Bu 8 Rakamlı Marka Şüphecileri Nasıl Müşteriye Dönüştürüyor?

PowerDot, iyileşme ve ağrının giderilmesine yardımcı olmayı amaçlayan elektronik kas uyarıcılarının üreticisidir. Shopify Masters'ın bu bölümünde PowerDot e-ticaret direktörü Chase Novelich ile ürün eğitimi, sporcularla ortaklık ve e-posta akışlarının önemli yönleri hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Powerdot
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: LoyaltyLion (Shopify uygulaması),
  Klaviyo (Shopify uygulaması), Gorgias (Shopify uygulaması), Google Optimize

Ek eğitim gerektiren bir ürünü pazarlamak

Felix: Bize şirketin kökenlerinden bahsedin. Her şey nasıl başladı?

Chase: Kesinlikle. Şirket 2016 yılında başladı. Daha büyük bir medikal şirketten doğdu. Şu anki CEO'muz bu şirketin kas stimülasyonuna odaklanan bölümünü yönetiyordu ve biraz daha tüketici dostu bir ürün yaratmaya büyük önem verildi. O ayrıldı ve 2016'da PowerDot'u başlattı. E-ticarete vurgu yapmaya ve doğrudan tüketiciye yönelik ayak izimizi genişletmeye başladığımız için 2017'de katıldım.

Felix: O zamanlar daha çok B'den B'ye odaklanma mıydı? Daha tüketici dostu olan PowerDot'u yaratmanın yan ürünü neydi?

Chase: Şirketin kendisi tüketicilere ve tıbbi pazara odaklanmıştı. CEO'muz Eric, ürün geliştirmede önemli bir fırsat gördü ve özellikle bir tüketici için kas stimülasyonunun nasıl uygulandığını kökten değiştirdi. Genel olarak kas stimülasyonunun benimsenmesindeki en büyük engel eğitimdir. Ürünün arka planına dalmak için, uygulama tabanlı bir kas uyarıcısıyız. Mobil uygulamamız aracılığıyla tüketiciye bir ton eğitim verebiliyoruz. Ped yerleştirmeden haber akışımıza kadar her şey, ürünün nasıl kullanılacağına dair tonlarca bilgi içerir. Hazır programların dışında 15 farklı programımız var. Isınmadan aktif toparlanmaya, masajdan ağrı kesiciye kadar her şeyi düşünebilirsiniz. Aklınıza gelebilecek her tür kas terapisi için bir program ve ayrıca bazı egzersiz programları var. Gerçekten son derece kullanıcı dostu olan ve giderek daha fazla insanın teknolojiyi benimsemesine izin vermek için giriş engelini azaltan bir uygulama oluşturmak istedik.

"Gerçekten son derece kullanıcı dostu bir uygulama oluşturmak istedik ve giderek daha fazla insanın teknolojiyi benimsemesine izin vermek için giriş engelini azalttık."

Felix: Şirkete ilk geldiğinizde, dikkat etmek istediğiniz temel odak alanlarından bazıları nelerdi?

Chase: O sırada Satış Direktörümüz tarafından kurulmuş bir distribütör ağımız vardı ve işler hızla ilerliyordu. Başta CrossFit alanında olmak üzere, iş bilincini harekete geçiren birkaç önemli sporcu vardı. Halihazırda topluluk tarafından bir miktar benimsenme söz konusuydu. Ana girişim, doğrudan tüketiciye yönelik işimizi anlamlı bir şekilde ayakta tutmaktı. İlk yıldaki odak noktası öncelikle ABD pazarıydı.

O sırada zaten Shopify'daydık. Temel bir Shopify hesabındaydık ve hemen araya girdim ve işin tabanından başladım. Sadece temizlik yapın, dönüşüm oranı için site optimizasyonuna bakın ve ardından haber bülteni kampanyalarıyla ilgili bazı temel bilgilere bakın ve bu akışlardan bazılarını ayarlayın. İlk altı ayda yaptığımız şey buydu. Şans eseri, biraz çaba ve gerçekten küçük bir ekiple, o zamanlar sadece ben vardık, şirkette önemli bir çekiş yaratabildik. Gerçekten döndük ve doğrudan tüketiciye yönelik işimize odaklandık.

Felix: Eğitimden bahsettin. Bize hedef pazarınızın ne kadar habersiz olduğunu ve biraz eğitim sağlamak için hangi adımları atmanız gerektiğini anlatın.

Chase: O zamanlar ana pazarımız ve bugün hala geçerli olan sporcular. Özünde, sporcular en üst düzeyde performans göstermeye devam etmek için iyileşmeleri gerektiği gerçeğini anlarlar. Ancak iyileşmenin veya vücutlarından en iyi şekilde yararlanmanın en iyi yollarının mutlaka farkında değiller. Elektrik kas uyarımı hakkında konuşmaya başladığınızda, insanlar "elektrik" tarafından atılırlar. "Bekle, ne yapmak istiyorsun? Vücudumu şok etmek mi istiyorsun? Ve bu benim için ne yapacak?" İlk aşamalarda insanları aşmanız gereken en büyük engel budur.

