğeni aldılar ve kadın takipçiler “Peki, bu konuda ne yapmalıyım?” dediler. Neredeyse dermatolog ofisinde gibiydin. Herkes cilt bakımıyla ilgili her türlü soruyu soruyordu. Bu kadınlar, blog yazarları ve Instagram kullanıcıları ve benzerleri, takipçileriyle sadece yazışıyor ve gerçekten düşünceli diyaloglar kuruyorlardı ve bu beni biraz etkiledi. Aynen öyleydi, biz de öyle yapmalıyız. Bu alanda bir düşünce lideri ve aynı zamanda güvenilir bir kaynak olarak konumlanmalıyız.

Geri döndüm ve "bunu satın al, bunu satın al" diyen reklamları çıkardım. Bunları çektim ve bunun yerine içeriği oluşturmaya başladım. İşte o zaman gerçekten harika sonuçlar görmeye başladık. Hâlâ nispeten yeniydik, bu yüzden tamamen, bütün bir doları günde bir şey yapmış gibi hissediyorum. Ben… Biz… Yapmadık… Ben, şu anda önyükleniyordum ve buna atacak çok paramız yoktu ve evet, bu fikri doğrulayıp onaylayamayacağımızı görmek için tamamen elimden geldiğince az koydum , ve o zamandan beri planımız olan buna gerçekten harika bir yanıt görmeye başladık.

Feliks: Anladım. Bunu biraz özetlemek gerekirse, ilk önce birçok girişimcinin başladığını düşündüğüm bu yaklaşımı seçtiniz, bu sadece reklam yayınlamak ve sonra satış görmediniz sanırım. Yaklaşımınızı yeniden gözden geçirmenize neden olan şey bu mu? İlk testte de böyle mi oldu?

Karen: Evet, ama yine de, tıklamalar ve yorumlar gibi pek ilgi görmedik ya da, evet.

Feliks: Anladım. Bunu gördünüz ama bunu görünce yılmadın ve kendi kendine belki bu ürünün piyasası yok dedin?

Ceren: Hayır, hayır. Bir numaralı ürüne her zaman gerçekten inandım çünkü onu her gün kullanıyorum ve kesinlikle seviyorum. Bahsettiğim gibi, aslında dışarı çıkıp kadınlarla konuşmaya ve onlarla yüz yüze tanışmaya başlamıştım ve web sitesini yeni açıp onlara bunun aslında sizin için yapılmış bir ürün olduğunu göstersem bile, yani, sadece Onlara tam bir çikolatalı kek ya da başka bir şey verdiğimi düşünürdünüz ve bunu çikolatalı kek aşığı olduğum için söylüyorum, ama-

Felix: Anladım.

Felix: Evet.

Felix: Bunun için bir pazar olduğunu biliyordun, sadece onlara nasıl ulaşacağını henüz bilmiyordun. Sonra, sadece soru soran, meraklı, cilt bakımı hakkında sorular soran insanlardan çok fazla etkileşim, çok fazla konuşma olduğunu fark ettiniz ve bu tür içeriklere çok fazla talep olduğunu biliyordunuz. Bu soruların cevaplarına ihtiyaç var, bu yüzden dışarı çıktınız ve bu içeriği oluşturdunuz. Blog şeklinde miydi? Ne tür içerikler oluşturuyordunuz?

Karen: Elbette blog gönderileri oluşturduk ve bu yüzden Facebook'taki bu blog gönderilerini artıracaktık. Sonra biraz daha derine inip bunun yerine çok şey [duyulmuyor 00:28:43] ve ayrı açılış sayfaları başlattık, ancak yeterince basit, blog gönderileriyle yeni başladık.

Felix: O zaman kesinlikle bunun hakkında konuşmak istiyorum. Diyelim ki oluşturduğunuz ilk blog ile hemen başarı elde ettiniz, bunu öne çıkardınız ve… Hemen başarıyı yakaladınız mı? Size başarı neydi? O anda neyi ölçmeye çalışıyordunuz?

