Davranışsal Psikoloji ile PPC TO'sunu ve Dönüşümleri Artırma

Psikoloji ve pazarlama, ekmek ve tereyağı gibi birlikte gider.

Herhangi bir pazarlama biçimi, genellikle, istenen bir davranışı gerçekleştirmesi için birini etkilemeyi amaçlar. İster bir iletişim formu doldurmak, ister bir satın alma işlemi yapmak veya bir işletme numarasını aramak olsun.

Bu nedenle, PPC pazarlaması söz konusu olduğunda, psikolojinin bir kampanyanın başarısında büyük bir rol oynadığına bahse girebilirsiniz.

Bu makalede, insan davranışını etkileyen ana faktörleri inceleyen popüler bir modele odaklanacağız.

Bu neden önemlidir ve bunun PPC ile nasıl bir ilişkisi vardır diye sorabilirsiniz? Okumaya devam edin, Derren Brown'ın çalışmalarını incelemenize gerek kalmadan tıklama oranlarınızı ve dönüşüm oranlarınızı artırmanın yollarını öğreneceksiniz. (Şimdi, harika bir pazarlamacı olurdu!).

Fogg Davranış Modeli

Fogg Davranış modeli, insan davranışının itici güçlerini açıklamayı amaçlayan yaygın bir psikolojik çerçevedir. Bu model genellikle davranışsal psikolojide insanların daha iyi kararlar almasına ve yeni alışkanlıklar oluşturmasına yardımcı olmak için kullanılır.

Modelin arkasındaki sosyal bilimci, Stanford Üniversitesi'nden Dr. BJ Fogg ve çalışmaları, insanların ' hemen satın almalarına' neden olan şeylere odaklanıyor.

Fogg davranış modeli, bir davranışın tamamlanması için üç öğenin aynı anda nasıl olması gerektiğini açıklar.

Model, davranıştaki bir değişikliğin ancak insanların davranışı harekete geçirmek için motivasyona ( harekete geçme arzusu ), yeteneğe ( harekete geçme yeteneğine ) ve bir uyarıya ( harekete geçmeyi tetikleyen ) sahip olduklarında gerçekleşebileceğini öne sürer. Bir görev tamamlanmadığında, bu üç unsurdan en az biri eksiktir.

Davranış denklemi şöyle görünebilir…

Davranış oluşur = Motivasyon + yetenek + istem

• Motivasyon düşükse ve görev zorsa, tetik başarısız olur .
• Motivasyon düşükse ve görev kolaysa, tetik çalışacaktır .
• Motivasyon yüksekse ve görev zorsa, tetik başarısız olur .
• Motivasyon yüksekse ve görev kolaysa, tetik işe yarayacaktır!

Davranış Modelini PPC Reklamlarına Nasıl Uygulayabiliriz?

Fogg davranış modeli, insanların bir davranışı tamamlamasını neyin engellediğini anlamak için bir çerçeve sağlar. Birinin bir aktiviteyi tamamlamasını neyin engellediğini anlamak, bize sorunu çözme ve davranışı değiştirme şansı verir.

Şimdi bunun doğrudan tıklama başına ödeme pazarlaması veya daha özel olarak Google Ads için nasıl geçerli olduğuna bakacağız. Yapılacak ilk şey, kampanyanıza bakmak ve bir ziyaretçinin ne tür bir taahhütte bulunması gerektiğini belirlemek olacaktır.

Kendinize şu üç soruyu sorun:

1. Ortalama bir insan yeterince motive mi?
2. Davranışı gerçekleştirme yeteneğine sahipler mi?
3. Davranışı gerçekleştirmeleri için tetikleniyorlar mı?

Motivasyon

Motivasyon hakkında düşündüğümüzde bakmamız gereken iki temel ölçüt, tıklama oranı ve dönüşüm oranıdır. Ziyaretçiler reklamımıza tıklamak için yeterince motive mi? Açılış sayfamızda dönüşüm sağlayacak kadar motiveler mi?

Teklif

Bir kişinin bir eylemi gerçekleştirme motivasyonunu artırmanın ana yollarından biri algılanan değeri artırmaktır.

Örneğin, bir site ziyaretçisinin bir form doldurma veya bir reklama tıklama görevini yerine getirmeyi çok kolay bulduğu halde motivasyonu düşük olabilir. Dijital pazarlamacılar olarak, kullanıcıya istediğimiz hedefi tamamlamaları için motivasyon sağlayan bir teklif veya bir tür değer sunmak bizim işimiz.

Motivasyonlarını artırmanın bir yolu, bireyin isteklerine/ihtiyaçlarına uygun değerli bir teklif oluşturmaktır. Değer sadece büyük bir motive edici olmakla kalmaz, aynı zamanda kıtlık, sosyal kanıt ve karşılıklılık da insan davranışını büyük ölçüde etkileyebilir.

Bu, reklamlarınızdaki kopyaya veya açılış sayfanızdaki kopyaya uygulanabilir. Ve yetenekli bir PPC uzmanıysanız, mesajların yine de eşleşmesi gerektiğini bileceksiniz!

Aşağıdaki bazı Google Reklam örneklerine bir göz atalım ve TO'yu artırmayı amaçladıkları yöntemlere bakalım.

Bakacağımız ilk örnekler iki büyük rakip marka: Adidas ve Nike.

Nike'ın reklamında, reklam metninde iki teklif vererek Adidas'a gerçekten koz verdiklerini görebiliriz.