Bunun ötesinde, ürünü nasıl kullandığınızla ilgili. Doğru? Doğal olarak bildiğiniz bir ürün değil ve biraz göz korkutucu. Vücuduna elektrot pedleri yapıştırıyorsun ve sonra yumuşak dokuna elektrik veriyorsun. Günün sonunda, bu konuda gitmek için çok doğal bir yol, ama yine de insanları ürkütebilecek veya biraz korkutabilecek bir şey.

Bu nedenle, başlangıçta bu benimsemeyi elde etmeye başlamak ve bu engeli aşmak için birçok zorluk vardı. Neyse ki, bunu yapabildik. kullanıcı tarafında, yani bir müşteriyi yakaladıktan sonra, onları uygulamamıza iterek keşfetmelerine ve rahat olmalarına izin verdik. Ama o zaman, uygulamamızı görmemiş biri müşteri olmadan önce bu hikayeyi nasıl anlatacağız? İşin doğrudan tüketiciye yönelik tarafının gerçekten önemli olduğu yer burasıdır. Video içeriği, yazılı içerik, fotoğraflar ve konuştuğumuz her farklı temel demografiye ayrılmış açılış sayfalarıyla müşteriyi anlamlı bir şekilde daha fazla eğitme yeteneğine sahibiz. Bu nedenle doğrudan tüketiciye hizmet bizim için çok önemli hale geldi.

"Video içeriği, yazılı içerik, fotoğraflar ve konuştuğumuz her farklı temel demografiye ayrılmış açılış sayfaları ile müşteriyi anlamlı bir şekilde daha fazla eğitme yeteneğine sahibiz."

Felix: Hedef pazarınızı eğitirken hangi soruların veya karışıklık alanlarının ele alınması gerektiğini nasıl ayırt ediyorsunuz? w

Chase: Ekibimizin bir kısmı zaten sektördeydi ve ekibimizin geri kalanı hepimiz eski sporcular olduğumuzdan beri oluşturduk. Bu noktada hiçbirimiz rekabetçi sporcular değiliz, ancak kesinlikle hafta sonu savaşçılarıyız ve bu nedenle, yalnızca pazarı genel olarak anlayarak, bunun insanlar için bir tereddüt olduğunu belirleyebildik. O zaman gerçekten sadece bu sorunu düzeltmenin mantıklı yollarını bulmakla ilgiliydi. Öncelikle pazar araştırması yoluyla söyleyebilirim.

Felix: Korku temelli kafa karışıklığını ele alırken birini rahatlatmanın en iyi yolu nedir?

Chase: Kesinlikle. Bu gerçekten sadece doğrulama ile ilgili. Doğru? İnsanların korktukları, anlamadıkları veya genel olarak inanmadıkları bir ürünü nasıl doğrularsınız? Bugün hala uğraştığımız yaygın terimlerden biri "yılan yağı" terimidir. Ve bizi destekleyen tonlarca klinik araştırmamız var ve bu nedenle ürünlerimizde FDA onayı almayı başardık. Tip II tıbbi cihaz olarak, FDA temizleme parçası açıkça çok önemliydi. Bu, bir ürün üzerindeki onay damgasıdır. Bunun dışında sporcular ve ürünün arkasında durup markanın elçisi olmuş doktorlar aracılığıyla ürünü gerçekten onaylıyordu. Tüketicilerimiz olma eğiliminde olan gelecek nesille veya onların altındaki bir sonraki katmanla konuşabilir ve onlara ilham verebilirler.

Felix: Neredeyse otoriteye ya da bu uzmanlığa sahip olan ve ürünün etkinliğini birlikte imzalayan kişilere çekici geliyor.

Chase: Evet. Ve ürünü pazarlama şeklimizde ürünün etkinliğini gerçekten birlikte imzalıyordu. Kas stimülasyonu ile ilgili diğer sorunlardan biri ve muhtemelen bunu dinleyen ve "Ah, evet. Bunun ne olduğunu biliyorum" diyen birçok insan var. Ancak geçmişte onu satan bazı markalara bakarsanız, çoğu zaman 6 dakikalık abs veya fit olmak için hile kodu olarak paketlenir ve bu ürünü kesinlikle böyle satmıyoruz.

Kas stimülasyonunun bazı estetik faydaları vardır, ancak biz esas olarak kasları iyileştirmeye ve ağrıyı gidermeye odaklanıyoruz. Bu, ister atletik bir antrenman odasında ister fizyoterapistinizde olun, onlarca yıldır öncelikle klinik ortamda kullanılan bir üründür. Biz de o teknolojiyi alıp evde kullanabileceğiniz bir yere paketledik. Açıkçası, şu anda, insanların kaynaklarına erişimlerinin zorunlu olmadığı zamanlarda. Bu, ister eskiden yaptırdıkları masajlar, ister fizyoterapiste gitmeleri, isterse kolej veya lise, hatta profesyonel düzeydeyseler spor antrenörüne gitmeleri anlamına gelsin, erişim şu anda çok sınırlı. İnsanların benzer teknolojilere evlerinin rahatlığından erişebilecekleri bir ürün yaratarak, bu bizim için büyük bir engeli kaldırdı. O zaman sadece onu doğrulamakla ilgiliydi ve bunu gerçekten markanın elçileri olan sporcuların ve ayrıca markanın elçileri olan doktorların veya doktorların bir listesi aracılığıyla yaptık.

Şüpheciler işletmeniz için nasıl fırsatlar sunabilir?

