Satış E-postalarında AIDA Modeli Nasıl Kullanılır?

AIDA, Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem anlamına gelir.

Tüketicilerin satın alma kararı verirken geçtiği aşamalara dayanan bir pazarlama modelidir.

• Dikkat – Tüketici üründen haberdar olur.
• İlgi – Ürün hakkında ilgilerini çeken bir şeyler öğrenirler.
• Arzu - O ürünü satın almayı ciddi olarak düşünmeye başlarlar.
• Eylem – Arzularına göre eylemde bulunurlar – bu genellikle bir satın alma işlemini gerektirir.

Bununla birlikte, AIDA sadece satış döngüsünü tanımlamak için kullanılmaz - genellikle bir metin yazarlığı formülü olarak yeniden kullanılır - satış e-postalarına oldukça kolay uygulanabilen bir formül.

İşte nasıl.

Satış E-postalarında AIDA'yı Kullanma

İlk satış e-postasının amacı çok nadiren bir satış olsa da, AIDA'nın dört aşaması ilgi, istek ve eylem yaratmak için tasarlanmış kopyalara yine de uygulanabilir - bu eylem o anda ve orada bir satın alma yapmak olmasa bile, ama sadece daha fazla araştırma yapmak için.

Dikkat

Radicati Araştırma Grubu, ortalama bir kişinin günde 92 iş e-postası aldığını bildirdi. Bir kişi organizasyonunda ne kadar yüksekteyse, o kadar çok alma eğilimindedir.

Söylemeye gerek yok, bu, çoğumuzun her gün aldığı yüzlerce başka e-postanın arasından sıyrılmanın kolay olmaktan çok uzak olduğu anlamına geliyor.

Tahmin edebileceğiniz gibi, e-postanızın konu satırı burada anahtardır. İyi biri, e-postanızın açılmasını sağlayarak size ilgi ve arzu yaratma şansı verir. Kötü bir konu satırı, e-postanızın geri kalanını alakasız hale getirir. E-postanız ilk etapta açılmadıysa, ne kadar ilginç veya ilgi çekici olduğunuzun bir önemi yoktur.

Peki iyi bir konu satırı kulağa nasıl geliyor?

İyi bir konu satırı, bir insan tarafından yazılmış gibi görünür. Otomatik gelmiyor; alıcıları e-postayı açmaları için kandırmaya çalışmaz (“bu e-postayı açma” bu taktiğin uygulamadaki popüler bir örneğidir); ve yanlış beklentiler oluşturmaz.

Birinin en iyi neye yanıt vereceğinden asla emin olamasanız da, doğal görünen konu satırları, çoğu potansiyel müşteri için "Bu bir satış e-postasıdır" diye bağıran konu satırlarından daha iyi sonuç verir.

Konu satırlarını yazarken üzerinde düşünülmesi gereken bir diğer nokta, alıcılarınızın gelen kutularında nasıl görüneceğidir.

Tüm e-posta sağlayıcıları için tüm cihazlarda istediğiniz gibi işleyen bir konu satırı yazmak neredeyse imkansız olurdu. Ancak, en azından konu satırınızın Gmail'de tipik bir masaüstü ve mobil çözünürlükte nasıl görüneceğini test ediyor olmalısınız.

Bunun nedeni, bir mobil cihazda yalnızca çok kısa konu satırlarının tam olarak görüntülenmesi, masaüstünde ise alıcıların e-postanın ilk satırının bir kısmına veya tamamına ek olarak tam konu satırını görmesidir. Bunun gibi şeyler genellikle gözden kaçar, ancak açık oranlar üzerinde büyük bir etkisi olabilir.

Tüm bunların yanı sıra, konu satırlarının etkinliğini bir KPI ile ölçtüğünüzden emin olmalısınız. Bu bağlamda, bu büyük olasılıkla açık oran olacaktır. Mailshake gibi araçlar, hedef kitlenizin en iyi yanıt verme eğiliminde olduğu dili belirleyebilmeniz için açık oranları izlemeyi ve test konu satırlarını ayırmayı gerçekten kolaylaştırır.

Faiz

Böylece bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmeyi başardınız ve onları e-postanızı açmaya ikna ettiniz. Bir sonraki göreviniz, söyleyeceklerinize ilgi uyandırmaktır. Bunu e-postanızın ilk satırında yapıyor olmalısınız.

Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Alıcınızın sattığınız ürünle neden ilgilenmesi gerektiğini vurgulamaya yardımcı olan (kısa) bir hikaye anlatmak.
• Hedef müşteri adayınızın bilinen bir sorunlu noktasına dikkat çekmek (kitlesel bir soğuk sosyal yardım kampanyası gönderiyorsanız, potansiyel müşterileri olası sıkıntı noktalarına göre – örneğin, sektörlerine veya iş unvanlarına göre – segmentlere ayırmanız gerekir).
• Potansiyel müşterilerinizin neyi başarmasına yardımcı olabileceğinizi belirtin – yani, x'in maliyetini x kadar azaltabilir, x kadar x müşteri daha elde etmelerine yardımcı olabilir veya x'te x'i daha verimli hale getirebilirsiniz.

Arzu

Artık potansiyel müşterinizin dikkatini ve ilgisini çektiniz. Daha fazlasını öğrenmek istediklerini bilecek kadar bilgi sahibidirler. Bir sonraki adım, değerini göstererek ürününüz için arzu yaratmaktır.

Bunu yapmanın birçok yolu vardır ve mutlaka sadece birini kullanmanız gerekmez. Aklınızda bulundurmanız gereken şey, soğuk satış e-postalarının her zaman - kesinlikle - kısa olması gerektiğidir. Birden fazla yolla arzu yaratmaya çalışacaksanız, amacınızı olabildiğince kısa ve öz bir şekilde belirttiğinizden emin olmalısınız.

Bu şunları içerebilir:

• USP'niz ile alıcıları "bağlamak". Birden fazla USP'niz varsa, onları potansiyel müşterilerin acı noktalarına bağlamanız ve sosyal yardım listelerinizi buna göre bölümlere ayırmanız gerekir.
• Ürününüzün sorunlu noktalardan birini (veya daha fazlasını) çözmeye nasıl yardımcı olacağını kısaca açıklayın. Yine, e-posta listenizi bir potansiyel müşterinin en olası sorunlu noktalarına göre bölümlere ayırıyorsanız, bundan daha fazlasını elde edeceksiniz.
• Kısa bir referans içerir.
• Alıcıya sunabileceğiniz özel bir fiyattan veya uzatılmış ücretsiz denemeden bahsetmek.

Arzuyu nasıl yaratmayı seçerseniz seçin, tepki ve tıklama oranları aracılığıyla etkinliğini ölçmelisiniz (ikincisini izlemek için daha fazla bilgiye bir bağlantı ekleyin). Yine, Mailshake bunu sizin için izleyebilir.

Eylem

Bir potansiyel müşteri bu noktaya kadar geldiyse, son işiniz onları harekete geçirmektir. Bunu yapmak için, okuyucuya daha sonra ne yapmasını istediğinizi hızlı bir şekilde açıklamanız ve bunun ne olduğunu net ve doğrudan bir CTA ile ifade etmeniz gerekir.

Buradaki hile, çok fazla taahhüt istememektir. Satış e-postanız AIDA modelini temel alıyor olsa da, burada onu çok farklı bir bağlamda kullanıyoruz. Çok az sayıda müşteri, bu tek e-postaya dayanarak tam dönüşüm hunisinden geçebilecek. Tetiklemek istediğiniz eylem, potansiyel müşterinin daha fazla bilgi istemesi veya konuşmak için bir zaman ayarlamasıdır - satın almaları için değil.

Bu, 10 dakikalık bir görüşme için müsait olup olmadıklarını, daha fazla bilgi isteyip istemediklerini veya yalnızca vurguladığınız sıkıntılı noktanın çözmek istedikleri bir şey olup olmadığını sormak anlamına gelebilir.

Her durumda, yanıtlamayı ne kadar kolay hale getirirseniz o kadar iyi olur. Bir arama öneriyorsanız, bir tarih ve saat belirtin ve bunun onlar için işe yarayıp yaramadığını sorun. Onlara daha fazla bilgi isteyip istemediklerini soruyorsanız, yanıtlamaları gereken tek şeyin "evet" olduğunu söyleyin.

Ne yapmayı seçerseniz seçin, anahtar, ne istediğinizi kristal netliğinde yapmak ve alıcıların yanıt vermesini mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.

Ayrıca, elbette, sonuçları takip ediyor olmalısınız. Bunu nasıl yapacağınız size kalmış, ancak standart uygulama, dönüşümleri ve dönüşüm oranını izlemek olacaktır.