Karen: Bizim için başarı, insanların Facebook'tan blog gönderisine geçmesi ve gerçekten okumasıydı. Bunlar, aradığımız ilk dönüşümümüzdü. Biraz daha karmaşıklaştıkça ve kullanmak için biraz daha fazla bütçemiz olduğundan, oradan gidip blog gönderisini okuyan insanlardan huni oluşturmaya başladık, sonra onları hunimize yönlendirirdik. Aslında her zaman büyük bir hayranı oldum, soyadını karıştıracağım, Gary Vanderchuk değil mi?

Felix: Vaynerchuk, evet.

Karen: Evet. Yazısını Jab, Jab, Jab, Right Hook veya bu satırlar boyunca okudum. Muhtemelen sadece karıştırdım.

Felix: Sanırım bu doğru.

Karen: Kitabı okudum ve "Huh. Bu tam olarak düşündüğüm şey.” Bu blog gönderisinden satın almayan herkesi, gerçekten bir satış elde edene kadar onları daha fazla içeriğin hunisine taşımaya devam ediyoruz ve bunun için Ayakkabı Bağı kullanıyoruz, ki bu kesinlikle, kesinlikle harika bir yeniden hedefleme. . Ancak evet, bundan inanılmaz dönüşümler gördük ve sanırım bu, müşterimiz hakkında çok daha fazla şey öğrenmemize ve Facebook'ta da biraz daha iyi hedeflemeyi öğrenmemize geri dönüyor.

Felix: Bugünlerde konuyu genişlettin… Neden… Nasıl başladığını bile bilmiyorum ama yarattığın içerikle bu kapsam sadece cilt bakımı veya jilet kullanmanın ötesine geçmiş gibi görünüyor. İlk başta ürününüzle oldukça ilgili olan daha spesifik içerikle mi başladınız?

Karen: Evet. Evet. kesinlikle yaptım. Oui Shave'i kadın tıraş pazarında bir düşünce lideri olarak kurmak istedim, bu yüzden sürekli olarak ürüne ve onunla ilgili şeylere odaklanmak gerçekten önemliydi.

Müşterilerimiz, biz de bu sefer daha fazla müşteri kazanıyorduk ve bu yüzden bize verdikleri geri bildirimlerden de faydalandık ve bunlar da istedikleri şeylerden bazılarıydı, bu yüzden tıpkı "Nasıl olduğunu söyle" gibiydi. Bu bölgeyi daha iyi tıraş edebilir miyim? Nasıl yapabilirim…” temelde tıraşla ilgili şeylerdi, o yüzden orasının topuklarımızı bir süre yormadan biraz kazıyabileceğimiz bir alan olduğunu biliyorduk.

Felix: Pekala, şimdi onları sayfanıza getirdiğinize göre ve hemen satın almamışlarsa, onları başka içeriklerle yeniden hedeflemiş olursunuz. İlk başta ne kadar içerikten bahsediyoruz. Birisi sizinle aynı yaklaşımı benimsemek isterse, başlangıçta sizinki gibi bir huni oluşturmaya başlamak için başlangıçta ne kadar ayak işi yapmalıdır?

Karen: Gerçekten sadece oynamak için dört ila beş blog yazısı diyebilirim. Bu, hedef kitlenize, onları çok sıkılmadan huni içinde hareket ettirirken görmeleri için yeterince verir.

Felix: Şimdi, bugünlerde sadece blog gönderisinden ayrı açılış sayfaları oluşturmaya geçtiğinizi söylediniz. Bunun hakkında daha fazla şey söyleyebilir misin?

Karen: Evet, evet. Şimdi yapacağımız şey, bu gerçekten harika açılış sayfalarını oluşturmak için Shopify mağazasında Shogun kullanmak. Hedeflememizde artık biraz daha karmaşık hale geldiğimizden ve gerçekten iyi bir müşteri kişilikleri ve kim oldukları ve neyle ilgilendikleri hakkında gerçekten iyi bir fikir edinecek kadar müşterimiz olduğundan, bu açılış sayfalarını Shogun kullanarak oluşturuyoruz. ve izleyicilerimizi bunlara taşıyın.

