Bir Günde 15.000 Satış Üretmek için TikTok'u Kullanma

Enrico Frezza şiddetli yetişkin sivilceleri yaşamaya başladığında, meseleleri kendi eline aldı. Önümüzdeki üç yıl boyunca titizlikle araştırma yapan Enrico, Peace Out Skincare'i ve ilk ürünü olan Acne Healing Dot'u piyasaya sürdü. Shopify Masters'ın bu bölümünde Enrico ile cilt bakımı ürünü geliştirme süreci, SMS pazarlaması kullanmanın faydaları ve viral satış yaratan bir TikTok videosunu nasıl oluşturdukları hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Peace Out Cilt Bakımı

• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

Boşluğu kişisel ihtiyaçtan geliştirilen bir ürünle doldurmak

Felix: Bu işi, daha doğrusu sektördeki ilk ürünü, yaşadığın bir sorundan dolayı yarattın. Bize bundan daha fazla bahseder misin?

Enrico: Bu doğru. Peace Out, başlamadan önce, gençlik yıllarım boyunca yaşadığım sivilcelerle mücadelemdi ve onu düzeltecek hiçbir şey bulamadım. Büyük sivilcelerimi temizleyen Accutane'i aldım. Ama Accutane'ı durdurduktan yıllar sonra, ara sıra bu kesintileri almaya devam ettim. Onlarla ilgilenmek için güneşin altında her şeyi denemekten yoruldum ve aralarımın genç yaşlarımda olduğu gibi kendimi güvensiz hissettirmesine izin vermekten yoruldum. Kendime olan saygımı ve mutluluğumu elimden aldı. Duygusal sağlığımı gerçekten çok etkiledi. Sivilcelerimi tedavi etmek için sivilceye odaklanmayan farklı tedavi türlerini araştırmaya başladım çünkü sivilceleri tedavi etmek için her şeyi denedim ve hiçbir şey benim için işe yaramadı. 25 yılı aşkın süredir yara bakımında kullanılan hidrokolloid pansuman adı verilen bu pansumana rastladım. Sıvıları emer ve iltihabı azaltır. "Peki, tamam. Deneyebilirim. Yani her şeyi denedim, neden olmasın?" dedim. Bu yüzden yüzüme %20 salisilik asit peelingi yaptım ve ardından büyük yamayı takıp uyudum. Uyandığımda sivilceler düzdü, bu yüzden cildimin bir tabakası soyulmuştu. Kesinlikle bir öğrenme deneyimiydi. Ama hidrokolloid adresleyen pansumanın sivilceyi bir gecede emebildiğini gördüm. "Tamam, bu bir şey. Bunu daha iyi hale getirebilir miyiz?" Ve onları daha iyi hale getirmek, akne ile savaşan malzemelerle aşılamaktı. Üreticiyi ve laboratuvarı bulmak uzun zaman aldı ve doğru yüzdeleri ve malzemeleri bulabilmek için evimdeki mutfakta çok fazla test yapıldı. Ama biz bunu başarabilir ve bir patent başvurusunda bulunabiliriz. Akne iyileşme noktasını yapmak için aktif maddeleri bu hidrokolloid pansumanla karıştıran ilk şirketiz.

Felix: Piyasadaki mevcut ürünlerle daha fazlasının yapılabileceğine sizi inandıran neydi?

Enrico: Akne kategorisi 1980'den beri gerçekten değişmedi ve çok doktor odaklı. Dışarıdaki ürünlerin çoğu aynı şeylerin tekrarıydı, sadece farklı ambalaj formatlarında. Bu kategoride çok fazla yenilik olduğunu hissetmedim ve bu son derece klinikti. Bu yüzden yapmak istediğimiz, sivilceleri bir gecede tedavi etmede etkili olan bir ürüne pazara bir ilk getirmek. İkincisi, onu doktor odaklı olmayan, bunun yerine eğlenceli ve korkutucu olmayan bir marka ile getirmek. Pazara eğlenceli ve ilgi çekici bir yaşam tarzı marka yönü getirmek istedik.

Felix: Ürünü yaratmak için attığınız ilk adımlar nelerdi?

