Bir DTC Fransız Fırınını Ölçeklendirmek için Gizli Tarif

Yami ve Anthony Rosemond, otantik Fransız hamur işleri sunan çevrimiçi bir fırın olan Pastreez'in arkasındaki hayat ve iş ortaklarıdır. Rosemond'lar hem Le Cordon Bleu Paris eğitimli şefler hem de Amerika'da Pastreez'i başlatmak için Fransa'dan ayrıldılar. Shopify Masters'ın bu bölümünde Anthony, bir tutam e-posta pazarlaması, bir parça unutulmaz paketleme ve kâr marjlarını en üst düzeye çıkarmak için sağlıklı bir sunum içeren başarı reçetelerini paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Pastreez
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram, YouTube
• Öneriler: Semrush

Çevrimdışı neden çevrimiçi pazar araştırmasını yener?

Felix: İnternetteki Fransız hamur işlerinin arkasındaki fikir nereden geldi?

Anthony: Karım ve ben, Pastreez'i ABD'de başlatmak için Fransa'daki her şeyi bıraktık. Yapmak istediğimiz şey, her iki yeteneğimizi de harmanlamak. Karım, Le Cordon Bleu Paris'ten bir Fransız şef ve ben çevrimiçi pazarlama ve web siteleri konusunda uzmanım. Bu fikri ortaya atmak için Paris'ten California'ya atlamaya karar verdik. Bulduğumuz şey, ABD'de çevrimiçi olarak otantik hamur işlerini kaçırdıklarıydı. Tecrübemizi oyuna getirmek istedik.

Felix: Lansmanını yaptığınız ilk ürünlerden bazıları nelerdi?

Anthony: Piyasaya sürdüğümüz ilk ürün Fransız makaronlarıydı. Makaronların ana ürünler olduğunu öğrendiğimize göre, bu noktada biraz daha kazabiliriz. İlk geldiğimizde, Amerikan pazarlarının neyle besleneceğini bilmiyorduk. Bir sürü farklı Fransız hamur işi tattık. Önce makaronla gitmeye karar verdik ve şimdi Fransız kreplerini de piyasaya sürüyoruz.

Felix: Lansmandan önce fikri doğrulamak için ne tür bir pazar araştırması yaptınız?

Anthony: Paris'ten internete baktık ve bir fırsat olabileceğini gördük. Uzaktayken nasıl çalıştığını biliyorsun, gerçekten piyasa araştırması sayılmaz, derdim. Gerçekten sahada olmanız gerekiyor. Birkaç aylığına Güney Kaliforniya'ya geldik ve stratejimiz insanlarla gerçekte tanışmaktı. Uygulama Meetups ile başladık. Bazı gruplar bulduk ve "Tamam, hey, grubunuzla bir ilgimiz yok ama test etmeniz için ücretsiz hamur işleri getirebiliriz ve karşılığında bize geri bildirimde bulunabiliriz" dedik. Bu stratejiyle başladık.

Sonra Newport Beach, Costa Mesa ve Malibu'daki çiftçi pazarlarına da gitmeye başladık. Birkaç hamur işi ile geldik. Makaronlarımız vardı, birkaç Fransız pastamız vardı ve ilk birkaç gün ve haftalarda müşterilerden aldığımız geri bildirimlerle, makaronların ABD'de gerçekten çok ama çok popüler olduğunu gördük. İlk önce bu ürünlere odaklanmaya karar verdik. Sahadaki pazar araştırması, bundan sonra daha büyük bir ölçeğe doğru ilk adımdı.

Felix: ABD'de neyin popüler olduğu konusunda sizi şaşırtan herhangi bir bulgu oldu mu?

Anthony: Makaronların çok özel bir ürün olduğunu biliyorduk. Dünya çapında ünlüdür ve Fransız olarak tanınır ve yapması çok zor bir hamur işidir. Burada bir talep olduğunu biliyorduk. Ancak örneğin Fransa ve Avrupa'da glütensiz yemek o kadar da önemli değil. Bulduğumuz şey, makaronların doğal olarak glütensiz olduğu. Fransa'dayken o kısmı düşünmedik bile. Bu yüzden glütensiz yönler bizi gerçekten şaşırttı. Macaronların popülaritesi bizi gerçekten şaşırttı. Böyle küçük bir ürüne bu kadar yüksek talep olduğunu bilmiyorduk. Nişe girmek için ilk önce bu ürüne odaklanmaya gerçekten karar verdik.

Felix: İnsanlarla sadece internet üzerinden pazar araştırması yapmanın değil, gerçek hayatta tanışmanın da önemli olduğunu düşünmen hoşuma gitti. Nedendi?

