Ücretli Sosyal Medya Reklamcılığı: B2B Markaları İçin Kötü Bir Yatırım mı?

Yayınlanan: 2023-09-01

B2B pazarlama, ne kadar alışılmadık olabileceğinden dolayı yanıltıcıdır. Bir marka için işe yarayan şeyin başka bir marka için işe yarayacağı kesinlikle garanti edilmez. İşte bu noktada işletmeler arası şirketler için ücretli sosyal medya reklamcılığı konusuna geliyoruz.

Bu yazıda, ücretli sosyal reklamlardan yararlanan B2B işletmelerinin bazı başarı (veya başarısızlık) modellerini gösteren, bulduğumuz bazı ölçümleri inceleyeceğiz.

Jacqueline Foster

Talep Yaratma Pazarlaması, Lever.co

Sürekli olarak yeni fikirleri masaya koyacaklarına güvenebiliriz

Bizimle çalış

Ücretli Sosyal Medya Reklamcılığının B2B Sektöründeki Durumu

Bir paradigma değişimine hazırlanın. Araştırmamız sizi hayretler içinde bırakabilecek cesur bir iddiayla başlıyor:

Ücretli sosyal medya reklamcılığı, B2B arayışları için gizemli bir yatırımdır.

Chris Walker'ın ilgi çekici veri kümesinin daha yakından incelenmesi, B2B markalarının ücretli sosyal reklamlarla elde edebileceği gerçek rakamlara daha derinlemesine bakıyor.

Pazarlama çabalarının kapsamlı bir sonucu olan veri seti, yalnızca potansiyel müşteri yaratmayı amaçlayan ücretli sosyal medya reklamcılığına yapılan 42 milyon dolarlık şaşırtıcı bir yatırımı sergiliyor. Ancak sonuçlar pek çok kişiyi hayal kırıklığına uğrattı çünkü rakamlar %0,3'lük yetersiz bir kazanma-kazanma oranı ortaya koyuyor.

Evet, doğru okudun. Oluşturulan potansiyel müşterilerin çok küçük bir kısmı aslında başarılı anlaşmalara dönüşüyor.

Rakamlardan İçgörüler

Sayıları daha da derinlemesine incelediğimizde, bu karmaşık bulmacanın temel bileşenlerine ışık tutan birkaç önemli açıklama ortaya çıkıyor.

Bu finansal panoramada, toplam bütçenin şaşırtıcı bir şekilde %90'ı (yukarıda bahsedilen 42 milyon dolarlık rakam) potansiyel müşteri yaratmaya odaklanan kampanyalara yönlendirildi.

Bu açıklama, sektörün B2B dönüşümlerinin kutsal kâsesi olan potansiyel müşterilerin cazibesine olan saplantısına ışık tutuyor.

Müşteri edinme maliyeti (CAC), B2B pazarlama ve satış dünyasında önemli bir ölçüm olmakla birlikte, bir şirketin yeni bir müşteri edinmek için katlandığı maliyeti temsil eder. CAC, satış ve pazarlama çabalarınızın verimliliğinin ve etkililiğinin değerli bir göstergesidir, ancak B2B potansiyel müşterilerini dönüştürme söz konusu olduğunda önemli olan tek faktör bu değildir.

İşte nedeni:

Kalite ve Nicelik: Yalnızca CAC'yi en aza indirmeye odaklanmak, çektiğiniz potansiyel müşterilerin kalitesinden ödün vermenize yol açabilir. Düşük maliyetli potansiyel müşteriler, ürününüz veya hizmetiniz için mutlaka doğru seçim olmayabilir. Edindiğiniz potansiyel müşterilerin teklifinize gerçek bir ilgi göstermesini ve sadık müşterilere dönüşme olasılıklarının daha yüksek olmasını sağlamak için potansiyel müşteri kalitesine nicelikten daha fazla öncelik vermek çok önemlidir.
Potansiyel Müşteri Geliştirme ve İlişki Kurma: B2B satış döngüleri genellikle daha uzundur ve birden fazla temas noktası içerir. B2B potansiyel müşterilerini dönüştürmek, ilişkileri geliştirmeyi ve potansiyel müşterileri çözümünüzün değeri konusunda eğitmeyi gerektirir. Güven oluşturmak, endişeleri gidermek ve ilgili bilgileri sağlamak, liderliği elde etmenin ilk maliyetinin ötesinde zaman ve çaba gerektiren temel adımlardır.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu: CAC, dönüşüm sürecinizin etkinliğini dikkate almaz. CAC'niz düşük ancak dönüşüm oranınız düşük olabilir. Satış hunisinde olası satışların nerede düştüğünü analiz etmek ve iyileştirilecek alanları belirlemek çok önemlidir. Satış sürecinizi optimize etmeye yatırım yapmanın genel geliriniz üzerinde önemli bir etkisi olabilir.
Müşterilerin Yaşam Boyu Değeri (LTV): CAC, müşteri edinmenin maliyetine odaklanırken, bu müşterilerin işletmenize kattığı uzun vadeli değeri dikkate almak da aynı derecede önemlidir. Yüksek kaliteli B2B müşterileri, şirketinizle olan etkileşimleri süresince önemli miktarda gelir elde edebilirler. Yalnızca CAC'yi en aza indirmeye odaklanırsanız, müşteri yaşam boyu değeri daha yüksek olan ve çözümünüz için daha fazla ödeme yapmaya istekli olanları çekme fırsatlarını kaçırabilirsiniz:

