Satış Yapan Ürün Açıklamaları İçin 19 İkna Edici Pazarlama Tekniği

İnsanlar çevrimiçi okumazlar; para harcamak üzere değillerse - o zaman her kelimeyi dikkatle incelerler.

Tasarım, SEO ve reklam sizi ancak bir yere kadar götürebilir. Çevrimiçi satışları hızlandırmak istiyorsanız, ikna edici bir kopyaya ihtiyacınız var. Harvard Business profesörü Gerald Zaltman'a göre, satın alma kararımızın %95'i bilinçaltında gerçekleşir. Çoğu pazarlamacı beynimizin nasıl çalıştığını görmezden gelir ve insan psikolojisine karşı savaşır.

Birkaç ikna edici yazma tekniği ile ilgi çekici metinler yazabilecek ve daha fazla ürün satabileceksiniz.

“Psikolojinin ilkeleri sabit ve kalıcıdır. Onlar hakkında öğrendiklerinizi asla unutmanız gerekmeyecek.” Claude C. Hopkins

Bu devasa bir gönderi, bu yüzden size TL;DR'ler için bölümlere bağlantılar ekledim.

1. İddialarınızı İnandırıcı Hale Getirmek İçin Tekrarı Kullanın
2. Arama Amacıyla Eşleştirmek İçin Maslow'u Kullanın
3. Fayda Odaklı Kopya ile Alışverişçileri Alıcılara Dönüştürün
4. Alıcılarınızın Aklına Girmek İçin Forum Araştırmasını Kullanın
5. Alıcınızın Bilinçaltıyla Bağlantı Kurmak İçin Duyusal Kelimeleri Kullanın
6. Satışları Artırmak İçin Kıtlığı Kullanın
7. Yeni Müşterileri Büyük Harcama Yapanlara Dönüştürmek için Mikro Taahhütleri Kullanın
8. Güveni Artırmak İçin Leke Etkisini Kullanın
9. En İyi Sayfalarınızı Güçlü Sözlerle Güçlendirin
10. Test Edilmiş Kopyadan “Ödünç Alarak” Reklam Performansını İyileştirin
11. Bozma ve Yeniden Çerçeveleme Tekniği (DTR)
12. Marka Tercihi Oluşturmak için Alıcıların Sözlerini Kullanın
13. Müşteri Sadakati Oluşturmak için Sağlanan İlerleme Etkisini Kullanın
14. Alıcıları Kafiyeli Bir Diziyle Çitin Üzerinde Sallayın
15. Ultra Spesifik Olun
16. Dönüşümleri Artırmak için Sosyal Etkiyi Kullanın
17. Okuyucuları Büyülemek için Mini Hikayeler Kullanın
18. Seri Konum Tekniği ile Mesaj Hatırlamayı İyileştirin
19. Pazarlamanızı Kendi Fikriniz Haline Getirmek için Hazırlama Tekniğini Kullanın

1. İddialarınızı İnandırıcı Hale Getirmek İçin Tekrarı Kullanın

Tekrarlama, en kolay ikna edici yazma tekniklerinden biridir. Birisi mesajınızı ne kadar çok duyarsa, o kadar inandırıcı olur. Bu psikolojik kavram, 'gerçeğin yanılsaması' olarak bilinir.

Bu teknik, insanlar en az dikkatli olduğunda en etkilidir. Ortalama çevrimiçi dikkat süresi 8 saniye olduğundan, avantajlarınızı ürün sayfanızda tekrar etseniz iyi olur.

Adım 1: Ürününüzün En Büyük Faydasını Belirleyin

Umarım beni 3. İpucuna götürür ve ürününüz için bir özellik/fayda listesi oluşturursunuz. Değilse, fazla düşünmeyin. En belirgin fayda için gidin.

Bir ceketin en belirgin faydası hava koşullarına dayanıklılıktır.

2. Adım: En Büyük Faydayı 3-5 Kez Tekrarlayın

Çoğu insan okumadan önce önce tarar. Bu nedenle, sayfa düzeninize 1 numaralı avantajınızı eklediğinizden emin olun. Başlığınıza, girişinize, alt başlıklarınıza, madde işaretlerine ve sonuca ekleyin.

Bu Calvin Klein ceketine bir göz atın. Macy's, bu ceketin hava koşullarına dayanıklı olduğuna inanmanızı istiyor. Ürün sayfası, akıllara durgunluk veren bir tekrarlama olmadan konuyu ele alıyor.

2. Arama Amacıyla Eşleştirmek İçin Maslow'u Kullanın

Maslow'un üniversitedeki ihtiyaçlar hiyerarşisini hatırlıyor musunuz? Belki de yeterince iyi uyumadığın için unuttun. Potansiyel müşteriniz Google aramasını her kullandığında, bu derin bir psikolojik arzunun dışındadır.

Bir pazarlamacı olarak göreviniz bu ihtiyacı anlamaktır. Kopyanız çok daha ikna edici olacak ve bir Google aramasında önemli ölçüde daha iyi sıralanacaktır.