Anthony: İnternette, özellikle belirli bir alanı araştırmaya çalıştığınızda, ihtiyacınız olan tüm bilgileri her zaman bulamazsınız. O zamanlar internette üç ya da dört fırın vardı ve bunlar aslında Fransız fırınları değildi. İyi bir niş olduğunu biliyorduk çünkü çok fazla rakip yoktu. SEMRush gibi farklı SEO araçlarını kontrol ettiğinizde, farklı anahtar kelimeleri kontrol edebilir ve yüksek talep ve düşük rekabet olduğunu görebilirsiniz. Ama bu sadece çevrimiçi şeyler. Belki insanlar internete baktılar ama ondan sonra gerçekten satın almadılar. Piyasayı ve insanların nelerden hoşlandığını gözlemlemek için insanlarla tanışmamız ve görmemiz gerekiyordu.

Örneğin, Amerikan halkının ne tür makaron tatlarından hoşlanacağını bilmiyorduk. Fransızların nelerden hoşlandığını biliyoruz ama burada meşhur makaron lezzetlerinin neler olduğunu bilmiyorduk. Çiftçi pazarı ve Meetup'lar ve ilk müşterilerden aldığımız tüm geri bildirimler, işe başlama vizyonumuzu daraltmamız açısından önemliydi.

Ürününüzü test etmek için Meetups ağ uygulamasını kullanma

Felix: Müşteri geri bildirimi için Meetup'ları kullanmak harika bir fikirdi. Müşteri geri bildirimi için gideceğiniz Meetup'ları seçme yaklaşımınız neydi?

Anthony: Bu eğlenceli bir bölümdü çünkü daha birkaç gün önce geldik. Los Angeles'ta bir Airbnb bulduk ve "Tamam, nasıl hızlı test edip insanlarla tanışabiliriz?" dedik. Meetup uygulamasının Fransa'da oldukça popüler olduğunu biliyordum. "İzleyicilerimizin bu konuda ne düşüneceğini görelim" dedim. İlk başta makaronlar ve diğer hamur işleri ile tanıştırmak istedik, ancak Meetup'ı seçmek eğlenceliydi çünkü bu ürünleri hangi kitlenin alacağını bilmiyorduk. Hediye olarak mı Partiler için mi? Bebek duşları için mi, düğünler için mi?

Yaptığımız ilk Meetup, “ikizlere hamile” bir Meetup idi. Bu eğlenceliydi. Bize yanıt veren tek kişi oydu, biz de "Hey, bedava hamur işlerimiz var. Biz Fransız şefleriz. Fransa'dan yeni geldik ve makaronlarımız hakkında geri bildiriminizi almak istiyoruz. İşte bu" dedik. anlaşma. işte bu." Bizi ağırlamaktan çok mutlu oldular. Böylece ikizleri olan çok sayıda hamile kadının olduğu bu Meetup'a vardık. Hamur işlerimizle geldik ve her şeyi denemelerine izin verdik. İki saat oturup ikizlerin hamileliği konularını dinledik.

Felix: İnsanlarla yüz yüze görüşmek gibi bir yaklaşımı benimsemeye ilk karar verdiğinizde, tam olarak ne öğrenmek istiyordunuz? Bu buluşmalardan birinden neyin başarılı olduğunu düşünürdünüz?

Anthony: İlk olarak, biz karı koca olmak üzere iki kişilik bir ekibiz. Her şeyi kendi bünyemizde yapıyoruz ve işin %100'ünü kontrol ediyoruz. Özgür seçimimiz var. Yapmak istediğimiz ilk şey, niş ve ürünleri daraltmak. Dışarı çıkmak istediğimiz ilk ürün nedir? Beş, altı farklı ürünle başlayamayacağımızı biliyordum. Bana göre iyi bir strateji değil. İşe yarayacağını bildiğiniz bir ana ürüne odaklanmak gerçekten daha iyi çünkü bir talep var ve insanlar onu bekliyor. İlk hedef, en değerli ürün olan MVP'yi bulmaktı. Bize makaron oldu.

Sonra MVP'yi aldıktan sonra, çiftçi pazarlarına sadece makaronlarla gitmeye başladık, "Tamam, popüler lezzetler nelerdir? İnsanlar tuzlu, tatlı, meyveli veya kremalı mı sever?" Nişi daha da daraltmak için. Tüm bu yönleri aldıktan sonra çevrimiçi başladık.

Başlatmak için neden tek bir MVP'ye ihtiyacınız var?

Felix: Pek çok insan, pek çok farklı SKU ile piyasaya sürmeleri gerektiğini düşünme eğilimindedir. Tek bir ana ürüne odaklanmayı neden önemli buldunuz? Bu yaklaşımın başarınızı nasıl etkilediğini düşünüyorsunuz?

Anthony: Bence uzman olmak ve pazara girmek için tek bir ürün elde etmek gerçekten önemli. Kontrol ettiğiniz belirli bir ürününüz olduğunda, en iyi olmak ve insanların kaliteyi tanımasını sağlamak çok daha kolaydır. Bir ürünle online olarak pastane pazarına girdikten sonra diğerlerini piyasaya sürebilirsiniz çünkü dediğim gibi biz sadece iki kişilik bir ekibiz. Tüm çabanızı, zamanla geliştirebileceğiniz ve mükemmelleştirebileceğiniz belirli bir ürüne odaklamak daha iyidir. Tanındıktan sonra, diğer ürünlerle genişlemeye başlayabilirsiniz. Piyasaya sürdüğümüz Fransız kreplerini de yakında yapacağız.

