Ürün-Pazar Uyumunun Anahtarı, Önce Pazardan Başlamaktır

Transcript

Felix: Bugün, Paperwallet'tan Elad Burko bana katıldı. Paperwallet, Tyvek adında vegan dostu bir akıllı malzeme kullanarak erkekler ve kadınlar için türünün tek örneği cüzdan ve diğer aksesuarlarından 100.000'den fazla sattı. 2007'de başladı ve New York'tan çıktı. Hoş geldin.

Elad: Teşekkürler Felix, tanıştığımıza memnun oldum.

Felix: Evet, aynı şekilde. Yani her zaman işlerin nasıl yürüdüğüne dair bir hayranlık duydunuz. Her zaman bulduğun şeyleri parçalarına ayırdın, sanatsal ve yaratıcı bir yuvan oldu. Ama kendini sanatsal açıdan en az yetenekli olarak görüyorsun. Yani bunun yerine dikkatinizi işinize odaklarsınız. Sanat sevginizi ve bu yaratıcılığı bir iş kurmakla birleştirmek için daha önce yaptığınız şeylerden bazıları nelerdi?

Elad: Gerçekten çok gençken, tamamen arabalara meraklıydım. Ben sadece arabaları severdim. Yapabildim… Belki iki ya da üç yaşından bahsediyorum. Hatırlamıyorum ama ailem bana bu hikayeyi anlattı. Sadece arabanın tasarımıyla, şekliyle ne olduğunu, modelle birlikte markanın ne olduğunu bilebildim. Bu yüzden çok erken yaşlardan itibaren gözüme çarpan tasarımdaki küçük detaylardı. Ve sonra işe atladım, CD yazıcılar doksanlarda ilk çıktığında ve ben lisedeyken, Napster ve CD yazıcılardı. Ve temelde ABD'de olmayan Napster'dan indirdiğim elektro müziği yakıyordum. Temelde Avrupa'dan getirmek, CD'ler yaratmak. Bu tabii ki tamamen yasa dışı. Ne yaptığını bilmeyen bir liseli.

Felix: Bu ikonik girişimcilik lisesi olayı, neredeyse, o kadar komik ki, bu her girişimcinin aldığı bir kurs gibi değildi ve şimdi birdenbire para kazanmak için CD'leri yakıyorsunuz. Ama neredeyse her yerde insanların farkına varmış gibiydi, lisede bunu yaparak para kazanmanın bir yolu var. Ve senin gibi bir girişimcinin bundan bahsettiğini duymak her zaman komiktir, bu birçok girişimcinin yaptığı bir şeydir. Bu fikri sana ne verdi?

Elad: Benim için, bu müziği daha önce hiç duymadığım bir aşktı ve sadece arkadaşlarımla paylaşmak istedim. Ben de paylaştım, beğendiler ve daha çok istiyorlar. Sonra Avrupa'dan CD alıp ithal etmediğim kadar ucuz bir fiyata daha fazlasını almanın bir yolunu bulmam gerekiyordu. Ve her şey böyle başladı. Ama yavaş yavaş oraya ulaştı. Ve tasarım öğesi devreye giriyor çünkü onlara sadece bunları vermek istemedim, bir mağazaya gidiyorsunuz ya da bir mağazaya gidip bir CD satın alabiliyordunuz ve şimdi o günler geride kaldı. Ama CD'ler, ambalaj ve her şey çok güzel tasarlanmıştı. Gümüş renkli ya da üzerinde şirketin logosu olan CD'lerden bir tanesine sahip olmak istemedim. Güzel bir müzikti, sanattı, müzik harikaydı ve ben onu sevdim ve paylaşmak istedim. Ama CD doğru paketleme değildi. Ve yaptığım şey, satın alıp CD'ler için nasıl özel sanat yapacağımı buldum ve bu, lisede arkadaşlarımla paylaşmak istediğim bu ürünün üstündeki tasarım katmanıydı.

Feliks: Anladım. Yani genellikle bu tür girişimci ruh lisede, ortaokulda gelir, ancak hayatınızın geri kalanı size yetiştiğinde uykuya dalar. Daha meşru bir iş kurmaya nereden başlayabileceğimi gerçekten anlamaya başlamadan önce bu senin başına geldi mi? Yoksa Paperwallet'a varana kadar yolculuğunuz boyunca her zaman bir iş mi kurdunuz?

