Bozulabilir Gıdalar için Tedarik Zinciri Yönetimi Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Felix: Bugün Off the Cob Chips'ten Cameron Shelldrake bana katıldı. Off the Cob Chips, gerçek tatlı mısırdan yapılmış tortilla cipsleri satıyor ve 2012'de başladı ve Ithaca, New York merkezli. Hoş geldin, Cameron.

Cameron: Teşekkürler.

Felix: Evet, bize biraz daha fazla bilgi verin, sanırım, ürün ve arkasındaki fikir.

Cameron: Tabii, yani Off the Cob Chips, tatlı mısırla yapılan ilk tortilla cipsleri, tıpkı kaynatıp yiyeceğiniz, kaynatıp ya da ızgara yapıp hemen koçanından yiyeceğiniz mısır gibi. Dondurulmuş veya konserve edilmiş veya taze yenir. Ve mısırın sadece %5'i. Çoğu mısır, sert ve nişasta olan emtia tahıl mısırıdır, bu nedenle çoğu cips bundan yapılır. Taze tatlı mısır ekliyoruz ve bu onlara normal cipslerden daha tatlı bir tat ve daha hafif bir doku veriyor.

Feliks: Anladım. Ve böyle bir ürün için bu fikir nereden geldi?

Cameron: Aslında New York, Ithaca'da tatlı mısır yetiştirdiğimiz küçük bir çiftlikte büyüdüm. Ve biz, ailem, üç nesildir tatlı mısır yetiştiriyoruz, bu yüzden her yaz erken kalkıp dışarı çıkıp elle toplar ve sonra bu yolda küçük bir yol kenarında satardık. Ve ben, bilirsin, bunu yapmaktan bıktım. Ve üniversitede işletme okurken daha iyi bir şey olması gerektiğini düşündüm, tüm bu tatlı mısırla ilgili bir şeyler olmalı, bu yüzden bir tarif geliştirdim.

Sanırım çok fazla tatlı mısırın boşa gittiğini söylemeliyim. Sadece birkaç gün sürer, yani yetiştirdiğiniz mısırın yarısını atıyorsunuz. Ve bu, bu israfla ilgili bir şeydi ve bu tarifi geliştirdim. Ben de okurken bunu nasıl işe çevirebilirim diye düşünmeye başladım. Ve girişimcilik için gerçekten iyi bir okul olan Babson Koleji'nde okuduğumu söylemeliyim. Gıda işine başlayan diğer girişimcileri öğreniyordum ve esasen sözleşmeli üreticiler olan ortak paketleyicileri duydum. Ve bu benim için bir haberdi. Bir gıda şirketi kurmak istiyorsam kendi fabrikamı kurmam gerektiğini düşündüm, ki bu hiç de öyle değil. Bunu sizin için yapabilecek çok sayıda üretici var.

Felix: Dışarıda bu paketleyicilerin olduğunu öğrendin. Herhangi bir aşamadaki bir işletmenin ortak paketle başlaması mantıklı mı yoksa belirli bir işletme boyutunda daha mı mantıklı?

Cameron: Bu iyi bir soru ve gerçekten ne tür bir gıda ürününe baktığınıza bağlı, çünkü yeni başlayanlar için uygun olabilecek daha küçük ortak paketleyiciler ve daha sonra daha yerleşik işletmelere odaklanan daha büyük ortak paketleyiciler var . Ama gerçekten bir işim olmadan önce onlarla konuşmaya başladım. Sadece o konsepte sahiptim. Ve onları benim için bir test partisi yapmaya ikna ettim. Ve malzemeleri oraya gönderdim ve bu çip yığınını çalıştırdılar. Ve harika bir tadı vardı. Ve bunu önce Babson Koleji'ne geri götürdüm ve etrafta paylaşmaya başladım, bilirsiniz, bunu aslında sadece bir üründen bir şirkete nasıl götürürsünüz, bu tamamen bir pazarlama ve etiketleme işidir. Orada büyük bir öğrenme eğrisi vardı, ancak ortak paketleyiciye gitmenin zor kısım olduğunu düşünmüyorum. İyi bir fikriniz varsa, bir ortak paketleyici, onu geliştirmek için sizinle birlikte çalışacaktır. İşin içinde oldukları şey bu.

Feliks: Anladım. Şimdi, yardımcı paketleyicinizi nasıl buldunuz? Ortak paketleyicilerin bir listesini gözden geçirmeniz ve ardından işinizde hangisinin sizin için en iyi olacağını değerlendirmeniz mi gerekiyor?

Cameron: Biliyor musun, sanırım bana geri dönen sadece onlar oldu.

Felix: Evet.

Cameron: İlk ulaştığım kişiler bile olabilirler. Onlar bana en yakın olanlardı. Ve aslında oldukça iyi çalıştı. Şu anda onlarla birlikteyim. Tam dört yıl boyunca onlarla konuşmadığımızı söylemeliyim. Birkaç başka fabrikaya atladık ve sonra aslında başladığımız fabrikaya geri döndük.

