Sınırlı Bir Bütçeyle Yenilikçi Milyar Dolarlık Şirketleri Geride Bırakmak

Felix: Bugün, BedJet'ten Mark Aramli bana katıldı. BedJet, mükemmel uyku sıcaklığınızı bulabilmeniz için yalnızca yatağınız için yapılmış bir soğutma, ısıtma ve iklim kontrol sistemi satmaktadır. 2013 yılında başlatıldı ve Newport, Rhode Island'da kuruldu. Hoşgeldin, Mark.

Mark: Teşekkürler Felix. Seninle olmaktan memnunum.

Felix: Evet, bize ürün hakkında biraz daha bilgi verin. BedJet tam olarak nedir?

Mark: Tabii. BedJet dünyada bir ilk. Yatağınız için ilk süper hızlı soğutma, ısıtma, iklim kontrolüdür. Yatağınızın altına veya yanına giden bir makinedir. Çok sıcak, çok soğuk ya da terli uyanan herkes için, sadece uzaktan kumandadaki bir düğmeye basabilir ve yatağınızın tam olarak iyi bir uyku için ihtiyacınız olan şekilde hissetmesini sağlayabilirsiniz. Ürün inanılmaz yorumlar alıyor. Aslında tüm Amazon'daki yatak kategorisinin tamamında en yüksek müşteri puanı alan ürün olduk. Bu büyük ölçüde çünkü makine sadece yatakta daha rahat olmanızı sağlamakla kalmıyor, aynı zamanda insanlar daha iyi uyuyor ve siz daha iyi uyuduğunuzda, daha iyi geceler turbo şarjı daha iyi günler yapıyor ve insanlar üzerinde çok, çok etkili oluyor. ilk ürününü piyasaya sürdüğü için çok ama çok şanslıydı ve ürünler pazarda çok başarılı oldu.

Felix: Çok havalı. Yani, aslında bu ürünü Shark Tank'ta gördüm. Onu gördüğümü hatırlıyorum – birazdan Shark Tank deneyiminize gireceğiz – ama kesinlikle daha önce görmediğim eşsiz bir ürün. Bunun arkasındaki fikir nasıl ortaya çıktı?

Mark: Ben eğitimli bir mühendisim ve okuldan hemen sonra NASA ile uzay giysisi programında çalıştım. O zamanlar giysinin bazı iklimsel konfor sistemleri üzerinde çalışıyordum ve kendim de her zaman kişisel uyku sorunları yaşadım, özellikle sıcak uyumak ve sabah 3'te uyanmak çok sıcak olduğu için çarşafları atmak zorunda kalmak – iki saatler sonra, çok soğuk olmak ve onları geri çekmek. Bir gün, yeni uyandım ve dedim ki, "Nasıl oluyor da astronotları uzayda mükemmel bir şekilde rahat tutabiliyoruz ve burada hepimizin hayatımızın %30'unu harcadığımız bir yatağımız var ve hala bunun meydan okumasıyla karşı karşıyayız? ” Yani, gerçekten bir tamirci hobi projesi olarak başladı. İlk BedJet Frankenstein prototipini, sadece yapabilir miyim diye görmek için mutfak masamda tasarladım ve yaptım. Prototip test edilebilir hale geldiğinde, onu denedim ve diğer insanların denemesini sağladım ve evrensel geri bildirim, "Biliyorsun, Mark, bu şey oldukça iyi hissettiriyor" oldu ve biz de onu bir işe dönüştürmeye ve ticarileştirmeye karar verdik. .

Felix: Evet, yani ilk önce kendin için bir prototip yaratma fikri kesinlikle, bence, başlamanın en iyi yollarından biri – potansiyel olarak müşterin olabilecek insanlarla test etmek için gerçekten pazara girebileceğin bir şey yarat. Bu prototipleme süreci hakkında bizimle konuşun. İlgili zaman aralığı neydi? Kaç tekrardan geçtiniz?

Mark: Doğru, doğru. Bu nedenle, her yeni ürün fikrini test etmek için bir şeyler inşa etmeniz ve diğer insanların onu test etmesini sağlamanız gerekir. Sadece tutkuyla bir işe başlamadığınızı, bir iş yaratıp hayatınız boyunca biriktirdiğiniz parayı yatırmadığınızı ya da kişisel olarak bir inançlı olduğunuz için kredi almadığınızı bilecek kadar uzun zamandır etraftayım. Gerçekten de yeni ürünler dünyasında önemli olan tek fikir, ödeme yapan müşterilere ve cüzdanlarından parayı çekip, satın almak, denemek ve ya saklamaya ya da iade etmeye karar veren insanlardır. Bu nedenle, fazla yatırım yapmadan önce bir prototipe sahip olmak inanılmaz derecede önemlidir. Konseptiniz hakkında gerçek hayattaki insanlardan saha deneyimi ve geri bildirim alabilmeniz gerekir. Yani, bizim için, kurcalama aşaması, kavramın ispatı, sadece "Bu şey işe yarayacak mı?" diye görmek için. Muhtemelen yaklaşık dört ya da beş ay oldu ve ilk Frankenstein prototipi Felix, şimdiye kadar gördüğünüz en çirkin şeydi. Demek istediğim, kırık bir el kurutma makinesinden ve hurdalık parçalarından oluşan bir motorla yapılmıştı ve hepsi bir araya getirilmiş ve her yerde teller ve çelik bir kutu içinde.