Elad: Ben buna iş bile demezdim. Ben bir yaratıcıyım ve hayatımın hangi noktasında olursa olsun sürekli yaratıyordum. Bir noktada, biraz para kazanmam gerektiğini anladım. Sevdiğim şeylerden nasıl para kazanırım? Yaratımlardan, yaratıcılığımdan nasıl para kazanırım? Ve işin bir nevi geldiği yer burası. Ama sadece sorunuzu cevaplamak için, başlangıçta CD'lerdi ve sonra uykuya daldı. Ve atıl kalmasının nedeni, bu altyapıya sahip olmanızdır. Üniversiteye gitmelisin ve bazı şeyleri öğrenmelisin ve sistemin içindesin. İyi bir ortam değil. Tüm zamanınız çok özel bir şey öğrenmekle geçiyor. Benim durumumda Baruch Koleji'ne gittim ve girişimcilik okudum. Ama yine de başka şeyler yapacak zamanım ve enerjim yoktu çünkü odak noktam hadi okula gidelim, iyi notlar alalım, bunu bitirelim ve sonra başka bir şey yapabilirim. Ve sonra üniversiteden ayrıldım, birkaç yıl özel sermayede çalışmaya başladım. Ve ancak ondan sonra dedim ki, “Bakalım benim değerim ne kadar. Bir iş deneyelim ve oraya gidelim.” Yani bir girişimci olarak mutlaka inişler ve çıkışlar yaşarsınız çünkü hayat sizi farklı yerlere götürür.

Feliks: Doğru. Ve sürekli bir şeyler yarattığını söylüyorsun ve sonra bu şeylerden nasıl para kazanabileceğime karar verdin? Bence bu, birçok yaratıcının sanata, yaratıcılığa olan tutkularının olduğu yerde sıkışıp kaldığı bir durum, ancak o zaman bunu kendilerini sürdürmenin bir yoluna nasıl dönüştüreceğinizi bilmiyorsunuz. Onu bir yaşama dönüştürün. Yaratıcı tutkularınızı bir işe dönüştürmek açısından belki de çözebildiğiniz insanların burada nasıl bir yanılgıya düştüğünü görüyorsunuz?

Elad: Kendi işime başlamaya karar verdiğimde yaptığım en iyi şeylerden biri hayatımda gereksiz şeyleri azaltmaktı. Çünkü bir iş, bir iş kurmak zordur ve çok para gerektirir. Ve yaşamak da aynı şekilde çok para gerektirir ve "Buna odaklanacaksam, hayattaki diğer şeyleri kısmam gerek" diyebilmeniz gerekir. Ben de bunu çok iyi yapabildim, çok verimli bir şekilde bu şeye yüzde 110 verelim. Bu da demek oluyor ki, büyüttüğüm bu çiçeğe, verebileceğim kadar su, sevgi verebilmek için yatırım yapabilmek ve verebilmek için hayattaki lüksleri kesmem gerekiyordu. Ve yavaş yavaş, bunu yaparsanız, şanslıysanız ve çalışkansanız, o ağaç sonunda bir elma ağacı olur ve size meyve verir ve o meyveden yiyebilirsiniz. Ama başlangıçta, bu zorluklar. O bitkiye, o ağaca yapılan yatırımdır.

Felix: Evet. Bu benzetmeyi seviyorum. Yine New York merkezli olduğunuzu söyledik, bu yüzden yaşamak için çok ucuz bir yer değil. Tüm enerjimizi ve sermayemizi işe yatırmaya karar verdiğinizde kesmeniz gereken fedakarlıklar nelerdi?

Elad: Benim için her düzeyde fedakarlıktı. Bu, ailenizle yaşadığım anlamına geliyorsa veya restoranlara gitmemek veya yaptığınız işe odaklanabilmek için yepyeni iPhone almamak anlamına geliyorsa. Gerçek şu ki, çok daha kolaydı. Geriye dönüp o zaman yaptığım fedakarlıkları görsem de, tutkum yarattığımı yaratmaktı. Yani başka bir şeye ihtiyacım yoktu. Tutku beni tatmin etti. Yaptığım iş, inşa ettiğim şey ve sahip olduğum vizyon, sahip olduklarımla beni mutlu etmeye yetiyordu. Ve bu şeyin büyüdüğünü görmek istedim. Bir iPhone istediğimden, ailemin evinden taşınmak istediğimden ya da yeni bir araba istediğimden daha fazla. Ve bu denge, onu ya kolaylaştırır ya da zorlaştırır. Bazı insanlar için, o şeyi belki daha fazla isterler ve zamandan, enerjiden, terden, gözyaşlarından fedakarlık etmeye istekli değildirler. Sonra büyümez.