Adım 1: Ürününüzün Psikolojik İhtiyacını Belirleyin

Buradaki işiniz, ürününüzü aramanın ardındaki birincil psikolojik ihtiyacı ele almaktır. Bazı ürünler ikisini karşılayabilir. Ama biz bunu basit ve uygulanabilir kılmak istiyoruz, o yüzden birini seçin.

• Makyaj veya takı satıyor musunuz? Saygı.
• Organik gıda mı satıyorsunuz? Fizyolojik.
• Virüsten koruma yazılımı mı satıyorsunuz? Emniyet ve güvenlik.

2. Adım: Bu Zihinsel Duruma Uygun Kelimeleri Kullanın

Yazıda ton çok önemlidir. 1. adımı tamamladığınızda, bu makaleden bazı kelimeleri ürün sayfanıza ekleyin.

3. Adım: Ürününüzle İlgili Soruları Tahmin Edin

Ürünleriniz hakkında sorular bulmak için anahtar kelime araştırmasını kullanın. Bu, potansiyel bir müşterinin arama amacını eşleştirmenize yardımcı olacaktır.

1. Ürün Sayfanızı Google Anahtar Kelime Planlayıcı'ya Ekleyin
2. Ne Zaman, Nerede, Neden, Ne ve Nasıl Gerekli Kelimeleri Dahil Edin
3. Ürün Sayfanızda Belirtebileceğiniz Endişeleri Arayın

Üçüncü adımdaki amacınız, ürün sayfanızda ele alabileceğiniz ürününüzle ilgili endişeleri bulmaktır. Hala gerçek ürün soruları bulamıyorsanız, Ann Smarty'nin bu Twitter araştırma numarasını deneyin.

4. Adım: Soruları Ürün Özelliklerine Bağlayın

Bazı müşteriler, satın almadan önce bir deri ceketi temizleme konusunda endişe duyabilir. Satış sayfanız bu endişeyi kısaca ele almalıdır. Çözüm kolay. Soruyu bir faydaya dönüştüren basit bir madde işareti ekleyin.

Örn: "Mikrofiber bezle kolayca temizlenen üst düzey deri."

Güncellenen sayfanız psikolojik, duygusal ihtiyaçları karşılar ve bir alıcının sahip olabileceği itirazların üstesinden gelir. Bana smaç gibi geliyor.

3. Fayda Odaklı Kopya ile Alışverişçileri Alıcılara Dönüştürün

Hangi ürünü satıyor olursanız olun, müşterinizin yararı, kendilerinin daha iyi bir versiyonudur. Bu nedenle ideal müşterinizin kim olduğunu, hangi soruları olduğunu ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak çok önemlidir. Kopyanıza ikna edici numaralar sokarsanız, zamanınızı boşa harcarsınız. Daha da kötüsü, manipülatif bir aptal gibi çıkabilirsiniz.

İşte fayda odaklı, ikna edici bir metin yazmak için 3 adımlı bir süreç.

1. Ürün özelliklerinizin bir listesini yapın.
2. Ürünü kullanmanın gerçek faydalarını listeleyin.
3. Bu faydaların müşterinizin hayatını nasıl daha iyi hale getirdiğini VEYA sorunlardan nasıl kaçındığını listeleyin.

Henneke Duistermaat, fayda odaklı satış metni yazma konusunda daha derinlere inen eksiksiz bir e-kitaba sahiptir. Bir kopyasını alabilirsiniz.

4. Alıcılarınızın Zihnine Girmek İçin Forum Araştırmasını Kullanın

Bir şey satın almadan önce birinin düşüncelerini bilseydiniz daha fazla ürün satabilir miydiniz? Tabii ki yapardın!

Kullanılacak doğru kelimeleri bulmak için kapsamlı birincil araştırma yapmanız gerekmez , ancak insanların ürününüzü neden satın aldığını ve bu dili ürün veya kategori sayfanızda kullandığını bulmanız gerekir. İşte nasıl:

1. Adım: Ürününüzü Satın Almayla İlgili Konuşmaları Bulun

Hemen hemen her konu için çevrimiçi bir forum var. Çoğu zaman, benzer bir ürünü yeni satın alan kişileri bulabilir ve kim olduklarını ve ne hakkında sohbet ettiklerini görebilirsiniz. Aşağıdaki aramaları Google'a yazın. Sadece "anahtar kelimeyi" ürününüzle ve "niş" kelimesini sektörünüzle değiştirin.

• “anahtar kelime” VEYA “niş” “yeni aldım” inurl:forum
• “anahtar kelime” VEYA “niş” “satın almalı mıyım” inurl:forum
• “anahtar kelime” VEYA “niş” “satın almalı mıyım” “çünkü” inurl:forum
• “anahtar kelime”VEYA “niş” “az önce aldım” “çünkü” inurl:forum
• "anahtar kelime" VEYA "niş" ile ilgili "yardıma ihtiyacınız var"

“Yarış lastikleri” “almalı mıyım” arama terimi inurl:forum , yarış lastikleri satın almaktan bahseden 455 otomobil tutkununun karşısına çıktı. Bu, arkadaşlar arasındaki bir konuşmaya kulak misafiri olmak gibidir. Odak grubuna gerek yok. Bu nasıl pazarlama araştırması için?!

