Mobil Trafik için %4,5 Dönüşüm Oranına Ulaşmak

Transcript

Felix: Bugün, Pete ve Pedro'dan pazarlama direktörü Michael Levy bana katıldı. Pete ve Pedro, erkeklerin daha özgüvenli olmalarına ve ellerinden gelenin en iyisini yapmalarına yardımcı olmak için birinci sınıf erkek bakım ürünleri satıyor. 2013 yılında başlatıldı ve Atlanta, Georgia merkezli. Hoş geldin, Michael.

Michael: Merhaba, Felix. Nasılsın?

Felix: İyi, iyi. Yani, bahsettiğim gibi, pazarlama direktörü sizsiniz. Bize şirketle nasıl tanıştığınız hakkında daha fazla bilgi verin.

Michael: Tabii. Böylece şirket Aaron Marino tarafından başlatıldı. Takma adı Alpha M'dir. YouTube'daki en büyük erkek etkileyicilerinden biridir. Daha önce çalıştığım Grooming Lounge adlı şirketimde, daha yeni başladığı zamanlarda onunla bazı sponsorluklar yapmıştık ve çok başarılı olmuştuk ve temelde bir dostluk kurduk. Yıllar geçtikçe, işletmelerinin büyüdüğünü, Pete ve Pedro'nun büyüdüğünü gördüm ve biraz sohbet ettik. Temel olarak, Pete ve Pedro'yu bir sonraki seviyeye taşımak istedi. Uzun zamandır erkek kuaföründeyim ve bu bana biraz uyuyor. Aaron bana gemiye katılmak isteyip istemediğimi sordu ve ben de katıldım.

Feliks: Harika. Daha sonra şirkete katıldığınızdan bana çevrimdışı bahsetmiştiniz, ancak iyi arkadaşsınız… Temelde kuruluş hikayelerini biliyorsunuz. Bize bundan biraz daha bahset. İşin arkasındaki fikir nasıl ortaya çıktı?

Michael: Evet. Aaron, erkekleri etkileyen şeyler yapıyor, yaşam tarzı, zindelik, bakım. O tamamen erkekleri daha güvende hissettirmekle ilgili ve temelde imaj işindeydi. Ve açıkçası, iyi bir imaja sahip olmak istiyorsanız, genellikle güzel saçlara ve en iyi şekilde görünmek için kullandığınız güzel ürünlere sahip olmak istersiniz. Yani temelde Pete ve Pedro'yu berberiyle bir hevesle başlattı. Bir araya geldiler ve "Hey, buradan güzel saç ürünleri alalım. Şu anda piyasada bulunan her şey o kadar iyi değil ya da saçlarım için değil.”

Etrafına baktı ve temelde bir yıl sonra garajında ​​birkaç ürün piyasaya sürdüler. İlk siparişi her üründen 20 adet gibiydi. Nasıl gittiğini görmek için bir hevesti ve sadece büyük bir takipçi kitlesine sahip olduğu ve ürünler gerçekten iyi olduğu için temelde oradan patladı. Temel olarak, erkekler bunu denerdi ve bir anda büyük bir hit gibi oldu.

Feliks: Anladım. Yani şirket, bahsettiğimiz gibi 2013 yılında başladı. Ne zaman katıldınız?

Michael: Bir yıldan biraz daha kısa bir süre önce katıldım. Şirket daha önce iyi gidiyordu, bu yüzden benim görevim şirketi iyiden fantastik hale getirmek. Harika gidiyoruz ama daha büyük umutlarımız ve hayallerimiz var ve bunu büyütmek istiyoruz. Temel olarak, bir sonraki seviyeye geçip geçemeyeceğimizi görmek için gemiye atladım. Aaron'ın pek çok farklı işi var ve bunun bir kısmı, bir sonraki aşamaya geçmem ve büyütmem için bana anahtarları vermek gibiydi. Bu yüzden çeşitli projeler yaparken, "Mike, neden bunu devralmıyor ve yapıp yapamayacağınızı ve olmasını istediğimiz yere götürüp getirmiyorsunuz?" dedi.

Felix: Doğru, yani zaten başarılı olan, harika bir markası olan, esasen işin figüranlarından çok fazla maruz kalan bir işe girdiğinizde ve içeri girdiğinizde, ekleyebileceğiniz ne tür şeyler görüyorsunuz? en hemen? Dediğiniz gibi bir sonraki aşamaya geçmek için ne tür bir çalışma gerekiyor?

Michael: Evet. Demek istediğim, bence Pete ve Pedro için harika olan şey, sağlam bir iş olmasıydı ama olmayan birçok şey vardı. Bu yüzden benim için asıl mesele, ilk önce düşük asılı meyvelere dalmak ve temelde işi içten dışa doğru inşa etmekti. Bu yüzden, bu ilk yılın tamamında benim görevim, web sitesini dönüştürmek, halihazırda dönüştürmek zorunda olduğumuz trafiği şu anda olduğundan çok daha yüksek bir oranda elde etmekti. Ve aslında oldukça yüksek bir dönüşüm oranımız var ama bunu daha iyi hale getirmek için ne yapabiliriz?