Felix: Bir işletme olarak, sosyal medya gönderilerinize ve/veya reklamlarınıza yorum yapan şüphecilerle nasıl başa çıkıyorsunuz?

Chase: Kesinlikle. Açıkçası, genellikle troller olarak anılır, ancak bazılarının geçerli endişeleri vardır. Doğru? Bir iş olarak her zaman buna sahip olacaksın. Bazen zorlayıcı olabilir, ancak biz buna gerçekten daha fazla eğitim fırsatı olarak bakıyoruz. Soru soran ya da bir şeyin yılan yağı olduğunu söyleyen ya da buna inanmayan ya da her ne olursa olsun, aynı şekilde hisseden muhtemelen beş ila 10 kişi daha vardır. Yeterince cesur değiller veya soru sormak için zaman ayırmak istemiyorlar. Bu sorular bir reklamın yorumlarında sorulduğunda, buna gerçekten sadece o kişiyi eğitmek için değil, aynı zamanda o reklamı potansiyel olarak görüntüleyen ve aynı şeyi merak eden diğer insan grubunu da eğitmek için bir fırsat olarak bakarız. Araya girmekten ve bu insanlarla ilişki kurmaya başlamaktan mutluyuz.

Felix: Bu eğitim genellikle nerede başlar? Uygulamaya ve web sitesine sahip olduğunuzu söylediniz, ancak müşteri genellikle ürünle nerede tanışıyor ve eğitime ilk kez nerede maruz kalıyor?

Chase: Kesinlikle. Reklamlarımızın çoğu, hem organik hem de ücretli tarafta sosyal medya üzerinden yapılır. Topluluğun katılımını sağladığı için, bu süreci başlatmak, insanları ne yaptığımızdan haberdar etmek, insanları bu teknolojinin varlığından haberdar etmek için harika bir yol olduğunu gördük ve bunun markamıza gerçekten fayda sağladığını gördük. .

Bu yüzden bunu yapmaya devam ediyoruz. Bu yolculuğa sosyal alanda başlamaya devam ediyoruz, ancak marka büyüdükçe ve pazarlama bütçelerimiz büyüdükçe, ürüne farkındalık kazandırmak için stratejik ortaklıklar da kurmayı başardık. Açık nedenlerden dolayı, markaya ne kadar fazla farkındalık getirebilirsek ve en azından sunduğumuz ürünleri keşfetmeye ilgi duyan insanları çekebilirsek, bu müşterileri o kadar iyi eğitebiliriz.

Felix: Bu seviyelerin her birinde hedefleriniz nelerdir? Sosyal medyada ilk temas noktası yapıldıktan sonra, web sitenizdeki, huninizdeyken, e-posta listenizde vb. hedef nedir?

Chase: Özellikle sosyal için konuşursak, huninin her aşamasında sosyal kullanıyoruz. Sosyal medyayı, hunideki en yüksek ilgiyi elde etmek için kesinlikle bir araç olarak kullanıyoruz ve ardından insanları eğitim yoluyla ve ardından dönüşüm yoluyla aşağıya doğru yönlendiriyoruz. Facebook reklamcılığına özel hedefler konuşuyorsak, optimizasyonlarımız her zaman dönüşümler için ayarlanmıştır, çünkü müşterileri dönüştürme zihniyetine sahip markaya getirmemiz gerektiğini biliyoruz.

Facebook tavşan deliğinden çok aşağılara inmemize gerek yok, ancak insanlar tarafından ve özellikle veri gizliliği sektörümüzde giderek daha fazla ön plana çıktıkça gözden kaçan şeylerden biri de Facebook'un algoritmasına güvenmek. Bunun zor bir şey olduğunu biliyorum, ancak deneyimlerime göre onlara güvenmek ve markanız için doğru olduğunu bildikleri müşterileri bulmalarını sağlamak çok ama çok önemli. Son altı ayda, bu cephede gerçekten yaptığımız şeylerden birinin, segmentasyonumuzun çoğunu geri çekmek ve huninin en üstünde daha geniş bir kitleye hitap etmek olduğunu söyleyebilirim.

Bu nedenle, konuyu çok geniş tutacağız ve her zaman dönüşüm için optimize edeceğiz ve içeriğimizin gerçekten iletmeye çalıştığımız mesajı verdiğinden emin olacağız. Huni ortası, huni altı kampanyalarımızdan bazılarında trafik çekmeye başladığımızda, açıkçası çok daha fazla bölümlere ayrılmış durumdalar ve insanları eğitimin bu son aşamasına ve ardından gerçek dönüşüme doğru itmeye çok daha fazla odaklanıyorlar.

"Facebook'un algoritmasına güvenmek zor bir iştir, ancak markanız için doğru müşterileri bulmalarına izin vermek çok önemlidir."

Felix: Huni pazarlama aşamalarının başında Facebook'un algoritmasına güvenmekten bahsettiniz, ancak reklamlarınızda yayınlamayı seçtiğiniz reklam öğesi aracılığıyla hedeflemeye de değindiniz. Bize bundan daha fazla bahset, bu nasıl çalışıyor?