Adım 2: Konuları Okuyun ve Hızlı ve Kirli Bir Kişi Oluşturun

Bu adımda amacınız bir (evet, yalnızca bir) alıcı kişiliği oluşturmaktır.

1. Google aramadan bir forum dizisi açın.
2. Bir yorumcunun profil bağlantısını tıklayın.

Yaşları, yerleri, hobileri ve meslekleri hakkında bilgi bulamıyorsanız, bilinçli bir tahminde bulunun. Kişiliğinizin de bir adı olmalıdır.

Adım 3: Aşağıdaki 5 Soruya Cevap Toplayın:

Forum konularını araştırırken bu soruların yanıtlarını kopyalayıp yapıştırın.

• Neden satın aldılar?
• Acı noktaları nelerdir?
• Satın almadan önce ne gibi endişeleri vardı?
• Bu ürünü alırken onlar için önemli olan nedir?
• Ürünü ne için kullanıyorlar?

4. Adım: Sayfalarınızı Güncelleyin

Web'de yazarken bir kişi için yazdığınızı unutmak kolaydır. Potansiyel alıcıların zihinsel durumunu anlamak, şimdiye kadar yapacağınız en güçlü pazar araştırmasıdır. Ürün sayfalarınızı güncellerken James Holley'i aklınızda bulundurun. Sigorta satarak geçen uzun bir haftanın ardından muhtemelen biraz lastik yakmak için can atıyor.  

5. Alıcınızın Bilinçaltıyla Bağlantı Kurmak İçin Duyusal Sözcükler Kullanın

Kopyanızı sahte sıfatlarla kabartmaktan bahsetmiyorum. “Yüksek kalite” veya “son teknoloji” gibi anlamsız kelimeler, okuyucunuzun beynini parlak bir duruma sokar. Duyusal kelimeler bir duyguyu tanımlar ve yaratır.

Bilinçaltımız duyusal verileri (tat, koku, görme, işitme, dokunma) toplar. Bilgi kaydedildiğinde, beynin duyusal alanları aktive olur.

Adım 1: Ürününüzü Gözlemleyin ve Somut Kelimelerin Bir Listesini Oluşturun

Excel'de başlık olarak ses, görüntü, dokunma, koku ve tat içeren bir tablo oluşturun. Ürününüzün duyusal ayrıntılarını gözlemleyin. Bunu fazla düşünme. Hayal edemiyorsan, somut değildir. Beş duyuya da hitap etmenize ve bir mega listeye ihtiyacınız yok.

Ayaklarımdaki Crocs'ları iki dakika inceledikten sonra, bu duyusal kelimeleri buldum. Harika değil, ama bu bir başlangıç.

2. Adım: Duyusal Kelimeleri Bulmak İçin Müşteri Yorumlarını Okuyun

Bu adımda, ürününüzü ve nasıl kullanıldığına dair ortamı tanımlayan kelimeleri arıyorsunuz. İncelemeleri okurken insanların plajda ve evlerinin içinde Crocs kullandığını fark ettim.

Bunu bir eziyet haline getirmek zorunda değilsin. Aşırı bilgi yüklemesiyle mücadele etmek için değerlendirmeleri en yararlı olana göre sıralayın. Bu adımda birkaç dakika harcayın, daha fazla değil. Ürün incelemelerinin ilk iki sayfasını okuduktan sonra, aklınıza gelmeyen bazı kelimeleri ekleyebileceksiniz.

3. Adım: Ürün Açıklamanıza Duyusal Sözler Ekleyin

Bu adımı atarken, kullandığınız kelimelere bağlam verin. Örneğin, "kabarcıklar" çok somut, duyusal bir kelimedir, ancak aynı zamanda olumsuzdur. Böylece kopyanız " Esnek bir taban, sert karo zeminlerde yürümekten kaynaklanan ayak ağrısını ve kabarcıkları önlemeye yardımcı olur" diyebilir.

Hızlıca oluşturulmuş cümlemizi Kohl'un ürün açıklamasıyla karşılaştırın: "Crocs ayakkabılar açık hava maceraları için harikadır." (Esnek). Ayakkabı satın alan hiç kimse “açık hava macerası” aramıyor.

6. Satışları Artırmak İçin Kıtlığı Kullanın

Cialdini'nin kıtlık ilkesi, sınırlı kullanılabilirlik algısı olduğunda bir şeyi elde etme arzusunun arttığını belirtir. Araştırmalar, kıtlığın anlık satın almayı artırdığını gösteriyor.

Sahte kıtlıkla CoffeForLess gibi köprüleri yakmayın. Bu tekniği, gerçekten sınırlı bir süre teklifiniz veya sınırlı bir miktarınız olduğunda kullanın.

