Satışta Para Kaybetmek Neden Yararlı Olabilir?

Balayından gelen özel bir sabunun kokusu, işe geri dönerken Danielle Vincent'te kaldı ve her koklayışında o mutlu anılarına geri taşındı. Bu duyusal deneyim, onu kocası Russ ile Outlaw Soaps'u piyasaya sürmeye yöneltti. Çift birlikte, özel kokuların nişini karşılamak için kamp ateşi, viski ve deri gibi kokan sabunlar yaratır.

Shopify Masters'ın bu bölümünde, Outlaw Soaps'tan Danielle Vincent'tan üretimde nasıl gezindiklerini ve müşterilerden gelen geri bildirimlerin neden çok önemli olduğunu öğreneceğiz.

Büyük resmi düşünün. Detaylara ve küçük bireysel satışlara saplanıp kalmayın. Daha uzun zaman dilimindeki satışlara bakın.

Danielle Vincent tarafından paylaşılan temel dersler:

• Müşteri geri bildirimlerini yakından dinleyin. Danielle, işlerini ölçeklendirmeyle ilgili en büyük sorunun farkındalık eksikliği olduğunu fark etti. Müşterilerin onları bulmanın ne kadar zor olduğuna dair geri bildirimleri sayesinde Danielle, arama motoru optimizasyonu ve diğer pazarlama çabaları hakkında daha fazla bilgi edinmeye başladı.
• İçeriğin okuyucularınızla konuşması gerekiyor. Danielle, Google'daki arama trendlerini ve müşterilerinin sorduğu soruları analiz ederek daha fazla etkileşim sağlayan güncel ve ilişkilendirilebilir içerik oluşturmayı başardı.
• Örnekleme yoluyla satışları teşvik edin. Bir numune alma kiti en iyi marjları oluşturmasa da, Danielle bir numune seti sunarak yeni müşterilerin ürünleri denemesine ve tekrar müşteri haline gelmesine olanak tanıdığını fark etti.

Notları göster

• Mağaza: Outlaw Soaps
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Google Trends, Better Reports (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Sarah Best Strategy (FB reklam ajansı)

Transcript

Felix: Bugün Outlaw Soaps'tan Danielle Vincent bana katıldı. Outlaw Soaps, insanlara kendilerini en iyi şekilde hatırlatmak için tasarlanmış kışkırtıcı kokular yaratır. 2013 yılında başladı ve Grass Valley, California'da kuruldu. Hoş geldin Danielle.

Danielle: Bana sahip olduğun için çok teşekkür ederim, Felix.

Felix: Yani bu işe kocanla başladın çünkü her gün bir şeyi hatırlatmak istedin. Bu neydi ve sizi işe başlamaya iten şey neydi?

Danielle: Tabii. Neyse işe başladık. Masa başı bir işte çalışıyordum. Şafaktan önce işe gidiyordum ve hava karardıktan sonra gidiyordum. Eğlenceydi, bu yüzden masa başı bir işti ve sürekli yorgundum. Balayımızda bu el yapımı sabunu aldık ve kokusunu aldım ve her sabah onunla duş alırdım. Koklardım, bırakırdım ve sonunda bir gün bu sabunu koklayarak harika balayımızı düşünerek bir ay geçirdikten sonra pakete baktım. Oldukça basit malzemeler olduğunu fark ettim. Bu yüzden düşündüm ki, bu bana balayını hatırlatıyorsa, başka hangi şeylerin hatırlatılmasını istiyorum?

Danielle: Böylece kamp, ​​​​deri, barut, adaçayı, kamp ateşi, viski ve bunun gibi en sevdiğimiz şeyleri hatırlatan kokular yaratmaya başladık. Bu gerçekten tüm bu fikrin başlangıcıydı.

Felix: Mantıklı. Yani bu kalıp sabunu almanızla benim de kullanmayı seveceğim başka şeyler olduğunu fark etmeniz arasındaki bu sıçrama. Demek bunları sen yarattın. Bunları kendin için mi yarattın yoksa buna odaklanarak bir iş kurma fırsatı olduğunu anlamak için en başından bu iş şapkasını takar mıydın?

Danielle: Benim için bu ihtiyacı karşılayacak başka şeyler olup olmadığını görmek için etrafa bakmaya başladım. Bulduktan sonra bazı mumlar ve bunun gibi şeyler var ama kişisel bakımda gerçekten hiçbir şey yok. Kokunun ne kadar güçlü olduğunu ve bunun hakkında arkadaşlarımla sohbet etmeye başladım. Aslında iş arkadaşlarım, Oprah Winfrey Network'te çalışıyordum. Bu yüzden iş arkadaşlarımla bu fikir hakkında konuşacaktım ve çok hevesliydiler. İnsanlarla konuştuğumda, giderek daha fazla insan "Evet, yaparsan alırım" dedi.

Danielle: Bu gerçekten olan şeydi... Başlangıçta sadece arkadaşım olacağını düşünmüştüm ama çok erken dönemde oldukça popüler bazı bloglarda yer aldık. Yani, bir şekilde, bir şişede yıldırım olduğunu biliyorduk, öyle mi?