Chase: Kesinlikle. En büyük hedeflerden biri olan huninin en üst kısmında yer alan Facebook reklamlarının en büyük hedefi, daha fazla kişiye ulaşmaktır. Doğru? Ne kadar çok kişiye ulaşırsanız, yeni iş yakalama fırsatınız o kadar büyük olur. Bunu yapmanın net yollarından biri, BGBM'lerimizi mümkün olduğunca düşük tutmaktır ve böylece hedef kitlemizi çok geniş tutarak ve Facebook'un algoritmasının ağır işi halletmesine izin vererek, böyle daha iyi oranlar elde ederiz. Daha fazla kişiye ulaşabiliyoruz. Mesajımız, ürünümüzün gerçekte ne yaptığına özel olduğu ve sadece bir tıklama tuzağı mesajı olmadığı sürece, aslında nitelikli müşteriler elde ederiz. Tıklayan kişilerin bir olduğunu biliyoruz, eğer dönüşüm için optimizasyon yapıyorsanız, bunlar Facebook'un çevrimiçi ve daha da önemlisi Facebook üzerinden ürün satın alan kişiler olarak işaretlediği kişilerdir. İkincisi, geri dönüp bu insanları büyük bir güvenle yeniden hedeflemeye başlayabilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin üst kısmında, çok geniştir. Ve "geniş" dediğimde, geniş demek istiyorum. Yaptığımız tek segmentasyon erkek ve kadın. Ardından, bizim sıcak yaş demomuz olduğunu bildiğimiz yaş demomuzun içinde tutacağız. Ancak, etkileşimli alışveriş yapanlara göre segmentlere ayırmıyoruz. Yaşam tarzına göre ayırmıyoruz. Bu segmentlerden herhangi birine göre segmentlere ayırmıyoruz. Dönüşüm hunisinin en üstünde, bu çok geniş kitlenin dışına çıktığımız tek zaman, birbirine benzeyen kitleler yaptığımız zamandır. Benzer hedef kitleleri geçmişteki satın almalardan modelleyeceğiz. Bu nedenle, arabaları ekleyeceğiz ve ödeme işlemini başlatacağız ve aynı şekilde dışarı çıkıp çok benzer bir şekilde hedefleyeceğimiz çeşitli farklı boyutlarda benzer hedef kitleler yaratacağız. Çoğu zaman, bu kitleler, geniş kitlemiz kadar geniştir, ancak sadece biraz daha bölümlere ayrılmıştır.

Felix: Bize mesajlaşmanın yaratıcı yönünden bahsedin. Hedeflemenizi gerçekten genişlettiğinizde, doğru gözleri çekmek için reklamlarınızdaki mesajları nasıl hassaslaştırırsınız?

Chase: Kesinlikle. Günün sonunda, "Tamam, Facebook reklamcılıkta bizim yapabileceğimizden daha iyi bir iş çıkarabilir" dediğimiz gibi değil. Gerçekten tam bir döngüye girdi ve kohortlarınızın gerçekte kim olduğunu ve hangi mesajların onları harekete geçirdiğini anlamak için. Hedef kitlemizin kim olduğunu kesinlikle biliyoruz. Bu kitleleri neyin harekete geçirdiğini anlamak için kesinlikle araştırma yaptık ve ardından bu düşünceleri ve fikirleri anlamlı yaratıcı hale getirdik. O kadar yaratıcı ki tek, göz alıcı; iki, çekici; ve üçüncüsü, geçmek istediğimiz mesajı iletir. Reklam dünyası, genel olarak, tam olarak bundan, beş yıl önce çok popüler bir kelime olan "Hey, kim büyüme-hack yapabilir..."e gitti, "kim en çok büyüme-hack yapabilir?"

Bunu yapmanın hala yolları var, ancak günün sonunda, anlamlı işletmeler büyütmek isteyen en bilgili reklamverenlerin, pazarlamanın doğru yolu olduğunu düşündüğüm şeye geri dönmek zorunda kaldıklarını düşünüyorum. müşterinizi gerçekten anlayın.

Dönüşüm için optimize etme ve hedef kitlenizi belirleme

Felix: Şu anda ilk reklamlarını oluşturmakta olan ve hedef kitlesini henüz tam olarak kavrayamayan kişiler için ne tür önerileriniz var? Hedef kitlenizi belirleme süreci nasıldı?

Chase: Test edin. A/B testi. Ve mesajınızı hassaslaştırmaya devam edin. Temel tavsiyem Facebook'ta başlamamak olacaktır. Trafik yokken ilk iş gününü açmayın ve Facebook'a para atacağınızı ve bir gecede bir sürü başarı göreceğinizi düşünmeyin. Pek çok insan bana ve meslektaşlarıma gelip, "Hey, bakın. Facebook'ta çok iyi iş çıkarıyorsunuz ve genel olarak gerçekten dijital reklamcılık yapıyorsunuz. Bunu nasıl çoğaltabilirim?" Trafiklerinin olmadığını ve ne organik olarak ne de diğer faaliyetlerle mağazalarına hiç müşterisi olmadığını duyduğumda onları geri çeviriyorum. Oradan başlamak akıllıca değil. Ancak müşterinizi bir kez tanıdıktan sonra, neredeyse sonsuza kadar ölçekleyebileceğiniz çok harika bir yer.

"Trafiksiz ilk iş gününü açmayın ve Facebook'a para atacağınızı ve bir gecede bir sürü başarı göreceğinizi düşünmeyin."