O kadar hızlı bir şekilde bir araya getirmiştim ki açma/kapama düğmesi… Kutudaki bir delikten bir kalem sokup bastırarak ona ulaşmam gerekiyordu. Ama bu, “Hey, bu şey gerçekten işe yarıyor”u bulmak ve bunu insanların evlerine yerleştirmeye başlamak ve bana geri bildirimde bulunmayı denemek için yeterliydi, bu yüzden bu geri bildirimi almak hayati derecede önemli. Bir araya getirebileceğiniz kavramların en temel kanıtı için olabildiğince az para harcamak istiyorsunuz. Zamanımı bir kenara ayırıp kişisel zamanımı hesaba katmadan, muhtemelen bu prototip için 10.000 dolardan az harcadım, ama yine çok kaba. Ben bir mühendisim, bu yüzden onu inşa etmek ve tasarlamak açısından birçok şeyi kendim yapabildim.

Ama bir sonraki aşama gerçekten, "Tamam, bu şeyin bir tüketicinin yatak odasında nasıl görünebileceğini daha iyi temsil eden bir şey bulalım, bu Frankenstein makinesine karşı telleri, motorları ve her türlü şeyi dışarı çıkaran bir şey bulalım" demekti. Ayrıca gerçekten elimizden gelen en az parayı harcamaya odaklandığımızı ve bir Kickstarter tutan prototip oluşturma ve pazar araştırmamızın en önemli kısmı hakkında daha olumlu ve güçlü bir şekilde konuşamam. Bu, yeni, radikal ve yenilikçi bir ürün için nihai test, pazar testidir – esasen insanların henüz yataklarda görmedikleri yeni bir ürün kategorisi icat ediyorsunuz. Size piyasa geri bildirimi vermek için Kickstarter, Indiegogo, kitle fonlaması kampanyasından daha güçlü bir şey yoktur. Bu, başarılı olursanız işinizi finanse etmenize yardımcı olur. Ürünü oraya koyarsanız ve kimse istemezse, bu, fikrinizin düşündüğünüz kadar harika olmadığının oldukça iyi bir göstergesidir.

Ezici bir başarınız varsa ve muazzam miktarda ön sipariş üretebiliyorsanız, bu harika bir pazar doğrulaması, bu prototip konseptinin bazı ayakları olduğu, insanların bunun için ödeme yapmaya istekli olduğu, ancak daha da önemlisi bu millet o zaman size fon sağlamaya yardımcı oluyor. üretime hazır ürünün oluşturulması. Yaşadığımız süreç tam olarak buydu. Bir kez Kickstarter'da bu büyük doğrulamayı elde ettik ve biz… Kickstarter'larımızdan biri 2015'in en iyi on teknoloji Kickstarter'ı oldu. Sadece 40 gün içinde bir milyon doların üzerinde BedJets sattık. Bu tür tepkileri gördükten sonra, bunun bir iş, bu bir ürün, burada gizli bir talep olduğunu açıkça anladım ve işte bu noktada çılgın girişimci olayını yapıp ikiye katladım ve hayatımdaki birikimlerimi tükettim. ve evimi ipotek etti ve annemin evini ipotek etti.

Bu şeyi üretime geçirmek için dileyeceğim, ödünç alabileceğim ve çalabileceğim her kuruşun hakkını verdim. Ancak bunu yapmak ve bu tür bir finansal risk almak, bunu sadece kişisel tutku ve ürüne olan kişisel inanç nedeniyle yapmanızı asla tavsiye etmem. Bu dış pazar doğrulamasını bir avuç insandan değil, birçok insandan almalısınız.