Bu yüzden, buradaki ilk altı ayda, bunu gerçekten ortaya çıkarmak ve işi yeniden canlandırmak için yaptığım beş ila 10 şey oldu, böylece bir sonraki seviyeye geçebilir, bir nevi yapı taşlarını koyarak' sahip değilim. Dediğim gibi, Aaron, harika bir iş çıkardı, ancak farklı şirketlerde birçok farklı iş yapıyor, bu yüzden bir nevi saha adamı ve lideri olabilirken tamamen işe gerçekten odaklanabilecek birini istedi. bunun pazarlama tarafında organizasyon.

Feliks: Anladım. Bahsettiğiniz gibi, huninin ortasına ve altına odaklanıyorsunuz, gelen trafiği alıp dönüştürüyorsunuz, ama hadi huninin üst kısmı hakkında da konuşalım. Yani trafiğin çoğu Aaron'ın Alpha M. YouTube kanalından mı geliyor?

Michael: Evet. 5 milyondan fazla YouTube kanalı var ve trafiğin çoğu YouTube'dan geliyor. Bu yüzden işimin bir parçası, Facebook ve Instagram'da sosyal medya oluşturmaya başlamak için biraz çeşitlendirmek. Diğer önemli alanlardan biri de e-postaydı. Ara sıra çıkan bir haber bülteni dışında, gerçekten çok fazla e-posta pazarlaması yoktu. Bu yüzden ilk girişimlerimden biri e-postayı gerçekten bir araya getirmek ve insanları web sitesine çekmek değil, bir e-posta listesinden yararlanmak için temel oluşturmaya başlamaktı. Yani e-posta cephesinde çok fazla bir şey olmadı ve eğer doğru yaparsanız e-posta satışlarınızın %20'sini oluşturabilir ve temelde ben geldiğimde %1'di. Yani şu anda, elde ettiğimiz gelirin e-posta cephesindeki başarısına şimdiden büyük bir sıçrama oldu ve e-posta programımızla otomasyon ve benzeriyle yapabileceğimiz daha çok şey var.

Yani evet, görüyorum… Önümüzdeki bir veya iki aydaki hedeflerimden biri aslında e-posta programlarımızı gerçekten yenilemek, tüm otomasyonu devreye sokmak, böylece çok ilgili olan müşterilerimizin gerçekten tüm ürünlere bakması veya yukarı ya da çapraz satış yapıyorlar, oradaki tüm fırsatlardan yararlanmadığımız.

Feliks: Anladım. Bence girişimcilerde gördüğünüz hatalardan biri, huninin en üstüne odaklanabilmeleri ve daha sonra siteye trafik geldiğinde iki ayrı şey gibi olmalarıdır, ancak bunlar gerçekten bağlantılıdır, değil mi? Getirdiğiniz trafik türünün dönüşüm oranı üzerinde büyük etkisi olabilir. Bazı şeylere nasıl odaklanacağınızdan biraz daha bahseder misiniz? Facebook ve Instagram ile sosyal medya gibi, bu daha sonra dönüşüm oranlarını nasıl etkileyebilir?

Michael: Evet. Trafiğinizin nereden geldiğinin dönüşüm oranınızı kesinlikle etkileyeceğini düşünüyorum. YouTube, bir süredir onu takip eden bir sürü adam alıyor, bu yüzden Pete ve Pedro'yu tanıyorlar. Etrafa baktılar. Ama aynı zamanda abone tabanına katılan tonlarca yeni adam var ve sonra geliyorlar ve temelde Pete ve Pedro'nun onun ürünlerinden biri olduğunu bile bilmiyorlar ve tamamen " Vay! Sahip olduğu tüm bakım ürünleri dünyası var. ”

Facebook ve Instagram için bunlar markaya çok daha bağlı olan adamlar. Bunlar gerçekten… Şirketi seven insanlarımız var ve gerçekten başarıyı takip etmek, markayla birlikte büyümek ve başarısının bir parçası olmak istiyorlar. Şimdi, eğer bu reklamlarsa, onları kapıdan içeri sokuyorsunuz, böylece kim olduklarını bilmiyorlar ve daha düşük bir dönüşüm oranı elde edeceksiniz. Umut, dönüşüm oranının onları içeri almak için satışla haklı çıkması ve daha sonra umarım uzun vadeli bir müşteri ve uzun vadeli bir hayran olurlar. Bu yüzden onları kapıdan içeri sokma maliyetinde biraz kaybedebilirsiniz, ancak bizim için çizginin aşağısında gelir getirdikleri sürece, yardımcı olacaktır.