Felix: Mantıklı. Peki. Yani dışarı çıkıp insanlara, arkadaşlarınıza ve ağınızdaki insanlara sahip olduğunuz bu fikri anlatıyordunuz. Bu konuda çok heyecanlandılar ve kesinlikle sizin müşteriniz olacaklarını söylediler.

Felix: Bu konuda yaptığın başka bir doğrulama var mıydı? Yoksa zamanınızı ve paranızı bu işe yatırmaya başlamanız için bu yeterli miydi?

Danielle: Bunu nasıl açıklayacağımı bilmiyorum, bunun dünyada ihtiyaç duyulan bir şey olduğundan %100 emindim. Bunun birçok girişimcinin ortak nakaratı olduğunu biliyorum ama ne olduğunu bulamamaktan başka bir pazar doğrulaması olmadı. Bu şeyleri gerçekten kimin isteyeceği aklıma bile gelmedi. Herkesin buna ihtiyacı olduğu bana çok açık görünüyordu.

Feliks: Doğru. Evet. Bence bu kesinlikle bir ürün bulmaya, iş bulmaya giden bir yol, sizin için çok açık olan bir şey, bence bu bir vizyona sahip olma özelliğiyle ilgili. Doğru? Bu şeyin dünyada olması gerektiği senin için çok açık, neden olmasın? Hırslı bir girişimci olarak, onu pazara taşıyan siz olmayasınız.

Felix: O zaman sonraki adım neydi? Bunu yaratmak istediğinizi fark ettiniz. Onu dünyaya getirmek istedin. Birçok insanın bununla ilgilendiğini duydunuz. Bunu oluşturmak için bir sonraki adım neydi? Orada başka bir şey olmadığını söyledin. Yani muhtemelen bunu oluşturmak için izlenecek bir yol haritası yok, değil mi?

Danielle: El yapımı bir sabun şirketi olduğu için, gerçekten başladığımız yer orasıydı. El yapımı sabun yapmaya başladık. Bu çok iyi belgelenmiş, devasa bir endüstri. El yapımı sabun kuralları var ve YouTube videoları var. YouTube videolarını ve çevrimiçi olarak nasıl sabun yapılacağını kendimize, topluluklara katılmayı, Indie Business Network'e ve El İşi Sabun Yapıcılar Birliği'ne katılmayı ve tüm bunları öğrettik. Gerçekten kendimize geldik. Tabii ki, çok zorlu eğlence işimden bolca boş zamanımda, hafta sonları bir sürü akşam geç ve sabah erken oldu ve bir sürü insan gelip "Nasıl oldu da artık hiç dışarı çıkmıyorsun?"

Danielle: Bunu ne yapmak istediğimizi biliyorduk. Böylece kendimize el yapımı sabun yapmayı öğrettik. Dediğim gibi, bu sadece inanılmaz derecede iyi belgelenmiş bir süreç. Bizim için bütün bir yol haritasına sahip olduğumuz için çok şanslıydık.

Felix: Yani, bu konuda ciddileşmeye ve bunu nasıl yapacağınızı aramaya başladığınız andan itibaren. Satmaya başlamaya hazır olduğunuz bir versiyonuna sahip olmanız ne kadar sürdü?

Danielle: Yaklaşık üç ay. Aslında, gerçekten iki ay, çünkü önce sabun ve sonra sabun yapmayı öğrenmek iki ayımızı aldı, kürlenmesi bir ay sürüyor. Yani, satmak istediğimiz parti elimize geçene kadar iki ay geçmişti. Daha sabun yapmayı denemeden ismi bulduk. Bunun olması gerektiğine o kadar inanmıştık ki, sabun yapmayı hemen anlamasak da yapmayı öğrenebileceğimize inancımız olduğunu biliyorduk.

Felix: Evet.

Danielle: Geriye bakıyorum ve bence bu çok çılgıncaydı.

Felix: Evet. Diyecektim, sanırım dedin ki, bunun olması gerektiğine çok ikna oldun. Bunu birkaç kez tekrarladın çünkü bahse girerim kendi kendine "Vay, bu arada çılgına dönmüşsün, bu da başarını sağlıyor" gibi düşünüyorsun. Geriye dönüp baktığınızda, herhangi bir zamanı hatırlıyor musunuz... Sanırım her girişimcinin aklına gelen ve aklına gelen bir balayı evresi vardır.

Danielle: Evet.

Felix: Bu konuda çok tutkulular. Bu çekişi ve bu başarıyı görmeye başlamadan önce bunu sorguladığınız bir nokta oldu mu? İlk ekipteki herhangi biri, "Belki de bu yapılacak doğru şey değildir" diye sorguladı.

