“CCQ Metodu” Kullanılarak Herhangi Bir Soğuk E-posta Nasıl Kişiselleştirilir

Kişiselleştirme, özellikle B2C dünyasında, bir süredir satış temsilcileri ve pazarlamacılar arasında sıcak bir konu olmuştur. Ama – hepimizin bildiği gibi – B2C nereye giderse, B2B onu takip eder.

Kısa süre önce, B2B alanında soğuk e-posta gönderenler için kişiselleştirmenin ne anlama geldiğini öğrenmek için E-postalar Satıştan B2B Lider Gen uzmanı Jack Reamer ile konuştum.

Satılan E-postalar, soğuk e-posta gönderenler için hayatı kolaylaştırmayı, e-posta kopyalama, strateji ve - tabii ki - kişiselleştirme konusunda yardım sağlamayı hedefliyor, bu yüzden Jack, kişiselleştirmeyle ilgili her konuda bilgi almak için benim hedefimdi.

Neden Kişiselleştirme ile Rahatsız Edin? [1:10]

Basitçe söylemek gerekirse: yanıt oranınızı ikiye katlamak için.

On binlerce e-postayı analiz ettikten sonra SalesLoft, yalnızca kişiselleştirme ekleyerek %112'lik bir artış elde edeceğinizi buldu. Bu sadece biraz ekstra çaba için büyük bir ödül.

Jack, halihazırda kişiselleştirme yapmayan soğuk e-postaların zamanın çok gerisinde olduğu konusunda uyarıyor. "Kişiselleştirme, soğuk e-posta gönderenler için zorunlu bir uygulama olacak - altı ay önce başlıyor! Fark edilmek istiyorsanız; Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek istiyorsanız, bu bugün çok önemlidir.”

Kişiselleştirmenin başka faydaları da var – delilik için, teslim edilebilirlik için harika. Spam filtreleri çeşitlilik görmeyi sever, bu nedenle aynı şablonu tekrar tekrar kullanırsanız açılma oranları düşecektir. Bu, zaman içinde en iyi performans gösteren e-postanın bile performansının durduğu anlamına gelir - siz hacmi artırdıkça değişen bir ölçek olur.

Ve kişiselleştirme, bu yaygın sorun için gümüş bir kurşun sunar. Sevilmeyecek ne var?

Kişiselleştirmemeniz Gereken Bir Zaman Var mı? [3:00]

Jack'e göre, kime ulaştıklarına özellikle dikkat etmeyen soğuk e-postalar kişiselleştirmemelidir. Bu, riskli veya doğrulanmamış e-postalara göndermenizi içerir.

“Eğer bu e-posta geri dönerse ve o gelen kutusunun diğer ucunda bir ihtimal yoksa, çok fazla zaman harcamışsınız demektir. İşte bu yüzden kişiselleştirme çok iyi çalışıyor – e-posta göndermenin diğer tüm yönlerinden farklı olarak, sadece birkaç şeyi tıklatıp yola çıkamazsınız.”

Beklentiler ve satış verileri günümüzde kolayca elde edilebiliyor. Ancak e-postaların geri dönme olasılığı varsa, kişiselleştirme eklemek sadece zamanınızı tüketecektir.

Jack, “Birçok nedenden dolayı yalnızca geçerli e-postalara göndermenin büyük bir inancıyım ve kişiselleştirme ile zaman kaybetmemek bunlardan biri” diyor.

Listenizde en azından bir e-posta doğrulaması çalıştırmamak için hiçbir neden yok - bu günlerde Voilanorbert gibi kullanımı kolay hizmetler ile çok ucuz. Yine de ödüller çok büyük olabilir.

Neyi Kişiselleştirmeliyim? [5:18]

Kişiselleştirme, aynı e-posta şablonunu tekrar tekrar kullanmaya alışmış soğuk e-posta göndericileri için göz korkutucu gelebilir, ancak Jack'in açıkladığı gibi, gerçekten o kadar zor veya zaman alıcı olmak zorunda değil.

