Kişisel Satış: Tanım, Teknikler ve Örnekler

Bir zamanlar satışlar %100 kişisel satıştı. Ancak şimdi, küreselleşme, teknolojideki ilerlemeler ve artan seyahat maliyetleri sayesinde, kişisel satış, satış görevlilerinin bir müşteri adayını ısıtmak ve bir anlaşmayı kapatmak için kullanabileceği birçok teknikten sadece biri.

Kişisel satış, telesatış, e-posta pazarlaması, satış promosyonu, reklam ve halkla ilişkilerin yanı sıra daha geniş bir satış karışımının parçası olmalıdır. Ancak kişisel satış gözden kaçırılmamalıdır: bir satış elemanının cephaneliğinin son derece önemli bir parçası olmaya devam eder ve her iyi satış elemanının ustalaşması gereken bir beceridir.

Kişisel satış, satış araç kutunuzda sahip olmanız gereken birçok beceriden sadece biridir. Her satış elemanının uzmanlaşması gereken daha fazla satış becerisi için buradaki tüm kaynaklarımıza göz atın.

Kişisel satış nedir?

Kişisel satış, bir satış elemanının bir ürün veya hizmeti satmak amacıyla potansiyel bir alıcı veya alıcılarla yüz yüze görüşmesidir. Satışın en geleneksel şekli olan birçok satış elemanı, yüksek bahisli kişisel satışın adrenalin akışıyla endüstriye çekilir; Şu viski tutkunu Mad Men'i veya Glengarry Glen Ross'un aşırı hevesli satıcılarını hayal edin.

Bu günlerde, toplantılara katılmaktan çok daha fazla satış var.

Niye ya? Basitçe söylemek gerekirse - masraf.

Bir düşünün: her yüz yüze görüşme, potansiyel bir müşteriyle e-posta veya telefon yoluyla iletişime geçmekten çok, her iki taraftan da önemli ölçüde daha fazla yatırım gerektirir. Aniden, seyahat masraflarınız var. Ve toplantıya hazırlanmak, seyahat etmek ve toplantıya katılmak için geçen süre yalnızca maliyeti artırır. Bu nedenle, otomatik olarak kişisel satışı seçmeden önce, satmayı hedeflediğiniz ürünün değerini ve türünü - ayrıca anlaşmayı kapatma olasılığını - düşünmek hayati önem taşır.

Ancak yüz yüze görüşmelerin kesinlikle hala bir yeri var. Şunu bir düşünün: B2B müşterilerinin %68'i hatalardan ziyade kayıtsızlık veya algılanan ilgisizlik nedeniyle kaybediliyor. Bir satış toplantısına katılmak, iyi niyetle umudunuza zaman ve para yatırmaya yeterince özen gösterdiğinizi göstererek bu sorunla mücadele etmenin başlıca yoludur.

Alıcıların yüzde elli sekizi, satış toplantılarının değerli olmadığını ve işletmelerin onlara sunabileceği değere daha fazla odaklanması gerektiğini belirtiyor. İlk bakışta, toplantılarda parlayan satış görevlileri için bu harika bir haber gibi görünmüyor. Ancak bu, potansiyel müşterilerin %40'ından fazlasının satış toplantılarına açık olduğu anlamına geliyor. Diğer %60, bir toplantının işlerine gerçek değer katmanıza yardımcı olacağına ikna edilmeye ihtiyaç duyabilir.

Kişisel satış teknikleri

Doğru potansiyel müşterilere odaklanın

Yüz yüze satış toplantıları için gereken ekstra zaman ve parasal yatırımla, kapsamlı bir müşteri adayı yeterlilik süreci aracılığıyla yüz yüze görüşmek üzere doğru potansiyel müşterileri seçerek işletmelerin yatırım getirisini kilitlemesi esastır.

Her toplantı bir satışla sonuçlanmaz, ancak kendinize şunu sorarak bu satış istatistiklerine ulaşmaya daha da yaklaşabilirsiniz:

• Bu potansiyel satışın değeri nedir?
• Satış yaptığınız işletmenin büyüklüğü nedir?
• Ürününüz veya hizmetiniz gerçekten işletmeye iyi hizmet edecek mi?
• DM ile güçlü bir ilişki kurmak, ileride daha fazla iş yapılmasını sağlayabilir mi?
• Satış toplantısı gerçekten satışın kapanmasına yardımcı olacak mı? Belki de DM son derece zamansızdır ve e-posta veya telefon iletişimini tercih ediyor?
• Bir satış toplantısında hangi değeri ekleyebilirsiniz?