Danielle: Aman Tanrım. Beş yıldır. Evet. Çok, çok garip bir yol oldu. Beş yıl boyunca gerçekten "Belki de düşündüğüm fikir bu değildir" gibi hissettim. Büyük bir yayında veya Uncrate veya Cowboys and Indians Magazine'de veya Yahoo'nun ön sayfasında yer alarak süper şaşırtıcı bir çekiş elde ederdik. Sonra, ayda belki 1000 dolar kazanabileceğimiz kuru aylara giderdik.

Danielle: Özellikle ilk yıl, sipariş veren neredeyse hiç yabancımız olmadı. Her zaman, "Ah, elbette, General Lee'yi tanıyorum" idi. Ve böylece, kesinlikle çok zordu ve çekiş parıltıları vardı ama son yedi aya kadar, o çekiş parıltılarının parlayan bir güneş ışını gibi değil, parıltılar olduğunu söyleyebilirim. O zaman, sadece son altı ya da yedi ayda, çok fazla çekişe sahip bir şeye sahip olduğumuz gerçekten belirgin hale geldi.

Felix: Evet. Oraya varmadan önce kesinlikle bunun hakkında biraz konuşmak istiyorum. İlk satışlar nereden geldi? Satışa hazır olan o ürüne sahip olduğunuzda, müşterilerin gelip ürünü kontrol etmelerini nereden sağlıyordunuz?

Danielle: Hepsi arkadaştı. Tüm bu süreçte bize destek olan arkadaşlarımıza çok teşekkür ediyorum. Sadece oldukça şaşırtıcıydı. Hepsi bir araya geldi ve bizi tüm envanterimizden satın aldı. İlk sabun grubumuz, en popüler sabunumuz Unicorn Poop'du. Artık elimizde yok ama yaptık ve web sitesine koyduktan iki saat sonra tükendi. Yani, oldukça şaşırtıcıydı. Yine de sadece 30 barımız vardı. İnanılmaz derecede küçük başladık ve onu satın alan tamamen arkadaşlarımız oldu.

Felix: Peki, işlerin istediğiniz kadar hızlı ilerlemediği bu aşamadan geçerken, kendinize ne söylüyorsunuz ya da birbirinize bunu bir kenara bırakmaları için ne söylüyordunuz? Özellikle beş yıl, kendinizi sürekli sorguladığınız uzun bir zaman dilimidir. Bu soruları nasıl yanıtladınız?

Danielle: Sanırım %50 sadece inatçılık ve %50 delilik vardı. Gerçekten sadece bazen sabahları uyanmak ve onunla birlikte komplo kurmaktı. Aslında ilk günlerde "Sonuna kadar uçmakla düşmek arasında fark yok" diye bir blog yazısı yazmıştım. Çünkü doğru şeyi yapıp yapmadığımızdan emin değildim. Geriye dönüp baktığımda, "Aman Tanrım. Keşke kafamı okşayıp "Bak, her şey yoluna girecek" diyebilseydim.

Danielle: İşte o zaman karanlık günlerim var, "Tamam, üç yıl önce kendime bugün olanları anlatsaydım, şansımıza inanmazdım." Yani bugünün kötü günü bile, sadece üç yıl önceki iyi günlerimizden daha iyi. Şimdi kendime söylemeyi hatırlamaya çalışıyorum, üç yıl sonra, bugünün güzel günleri üç yılın en kötü günü olacak. Hepsi bir bakış açısına sahip olmak ve sadece inatçı olmaya çalışmak. Sadece inatçı ol.

Felix: Evet. Yani buna devam etmek. Üç yıl öncesine gidersen, kendini rahatlatabileceğini ve "Hey, işler daha iyi olacak" diyebileceğini söyledin. Üç yıl öncesine dönersek, bugün kendinizi size gösterebilir misiniz? Kendinizi herhangi bir işarete işaret edebilir misiniz? "Hey bak işte delil, işte daha çok başarıya götürecek fidanlar" demen. Üç yıl sonra mı yoksa yolun aşağısında mı?

Danielle: Evet. Sanırım insanların tekrar tekrar tekrarlayıp durduğu şeylerden biri. Benim işimde, şimdi bir iş koçum var ve dedi ki, "Gerçekten duymadan önce insanların bunu kaç kez söylemesi gerekiyor?" Sürekli tekrarladıkları şey, "Seni bulduğuma çok sevindim. Artık var olduğunu bildiğime göre, asla başka bir şey kullanmıyorum." Bu, ürününüz hakkında bir yabancının bunu söylediğini düşündüğünüzde, bu gerçekten altındır. Bu insanlarla konuşurken gerçekten öğrendiğim şey, müşterilerimizin her zaman bizim için harika tavsiyeleri olacağıydı. Bize sadece ne istediklerini söyleyecekler.

Danielle: Dolayısıyla, müşterilerimizi "Artık senin var olduğunu bildiğime göre, asla başka bir şey kullanmıyorum" gibi şeyler söylediklerini daha çok dinliyoruz. Bu gerçek bir iş doğrulamasıdır. Keşke bunu ilk günlerde biraz daha kalbimle dinleseydim. Zordu.

Felix: Evet. Bu kesinlikle önemli çünkü devam etmenizi sağlayacak bu küçük zaferleri kutlamaktan bahsediyorsunuz.