Feliks: Anladım. Şimdi, şu sıralar, eğer sen, co-packer rotasına gitmek isteyen birine tavsiye verecek olsaydın, co-packer'ı nasıl değerlendirmelerini tavsiye ederdin? İşlerine uygun olup olmayacağını belirlemek için nelere dikkat etmeliler?

Cameron: Bence şirketi yöneten insanlarla, yönetim ekibinin kültürüyle iyi geçindiğinizden gerçekten emin olmak istiyorsunuz. Çünkü bu insanlarla sık sık iletişim kurmanız gerekecek ve eğer hala bir şeyleri çözmeye çalışan çok küçük bir şirketseniz ve onlar farklı departmanları olan büyük bir şirketse ve benzeri şeyler, gerçekten zor olacak. onlarla iletişim kurun. Ancak, küçük bir aile işletmesiyse ve onları arayıp bir telefon görüşmesi yapabilirseniz ve tüm bu e-postalarla farklı departmanlara gidip gelmek zorunda kalmazsanız, çok daha kolay.

[duyulmuyor 00:06:25], aslında ikinci ve üçüncü ortak paketleyicilerimiz iflas etti. Satın alındılar. İflas eden ikincisi daha büyük bir şirket tarafından satın alındı. Üçüncü nesil bir aile işletmesiydi ve bu büyük şirket tarafından satın alındı ​​ve her şey yokuş aşağı gitmeye başladı. Ve evet, pek çok konuda gerçekten anlaşamadık. Gerçekten büyük paraydılar ve sadece arkalarında çok parayla çok hızlı bir şekilde büyük bir seviyeye taşıyabilecekleri ürünler arıyorlardı. Ve arkamda çok fazla para yoktu, bu yüzden gerçekten uygun değildi, bu yüzden bazı şeyler onlarla birlikte düştü. Ancak çok daha fazla şirketle ilgilenen daha küçük bir aile işletmesi ile…

Bakmak istediğiniz diğer şey bu, bu ortak paketleyici kaç şirketle çalışıyor? Çok büyük birkaç müşterileri var mı? Yoksa daha küçük çok müşterisi mi var? Açıkçası, yeni başlıyorsanız, daha küçük müşterileri olan birini aramak istersiniz. Sonra da sizinle birlikte büyümeye istekli bir şirket aramak istiyorsunuz. Ve bu şirket için büyük bir şeydi. Onlarla ilk başladığımda, büyümek için küçük bir kapasiteleri olduğunu düşündüler, sonra diğer müşterilerinden biri havalanmaya başladı ve daha fazla kapasiteleri yoktu, bu yüzden başka bir yere gitmek zorunda kaldım. Sonra o şirket satıldı. Geri dönüp bu orijinal ortak paketleyiciyle çalışabildim. Ve o zamandan beri harika oldu.

Felix: Şimdi, bir ortak paketleyiciye karar verdikten sonra, biri oturup bir ortak paketleyiciyle bir anlaşma, bir sözleşme müzakere ederken ne tür, sanırım, anlaşma şartları üzerinde çalışmanız gerekiyor? Nelere dikkat etmelerini önerirsiniz?

Cameron: Benim için öyle oldu, hepsi gerçekten ağızdan ağza bir sözleşme. Bu adamlarla herhangi bir yazılı anlaşmamız yok. Bazen size ifşa etmeme, rekabet etmeme sözleşmesi verilir, bu da onların tarifinizi rakiplerinizle paylaşmayacakları veya tarifinizi kendi markaları altında pazarlamayacakları anlamına gelir. Ama bu, bir ortak paketleyicinin isterlerse bunu yapmasını engellemeyecek. Geçmişte benim de başıma böyle bir şey geldi. Ama evet, bir sözleşmem yok. Sözleşmeniz satın alma emridir. Onlara bir sipariş gönderirsiniz ve sonra sizin için yaparlar.

Felix: Evet.

Cameron: Gerçekten büyük bir ölçeğe ulaşana kadar, bu gerçekten alakalı olmaz. Demek istediğim, tedarikçilerimizle malzemeler için sözleşmelerimiz var ve yine, biz bunu yapmaya daha yeni başladık ve dört yılı aşkın bir süredir işimizin içindeyiz. İlk başta gerçekten, her şey kulaktan kulağa ve bu… Bu ürünü satabileceğinize, size inandıklarına güvenmek zorundalar. İfade etmeleri gereken belirli bir güven ölçüsü var, yoksa hiçbir yere gitmeyecek.

Felix: Doğru, mantıklı. Şimdi, bir kez kontratınız olsun ya da olmasın, ama sanırım sizin durumunuzda bir el sıkışma anlaşması var, onlarla satın alma emriniz var, onlarla nasıl çalışıyorsunuz? Onlara sadece malzemelerinizi mi veriyorsunuz ve sonra sanırım tarifinizi ve ardından tedarikçileriniz onlara malzemelerinizi mi gönderiyor? Mesela, bu ortak paketleyicilerle gerçek günlük etkileşim nasıl çalışıyor?