Felix: Müşteri geri bildirimi almak için bu Meetup'ları yaparken sizi şaşırtan bir şey oldu mu?

Anthony: Daha da büyümek için ilk hedef – ana hedef – ayda bir hamur işi kapınıza kadar bir abonelik kutusu Fransız hamur işleri oluşturmaktı. Orijinal fikir buydu. Buraya geldiğimizde ve birkaç farklı Fransız hamur işini denediğimizde, bunların ABD'de abonelik fikrini sürdürmeye değecek kadar iyi bilinmediğini fark ettik. Bu fikri Meetup'lardan yola çıkarak ve çiftçi pazarlarındaki müşterilerle konuşarak değiştirdik. İlk başta gerçekten makaronlara yöneldik çünkü kaliteli makaronların olmadığını hissettik. Her müşteri her zaman, "Hey, burada gerçek Fransız makaronları yok. Onu bulamıyoruz. Bunu hediye olarak göndermemiz gerek" derdi. Veya, "Gitmem gereken bir düğünüm var." Veya, "Gitmem gereken bir bebek duşu var." Böyle şeyler her zaman makaronlara geri döner. İş modelimizi önce makaronlara odaklamamız gerektiği açıktı.

Aslında abonelik kutusunu da oluşturduk, ancak ister Meetup'lardan ister çiftçi pazarlarından aldığımız tüm geri bildirimler bize gerçekten bu yönde gitmemizi söylüyordu.

Felix: Çiftçi pazarlarından farklı bir şey öğrendiniz mi yoksa Meetup'lardan gelen geri bildirimleri doğruladılar mı?

Anthony: Buluşmalar bizi makaronlara odakladı ve ardından bu pazarlarda biraz daha derine inmek için çiftçi pazarlarını başlattık. Çiftçi pazarı daha çok görülmesi gereken bir testti: Sadece makaronlara odaklanmak için yeterli talep var mı? Ve eğer öyleyse, ortaya çıkarmamız gereken lezzetler nelerdir? Makaron olduğunu biliyoruz. Önemli olan ne? Lezzetlere gerçekten önem veriyor musunuz? Spesifik zevkleriniz var mı? İnsanların burada neyi sevebileceğini bilmiyorduk. Örneğin, burada öğrendiğimiz büyük bir şey bir müşteridendi. Adının Kevin olduğunu hatırlıyorum. "Hey, kutuda istediğimiz aromayı seçebilirsek gerçekten harika olur" dedi. O zamanlar elimizde çeşit çeşit vardı. 10 veya 12 farklı lezzetimiz vardı. Bu müşteri geldi ve "Hey, ben sadece bu ikisini istiyorum. Mümkün mü?" dedi. "Hey, belki bu gerçekten çok değerli olacak bir özelliktir" dedik.

İnsanların her lezzeti seçebilmesi için bu özelliği eklemenin çok ilginç olduğunu biliyorduk. Bazen insanlar çarkıfelek meyvesi veya ahududu gibi meyveli tatları sever. Bazen insanlar karamel, çikolata veya tiramisu gibi kremalı tatları sever. Belki meyveli insanlar tuzlu karamel gibi diğer tatları sevmiyordur. Bu geri bildirim çiftçi pazarında bizim için gerçekten faydalı oldu.

Özelleştirilebilir bir ürüne sahip olmanın lojistiği

Felix: Web sitenizdeki bir özellik, müşteriler kutu seçeneklerini seçerken, seçime göre resimlerin değişmesidir. Bu özelleştirme özelliği herhangi bir zorluk veya tedarik zinciri zorluğu getiriyor mu?

Anthony: Bu bir meydan okumaydı. İlk başta o kadar değil çünkü o zamanlar çok küçüktük. Günün partisinden seç ve seç. İş modelimiz ile her sipariş özelleştirilmiştir. Siparişlerinizden önce gerçekten önceden paketlenmiş veya önceden hazırlanmış ürünlere sahip olamazsınız. Her sipariş farklıdır. Geriye dönüp baktığımızda, bu bizi farklı kılan şeyin bir parçası. Neye önem verdiğinizi gerçekten önemsiyoruz. Belirli bir lezzeti seviyorsanız, çarkıfelek meyvesi lezzetini seven biriyseniz, 24 macarons çarkıfelek meyvesi sipariş edebilirsiniz. Tedarik zinciri için zor, ancak kendimizi farklılaştırmamızın bir parçası.

Felix: Pazar araştırmanızı yaptıktan sonra, çevrimiçi olmak için attığınız ilk adımlar nelerdi?

Anthony: O zamanlar üç çiftçi pazarına gidiyorduk. Güney Kaliforniya'da Malibu, Newport Beach ve Costa Mesa'ydı ve sadece ikimizdik. Çevrimiçi pazarlamacı ve web sitesi oluşturucu olarak hedefim, her zaman sonunda çevrimiçi olmaktı. Bu, piyasa araştırması aşamasının bir parçasıydı. Çiftçi pazarından satış yapmaya başlasak bile – ki bu da yardımcı oldu – asıl amacım bundan sonra her zaman online olmaktı.