Feliks: Doğru. Yani elde ettiğiniz şey, bir müşterinin ürünlerle tanıştırılması için iki yol olduğudur. Biri, Aaron ve YouTube kanalının oluşturduğu marka aracılığıyla, diğeri ise bir reklam göstermek, birinin tıklamasını sağlamak ve ardından temelde yalnızca ürün üzerinde satmak gibi doğrudan bir yanıt gibi. marka. Yani birisi ürünü ilk kez deneyimlediği, henüz marka hakkında fazla bir şey bilmediği o yola girdiğinde, sanırım bunu daha sonra nasıl dolduracaksınız? İlk satın almalarını yaptıktan sonra, hatta belki de bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden, ancak ürünlere ilk kez maruz kaldıklarında, ancak Aaron veya YouTube kanalı hakkında henüz hiçbir şey bilmiyorlarsa, onları markayla nasıl tanıştırırsınız? veya Alfa M?

Michael: Evet. Yapmaya başladığım en büyük şey buydu, gerçekten web sitesi için güvenilirlik ve eğitim oluşturmaya çalışmaktı. Başladığımda, sattığımız ana ürünün adı… Macun ve saç ürünü ve 10 yorumu vardı ama binlerce kişi satın alıyordu. O yüzden sitede yorum yok. Yaptığım ilk şey Shopify'dan Judge Me adlı bir uygulama başlattım ve temelde tüm ürünlerimiz için bir inceleme programı oluşturdum. Şimdi macuna giderseniz, macunla ilgili binden fazla yorum olduğunu göreceksiniz. Ürünü veya markayı hiç duymamış yeni bir müşteri olduğunuzu ve oraya gittiklerini ve binlerce inceleme gördüğünüzü ve hepsinin dört veya beş yıldız olduğunu hayal edin, buna çok daha fazla inancınız olacak. bu sağlam bir üründür.

Yani Aaron onları alıp bir bakmalarını sağlıyor. Web sitesi deneyimini daha da iyi hale getirerek satışı kapatabilir miyim? Bu yüzden incelemeler bizim için gerçekten çok büyük oldu. Çok fazla alım alıyoruz. Ve incelemelerle ilgili en iyi şey de, olumsuz geri bildirim aldığınızda… Ürünü herkes sevmeyecek, ancak temelde ben veya şirketten biri aldığımız her incelemeyi okuyor. Ve bazen olumsuz eleştiriler almayı seviyorum çünkü bu müşteriler gerçekten markayı dönüştürebileceğiniz, entegre edebileceğiniz, [duyulmuyor] veya onlara beğendikleri bir ürün alabileceğiniz müşterilerdir.

Belirli bir saç ürününü beğenmeyebilirler, bu yüzden mutlu olduklarından emin olmak için onlara başka bir ürün denemeleri için bir anlaşma yapacağız. Herkes için bir ürün olduğunu düşünüyoruz. Bu nedenle, yalnızca incelemelerle müşterileri dönüştürmekle kalmıyorsunuz, aynı zamanda mutsuz müşterileri de mutlu ediyorsunuz, bu nedenle çifte fayda sağlıyor. Bu bizim için gerçekten büyük oldu. Kulağa basit geliyor, elbette, incelemeler, ancak bunu yapmıyorsanız, gerçekten ondan yararlanmalısınız.

Yaptığımız diğer şeylerden bazıları, ürün önerileri. Bu nedenle, herhangi bir sayfadaysanız, gerçekten orada önerilere sahip olmak istersiniz, böylece bir şampuanı severlerse, gerçekten saç kremi kullanmanız gerekir. Bu, en yakından ilişkili üründen gerçekten yararlanmamız için gerçekten başarılı oldu.

Feliks: Doğru. Bence olumsuz yorumlarla ilgili önemli bir şey, birçok yeni mağazanın bunu görmeye başladıklarında, “Ah, adamım, oyun bitti. İnsanlar benim sahip olduklarımdan hoşlanmıyor” ama bunun mutsuz bir müşteriyi mutlu bir müşteriye ve potansiyel olarak sadık ve hatta belki de sizin için bir müjdeciye dönüştürmek için harika bir fırsat olduğunu söylüyorsunuz. O halde olumsuz bir yorum aldığınızda, insanların bu incelemeyi herkese açık olarak nasıl ele almalarını önerirsiniz ve ayrıca bu tür geri bildirimleri dahili olarak nasıl ele alırsınız?

Michael: Evet. Benim için en büyük şeylerden biri müşteri hizmetleri. Bence günümüzün en iyi pazarlama şirketleri, en iyi müşteri hizmetine sahip olanlar. Yani erkeklerin sahip olduğu her deneyim, sahip oldukları her etkileşim, tamamen deneyimi daha iyi hale getirmek ve onların deneyimlerinin en iyisi olduğundan emin olmak için yanlarında birileri olduğuna güvenmelerini ve bilmelerini sağlamakla ilgilidir. Dediğiniz gibi, eğer olumsuz bir deneyimse, aslında buna iki şekilde bakıyorum. Bir, tamam, üzerinde çalışmamız gereken şeyler var. Bu deneyimi daha iyi hale getirmek için neleri iyileştirebiliriz?