Felix: Evet. Bence bu, tutkulu olduğunuz bir şeyi seçmenin neden önemli olduğunun bir yönü çünkü bu, bu tatmini başka yerde aramanıza gerek olmadığı anlamına geliyor. Bu tatmin için süslü tatillere, süslü akşam yemeklerine ya da gadget'lara gidip para harcamanıza gerek yok. Çünkü zamanınızı kendi durumunuzda Paperwallet oluşturmaya ayırarak, bu tatmini elde etmenizi sağlayan şey buydu. Ardından, elbette, geleceğinizi de inşa etmenize yardımcı olur. "Bakalım benim değerim" dediğiniz ve kurumsal hayattan çıkıp kendi işinizi kurmaya başladığınızda ilk attığınız işte Paperwallet de öyle miydi?

Ela: Yani hayır. Bir girişimci olarak, her yaratıcı çabaya bakarım. Daha önce yaptığım her şeyi ve lazer işaretçileri satıp ithal etmekten size bahsettiğim CD'lere kadar her şeyi yaptım. Paperwallet'tan önce yaptığım çok şey var ama Paperwallet, kurumsal dünyadan adım attığım zamanlardan biri ve "Bakalım ne kadar değerliyim" dedim. Ve tüm gücümle içine daldım. Bu yüzden ilk defa bir yan proje değildi ya da sadece çizgide değildi. İlk kez “Yüzde 110 verelim ve ondan ne olacağını görelim” dedim.

Felix: Paperwallet'ın projelerden biri olduğunu söyler miydiniz, o zamanlar ilk başladığınızda buna proje diyelim mi? Başarıyı görmek kolay olan ilk baktığınız projelerden biri miydi, yoksa başarıyı daha kolay hayal edebileceğiniz başka projeler var mıydı?

Elad: Başarı senin kafanda değil. Başarı, içine koyduğunuz sıkı çalışmadadır. Yeni işler olsun, her zaman yeni projeler üzerinde çalışıyorum. Ben bir seri girişimci ve bir seri yaratıcısıyım. Ancak Paperwallet'ı başarıya ulaşmanın daha kolay olduğunu gördüğüm için başlattığımı düşünmüyorum. Sadece ürünü beğendim ve ürünün piyasada gerçek bir ihtiyacı olduğunu düşündüm. Baktığım her yerde insanların ceplerinden bu kahverengi, sıkıcı, kahverengi veya siyah cüzdanların çekildiğini gördüm. Tüm hayvan derisi konseptini sevmediğim deriden yapılmışlardı. Büyükler, hantallar. Bana öyle geldi ki 2007'de tüm dünya değişiyordu. Telefonlar giderek akıllanıyor, inceliyor ve küçülüyordu ve binlerce yıldır piyasada olan bu aksesuarda hiçbir değişiklik olmadı. Ben de buna çekidüzen vermek istedim. Bana ölü gibi gelen bu ürüne yenilik, sanat, tasarım, hayat getirmek istedim.

Felix: Evet, sanırım bu daha önce de duyduğum bir şey, üzerinde çalışabileceğiniz, hayata geçirebileceğiniz en iyi ürünler, neden var olmadığını anlayamadığınız ürünler. Size öyle geliyorsa, bu dünyada zaten olması gereken bir şey olmalıdır. Yıllardır değişmeyen bu antika cüzdan var. Yeni bir şey olmalı ve bu yüzden ona odaklandın. Öyleyse neden bu, geçmişte başlattığınız ve daha çok taraflı olan diğer projelere kıyasla, diyelim ki, her şeye dalalım demeye karar verdiğiniz projeydi?

Elad: Beni çeken projeler tasarımla ilgili projeler. Aslında tamamen tasarım ve sanatla ilgiliyim. Düşündüğüm diğer projeler de tasarım ve sanatla ilgiliydi ama bu farklıydı ve benzersizdi. Bu nedenle, ürünün kendisi yalnızca benzersiz olmakla kalmadı, aynı zamanda şu anda var olana çok daha iyi bir alternatif oldu. Onunla birleştirebildiğim tasarım ve sanat unsuruna sahipti ve bunu benim için gerçekten yaptı.

Feliks: Anladım. Böylece dünyada bir şeylerin eksik olduğunu gördünüz, bir sürü siyah ve sıkıcı kahverengi cüzdan. Hayvan derisi kullandığını söylüyorsun. Fikrinizi gerçeğe dönüştürmek için attığınız ilk adımlar nelerdi?