1. Adım: Zaman Duyarlı Bir İndirim Oluşturun

Yüksek marjlı veya popüler ürünleri seçin. Bir geri sayım sayacı eklentisi kurun, listenizi e-posta ile gönderin ve bir satış yapın. Bunu yapabilen birçok eklenti var. İşte bunlardan birkaçı:

• Woo Commerce için Satış Geri Sayımı
• Açık Sepet İçin Satış Geri Sayımı
• Magento için Fiyat Geri Sayımı
• Sayfa Sona Erme Robotu – WordPress İçin Geri Sayım Sayacı
• Shopify Geri Sayım Sayacı

2. Adım: Ürün Sayfalarına Sınırlı Miktar Uyarısı Ekleyin

Envanteriniz azaldığında ziyaretçilere bir mesaj göstermek için bir eklenti kullanın. “Acele edin! Sadece 1 hakkın kaldı!" müşterileri harekete geçirmeye yardımcı olabilir. İnsanlar sonuncuyu yakaladıklarında heyecanlanırlar. biliyorum

İnsanları satın almaya zorlamaları için asla baskı yapmayın. Bunun yerine, ertelemelerini ÖNLEMEK için baskı kullanın. İkisi arasında temel bir fark vardır. – Michel Fortin

Ürün sayfanızda kıtlık taktikleri kullanmayı mı düşünüyorsunuz? Bu ayrıntılı makaleye göz atın ve bulanık olmayan bir yaklaşım izlediğinizden emin olun.

7. Yeni Müşterileri Büyük Harcama Yapanlara Dönüştürmek için Mikro Taahhütleri Kullanın

İlk ziyarette yüksek bir dolar satışı büyük bir talep olabilir. Bunun yerine, bağlılık ve tutarlılık ilkesi. İnsanlar tutarlı olmak isterler. Birisi küçük bir şeyi taahhüt ettiğinde, süreci devam ettirmeye daha meyillidir.

Satışları artırmak için bunu nasıl kullanabilirsiniz?

1. Adım: Yeni Müşterilere Sizden Tekrar Satın Alma Olasılıklarının Olup Olmadığını Sorun

Müşteriler kendilerine e-postayla gönderilen bir sipariş onayı almayı severler. Bunu bir pazarlama fırsatına dönüştürün. Bu soruyu sipariş onayı e-postasının altına eklemek için Klaviyo gibi otomatik bir e-posta yazılımı kullanın:

“Bizden tekrar satın alma ihtimaliniz var mı? Evet Hayır."

Yanıtları "Evet" veya "Hayır" köprüleri yapın, böylece tıklanıp tıklanmadıklarını takip edebilirsiniz. Karmaşık bir anket oluşturmak, onu normal iş akışınıza dahil etmek ve mümkün olduğunca kolay hale getirmek istemezsiniz.

2. Adım: Bir Kupon/Promosyon Kodu Gönderin

İlk e-postanıza olumlu yanıt veren müşterilerin orijinal taahhütlerini yerine getirmeleri muhtemeldir. 150 $ harcadıklarında 10 $ tasarruf etmeleri için bir kupon göndererek onları tutarlı olmaya teşvik edin. Gerçek sayılar mağazanıza bağlı olacaktır. Amaç onları büyük bir harcama yapana dönüştürmektir.

E-postayı şu şekilde bile yazabilirsiniz:

Birkaç hafta önce mystore.com'dan tekrar satın almak istediğinizi söylediniz. Bir sonraki satın alma işleminizde tasarruf etmeniz için bir promosyon koduyla birlikte son siparişiniz için size hızlı bir teşekkür göndermek istedik. 150$ harcadığınızda 10$ tasarruf edebilirsiniz. İşte en popüler ürünlerimizden bazıları (150 doların üzerindeki ürünlerin resimlerini gösterin). Promosyon kodu 30 gün için iyidir.

Birisi bir şeyi yapacağını açıkça ilan ettiğinde, muhtemelen bu ifadeyi yerine getirecektir. Buna “sadece ölçüm etkisi” de denir.

İpucu: Aynı e-postayı, hayır diyen kişilere de gönderin. Sadece ilk cümleyi kaldırın.

8. Güveni Artırmak İçin Leke Etkisini Kullanın

Ürününüzün olumsuz özelliklerini gizlemeye mi çalışıyorsunuz? Stanford'dan araştırmacılar, yapmamanız gerektiğini söylüyor.

Müşteriler, %100 olumlu bir ürün açıklaması yazdığınızda bunu anlayabilir. Küçük bir doz olumsuzluk eklemek, ürününüzü daha çekici hale getirebilir.

Bir ürünle ilgili olumsuz bilgiler önemsiz olduğu sürece, özellikle tüketiciler zaten bazı olumlu şeyler öğrenmişse, bu olumsuza dikkat çektiğinde [tüketiciye] satış konuşmanızın daha ikna edici olabileceğini gördük” –Baba Shiv

9. En İyi Sayfalarınızı Güçlü Sözlerle Güçlendirin

İkna edici kelimelerin ardındaki psikoloji hakkında çok şey yazıldı. İşte e-ticaret siteniz için “olması gereken” kelimeler.