Feliks: Doğru. Yani, bu doğrulama tüm bunların anahtarıdır, teste geri döner ve bunu farklı aşamalarda, farklı aşamalarda yaptınız, burada ilk önce tanıdığınız kişilerle başlayarak test ettiniz ve sonunda Kickstarter'da, ki biz de bunu yapacağız. Satın alıp almayacaklarını görmek için çevrimiçi rastgele yabancılarla içeri girin. Şimdi, siz prototip oluştururken, diğer dinleyicilerin pazara yeni bir ürün getirmek isteme sürecinden geçtiğini ve prototiplerini oluşturduğunu düşünüyorum. Başlangıçta yarattığınız Frankenstein ürününüz olarak ve güzel olmadığından, bir ürünün test için yeterince hazır olduğunu nasıl anlarsınız çünkü bir şey inşa edebilirsiniz… belki üzerinde çok fazla zaman harcayabilirsiniz veya belki de çok fazla harcayabilirsiniz. üzerinde az zaman var mı? "Tamam, bu dışarı çıkıp test etmek için yeterince iyi" bilmek için mükemmel tatlı noktayı nasıl buluyorsunuz?

Mark: Doğru. Öyleyse, önce temel ürün geliştirme hakkında konuşalım ve bence bunu ele almanın önemli olduğunu düşünüyorum. Ben varlıklı bir adam değilim - hayatta iyi şeyler yaptım ama bu erken gelişimin tamamını kendi finanse ettim. Shark Tank'a gittik ve benden nefret ettiler ve ürünümden nefret ettiler ve bana kimsenin BedJet istemeyeceğini söylediler ve orada yardım yoktu. Tabii ki buna son gülen biz olduk çünkü üretime geçtik ve şu anda yaptığımız işte ülkede bir numarayız. Amazon'da yatak kategorisinde en yüksek müşteri puanı alan ürünüz ve şirket harika iş çıkarıyor. Ama bu yolda, gerçekten ne kadar para harcıyorsun diye bakıyorum. Bu çeşitli kontrol noktalarına ulaşmadan önce ürün geliştirmeye ne kadar para yatırmak istiyorsunuz? Bilmek çok önemli – bunu son derece kısıtlı bir bütçeyle yaptım – yeni ürünler tasarlamanın iki yolu var.

Tam bilet, tam perakende satış fiyatı - milyar dolarlık teknoloji şirketlerinin bir şeyler yaptığı büyük, büyük tüketici cihazları, değil mi? Muazzam mühendislik bölümleri var. Kelimenin tam anlamıyla yıllarını yeni ürünler yaratmak için harcıyorlar. BedJet'i, diyelim ki bir Tempur-Pedic veya Sleep Number veya bu insanlardan biri gibi milyar dolarlık bir yatak şirketine bırakmış olsaydım, kelimenin tam anlamıyla, bir ürünü piyasaya sürmeleri ve harcamaları iki ila üç yıl veya daha uzun sürerdi. tam olarak ne yaptım kolayca multi milyon dolarlık bütçe – 2, 3, 4 milyon dolar. Bu adamlar böyle çalışıyor. Tam fiyat ödüyorlar. Bir şeyler hakkında akıllıysanız ve benim "küresel kaynakların dağıtılmış ekonomisi" dediğim şeyi kullanırsanız - serbest çalışanlar ve mühendislik danışmanları ve size bir konuda yardımcı olması için yabancı bir ülkede saati on dolarlık bir mühendisi işe alırsanız - yapabilirsiniz. işleri ucuza yapın. Bu konuda akıllıysanız, büyük adamların harcadıklarının belki de %80 veya %90'ı kadar iyi bir şey geliştirmek için harcayacaklarının beşte biri ila dörtte birini harcayabilirsiniz.

Aldığımız süreç buydu çünkü bağımsız olarak zengin bir adam olmamak ve bu şeyi kendim finanse etmek zorunda değildik, her kuruş önemliydi. Her kuruşuna bakıldı, “Burada A'dan B'ye gitmek için nasıl para biriktirebiliriz?” Bu yüzden, bu pazar doğrulama kontrol noktalarına ulaşmadan önce bu ilk birkaç prototipte bu dolar miktarını düşük tutmak inanılmaz derecede önemlidir ve insanların sadece geleneksel şirketlerin aldığı yüksek fiyat yolunun olduğunu anlaması gerekir ve bir de düşük maliyeti bulan şu huysuz girişimciler var. kaynakları, işleri daha düşük fiyata yapmanın yollarını bulun ve bu büyük adamlara karşı rekabet edebilirsiniz. Geliştirme ve pazarlamaya harcayacak on milyonlarca doları olan Sleep Number ve Tempur-Pedic gibi bahsettiğim insanlarla kelimenin tam anlamıyla karşı karşıya geldik.

Son derece kısıtlı bir bütçeyle, ben ve benim küçük dağınık mühendis grubum bu adamların etrafında daireler çizdik. Aslında, bu özel niş içinde, pazar liderliğini onlardan aldık ve pazarda onlara karşı oldukça iyi rekabet ediyoruz. İnsanlar, devasa bütçelerine ihtiyaç duyduğunuz ürün ve ürün geliştirme konusunda milyarlarca dolarlık devasa bir yüke karşı çıkmayı düşünmemeliler. Sadece biraz daha akıllı, biraz daha verimli ve paralarınız ve mühendislik projeleriniz konusunda biraz daha çevik olmanız gerekiyor.

