Daha Fazla Fırsatı Kapatmak İçin Kartpostal Pazarlamasını Nasıl Kullanırsınız?

Bu gönderiye PostcardMania'nın Kurucusu ve CEO'su Joy Gendusa katkıda bulunmuştur.

Bu yıl işinize kapanmayan kaç potansiyel müşteri geldi?

Zamanın başlangıcından bu yana işinize hiç kapanmayan kaç potansiyel müşteri geldi? Bu önemli bir soru. Muhtemelen çok.

İster küçük ister büyük bir şirketiniz olsun, en iyi potansiyel müşteriler, kapatılması en kolay olanlardır, değil mi? Peki ya ulaşan ama asla kapanmayan beklentiler? Bir uçurumun içindeler: Kapatılmamış Satış Lideri Uçurumu.

Onları takip etmek için ne yapıyorsun? takip ediyor musun? Bir anlaşmanın ne zaman sonsuza kadar kaybedileceğine dair sabit bir fikriniz var mı?

Haydi bunun hakkında düşünelim.

Bu liderliği elde etmek sana neye mal oldu? Doğrudan posta için varsayımsal bir analize bakacağız:

• Kartpostal pazarlamacıları, yanıt alabilmeniz için size 5000 kartpostal göndermenizi söyleyecektir.
• Bu kartpostalları göndermek sana 2.000 dolara mal oluyor.
• Diyelim ki bunu yaptınız ve 50 çağrı aldınız.
• Bu aramaların her biri size 40,00 dolara mal oluyor

Bu örneğin Yatırım Getirisi (ROI):

• Her satıştan 1000$ kazanıyorsunuz
• Bu 50 aramanın %20'sini kapatırsınız, böylece toplam 10.000$ değerinde 10 satış elde edersiniz.
• Kartpostallar için harcadığınız 2.000 doları kesin.
• Bu size cebinizde 8,000 dolar daha verir.

Tebrikler! Bu iyi bir yatırım getirisi, peki ya hiç kapanmayan 40 müşteri adayı? Yatırım getirisi olmadan 1.600$ (satın almayan 40$ X 40 olası satış = 1.600$) harcadınız.

Şimdi kendinize sorun, potansiyel müşterilerinizden kaç tanesi ayda kapanmıyor? Ortalama 40? 1.600$'ı 12 ay ile çarpın ve yılda 19.200$ kaybediyorsunuz!

Tüm bu olası satışları kapatmak için ne yapıyorsun?

Bir olası satışın "kapatılamaz", sıfır, iki, üç olduğuna karar vermeden önce kaç telefon görüşmesi yapıyorsunuz? Sesli mesajlarına bir mesaj bıraktın mı ve geri aramadıklarında onları bıraktın mı?

Satış görevlilerinizden kaçı, tabiri caizse, potansiyel müşteri adaylarını seçiyor ve geri kalanını kapatmıyor veya takip etmiyor? Bu düşen müşteri adaylarından kaç tanesine sahipsiniz? Atıkları görebiliyor musun?

Cesaretiniz kırılmasın. Pazarlama konusunda eğitim almak ve yatırım getirinizi belirlemek, doğru yönde atılmış büyük bir adımdır. İlk büyük yatırım getirisi, gitmeniz gereken şeydir, ancak burada durmayın! Yapacak daha çok şey var.

takip etmen gerek

Beklediğiniz veya ihtiyaç duyduğunuz yatırım getirisini alamamış olsanız bile, yine de bu potansiyel müşterileri takip etmeniz gerekir. Ama nasıl? Daha spesifik olarak, daha fazla yatırım getirisi elde etmek için ne tür bir kampanya yapmalısınız?

İyi soru. İşte cevap.

Her şeyden önce, bu beklentilerin ürününüz veya hizmetiniz için size ulaştığını ve bu ilk ilgiyi yeniden alevlendirebileceğinizi anlayın. Kapatmak çok daha kolay ve daha önce hiç ilgi göstermemiş birine göre daha değerli. Bunun üzerine inşa et.

İlgilerini canlandırmak için tekrar toplu posta kartları göndermeniz gerekmez. Her ay akılda kalıcı bir mesajla takip edilmesi gereken az sayıda potansiyel müşteriden bahsediyoruz.

Bir kartpostala cevap verdiler ve doğru iletişime tekrar cevap verecekler. Aynı kartpostal işe yarayabilir, ancak bu ilk duyarlı müşteri adaylarına tekrar iletişim göndermek ve tekrar ulaşmak isteyecekleri şekilde ifade etmek istiyorsunuz. Doğrudan posta kartpostalı, e-posta veya her ikisini birden gönderin. İlk seferinde size ulaşmalarını sağlayandan çok daha kişisel bir iletişimle tekrar tekrar takip edin.

O mesaj ne olurdu?

İlk e-postanıza yanıt veren kişilerden mümkün olduğunca fazla bilgi alın ve sizinle tekrar iletişim kurmalarını sağlamak için onlara en çekici gelen şey hakkında fikir edinmek için bu verileri benimseyin.