Cameron: Bu iyi bir soru. Farklı ortak paketleyicilerle farklıdır. Bazıları, örneğin kutular gibi farklı malzemeler sağlamak istiyor. Veya bazıları kendi kutularınızı sağlamanızı istiyor. Paketlemenin, gerçek çantaların rulo halinde gelmesi oldukça yaygındır, bu yüzden buna film denir. Bu sizin tarafınızdan sağlanır. Bu oldukça yaygın. Malzemeler, bağlıdır. Bazı malzemeler, tedarikçi, ortak paketleyici tedarik edecek. Bazıları, sen tedarik edeceksin. Bu şeylere bağlı olarak, en iyi fiyatı elde etmek için biraz zor olan, lojistik açıdan, bilirsiniz, tek bir palet gibi göndererek, en iyi oranı elde etmek biraz zor olan, çeşitli malzemeleri ortak paketleyicinize göndermekle uğraşmak zorunda kalacaksınız. Ancak büyüdükçe ve ölçek ekonomileri elde ettikçe, daha uygun fiyatlı olmaya başlar. Ama zamanımın çoğunu lojistikle, fabrikayı sevkıyatla ve fabrikanın dışına sevkiyatla geçiriyorum.

Felix: Evet, ve sonra en sinir bozucu şeylerden biri ya da birçok girişimcinin süper sinir bozucu olduğunu söylediği şeylerden biri, tedarik zincirindeki bu tür gecikmelerdir, çünkü işin içinde çok fazla şirket var. Ortak paketleyiciniz var, malzemeleri sağlayan tedarikçileriniz var. Lojistiği nasıl yönetiyorsunuz? İstemediğiniz için, en son isteyeceğiniz şey paketleyicinin işe koyulmaya hazır olmasıdır, ancak o zaman malzemelerden biri gelmeye hazır değildir ve sonra birdenbire herkes için bir gecikme olur. Birden fazla şirket söz konusu olduğunda bu şekilde lojistiği nasıl yöneteceğiniz konusunda yol boyunca edindiğiniz herhangi bir ipucu var mı?

Cameron: Her şey için teslim sürenizi bilin yeter. Ve nerede gecikmeler olabileceğini bilin. Yurtdışından bir şey alıyorsanız, gecikmeler bekleyin. Ve buna göre plan yapın. Bu, gıda işinde gerçekten önemli bir konu. Özellikle farklı raf ömrüne sahip farklı malzemelerle uğraşırken. Biliyorsunuz, süreleri dolduğunda, onları belirli bir noktaya kadar kullanmanız gerekiyor, yani sadece hammaddeleri değil, aynı zamanda bitmiş ürün envanterinizi de yönetiyorsunuz. Evet, gerçekten sadece teslim sürelerinizi bilin ve elinizden geldiğince her şeyi önceden planlayın. Ve tabii ki istifçi olmayın, o yüzden o emri aldığınızda, "Bak, onu sana ulaştırmak için üç haftaya ihtiyacım olacak" demen gerekiyor. Çoğu zaman bu iyi. Ama üç hafta mı yoksa altı hafta mı süreceğini bilmek zorundasın, çünkü bu büyük bir fark yaratıyor.

Felix: Şimdi, teslim sürelerini bilmene rağmen hala gecikmeler olabileceğini kabul etmen gerektiğini söylediğinde. Teslim süreleri açısından ne kadar fazla tahmin ettiğiniz konusunda uyguladığınız bir genel kuralınız var mı? Sana verdiklerini ikiye katlar mısın? Bunu nasıl anlarsın?

Cameron: Yardımcı paketleyicimle iki haftalık bir teslim sürem var. Onlardan bir sipariş veriyorum ve bunu yapmaları iki hafta veya daha kısa sürüyor. Ama aynı zamanda tüm malzemelere sahip olmaları gerekiyor. Şimdi, malzemelerin çoğu iki haftadan az sürüyor. Tüm malzemelerin, tüm malzemelerin oraya ulaşması iki haftadan az sürmelidir. Bir çeşit ayarlanmış zaman modelimiz var. Geçmişte farklı malzemeleri stoklamak ve büyük miktarlarda satın almak zorunda kaldık. Ve bunu yapacak paranız varsa ve yapabilirseniz, çok fazla [duyulmuyor 00:13:36]. Ama evet, gerçekten ne tür bir ürün sattığınıza ve ekinlerinizin nerede olduğuna bağlı.

Felix: Anladım, şimdi paketleyici hazır olduğuna ve ürünü yaptığına göre, onu okula geri getirdiğini söylüyorsun ve sonra tüm bu harika ürüne sahip olduğunu fark ediyorsun, ama şimdi aslında onu bir işe dönüştürmek, insanların denemesini ve satın almasını sağlamak. Ortak paketleyicilerden ilk siparişi aldıktan sonraki adım neydi?