Enrico: İlk adım kendi üzerimde test etmekti, kesinlikle test deneğimdim. Daha sonra, bu malzemeleri hidrokolloid yara örtüsü ile aşılayabilecek üreticileri aramaya başladım ki bunu söylemesi yapmaktan daha kolay. Son derece zorluydu. Altı ay sürdü ve neredeyse pes ettim. ABD'de ve denizaşırı ülkelerde 75 üreticiye ulaştım. Bunu kimse yapamazdı ya da yapmaya çalışsalardı, iki ila üç yıl Ar-Ge sürerdi, bu bir seçenek değildi. Sonunda, araştırma yoluyla, aljinatları karıştırabilen ve pansumanın yapışmasını iyileştiren bir patent buldum. Ben de, "Eh, eğer bunu karıştırabilselerdi, o zaman belki yamanın içine koymak istediğim aktif maddeleri karıştırabilirler" dedim. Onlara ulaştım ve yedi Ar-Ge serisi ve test ve denemeden sonra, şu anda pazar yerimizde bulunan Akne Noktası olan nihai sonuçlara ulaşabildik.

Felix: Sonunda hayal ettiğiniz ürünü üretmenin altı ay ve yetmiş beş üreticiden geçtiğini söylediniz. Bu süre içinde sizi ayakta tutan ne oldu?

Enrico: Devam etmemi sağlayan şey, bunun bir şekilde mümkün olduğunu bilmemdi. Zorlayıcı olabilirdi, ancak sadece "İmkansız" demek veya onu denemenin ve geliştirmenin birkaç yıl alacağını söylemek yerine, bu işi yapacak ve fikrime inanacak tek üreticiyi bulabileceğimi biliyordum. Gerçekten sivilce ile mücadele eden insanlara yardım etme amacım vardı. Çünkü sivilce ve sivilcelere sahip olmanın kişisel olarak nasıl bir his olduğunu biliyorum ve piyasaya sürülmesi gereken daha iyi bir şey olduğunu biliyordum. Bu beni devam ettirdi.

Felix: Şimdi, sonunda ürünü üretmeye yardımcı olabilecek bir üretici bulduğunuzda, onları nasıl buldunuz?

Enrico: Aljinatları pansumanla karıştıracakları, bahsettiğim patent sayesinde. Patentteki mucitlerden birine baktım ve sonra onları Google'da arattım. Bu yüzden bir nevi patenti ve ardından kişiyi takip ettim. Evimden sadece 30 dakika uzaklıktaki California'daki üreticinin sahibi. Bu yüzden bir toplantı ayarladım ve hepsi bu.

Felix: Bu toplantı nasıldı? Yaratmakta olduğunuz bir ürün için ihtiyaç duyabileceğiniz bir patenti olan biriyle nasıl konuşmaya başlarsınız?

Enrico: Aynı patent değildi. Patentleri, yara bakımı için yapışmayı iyileştirmek için aljinatları pansumanla karıştırmaktı. Yani tamamen ilgisiz bir patentti. Bu aljinatları hidrokolloid yara örtüsü ile karıştırabilme yetenekleri, aktif bileşenlerimi yara örtüsüne nasıl karıştıracağım konusunda bana bir fikir verdi.

Felix: Bir üretici bulduğunuzda, ürünün satılmaya hazır hale gelmesi ne kadar sürdü?

Enrico: Yaklaşık bir yıl. OTC (reçetesiz) bir ürün olduğu için, akne tedavisi için hidrokolloid yara örtüsüne verdiğimiz salisilik asidin, farklı sıcaklık koşulları ve nem altında X ayı boyunca stabil olduğundan emin olmamız gerekiyordu. Bunu başarabilmek için Ar-Ge kısmında birkaç ayarlama yapılması gerekti.

Felix: Bunu geliştirirken piyasada herhangi bir test yapabildiniz mi?

Enrico: Çoğunlukla arkadaş ve aile testi yaptık. Klinik testler yapmaya başlamak için sermayemiz yoktu. Bu yüzden test etmek ve geri bildirim sağlamak için yakın bir arkadaş ve aile grubuydu. Şahsen, mümkün olan en iyi ürünü elde ettiğimden emin olmak istedim. İlk başladığımızda, salisilik asit nedeniyle yamanın kahverengimsi olacağını veya yapışmanın çok iyi olmayacağını veya emilim çok büyük olmayacağını fark ettik. Bu yüzden doğru seviyeleri bulmalıyız. Nihai ürüne sahip olduğumda, geri bildirim almak için arkadaşlarınızla ve ailenizle test etmeye başladık. Ve harikalardı. Sadece ben değilim. Diğer insanlar için de işe yarıyor, bu harika.