“Soğuk e-postanızdaki giriş cümlesini kişiselleştirerek başlamalısınız” diyor. “E-postanızın başına bir birleştirme etiketi eklemek gerçekten çok kolay. Şablonunuzun gövdesinin geri kalanını gerçekten değiştirmek zorunda kalmayacaksınız.”

Neden giriş cümlesi?

Araştırmalar, önizleme metninin şu anda konu satırınızdan daha iyi bir açık oranı göstergesi olduğunu buldu. Uzmanlara göre bunun nedeni, soğuk e-posta gönderenlerin veya yanıltıcı konu satırları yazan spam göndericilerin neden olduğu "konu satırı körlüğü"ne sahip olmamız olabilir. Bu, bu mesajı açmak için zaman ayırmaya değer olup olmadığını görmek için şimdi önizleme metnine daha fazla baktığımız anlamına geliyor.

Jack şöyle açıklıyor: “Adın hemen ardından başka hiçbir satış görevlisinin veya SDR'nin bu potansiyel müşteriye bahsetmediği bir şeye girerseniz, dikkatlerini çekmek ve bu açıklığı kazanmak için çok daha etkili olur.

"Psikolojik bir bakış açısıyla, e-postaya ayak işlerini yaptığınızı gösteren bir şeyle başlarsanız, özellikle bir iltifatsa, biraz karşılıklılık olur. Bu yanıtı alabilmek için hoşlanma ve karşılıklılık – gerçekten güçlü satış psikolojisi taktikleri – kullanıyoruz.”

Yukarıda bahsedilen SalesLoft çalışmasına göre, kişiselleştirmenin getirisi azalıyor. Bu nedenle, biraz kişiselleştirmek büyük bir artış sağlar, ancak her potansiyel müşteri için özel şablonlar yazmak, bu ekstra çaba için azalan getiri sağlar.

Bu iyi bir haber, çünkü her bir müşteri adayı için her şeyi özelleştirmek zorunda değiliz: bu çok büyük bir iş olacak ve araştırmalar buna değmediğini gösteriyor.

Jack, "en iyi nokta, bu soğuk e-postanın %20 ile %50'sinin kişiselleştirilmesi arasında yatıyor, bu yüzden bundan çıkardığım tuz tanesi: soğuk e-postanız 4-5 cümle ise, özel bir cümleyi bırakmak sizi anlamalı. kişiselleştirmenin ve 2X yanıtın o tatlı noktasına.

Kabul edelim: 2X yanıt almasanız bile, işiniz için 1,5X buna değecektir. Yeni bir müşterinin değerini düşünün. Kişiselleştirme, şirketlerin daha fazla pazar payı almasına yardımcı olacağından, giderek artan bir şekilde bariz seçenek haline geliyor.

Dahası, kişiselleştirme, her soğuk e-posta göndericisinin kemerlerinin altında sahip olduğu bir araçtır. O halde tembel olmayalım – hadi bunu gerçekleştirelim.

Süreç Nasıl Görünüyor? [8:46]

Jack'in süper kullanışlı bir kişiselleştirme kısaltması var: CCQ.

Bu:

• • ortak noktalar
  • övgü
  • sorular

"Bunlar, o özel giriş cümlesini oluşturmak için her bir potansiyel müşteriden bir şeyler arayabileceğiniz birkaç kova."

Jack'e göre, "Soğuk bir e-postaya ekleyebileceğiniz en güçlü kişiselleştirme ortak özelliklerdir."

Ortak bir şey paylaştığınızı kanıtlamak için potansiyel müşterinize gösterebileceğiniz gerçekleri bulmanın her zaman kolay olmadığını açıklıyor. Ancak bunu başarabilirseniz, kendinizi potansiyel müşterinin dikkatini çekmek için yarışan satış görevlileri grubundan anında ayırmış olursunuz.

Jack, aynı şehirde yaşamak, aynı şirkette çalışmak veya ortak arkadaş ve tanıdıklara sahip olmak gibi benzer hobiler ve tutkular gibi ortak noktaları öne sürüyor. İkincisi, herkesi denemeye teşvik ediyor. Satış navigatörüne gidin, olası müşteriyi bulun ve aynı kişilerden herhangi birini tanıyıp tanımadığınızı öğrenin.