Bir e-posta listesi oluşturmak için çiftçi pazarını kullandık. Bize e-postalarını veren her müşteri, siparişleriyle birlikte ücretsiz bir makaron aldı. Web sitesi büyümeye başladıkça biraz makaron hayranları topluluğu oluşturmaya başladık. Geri bildirim kendini tekrar etmeye başladığında, "Tamam, demek istediğim bu kadar. Onlar için neyin önemli olduğunu zaten biliyoruz. Şimdi çevrimiçi çalışmaya geri dönelim" gibi hissettik. Bu geçiş sayesinde, web sitesini oluştururken piyasalarda kalmak istedim, çünkü geri bildirimleri çevrimiçi olarak da kullanabiliriz.

"Tamam, bir macaron aroması için geri bildiriminizi istiyorum"dan "Tamam, web sitesinde görmek istediğiniz bir özellik nedir? Abonelik kutusu sizin için bir şey ifade eder mi? Umurunda mı? Umurunda mı? bir hediye kutusuna mı ihtiyacınız var? Bir makaron kulesi kullanır mıydınız?" Online başvuruyu da bilgilendirmek için.

Çevrimiçi optimize etmek için e-posta listenizi çevrimdışı oluşturun

Felix: Pek çok insan, bir e-posta listesi oluşturmanın yalnızca çevrimiçi olarak gerçekleşen bir şey olduğunu düşünüyor, ancak siz çok daha önce başladınız. Bu sizin için ne kadar etkili bir stratejiydi?

Anthony: Oldukça etkiliydi. Üç müşteriden ikisi kaydoldu. Elimizde bir kağıt parçası vardı ve herkes e-posta adresini yazdı. Yapmaya başladığımız şey, müşterilerimize "Hey, gelecek hafta çiftçi pazarında bu lezzetler olacak" hakkında bir e-posta göndermek. Her hafta gelen tekrar eden müşterilerimiz var. Onlarla bu ilişkiyi zamanla kurduk. Üç veya dört yıl sonra, hala onlarla konuşuyoruz. Oldukça etkiliydi.

Felix: Satışlarınızın çoğunun artık bu çiftçi pazarlarında çevrimdışı olmak yerine çevrimiçi hale geldiği bu geçişi ne zaman görmeye başladınız?

Anthony: Web sitesini başlattık, sanırım Eylül 2017 idi. Ve Nisan 2017'de işe başladık. Mayıs ayında çiftçi pazarlarını başlattık. Web sitesi Eylül ayında tamamen çalışır durumdaydı. SEO ve çevrimiçi pazarlama hakkında biraz daha bilgim olduğu için çevrimiçi ortama geçiş zor değildi ve bu nişin bizim için erişilebilir bir niş olduğunu biliyordum, çünkü çok fazla rakip yoktu ve herhangi bir kalite yoktu. , benzer ürünler çevrimiçi. Eylül ayından itibaren satışlar sadece çiftçi pazarı insanlarıydı. Ardından Ekim ayında ana anahtar kelime olan “yakınımdaki makaronlar” için sıralamaya başladık. Yapmam tavsiye edilen bir şeydi, adınızı veya ürünün adını ve "yakınımda" yazmanız.

Söyleyeceğim geçiş Noel zamanıydı. Bize o kadar çok sipariş geldi ki, çiftçi pazarına karşı görevimizi yerine getirmek için zamanımız olmadı. İlk acele Noel zamanıydı. Noel'i geçtiğimizde, Ocak 2018 biraz yavaştı. 'Hey, paralel olarak çiftçi pazarına gidelim bakalım nasılmış' dedik. Sonra Sevgililer Günü geldi ve bu da başka bir koşuşturmaydı. Şubattan sonra çiftçi pazarından yavaş yavaş çıktık çünkü internet çok daha iyi gidiyordu. Çiftçi pazarları için gölgeliğinizi getirmeli, her şeyi inşa etmeli ve dokuz saat orada kalmalısınız. İkimize de fazla gelmeye başladı.

Son derece yetenekli bir ürün için mevsimsel artışları yönetme

Felix: Görünüşe göre hediye vermek işinizin büyük bir parçası. İşletmenin bu özelliğini nasıl optimize ettiniz?

Anthony: İlk Noel'de bir macaron hediye kutumuz vardı. Bu bizim ilk özel paketlerimizdi. Özel bir hediye kutusuydu, çok pürüzsüz, çok havalı bir tasarım. Gerçekten yetenekli olmak için tasarlandı. Bu işe yaradı. Ve sonra Sevgililer için kalpli makaronlara odaklandık. Bu aslında ilk çevrimiçi oldu. Gerçekten koyu kırmızı olan ahududu aromalı, kalp şeklinde bir acıbadem kurabiyesiydi. Bu durum için mükemmel. O zaman oldukça iyi çalıştı. Gerçekten başlangıçtı, bu yüzden şekillendirmede etkili olamadık. Tedarik zincirinde etkin değiliz. Burada size eğlenceli bir gerçek vermek için, sipariş ettiğimiz ilk hediye kutusu 1000 civarında sipariş verdik. Makaronlar için çok küçüktü. Tüm makaronları doğru şekilde yerleştirmek çok zordu. Gerçekten başlangıçtı.