Elad: İlk adım materyalleri araştırmaktı. Derinin kesmeyeceğini biliyordum ve ürünün olabildiğince ince, olabildiğince ince olmasını istedim. Cüzdan olabildiğince ince, hafif, olabildiğince ince, olabildiğince rahat olsun diye. Ve bu nedenle materyalleri araştırmaya yeni başladım. Malzemenin bir diğer önemli yönü de özelleştirilebilir olmasını istememdi. Bu yüzden üzerine baskı yapabilmesini istedim, tasarım. Bu yüzden çok dayanıklı bir kağıt türü arıyorduk. Tüm kağıt şirketlerine mektup yazıyor ve numune numuneleri göndermelerini istiyorduk ve her gün numune numunesi yapmak zorunda kaldık ve bir göz atıp tüm kağıtları yırtmaya çalıştık ve onları koyduk. suya dayanıklılık testleri ve tüm bu şeyler aracılığıyla. Ve sonunda bir gün, kağıt şirketlerinden biri için bir numune kitabı alana kadar hiçbir şey gerçekten kesmedi. Ve o zarfı açmaya çalıştım ve zarfı yırtıp açamadım.

Ve daha çok denedim ve hala başaramadım. Ve sonunda anladım ki zarftaki numune kitabıyla pek ilgilenmedim, zarfın neyden yapıldığıyla ilgilendim. Ve zarf Tyvek'ten yapılmıştı. Sonra bu kağıt örneği örneklerini geçirdiğimiz tüm stres testlerinden o Tyvek zarfını geçirdik. Ve sadece uçan renklerle geçti. Kağıttan daha inceydi, kağıttan daha hafifti ama deriden daha güçlüydü. Ve gerçekten harika bir andı, "onu bulduk!" Aha anıydı. Ve o noktadan sonra, başka bir endüstriyel tasarım ve ürün geliştirme süreci vardı.

Felix: Bu erken prototipleme süreci, üzerinde çalışmaya başladığınız zaman ile istediğiniz noktaya kadar ne kadar sürdü, temelde hazır bir prototipimiz var. Ve birazdan bahsedeceğiz. Bunu dünyaya sunmak.

Elad: Örneklemeden sadece her şey. Numune almak zaman aldı, çünkü her şey bu şirketlerin bize numune göndermesine bağlıydı. Yani kendisi birkaç ay sürdü. Ve sonra malzemeyi elde ettikten sonra, inşaatın şekliyle, bunu nasıl yaptığımızla oynuyorduk. Daha bir iki ay oldu. Ve o noktadan sonra, bunu bizim için üretebilecek birini bulmamız gerekiyordu. Sonuç olarak, dört ila altı ay arasında herhangi bir yer diyebilirim.

Feliks: Anladım. Dolayısıyla, geriye dönüp baktığımızda bu bekleme süresi boyunca birkaç ay uzun bir süre değil çünkü esasen numunelerin gelmesini beklemek arasındaki gecikmeler var. Ancak bu tür bir gecikmenin bazen birinin momentumu yeterince yavaşlatacağını düşünüyorum. başka bir şey yapmak için başka bir yere bakmaya başlayın. Bu projeyi sonuna kadar sürdürebileceğinizden emin olmak için kendinizi biraz odaklamak için o sırada ne yapıyordunuz?

Elad: O zamanlar hala proje üzerinde çalışıyordum. Bir iş kurduğunuzda, öyle değil, sadece ürünü inşa etmiyorsunuz. Konsept, uzun vadeli ve kısa vadeli, hedefleriniz ve nereye varacağınız konusunda kafanızda bu fikir var. Bu yüzden gerçekten piyasayı araştırıyorduk. Birçok potansiyel hedef müşteri araştırması yapıyorduk, bir iş planı oluşturuyorduk. Temelde üniversitede bana öğretilen her şeyi yapmak, bir iş hazırlamak için. İşi planlamak için.

Felix: Bu süre zarfında yaptığınız en önemli şeylerden bazılarının neler olduğunu söylediniz ve geriye dönüp baktığınız zaman, işi başarabileceği ölçek için hazırlamak açısından size en fazla değeri veren neydi?

Elad: En önemli şeyin ürünün kendisine odaklanmak olduğunu söyleyebilirim. Tüm bu hazırlık çalışmaları, iş planı ve yaptığımız tüm şeyler, aynı zamanda malzemeyi beklemek ve ürünü oluşturmak gibi diğer şeylerdi. Bu değişir. Plan, siz ilerledikçe değişen bir şeydir, ancak ürünün kendisi ve odaklanabilme, işin o ilk bölümünde çok önemli bir parçaydı. Daha sonra odak müşteriye verildi, çünkü ürüne gerçekten sahip olduğumuzda, onu müşterinin veya düşündüğümüz potansiyel müşterinin önüne çıkarmak bizim için son derece önemliydi. Ve bu konuda ne dediklerini görün, dinleyin, anlayın, neyin eksik olduğunu görün, ürünü nasıl aldıklarını görün.

Feliks: Anladım. Prototip yapıldıktan sonra doğrudan üretime mi geçtiniz yoksa önce kitle fonlaması yoluna mı gittiniz?