Felix: Bu üreticiyi aldıktan sonra, ilk üretim çalışmasında ne kadar sipariş verdiniz? İlk müşterilerinizi nasıl kazandınız?

Enrico: 20.000'di. Üretime geçmeden önce, Sephora ile hem çevrimiçi hem de mağazalarda yalnızca Sephora ABD'de lansman yapmak için zaten ortaklık kurduk. Böylece, potansiyel işin büyüklüğü hakkında bir fikrimiz olduğunda, bunun için üretime başladık.

Yepyeni bir başlangıç ​​olarak büyük perakendecilerle çalışmak

Felix: Sephora, bu ilişki nasıl ortaya çıktı?

Enrico: Bir aile dostumuz aracılığıyla Sephora'yla konuşma fırsatımız oldu. Ve biz atış yaptığımızda, kesinlikle biraz zaman aldı. Sephora'ya girmek kolay olmadı. Her kategoride yılda yalnızca yaklaşık dört veya beş marka seçerler, özellikle de mağazada ürün lansmanı yapıyorsanız. Bu yüzden Sephora'ya ulaşmak ve ardından onu fırlatmaya başlamak kesinlikle zordu. Sephora'yı ilk kez tanıttığımızda, "Bu harika. Ürününüzü seviyoruz. Test ettik. Markanızı seviyoruz. Ancak tek bir ürüne değil, tam bir gruba ihtiyacımız var" dediler. O zamanlar, Peace Out Acne adı verilen ilk üründü. Ve markamızı bir nevi yeniledik ve altında birden fazla ürün bulunan Peace Out Cilt Bakımı markasıyla eksiksiz bir ürün hattıyla geri döndük.

Felix: Sephora'nın sende neyi çekici bulduğunu düşünüyorsun? Bu noktada, henüz herhangi bir satışınız veya herhangi bir şeyiniz olmadı. Yepyeni bir şirketsiniz. Sana güvenmelerini sağlayan şey neydi?

Enrico: Bu iyi bir nokta. Her zaman güçlü bir bağ olan markanın ve ürünün kendisindeki teknolojinin arkasındaki kesinlikle marka ve kurucu hikayesiydi. Yani şeylerin bir kombinasyonu oldu. Akne, o zamanlar akıllarında uzun süredir değişmeyen klinik bir kategoriydi. Ve eğlenceli ve ilgi çekici, klinik olmayan, doktor odaklı olmayan bir sivilce ürününe sahip olmak, en azından sivilce kategorisinde henüz hedeflemedikleri daha genç bir demografi için onlara gerçekten çekici geldiğini düşünüyorum.

Felix: Lansman yaptığınızda, pazarlamanın herhangi birinden sorumlu muydunuz, yoksa pazarlamanın çoğunu Sephora mı üstlendi?

Enrico: Pazarlamadan biz sorumluyduk. Elbette bizi desteklediler ve desteklemeye devam ediyorlar. Onlar harika bir ortak. Ama kesinlikle pazarlamaya bölünmüştü. Sahip olduğumuz kaynaklarla üzerimize düşeni yapmalıyız ve onlar da bize yardımcı oldular. Yani her iki tarafta bir tür kazan-kazan oldu. Sadece tek taraflı değildi.

Felix: Sephora ile bu lansmanı yaptığınızda, satış yaptığınız bir web siteniz de var mıydı?

Enrico: Evet. Web sitesini Shopify, PeaceOutSkincare.com aracılığıyla aldık. Başlangıçta yapmak istediğimiz şey, piyasaya sürülmeden önce sıfır satışı olan bir marka için bize güvendikleri için gerçekten bir ortaklık kurmak amacıyla Sephora aracılığıyla satışları artırmaya odaklanmaktı. Bu yüzden bize bahse girdiler ve Sephora ile ortaklığımızın sağlam olduğundan emin olmak istedim. Yani başlangıçta, web sitemiz tamamen eğitim amaçlıydı. Biz satmıyorduk. Tüketiciyi marka hikayesi, ürünler ve markanın vizyonu hakkında nereye gitmek istediğimiz konusunda eğitmekti. Ardından, 2018 yılı civarında web sitemiz üzerinden de satış yapmaya başladık.