Örneğin bizim macunumuz aslında oldukça eşsiz bir ürün. Aslında onu kullanmayı bilmek zorundasın. Bu yüzden bunun iyi olmadığını düşünen bir sürü adamımız var ama aslında onu nasıl kullanacaklarını bilmiyorlar. Bu yüzden birçok eğitici video hazırladık. Web sitesine giderseniz, video artık çok büyük, yani her ürünün bir videosu var. Bir video bölümümüz ve tavsiye bölümümüz var. Bu yüzden bu adamların eğitimli olduğundan ve ürünleri nasıl kullanacaklarını bildiklerinden emin olmak istiyoruz.

Ayrıca bir saç aracımız ve bir selfie görüntü aracımız da var, burada insanlar aslında kendi saçlarının resmini gönderebiliyorlar ve daha sonra onlara hangi saç ürününü kullanmaları gerektiğine dair bir tavsiyede bulunacağız. Bu, çoğu web sitesi için oldukça büyük bir sıçrama, ancak bunu yapmaya istekli müşterilerimizle oldukça güçlü bir güven faktörümüz var ve ardından onlara hangi ürünü kullanabilecekleri konusunda güçlü geri bildirimler verebiliyoruz.

Ancak dahili olarak müşteri hizmetleri açısından, yorumları okuyacağım. Müşteri hizmetleri ekibimizle konuşacağım. Yapılacak en iyi şey olduğunu düşündüğümüz şey üzerinde strateji oluşturacağız. Örneğin, birine az önce yaptığı satın alma işleminde %50 indirim verebilir ve ardından istediği başka bir üründe %50 indirim verebiliriz, bu nedenle aslında denemeleri için başka bir ücretsiz ürün alıyorlar. Ama her senaryo farklıdır.

Ayrıca yakın zamanda başlattığım bir ödül programımız var. Çocuklar puanlarını sever. Sadakat oluşturur. Onlara bedava şeyler veriyor. İşi büyütmek için bir tavsiye programı var ve marka oluşumuna yardımcı oluyor. Bu da gerçekten iyi oldu, bu yüzden insanlar bir hesap oluşturuyor. Bir hesap oluşturduklarında, kalma veya sizinle birlikte kalma şansları önemli ölçüde daha yüksektir. Mevcut müşterilerinizle işinizi büyütmek, üç veya dört kat daha pahalıya mal olabilecek yeni müşteriler edinmekten daha kolaydır. Bu nedenle, mevcut müşterilerinizi yeni şeyler denemeye ikna etmek, sizi daha önce hiç duymamış yeni adama bir şans vermekten çok daha kolaydır.

Feliks: Doğru. Bu tür bir olumsuz eleştiri aldığınızda, kulağa ya yapılması daha uzun sürecek olan gerçek iyileştirmeler, ancak çoğu zaman yanlış iletişim gibi geliyor. Bunu eğitim yoluyla çözebilir veya video ve bir müşteriye hizmet vermenin yolları hakkında daha fazla içeriğe sahip olarak ve hangi ürünü almaları gerektiğini, onlar için neyin uygun olduğunu açıkça belirterek bundan tamamen kaçınmaya çalışabilirsiniz. Bu tür bir sorunu, onlara aslında kendileri için daha uygun olan doğru ürünü aldığınızda veya ürünü nasıl kullanacaklarını açıkladığınızda, bu tür sorunları çözebildiğinizde veya ürünü aldıklarında ve mutlu olduklarında, güncellemelerini güncelleyebilirler mi? gözden geçirmek? Bu nasıl daha halka açık bir şekilde ele alınır ki siz… çünkü, söylediğiniz gibi, güvenilirlik önemlidir, bu yüzden işi bir sorunu çözmeye veriyorsanız, hedef kitlenizin müşteri hakkında güncel olduğundan nasıl emin olabilirsiniz? verdiğin hizmet?

Michael: Evet, yani, eğer bir incelemeyi güncelleme yeteneğine sahiplerse… Ya da onlardan, eğer gerçekten olumsuz bir incelemeyse, güncellemelerini isteyeceğiz. Çoğunlukla, aldığımız incelemeleri gerçekten hiç değiştirmiyoruz. Bununla bir sorunumuz yok çünkü olumsuz yorumlar almak aslında çok daha fazla güvenilirlik getiriyor çünkü herkes ürününüzü sevmeyecek. Ancak olumlu olanlar önemli ölçüde daha fazla öne çıkıyor. Yani bin inceleme alıyorsak ve 950 tanesi dört ve beş yıldız ve 50 tanesi bir yıldızsa, o zaman dört ya da beş yıldıza inanacağım.