Felix: Organik olmaya başladığınızda, müşteriniz hakkında daha güçlü bir anlayış oluşturmak için özel olarak yapacağınız herhangi bir şey var mı?

Chase: Evet. Kesinlikle. Herhangi bir işe başlamadan önce, makul miktarda pazar araştırması yapmalısınız. Rakiplerinize bakın ve uzayda olan ve bu alanda başarılı olan diğer markalara bakın ve sadece ne yaptıklarını anlayın. %100 doğru yaptıklarını söylemek değil, ama en azından size bir sıçrama noktası verecektir. O zaman gidebilir ve buna göre kendi stratejinizi oluşturabilirsiniz. Rakiplerine bakmadıklarını ve içinde bulundukları sektöre bakmadıklarını ve bunu ya inovasyon yoluyla ya da o pazarın ne olduğunu daha iyi anlayarak onlara rehberlik etmek için kullandıklarını söyleyen herkes size yalan söylüyor demektir. segment gerçekten arıyor. İnsanları bu pazar araştırmasını yapmaya ve markaya geçmeden önce müşteriyi en azından çok temel düzeyde anladıklarından emin olmaya teşvik ederim.

Felix: Dönüşümler için optimizasyondan bahsettiniz. Neden dönüşümler için optimize etmekten başka bir şey seçesiniz?

Chase: Bunu düşünmenin en kolay yolu, sık sık yaptığım bir perakende mağazası olarak düşünmektir. Bunu çok sık yaparım. Çevrimiçi mağazamızı bir perakende mağaza olarak düşünüyorum çünkü bu geleneksel olarak insanların alıştığı bir şey. Bir perakende mağazasını düşündüğünüzde, mağazanızın önünden geçen ve pencereye bakan insanlar var ve bunlar Facebook'ta gezinen insanlar, değil mi? Sonra içeri giren insanlar var ve göz atıyorlar. Bir vitrin müşterisinden biraz daha fazlasılar ama satın almaya hiç niyetleri yok. Hatta içeri giren insanlar bile var ve onlar soru sormaya başlıyorlar. Ve diyorlar ki, "Bu ne kadar? Bu ne tür bir kumaştan yapılmış?" ne tür bir mağazada bulunduklarına bağlı olarak. Ama yine de, onu gerçekten satın almaya hiç niyetleri yok. Bir de satın alma niyetiyle oraya giden insanlar var.

Açıkçası, Facebook biraz farklı çünkü hiç kimse daha önce hiç görmedikleri bir ürünü satın alma niyetiyle Facebook'unda gezinmez, ancak Facebook hala satın alacak insanların türünü biliyor. Dönüşüm için optimize ederek, o kişiyi ilk ziyaretinde veya 10. ziyaretinde dönüştürmek isteseniz de, satın alma niyetinde olan veya çevrimiçi alışveriş yapmaktan rahat olan sitenize trafik çekmek istiyorsunuz. .

Açıkçası, Facebook bize bunu yapan büyük bir insan segmenti veremez, ancak bunun için optimize ederseniz, kendileri ve algoritmalar kampanyalarınızı en azından sadece bu amaca sahip kişilerin önüne geçecek şekilde optimize edebilir.

"Dönüşüm için optimize ederek, o kişiyi 1. veya 10. ziyaretlerinde dönüştürmek isteseniz de, satın alma niyetinde olan sitenize trafik çekmek istiyorsunuz."

Felix: Yani dönüşümlerden başka bir şey için asla optimize etmeyeceğinizi mi söylüyorsunuz?

Chase: Yapacağım bir senaryo var ve o da olası satış yaratma. Genellikle müşteri adayı yaratmayı yaptığımız tek zaman, ödemeyi geride bıraktığımız bir tür eşantiyon yapıyorsak veya e-posta veya SMS listemizi büyütmek istiyorsak.

Felix: Uzayda güvenilir seslere ve otoritelere sahip ortak programınız hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Chase: Kesinlikle. Birkaç farklı yolumuz var. Sitemizde, pazarlama girişimlerimizde markaya bağlı, isimlerini ve benzerliklerini kullandığımız sporcularımız var. Bu insanlarla iki farklı cephede çalışıyoruz. Biri, sahip oldukları medya kanalları üzerinden amplifikasyon. Bu onların web sitesi, YouTube kanalı, Facebook'u ya da sadece etkinliklerinde yarışırken marka bilinci oluşturma yoluyla.

Aynı mesajları veya benzer mesajları da alıyoruz ve kendi medyamızda yaygınlaştırıyoruz. Yani sosyal medyamız, haber bültenimiz, web sitemiz. Bu parça gerçekten doğrulama parçası. Farkındalığı artırmak, bu sesleri kullanmak hakkında konuştuğumuzda, çok başarılı olduğumuz bir şey var ve bu bir kez daha sosyalliğe bağlanıyor, ancak bu, bu sporcuların mesajlarını güçlendirmek ve insanlara ulaşmanın çok organik bir yolu için harika bir yer. bir markadan olmayan bir mesajla başlamak için. Pek çok insan, bir marka aracılığıyla bir mesaj duyduklarında şüpheci davranırlar. O markanın günün sonunda onlara bir ürün satmak istediğini biliyorlar. Bunu umursadıkları birinden duyduklarında ya da umursadıkları dikeydeki birinden duyduklarında, o mesaja ya da en azından durup bir mesaj olduğunu kabul etmeye çok daha açık oluyorlar.