Danielle: Doğru.

Felix: Bugün ona nasıl farklı bakıyorsun? Sanırım aynı zamanda minnettarlıktan bahsediyoruz, değil mi? Sadece ne kadar ilerlediğine şükretmek. Minnettarlığın gücüne veya bunun gibi bir şeye inanmasanız bile, sadece oyuna bağlı kalmak için kendinize yakıt vermeniz yeterlidir. Daha uzun süre etrafta kal, böylece şu an olduğun gibi inişli çıkışlı günlerde, aşağı yıllarda, aşağı aylarda hayatta kalabilirsin.

Danielle: Evet.

Felix: Bugünlerde, bu küçük kazanımları nasıl daha fazla ciddiye almaya çalışıyorsunuz? Özellikle müşterilerinizden gelen mesajlar.

Danielle: Düşünürseniz, müşteriler gerçekten size ne yapmanız gerektiğini veya bizim ne yapmamız gerektiğini söylüyorlar. Daha fazla maruz kalmamız gerekiyordu. Anahtar kelimeler vardı, şimdi seni buldum. Bizi bulamadılar. Bizi kimse bulamazdı. Yani, şimdi, gerçekten sorunumuzu, iş sorunumuzu, insanların varlığımızı bilmiyorlar, sonsuza dek bize adanmalarından biri olarak görüyoruz. Bu gerçekten ilginç bir problem çünkü inanılmaz derecede çözülebilir bir problem. Arama motoru mağaza optimizasyonu, Facebook reklamları, tavsiye ortaklık programları, bu tür şeyler dahil olmak üzere, bu podcast'te olmak da dahil olmak üzere, maruz kalmanın sınırsız sayıda yolu vardır. Maruz kalmanın pek çok yolu var.

Danielle: Belirsizlik sorunu gerçekten müşterilerimizin bize sahip olduğumuzu söylediği şeydi. Sadece bizi bilmiyorlardı. Bu kadar çözülebilir. Şimdi sorunlarımızı düşündüğümde ve müşterilerimizin şu anda çokça söylediği bir şeyi çözmemiz gerektiğini düşündüğümde, "Keşke nakliye bu kadar pahalı olmasaydı ve istediğim her şey stokta kalmamış olsaydı." Bunlar olması gereken büyük problemler ama yine de problemler. Bunları çözmek için çalışıyoruz. Müşterilerimizin işi kurmak için hangi yöne bakmamız gerektiğini bize gerçekten söylediğini öğrendik.

Felix: Bu harika bir nokta. Müşterilerinizin size verdiği geri bildirimleri bana ilk söylediğiniz zaman. Ben de ne dediklerini satır aralarını okumadım. Bunu gündeme getirmen gerçekten önemli. Birisinin "Ah, harika bir şirket, harika ürünler, her neyse" dediği boş klişeler değil. Söylediklerinin ötesinde niyetleri ne? Belki doğrudan veya kasıtlı olarak değil, niyetleri nedir? Ne hissediyorlar? Bunları söyleyerek size neyi işaret ediyorlar? Bir iltifat gibi görünse de, bu mesajlarda size verdikleri fırsatlar var. İşinizde doldurabileceğiniz bu boşluklar adeta bir sonraki aşamaya geçiyor. Öyleyse, bunun hakkında konuşmaya başlayın.

Felix: Bize her yıl yaklaşık %20, %30 büyüme yaptığınızdan bahsettiniz. Oradan başlayalım çünkü orası kötü bir yer değil, değil mi? Belki uzun bir süre sonra, büyümediğinizi hissediyorsunuz ama en azından %20, %30'luk büyüme oranına ulaşmanıza ne sebep oldu? Ne oluyordu? Bu tür bir büyümeyi sürdürmek için ne yapıyordunuz?

Danielle: Arama motoru optimizasyonu konusunda inanılmaz derecede agresifim. Oprah Winfrey Network'teyken gerçekten üzerinde çalıştığım şeylerden biriydi. Bu benim için bir tutkuydu, benim için aptalca, geek bir tutkuydu... tüm konsept var olduğu sürece. Algoritmaların bizi diğer insanlardan üstün kılmaya nasıl karar vereceği konusunda takıntılıydım.

Danielle: İlki, gerçekten hala işimizin en büyük itici güçlerinden biri arama motoru yönlendirmeleridir. Düzenli olarak blog yazarak, bu konuda gerçekten titiz davranarak haftalık bir bültenimiz var. Pek çok insan, "Haftalık bir, insanlara spam göndermek istemiyorum" diye düşünür. İçeriğiniz o kadar ilginçse, insanlar e-postalarınızı gerçekten okuyorsa bu spam değildir. İnsanların unuttuğu bir şey olduğunu düşünüyorum, eğer ilginç iseniz, içerik yapıyorsunuz, reklam yapmıyorsunuz. Bu, bloglarda ve e-posta haber bültenlerinde yapmaktan gerçekten çok ama çok memnun olduğumuz bir şey.