Felix: Bir ürünü yaratan ister büyük bir şirket olsun, ister bir girişimci olsun, insanların ne yaptığını düşünüyorsunuz, tasarımın bu ilk aşamasında çok fazla para harcıyor olabilirler veya belki de çok fazla zaman harcıyor olabilirler. bir ürünü prototiplemek mi?

Mark: Bence sorun… birçok insan doğrulama yapmak için bitmiş bir ürüne ihtiyacınız olduğunu düşünerek hata yapıyor ve pazar doğrulaması yapabilmek için yolun %90'ını tamamlamaları gerektiğini düşünüyorlar. Dediğim gibi, BedJet ile şu anki ürünümüzün sahip olduğu en temel işlevlere sahip çirkin bir prototipti - belki %10. Soğudu ve ısıtıldı - zorlukla ayarlayabiliyordunuz. Açmak ve kapatmak için temel bir uygulaması vardı. Mevcut üründe, kontrolü dereceye göre ayarladınız, saate göre programlanabilir ayarlarınız var, akustik sönümlemeniz var, ipeksi, sessiz özel dijital DC motorunuz var – tüm bunlar ilk prototipte yoktu. Yarattığınız şeyin değerini birkaç temel ilkeye indirgemeniz ve sadece bu temel ilkelerin çalışmasını sağlamanız gerekir. Güzel görünmek zorunda değil ve bence insanlar, piyasa doğrulama işlemine başlamadan önce bitiş çizgisine daha yakın bir şeye sahip olmanız gerektiğini düşünüyor ve o zaman çok para harcayabileceğiniz yer burası.

Feliks: Anladım. Şimdi, bu testleri yaparken, test ederken ürün veya pazar hakkında öğrendiğiniz bazı şeyler nelerdi?

Mark: BedJet ilk geliştirilirken beni şaşırtan şeylerden biri, bunun rahat bir ürün olacağını düşünmüştüm. Bu sadece biraz lüks. Kışın soğuk yatağa girmeyi sevmiyorum, yazın sıcağı sevmiyorum - bu lüks bir eşya. Tamamen rahatlık içindir. Bilmediğimiz ve bilmediğim şey, ürünü piyasaya sürdüğümüzde, uyku ve sıcaklıkla ilgili her türlü tıbbi sorunu olan bu büyük insan toplulukları vardı - hormonal değişiklikleri olan menopozal kadınlar ve onlar. sıcak basması ve gece terlemesi. Tıbbi olarak uyarılmış kanser ve kemoterapi hastaları… Kelimenin tam anlamıyla ter içinde uyanıyorlar. Ürün, bu insanlar için bu sorunları çözdü ve liste uzayıp gidiyor. MS hastaları, Raynaud hastalığı, dolaşım bozukluğu olan yaşlı insanlardı - oradaki, rahatlık değil, ağrı kesici ve uyuyamama ile çok zorlu bir sorunu çözen tüm diğer pazar hakkında hiçbir fikrimiz yoktu.

Bizi buldular ve bundan alınan ders, ürününüzü piyasaya sürmeniz gerektiğidir. Fazla düşünmeyin, mükemmel pazarlama planını geliştirmeye çalışmak için altı ay veya bir yıl harcamayın - sadece onu ortaya çıkarın. Onu oradan çıkarın ve bulacağınız şey, en iyi müşterilerinizden bazılarının ve En İyi demografinizin aslında sizi bulacağıdır, ancak bunu bilmeye açık olmalısınız. Bu insanların bize geldiğini ve sıradan insanlardan çok daha fazla makineden bir şeyler aldıklarını fark ettiğimizde, çünkü bu onların hayatlarındaki acı verici bir sorunu çözüyordu - pazarlamanızı ayarlamanız ve stratejinizi buna göre ayarlamanız gerekiyor. o insanları bulmak için Sanırım bu yolculukta muhtemelen bizim için en büyük sürpriz, bir kategori insan için bir ürün piyasaya sürmekti – teknolojiyi seven gadget insanlar – ve pazarlamamız gereken ama hiç düşünmediğimiz bu kadar başka insan olduğunu keşfetmek. ile ilgili.

Felix: Bu, yakın zamanda başka bir girişimciden şirketini değiştirdiklerini duyduğum bir şeydi, ancak ürünü çok fazla değiştirmek değil, sadece üründen en çok faydalanan, en tutkulu olan demografiyi değiştirmek, üründen en fazla değeri bulan kişidir. Size soracaktım, bunların acı çeken ve iyi bir ürüne ihtiyaç duyan insanlar olduğunu öğrendikten sonra bu mesajlarınızı nasıl değiştirecek ve pazarlamanızı nasıl değiştirecek? İlk hedef pazarınızdan biraz uzaklaşıyor ve sonra onlara odaklanıyor musunuz? Ancak açılan bu yeni demografiyi nasıl yönetiyorsunuz?