Cameron: Şey, bir ortak paketleyiciye ilk siparişi vermeden önce, zaten... Şey, ilk sipariş değil. İlk sipariş, tadına bakmak ve insanlarla paylaşmak için sadece birkaç çantaydı. Ama ondan sonra, o çantaları aldım ve aslında iyi bir [duyulmuyor 00:14:24] yaptım ve sonra biraz para kazandım. Babson Koleji'nden her yıl düzenledikleri girişimcilik yarışmasını kazandım. Sonra aynı örnekleri aldım ve Whole Foods'a gittim. Ve orada Boston'daki alıcılardan biriyle oturdum, hala üniversitede son sınıftaydım. Ve konsepti sevdiler, tadı sevdiler, benim hikayem mısır çiftçisi olmaktı. Destek ifade ettiler.

“Sen bunu piyasaya sür, biz de raflara koyalım” dediler. Sanırım dönüm noktası, [duyulmuyor 00:15:01] Ambalaja yatırım yapmam, tüm bunları nasıl yapacağımı bulmam gerekiyordu, beslenme gerçekleri, etiketleme, paketin nasıl görünmesini istiyorum? Tüm bunları yapmak zorundaydım. Ve sonra, onu satmaya başlamadan önce. Ama Whole Foods zaten istediklerini söyledi, bu yüzden raflara koyma şansım olacağını biliyordum. Ama uzun zamanımı aldı. Onu Whole Foods'taki raflara koymam o noktadan sonra yaklaşık bir yılımı aldı.

Felix: Peki bunu Whole Foods'un önüne nasıl çıkardın, sanırım? Çünkü bir şirketiniz yoktu. Henüz bir ürününüz yoktu. Az önce, "Evet, hazır olduğunuzda onu alacağız" demeleri için yeterince ikna edici bir hikayeniz vardı. Ama ilk etapta onların önüne nasıl geçtin?

Cameron: Evet, bu iyi bir soru. Whole Foods kendilerine gönderilen binlerce ürünü ve toplantılardan gelen talepleri alıyor, bu yüzden yer açmak gerçekten zor. Babson aracılığıyla bu bağlantıyı kuracak kadar şanslıydım. Gençlik Ticareti denen bir bağlantı. Ve bu bir ortaklıktı [duyulmuyor 00:16:08] ve Gençlik Güçlendirme, temelde büyüme potansiyeli olan şirketleri olan gençleri bularak ve onları bunu desteklemek isteyen şirketlere bağlayarak gençler için iş yaratmaya çalışıyorlardı. bilinç fikri… Bütün bu üçlü alt çizgi… Öyleydi, bu gençlik ticaretinde olan birçok başarılı şirket vardı. Sadece 20 veya 30 şirket vardı ve bu yüzden hepimiz Whole Foods ile bireysel olarak görüşmeye gittik ve onlar sektörü öğrenmemize ve başlamamıza yardımcı oldular.

Felix: Vay canına, bu harika. O zamandan önce bile, gıda dışı ürünlerin, gıda dışı girişimcilerin geçmesi gerekmediğini düşündüğüm etiketleme, paketleme, beslenme gerçeklerini öğrenmeniz gerektiğinden bahsetmiştiniz. Atmanız gereken yol boyunca başka bir adım gibi geliyor. Etiketleme ve paketlemeyi yapmanız gerektiğinde, ortak paketleyiciler bu konuda hiç yardımcı oldu mu? Yoksa bunu yapmak için başka bir yere mi gittiniz?

Cameron: İlk başta, hayır, yapmadılar. Daha sonra, yardımcı olan bir yardımcı paketleyicim vardı. "Sorun değil, yapabilirsin" dediler çünkü ambalajımızı yeniden tasarladık ve bize izin verdiler. Ve gerçekten öyle olmadığı ortaya çıktı, ambalajın üzerinde söylediklerimizi gerçekten söylememeliydik. Çünkü temelde arkada demiştik, hikayemizde malzemelerimizi anlatıyoruz. Biz de “Organik mısır kullanıyoruz” diyoruz. Ancak bir sertifikanız olmadıkça paketin hiçbir yerinde “organik” demenize izin verilmiyor, bu yüzden bize bu sertifikaya sahip olmadan da diyebileceğimizi söyleyerek biraz yanılıyorlar.

Ve bu çok büyük bir hataydı ve bu kelimenin üzerine fiziksel olarak binlerce çantaya çıkartma yapıştırmak zorunda kaldık. Evet, yatırım yapmadan ve yazdırmadan önce ambalajınızı gözden geçirecek uzman birini bulmak gerçekten iyi bir fikir. Ve bu, bence birçok girişimcinin, sadece kendilerinin çözebileceklerini düşünerek yaptığı bir hata. Her zaman değişiyor. Yeni yasalar, yeni etiketleme gereksinimleri var. Evet, bunun hakkında bir uzmanla konuştuysam, buna değer.