Elad: Hayır, şirketi 2007'de kurduk. Kitle fonlaması, eğer o zamanlar var olduğunu düşünmüyorsam, bugün ya da üç yıl önce yaptığımız gibi kimsenin yaptığı bir şey değildi. yapmaya başladı. Aslında üretime, numunelere, pazara götürmeye, satmaya yatırım yapmamız gerekiyordu. Bu yüzden sadece seri üretmemiz gerekiyordu ve yaptığımız şeye inandık. Biz de o yatırımı yaptık ve sokağa çıktık.

Feliks: Doğru. İlk üretim çalışmasının ne kadar büyük olduğunu hatırlıyor musunuz?

Elad: İlk üretim çalışması mı? Sanırım birkaç bin adetti.

Felix: Birden fazla farklı ürününüz mü var yoksa sadece tek bir tasarıma mı odaklandınız?

Ela: Evet. İlk üretim çalışması, ürettiğimiz sanırım dört renkti. Tamamen farklı bir üründü. Tamamen emekleme aşamasındaydı, ama yine de iyi bir üründü. Bugün sahip olduklarımızla karşılaştırıldığında hiçbir şeydi. Dört düz renk cüzdandı ve bir tanesi bizim yarattığımız tasarıma sahip. Ama gerçekten özel bir şey yok. Sanırım yeşil, siyah, mordu. Bence beyaz olabilir. Ve bazı özel tasarım ürün.

Felix: Peki bunları, ilk bini nerede sattığını söyledin?

Elad: İlk birkaç bin sokağa çıktık. Marketlere gittik. Bir başlangıç ​​şirketi olduğumuz için bit pazarı veya herhangi bir yerse. Yalın olmamız gerekiyordu. Bunları bir nevi oradan çıkarmak istedik. Hata yaptığımızı biliyorduk ve onlardan ders almamız gerekiyordu. Bilmenin ve öğrenmenin tek yolu müşteriye tanıtılmaktı. İşte bu yüzden bu sanat pazarlarına, bu sanat fuarlarına, tasarım fuarlarına, bit pazarlarına gittik. Herhangi bir yerde, son kullanıcının önünde iyi bir fiyata veya hiç bir ücret ödemeden bir yerleşim veya stant bulabiliriz. Bana ürünü sergilemem için bir şans ver. Ve satış yapabildiğimiz her yere gittik. İşte burada ürünümüzle ilgili her şeyi müşterilerden, pazardan öğrendik. Piyasaya nasıl sığdığımızı ya da nasıl sığmadığımızı gördük.

Felix: Müşterilerinizle yüz yüze konuşarak edindiğiniz en değerli bilgiler nelerdi? Özellikle erken.

Elad: Çok var. Ürünü nasıl sunacağınızı anladınız, değil mi? Çünkü daha ilk aşamada ürünü satmaya çalışıyoruz. Bize yaklaşan bile yok. Bu yüzden, insanları yaklaştırmaya başlayana kadar ürünü sunma şeklimizi değiştirmeye başlıyoruz. Öğrendiğimiz ürünü pazarlamanın ilk kuralı budur.

Felix: Bence burada değerli bir ders var. Ürünü ilk önce nasıl sunduğunuzu ve ardından sunumu iyileştirmek için ne gibi değişiklikler yaptığınızı hatırlıyor musunuz?

Elad: Fuar ile stantlar olurdu, hatırlamıyorum. Başınızın üstünden atılan bir adım gibiydi. Tam olarak ne olduğunu hatırlamıyorum. Tek bildiğim çok şeyi değiştirene kadar… Size hatırladığım bir örnek vereceğim. Aslında B'den B'ye müşterilere yaklaşmaya başladığımız bir noktada, ürünleri gerçekten güzelce paketledik ve mağazalara girdik ve alıcının mağazanın dikkatini çekmeye çalıştık. Ve bizi yere serdiler. Sadece "Hayır üzgünüm, alıcı müsait değil veya ilgilenmiyorum" dediler. Bir nevi dükkânı terk et. Ve bunu defalarca denedik. Temelde yaklaşımımızın iyi olmadığını ve yaklaşımın farkına vardık. Paris'te bu mağazalara girmeye çalışıyorduk. Yaklaşım sadece yönlendirmenin bir yoluydu.