Danielle: Kendimize en demokratik sabun şirketi diyoruz çünkü düzenli olarak müşterilerimizden geri bildirim alıyoruz ve neler olup bittiğini onlara bildiriyoruz. Bu haftaki haber bültenimiz, web sitemizi piyasaya sürdüğümüzde doğru görüneceğinden emin olamadığımız için, web sitemizin programından nasıl saptığından bahsedecek. Bir iş olarak bizim için kuralım, yapay teslim tarihleri ​​olmamasıdır. Sırf bir son tarih olsun diye bir son tarih vermek istemiyorum çünkü etkilemeye çalıştığımız insanlarımız yok.

Danielle: Yapay teslim tarihleri ​​vermeme ve sadakat programımızın neden programın bir hafta gerisinde kaldığı ve bunun gibi şeyler açısından iş kararlarımız konusunda şeffaf olmak. Bence gerçekten bir ilişki kurmamıza ve müşterilerimizle gerçekten harika bir etkileşim kurmamıza yardımcı oluyor. Onlarla daha derin bir ilişki kurarız çünkü eksikliklerimiz konusunda çok dürüstüz.

Felix: Evet, kesinlikle. Artılarınız ve içeriğiniz hakkında biraz daha konuşmak istiyorum. Yani, her şeyden önce, iş kararlarınız konusunda çok şeffaf olduğunuzu ve bu iş kararları, iş başarısızlıkları etrafında içerik oluşturduğunuzu belirttiniz. Bunlar sabunla ilgili konular değil, ürünlerinizden hiç bahsetmiyorsunuz. Doğru? Bu içerik parçalarında, değil mi?

Danielle: Çoğu zaman öyleyiz. Örneğin, piyasaya sürmekten çok heyecan duyduğumuz bir tıraş sabunumuz vardı. Indiana Jones'un kapanan bir taş kapının altından kayması gibi, Babalar Günü'nden hemen önce piyasaya sürecektik. Sabunun sertleşmesi 30 gün sürer ve raflardan çıktı ve müşterilerimizin beklediği kadar güçlü kokmuyordu. Bu yüzden çok güzel bir blog yazısı yazmak zorunda kaldım... Umarım buna uygun bir pişmanlık sesi olmuştur. "Özür dilerim. Tıraş sabununu piyasaya sürmek için çok heyecanlandık ve bunu almak için gerçekten heyecanlandığınızı biliyoruz. Kalite kriterlerimizi karşılamıyor. Bu nedenle, üzgünüz, yapabiliriz. onu sana satma."

Danielle: Bu, gerçekten küçük bir işletme olarak mücadelemizle ilgili, ürün odaklı bir blog yazısı örneği. Bu, insanların "Pekala, neden yine de satmıyorsun" dediği bir şeydi. "Yapabilir miyim bilmiyorum. İnsanlar kokuları nedeniyle bizim eşyalarımızı başkalarının eşyalarından daha fazla satın alıyorlar ve beklediğimiz gibi kokmuyorsa, o zaman ben de istemiyorum" dedim. standartlarımızı karşılamayan bir şey yayınlayın, çok yüksek standartlarımızı."

Danielle: Lansman felci var ve ardından müşterilerinizin kalite ihtiyaçlarını karşıladığınızdan emin olmak var. Bence çok ince bir çizgi. Biliyorsun?

Felix: Evet. Bence bu durumda, yine de bir ürünü piyasaya sürecekleri veya başarısızlığı gizlemenin bir yolunu bulabilecekleri şirketler var. Ama belli ki bu konuda çok şeffafsın. Acıtabilir mi? Şeffaflığın zarar verebileceği bir durum hiç düşündünüz mü yoksa her zaman şeffaflığın yanında başka bir şeye ağırlık vermeyi mi önerirsiniz?

Danielle: Bence, kişisel başarısızlıkları, soruları ve tereddütleri paylaşmak ile bütün vay benim durumuma girmek arasında çok önemli bir fark var. Gördüğüm bazı işletme sahipleri var, özellikle küçük işletme sahipleri, her şeyin kendileri ve mücadeleleriyle ilgili olduğunu düşünüyorlar. Gerçekten değil. Her şey müşteriyle ilgili ve her şey müşterilerin işletmenizle ilgili deneyimiyle ilgili. Örneğin, insanlar o tıraş sabununu dört gözle bekliyordu. Yani, bu bizim başarısızlığımızla ilgili değildi. Bu, müşterilerimizin bunu alamamaları ve ihtiyaçlarını karşılamak için daha kaliteli bir ürün yapma çabalarımızla ilgilidir. Gerçekten hepsi onlarla ilgili.

Danielle: Tıpkı web sitesinin lansmanı gibi. Bu bizim bir web sitesine sahip olmamamızla ilgili değil, bu müşterilerimizle ve müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılamakla ilgili. Aslında her şey onlarla ilgili, bizimle değil. Her ne kadar bir düzeyde, bizimle ve işimizle ilgili gibi görünse de. Bu, bazı küçük işletme sahiplerinin unuttuğunu gördüğüm bir şey, en önemli şeyin gerçekten, müşterinin neyle ilgilendiğini ele almak. Okumayı umursadıkları tek şey bu, umursadıkları şey. bu mantıklı mı?