Felix: Bahsettiğin bir başka harika özellik de insanların teslimatları planlayabilmesi. Bu, işlerin arka ucunda nasıl çalışır?

Anthony: Aslında bu amaç için yapılmayan bir Shopify özelliğinden yararlandık, ancak bu şekilde kandırdık. Ödeme sırasında kargo seçenekleri için farklı kargo seçenekleri ekleyebilirsiniz. Yaptığımız şey bir nakliye seçeneği eklemek ve "Hey, bu Anneler Günü rezervasyonu" demek. Anneler Günü civarında gelmesini istiyorsanız bu nakliye seçeneğini seçin. Her yoğun zaman için yaptığımız şey bu. Noel, Sevgililer Günü, Anneler Günü, büyük acele tarihleri. Her zaman "Hey, bunu Anneler Günü hediyesi olarak gerçekten istiyorsan bunu seç" demek için nakliye seçeneğimiz var.

Bu bir oyun değiştirici, çünkü bir ay önceden bile ön satış yapmamızı sağlıyor. Örneğin, Sevgililer Günü 14 Şubat. Ocak ortasından itibaren sipariş almaya başlayabiliriz çünkü insanlar önceden sipariş vermeyi sever. Bu seçenekle, arka uçta gerçekten kolay, çünkü listeyi koyabilir ve "Hey, bu insanlar siparişin şu anda gönderilmesini istemiyor" diyebiliriz. Ve bunu bir kenara koyun, sonra 14 Şubat'a daha yakın bir zamanda göndereceğiz.

Felix: Özellikle müşterilere hediye vermek için iyi olduğunu düşündüğünüz belirli özellikler veya ürün eklentileri var mı?

Anthony: Web sitesinde iki özel özelleştirilmiş öğemiz vardı. Macaron hediye kutusunun ürün sayfasında, eklediğimiz iki özel ürün var, bunlar “etkinlik tarihi ekle” ve “hediye notu ekle”. Yani bir etkinlik tarihi ekleyin, örneğin karınızın doğum günü bir ay sonraysa, yine de hemen şimdi sipariş verebilirsiniz. Sadece "etkinlik tarihi ekle"ye tıklamanız ve takvimden tarihinizi seçmeniz yeterlidir, o tarihe daha yakın bir tarihte kargoya verilir. Hediye notu için de aynı şey. Ürün sayfasından hediye notu ekle seçeneğine tıklıyorsunuz. Notunuzu eklediğinizde, siparişiniz ile birlikte hediye fişine basılacaktır. Lezzetinizi seçmek, hediye notlarınızı eklemek, hediye tarihinizi eklemek gibi deneyimi tamamen kişiselleştirdiği ve kişiselleştirdiği için bunlar gerçekten işe yarıyor. Böyle sipariş verdiğinizde gerçekten önemsendiğinizi hissediyorsunuz.

Felix: İnsanların kendileri için satın alacakları ürünlere karşı birinin hediye olarak satın alabileceği ürünleri nasıl fiyatlandıracağınız veya sergileyeceğiniz konusunda ne öğrendiniz?

Anthony: Tatlı olarak kendinize makaron alırsanız, basit bir ambalaj seçersiniz. İyi bir şekilde gönderildiği ve taze kaldığı sürece ambalajı gerçekten umursamıyorsunuz. Hediye kısmı için, makaron hediye kutusu ve üç ay, altı ay veya 12 ay için ön ödeme yapabileceğiniz hediye aboneliği kutusu gibi hediyeler için bazı özel ürünlerimiz var. Alıcı, üç, altı veya 12 ay boyunca bir kutu yeni makaron alacaktır. Macaron hediye kutusu ile özel hissetmek için pürüzsüz ambalajlara odaklandık, çünkü bir şey hediye ettiğinizde, özellikle de kargoya verdiğinizde, müşteriler kutuyu aldığında gerçekten bu "Vay canına" efektini istiyorsunuz. Buradaki ana ilham kaynağımız iPhone'lar için Apple ambalajıydı. Bu ambalaja aşık oldum. Çok fazla ayrıntıyla gerçekten pürüzsüz. Makaron hediye kutumuz tam olarak böyle hissettiriyor.

Yüksek kaliteli bir kutu açma deneyimi yaratmak

Felix: Daha önce çok küçük 1000 hediye kutusu satın aldığınız bir gaftan bahsetmiştiniz. Bu duruma nasıl uyum sağladınız?