Bir sporcuyu alarak, onu kendilerine özgün bir mesajla eşleştirerek ve ardından bu mesajı sosyal medyada yaygınlaştırarak çok başarılı olduk.

"Bir marka aracılığıyla bir mesaj duyduklarında şüpheci oluyorlar. Bunu güvendikleri birinden duyduklarında çok daha açıklayıcı oluyorlar."

Felix: Marka elçilerini kullanmanın bazen mesajın kendisini kontrol etme yeteneğinizi sınırladığını düşünüyor musunuz? Bu karşılaştığınız bir zorluk mu?

Chase: Evet, bu gerçekten harika bir noktaya değiniyor. Bir marka olarak iyi yaptığımız şeylerden biri, ortaklıklarımızın asla birisine ulaşmamızla başlamamasıdır, çünkü onun bunun için doğru kişi olduğunu düşünüyoruz. Bunu yapabileceğimiz tek zaman, birinin yaralanması veya başka bir şey olması durumunda ve gerçekten, "Hey, bu ürünün size yardımcı olabileceğini düşünüyoruz. Yararsa bize bildirin. Geri bildiriminizi almak isteriz." İlişkilerimizin çoğu ya sporcunun bize ulaşmasıyla ya da bizim bu şekilde uzanmamızla başladı. Ama asla, "Hey, tam olarak bunu söyleyebilmen için sana x miktar ödemek istiyoruz." değil. Biz bu şekilde iş yapmıyoruz. İlk olarak markanın gerçekten savunucuları olan insanlarla başladığımızdan emin olmak, bunu çok daha kolay hale getiriyor çünkü onlar değeri anlıyorlar ve yaymak istediğimiz mesajların yayılmasına yardımcı olmaya açıklar. Çoğu zaman, hedef kitlelerinde gerçekten iyi yankı uyandıran mesajlar buluyorlar.

Bunu mutlaka bir zarar olarak görmüyorum. Bunu iş için bir katma değer olarak görüyorum. Bunun ötesine geçmek için, başlangıçta, çeşitli düzeylerde büyükelçilerle çalıştığımızı söyledim. Bir sonraki aşama, mutlaka sıkı bir ilişkiye sahip olmadığımız, ancak markanın savunucuları olan ve onlarla gerçek bir marka elçisi olarak çalıştığımız kişiler olacaktır. Bunun altında, tartışmasız en iyi savunucularımız olan bir ton ve bir ton sadık müşterimiz var.

Shopify uygulama mağazasındaki uygulamalardan birini kullanan bir bağlılık programı oluşturduk. Adı Sadakat Aslanı. Ve bu program bizim için son derece iyi sonuç verdi, bu yüzden gerçekten harika bir ürünü bir araya getiren LoyaltyLion'daki adamlara şapka çıkartıyoruz. Geçmişte epeyce farklı sadakat programı kullandık ve gerçekten takılmış olan bu. Bu yüzden topluluğumuzu sözcüğü yaymak için güçlendiriyoruz. Çoğu zaman, insanların hayatlarını daha iyiye doğru değiştirdiğinizde, belki kronik ağrıları olan ya da biraz dırdır eden ağrıları ya da dırdır eden yaralanmaları olan ya da genel olarak bir yaralanmadan yeni iyileşmekte olan insanlar, insanların hayatlarını değiştirmeye başladığınızda, siz' Aldığınız doğal desteğin miktarına şaşıracaksınız. Bu insanları güçlendirmek ve bu insanları hikayelerini paylaşmaya teşvik etmek bizim için son derece etkili oldu.

"Bu insanları güçlendirmek ve bu insanları hikayelerini paylaşmaya teşvik etmek bizim için son derece etkili oldu."

Felix: Bu uygulama hakkında, müşterilerinizi markanızın mesajını yaymaya teşvik etmenize veya teşvik etmenize izin veren şey neydi?

Chase: Evet. Özellikle bir kullanıcının veya müşterinin dikkatini gerektiren pazarlama girişimlerinde her zaman aradığım temel şeylerden biri, basit olmaları gerektiğidir. Doğru? Sadelik, insanların bir programı kolayca satın almalarını sağlar. Aslında, ürünümüzün neden bu kadar basit olduğuna çok benziyor. Sadece daha kolay bir evlat edinme sağlar. Ve böylece LoyaltyLion gerçekten basit bir sürece sahipti ve kutudan çıkmış çözümler yaratmak için eğilip eşek ile çalışabildiler.