Felix: Evet, öyle. Bence temelde şeffaf olmak için şeffaf olamazsın diyorsun.

Danielle: Doğru.

Felix: ... içerik, müşterileriniz olan en önemli kişiler için gerçekten yararlı veya değerli değilse. Bence bu mantıklı.

Danielle: Aynen.

Felix: Şimdi, bence çok fazla içerik yaratıyorsunuz. Ne kadar bahsediyoruz? O sırada ne kadar içerik üretiyordunuz? Bu günlerde web sitesi için ne kadar üretiyorsunuz?

Danielle: Şey, küçük bir deney yaptım. Veriye dayalı kararların ve deneylerin büyük bir hayranıyım. Geçen yıl Temmuz ayının sonunda, bir süredir blog yazmıyordum ve haftada birkaç kez, umarım her gün, ancak haftada en az birkaç kez blog yazmaya başlamaya karar verdim. Google arama konsolumuzu izledim ve 31 Temmuz'dan itibaren arama konsolumuzdaki rakamlar istikrarlı bir şekilde tırmandı. Bunu işaret edebilirim ve herhangi biri bir grafiğe bakıp "Oh, vay, o gün bir şeyler değişti" diyebilir. Değişen şey, haftada birkaç kez blog yazmaya başlamamdı.

Danielle: Sadece verilere bakıyorum ve insanların sitemizi arama yoluyla bulup bulmadığı veya pazarlama yönlendirmeleri yoluyla sitemizi bulup bulmadığı konusunda ölçülebilir bir farklılığa neden olan şeyin ne olduğunu görüyorum. Birazdan Facebook reklamları hakkında konuşacağım çünkü bu gerçekten ilginç bir keşifti. Ancak bunların hepsi veriye dayalı kararlar ve insanların hangi blog gönderilerine yanıt verdiğidir.

Felix: Bu SEO yaklaşımı ve ardından içerik pazarlaması, diyorsunuz ki, bu blog gönderilerini yayınlıyor. Sonuçlar, özellikle yeniyseniz, biraz zaman alır.

Danielle: Evet.

Felix: Değil mi? Ortaya çıkması biraz zaman alır. Bence sabırsızsan, ille de sabırsızsan, ama sadece gerginsen, değil mi? Başarılı olup olmadığınız, doğru yolda ilerleyip ilerlemediğiniz hakkında. Birinin bu yolda birkaç adım attığını ve birdenbire yollarının değiştiğini, yollarının değiştiğini, bunun işe yaradığını görmek için yeterli zamanı vermedikleri için tekrar tekrar değiştirdiğini görebiliyorum. Sanırım, eğer birisiysen buna nasıl hitap edersin... belli ki burada tecrüben var. Yeni biriyseniz, sonuçları ararken doğru bakış açısına sahip olmak için SEO ve içerik pazarlamasına nasıl farklı yaklaşacağınızı nasıl düşünmelisiniz?

Danielle: Google'ın aradığı en önemli şey alakalı bir sitedir. Site alaka düzeyi, büyük ölçüde sitenin ne sıklıkta güncellendiğiyle belirlenir. Blog yayınınız ana sayfanızı güncellediğinde Google, "Ah, bu siteyi gerçekten çok daha sık dizine eklemeliyim" diyor. Sonuç olarak, siteniz sıralamalarda yükselir. Sadece belirli bir şey için değil, genel otorite için. Sayfalarınız birbiriyle bağlantılı olduğundan ve sitenizin diğer bölümlerine bağlı anahtar kelimeler olduğundan, kusura bakmayın. Diğer anahtar kelimeler sitenizin diğer bölümleriyle bağlantılıdır, Google web siteniz hakkında yalnızca o sayfadan veya o blog gönderisinden daha büyük bir hikaye oluşturur.

Danielle: Web sitenizle ilgili bu hikaye otoriteyle geliyor ve arama sonuçlarında koltuğunu kaybetme yeteneğiyle geliyor. Örneğin, rekabetçi bir sabun şirketi bize kamp ateşi sabunu olan bir sabunla çıktı. Kamp ateşi sabunu için arama sonuçlarına zaten hakimdik ve bu nedenle, kamp ateşi sabunu ve kamp ateşi sabunu oluşturmamızın önemi ve kamp ateşi sabunu için tutarlı sayfaya bağlantı vermenin önemi hakkında altı yıl öncesine giden tüm bu blog yazılarımız var. Daha fazla trafiğe sahip daha büyük bir şirket olsalar da bizi bu ilk pozisyondan çıkarmak çok zor çünkü altı yıldır kamp ateşi sabunu hakkında konuşuyorduk.