Felix: Web siteniz üzerinden satış yapmaya başladığınızda, müşterileri web sitenize çekmek için Sephora ile perakende kanallarından geçmek yerine farklı bir pazarlama stratejiniz var mıydı?

Enrico: Daha önce girmediğimiz SEO'yu keşfetmeye başladık. Ayrıca, Sephora'ya kıyasla kendi sitemiz üzerinden satışları artırmaya başlamak için dijital reklamcılığa da başladık. Ayrıca başlangıçta Sephora'ya yönelik olan basın. Biz de sitemize biraz bölünmeye başladık. Bu 2018'deydi. Doğrudan tüketiciye ve e-ticarette çok acemiydik ve hala Sephora'ya ve küçük ekibimizden çok fazla kaynak alan Sephora'daki küresel genişlemeye odaklandık. 2018'de dört kişiydik. Şimdi 20 yaşındayız.

Felix: Daha fazla ürün piyasaya sürmeye karar verdiğinizde, bir sonraki ürünü piyasaya sürmeye nasıl karar verdiniz?

Enrico: Hattımızdaki tüm ürünler, şahsen mücadele ettiğim bir şeyle bağlantılı. Piyasaya sürdüğümüz ilk ürün Peace Out Acne oldu. Ardından, gece boyunca burnunuza veya yanaklarınıza uyguladığınız gözenek şeritleri olan Peace Out Pores'i piyasaya sürdük ve gözeneklerinizde sıkışan tüm yağı emer ve yamanın içindeki bileşenlerle gözenekleri kapatır. Ardından, hiperpigmentasyonu tedavi etmek için çözülen mikro iğneleme noktası olan Peace Out Dark Spots'u piyasaya sürdük. Ve bu benim melazma ile olan kişisel mücadelemdi. Sırada Kırışıklıkları Gidermek Barıştı, çünkü şimdi yirmili yaşlarımın sonlarındayım ve bazı ince çizgiler görmeye başlıyorum. İşte o zaman, ince çizgileri ve kırışıklıkları tedavi etmek için mikro-iğneleme yamaları çözen Peace Out Wrinkles'ı piyasaya sürdük. Şimdi yedi üründeyiz, hepsi kişisel bir mücadeleyle bağlantılı. Sanırım tüketici perspektifinden piyasayı izliyorum ve "Şu anki rutinimde eklemek istediğim ne eksik?" diye düşünmeye çalışıyorum. Veya "Kullandığım ve geliştirmek istediğim belirli bir ürün hakkında neyi sevmiyorum?" Yani her zaman tekerleği yeniden icat etmiyor, bazen onu geliştiriyor. Projelerimizin çoğu tekerleği gerçekten yeniden icat ediyor, ürünleri gerçekten ilk pazarlayan onlar. Ama biz genişlerken, aynı zamanda belirli bir ürünü nasıl geliştirebilirsiniz?

Felix: Yeni bir şey icat etmeye veya mevcut bir ürünü iyileştirmeye nasıl karar veriyorsunuz?

Enrico: Bu kategoride gerçekten eksik olan bir şey varsa, o zaman bir ürünü pazarlamak için bir ilk gerekir. Karanlık noktalar, bu kategori 20 yılda pek değişmedi. Hiperpigmentasyonu tedavi etmek için aynı aktif maddeler ve aynı dağıtım sistemi var, tıpkı kırışıklıklar gibi. Çoğu zaman topikal ürünler, özellikle derinin altındaki hiperpigmentasyon ve kırışıklıklarla uğraşırken, tedavi edebilecekleri kadar ileri gidebilir. İşte bu yüzden, tedavi etmek için bu mikro iğneleme bantlarını seçtik. Artık boru hattımız genişliyor ve daha kapsamlı çözümlere bakıyoruz, mevcut olanı iyileştiriyoruz ve onu yeniden icat etmeye veya sıfırdan bir şeye başlamak yerine daha iyi hale getiriyoruz.

Felix: Mevcut bir ürünü iyileştirme süreciniz nedir?