Bu yüzden Paperwallet'ın sahibi değilmiş gibi davranarak yaklaşımımızı değiştirdik ve temelde kasanın arkasındaki kişiye yaklaştık ve moda haftası için burada olduğumuzu, çünkü o zaman moda haftası olduğunu bilmelerini sağladık. Ve bu markanın tasarımcısı Paperwallet burada ve mağazayı seviyor. Bir toplantı ayarlamak ister misiniz? Ve şimdi birdenbire, onlara farklı bir açıdan yaklaştığımız ve görüşme talep ettiğimiz için bir gün her mağaza, kelimenin tam anlamıyla hayır diyen mağazalar, ertesi gün “Evet, tabii. Lütfen bir toplantı ayarlayalım. Ürününüzü görmek isteriz.” Yani bu gerçekten, kime satmaya çalıştığınızı test etmek ve onlarla etkileşim kurmakla ilgili. Son kullanıcı kesinlikle bunu test etmek istediğiniz en önemli kişidir. Ve sadece bir şeyler denemek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek ve yaklaşımınızı değiştirmek, öyle olduğunuzu görene kadar, o tam anlamıyla isabet ediyorsunuz.

Felix: Bence bu izni iyi bir sebeple istemen dahice. “Hey, moda haftası için buradayız” gibi ve onları hazırlıksız yakalayıp doğrudan üzerlerine gelmek yerine izinlerini istiyorsunuz. İnsanlar hemen savunmalarını yapacaklar. Bu yüzden bence bu harika bir satıcılık yaklaşımınız oldu. İlk müşterilerden aldığınız geri bildirim türünü ve bu geri bildirimi nasıl uygulayabileceğinizi hatırlıyor musunuz? Yalın olduğunuzu söylediniz, bin adet üretmeniz gerekiyor. Bunu tekrarlamak biraz zor olmalı, değil mi?

Ela: Kesinlikle. Aldığımız en önemli derslerden biri, NASA'nın uzay gemilerinde kullandığı yeterince süper akıllı malzeme olan Tyvek malzemesine çok şaşırmamızdı. Ve onu sevdik ve o kadar güçlü ve o kadar dayanıklı ki, insanlara bu kağıdın ne kadar harika olduğunu göstermenin ilk yolu, onlara kağıttan yapıldığını, onu yırtamayacağını göstermek. Ve bunu başlangıçta kimsenin fark etmediğini anlayana kadar kullandık… Her şeyden önce, insanlar onlara cevap vermiyordu. Malzemeye hayran kaldılar, ama onlara bir cüzdan gibi hitap etmedi. Ve sonra düşündük. Kimse deri cüzdan satmaz ve size “Hey bak, bu deri cüzdanı yırtamazsın. Satın almalısın.”

Hayır, bu umurumda olan bir şey değil. Dayanıklı olmasına özen gösteriyorum. Ürünün uzun ömürlü olmasına önem veririm. Suya dayanıklı olmasına özen gösteriyorum. Örneğin, bazı müşteriler, gelen bu adamı hatırlıyorum, cüzdanın ne kadar ince, küçük ve hafif olduğuna şaşırdı. Ve gerçekten erken gösterilerden birinde bizden satın aldı. Koşu cüzdanı olarak kullanmak istediği için bir tane aldı çünkü koşuya gittiğinde sadece biraz paraya ve belki bir karta ve mümkün olduğunca ince bir cüzdana sahip olmayı seviyor. Ve hiç bu kadar ince bir cüzdan görmemişti. Bu yüzden bir tane satın aldı, deneyin. Ve sonra aynı gösteride, sanırım bir ya da iki hafta sonra geri geldi ve beş tane daha aldı. Sadece cüzdanı sevdi. Yani bunun gibi şeyler, öğrendiklerimiz bunlar, son kullanıcı için önemli olan ve neye odaklanmamız gerektiği ve onları pazarlamaya çalışırken nelere odaklanmamamız gerektiği.

Felix: Bu, sizin için önemli olanın, ürün ve iş üzerinde çalışan insanlar için önemli olanın müşterileriniz için önemli olandan tamamen farklı olabileceği harika bir nokta. Bu dersi almış olmanız harika. Peki, bunları pazarlarda, bu fuarlarda veya bit pazarlarında satmaya başladığınızda, atmaya karar verdiğiniz bir sonraki adım neydi? İş kurmanın bir sonraki aşamasına geçmek için attığınız bir sonraki adım?

Elad: Bizim için bir sonraki aşama mağazalara girmeye çalışmaktı, değil mi? Çünkü daha yüksek adetlerde satmak istedik. Kendimize ait bir mağazamız yoktu ve bu şekilde yapabildik. Bir arkadaşımın babasının bize yardım ettiği ve bir nevi akıl hocalığı yaptığı Paris'e gittik. Ve bize gösterdi, o perakende oyununda. Mağazalara nasıl satış yapılacağını ve neyin önemli olup neyin olmadığını gösterdi. Ve son kullanıcıya satmaya çalıştığımız zamanki gibi koşarak işe başladık, ancak bu sefer mağazalara daha yüksek miktarlarda satmaya çalıştık.