Danielle: Yani bu süre boyunca tutarlılık Google'a veya Bing'e veya arama motorlarından herhangi birine gerçekten izin veriyor, ama dürüst olalım, hikayeyi oluşturmak için Google'dan bahsediyoruz. Bu şekilde, düşündüğünüzde bu ani etkilere neden olur mu? Hayır, çünkü sebep arama motorlarının bu hikayeyi nasıl oluşturduğudur. Yani bunu bir makale değil, bir kitap yazmak açısından düşünüyorsunuz. Ne demek istediğimi biliyorsun?

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bu mantıklı. Sanırım son zamanlarda bahsettiğim bir şey, bu da bir arka kataloğa sahip olmanın önemiyle ilgili-

Danielle: Evet.

Felix: ... çünkü insanların sizin otoritenize kapılıp süper hayranlar haline gelmesinin tek yolu bu. En üst sıralarda yer alan bir makaleniz olsa ve sayfanıza gelse ve yalnızca bir makaleniz olsa bile, birinin "Bu kişiye güveniyorum" demesi yeterli değildir. Çünkü başka içerik yok. Doğru? Benzer konularda, başka konularda tüketmeleri için yeterli içeriğiniz yok, onlar için yeterli-

Danielle: Evet.

Felix: ...çünkü seninle ilk kez karşılaşıyorlarsa, muhtemelen neyle ilgili olduğun hakkında daha fazlasını öğrenmeye en çok o zaman ilgi duyacaklar. Daha fazla içerik üreterek, eski kataloglar üreterek, sahip olduğunuz diğer içerik parçalarına bağlantı vererek onlara bunu yapma fırsatı vermek istiyorsunuz. Sizin otorite dünyanıza karışma fırsatına sahip değiller. Arama motoru açısından söylediklerinizin çok mantıklı olduğunu düşünüyorum ama aslında sitenize bir kullanıcı, gerçek, potansiyel bir müşteri geldiğinde, çok fazla içeriğe sahip olarak bu yetkiyi de istiyorsunuz. Yani evet, bence-

Danielle: Bu aslında yakın zamanda yapılan bir müşteri anketinde. Çok müşteri odaklıyız, eminim siz de anlamışsınızdır. Yakın zamanda yapılan bir müşteri anketinde, insanlara neden Outlaw Soaps almaya karar verdiklerini sorduk. Neden onlar için şirket olduğumuzu hissettiler mi? İlk ikisi kokularımız ve kokularımızın ne kadar kaliteli ve benzersiz olduğuyla ilgiliydi ve sonra bizi başka hiçbir yerde bulamayacaklardı. Çok ilginç bulduğum üçüncü neden ise şirket olarak bizi sevmeleriydi.

Danielle: Bu, blogumuzda şirketimiz hakkında ne kadar çok yazdığımın doğrudan bir sonucu. Hakkımızda okudukları onca şey yüzünden iyi bir şirket olduğumuzu hissettiklerini duymak gerçekten çok güzeldi. Bahsettiğiniz şey tam olarak bu, güvenebilecekleri sağlam bir şirket olduğumuzu kanıtlayan kanıtların arkadaki içerik kataloğu. Bu, bir gecede inşa edemeyeceğiniz bir şey ve birkaç gün veya hafta içinde yapılamaz. Yıllar içinde yapılması gerekiyor.

Felix: ... mantıklı, evet. Diyelim ki, dinleyen insanlar bu fikre kapıldılar, birçok içerik yazmaya hazırlar. Düşünebilecekleri bir sonraki şey, "Ne hakkında konuşacağımı bilmiyorum. Ne hakkında yazacağımı bilmiyorum. Hiçbir fikrim yok." İçerik oluşturmak için fikirler bulma süreciniz nedir?

Danielle: Bir sürü derse ve seminere gittim ve bir sürü video ve buna benzer şeyler izledim. Nasıl yapılacağına dair bir ton video var. Gerçekten Google Trends'e gidiyorum. "Tamam, en popüler ürünümün ne olmasını istiyorum?" diye düşünüyorum. Örneğin, katı kolonya şu anda gerçekten optimize etmeye çalıştığım bir şey. Bu yüzden, insanların ne aradığını görmek için Google Trendler'e gidiyorum. Kuru kolonya mı arıyorlar? Katı kolonya mı arıyorlar? Seyahat kolonyası mı arıyorlar? Ayrıca, Google'a giderek, katı kolonya yazarak ve önerilen aramada başka neler çıktığını görün.

Danielle: Mesela katı kolonya yazdım, çıkan şeylerden biri katı kolonya incelemeleri oldu. Bu yüzden, müşteri incelemelerimizden en beğendiğimi vurguladığım Best Solid Cologne Reviews adlı bir blog yazısı yazdım. Bunu yapmak çok kolay çünkü o içeriği yazmanıza bile gerek yok. Tek yapmanız gereken müşterilerin sizin adınıza konuşmasına izin vermek. Bu süper harika çünkü bir taşla iki kuş vuruyor, bir şeyleri vurguluyorsunuz ve harika arama motoru optimizasyonu elde ediyorsunuz.