Enrico: Bir sürü farklı test yapmak ve test ettiğim tüm testlerle artı ve eksilerin bir listesini yapmak. Ve kendi kişisel tercihime dayanarak, sanırım, şimdi müşterinin neyi sevdiğiyle uyumlu gibi görünmeye başlıyor, bundan geliştirmek istediklerimin bir listesini yapıyorum. Bu yüzden bunu bir kriter olarak alıyoruz, sanırım en sevileni. Biz de "Tamam. Yani bunlar artılar, eksiler bunlar. Bu sonuçlara nasıl ulaşabiliriz ve nasıl daha iyi hale getirebiliriz?" Ve sonra bu, onu başarmak için üstesinden gelinecek farklı şeylerin listesiyle daha iyi hale getirme sürecini başlatır.

Felix: Birden fazla üründen sonra geliştirme sürecini daha kolay buluyor musunuz yoksa hala zorluklar var mı?

Enrico: Sıkı zaman çizelgeleri içinde kalmak için prosedür ve süreci bilmek açısından biraz daha kolay hale geliyor. Ürün geliştirmek için bir veya iki yılımız yok. Şu anda, sonraki altı ya da yedi üzerinde aynı anda çalışıyorum. Zaman çizelgeleri biraz sıkı olabilir. Bunu daha önce yaptıktan sonra, sürecin ne olduğunu biliyorum, bu yüzden farklı adımlarda gezinme açısından biraz daha kolay hale geliyor. Bir ürünü geliştirmek veya test etmek için ürün geliştirme söz konusu olduğunda, piyasaya ilk çıkan bir şey her zaman bazı zorluklar sunacaktır. Özellikle pazara ilk giren sizseniz ve bunu daha önce kimse yapmamışsa. İlk önce etkinliğini test etmeyi ve ikinci olarak, ürünle ilgili herhangi bir sorun olmadığından ve vaat edileni sağladığından emin olmayı zorlaştırır.

Felix: Ürün geliştirme sürecinin hangi bölümünün bir ürünün başarısı üzerinde en fazla etkiye sahip olduğunu düşünüyorsunuz?

Enrico: Doğru formül ile doğru dağıtım sisteminin birleşimi. Peace Out Dullness'ın lansmanı için formülde çok farklı ayarlamalar yapmak zorunda kaldık çünkü kağıt üzerinde harika ve dağıtım sistemi harikaydı. Ancak bu gazlı bezlerin dağıtım sistemi, formülü çok yapışkan hale getiriyordu. Ürünün yapışkanlığını ortadan kaldırmak için birden fazla ayar yapmak zorunda kaldık. Gerçekten mükemmelleştirmeniz gerektiğinde, her zaman son aşamalara doğru, en kritik kısım haline gelir. Üretime başlamak için sonlandırmanız gerektiğinde her zaman bu dar zaman çizelgesinde olduğunuzdan, normalde ürünü piyasaya sürmeden üç ila dört ay önce, yani üretime geçmeden önce her şeyi mükemmelleştirmek için çok az hareket alanınız olur.

TikTok etkileyici pazarlama ve SMS pazarlamasının faydalarını keşfetmek

Felix: Süreç boyunca, müşterilerinize nasıl pazarlar ve ardından lansman yaparsınız?

Enrico: Nihai formüle ve ürünün bir prototipine sahip olur olmaz, dahili bir tüketici araştırmasına başlıyoruz. Peace Out ekip ailesinin bir havuzu aracılığıyla, dahili olarak bir tüketici araştırması yürütmek için ürünler gönderiyoruz. Geri bildirimleri anlamaya başlamak ve bunun tüketici açısından iyi olduğundan emin olmak için üç sayfalık bir anket gönderiyoruz. Bu cevaba göre, üretime geçmeden önce son ayarlamaları yapıyoruz. Üretime başlarken normalde klinik denemeye de başlarız.

Felix: Bu günlerde yeni müşteriler kazanmak için hangi pazarlama kanalına odaklanıyorsunuz?

Enrico: Her zaman yeni platformları test ediyoruz. Instagram, Facebook ve TikTok arasındaki sosyal medyanın sosyal medya açısından büyük itici güçler olduğunu söyleyebilirim. Basın, SMS, pazarlama, Google SEO, e-postalar. CMO'muz Junior'ın size bu konuda tam ve daha ayrıntılı bir yanıt vermesine ihtiyacım var. Kendi web sitemize trafik çeken pek çok farklı pazarlama kaynağı vardır. Büyüdükçe, her zaman genişliyoruz ve sürüş ve tüketicilerimizle daha fazla bağlantı kurmanın yeni yollarını test ediyoruz.