Bu nedenle, olumsuz yorumlarda gerçekten herhangi bir değişiklik yapmıyoruz. Biz sadece bu müşterilerin deneyimlerinden gerçekten memnun olduklarından ve [duyulmuyor] durumdan çıkma fırsatlarına sahip olduklarından emin olmak istiyoruz. Yani, tamam, belki bu ürün benim için değildi, ama biliyoruz ki yeni ürünlerimiz olacak ve yeni eğitimler ve onların ilgilenebilecekleri yeni şeyler olacak. geri gelebilirler. Bu yüzden herkes için bir ürün varmış gibi hissediyorum.

Başladığımda, gerçekten saç ürünlerimiz vardı, bu yüzden buradaki kısa süremde yaptığım en önemli şeylerden biri gerçekten çizgiyi büyütmek. Başladığımdan beri, bir tıraş hattı başlattık. Bir vücut yıkama hattı başlattık. Yeni araçları piyasaya sürüyoruz. Yani çapraz satış yapmak ve her erkeğin satın alacak bir şeyi olduğundan emin olmak için çok daha fazla fırsat var. Sloganlarımızdan biri “Bueno Hair”, ancak şimdi çeşitli ürünlerle eksiksiz bir bakım şirketi gibiyiz. Bu nedenle, sunduklarımızı gerçekten genişlettik ve aynı zamanda ürünümüz olduk. Daha fazla ürün sunabildiğinizde, herkesin bir şans vermek için ilgileneceği bir şey de bulabilirsiniz.

Feliks: Anladım. Kullanmakta olduğunuz bu uygulamayla ilgili güzel bir şey, Yargıç Me, bence bu kadar hızlı bir inceleme programı almanın ve oluşturmanın anahtarı, teşvikler ve zamanlamadır. Herhangi bir teşvik sunuyor musunuz veya insanları yorum bırakmaya teşvik etmek için herhangi bir teşvik öneriyor musunuz?

Michael: Yapmıyoruz. Onlara gerçekten çok ihtiyacımız yok, çünkü incelemeleri sağlamaktan daha fazla istekli olan birçok adamımız var. Ama bence erkenden, eğer gerçekten web sitesinde hızlı incelemeler almak istiyorsanız ve biraz yavaş olduğunu düşünüyorsanız, bu incelemeleri almak için %10, %15 teklif etmek kesinlikle yardımcı olur. Veya müşterilerden bir inceleme yapmalarını isteyen bir e-posta patlaması yapabilir ve bu incelemeleri istediğiniz yere ulaştırmak için onlara küçük bir anlaşma yapabilirsiniz. Veya özellikle hedeflediğiniz yeni bir ürün varsa, bu adamlara doğrudan "Tamam, ne düşündünüz? Bir inceleme yazarsanız çok seviniriz.”

Yani Yargıç Me gerçekten çok iyiydi. Demek istediğim, dışarıda bir sürü sağlam inceleme şirketi var. Shopify ile güzel bir şekilde entegre edilmiştir. En büyük inceleme şirketlerinden biridir. Çoğu şirketin incelemeleri var, ancak bence insanlar, belirli bir boyuta geldiğinizde, incelemeleri hafife almışsınızdır. Bence aslında tam tersi. İncelemelerinizi asla ve asla hafife almamalısınız çünkü işinizle ilgili en önemli şey müşterilerinizin ne düşündüğüdür.

Felix: Evet, neredeyse, büyük bir markaya sahip bir şirket görürsem ve gidip çok fazla incelemesi olmadığını görürsem, kırmızı bayrak, bir tür alarm çalar. Daha fazla incelemeleri olmamasına şaşırdım. Bir şeyler ters gidiyor, yani bence haklısın. Görüşlerinizi ve boyutunu büyüttükçe, incelemelerin sayısı da sizinle birlikte artmalıdır. Aksi takdirde inandırıcılık zedelenebilir. Peki ya zamanlama tarafında? İnceleme istemenin daha iyi sonuç verdiği belli bir zaman var mı?

Michael: Evet, bu aslında nakliyemiz nedeniyle ilginçti… Çok sayıda uluslararası sipariş gönderiyoruz ve nakliyemiz biraz daha uzun sürebilir. Uluslararası gönderilerimizin müşterilerimize ulaşması yaklaşık iki ila üç hafta alırken, Amerika Birleşik Devletleri siparişlerimiz bir ila dört veya beş gün sürebilir. Bu nedenle, müşteriye ürünü denemesi için yeterli zaman veren, ancak çok uzak olmayan, artık hoşlarına gitmeyen istekleri aldığınızdan gerçekten emin olmak istersiniz. Ürünü almalarını beklediğimden birkaç gün sonra yapmayı seviyorum. Yani yedi gün içinde alacaklarını umuyorsam, bunu 10 ila 15 günlük bir aralıkta yapmayı seviyorum, bu yüzden elde ettikten hemen sonra, taze olduğunda. Adamlarımız gerçekten ürünü hemen denemek istiyor. Bazı işletmeler, belki bir hafta bile açmazlar.