Felix: Ürünlerinizi organik olarak etiketlemek için sertifika aldınız mı?

Cameron: Hayır, yapamadık. Mesele şu ki, tatlı mısır organik değil. Organik taneli mısır ama bizim eklediğimiz tatlı mısır organik değil.

Felix: Oh, sadece hikayenizin kendisinde, şöyle demiş... Ürün hakkında özel olarak konuşmadığınızı, sadece hikayenizde takip ettiğinizi.

Cameron: Evet, beslenme gerçeklerinin altında "Organik tahıllı mısır gibi en kaliteli malzemeleri kullanıyoruz" [duyulmuyor 00:19:06] gibiydik, ancak bunu yapmanıza izin verilmiyor. Bunun yasalara aykırı olmadığını söylemeliyim, ancak en büyük doğal gıda dağıtımcısı olan UNFI, biz örtbas etmedikçe almayacaklarını söyledi, bu yüzden yeniden basana kadar her bir poşeti çıkartmamız gerekiyor. neredeyse, çok yakında burada yeniden basacağız, bu yüzden tekrar çıkartmamız gerekmeyecek. Ama kıçında gerçek bir acı oldu.

Feliks: Anladım. Beslenme gerçekleri, şimdi. O süreç nedir? Gıda bazlı ürününüz için beslenme gerçeklerini nasıl elde edersiniz?

Cameron: Bu, ortak paketleyicinin sizin için yaratması gereken bir şey çünkü bu onların hayatları. Beslenme gerçekleri açısından yanlış etiketlenmiş bir şey üretirlerse ve diğer herhangi bir sertifika türü. Bu yüzden doğru etiketlendiğinden emin olmak istiyorlar, ancak her zaman en iyi uzmanlar değiller.

Felix: Anlıyorum, yani tüm etiketleri, ambalajı aldıktan sonra ürünü kullanıma hazır hale getirdiniz, sırada ne var? İnsanların ürünü satın almaya başlamasını nasıl sağladınız?

Cameron: Hemen hemen her şeye sahiptik, henüz distribütörler hakkında konuşmadık ama Whole Foods beni bir distribütörle tanıştırdı, kimdi ki... Bunu bir kez aldığımda, ki... Ben, o raflara çarptı. Ve üniversiteyi bitirdim. Boston'da yaşıyordum. Whole Foods'a gittim ve örnekleme etkinlikleri ayarladım ve mağazada fiş dağıttım. Ve insanlarla ürünüm hakkında konuştum. Ve insanları satın almaya çalıştı. Ve olacağını düşündüğümden çok daha zordu. Ürünüm çok pahalıydı. 4 onsluk bir çanta için 4,39 dolar alıyordum. Ben de "Ah, yüksek kaliteli bir çip olduğu için insanlar daha fazla ödeyecek" diye düşündüm. Whole Foods'da bile değil. Yapmanız gereken… İnsanların satın almayı düşünmesi için fiyatınızın rakiplerinize yakın olması gerekir. İnsanların yeni bir ürün için daha fazla ödeme yapmasını bekleyemezsiniz. Gerçekten yapamazsın.

Felix: Şimdi örnekleme olayları hakkında gerçekten hızlı konuşmak istiyorum. Whole Foods ile bu anlaşmayı yaptıktan sonra, herhangi bir Whole Foods'a girip o mağazada bile bir numune almak oldukça kolay mıydı? Bunu düzenlemek için nasıl bir yol izledin?

Cameron: Pekala, başlangıçta oldukça kolaydı çünkü hepsi bu konuda gerçekten çok heyecanlıydılar… Girişimciler, bilirsiniz, o zamanlar sadece 22 yaşındaydım, bu yüzden oldukça yüklendim. Dükkana gelir ve herkesin üzerine mısır tutkusu kusardım. Ve belki bir kasa satardım. Biliyorsun? Birkaç saatliğine orada olup bir kasa satardım. Benzin deposuna giderken bile para ödemiyordum. Hızla para kaybediyordum. Bunu altı ay kadar, bilmiyorum, yaptım ve param bitti ve New York'un yukarısına, eve geri taşınmak zorunda kaldım. Ama evet, demoyu kurmak kolaydı, çipleri satmak çok daha zor. Hafta sonları meşgul, bu yüzden hafta sonları oraya gitmek istiyorsunuz, ancak aynı noktada rekabet eden başka markalar var, bu yüzden bir ay önceden planlamanız gerekiyor. Daha sonra mağazayı aramalı ve ürünü zamanında sipariş ettiklerinden emin olmalısınız. Ve sonra orada olun ve utangaç olmayın ve insanlara bunu denemelerini sağlayın ki bu kolay olacak gibi görünüyor, ancak bazen insanlar markette yürürken aç olmuyorlar.