Felix: Bize müşteri kazanmak için TikTok'u nasıl kullandığınızdan bahseder misiniz?

Enrico: TikTok gerçekten büyüleyici bir platform oldu. Yılın başında TikTok'a dahil olmayı tartışmaya başladık. Atlamadan önce, bir strateji oluşturmak istedik. Strateji, bu yılın Şubat ayında, yani tam da pandemi başladığında uygulamaya konuldu. TikTok'ta influencerlar hediye etmeye ve ürünlerimizi ellerine almaları için onlara ulaşmaya başladık. Bundan gelen harika bir video, 5.4 milyon takipçisi olan en büyük cilt bakımı TikTok etkileyicisiyle düet videosu yapan bir TikTok etkileyicisine Peace Out Pores hediye etmemizdi. 12 milyondan fazla görüntülendik, 2,4 milyondan fazla beğenildi ve 60.000'den fazla paylaşıldı. Bu, tek bir günde 15.000 adet ürün satışıyla sonuçlandı ve altı aylık envanteri üç haftada sattık. Normalde herhangi bir zamanda altı aylık envanterimiz var ve tamamen tükendi. Hala web sitemizde tükenmiş durumdayız. İnşallah haftaya tekrar stoklara gireriz. Büyüleyici olan, TikTok ile, satışları gerçekten artırmaya karşı yalnızca görüntülemeleri artırmaya ilişkin farklı görüşlerin olmasıydı. Bu deneyim, satışları ve birçoğunu şimdiye kadar gördüğümüz diğer tüm platformlardan daha fazla artırabileceğini kanıtladı. Ve TikTok ile diyelim ki Instagram'ın ilginç yanı, bir beslemede bir şey yayınlandığında, bir ay kadar sonra ölmüş olmasıdır. Hiç kimse onu görmek için o kadar aşağı inmez ve göz atma akışınızda yeniden ele alınması nadirdir. TikTok ile, her şey trend olarak, tıpkı YouTube gibi altı aydan bir yıla kadar trend olabilir. Bunun, bir kez yatırım yaptığınız bir şey için bu kadar uzun bir süre trend olmaya devam edebileceğiniz harika bir yatırım olduğunu düşündük.

Felix: Temelde TikTok için etkileyici bir pazarlama stratejisi gibi. Birlikte çalışacağınız etkileyicileri nasıl belirliyorsunuz veya nasıl belirlediniz?

Enrico: Markayla bağ kuran insanları bulmaya çalıştık. Örneğin akne, gözenekler veya serimizdeki diğer ürünlerden herhangi biri ile mücadele ederler. Doğru türde bir etkileşime sahip olduğunu düşündüğümüz insanlar, yani videolarını yayınladıklarında ve takipçileriyle nasıl etkileşim kurduklarında kendilerini özgün hissediyorlar.

Felix: Şimdi TikTok'ta bir etkileyiciye ulaşma süreci nedir?

Enrico: Yani bir sosyal medya yöneticimiz ve bir TikTok yöneticimiz var, burada TikTok etkileyicilerini araştırıyorlar ve doğrudan platformdaki mesajlarla ulaşıyorlar. Ve onlara test etmeleri ve denemeleri için ücretsiz ürünler göndereceğiz ve bir video karşılığında ürünle ilgili deneyimlerini ve dürüst geri bildirimlerini paylaşmalarını istiyoruz.

Felix: Instagram'da ve belki YouTube'da sponsorlu içerik var. İnsanlara ürününüzü incelemeleri ve etkileyici olmaları için para ödendiği TikTok'ta bu kadar yaygın mı?

Enrico: O kadar da değil. Artık TikTok etkileyicileri aracılığıyla ücretli reklam yapmaya başlayan daha fazla marka var. Bizim için TikTok'taki içeriğin çoğu sadece organik tohumlama, ürün tohumlama ve ödeme yapılmadı. Hyram ile büyük videoyu gördükten sonra, birkaç sponsorlu gönderi olan en son ürünümüz Acne Serum'un lansmanını test etmeye ve denemeye karar verdik. Şimdi bizim için çoğunlukla organik, ancak birkaç sponsorlu gönderi daha yapmayı düşünüyoruz.