Mark: Pekala, kararlarını verilere göre vermelisin, değil mi? İçten duygular değil, anekdot hikayeler değil, gerçekten veriye sahip olmalısınız ve verilerimizi çok sıkı bir şekilde inceledik ve bulduğumuz şey işimizin %50'si orijinal hedef pazarımızdı, ancak bu diğer %50'nin tamamı oradaydı. hakkında hiçbir şey bilmiyorduk veya düşünmedik ve bu battıktan sonra kesinlikle pivot yaptık. Bu kişileri daha çok hedef alan reklamlar harcamaya, örneğin menopozdaki kadınlara yönelik pazarlama materyalleri oluşturmaya, web sitesinde özel içerikler ve bu kişilere özel bloglar oluşturmaya başladık. Ancak bu kararları verilere dayanarak vermelisiniz. Google Analytics, size demografi ve yaş grupları hakkında harika bilgiler verir. Müşteri hizmetleri grubumuz, yaptığımız her konuşmayı günlüğe kaydetmeyi başardı ve biz her zaman insanlara "Bizi nereden duydunuz? Seni makineye ne getirdi?” Bu veri odaklı yaklaşım, şirketinizi döndürmek için gerçekten kritik derecede önemlidir ve pazara bir ürün veya hizmetle gelen ve beş yıl sonra en büyük başarıları ya hiç yapmadıkları tamamen farklı bir pazardan gelen insanların hikayeleri sonsuzdur Felix. Evrildikleri bir tür türev ürünü beklemeyin.

Feliks: Doğru. Evet, bence bu, akıntıya karşı nasıl yüzmek istemediğinizle ilgili önemli bir nokta çünkü çoğu zaman girişimciler ideal müşterilerinin, hedef müşterilerinin kim olduğu fikriyle gelirler ve sadece yapabilirler. Çalışmasını sağlamayın ve insanların sizi zaten nasıl aradıklarını görmeye dayalı verilere dayalı bu yeni fırsatı görmek yerine, hedef müşteri olduğunu düşündükleri şeyi yapmaya çalışmaya odaklanıyorlar. Bu momentumu kullanabilir ve ürününüze başka bir yerde daha umutsuz bir ihtiyaç olduğunu keşfedebilir ve halihazırda çalışmayan bir şeyi zorlamaya çalışmak yerine enerjinizi oraya odaklayabilirsiniz.

Bence bu girişimciliğin büyük bir parçası, momentumun nerede olduğunu fark edebilmek ve enerjinizi, paranızı ve zamanınızı bunun arkasına koyabilmek. Şimdi, bu milyar dolarlık yatak şirketleriyle rekabet ettiğinizden bahsettiniz – bir markayı veya ürünü, bir şirketi nasıl uzun vadede bir şirkete karşı savunulabilir hale getirirsiniz? göz açıp kapayıncaya kadar etrafta dolaşmak? Esasen bu büyük şirketlere karşı savaşa girmeye nasıl hazırlanırsınız?

Mark: Doğru, doğru. Cephaneliğinizde daha iyi silahlar yoksa denemezsiniz bile, değil mi? Yani, biz de pazara onlarınki gibi, biraz farklı, belki biraz daha düşük fiyatlı bir ben de ürünüyle gelseydik, başarılı olmazdınız. O büyük şirketlerle eşit şartlarda savaşmak istemezsin çünkü kaybedersin. Oyun alanı eşitse, her seferinde sizi yenerler. Bu şirketler, bizim sahip olduğumuz pazarlama bütçesinin tam anlamıyla bin katı kadar var ve bu adamlarla nasıl rekabet edebildiğimizin ve kelimenin tam anlamıyla onların etrafında daireler çizdiğimizin gizli sosu, örnek bir formüldür. Oyun alanını lehinize çeviriyorsunuz. Pazara birkaç temel unsurla gelerek, onu düz bir oyun alanı haline getiremezsiniz. Birincisi, daha önce veya o zamandan beri ortaya çıkan her şeyden daha güçlü, daha fazla özellik, daha etkili, daha iyi teknoloji, daha yüksek müşteri puanına sahip bir ürün yarattık.