Felix: Bu konuda ne öğrendin? İnsanların yepyeni ürünleri denemelerini sağlama konusunda nasıl daha iyi oldunuz?

Cameron: Bence birçoğu sadece… Çoğu satış. Sadece cesur olmalısın, biliyor musun? Ürününü insanlara sat, çekinme. Ve sonra insanları okuyabilmek. Birinin utangaç olup olmadığını veya ilgilenip ilgilenmediğini anlayabilirsiniz, ancak gerçekten yargılayabilmeniz gerekir, bu kişi potansiyel olarak onu satın alacak mı, almayacak mı, böylece tüm zamanınızı boşa harcamazsınız. Ama sonra potansiyel olarak alıcı olan birini gördüğünüzde cehennem gibi satıyorsunuz. Ama aslında mesele sadece nasıl satılacağını öğrenmekle ilgili değildi. Ürünün nasıl geliştirileceğini öğrenmekle ilgiliydi. Ve geri bildirim almak. Öğrenmek, tamam, fiyat çok yüksek. Tamam, belki biraz daha tuz kullanabilir. Veya paketleme çalışmıyor. Bütün bunları öğrendik, çizim tahtasına geri döndük. Ambalajı değiştirdi. [duyulmuyor 00:24:09], bilirsiniz, birkaç saat içinde yüzlerce çanta satıyoruz.

Felix: Vay canına, bu konuda bizimle biraz daha konuş. Fiyatlandırma ile başlayalım. Dört onsluk çanta için dört ya da öylesine dolar. Whole Foods herhangi bir noktada “Hey, bu çok daha pahalı. Bunun raflardan kalkacağını düşünmüyoruz”? Bu konuda size herhangi bir geri bildirimde bulundular mı?

Cameron: Ah evet. Yani, Whole Foods bunu biliyordu. Müşteriler biliyordu. Distribütör sorun oldu. Bir distribütörle fiyatlandırmanızı belirledikten sonra, onu düşürmek gerçekten çok zor. Onu yükseltmek çok daha kolaydır, bu yüzden daha düşükten başlayıp, gerekirse yükseltmek daha iyidir. Fiyatımı birkaç kez düşürmeye çalıştım ve fiyat indirimini geçemediler. “Tamam, ürünüm çok pahalı olduğu için satmıyor” demek gerçekten çok zor. Bana güvenmeni ve fiyatını düşürmeni, daha az para kazanmanı istiyorum çünkü daha çok satış yapacaksın." “Gerçekten bu yüzden satmadığını düşünmüyoruz” gibiler. Şu anda dört onsluk bir çantayı 2.99 dolara satıyoruz ve dediğim gibi, bir demoda yüz çanta satabiliriz. 4,39 dolardan ilk başladığımızda, bilirsiniz, 12, belki 24 çanta satabiliyorduk.

Felix: Distribütörü size güvenip fiyatı düşürmeye nasıl ikna ettiniz?

Cameron: Şey, sadece zaman aldı, gerçekten. Whole Foods'un bir programı var ve anında değişiklik yapmıyorlar. Yılda bir kez gibi oluyor. İndirdik, biliyorsun, fiyat hala orada değil. Hala 3,99 dolar gibi. Ve şimdi sadece bir Tam Gıdadayız. Hepsi satmadığı için sipariş vermeyi bıraktı. Ve şimdi onu çanta başına 2,99 dolardan geri getirmeye çalışıyorum ama bu zor. İlk başta bir başarı değilse, gerçekten size ikinci bir şans vermek istemiyorlar.

Feliks: Anladım. Şimdi, ambalaj, onu da değiştirdiğini söyledin ve büyük bir etkisi oldu. Değişiklikten önce ambalaj nasıldı? Dönüşümü iyileştirmek için ne tür bir değişiklik yaptınız?

Cameron: Evet, yani ambalaj, bu mısır tarlası gibi çiftliğimin bir fotoğrafıydı. Ve üzerine gökkuşağı renginde elle çizilmiş bu mısır koçanı yerleştirilmişti. Ve bunu yapması için bu sanatçıyı görevlendirmiştim. Ve test mavi ve turuncuydu ve okuması gerçekten zordu. Ve sonra alttan cipsler çıkıyordu, bu yüzden biraz cips olduğunu söyleyebilirdiniz, ama "Neler oluyor?" gibiydi. Çok fazla şey oluyordu. Kız arkadaşım işe yardım etmeye başlayınca değiştirdik. Moda tasarımı için okula gitti ve gerçekten iyi bir tasarım anlayışı var. Ve bu fikri aldık... Bilirsiniz, kareli battaniye gibi bir desen. Ortada büyük bir sarı mısır koçanı olan parlak yeşil ve beyaz çekler gibi. Ve gerçekten çekici, raftan gözünüze çarpıyor. Diğer cipslerden çok daha fazlası.

Felix: Neredeyse bir piknik masa örtüsü.