Ama bizde de var… Bu uluslararası bir siparişse ve aradan üç hafta geçmişse, bazen “Hey, paketi henüz almadım” diyorlar. Bu, izlemeye bir göz atmak, neler olup bittiğini görmek, müşteriyle etkileşime geçmek ve yolda olduğunu söylemek için iyi bir fırsat. Ancak, ürünü aldıktan ve deneme şansı bulduktan sonra inceleme isteklerinin geldiğinden emin olmak istiyorsunuz. Ve ne tür bir dönüşüm zaman çerçevesi elde ettiğinizi görmek için her zaman farklı günlerle uğraşabilirsiniz. Oldukça yüksek bir başarımız var, bu yüzden şimdilik bizim için oldukça sağlam.

Feliks: Anladım. Anahtarın, ürün grubunuza yeni müşteriler getirmek yerine mevcut müşterilerin satın almasını sağlamak olduğundan da bahsettiniz. Piyasaya sürdüğünüz yeni bir ürününüz olduğunda, tipik olarak nasıl yapmayı seversiniz… Sanırım, mevcut müşterilere nasıl lansman yapıyorsunuz ve bunun yeni müşterilere lansman yapma yönteminizden ne farkı var?

Michael: Evet, yaptığımız şeylerden biri bu, bence, sosyal medyamızı gerçekten güçlendirerek sağlam bir iş. Bu nedenle, yeni ürünlerle ilgili herhangi bir yeni gelişme, ürünün etiketi üzerinde çalışırken veya bir isim bulduğunuzda, hayranlarımızı gerçekten sürece dahil etmeye çalışıyoruz, böylece ürünlerin iyi olduğunu bilmek onları heyecanlandırıyor. yoldalar. Faydaları veya sizin için neler yapabileceği hakkında konuşun. Ayrıca Aaron, kanalında veya Instagram'da bir şeyin tanıtımını yapacak veya bunlardan bahsedecek. Bu yüzden, e-postamızda veya belki de web sitesinin üst çubuğunda onunla birlikte gitmek için bu enerjiyi gerçekten oluşturmaya çalışıyoruz ve "Hey, çok yakında, yeni vücut yıkamamız" diyoruz. Dolayısıyla yeni bir ürün için teşvik etmeye çalıştığımız çok fazla enerji var.

Bazı ürünler için, ürünler için ön sipariş alabileceğiniz bir tür önceden ürün yaratacağız. Mesela, vücut yıkama bizim için gerçekten büyük bir lansmandı ve insanların kaydolabileceği bir ön sipariş, stokta kalma bildirimi şeyimiz vardı, böylece onu aldığımızda, bize e-posta gönderecektik. 500 yeni insan ve bum, haberi almak için bir veya iki hafta beklememize gerek yok. Kelimenin tam anlamıyla doğru, stoğa aldığınızda açılır. Herkes bir e-posta alır. Otomatik ve patlama, ilk gün, normalde lansmandan önce bir veya iki hafta beklemeniz gerekebilecek 50 siparişiniz var. Bunun için Shopify'da bazı iyi uygulamalar da var ve bu özelliklerden bazılarını beklemek sizi bekletmiyor.

Ama bunlar kilit şeyler. Sihirli bir formül olduğunu düşünmüyorum. İnsanları heyecanlandırmak ve resimler göstermek, videolar yapmak, sayfaları oluşturmak ve oradan da ana pazarlama kanallarınız aracılığıyla başlatmak için tüm pazarlama kanallarınızdan yararlanmanız gerektiğini düşünüyorum.

Felix: E-posta söz konusu olduğunda, listeye nasıl giriyorlar? Bunlar sadece mevcut müşteriler mi, yoksa sadece potansiyel müşteri olan ve henüz satın almamış kişiler de olabilir mi?

Michael: Evet. Sanırım yaptığım en önemli şeylerden biri bu. Bir tür e-posta yakalama site kayıt hizmeti gibi olan Pretty adında bir şirket kurdum. Web sitesine bir erkek gelirse, daha önce haber bültenine girme imkanı yoktu. Şimdi bir açılır pencere var, eğer biri kaydolursa %15 alabilecekler. Veya kasaya yaklaşırlar, ancak son dakikada "Eh, bunu başka bir zaman yaparım, ya da belki gidip başka bir yere bakarım" derler, böylece bir çıkış niyetimiz olur- "Hey, gitme. İşte %5. Siparişinizi tamamlamanız gerekiyor." Ayrıca nereden geldiklerini de. Bu nedenle, YouTube'dan geliyorlarsa, Google üzerinden organik olarak geliyorlar, ancak web sitesine yeni geliyorlarsa farklı bir teklifimiz var. Farklı müşteriler için farklı bir teklif olabilir.