Yani, teknolojinin kendisi daha iyiydi, değil mi? Çok daha iyi bir fare kapanı olan bir şeyle çıktık ve ben daha iyi dediğimde … bir derece daha iyi, değil mi? Sadece biraz geliştirilmiş bir şey değil. Oradan başlıyorsunuz ve bunu şununla birleştiriyorsunuz… bu adamların genel giderleri yüksek – onlar büyük şirketler. Markalaşmaya, pazarlamaya ve halka açık şirketler olmaya çok büyük miktarda para harcıyorlar, bu yüzden bu denklemin ikinci kısmı fiyatın yarısıyız. Yani, daha iyi bir makineye, daha iyi bir teknolojiye, sunduklarının tam anlamıyla %50'si olan bir ürünle sunmaya çalıştıklarının yanında yıldız olan müşteri memnuniyetine sahip bir çiftsiniz - hiçbir pazarlama ve pazarlama miktarı yok harcadıkları dolarlar bizi yenecek.

Aslında, farkındalığı olmayan bir kategoride olduğumuz için pazarlamalarını artırmaları ihtimaline karşı ağzımı açıyorum, anlıyor musun? Dışarıda kimse iklim kontrol yataklarına göz atmıyor. Milyonlarca insan şilte arıyor ve bu harika ve insanların bu talebe dalması kolay, ancak talebi yaratmamız ve farkındalık yaratmamız gerekiyor. Bu yüzden, teknoloji, performans, güç, hız, özellikler, fiyat gibi kendinizi değerlendirebileceğiniz her kategoride lider olan bir ürün yarattığım için şanslıyım ve bu adamlar marka yaratmak için reklama para harcadıklarında Bu ürün kategorisi hakkında farkındalık – iklim kontrol yatakları – insanlar Google'da aramaya başlıyorlar ve aramaya başlıyorlar ve sonra bize rastlıyorlar. Bu esrarengiz oldu.

Bu rakiplerden birinden bir pazarlama artışı gördüğümüzde, satışlarımız artıyor çünkü insanlar araştırma yapıyor ve "Vay canına, BedJet'in %90'ı 5 yıldızlı ve Sleep Number'ın ürünlerinde 2,6 yıldız var. ve bu maliyetin iki katı ve tüm bu özelliklere bir bakın” ve artık akıl almaz hale geliyor. Düz bir oyun alanında bu adamlara karşı rekabet edemezsiniz. Şirketim, devasa ölçüde daha iyi ürün, daha fazla özellik, daha fazla güç ile birleştirilmiş bu milyar dolarlık yükümlülükten büyük bir fiyat farkı içeren sihirli formüle bağlı kalmayan yeni bir ürünü asla piyasaya sürmezdi.

Felix: Evet ve bütçelerinden bahsetmişken, belli ki çok büyük pazarlama bütçeleri var, peki ya Ar-Ge bütçeleri? Daha küçük bir bütçeye sahip bir şirketten daha iyi olabilecek bir ürünün arkasına koymak için de çok paraları olmaz mıydı?

Mark: Bu şekilde çalıştığını düşünürdünüz ama öyle değil. Aslında bu insanlardan bazılarına danıştım ve size söyleyebilirim ki bizim kategorimizde milyonlarca, milyonlar harcadılar, milyonlarca dolar harcadılar ve ortaya çıkan şey, benim ufacık küçük mühendisliğimden daha düşük teknolojiydi. ekip yapabildi. Bunu yapabilmek bana bir mühendis, bir mucit ve ekibimdeki süper yıldızlar olarak geri dönüyor, ancak size söyleyebilirim ki, üzerinde gerçek süper yıldızları olan ve gerçekten parlak olan kompakt, üç ila beş kişilik bir mühendislik ekibi. insanlar birkaç yüz bin dolarlık Ar-Ge bütçesiyle daha fazla mühendislik yapabilir veya yarım milyon dolarlık bir Ar-Ge bütçesi, emrinde üç milyon doları olan 20 veya 30 kişilik bir ekipten daha hızlı bir şekilde mühendislik yapabilir ve bir ürünü pazara sunabilir.

Felix: Mutfakta çok fazla aşçı, çok fazla bürokrasi olduğu için mi? Sorunun bu olduğunu bulduğun şey nedir?

Mark: Bu büyük şirket zihniyeti, tam olarak bu – mutfakta çok fazla aşçı, şişirilmiş mühendislik grupları. Mühendislerle olan deneyimim… dürüst olmak gerekirse, dörtte üçü bir kuruş etmez. Onlar yaratıcı olmayan tasarımda iyi olan ortalama adamlar, anlıyor musun? Bilinen bir problem olan bir problemi çözme. Ancak konu yeni ürün geliştirme ve tamamen yeni bir şey icat etme söz konusu olduğunda, beyin işleyişinin yaratıcı tarafının yanı sıra matematiksel ve CAD ve bir tür mantık odaklı tarafı olan çok az mühendis var. Bu insanları bulabildiğiniz zaman… Şanslıyım ki bu şirketin doğduğu insanlardan biriyim. Ancak bu insanları bulup tanıyabilirseniz, birkaçı birlikte bu milyar dolarlık şirketler ve onların şişirilmiş mühendislik ekipleri ve devasa bütçeleri etrafında daireler çizebilir.