Felix: Bir TikTok etkileyicisinin tek bir günde 15.000 birim satılmasına neden olacak ideal içerik nedir?

Enrico: Milyon dolarlık soru bu. Bizim için işe yarayan, hem burnu soyan gözenek şeritlerinin anlık tatminini hem de emdiği tüm ıvır zıvırları göstermekti. Yani bu görsel, iğrenç etki. Ve videoda ona burnunun yakın çekim öncesi ve sonrasını gösterdi, videoda burnuna yaklaştığını ve sonrasında ne kadar temiz olduğunun etkisini gösterdi. 30 saniyelik veya 45 saniyelik videoda, hem ürünü hem de çöpleri şeritte veya nokta üzerinde [duyulmuyor] göstermenin ve sonraki sonuçları göstermenin anında verdiği haz, bir şeyi gerçekten viral yapan şeydir.

Felix: Peki ya Instagram'da. Instagram stratejiniz nedir?

Enrico: Instagram'da da benzer şeyler yapmaya çalışıyoruz. Ayrıca organik tohumlama yapıyoruz ve ücretli sponsorlukları test ettik. Instagram ile içerik türü açısından biraz farklı bir platform. Hikayelerin dışında video odaklı değil. Bu yüzden daha çok eğitime ve ürün görsellerine vb. odaklanıyor.

Felix: Instagram'da da influencer'larla çalışıyorsun. İstediğiniz içerik türüyle aynı mı? Eğitim derken ne demek istedin?

Enrico: Eğitim, ürünün nasıl çalıştığını, içeriğin hikayesini, örneğin sivilce noktalarımız ile diğer sivilce lekeleri arasındaki farkı açıklamak gibi bir anlam ifade ediyor.

Felix: Sitenizde fark ettiğim bir şey, e-posta yerine telefon numaralarını isteyen bir açılır pencere. Neden bu yaklaşıma, yani SMS pazarlamasına karar verdiniz?

Enrico: Farkına vardığımız şey, genç demografinin, özellikle Z Kuşağının SMS pazarlamasının çok daha yüksek bir açılış oranına sahip olmasıdır. Test etmeye karar verdik ve en son ürünümüz Peace Out Acne Serum'un lansmanı ile 7 Temmuz'da piyasaya sürdük. Halihazırda 4000 abonemiz var ve 555'lik etkileyici bir yatırım getirisi ile oldukça çılgınca. Bu yüzden SMS pazarlamasının henüz başındayız ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için hala test ediyoruz ve oradan geliştirmeye devam ediyoruz.

Felix: SMS'in avantajlarından birinin çok daha yüksek açılma oranları olduğundan bahsettiniz. Bulduğunuz başka avantajlar var mı?

Enrico: Yatırım getirisi, %555. Oldukça yüksek. Ortalama yatırım getirisi yaklaşık %250'dir, yani bu konuda bizim ortalama yatırım getirisinin neredeyse iki katıdır. Ayrıca, örnek olarak SMS pazarlamasından gelen tüketiciden sipariş değeri e-posta pazarlamasına göre biraz daha yüksek gibi görünüyor.

Felix: Yani SMS'deki sınırlamalar bence açık, ya da e-postayla karşılaştırıldığında SMS'le mesajınızı iletmeniz için daha az yer var. Bu tür sınırlamalara nasıl uyum sağlıyorsunuz?

Enrico: SMS pazarlamasında çoğunlukla kopya odaklıdır, bu yüzden kısa ve tatlı tutuyoruz. Ve e-postada biraz daha yaratıcı olma ve daha fazla görüntü gösterme fırsatımız var. Çok daha sıkı bir kopya.

Felix: Pazarlamanızla birlikte SMS yoluyla görseller ve hatta videolar gibi herhangi bir medya da gönderiyor musunuz?

Enrico: Evet, yapabilirsin. Ama bunu henüz yapmadık. Bir aydan daha kısa bir süre önce piyasaya sürdüğümüzden beri, hala test ediyoruz.

Felix: SMS pazarlaması ile harekete geçirici mesaj nedir?