Felix: Bu nasıl oluyor? Nasıl belirlersiniz… Teklifi trafiğin nereden geldiğine bağlı olarak özelleştirdiğiniz bu yaklaşımı seviyorum. Nasıl değişir? Teklifler nasıl değişir?

Michael: Pekala, şu anda, eğer web sitesine sadece organik olarak gelirlerse, aslında %10 olacak. Şu anda YouTube'dan geliyorlarsa, aslında %15'lik bir teklif. Büyük olasılıkla, YouTube'dan geliyorlarsa, muhtemelen Aaron'un kanalına aşina olan veya bir şey izlediği için oraya gelen biri. Bu yüzden muhtemelen biraz daha ilgili müşterilerdir ve biz onlardan olmalarını istiyoruz… Başarılı olma şansları çok daha yüksek. Videolarını izleyerek zaten aktif hale geldiler ve temelde bizi kontrol etmek için tıklamaya istekliler. Yani aslında bu adamlara daha iyi bir teklif veriyoruz. Şimdi, bu değerlendirmemiz gereken bir şey. Belki bunu 10'a düşürürüz veya ilk bülten kaydını 15'e çıkarırız.

Şimdi, bunlar bir kerelik kayıtlar. Kaydolduklarında artık açılır pencereyi almazlar, bu nedenle genellikle ilk siparişleri gibidir. Ancak temelde, YouTube dizilerini veya videolarını izliyorlarsa, bu çok daha etkileşimli bir müşteridir, bu nedenle onların daha yüksek bir yüzdede dönüşüm sağlamalarını istiyoruz ve şimdiye kadar bunu görüyoruz.

Felix: Evet. Merak ediyorum ... Motivasyon veya alıcı YouTube kanalından gelen çok daha fazla motive olduğu için, onları bir şekilde zorlamak için daha az teşvike ihtiyaç duyacağınızı düşünürdüm. ürün veya marka hakkında pek bir şey bilmiyor ve Google Arama'dan yeni geldi. Bunun tersini gösteren gördüğünüz veriler var mı?

Michael: Yani, bence haklısın. Bunların bir kısmı yeni, yani mesele değil… Yani, sana katılma eğilimindeyim. Ama aslında Privy'de AB testi yapabilirsiniz, bu yüzden her şeyin test edilmeye değer olduğunu düşünüyorum. Belki %15 yaparsanız daha büyük siparişler de alırsınız.

Feliks: Doğru.

Michael: Macunu istediği için ama şimdi ilk seferinde %15 indirim aldığı için geldiği adam için, "Oh, biliyor musun? O tıraş kremini deneyeceğim çünkü %15 indirim alıyorum.” Yani muhtemelen yüzde indirimde biraz kaybedersiniz, ancak siparişler daha yüksektir. Her şey iyi bir denge. Bazen aynı şeyi %5 ila %10 için söyleyebilirsiniz, ancak birine %10 verirseniz, daha fazlasını harcamaya daha istekli olurlar çünkü bundan yararlanma fırsatları olmadığını bilirler. Yani evet, şu an için %15 ile sorun yok, ancak birkaç hafta, bir ay sonra hemfikirim, bakalım nasıl olacak ve hangi kuponun daha büyük olduğunu görmek için onları test edebiliriz. Ancak Privy veya herhangi bir şey, her zaman test etmeye ve hangisinin işiniz için en mantıklı olduğunu görmeye değer.

Felix: Evet, bence bu çok mantıklı. Bence her müşterinin aynı olmadığı konusunda iyi bir noktaya değindin, değil mi? YouTube kanalından gelen bir müşteri, Google Arama'dan gelen bir müşteriden daha iyi yanıt verebilir ve daha fazla hacim satın alabilir, alışveriş sepeti değeri daha yüksek olabilir ve daha yüksek teşvik, onları sepetlerine daha fazlasını eklemeye teşvik edebilir. Yani evet, bence haklısın, mesele sadece hangisinin müşteri olacağı değil, hangisinin satın alma veya müşteri olma olasılığı daha yüksek. Söz konusu müşterinin gerçek yaşam boyu değeri gibi şeylere bakmalısınız, bu yüzden kesinlikle katılıyorum. Şimdi biraz tavsiyelerden bahsetmek istiyorum. Bunun, sipariş değerini artırmak gibi şeyler yapmanın harika bir yolu olduğunu düşünüyorum. Hangi uygulamayı kullanıyorsunuz ve ne kadar özelleştirilmiş… Sanırım nasıl öğretiyorsunuz veya doğru ürünü önermesi için nasıl özelleştiriyorsunuz?