Felix: Peki, bahsettiğimiz tekniği kullanarak bu randevuları ayarlayabildiğinizde, bu mağazaların alıcıları neye önem veriyordu?

Elad: Gittiğimiz mağaza türleri gerçekten üst düzey. Tasarım mağazalarıydı, müze hediyelik eşya dükkanlarıydı. Üst düzey, sanırım sanat tasarımları ve üst düzey butikler. Ve bu gerçekten de bugüne kadar hedefimizdi. Hedefimiz bu. Onlar için önemli olan ürünün kaliteli olması, ürünü beğenmeleriydi. Ve onlara nasıl anlattık, bu bizim kontrolümüzdeydi, bir dereceye kadar ne kadar sevdiler. Ve nihayet, ne kadar eşsizdi. Burada gerçekten önemli olan kısım, ürünlerimizin benzersiz ve sürekli değişmesidir. Yeni koleksiyonlar ve üzerinde çalıştığımız yeni ürünler için gerçekten güzel sanat eserlerinden ve tasarımlardan oluşan yeni koleksiyonlar yaratmak için her zaman yüzlerce tasarımcıyla çalışıyoruz.

Felix: Benim de duyduğuma göre, mağazaya gidip stoklarında bulunandan biraz daha iyi bir ürün satmak istemiyorsun. Envanterlerine neredeyse yeni bir kategori ekleyecek, mağazalarına benzersiz bir şekilde ekleyebilecekleri bir şeyle onlara gelmek istiyorsunuz.

Elad: Evet, yani mantıklı. Mağazalara çok özel ürünler dışında hiçbir şey satmadım. Ama nedenini anlayabiliyorum. Zaten mağazalarında çok satan bir ürünleri varsa, neden yeni bir ürüne veya yeni markalara geçsinler?

Feliks: Doğru. Öyleyse, kitle fonlaması hakkında konuşalım. Yani burada da çok başarılı oldunuz. Bu işe ne kazandırdı?

Elad: Yaklaşık üç yıl önce. Yeni koleksiyonlarımızdan biri için ilk Kickstarter kampanyamızı, onu başlatmayı ve Kickstarter topluluğunun Paperwallet markasına nasıl tepki vereceğini görmenin bir yolu olarak oluşturduk. Ve üzerinde çalıştığımız yeni tasarımlara. Tamamen organik, gerçekten harika bir yolculuktu. Ve yanlış hatırlamıyorsam 3.600 destekçiye bağlandık. Ve ürününüz hakkında ne yaptığınız konusunda tutkulu olan, ürünleriniz, hizmetiniz ve her şey hakkında olumlu ya da olumsuz, size ihtiyacınız olan geri bildirimi vermeye istekli insanlarla bağlantı kurmanın harika bir yoluydu. . Onlarla olan etkileşiminiz, büyüyebilmeniz için gelişebilmeniz için. Ve bu bir işletme için çok değerli.

Feliks: Doğru. Bu yüzden, kitle fonlaması dışında başarılı lansmanlar yaptıktan sonra Kickstarter'a giden işletmeleri kesinlikle duydum. Sanırım sekiz yaşındasınız, matematiğim doğru. Bu noktada, Kickstarter'ı gözden geçirmeye karar verdiğinizde sekiz yıl. Bu sefer yeni bir ürün tanıtmak için bu yola gitmenize ne sebep oldu?

Elad: Sanırım sürekli deney yapıyoruz. Bir işletme olarak, eğrinin önünde kalmaya çalışıyoruz. Ve Kickstarter oldukça yeniydi. Araştırmamızı yaptık, gördük ki her dolandırıcı, her tür ürün veya marka Kickstarter'da başarılı olamaz. Ürünümüzün Kickstarter demografisine uygun olduğunu gördük ve düşündük. Ve bu yüzden bir nevi üstlendik.

Felix: Evet. İlginç. Ne tür ürünler için uygun olduğunu düşünüyorsunuz? Bir ürüne sahip olan ya da hayata geçirmek isteyen biri olarak sanırım kendinize ne tür sorular sordunuz? Kickstarter'a uygun olup olmadığınızı görmek için kendinize hangi soruları sormalısınız?

Elad: Kickstarter'ın demografisine ve kim olduklarına bakarsınız. Çoğunlukla erkeklerdir. Onlar trend belirleyiciler. Gadget'larla ilgileniyorlar, yeniliklerle ilgileniyorlar. Bir sürü tasarım. O kutuları işaretlediğimiz için bu biraz mantıklı geldi. Ancak Kickstarter projeleri için de çok fazla danışmanlık yapıyorum ve gerçekten güzel fikirleri olan her türden girişimci ve yaratıcı görüyorum. Yapılacak bir numaralı şey, Kickstarter'a gitmek ve şu ya da bu şekilde yaptığınız şeyle ilişkili projelere bakmak ve nasıl yaptıklarını görmek. Ürününüzün veya üzerinde çalıştığınız ürüne benzeyen diğer ürünlerin Kickstarter'da gerçekten iyi performans gösterip göstermediğini göreceksiniz, bu ürününüz veya yaptığınız şey için gerçek bir göstergedir. Aynı zamanda, belki daha iyi yapıyorsun, belki farklı yapıyorsun. Bu, bir yaratıcı olarak denemenizi engellememeli çünkü Kickstarter'ın amacı bu.