Hazırlık yoluyla beklentileri aşın

Düzgün hazırlanmadan bir toplantıya gelen satış görevlileri, alıcılar için ciddi bir tahriş edicidir. Aslında, B2B alıcılarının %82'si satış temsilcilerinin hazırlıksız olduğunu düşünüyor. Bu, olumsuz geçmiş deneyimler nedeniyle pek çok potansiyel müşterinin - zaman kaybı olarak görebilecekleri - satış toplantılarından caydırıldığını gösteriyor.

Fikrini değiştirmek senin işin.

Alıcılar, saldırgan satıcılarla çalışmak istemezler. Alıcılar için olumlu bir satış deneyimi, aşağıdakileri yapan bir satış temsilcisini içerir:

• ihtiyaçlarını dinler
• işlerinin başarısına yatırım yapıyor
• ilgili bilgileri sağlar

Yine de, potansiyel müşterilerin sadece %13'ü bir satış temsilcisinin ihtiyaçlarını anlayabileceğine inanıyor - bu, satış görevlilerinin doğru bir şekilde dinlemediği ve sadece standart bir adımla ilerlediği konusunda bir üne sahip olduğunu gösteriyor.

Aktif dinleme elbette satış temsilcileri için çok önemlidir - sadece toplantıda değil, öncesinde de. Çağrı veya e-posta yoluyla aldığınız her bilgiyi not edin ve işin gerçek ihtiyaçlarını anladığınızı kanıtlamak için bunu toplantıda kendi yararınıza kullanın. Ve toplantıların dışında aktif dinleme alıştırması yapın - zihniniz yarışırken, göründüğü kadar kolay değildir.

Aşırı hazırlık yaparak kendinizi rakiplerinizin önüne koyun. Röportajda istatistikleri veya tarihleri ​​okuyarak gösteriş yapabilmek için şirketi yalnızca araştırmayın - sıkıntılı noktaları, bütçelerini ve neyi başarmaya çalıştıklarını öğrenin. Daha sonra ürün veya hizmetinizi daha geniş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Sunumunuz asla standart olmamalı: araştırma ve dinleme yoluyla topladığınız bilgileri, özellikle şirketin hedeflerine ve ürün veya hizmetinizin stratejilerine nasıl uyduğuna göre uyarlamak için kullanın.

Toplantıya değer katın

Bu günlerde, müşteri noktalı çizgiyi imzalaması halinde faydalı yardım sağlamaya devam edeceklerini göstererek, satış temsilcilerine toplantılara değer katmaları gerektiği söylendi. Bunu başarılı bir şekilde yapmak, neden bahsettiğinizi bildiğinizi ve ayrıca hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için şirketle uzun vadeli çalışmayı önemsediğinizi ve böylece güven inşa ettiğinizi gösterir.

Ancak bu ilk toplantıda değer katmak için en iyi teknikler nelerdir?

Alıcıların yüzde altmış dokuzu, işleriyle ilgili birincil araştırma verilerini sağlamanın, temsilcilerin değer katması için en iyi yol olduğunu belirtiyor. Ayrıca, müşterilerin %95'i satın alma sürecinin her aşamasında alakalı içerik sunan sağlayıcılardan satın almayı tercih ediyor.

Şirketinizin toplantıdan önce araştırmaya veya içeriğe yatırım yapmak istediği miktar, şüphesiz potansiyel anlaşmanın boyutuna bağlı olarak değişecektir. Ancak her zaman satış görevlilerinin büyük tarih öncesinde yapabileceği bir araştırma düzeyi vardır.

İşletmeyi ve rakipleriyle ilgili, kuruluşun kendi kendine toplamadığı verileri çekmek için şirketinizin araçlarını kullanın. Sunumunuzdaki en üst düzey bulguların bir analizini yapın, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin ortaya çıkardığınız zorluklara nasıl yardımcı olabileceğini açıklayın ve ardından verileri ve analizinizi DM'ye gönderin. İçerik ekibinizden, toplantı sırasında veya sonrasında ek yararlı bilgilere bağlantılar gönderebilmeniz için, bloglar, infografikler, videolar veya e-kitaplar gibi düzenli SSS'leri ve sektördeki sorunlu noktaları çevreleyen bir varlık bankası oluşturmasını isteyin.