Enrico: Evet. Harekete geçirici mesaj, çoğu zaman satışları bir ürüne yönlendirmeye odaklanmak yerine, birden fazla satmaya çalışmak için tek bir ürüne yönelik olacaktır. Farklı bir açıdan, örneğin e-postalarda, yalnızca bir ürüne değil, birden fazla ürüne gidiyor olabilirsiniz.

Felix: Peki şimdi SMS yoluyla ne sıklıkla mesaj göndermeyi planlıyorsun?

Enrico: Haftada bir veya iki kez.

Felix: Genelde duyduğun tavsiye bu mu? Bir telefon numarası, e-posta yerine telefon numaranızı verdiğinizde daha fazla güven gerektirir, değil mi?

Enrico: Evet. Çünkü spam hissettirmiyor. Günlük bir şey çok fazla olurdu ve bence bu, yeni abonelere karşı abonelikten çıkmayla sonuçlanacak.

Felix: Web sitesi tasarımı kurum içinde mi? Yoksa web sitesini sizin için inşa etmesi için dışarıdan mı kiraladınız?

Enrico: Başlangıçta, Shopify'daki şablonlardan birini kullanarak şirket içinde yaptık ve ardından biraz özelleştirdik. Ve bir siteyi en uygun fiyata ve en hızlı şekilde ortaya koyabilmenin en iyi yoluydu. Satışa başladıkça, onu geliştirmeye ve şablonu daha da özelleştirmeye başladık. Ardından, bu yılın Temmuz ayında web sitemizi kullanıma sunduk ve tamamen yeni bir tasarım oluşturduk, yine Shopify'da oluşturuldu, ancak bu tasarım bir şablona dayanmak yerine tamamen özelleştirilmişti. Biraz daha kişiselleştirme ve markayı temsil etmek istediğimiz daha fazla özelliğe sahip olma fırsatımız oldu. Genel olarak kendi sitemizden harika bir yıl oldu ve nihayet markanın ne olduğunu ve ne anlama geldiğini gerçekten temsil eden bir web sitesi açabildik, bu harika

Felix: Web sitesi geliştikçe, yaptığınız dönüşümlerin artmasına neden olan belirli değişiklikler oldu mu?

Enrico: Evet. Daha kullanıcı dostu hale getirmeye çalıştık ve ayrıca mobil cihazlara daha fazla odaklandık. %60'tan fazlası, hatta belki %70'i mobilden geldiği için. Kendi web sitelerimizde, birden fazla sayfa veya birden fazla adım atmak zorunda kalmadan mümkün olan en kısa sürede gezinmenin ve kasaya ulaşmanın en kolay yolunu yapmak istedik.

Felix: Web sitesinde, işletmeyi yürütmeye yardımcı olan veya hatta dönüşümleri artırma gibi şeyler gibi kullandığınız herhangi bir uygulama var mı?

Enrico: ApplePay'i ekledik. PayPal, Amazon Pay, kredi kartları gibi birden fazla ödeme seçeneğimiz var. Gönderim ücretleriyle, ödeme sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirmek için uyguladığımız birkaç uygulama vardı.

Felix: Uğruna çalışmak istediğiniz bir sonraki dönüm noktası nedir?

Enrico: Sephora'da küresel olarak genişlemeye odaklanmaya devam edin. Bu yüzden, 17 Temmuz 2017'de bahsettiğim gibi, Sephora ABD'yi çevrimiçi ve mağazalarda başlattık. Sephora Europe ile 17 ülke ve 1.300 mağazada lansman yaptık. Bu yılın Mayıs ayında Sephora Kanada ile lansmanını yaptık ve bu yılın Temmuz ayında Sephora Avustralya ve Yeni Zelanda ile piyasaya çıktık. Bu nedenle işimizi büyütmeye ve yalnızca Sephora'da daha güçlü hale getirmeye odaklanmaya devam etmek ve sitemizi yönlendirmeye devam etmek. Bu yıl, geçen yıla kıyasla ne kadar büyüdüğünü gördüğümüz için oldukça çılgındı, bu yüzden trendi sürdürmek harika olurdu. Site satışlarımızı ve işletme boyutumuzu artırmanın yeni yollarını bulmaya odaklanmaya devam edeceğiz.