Cameron: Evet, yani bir nevi, bilirsiniz, yaz mevsimi, piknik, mısır koçanı üzerinde. Mantıklı bir markayı nasıl geliştirirsiniz diye daha fazla düşünmeye başladık. Ambalaj, bir şekilde ürünün ne olduğuyla ilgili olmalı ve sadece bir mısır tarlasının resmine sahip olmak yeterli değildi.

Felix: Doğru, yani bir zamanlar… Zaman çizelgesini biraz aşağıya çekmek istiyorum, çünkü sadece Whole Foods'a satış yapmıyor ya da Whole Foods üzerinden çalışmıyorsunuz. Ayrıca bir Kickstarter kampanyanız vardı ve ayrıca Shark Tank'ta göründünüz. Bizimle konuşun, iyi konuşun, sanırım önce Shark Tank deneyimi hakkında. Sanırım 100 bin dolar için %15'e geldiniz. Bir anlaşma ile ayrılmadı, ancak bizimle deneyim hakkında konuşun. Gösteriye böyle çıkmak nasıldı?

Cameron: Çok yoğundu. Bu kadar hızlı olmasını beklemiyordum. Hepsi aynı anda size sorular soruyor ve hepsi gerçekten akıllı. Her şeyi bir kerede işlemek neredeyse zor. Ve sonra kime cevap vereceğinize karar vermek için. Sadece o kısmına hazır değildim. Farlardaki bir geyik gibi, ama buna hazırlanmak için işiniz ve sayılarınızla ilgili her şeyi bilin, çünkü gerçekten sizi korkutuyorlar. Şovu izlerken görmüyorsunuz, ancak işiniz ve sayılarınız hakkında size çok zor sorular soruyorlar. Ve işinizin parasını nasıl harcadığınızı ve gerçekte neler olup bittiğini bildiğinizden emin olmak istiyorlar.

Evet, 45 dakika çekim için oradaydım ve üç dakikaya indirdiler, yani görmediğiniz çok şey var. Evet, yoğunlardı. Onlar eğlenceliydi. Gerçekten büyük egoları vardı. Ve güzeldiler. Sevdim, Mark ve Damon'ı gerçekten sevdim. Gerçekten gerçekçi görünüyorlardı ve bana gerçekten olumlu geribildirim vermek istediler. Ve sonra Bay Harika, beklediğimden çok daha kaba davrandı. Telefonuna mesaj yazıyordu. Beni dinlemiyordu bile. Bana, bilirsin işte, kaç yıldır iş yaptığımı ve ne kadar para kazandığımızı yanlış anladığını söyledi. Mesela, dinlemiyordun, o yüzden bana kaba olma.

Felix: Tanktan çıkmak, ders var mı? Mark'ın size biraz verdiğini söylediniz… İş tecrübesini biraz paylaşmak ve bunu sizinle paylaşmak istedim. Bu deneyimden çıkardığınız ve işinize hemen uygulamaya karar verdiğiniz herhangi bir şey var mı?

Cameron: Peki ambalaj. Lori [Fonetik 00:30:28] bize ambalajımız hakkında gerçekten iyi geri bildirimler verdi, bu yüzden geri döndük ve ambalajımızda başka bir revizyon yaptık. “'Tatlı mısır' kelimesi yeterince büyük değil. Onu büyütmen gerek." Biz de bu tavsiyeye uyduk ve şimdi tatlı mısır kelimesini uzaktan okumak çok daha kolay ve insanların ürünümüzü kalabalık bir alanda bulmasını kolaylaştırıyor. Bu kesinlikle bir şeydi ve sonra Mark'ın sadece genel cesaretlendirme sözleri gerçekten uzun bir yol kat etti. Temelde sadece, “Acele ediyorsun. Devam et. Bunu daha uzun süre yapmaya devam etmelisin ve başarılı olacaksın çünkü bu iyi bir şey."

Felix: Izgaradan sonra bunu duymak harika olmalı. Şimdi, dizi yayınlandıktan sonra, hatırlarsanız, trafiğin veya satışların etkisi ne oldu?

Cameron: Şey, çok büyüktü. Tam olarak kaç ziyaretçimiz oldu bilmiyorum ama satışlarımızı ikiye katladık. O noktaya kadar 40.000 dolar değerinde fiş sattık ve bir ay içinde satışları ikiye katladık. Çoğunlukla çevrimiçi siparişlerden. Aldığımız yanıt gerçekten çok büyüktü. Bu kadarını beklemiyordum. Ve sonraki ay tekrar yaptık. Gerçekten çok zordu. Biz buna ayak uyduramadık. Kelimenin tam anlamıyla yeterli sermayemiz yoktu. Başka bir üretimi finanse edemedik. Biraz beklemek zorunda kaldık. Malzeme satın alabilmek ve başka bir parti cips yapabilmek için postayla bazı çekler gelene kadar beklemek zorunda kaldık. Shark Tank'tan sonra sipariş veren bu insanlardan bir sürü yapmak zorunda kaldık, onları bir ay kadar beklettik ve gerçekten mutsuzlardı. Biliyorsun? Bir sürü insan siparişlerini iptal etti. Sırf onları bekletmek zorunda kaldığımız için herkese %10 indirim yaptık.