Danielle: Ayrıca, örneğin katı kolonya için bir arama yaparsanız ve sayfanın en altına giderseniz, önerilen diğer arama terimlerini görebilirsiniz ve yapılacak en iyi şey bunları alıp çevrelerinde blog yazıları oluşturmaktır. . Shopify'daki blogumda her zaman fikirlerle dolu bir sürü taslak var, bulduğum diğer arama terimleriyle belki, gitmek için iyi bir yön olabilir.

Danielle: Örneğin, az önce Solid Cologne Versus Liquid Cologne adında bir tane yayınladım çünkü bunu arama sonuçlarının altında gördüm. "Tamam, bununla ilgili bir blog yazısı yazabilirim" diye düşündüm. Bu yüzden ikisi arasındaki fark, faydaları ve sakıncaları hakkında bir blog yazısı yazdım. Birisi bir yorum gönderdi ve "Bu uzun zamandır okuduğum en iyi yazı" dedi. Bunu duymak gerçekten harika bir şeydi. Ayrıca, bu yazıyı yazmak için tamamen ilham almadım, tamamen Google'dan ilham aldım.

Feliks: Tamam. Sizin başka bir şeyiniz de, ne tür içerik oluşturacağınıza karar vermek için bu çok veriye dayalı yaklaşımı benimsemek. Bence başka insanlar da bu fikirleri buldukları yerde aynı şeyi yapabilirler. Bence bir sonraki potansiyel zorluk şimdi yayıncılıkla ilgili, değil mi? Muhtemelen dışarıda, daha önce yayınlanmamış 10'larca blog taslağı olan, dinleyen birçok insan olduğunu düşünüyorum. Bitirebileceklerini ve bir tane yayınlayabileceklerini düşündükleri noktaya gelemezler. Bugün veya geçmişte bu zorluğun var mı? Bir blog gönderisini bitirme korkusunun üstesinden nasıl gelirsiniz?

Danielle: Şey, ben aslında bir yazarım, bu yüzden buna biraz ek beceri ile geldim.

Danielle: Bu işe başlarken kendime çok güvenmemin nedenlerinden biri, hemen hemen her şeyi yazabileceğimi bilmemdi ve sahip olduğum bir beceri varsa, o da çok güçlü bir yazar olmak. Eskiden okul gazetemin editörüydüm. GoDaddy için tonlarca gönderi ve makale yazdım. Sadece yazmayı seviyorum. Yani, gerçekten öğrenip öğrenemeyeceğinizi bilmediğim bir şey var. Yazmayı sevmiyorsan, belki de senin için yapması için birini tutabilirsin. Upwork'te sizin için içerik yazacak bir sürü insan var.

Danielle: Gerçekten, sadece dışarı at. Yazımınızın doğru olduğundan emin olun. Grammarly'nin insanların dilbilgisini yayınlanabilir kaliteye getirmelerine yardımcı olan harika bir uygulama olduğunu duydum. Sadece dışarı çıkar. Arama motoru optimizasyonu yapıyorsanız, blog gönderisinin çok uzun olması gerekmez, sadece bir başlığı ve bunun sadece bir spam gönderisi olmadığını kanıtlayan bazı kelimeler olması gerekir. Başlığınız olarak tıraş sabununuz olsa bile. Tıraş sabunu yakında geliyor, söz veriyorum. İşte bir fotoğrafı. Desteğin için teşekkürler. Bu bir blog yazısı olabilir. Çok, çok uzun olması gerekmiyor. Sadece içerik olması gerekiyor. Sadece ana sayfanızı güncellemeli ve sadece blog sayfanızı güncellemeli. Bazen kısa tamamen iyidir. Çok uzun olması gerekmiyor.

Felix: Mantıklı. Peki, bugün hala bu yaklaşımınız mı, SEO amaçları için bu tür agresif içerik oluşturma? Veya işi büyütmek için odaklanmanız gereken yeni bir yol var mı?

Danielle: Evet. %600 büyüme ile sonuçlanan bu yıl için en büyük ifşa, bu yüzden ilk etapta size yazdım, Facebook reklamları yüzünden. Düşüncemi genel olarak Facebook reklamları ve reklamları ve genel olarak edinme başına maliyet etrafında değiştirdim. Shopify'da Better Reports adlı bir uygulamam var ve Better Reports aracılığıyla yaşam boyu müşteri değerimizi elde edebildim. Yaşam boyu müşteri değerimizin düşündüğümden çok daha yüksek olduğunu fark ettim. Aslında 70 dolar civarındaydı.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

Danielle: Evet. I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Onun gibi şeyler. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Feliks: Doğru. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Yani evet. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Evet. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Felix: Evet. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

Danielle: Evet.

Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. Doğru? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

Danielle: Evet.

Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Feliks: Anladım. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh, my gosh. That ad took off. Muhteşemdi. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Feliks: Güzel.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Felix: Evet. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? Ne? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Felix: Evet. Bu çok mantıklı. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Felix: Evet. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. Bir zevkti.