Michael: Uygulama, tavsiyelerin çoğunu veri analizine dayalı olarak yapıyor, bu yüzden verilerimize bakıyor ve bir vücut yıkama ürünü satın alıp almadıklarını anlıyor, o zaman başka bir vücut yıkamadan bahsediyor olmalısınız. Örneğin iki ana ürünümüz macunumuz ve tuzumuzdur. Tuz bir ön şekillendiricidir ve sonra macunu kullanırsınız. Yani bu bizim için büyük bir şey oldu. Temelde, bu iki ürünle açılan bir tür bir-iki patlaması gibidir, çünkü macun alan her erkeğin tuzu alma şansı yüksektir.

Yani o ürüne inerseniz, tuzun oradaki ilk tavsiye olduğunu göreceksiniz ve ayrıca bir veya iki seçenek daha olabilir. Çok fazla seçeneğe sahip olmak istemezsiniz. Sanki çok fazla seçenek kötü bir şeymiş gibi. Sadece, gerçekten, gerçekten satın alma olasılığı yüksek olan doğru miktarda ürüne sahip olmak, orada istediğiniz şeydir. Bu yüzden bir seçenek olarak satın almak için üçten fazla ürünüm olmayacak. Bir ila üç genellikle en iyisidir, ancak sıklıkla birlikte satın alınırlar. Uygulama gerçekten büyük oldu. Görebilirsiniz… Verilere girerseniz, erkeklerin yüzde kaçının sepetlerine eklediğini ve benzerlerini görebilirsiniz ve erkeklerin bunu tam orada yaptığını biliyoruz. Bu nedenle, siteye bakmak için ne kadar az sayfa geçmek zorunda kalırlarsa o kadar iyidir.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Şimdi, peki ya… Aslında e-posta yakalamaya geri dönmek istiyorum. Öyleyse, e-postalarını bir kez yakaladığınızda, e-postaya yanıt verenler ne tür tuhaf yanıtlar veriyor, sizden ne almaya başlıyorlar?

Michael: Şu anda, çok fazla e-posta zincirimiz yok. Bu kesinlikle benim radarımın en üstünde, bir çok hoşgeldin serisi ve temelde gerçekten tanıtan bir dizi e-posta oluşturmak istiyoruz. onları şirkete ve en çok satanlarımızın neler olduğuna, Aaron'un kim olduğuna, yeniliklere ve Pete ve Pedro hakkında her şeye ve her şeye. Bu kesinlikle birinin yapması gereken ilk şeylerden biri ve ben e-posta programlarını değerlendiriyordum ve orada bulunan otomasyonları yaratmaya atlayacağım, böylece Pete ve Pedro'nun ne yaptığına dair tamamen akıcı bir deneyime sahip olursunuz. hepsi hakında.

Bu nedenle, hemen şimdi bir kupon için kaydolurlarsa, kupon onlara kodun ne olduğunu tam o anda ve orada söyler. Bence bu önemli aslında. Bir sürü erkeğin web sitesinden çıkmasını istemiyorsun. Web sitesinde kalmalarını istiyorsunuz. Şimdi, bir e-posta almak kötü değil. Bence bu iyi, ama aynı zamanda, bu programların çoğu, bazen iki ila beş dakika sürebilir. Biraz can sıkıcı olabilir ve sonra temelde sinir bozucu ayrılmaya dönüşür ve ben başka bir yere bakacağım. Bu yüzden aslında kuponun web sitesinde olmasını seviyorum çünkü kodu kopyalıyorlar ve sonra istedikleri siparişi verebiliyorlar.

Feliks: Anladım. Web sitesinin tasarımına gelince, katıldığınızdan beri herhangi bir revizyon yaptınız mı? Henüz orada önemli bir değişiklik yaptınız mı?

Michael: Evet. Yani, web sitesinin özellikle mobil tarafında bir revizyona ihtiyacı olduğunu düşündüğüm için bu benim ilk ana projelerimden biriydi. Mobil trafiğimiz de herkes gibi katlanarak büyüyor. Trafiğimizin neredeyse üçte ikisi olabilir ve mobil sitemiz bence gerçekten aynı seviyede değil. Aynı şey masaüstü için de geçerli. Verilere bakmaya büyük bir inancım var. Temel olarak insanların web sitesinde nereye tıkladıklarını söyleyen Crazy Egg adlı bir uygulama kullanıyoruz. Size çok fazla veri, sıcak noktalar…

Felix: Çılgın Yumurta'da görmüş olabileceğiniz bir şeye örnek verebilir misiniz, bu da sizi bir çeşit değişiklik yapmaya itti?

Michael: Evet. Şu anda ana sayfa gibi, örneğin Shark Tank'ı ekledik. Pete ve Pedro aslında Shark Tank'taydılar ki bu çok büyük bir şey. It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

Felix: Evet. How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. Veriler yalan söylemez. Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

Feliks: Doğru.

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

Felix: Kesinlikle. When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

Feliks: Doğru.

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

Feliks: Harika. Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.