Anthony: O zamanlar yaptığımız oldukça büyük bir hataydı. Çok şey öğrendik, bu da sürecin bir parçasıydı. Kutular geldi. Aralık ayı başlıyordu, yeniden sipariş vermek, siparişi geri almak ya da herhangi bir şey yapmak için zaman yoktu. Sadece onları uygun hale getirmemiz gerekiyordu. İçerideki hediye kutusunu kandırmak, sınıra yaklaştırmak ve ürünlerimizi aslında ambalajına uyarlamak zorunda kaldık. Makaronları çok büyük olduğu için değiştirmek zorunda kaldık. Tarifi, kutuya tam olarak sığabilmeleri için biraz daha düz hale getirmek için değiştirdik. Bu dönem gerçekten bir kabustu çünkü her siparişte çok fazla zaman harcadık. Gerçekten gece gündüzdü. 1000 hediye kutusu tükendiğinde ve tükendiğinde kutladık çünkü artık ürünümüze mükemmel uyan ambalajlar alacağımızı biliyorduk.

Felix: Konu paketlemeye geldiğinde hangi uygulamaları hayata geçirdiniz?

Anthony: O zamanlar tarifi kontrol ediyorduk ama Paris'ten Los Angeles'a hava gerçekten farklıydı, farklı nem ve sıcaklık vardı. Tüm bu faktörler makaron tarifini etkiler. Çok fazla talep olduğu için çabuk kontrolden çıktı. Aslında o kadarını bilmiyorduk. Bu yüzden ortalama büyüklükte bir paket sipariş ettik ve "Hey, bakalım nasılmış" dedik. Tükendiğinde, "Yeni ambalaj siparişi vermeden önce ürünün %100'ünü kontrol edelim. Gerçekten belirli bir ortalama boyutumuz olduğunda" dedik. Makaronlar el yapımıdır, her makaron boyut olarak biraz farklı olacaktır. Bu zordu. Ürünümüzde yeterince doğru olduğunda, yeniden sipariş vermek için yeterince rahattık.

"Öğrendiğimiz ders, özel ambalaj siparişi vermeden önce ürünlerimizin %110'unu ve sürecimizi gerçekten bilmemiz gerektiğiydi."

Öğrendiğimiz ders, özel ambalaj siparişi vermeden önce ürünlerimizi ve sürecimizi gerçekten bilmemiz gerektiğiydi, çünkü özel ambalajlar ürününüz için gerçekten uygun. A, B ve C ürününe uyan ortalama bir ambalaj sipariş ederseniz, sorun değil. Bu ürün için özel bir ambalaj değil ve daha az yakışıklı geliyor. Ürünün ambalaja, ambalajın da ürüne uymasını istedik. Bu özel ambalajı yeniden sipariş etmeden önce ürünü biraz daha kontrol ettik.

Felix: Paket açma deneyiminden bahsettin. Müşterilerinize bu eğlenceli kutu açma deneyimini sağlamak için eklediğiniz veya değiştirdiğiniz şeylerden bazıları nelerdi?

Anthony: Pasta hediye kutusunun arkasındaki fikir mücevher kutusu gibiydi. Tiffany and Co.'dan mücevher ya da yüzük sipariş ediyorsun ve onu bir kurdele ile açıyorsun. iPhone ambalajı gibi yumuşak dokunuşlu bir kutu istedim. Bu bizim için gerçekten önemliydi çünkü daha kutuyu açmadan dokunuyorsunuz. Ve böyle bir şey aldığınızda kendinizi özel hissetmek zorundasınız. İlk deneyim görünüm ve histir, bu nedenle yumuşak dokunuş ilk şeydi.

İkinci şey, kutunun dışına uyan kabartmalı bir logoya sahip olmak istedik. Ellerinizi üzerine koyduğunuzda logoyu hissedebilirsiniz. Bu da kendini özel hissettiriyor. Ardından açılış. Bizim için asıl önemli olan içi, makaronlar taşıma sırasında hareket etmiyorlar, mükemmel duruyorlar, böylece kutuyu açtığınızda farklı makaron aromalarının parlak renklerini görebilirsiniz. O zaman yapmanız gereken tek şey onları tatmak.

"Yakınımdaki" anahtar kelime için optimizasyonun hafife alınan potansiyeli

Felix: Daha önce SEO'dan bahsettiniz. Kategorinizde üst sıralarda yer almak için yaptığınız SEO çalışmalarından bazıları nelerdir?

Anthony: İlk odak noktası “yakınımdaki makaronlar”dı. “Yakınım” gerçekten önemli çünkü satın alma amacına odaklanıyor. "Yakınımda" yazan kişiler çok ilginçtir ve satın alma niyetine sahiptir. Gerçekten buna odaklandım. Bu konuda bana yardımcı olması için Shopify için SEO eklentisini kullanıyorum.Sayfanızı bunlar için sıralamaya uyarlayabilirsiniz. Kullandığım şey gerçekten SEMRush. Bu yardımcı olur, çünkü onun için sıralanan diğer rakiplerin kimler olduğunu "yakınımdaki makaronları" görebilirsiniz. Ardından, neden bunun için sıralandıklarını analiz edebilir ve görebilir ve onları yenebilirsiniz.