Feliks: Anladım. Açıkçası, bu kutuların çoğunu işaretleyen bir ürününüz olmalı. Ve kendi Kickstarter deneyiminize ve tavsiyelerinize dayanarak, pazarlama açısından iyi bir kampanyayı harika bir kampanyadan ayıran şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Elad: Bu güzel bir soru. Ürünün bununla çok ilgisi var ve gerçekten dikkat etmeniz gerekiyor. Gerçekten anlamalısın, sanırım bu ürün değil, ürün pazarına uygun, değil mi? Kitle fonlamasına atlamaya başlamadan önce altı, yedi yıldır Paperwallet yapıyorsak. Ve ürünü gerçekten pazara uyacak şekilde şekillendirebildik. Ve bunu lansmandan önce yapabiliyorsanız, pazarlamanızda, dönüşümlerde ve ürününüzü satmada çok daha sorunsuz bir yolunuz olur.

Felix: Bunun hakkında, ürün pazarının uygunluğu hakkında daha fazla şey söyleyebilir misiniz? Ürününüzü bir pazara uyacak şekilde nasıl şekillendirirsiniz?

Elad: Pazarı dinleyerek ürününüzü pazara göre şekillendirirsiniz. Daha önce de söylediğim şey bu. Müşterilerinizi dinlemek istiyorsunuz. Ürününüzü müşteriye götürün, onlara satmaya çalışın. Onlar için neyin önemli olduğunu, neyin önemli olmadığını anlayın. Ve ürününüzü kalıplayın. Ürününüzde müşterinin önemsemediği özellikler varsa onlardan kurtulun. Onlara yatırım yapmanız için hiçbir sebep yok. Ürününüzde özellikler varsa, müşterileriniz belirli bir özelliği çok önemsiyorsa ve siz ürününüzde bu özellikten yoksunsanız, ilerlememiz için bunun önemli olup olmadığını anlamanız gerekir. Bu müşterilere ulaşmak istiyorsanız, onlar için önemlidir. Yani kitlenizden aldığınız geri bildirimlere göre ürününüzle biraz oynuyorsunuz.

Ve birçok durumda Kickstarter bunu yapıyor. Mükemmel ürün-pazar uyumuna sahip olmak için hiçbir neden yok. Çoğu üründe yok. Kickstarter'ı ilk başlattığınızda, mesele denemekle ilgilidir. Bu başarılı olmakla ilgili değil. Denediğinizde başarı gelecektir. Ve böylece ürün-pazar uygun olacaktır. Bu nedenle, ürününüzün hazır olup olmadığından emin değilseniz, Kickstarter'ı Kickstarter'a koymak ve pazarın nasıl tepki verdiğini görmek için en iyi yer Kickstarter'dır. Yalnızca birkaç destekçiniz varsa ve projeniz başarısız olursa, sorun değil. Bu birkaç destekçiyi alın ve şimdi bu insanlar ürününüze tutkuyla değer veriyor. Soruları onlara sorun, bakın ne diyecekler. Onlar için anketler oluşturun. Telefonu aç, onları ara. Görüşme yapmak. Ürününüzde neyin yanlış olduğu veya ürününüzde neyin yanlış olmadığı hakkında çok şey öğreneceksiniz, ancak onu doğru pazarlamıyorsunuz. Belki de hikayenin kendisidir. Bunu yaparak, ürününüzü o ürün pazarına uygun hale getirmek için yavaşça şekillendirirsiniz.

Felix: Siz yine çocuklar, 3.600 destekçinin neredeyse 84.000$ topladığını, yani kesinlikle hedefinizi aştığını ve başarılı bir lansman gerçekleştirdiğini söylediniz. Ve cüzdanlar tüm destekçilere gittikten sonra basında çıkan tüm sözlerin durduğunu söylediniz. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: Bu harika. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Feliks: Doğru. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Feliks: Anladım. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Feliks: Doğru. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Feliks: Harika. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Feliks: Anladım. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Feliks: Harika. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Feliks: Harika. Zaman ayırdığın için çok teşekkürler.

Elad: Thank you very much. Bunu takdir ediyorum.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.