Peki, ortak noktalarınız olmayan beklentiler ne olacak? Devam edin ve iltifatlar arayın.

Jack, “LinkedIn profillerindeki Hakkında bölümüne göz atarak başlamanızı tavsiye ediyor – potansiyel müşterilerin üçte birinin güzel bir şekilde yazılmış bir Hakkında sayfası olacak ve 'Tutkuluyum…' veya 'Şirketimde buna inanıyoruz…' gibi bir şey söylerlerse… ' veya 'Burada başladım ve şimdi ben…' – temelde size neden gurur duyduklarını söylüyorlar.

"Şunu al ve onlara iltifat et. Temelde size dünyanın bilmesini istedikleri şeyleri anlatıyorlar, bu yüzden bu konuşmayı başlatmak için kullanabileceğimiz ateş gücü bu.”

Sorular söz konusu olduğunda, belirli bir şey hakkında sorun, diye tavsiyede bulunur Jack.

"Burada bir paket servis varsa, o da bu potansiyel müşterinin üzerinde çalışmaktan heyecan duyduğu belirli bir şey hakkında spesifik olursanız, kişiselleştirmeyi iyi yapacaksınız."

Sattığınız Potansiyel Müşteriler Çevrimiçi Olarak Etkin Olmadığında Ne Yaparsınız? [13:11]

Bazı sektörlerde faaliyet gösteren bizler için, potansiyel müşterilerin çevrimiçi ortamda aktif olmayacağı fikri akıl almaz görünüyor, ancak bu, inşaat gibi sektörlerde çalışan birçok kişi için bir sorun.

Jack'in bir çözümü var.

“Birisi sosyal medyada aktif değilse, o potansiyel müşterinin şirketindeki alan adını alın ve Hakkında sayfalarına bakın. Yine, CCQ'yu arıyorsunuz.”

Bu çok büyük bir yardımdır: kişiselleştirmenin mutlaka bireysel düzeyde olması gerekmez – şirket düzeyinde kişiselleştirme hala kişiselleştirmedir. Ve bu bilgiyi bulmak sadece 30 saniye kadar sürer - neden olmasın?

Gerçekten de Jack, “çevrimiçi Sherlock Holmes” olmaya çalışmamanızı tavsiye ediyor. "Eğer çok derine inerseniz ve bu olasılığın sizin bilmenizden rahatsız olacağı bir şey bulursanız, bu sizin için geri tepebilir" diye uyarıyor.

Kişiselleştirmede Başarılı Olmak İçin Yerinde Olması Gereken Roller ve Ekip Üyeleri Nelerdir? [19:37]

Jack, "Kişiselleştirmeyi bir hizmet olarak yapıyoruz, bu yüzden bununla uğraşmak istemiyorsanız, orada seçenekler var" diyor.

Ancak bunu tek başınıza yapmak istiyorsanız, önce o şablonu gözden geçirmek için bir metin yazarına ihtiyacınız olacak.

"Özel bir giriş cümlesi ve bu ekstra birleştirme etiketi koymak için bir şablona masaj yapmak sadece birkaç dakika sürüyor" diye belirtiyor. Bir sonraki rol araştırmacı olacaktır.

Bu kişi internette gezinecek ve CCQ öğesini ve tanımladığınız diğer birleştirme etiketini bulacak. Ancak araştırmacının görevi, o CSV dosyasına gönderilmeye hazır bir snippet koymak değildir. Sadece sıkı araştırmayı yaparlar ve metni CSV dosyasına koyarlar.

Son adım, düzeltme okumasıdır. Bu iş, hatalı hiçbir şey göndermediğinizden emin olmayı gerektirir.

"Bu şekilde, potansiyel müşterileriniz onlar için yazılmış net bir e-posta alacaklar."

Emailsthatsell.com'a göz atın ve kişiselleştirmeyle ilgili düzenli ipuçları, araçlar ve stratejiler için Jack'in e-posta listesine abone olun.