Bunu, küçük başlangıç ​​şirketlerinin çok yenilikçi yazılımlar veya uygulamalar veya IBM'in çözemediği ve Microsoft'un çözemediği şeyler geliştirdiği yazılım dünyasında görürsünüz ve Oracle ve kelimenin tam anlamıyla binlerce mühendisiyle tüm bu büyük şirketler – yenilik neden bodrumdaki üç adamdan geldi? Birçok kez başladığı yer burasıdır. Şu anda olan şey, BT dünyası ve yazılım teknolojisi dünyası, bu uzun zamandır bir normdu ve şu anda olan şey, teknolojinin, artık donanım şirketlerinin ve fiziksel ürünler yapan şirketlerin de aynı şeyi takip edebileceği bir noktaya gelişiyor. fiziksel ürünlerin çok düşük maliyetli inovasyon yolu, bu büyük geleneksel şirketlerin yapabileceğinden daha hızlı, daha iyi, daha ucuz.

Felix: Bence buradaki ders, küçük bir şirket olmanın, çevik ve yalın olmanın daha büyük bir şirkete göre çok büyük avantajları olduğu ve bunu kendi avantajınıza kullanarak bir kez daha büyük bir kategoride öne geçmek için kullanabileceğinizdir. şirketler, arkasındaki pazarlamaya yatırım yaptıkları noktaya gelirler, tüm kategoriyi sizin için pazara iterler ve şimdi, bir dolar harcamanıza gerek kalmadan pazarlama bütçeleriyle esasen yükseliyorsunuz. çünkü zaten paketin önüne geçtiniz. Bunun daha önce üzerinde düşünmediğim harika bir fikir olduğunu düşünüyorum, ancak şimdi açıkladığınız için çok mantıklı geliyor. Şimdi, inovasyon yapmak, ürünler oluşturmak isteyen, ancak sahip olduğunuz becerilere, sahip olduğunuz deneyime sahip olmayan ve muhtemelen birlikte çalışacak mühendisler arayan insanlar için, hangi ipuçlarınız var? esasen mühendis olmayanlar için bir veya belki de bir ürün geliştirmelerine veya geliştirmelerine yardımcı olacak bir mühendis ekibini işe almak isteyen kişiler için mi?

Mark: Doğru. Teknik olmayan bir tipseniz, yalnızca ürünler çok basitse yeni ürünler yaratmaya ve icat etmeye ve getirmeye çalışan insanlara tavsiye ederim. Basit derken birkaç küçük plastik parça gibi. Ürünümüzde mikroişlemci, toz elektronik ve özel dijital motor ve seramik taş termik var... Yani her şey yüksek mühendislik ürünü. Teknik olmayan bir kişiyi bu karmaşıklık düzeyine getirmeye çalışırken, çok fazla para harcayabilir ve hiçbir yere varamazsınız. Bu nedenle, teknik olmayan ve bu altyapıya sahip olmayan yeni ürünler düşünen kişiler için burası heyecan verici bir yer, ancak yalnızca ürününüz… ortalıkta, karmaşık değil, gelişmiş elektroniklere veya lityum pillere ya da tüm bu şeylere sahip değil çünkü o zaman kiralayabileceğiniz kaynaklar var. Mühendislik danışmanları var, oradaki tüm serbest çalışan kurullarına gidebilir ve saat başı sözleşme yapan insanları, ürün tasarımcılarını ve mühendisleri bulabilirsiniz.

Bu insanların yarısı zamanınızı ve paranızı boşa harcar, ancak diğer yarısı iyidir. Yolunuzu gözden geçirmeli ve iyi bir tane alamazsanız, bir sonrakine geçtiğinizden emin olmalısınız. Ürün geliştirme yolunda pek çok mühendislik danışmanı kullandık – tam zamanlı bir çalışan olarak işe almaya gücümüzün yetmediği, ancak olmamız gereken yere gelmemiz için onları bir aylığına kiralayabiliriz. Harika bir fikre sahip olduğunu düşünen hiç kimsenin cesaretini kırmak istemiyorum, ancak fikir ne kadar basitse, teknik bilginiz yoksa başarılı olma olasılığınız o kadar yüksek olur.

Felix: Yani, sadece deneyiminize dayanarak, başlangıçta kendinizde yoksa yeteneği veya deneyimi gerçekten satın alamazsınız?