Felix: Şimdi, pazarlamanızın anahtarlarından birinin de e-posta pazarlaması olduğundan bahsettiniz. Bize bundan biraz daha bahset. İşletmeniz için e-posta pazarlama stratejiniz nedir?

Cameron: Gerçekten güzel fotoğraflar, tarifler göndermeyi seviyoruz… Tatil için ürünümüz ve tarifimizle bir fotoğraf çekimi yapacağız. Bir şekilde paylaşabilirsin bu bir çeşit mevsimlik… Biliyorsun, sadece bir satış. Genellikle bir e-posta patlaması yaptığımızda, sırf insanlar satışı sevdiği için %20 ila %30 arasında bir indirimden hoşlanırız. Ve bu bizim için gerçekten iyi çalışıyor. Biliyorsunuz, çünkü yıllardır bunu satın alan geniş bir müşteri listemiz var. Ve normal çiplerinizden biraz daha pahalıdır, bu yüzden satın aldığınız bir şey olabilir ve sonra bir süre elinizde olmayabilir. Ama indirim gelince tekrar alıyorsunuz. Kesinlikle, e-postayla satış.

Ve bunun ötesinde, satış türünün önemli olduğunu gördük. "%30 indirim elde etmek için bu indirim kodunu kullanın" derseniz, bu, aslında 100$'ı kırmızıyla ve ardından 70$'ın altına düşmek kadar etkili değildir. Bunu yapmak için kullanabileceğiniz bir uygulama var ve indirim kodundan çok daha iyi çalıştığı için her seferinde kullanmaya başladık. Buna Basit Satış deniyor ve kesinlikle bunu tavsiye ederim.

Felix: Sadece %20 indirim demek yerine, onlara tasarruf ettikleri dolar miktarını tam olarak söyle ve satış olmasaydı ne kadar ödeyeceklerini karşılaştırdığını mı söylüyorsun?

Cameron: Hayır, hayır. Sadece bir kod kullanmak yerine söylüyorum. Web sitenize gidiyorlar, ürün 100 dolar diyor ve sonra ödeme yapıyorlar ve sonra bir kod giriyorlar ve sonra bunun 100 dolar değil 70 dolar olduğunu görüyorlar. Web sitenize gittiklerinde ve ürünü gördüklerinde 70 dolar olduğunu görmelerini istiyorsunuz.

Felix: Anladım, yani ön planda olmasını istiyorsun.

Cameron: Evet, bir satış yaptığınızda web sitesi mağazanızdaki gerçek dolar değerinin değiştiğinden emin olmak istiyorsunuz.

Felix: Anladım, çünkü onları istemiyorsun, görmeden sonuna kadar gitmelerini beklemek zorunda değilsin, çünkü kim bilir, o zamana kadar bırakmış olabilirler çünkü istemiyorlar için geldikleri satışı görmüyorum. Mantıklı.

Cameron: Aynen.

Felix: Ayrıca bu tanıtım e-postalarını sadece göndermediğinizi, onlara yemek tarifleri, fotoğraflar gibi faydalı içerikler içeren e-postalar da gönderdiğinizden bahsetmiştiniz. Bu tür e-postaları oluşturmayı nereden biliyordunuz ve bunlara ne tür içerik koyacağınızı nereden biliyordunuz?

Cameron: Güzel soru. Bir şeyler geliştirmek için çok zaman harcadık. Demek istediğim, her zaman cipslerimizle eşleştirmek için tarifler arıyoruz. Bu müşterilerin umursayacağını düşündüğümüz, gerçekten iş dünyasında olan her şey. Mesela, California'daki Whole Foods'a ve bir sürü başka mağazaya girdik, bu yüzden o bölgede yaşayan çipleri satın alan tüm müşterilere bir e-posta patlaması gönderdik. Biz de "Hey, artık bu mağazalardayız. Bizi kontrol edin. Fişlerin fotoğrafını çekin ve ücretsiz bir dava kazanmak için girin.” Ve eşantiyonlar, bu büyük bir şey. Mutlaka e-posta pazarlaması ile değil, daha çok Facebook ve Instagram gibi. Sürprizler oldukça başarılı.

Felix: Peki bu çekilişlere neleri dahil ediyorsunuz? Ne yapmaları gerekiyor… Pekala, bedava bir kasa chip kazanabileceğinizden bahsetmiştiniz. Bu çekilişlere katılmak için genellikle ne yapmaları gerekiyor?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Felix: Mantıklı. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Felix: Çok havalı.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Önümüzdeki yıl bu zamanlar işin nerede olmasını istersiniz?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Feliks: Harika. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.