Ürünümüz uygulama tabanlıdır, bu nedenle tüm kullanıcılarımız ürünle her etkileşim kurduğunda uygulamamızı ziyaret eder. Yapmak istediğimizi bildiğimiz şeylerden biri, elbette sitemizde bir açılış sayfası oluşturmak istedik, ancak insanları uygulamamızdan oraya itebilmek istedik. Bu nedenle, insanları sadakat programımıza kaydolmaya ve bunu arkadaşları ve aileleriyle yaymaya teşvik eden uygulama içinde yerleşik özellikler ekledik. Dediğim gibi, son derece başarılı oldu. Bunun diğer kısmı, bu insanları nasıl ödüllendiriyorsunuz? Ürünümüz jiletli modele sahiptir. Donanımı satın alıyorsunuz ve ardından 25 ila 30 kullanımdan sonra gereken ped değişimlerine sahip oluyorsunuz, bu da insanları teşvik etmemiz için doğal bir ürün yaratıyor ve ücretsiz bir ped seti olduğu için müşteri edinme maliyetimizi gerçekten önemli ölçüde etkilemeye başlıyor. Dışarı çıkıp sosyal medyada veya bir ortaklık yoluyla veya bunun gibi bir şeyle bir müşteri edinmemizden çok daha ucuza mal oluyor.

E-posta pazarlama akışlarıyla marka etkileşimini artırma

Felix: Bu müşteri tabanını oluşturmanın diğer bir yolu da incelemelerinizdir. İncelemelerle bu kadar çok marka etkileşimini nasıl teşvik edebildiniz?

Chase: Kesinlikle. PowerDot'ta üzerinde çalıştığımız en büyük şeylerden biri e-posta pazarlama akışlarımız olacaktır. Dışarı çıkan şirket bültenlerimiz var. Bunlar genellikle eğitim içeriğine sahip bloglardır, ancak ayrıca oluşturduğumuz birçok akışımız da vardır. Klaviyo'yu ESP'miz olarak kullanıyoruz, bu da bunu yapmayı çok kolaylaştırıyor. Ancak hem satın alma öncesi akışlarımız hem de satın alma sonrası akışlarımız var. Bir satın alma işlemi yaptıktan sonra, PowerDot deneyiminiz ve markadan aldığınız etkileşimle ilgili deneyiminiz burada bitmiyor. Hem eğitici hem de marka adına sizden çeşitli farklı şeyler isteyen bir dizi e-posta alırsınız. Bunlardan biri bizim için bir inceleme bırakmaktır.

Uygulamaya geri dönersek, uygulama içinde, ilk oturumunuzdan sonra otomatik olarak sizden bir inceleme bırakmanızı isteyen bir özelliğimiz de var ve bunu çok iyi bir şekilde benimsedik. Açıkçası, herkesin bir uygulaması yok. Ancak en büyük ders, biri sizden bir kez satın aldığında, işiniz için tartışmasız herkesten daha değerlidir. Bu insanları ihmal etmemek son derece önemlidir çünkü zaten paralarını aldınız. Bir şey olursa, o kişiye yaptığınız yatırımı ikiye veya üçe katlayarak onları ilk kez bir müşteriden sadık bir müşteriye ve ardından bir ürün savunucusuna dönüştürmenin zamanı geldiğini söyleyebilirim.

Felix: Web sitenizde fark ettiğim bir şey, e-posta kaydının devralınmasıydı. Bu yaklaşımı benimsemeye nasıl karar verdiniz?

Chase: Birini ağrı kesiciden bahseden bir reklamdan yönlendirdiğimizi biliyorsak, o kişiyi özellikle ağrı kesiciden bahseden bir açılış sayfasına segmentlere ayırabileceğimizi veya yönlendirebileceğimizi biliyoruz. Ancak ürünümüz pek çok farklı insan için çok fazla şey yaptığından, bu insanların kim olduğunu gerçekten segmentlere ayırmaya başlamamız için bir yola ihtiyacımız vardı. Bu yüzden tam sayfa devralma kararı aldık, ancak bunu müşteri için anlamlı hale getirdik. "Hey, bir sonraki satın alımınızda veya ilk satın alımınızda %10 indirim ister misiniz? Bültenimize kaydolarak alın" diyen tam sayfa bir devralma değil. Bunun için daha fazla anlam ifade etmesini istedik.

Fark ederseniz, yaptığı ilk şey size bir kullanım durumu sorusu sormasıdır. Ne için burdasın? Ne arıyorsun? Bu kişiyi nitelendirerek, o müşterinin kim olduğunu daha iyi anlayabilir ve onları haber bültenimiz, web sitemiz veya pazarlamamız aracılığıyla içeriğe yönlendirebiliriz, çünkü tüm bu soruları gerçekten geri bağladık. Facebook izleyicilerimiz de. Yalnızca web sitesi ziyaretçilerini toplamıyoruz. Bunlardan herhangi biriyle etkileşime giren web sitesi ziyaretçilerini topluyoruz ve bu kişilerin kim olduğunu biliyoruz, böylece mesajları onlara göre ayarlayabiliriz. Daha sonra, benzer hedef kitlelere geri dönerek daha geniş kitleleri uyarlayabilir veya daha büyük kitleleri bu kişilere göre modelleyebiliriz.