• Siz: Bu kelimeyi kullanmak, sizi müşterilerin sizinle iş yapmaktan nasıl fayda sağlayacaklarına odaklanmaya zorlar.
• Özgür: Beynimiz “ÜCRETSİZ” yanıtını verecek şekilde yapılandırılmıştır. Aşırıya kaçmayın.
• Çünkü : Okuyucunuza bir sebep vermek, metninizi daha ikna edici hale getirecektir. Çünkü kullanmak, onlara belirli bir neden vererek eylemi tetiklemenize yardımcı olur.
• Hayal edin: Araştırmalar, bir ürünü kullanmayı veya sahip olmayı hayal etmenin, ona sahip olma isteğini artırdığını gösteriyor.
• Yeni : Bu kelimeyi kullanmak beynin ödül merkezini harekete geçirir ve ürünlerin daha çekici görünmesini sağlar.

Artık kullanacağınız kelimeleri bildiğinize göre, onları sizin için çalıştırmanın zamanı geldi.

1. Adım: En İyi Açılış Sayfalarınızı Bulmak için Google Analytics'i Kullanın

Tüm sayfalarınızı bir kerede güncellemeye çalışmayın. Çok uzun bir görev. En iyi 3-5 ürün açılış sayfanızı bulmak için Google Analytics'i kullanın.

1. Google Analytics'e giriş yapın
2. Davranışa tıklayın
3. Site İçeriğine tıklayın
4. Açılış Sayfalarına tıklayın

2. Adım: Bu Güçlü Sözcükleri Dahil Etmek İçin Kopyayı Güncelleyin

Muhtemelen ana sayfanız en iyi açılış sayfasıdır. Başlıklar gibi küresel öğelere "Ücretsiz Gönderim" gibi güçlü kelimeler eklediğinizden emin olun.

Ürün sayfanızın başında ve sonunda güçlü kelimeler kullanın. Bunları da madde işaretli listelere ekleyin.

10. Test Edilmiş Kopyadan “Ödünç Alarak” Reklam Performansını İyileştirin

İkna edici bir metin yazarken, ağaçlar için ormanı kaçırmak kolaydır. Rakip reklam metnini analiz etmezseniz, test edilmiş metinden elde edilen bilgileri kaçırırsınız.

1. Adım: Nişinizde Büyük Reklamverenlerin Kim Olduğunu Öğrenin

SEMRush'a (adwords_historical) ile birlikte nişinizden bir anahtar kelime yazın. Aşağıdaki örnekte, o anahtar kelime için reklam veren tüm şirketleri görmek için "iş botları" (adwords_historical) kullandım. Her ay ne kadar harcadıkları hakkında bir fikir edinmek için reklam trafik fiyatlarına bakın.

Ayda 10 bin dolardan fazla harcayan şirketlere bağlı kalın. Bu şirketler, reklamlarını test edecek ve en iyi performans gösteren reklamları en çok kullanacak kadar akıllıdır. Amazon veya Overstock.com gibi mega mağazalardan kaçının. Analiz etmek için çok fazla veri alacaksınız. Verileri analiz etmek değil, ikna edici bir metin yazmak istiyorsunuz.

2. Adım: Reklam Kopyasını İnceleyin

SEMRush'ta, tüm reklamlarını görmek için (by uniq_ads tarafından) ile büyük harcama yapanlar alanını yazın. Aşağıdaki örnekte workboots.com (tarafından uniq_ads) yazdım . SEMRush size en çok anahtar kelimeye sahip reklamları gösterecektir. PPC'ye 10K $ + harcayan bir şirket için, en iyi reklamlarının en fazla anahtar kelimeyi alacağına bahse girebilirsiniz. Reklamlarda ortak temalar arayın. Fayda odaklı reklamlara ekstra dikkat edin.

3. Adım: Kopyanızı Güncelleyin

Rakipleriniz, hangi reklamların en çok ürünü sattığını bulmak için bir tekne dolusu para harcıyor. İş botu satın alan kişiler, yeni stillere ve kayma direncine önem verirler. Kopyanızı güncellerken bu noktalara odaklanın. Ayrıca bu metin yazarlığı ipuçlarını takip etmeyi de düşünün.

11. Bozma ve Yeniden Çerçeveleme Tekniği (DTR)

İnsanları etkilemek için hızlı ve etkili bir yöntem istiyorsanız, DTR budur.

Çoğumuz internette gezinirken otomatik pilot moduna geçiyoruz. Okuyucularınızın tipik bir ifadeyi anlamalarını bozarak, onları otomatik pilottan çıkarabilir ve kafa karıştırıcı ifadeye yeni bir anlam kazandırmak için düşünce süreçlerini yeniden çerçeveleyebilirsiniz.

Apple'ın tüm pazarlama stratejisi DTR'ye dayanmaktadır.

Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

1. Kopyanıza tuhaf veya kafa karıştırıcı bir ifade ekleyin: “Retina yeniden tasarlandı”
2. Yeni bir anlam kazandırmak için yeniden çerçeveleyin: "Yeni MacBook'u açtığınız anda, uçtan uca camlı muhteşem 12 inç Retina ekranı her şeyi odak noktasına getiriyor. Her fotoğraf zengin, canlı ayrıntılarla ekrandan fırlıyor.”

12. Marka Tercihi Oluşturmak için Alıcıların Sözlerini Kullanın

Hiç arkadaşınız size “yüksek performanslı” veya “yenilikçi” olduğunu söylediği için bir ürün satın aldınız mı? Numara.

Bu nedenle, ideal alıcınız için pazarlama konuşmasını ve yazmayı ortadan kaldırmanız gerekir.

Profesyonel metin yazarları, en ikna edici dilin doğrudan müşteriden geldiğini bilirler (bkz. İpucu #28). Ama neden?

Northwestern Üniversitesi'ndeki Kellogg Pazarlama Fakültesi'ne göre, tüketiciler seçtikleri markalarda rahatlık ve kendilerini ifade etme arayışındalar. Müşterilerinizin kendi sözlerini kullanarak, ikna edici yazma sürecini kısaltabilir ve okuyucuların kendilerini tanımlamalarına yardımcı olabilirsiniz. Joanna Wiebe, gönderisinde bunun nasıl yapılacağını açıklıyor, ancak işin özü şu:

1. Google, Amazon veya forumlarda ürününüz için müşteri yorumları arayın.
2. Unutulmaz cümleleri doğrudan müşterilerden kopyalayın.
3. Bunları ürün sayfalarınıza yapıştırın.

Tüm paragrafları kopyalamayın. Kopyanızdan yararlanmak için duygu yüklü ifadeler arıyorsunuz. İşte yarış lastiklerinden bazı örnekler:

• "daha hızlı hızlanma, daha iyi frenleme, daha yumuşak sürüş, şoklarda daha az aşınma"
• "Düşük ağırlık önemlidir, ancak çekiş daha önemlidir"
• "Daha kötü bir lastik, ıslak zeminde harika bir çekişe sahipler, yapışıyorlar, çok fazla kuru çekişe sahipler"
• "Bazı insanlar ıslak yollarda onlar için sızlanıyor, ancak suda kızaklama sorunu yaşamadım ve onları burada, metropolde kış boyunca sürdüm."
• “taze kauçuk ile”
• “Ruhlu sürüşü seviyorum”

Bir pazarlama şirketi gibi değil, bir müşteri gibi görünmek istiyorsunuz. Burada daha fazla örneğe göz atın.

13. Müşteri Sadakatini İnşa Etmek İçin Sağlanan İlerleme Etkisini Kullanın

Bir müşteri elde etmek için çok çalıştınız, sizden satın almalarını sağlamak için bahşedilen ilerleme etkisini kullanın.

Ödül programları, müşterilerinize bir hedef doğrultusunda çalıştıkları hissini verir. Onlara birkaç ekstra ücretsiz puan vererek, sizden tekrar satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır. USC'den bu çalışmaya göz atın.

Etkili bir program oluşturmak için ihtiyacınız olan:

1. Ödül programı teknolojisi. Bir eklenti veya puan sistemi gibi.
2. Müşterilerin bir ödüle yakın olduklarını bilmelerini sağlayan ikna edici bir otomatik yanıtlayıcı e-posta zinciri.

Lütfen sadece eklentiden alınan standart kopyayı kullanmayın. Hedef kitlenize hitap ettiğinizden emin olun.

14. Alıcıları Kafiyeli Bir Diziyle Çitin Üzerinde Sallayın

Araştırmalar, kafiyeli ifadelerin daha inandırıcı olduğunu gösteriyor. Ürün sayfalarınızın kulağa tekerlemeler gibi geldiğini söylemiyorum, ancak "neden olarak kafiye" etkisi, tehlikede olan insanları ikna etmeye yardımcı olabilir.

OJ Simpson'ın avukatı Johnny Cochran, bu bilişsel önyargıyı biliyordu.

Eldiven uymuyorsa, beraat etmelisiniz.

Kafiye, kopyanın daha kolay hatırlanmasını ve fikirlerin sindirilmesini kolaylaştırır. Bu kavram aynı zamanda akıcılık etkisi olarak da bilinir. Rand Fishkin'in bu konuda mükemmel bir beyaz tahtası var.

Bugün kafiyeyi şu şekilde dahil edebilirsiniz:

1. Ürününüzü kaynatın veya en basit kelimeye kadar yararlanın (ör. Hava Koşullarına Dayanıklı Ceket = yağmur)
2. Rhymer.com'a gidin
3. Ürününüz veya avantajınızla kafiyeli bir kelime bulun (ör. ana)
4. Ürün açıklamanızın başına veya sonuna kafiyeli ifadeyi ekleyin (ör. Calvin Klein kapüşonlu rüzgarlık, yağmura karşı koruma sağlayan ana ceketiniz olacaktır.)