Mark: Bunu söylemek istemiyorum. Bence herkes yeni alanlara ve uzmanlıklarının olmadığı alanlara doğru büyüyebilir. Yeni ürün geliştirmede, bir fikir ile ürünle dolu bir depo arasında çok fazla tuzak olduğunu düşünüyorum. Bu konsept ile, gönderip satabileceğiniz ürünlerle dolu bir depo arasındaki uçurum, çoğu insanın bildiğinden çok daha büyük ve bu yolda sizi tamamen durdurabilecek pek çok tuzak var. Kalbi zayıf olanlar için değil. Fikriniz ne kadar basitse ve fikriniz olan bu ürünün tezahürü ne kadar basitse, başarılı olma olasılığınız o kadar yüksek olur.

Felix: Yani, belki pazara sunduğunuz ilk şirket veya ilk ürün için değil, ancak daha küçük ürünleri piyasaya sürme deneyimini edindikten sonra, karmaşıklığı ekleyebilir ve gelecekte daha fazla teknik ürün getirebilirsiniz, ancak başlamak için daha basit bir şeyle başlamak daha iyi bir fikir olabilir. Bu mantıklı. Şimdi, Kickstarter'daki deneyiminizden bahsetmek istiyorum. Bu yüzden, sanırım Kickstarter'daki profile baktım ve yürütülen iki kampanyanız olduğunu fark ettim. BedJet'e sahipsiniz – BedJet'in birinci versiyonunu söyleyeceğim – ve ardından BedJet V2. BedJet V1, 38.000 dolarlık hedefi gölgede bırakarak neredeyse 60.000 dolar topladı ve BedJet V2, 4.000'den fazla destekçiden 1.3 milyon doları aşan çok, çok daha başarılı oldu. Bu iki kampanya arasındaki fark neydi? Siz… Belli ki biri diğerinden çok daha başarılıydı, ikisi arasındaki fark neydi?

Mark: İlki, gerçekten sadece Frankenstein prototipine sahip olduğumuz zamandı. Yüksek riskli bir Kickstarter kampanyası olarak kabul edilebilirdik. Çok uzakta değildik. Çok temel özelliklerden bahsediyorduk - hemen hemen, "Hey, sakin ol, istendiğinde sıcak ol." Çok basit bir makineydi. Kickstarter topluluğu, algılanan risk düzeyi konusunda iyi bir ölçüye sahip ve bence ilk kampanya, bunun hiç kimsenin adını duymadığı bir şirket olduğu konusunda açıktı. Bu, kimsenin görmediği tuhaf bir cihaz ve dürüst olmak gerekirse, pazarlamada bir ekip olarak hiç de sofistike değildik. Kelimenin tam anlamıyla, sadece ben ve birkaç mühendis evin dışında çalışıyorduk. Video benim tarafımdan çekildi, Kickstarter tarafımdan oluşturuldu. Yapabileceğiniz en basit, kaba kitle fonlaması kampanyasıydı. Ama ondan büyük bir doğrulama aldık.

Çok kısa bir süre sonra düzenlediğimiz ikincisi, piyasada zaten bazı temel ürünlere sahip olduktan ve onu daha iyi bir şeye dönüştürmek istedikten sonraydı. Şirkette daha olgun bir pazarlama fonksiyonumuz vardı, bu yüzden onu daha iyi tanıtabildik. Daha profesyonel bir videomuz vardı - buna harcayacak paramız vardı. Ürünün kendisi bir süredir piyasadaydı, bu yüzden üzerinde incelemeler vardı ve insanların “Oh, hey, bu şey gerçek. İnsanlar onu seviyor. Amazon'da birkaç yüz olumlu yorum var." İnsanların, katkılarının aslında birkaç ay içinde kapılarına gelen fiziksel bir ürünle yerine getirileceğine dair bir Kickstarter'da algılanan riski getiriyor. Kickstarter ve Indiegogo – çok yüksek başarısızlık oranlarına sahipler.

Yani, Vahşi Batı kumarhanesine benziyor, paranızı bir ürüne yatırdığınızda, özellikle de daha büyüklerinden bazıları – bir milyon dolara veya daha fazlasına ulaşanlar – pek çoğu asla teslim etmiyor. İkincisinin başarısının çoğunu gerçekten sadece bu üç faktöre bağlıyorum. Daha düşük risk olarak algılandık; Bu, halihazırda bazı müşteri geri bildirimlerine ve kamuoyundan geri bildirimlere sahip olan bir ürünün evrimiydi ve biz sadece kitle fonlaması kampanyasını daha iyi pazarlayabilen ve sunabilen daha sofistike bir şirkettik.

Feliks: Anladım. It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. Bence bu önemli. I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

Felix: Bu mantıklı. I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

Felix: İnanılmaz. So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? Önümüzdeki yıl için neler planlıyorsunuz?

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

Feliks: Harika. Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. My pleasure.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna bir göz atın.

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Ayrıca, bu bölümün gösteri notları için shopify.com/blog adresine gidin.