Buna Veritabanı Pazarlama veya CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) denir. Bu, bu kişilerin her biri hakkında veri almak ve bu veri noktalarını bir veritabanına koymak anlamına gelir.

Öğrenmek için neye ihtiyacın var? Dahil olmak üzere her türlü şey:

1. İlk etapta senden nasıl haberdar oldular?
2. Ne tür bir ürün arıyorlar?
3. Bu ihtiyaç için bir son tarih var mı? (Bu size satın almanın ne kadar sıcak olduğunu söyler.)
4. Satın almalarına veya almamalarına ne sebep olacak? (Sor!)
5. Sizinle iş yapmak istemelerini sağlayan nedir? (Tekrar – sorun!)

Tüm bu bilgileri, liderinizle ilk ulaştıklarında konuşurken öğrenebilirsiniz. O kişiye ne kadar ilgi gösterirseniz, sizi o kadar çok sevecekler ve sizinle iş yapmak isteyeceklerdir. Önemli olan ne kadar ilginç olduğunuz, fiyatınızın ne kadar düşük olduğu veya şirketinizin ne kadar büyük olduğu değil – onlara ne kadar ilgi gösterdiğinizdir!

Sorular sorar ve cevapları dikkatlice not ederseniz, onlara olan ilginiz ilk kapanış yüzdenizin bile artmasına neden olur. Ve veri tabanınızda potansiyel müşterilerinizle ilgili verileriniz olacak, böylece bu insanlar hakkında ortak paydalar arayabilirsiniz. Ardından, onlarla iletişiminizi bu ortak faktörlere dayalı olarak yapılandırabilirsiniz.

Bu bilgiyi alın ve küçük toplu postalar gönderin

Bu özel postalar, ürününüz veya hizmetiniz için halihazırda ulaşmış olan farklı kesimler içindir; mesaj, size söylediklerine dayanmaktadır. Kişisel yap.

Genellikle, kişiselleştirme olmadan genel bir doğrudan posta göndermeniz ve baskı şirketlerinin minimum baskı tirajlarını karşılamak için büyük miktarda sipariş vermeniz gerekir. Minimumları var çünkü size bu şekilde satış yapmaları uygun maliyetli. Ama ihtiyacın olan bu değil.

Her potansiyel müşteriye özel kartpostallar göndermeniz gerekir, yani her bir müşteri adayına göre kişiselleştirilebilen “değişken veri” alanlarına sahipler.

“Değişken veriler”, kartpostaldan kartpostala değişen verilerdir. PostcardMania ile veriler herhangi bir veritabanından veya CRM'den alınabilir. Bu, özel bir harf yazmak zorunda kalmadan tam renkli, parlak bir kartpostalı kişiselleştirmenizi sağlar.

Bazı örnekler:

• “John, diş temizliğinin zamanı geldi”
• "John, şimdi istediğin güneş gözlüklerini almanın zamanı geldi."
• "John, Johnny Jr.'ın üniversite harcını ödemek için evini yeniden finanse edebilirsin."

“John” olsaydınız bunlar dikkatinizi çekmez miydi?

Farklı insanlar farklı miktarlarda iletişime ihtiyaç duyar

Kartpostal pazarlama uzmanları, bazı potansiyel müşteriler ilk kartpostaldan sonra, bazıları ise 5. seferden sonra aradığı için kartpostallarla tekrar tekrar hedef listenize ulaşmanızı söylüyor. İnsanlar hayatta ve iş hayatında farklı hızlarda hareket ederler.

Ve bu, satışı kapatmak için de geçerlidir. Yani, bu ipuçlarını boşa harcamayın.

Onlar satın alana kadar sürekli olarak kişiselleştirilmiş bir mesajla iletişiminizi sürdürün.

İşte başlamak için bazı adımlar:

1. Üç farklı takip telefon görüşmesi yapmak için takviminize ekleyin
2. Sesli mesaj alırsanız, onlarla gerçekten iletişim kuran bir mesaj bırakın
3. Değişken verili bir kartpostal gönder
4. Bir e-posta göndermek

Sadece iletişimde kalın. Yaptığına sevineceksin.

Joy Gendusa, 1998 yılında bir telefon, bir bilgisayar ve hiçbir sermaye yatırımı olmadan PostcardMania'yı kurdu. O zamandan beri şirketi, küçük ve büyük ölçekli işletmeler için kartpostal pazarlama konusunda uzmanlaşarak, ülkenin en etkili doğrudan posta pazarlama şirketlerinden biri haline getirdi. Yıllar geçtikçe, e-posta listesi edinme, web sitesi geliştirme ve e-posta pazarlaması sunmaya devam ederken, tüm bunları ücretsiz pazarlama tavsiyeleriyle müşterileri eğitmeye devam etti.

Tampa Bay Yılın CEO'su, Tampa Bay'de Yılın İş Kadını seçildi ve MSNBC'nin “Your Business” programında yer aldı. PostcardMania bir Inc. 500 ve 5000 şirketidir ve yaratıcılık, en iyi iş uygulamaları ve liderlik için ödüller kazanmıştır. Joy ile röportaj yapmak veya konuşmacı olarak yer ayırtmak isterseniz, lütfen [email protected] adresine e-posta gönderin.