Pazar Konumlandırma ve Markalama: Bazen markanızı pazarda birinci sınıf bir çözüm olarak konumlandırmak anlamına geliyorsa daha yüksek bir CAC haklı gösterilebilir. Güçlü bir marka ve itibar oluşturmak zaman ve yatırım gerektirir. Markalaşmaya ve müşteri deneyimine öncelik veren şirketlerin CAC'si daha yüksek olabilir, ancak aynı zamanda daha yüksek fiyatlar talep edebilir ve müşteri sadakatinin keyfini çıkarabilirler.
Tavsiyeler ve Ağızdan Ağıza İletişim: Mutlu B2B müşterileri, işletmenizin değerli savunucuları haline gelebilir. Daha düşük maliyetle yeni potansiyel müşteriler edinmenize yardımcı olacak şekilde diğer potansiyel müşterilere yönlendirebilirler. Müşteri memnuniyetine odaklanmak ve olağanüstü değer sunmak, yönlendirmeler ve olumlu ağızdan ağza pazarlama yoluyla organik büyümeye yol açabilir.
B2B işletmeleri için kaliteli potansiyel satışları yüksek bilet satışlarına dönüştürmeye yönelik birçok kurulum var. Karar vermek için nominal miktarda değerlendirme gerektiren küçük işlemlerle uğraşmıyoruz. B2B anlaşmaları çok fazla zaman ve kaynak yatırımı gerektirir ve bu müşteri öncesi ilişkileri beslemek, sosyal kanallarda yapılması her zaman en kolay yol değildir.

Ancak doğru hedefleme ve odaklanmış müdahaleyle, markanızın teklifini potansiyel müşterilerle ağ oluşturmak için sosyal medyadan yararlanabilirsiniz .
B2B Sosyal Reklamların Labirentinde Gezinmek
Şimdi ücretli sosyal medya reklamlarını her şeyi kapsayan bir hükümden ziyade çok yönlü bir araç olarak gören alternatif bir bakış açısına yolculuk edelim:
Marka Farkındalığının Gücü: Ücretli sosyal reklamların marka bilinirliğini geliştirmede öne çıktığı fikri merkezde yer alıyor. Bu reklamlar, seçici CMO'lar gibi hiper hedefli bir kitleye odaklanarak güven oluşturmanın, RFP davetleri almanın ve sonunda anlaşmaların imzalanmasının yolunu açıyor.
Farklı Bir Ortam: Yaygın düşüncenin aksine, B2B sosyal reklamlarının tamamen reddedilmesi geçerli değildir. Özellikle yüksek değerli teklifler satan sektörlerde, önemli miktarda yatırım getirisinin gerçekleştiği örnekler çoktur.
Bir Yaratıcılık Senfonisi: Monoton reklamlar denizinin ortasında, parlak zırhlı şövalye olarak reklamın yaratıcı yaratıcılığı ortaya çıkıyor. Kısa süren dikkat aralıklarıyla boğuşan bir çağda, hızlı ve zorlayıcı etkileşim sanatı hafife alınamaz.
Söylem tozu dağılmaya başladıkça dikkat çekici bir ders ortaya çıkıyor: Ücretli sosyal medya reklamcılığına incelikli bir yaklaşım, çağın ihtiyacı.

Bu sahnede ilerlemek stratejiyi, yaratıcılığı ve veriye dayalı muhakemeyi birleştirmenizi gerektirir. Single Grain olarak bizim açımızdan, herhangi bir B2B işletmesi için ücretli sosyal reklamları test etmenin en iyi yolunun birkaç basit prensibe bağlı kalmak olduğunu düşünüyoruz:
Deneyselliği Kucaklayın: Dijital pazarlama ortamı sürekli gelişen bir tuvaldir. Korkusuzca denemeler yapın, ancak yankı uyandırmayan kampanyalardan çekilmeye de aynı şekilde hazırlıklı olun.
Hedeflemede Hassasiyet Oluşturun: Niş hedef kitlenizi belirleyin, derinlemesine yankı uyandıran mesajları uyarlayın ve kişiselleştirmenin gücünü kullanın.
Kendi Kuzey Yıldızınızı Takip Edin – Veriler: Herhangi bir kampanyanın zaferi, titiz veri analizine bağlıdır. Kampanyaları izleme, etkinliklerini ölçme ve stratejileri gerektiği gibi yeniden ayarlama konusunda dikkatli olun.
B2B İşletmeleri için Ücretli Sosyal Reklamcılık Konusunda Son Düşünceler
B2B alanında ücretli sosyal medya reklamcılığının kaderi bir dayanak noktasında sallanıyor. 42 milyon dolarlık yatırımın cesur veri seti ilgimizi çekerken, alternatif bakış açıları bize anlatının tek renkli olmadığını hatırlatıyor.

Çıkarılan sonuç açıktır: B2B başarısı, strateji, deneme ve veriye dayalı karar verme senfonisini gerektirir.
Belirsizliğin tek sabit olduğu bir dünyada, ücretli sosyal medya reklamcılığına girip girmeyeceği sorusu cevabını benzersiz iş teklifinizin, hedef kitlenizin ve farklı hedeflerinizin karmaşık katmanlarında bulur.
B2B ücretli sosyal reklamlarınızın seviyesini yükseltmeye hazırsanız Single Grain'in ücretli sosyal medya uzmanları size yardımcı olabilir!
Bizimle çalış
Pazarlama hakkında daha fazla bilgi ve ders için YouTube'daki Pazarlama Okulu podcast'imize göz atın.