Oldukça küçük bir niş olduğu için, birkaç ay içinde bu anahtar kelime için en üst sıralarda yer aldık. Trafiği teşvik etmek için her zaman önce organik olanı tavsiye ederim ve buna odaklanırım. Ücretli reklamlardan pek hoşlanmıyoruz. Belki bununla ilgili ayrıntılara girebiliriz. Ben gerçekten organik olanı tercih ediyorum çünkü organik orada kalıyor. Yukarı ve aşağı geldiğini görebilirsiniz. Düzeltebilirsin. Bu senin enerjin ve uyum sağlama kapasitenle ilgili. Google'da ilk sıralarda yer almamıza yardımcı olan da incelemeler ve bloglardı.

Talepler almaya başladık. "Hey, makaronlarınızı deneyebilir miyim? Bir inceleme yapabilirim." Bundan çok memnunduk çünkü o zamanlar makaronlar hakkında biraz daha geri bildirim almak istiyorduk. İlk başta gerçekten organik arama ve anahtar kelimelere odaklandık. Sonra “yakınımdaki makaronlar” için sıraladığımızda, tüm anahtar kelimeler için de başladım.

Felix: Bunların hepsi sitede miydi? "Yakınımdaki" anahtar kelimesi gibi bir şey için sıralama yapabilmek için stratejiniz neydi?

Anthony: Aslında ikisi de öyleydi. Site içi ve site dışıydı. Gerçekten el ele gidiyor. Yaptığım ilk şey, web sitesini anahtar kelimelerle uyarlamaktı. Tabii ki ana sayfa, ama özellikle ürün sayfaları da. Müşterinizin, özellikle de "yakınımdaki makaron" yazan biri olduğunda, son satın alma işlemine daha az tıklama aldığından, önce bir ürün sayfasını görmesini gerçekten istersiniz. Onları ana sayfanız olan Pastreez.com'a gönderirseniz, yine de satın al'a tıklamanız gerekir, ardından ürününüzü ve her şeyi seçersiniz. Daha fazla tıklama var. Yaptığım şey, belirli bir ürün sayfasını anahtar kelimeye uyarlamak.

48 makaron sayfası gerçekten ayrıntılı ve “yakınımdaki makaron” anahtar kelimesine odaklanmış. Bu yerinde. Her ürünün belirli bir anahtar kelimeye odaklanmasını tavsiye ederim. Bu şekilde, aynı web sitesini farklı anahtar kelimeler için çok verimli bir şekilde sıralayabilirsiniz. 48 makaron “yakınımdaki makaron”a, 24 makaron ise “makaron satın al” anahtar kelimesine gider.

O zaman site dışında, çevrimiçi bir şey değilsiniz. Bu ürünler için çevrimiçi inceleme yapan kişilerin kim olduğunu öğrenmek ve onlara ulaşıp "Hey, bu ürün bende. Oldukça yeniyiz. Size bir kutu göndermek isteriz" demek benim için önemliydi. ücretsiz ve bize bunun hakkında ne düşündüğünüzü söyleyin." Site dışı SEO için böyle başladı. Hep birlikte, bu anahtar kelimeler için gerçekten hızlı sıralamamıza yardımcı oldu.

Felix: Blogların ve incelemecilerin ürünleri incelemesini sağlamak için aktif olarak iletişime geçtiniz mi?

Anthony: Evet. Başladığımızda, çevrimiçi hiçbir şey değildik. Bir sürü web sitesi var. O kadar geniş bir alanımız yoktu. İlk önce ulaştık ve "Hey, size ücretsiz ürünler gönderebiliriz. Sadece ne düşündüğünüzü bana bildirin" dedik. Adeta buydu. Yeterince mutlu olsalardı, bir blog yazısı yaparlardı. Kartopu etkisi, diğer blogcuların bloglarına abone olmalarıydı. İncelemeleri gördüklerinde, başka yerlerde inceleme talepleri almaya başladık.

Felix: Demek ürünü incelemeye gönderiyorsun. Ürünü gönderdikten sonra katılım düzeyiniz nedir? Bu geri bağlantıları nasıl teşvik edersiniz?

Anthony: Dürüst olmak gerekirse, özellikle küçük bloglar söz konusu olduğunda, ücretli reklamların hayranı değilim. Size ücretsiz bir ürün gönderiyoruz ve yeterince beğendiyseniz, bize ne düşündüğünüzü söylemeniz yeterli. Geri bildiriminizi istiyoruz. Eğer gerçekten seviyorsan, onun hakkında yazabilirsin. Bu noktada sosyal medya, Instagram ve blog gönderisi ile de paylaşımlar yapacağız. Bize görünürlük veriyorlar, biz onlara görünürlük veriyoruz. Bu bir kazan-kazan durumu. Daha çok böyleydi. Bugüne kadar böyle çalışıyorum çünkü ürünümüze güveniyoruz. İyi bir ürünümüz olduğunu biliyoruz.