Bu alıştırma çok eğlenceli olabilir ve avantajlarınızı daha ikna edici hale getirecektir. Aşırıya kaçma, Anne Kaz.

15. Ultra Spesifik Olun

Metnin ikna edici olması için inandırıcı olması gerekir. Hepimiz gün boyu jenerik pazarlama iddialarıyla bombalanıyoruz. Kesin ayrıntılar, ho-hum başlıklarınızı, sloganlarınızı ve sloganlarınızı inandırıcı mesajlara dönüştürür.

Ürün satışı söz konusu olduğunda, sorunlar veya faydalar hakkındaki ayrıntılar kopyanızı güvenilir kılar. Ayrıntıların yağmurluk malzemesinin faydalarını nasıl açıkladığına dikkat edin.

Dayanıklı, suya dayanıklı, üretan kaplı naylon tafta ve paslanmaz çıtçıtlarla üretilmiştir; su geçirmez bağlı dikiş yapısı. – REI

Ürün sayfanızla ilgili ayrıntıları öğrenmenize yardımcı olması için kendinize şu soruları sorun:

1. Ürününüz neyden yapılmıştır?
2. Ürününüz nerede üretiliyor?
3. Ürününüz nasıl yapılır?
4. Kaç kişi kullandı?
5. Ölçülebilir özellikler var mı?
6. Boyut boyutları alakalı mı?

Bir kalem tutacağındaki olukların sayısı gibi alakasız ayrıntıları eklemeye başladığınızda, çok ileri gittiniz.

İnternetten alışveriş yapanlar şüpheci. Ayrıntıları eklemek, insanların doğruyu söylediğinizi anlamalarına yardımcı olur.

16. Dönüşümleri Artırmak İçin Sosyal Etkiyi Kullanın

Maslow'un piramidinde gördüğümüz gibi, aidiyet temel bir psikolojik ihtiyaçtır. Bu yüzden akran baskısı işe yarıyor. Fikirlerimiz, benzer kişiler bunları paylaştığında onaylanır: bu özellikle çevrimiçi alışveriş için geçerlidir.

Çevrimiçi alışveriş yapanların %71'i satın almadan önce yorumları okuyor.

İşte e-ticaret sitenizde sosyal etkiyi kullanmanın iki kesin yolu:

1. Ürün İncelemeleri Ekle

İncelemeler, iddialarınızı doğrulamanıza yardımcı olur. “Bu sırt çantası dayanıklıdır” demeniz bir şeydir. Bir müşteri aynı şeyi söylediğinde daha etkilidir. Ekspres Saatler, yalnızca bir inceleme widget'ı ekleyerek dönüşümleri %58 oranında artırdı.

Widget eklemek yeterli değildir; onları almak için proaktif olmalısınız. Widget'ı ekledikten sonra:

1. En çok satan ürünlerinizi satın alan müşterilere e-posta gönderin
2. Bir inceleme bırakmak için onlara bir indirim veya puan sunun
3. Ürünleri aldıktan birkaç hafta sonra insanlardan inceleme isteyen otomatik bir e-posta ekleyin

2. Bir Önerilen Ürünler Widget'ı ekleyin

İnsanlar bir karara takılıp kaldıklarında, diğer insanların ne yaptığına bakarlar. Bu nedenle önerilen ürünler widget'ı dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilir. İnsanlar aradıklarını bulamayınca gidiyorlar. Onlara ek önerilerde bulunmak, onları diğer ürünleri kontrol etmeye ikna edebilir.

17. Okuyucuları Büyülemek için Mini Hikayeler Kullanın

Kitlenizle ilgili hikayeler marka konumunuzu güçlendirir. Hikayeniz olmazsa, kopyanız sevimsiz çıkacaktır.

İpucu #4'ten James Holley'i hatırlıyor musunuz? Muhtemelen bir Cuma gecesi ofisin otoparkında soyulmasıyla ilgili küçük bir hikayeyi beğenecektir. Bu hikaye işe yarıyor çünkü:

• İdeal alıcımız ve ürünümüzle alakalı
• Basit ve özlü
• Görüntü somut ve canlıdır

Bu mini hikaye, New York City'deki 57 yaşındaki Donna için büyük bir dönüş olacak. Lüks lastikler satın alırken güvenliğe ve tarza değer verir. Yanan kauçuk onu sitenizden uzaklaştırır. Sizin işiniz, ideal müşterinizi eğlendirecek beklenmedik bir hikaye anlatmak. Bir Amazon ürün açıklamasında okumayacakları bir şey.

Perakendeci J. Peterman, benzersiz ürün açıklamalarıyla tanınır. Bunu kontrol et.

18. Seri Konum Tekniği ile Mesaj Hatırlamayı İyileştirin

İnsanlar ilk gördüklerini (öncelik etkisi) veya sonuncusunu (sonralık etkisi) hatırlarlar. Bunu kendi yararına kullan. En iyi kopyanızı en önemli yere koyun.