Ardından, o açılış sayfasına ulaştıklarında ne yaptıklarına bağlı olarak, onları huniden geçirmeye veya açıkça doğrudan bir satışa taşımaya devam ederiz, ancak bu, farklı blog gönderilerinin nasıl performans gösterdiği gibi biraz daha iyi izlememize yardımcı olur ve ayrıca biraz terzilik yapmamıza yardımcı oluyor, bu yüzden belki de "Eh, bir izleyicimiz var. Potansiyel bir izleyici kitlemiz var. Facebook'ta bu kitleyi oluşturmak istiyoruz." Bunun blogumuzda olması gereken bir şey olup olmadığını bilmiyorum.

Diyelim ki bu kadının organik gıdalarla ya da onun gibi şeylerle ilgilendiğini düşünüyoruz. Test etmek için özellikle Shogun kullanarak bunun için bir sayfa oluşturacağız ve ardından her yerdeymiş gibi hissettiren bir blog oluşturmak yerine o müşteriyi oraya yönlendireceğiz. Bu, içeriğimizi test etmek için bize biraz blog dışında ayrı bir platform sağlar.

Felix: Evet, blogda görünenleri nasıl seçmen gerektiği konusunda iyi bir nokta çünkü oluşturduğunuz ayrı açılış sayfaları onları sitenizden almanın bir yolu yok. Neredeyse bir reklamdan buna gelmek zorunda mısın?

Karen: Evet. Evet, buna bir reklamdan gelmeniz gerekecek, bu yüzden emin olun … Bu çok ince bir huni.

Felix: Evet, demek istediğim, huninin odaklanmasını sağlıyor gibi görünüyor. Sizin için başka ne yapar? Demiştiniz ki, veri unsurlarının varlığından bahsetmiştiniz… Shogun'u daha önce hiç kullanmadım. Aslında onlardan hiç almadım ama şimdi baktığımda ve bunun hakkında konuştuğunuzda çok ilginç görünüyor, ancak bu açılış sayfalarını siz yaratıyorsunuz. Size normalde blogda vereceğinizden daha fazla veri sağlar veya ne tür belirli avantajlar, yalnızca bir blog yayınlamak yerine bir açılış sayfası oluşturmayı seçmenize neden olur?

Karen: Aslında, bizim verilerimiz, pazarlama yöneticimiz ve veri analistimiz bunu önerdi ve gerçekten, o bundan hoşlanıyor çünkü Facebook Pikselini kullanarak izlemek aslında onun çok özel bir şekilde görmesine yardımcı oluyor, sanki sadece bu, temelde, sanki, Etrafta dolaşan ve biraz daha derine inmesi ve trafiğin nereden geldiğini ya da herhangi bir şey olduğunu anlaması gereken başka bir bilgi ya da başka bir şey yok.

Bu, oluşturduğumuz açılış sayfasıdır ve bunu belirli bir hedef kitle için kullanıyorsak, bilgileri gerçekten bölümlere ayırabilir ve nasıl performans gösterdiğine dair bir fikir edinebiliriz. Oluşturduğumuz her açılış sayfası için bir Bitly bağlantısı da oluşturacağız. Siz oradayken ve her şey veri toplamakla ilgili olduğunda, temel olarak, neye ihtiyacımız olduğunu görmemize engel olabilecek olası tozları veya başka herhangi bir şeyi bir kenara atmak istiyoruz. Bu yüzden bu ayrı hunileri oluşturuyoruz.

Feliks: Anladım. Bu açılış sayfalarından işlem yapılabilir veriler almanızı çok daha kolay hale getirir. Now, when you are setting up a, when you create a landing page and you start to run ads to it, is there a budget that you have in mind? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Feliks: Harika. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Çok havalı. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Feliks: Harika. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.