Ama evet. Korkunçtu. Ancak gerçekten iyi yaptığımız şeylerden biri, sitede verdiğimiz hemen hemen her kararı A/B testi için Google Optimize'ı kullanıyoruz. Bu, birçok insanın gözden kaçırma eğiliminde olduğu bir şey. İnsanlar çok hızlı hareket etmek istiyor. Markaları için neyin doğru olduğunu bildiklerini düşünüyorlar, bu yüzden sitelerinde bir değişiklik yapıyorlar ve iki ya da üç hafta sonra "Adamım. Neden işler farklı davranıyor?" Sonra neyi değiştirdiğinin izini kaybedersin ve neye geri döneceğini bilemezsin. Ve kendini tahmin etmeye bıraktın. Dolayısıyla, Google Optimize'ı kullanarak bu değişiklikleri A/B testi yapabiliyoruz ve bu kararın işletmeniz için doğru karar olup olmadığını oldukça doğru bir şekilde bilebiliyorsunuz. Bunu sitenin devralınmasıyla yaptık ve size karşı dürüst olmak gerekirse, buna dayalı dönüşüm optimizasyonu olağanüstüydü. Kesinlikle doğru karardı ve burada kalacak. Öyle ki, aslında bu deneyimi genişletmeye çalışıyoruz.

Felix: Harika olan kullanım durumundan bahsettin. Temel olarak, tüm pazarlama kanallarınız için belirli bir kullanım durumu için onları mı etiketliyorsunuz?

Chase: Aynen. Klaviyo'da etiketlenirler ve sonra geri dönebilmemiz için belirli bir Facebook hedef kitlesine de eklenirler. Piksel veya çerezleri engellemediğiniz sürece, e-postanızı gerçekten göndermiş olsanız da olmasanız da Facebook hedef kitlesi gerçekleşir. Yani evet. Facebook'ta segmentlere ayırabiliyoruz ve sonra açıkçası, açılır pencerenin bir sonraki aşaması daha geleneksel, burada e-postaya gerçekten kaydolmak için bir teşvik var.

Yakında, e-posta dışında en hızlı büyüyen pazarlama kanallarımızdan biri olarak kurulan SMS'e de ekleyeceğiz.

Felix: Bir satın alma öncesi e-posta dizisinden bahsettiniz, henüz müşteri olmayan potansiyel müşterilere gönderilen önemli e-postalardan bazıları nelerdir?

Chase: Kesinlikle. En önemli şey, ilk iki e-postanızın tüm akışınız üzerinde en etkili e-postalar olacağıdır. Bu ilk iki e-postanın mesajınızı iletmesini sağlamak en önemlisidir. Tipik olarak, listenize kaydolmak için bir tür teşvik sağlıyorsanız, insanlar bunu hemen isteyecektir. We make sure that the first email in that segment has exactly what somebody had signed up for, whether that's a pdf document, or some education, or a discount, or whatever the case may be. Providing that to them immediately is crucial.

And then the second one is really starting to get your brand message across that is specific. In our case, because we are segmenting, and we are getting that use case specific to whatever that person had signed up for. That's why it is so important for us to understand that.

"Your first two emails are going to be the most impactful emails on your entire flow."

Felix: You mentioned SMS was another channel that has started to grow very fast. How are you collecting the phone numbers for that?

Chase: Evet. So we primarily use that for abandoned carts at the moment. We also have a list of people that we've collected in a similar fashion. The only collection that we get is at checkout. But because we've had such success with that program, we're looking at ways that we can expand upon it, and create a similar experience that we have with our email marketing.

Felix: When you are adding SMS to your marketing channel, what are the key differences between that and email?

Chase: In today's world, you can get away with sending a lot of emails. But with SMS, you're being a lot more intrusive on that person's life. Going directly into the messages on their phone, where typically, that's not a space where brands have lived. That's for your friends and family. So being respectable about how you go about that, how often you're sending messages, what time of day you're sending the messages, and then also crafting the messages that feel like it's a text message. You definitely don't want to send an SMS message that has some long form copy in it. It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well.

"It's get your point across, do it in a way that's meaningful to the customer, and then be respectful about how you're collecting those phone numbers, and how you're sending out those messages, as well."

Felix: Do you remember any changes that you made when you decided to start optimizing for conversion rates? Would you still recommend them?

Chase: Evet. Obviously, optimizing for the conversion is the most important thing that you can do outside of then driving traffic to be converted. We've done a variety of different things. It really starts with messaging and site structure. So how are you funneling people in the least amount of clicks from point A to point B, to a purchase. We've put a lot of emphasis on simplifying the site as much as possible. But then also creating those unique funnels for those different segments based on what people are actually looking for, and making sure that in every scenario, you're going from point A to point B, to your purchase. Doğru?

Felix: You also have a live chat feature on the website, is that often utilized by the people on the site?

Chase: Totally. So we're actually a pretty small team. In the ecommerce department, we have four people. Well, we have three people actually focused on ecommerce. Then we have a content creator, and then we have two customer service representatives. One of them is exclusively on live chat throughout the entire day. There's definitely a lot of usage through that, especially focusing on the education on the product. It provides a very easy way for customers to quickly get the answers that they're maybe not finding on the site, and get pointed in the right direction. We actually see a decent amount of revenue being generated.

And what's cool about Gorgias is it tracks all that. It tracks the interactions that you've had, and how those have converted. Yes, we see a significant uptick in customers that interact with the Gorgias app.

Felix: You mentioned that global channel expansion distribution was a focus for the business. What's in store for the future of PowerDot in this realm?

Chase: Definitely. We started in the US and we've since expanded our direct-to-consumer that we actually own and operate entirely from the US We now have a Shopify Plus account, and we've expanded into all of Europe, the UK, and Canada. We look to continue to expand now into the Middle East and Australia as well. So yeah, continued international expansion, and a continued focus on increasing conversion and driving more and more awareness for the brand.