Bu işte birlikte olduğunuzu açıkça belirtin

En iyi performans gösteren satış temsilcileri, "ben" veya "ben" gibi kelimeler yerine "biz" veya "biz" gibi ortak kelimeler kullanır. Bu, potansiyel alıcıya yanlarında olduğunuzu hissettirmek ve işlerinin gelişmesini görmekten başka bir şey istememek için basit bir yöntemdir.

İş zorluklarını çevreleyen akıllı, derinlemesine sorular sormak ve ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili potansiyel çözümlerle geri gelmek, yukarıda özetlenen araştırma ve verilerle toplantıya gelmek gibi bunu bir adım daha ileri götürür.

Nasıl yaparsanız yapın, müşterinizin ilişkinizi bir ortaklık olarak görerek toplantıdan ayrıldığından emin olun.

Bir hikaye anlatmak

Satış konuşmanızı hazırlarken hatırlanması gereken önemli bir istatistik: Bir sunumun ardından, potansiyel müşterilerin %63'ü hikayeleri hatırlar, ancak sadece %5'i istatistikleri hatırlar. Hikaye anlatımı, umutları bir grup kuru sayıdan önemli ölçüde daha fazla kancalıyor.

Müşterinize nasıl değer katabileceğinizi, net bir başlangıç ​​(şimdi), orta (onlarla nasıl çalışacağınız) ve bitiş (bekleyebilecekleri sonuçlar) ile bir hikayeye dönüştürün.

Vaka çalışmalarının da hikaye biçiminde anlatıldığından emin olun. İlgili olduğunda, satın almak için şirketinizin hikayesini de anlatabilirsiniz: yüzü olmayan bir varlık olarak daha az ve daha çok arkadaş canlısı bir marka olarak görüneceksiniz.

Kişisel Satış Örnekleri

Müşterinize gerçekten onların yanında olduğunuzu hissettirmenin ve güven oluşturmanın önemine bir örnek, Signal Sciences CEO'su Andrew Peterson'dan geliyor. Üniversitedeyken The North Face'de çalıştı ve en sevdiği müşteri etkileşimlerinin her zaman müşterinin ihtiyaç duyduğu ürünü bulması için başka bir markaya gitmesini önerdiği etkileşimler olduğunu söylüyor.

Inc ile konuşurken şunları söyledi: "Beni yanlış anlama, The North Face'i ve tüm ürünlerini sevdim! Ancak müşteriye aradıkları şey için en iyi ürünü almaya her zaman daha fazla niyetliydim. Bu şirketimizden bir şey olmadığında, onlara ne almaları gerektiğini ve nereden alacaklarını söylerdim. İşin garibi, her zaman benden en azından bir şeyler satın alıyorlardı çünkü o kadar şok oldular ki sadece ürünlerimizi üzerlerine itmiyordum. Bundan öğrendiğim harika bir ders, en iyi satış görevlilerinin güvendiğiniz kişiler olduğudur.”

Pixlee'nin müşteri şefi Richard Nieset, satışta çalışırken, kişisel satışın parlak bir örneğinde işvereninin en zorlu müşterilerinden biriyle başa çıkmanın benzersiz bir yolunu buldu. Temasın, satış görevlilerine yol açan, ancak hiçbir zaman taahhütte bulunmayan bir “kıç ağrısı” olduğu konusunda uyarıldıktan sonra, altı kurşunla dolu bir oyuncak tabanca ile silahlı bir toplantıya gitti.

Inc ile konuşurken şunları söyledi: "İşte anlaşmam şuydu: Bizden ihtiyacı olan her şeyi benden isteyebilirdi ve bizim yapabileceğimiz her şeyi yapardık. Ama her sorduğunda bana o kurşunlardan birini vermek zorunda kaldı. Altı kurşunun hepsini aldığımda karşılığında bir şey isteyecektim. Ve muhtemelen bunun ne olacağını tahmin edebilirsiniz. Sonunda, şirket tarihimizdeki en büyük anlaşmalardan birine yol açan kabul etmesini sağladım. ”

Will Taylor

Will, Mailshake'de İş Ortağı Pazarlama Müdürüdür. O, özünde bir işbirlikçidir. Gündüzleri karşılıklı başarıyı yakalamak için işletmeleri birbirine bağlar, geceleri ise büyüme modunu etkinleştirir. Yazar, aşçı, danışman ve fitness bağımlısı - hepsini yapmaya çalışıyor.