1. Adım: Ultra Kısa, Avantaj Zengin Ürün Özeti ile başlayın

Ürün sayfaları için metin yazarken tasarımı göz önünde bulundurmalısınız. Bilgilerin sayfada nasıl katmanlandığını gördükten sonra, en ikna edici kopyanızı en başa koyduğunuzdan emin olun. Kısa ve düzenli tutun.

Bonus SEO ipucu : Aramalardan tıklama oranınızı artırmak için meta açıklama olarak ultra kısa ikna edici girişinizi kullanın.

2. Adım: Mermilerinizi Yeniden Düzenleyin

Okuyucular madde işaretlerini sever. Bir dizi ürün özelliğini sallamayın. Mermilerinizin bir fayda listesi olduğundan emin olun. İlk ve son iki mermiye ekstra sevgi verin.

3. Adım: Ürün Açıklamanızı İkna Edici Bir Mesajla Bitirin

Birisi ürün açıklamanızın tamamını okursa, muhtemelen satın almaya neredeyse hazırdır. Sonunda pes etmeyin. Bu ürünü almaları için onlara basit, akılda kalıcı bir neden verin.

19. Pazarlamanızı Fikriniz Haline Getirmek için Hazırlama Tekniğini Kullanın

Hazırlama, bağlılık ve tutarlılık ilkesine benzerdir. Her ikisi de sonraki davranışı etkilemek için kullanılır. Temel fark, hazırlamanın bilinçaltı zihne dokunma süreci olmasıdır.

Çok sayıda çalışma, harekete geçirme etkisini göstermektedir. Örneğin, üç grup farklı kelimelerle hazırlandı (kaba, kibar ve tarafsız). Kaba sözler gösterilen grup, görüşmecinin sözünü kesme olasılığı daha yüksekti. Başka bir çalışmada, üzgün yüzler gösterilen insanlar ruh halini iyileştiren içeriği tercih ettiler.

İnsanlar bilinçaltından etkilendikleri için, asallar kendi fikirleri olarak algılanır. Inception filmini hatırlıyor musunuz? Aynı şey. İnsanlar kendilerine “pazarlandıklarını” düşündüklerinde, tüm bahisler kapanır.

İşte e-ticaret siteniz için hazırlamayı kullanmanın iki yolu:

1. Satın almayı etkilemek için eş anlamlı kelimeler kullanın
2. En iyi ürünlerinizi konumlandırmak için fiyatlandırmayı kullanın

Satın Alma Davranışını Etkilemek İçin Eş Anlamlı İsimleri Kullanmak

Miami Üniversitesi'nden yapılan bir araştırma, web kopyasına "güle güle" kelimelerinin eklenmesinin satışları artırdığını ortaya koydu. Bunun nedeni, kelimenin kulağa "satın al" gibi gelmesidir. Bunu, ürün sayfalarınızda bir cümle formülü kullanarak kolayca kullanabilirsiniz: "Bu [fayda] olan [özellik] ile [soruna] güle güle deyin."

Yakıt şunları gösterebilir: Sızdırmayan kilitleme nozulu ile dökülen gaza güle güle deyin.

HubSpot'un işaret ettiği gibi, "iyi bir satın alma" yapıldığını bilinçaltında etkilemek için sipariş onay sayfanızda "Hoşçakal" diyebilirsiniz.

Aşırıya kaçmayın. Bunu her sayfada kullanırsanız etkisini kaybeder.

Popüler Ürünlerinizin Daha Fazlasını Satmak için Fiyat Primini Kullanma

Bu gerçekten bir "kopyalama" tekniği değildir, ancak satışlarınızı artırabilir. En iyi ürünlerinizi süper pahalı ürünlerin yanına yerleştirerek müşterilerin değer algısını etkileyebilirsiniz.

600 dolarlık bir saat, 2500 dolarlık bir saatin yanına yerleştirildiğinde daha ucuz görünüyor. Bu, bilinçaltında ziyaretçinizi 600 dolarlık saatin o kadar pahalı olmadığını düşünmeye sevk eder. Birçok e-ticaret sitesinde varsayılan fiyat ayarının "yüksekten düşüğe" olmasının nedeni budur.

Başka bir strateji, kategori sayfanızda "özellikli" bir alan uygulamaktır.

Hazırlama için renkleri, görüntüleri ve metaforları da kullanabilirsiniz.

Daha Fazla Satışa Hazır mısınız?

İkna edici yazı, bilinçaltına pazarlama anlamına gelir. Satın alma kararlarının alındığı yer burasıdır. Uzun bir ikna edici yazma teknikleri listesinden geçtik. Hepsiyle aynı anda uğraşmanıza gerek yok. Bir teknik seçin ve ürün satışlarını iyileştirme yolunda olacaksınız. Unutmayın, ılımlılık anahtardır.

Bu makaleyi beğendiniz mi? Ücretsiz e-ticaret pazarlama kursumu seveceksiniz.