Görünürlük için para ödemek yerine görünürlüğü birlikte paylaşmak daha iyidir. Ürününüzü incelemesi için birine ödeme yaptığınızda önyargılı olursunuz, çünkü elbette onlara ödeme yaptıysanız, büyük olasılıkla size olumlu bir yorum yapacaklardır. Biz bunun üzerinde durmak istiyoruz. Başından beri yaptığımız buydu. Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, hatta Buzzfeed'den yorumlar aldık ve bu tavsiyeler için asla tek bir dolar ödemedik.

Karlılık için nasıl maksimize edilir

Felix: Yüksek kâr marjlı bir MVP seçmekten bahsetmiştin. Kârınızı en üst düzeye çıkarmanın bazı yolları nelerdir?

Anthony: Bu harika bir soru çünkü kar marjı makaron kararlarının bir parçasıydı. Fransız hamur işleri için Macaron, neredeyse en büyük kar marjı ürünüdür. Baktığınızda makaron yapmak için gerekli malzemeler: Badem unu, şeker ve yumurta akı. Badem unu pahalıdır, ancak özellikle dünyanın en iyi bademlerine sahip olduğumuz Kaliforniya'da o kadar da büyük bir anlaşma değil. Malzemelerin kendileri pahalı değildir. Size bir örnek vermek gerekirse, 24 makaron için 2,40 dolara mal oluyor. Ve onları 49 dolara satıyoruz. 95 artı kar marjı. Rakipleriyle kıyaslandığında fiyat aslında makul ve makaronların sırrı malzemelerin kendisinde değil. Bu gerçekten süreçle ilgili. Kaliteli makaron elde etmek çok ama çok zor. Pratiğe ihtiyacın var. Teknikleri bilmeniz gerekiyor. Bu nedenle, içeriklerinden dolayı değil, işlemden dolayı yüksek kar marjlı bir üründür.

Tüm farkı yaratan bu oldu çünkü sürecin %100'ünü biz kontrol ediyoruz. Macaron yapıyoruz. Onları paketliyoruz. Onları gönderiyoruz. Dış kaynak kullanımı yapmıyoruz. A'dan Z'ye tedarik hattını kontrol ettiğinizde iyi bir kar marjı elde edebilirsiniz.

Felix: Ürün yelpazenizi genişlettiğinizden bahsettiniz. Neden Fransız krepleri?

Anthony: Aynı araştırmayı yaptık ve makaronlarda işimize yarayan aynı yönlere odaklandık. SEMRush, SEO ile başladım, anahtar kelimeleri kontrol ederek, sadece "Bu ürün buraya uygun mu? Amerikan halkı krep sever mi? Yüksek talep var mı? Rakipler neler? İnsanlar ne yapıyor ve yapmıyor? yapmak?" Bir örnek vermek gerekirse, SEMRush'taki “yakınımdaki makaronlar” ayda yaklaşık 60.000 cilt sonuçtur. Krep, ayda yaklaşık 75.000 cilt sonuçtur. Piyasa talebi makaronlara göre daha yüksek görünüyor. Krepler için rakipleri kontrol ettiğinizde, çevrimiçi olarak hiçbiri yok. Hiç yok. Tabii ki Walmart ve Target hariç, ancak kapınıza taze gelen kreplere odaklanan çevrimiçi bir fırın yok. Tabii ki, şehrinizde size yakın krepler var. Ama krep olan büyük bir şehirde değilseniz, o kadar. Kaliteli kreplere erişemezsiniz. Tamamen aynı işlemi yaptık.

Küçük kasaba etkinliklerine büyük şehir zevklerini getirmek

Felix: Müşteri siparişlerinizin çoğu orantısız bir şekilde, belki de hiç yerel Fransız hamur işi olmayan küçük şehirlerden mi geliyor?

Anthony: Evet, yapıyoruz. Çok fazla. Los Angeles'ta, Boston'da, New York'ta veya Miami'de, bu büyük şehirlerde yaşamıyorsanız, o kadar. Bu çok özel bir hamur işi olduğu için erişiminiz yok. Diyelim ki bir baby shower'ınız var ve gerçekten bu özel hamur işlerinin tadını çıkardığınız özel bir gün geçirmek istiyorsunuz, onu çevrimiçi bulmanız gerekiyor, çünkü yoksa, kırsal bir bölgede yaşıyorsanız veya yaşamıyorsanız. büyük bir şehirde, ona erişimin olmayacak. Yani evet. Shopify ile hangi eyaletlerin gerçekten sipariş verdiğinin raporlarını alabilirsiniz ve bunu kontrol etmek, en çok hangi eyaletin sipariş verdiğini görmek çok eğlenceli. Tabii ki bizim için en kalabalık eyalet. Burası New York, New Jersey, Kaliforniya. Ama büyük şehirlerde olması şart değil. Böylece ABD'deki herkesin kaliteli Fransız makaronlarını, kaliteli Fransız kreplerini kapınıza kadar getirmesini sağlıyoruz.

Felix: Amerika Birleşik Devletleri'nin her yerine nakliye yapıyorsunuz. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. Biz de öyle yaptık. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

Biz de öyle yaptık. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.