Nike, öğrencileri %10 indirimli öğrenci indirimiyle tıklamaya motive etmekle kalmıyor, aynı zamanda diğer %30 indirimleriyle daha geniş kitlelere hitap ediyor.

İndirimler, indirimler, sınırlı teklifler ve ücretsiz denemeler, bir kullanıcının tıklama motivasyonunu artırmanın harika yollarıdır.

Nike'ın reklamını Adidas'ın reklamıyla karşılaştırın ve bariz bir fark var. Hangisini tıklamayı tercih edersin?

Anahtar kelime iş danışmanı için , aşağıdaki reklam Google'ın en üstünde göründü ve ilk başlıkta 'ücretsiz danışmanlık' sundu.

Anında, bu kullanıcıya bir şeyler veriyor ve onlara ücretsiz olarak değer sunuyor. Google Ads'deki rekabetinizi analiz ederken, şirketlerin motivasyonu artırmak için tekliflerini nasıl konumlandırdığına bakın.

Arayan Niyeti

TO'yu ve dönüşüm oranını artırmanın bir başka iyi yolu, hesabınızda kullandığınız anahtar kelimelerin amacını anladığınızdan emin olmaktır.

Ticari amacı olmayan ve bilgi amaçlı arama olabilecek birçok anahtar kelimeye teklif veriyorsanız, kullanıcılar da reklamınızı tıklamaya daha az motive olacaktır. Bunun bir kısmı, kullandığınız eşleme türlerine de bağlı olabilir.

Örneğin, hesabınızda sürekli olarak geniş eşlemeli anahtar kelimeler kullanıyorsanız ve değiştirilmiş geniş eşlemeli, tam eşlemeli veya sıralı eşleme kullanmıyorsanız, kullanıcı aramalarından daha geniş bir amaç aralığı bekleyin.

Kullanıcılarınızın motivasyonunu anlamayı hedefleyin ve kullanıcının amaçlarına uygun anahtar kelimeleri dikkatlice seçin.

Yetenek

Fogg modelinde ikinci faktör algılanan yetenektir. Bu, kullanıcının belirli bir görevi tamamlama konusundaki algılanan yeteneğidir. Bu, kullanıcının görevi nasıl gördüğünün, katılım kararını etkileyeceği anlamına gelir.

Bir görevin algılanan yeteneğini artırmak ve davranışı gerçekleştirme motivasyonunu artırmak pazarlamacıların işidir.

Basit , kolay , hızlı , sorunsuz , anında vb. kelimelerle bu kadar çok reklam metni görmenizin büyük bir nedeni budur.

Müşteri geri bildirimi, insanların hizmetleriniz hakkında ne düşündüklerini anlamak için burada çok faydalıdır.

Örneğin, bir hukuk firmasıysanız ve müşteriler genellikle sürecin uzun olacağından veya biriyle konuşmanın uzun zaman alacağından endişeleniyorsa, sürecin algılanan yeteneğini artırmak için metninizde bu konuya değinmelisiniz.

Bunu, reklamlarında süreçlerinin hızını ve kolaylığını vurgulayan bir hukuk firması ile burada görebiliriz.

Dakikalar içinde yanıtlayın ve her 9 saniyede bir yanıtlanan sorular , kullanıcıya işlemin kolaylığı hakkında gerçekten bir fikir verir ve bu da görevin algılanan yeteneğini büyük ölçüde artırır.

Bir görevin yeteneği, sadece sürecin kolay/hızlı olup olmamasına kadar uzanmaz. Ayrıca ilgili maliyetlere de düşebilir.

Örneğin, bazı insanlar başlangıçta bir ürün veya hizmetin fiyat aralığının dışında olduğunu düşünebilir, bu nedenle reklamlarda ve açılış sayfalarında satın alınabilirliği açıkça vurgulamak pazarlamacının görevidir.

Aşağıdaki harika bir örnek Disney Plus açılış sayfasıdır. Her birine fayda sağlayan iki fiyatlandırma seçeneği sunulmaktadır. Aylık 5,99 £ seçeneği ile ekstra maliyet veya taahhüt yoktur ve 59,99 £ seçeneği ile müşteriler aylık ödemeye kıyasla %15 tasarruf edeceklerdir.

Bu iki seçeneğe, Fogg modelini göz önünde bulundurarak baktığımızda, Disney'in müşterinin planı karşılayabilecekleri konusundaki algısını artırmayı hedeflediğini görebiliriz.

Çabuk

Fogg davranış modelindeki üçüncü ve son unsur, bilgi istemi veya tetikleyicidir. Pazarlamada, bu tetikleyici genellikle bir tür harekete geçirici mesajdır.

Kalitenin, iyi tasarlanmış harekete geçirici mesajların önemini hepimiz biliyoruz. Bu, nihai olarak bir tüketiciyi arzu ettiğimiz eylemi yapmaya sevk eden şeydir.

"Eğer bir ateşi yakmak için gereken oksijen ve çıra motivasyon ve yetenekse, tetikleyici de yakıtı o ateşe dönüştüren kıvılcımdır."

Paul Boynton – Instapage

Eylem Çağrısı

Harekete geçme motivasyonunu ve harekete geçme yeteneğini mükemmelleştirmiş olsanız bile, açılış sayfanızda yeterli bir istem yoksa, istediğiniz davranış gerçekleşmeyecektir .

Dönüşüm oranınızı artırmak için açılış sayfanızdaki CTA'larınızdan en iyi şekilde yararlanmanın birkaç yolu vardır. Bunlar, yönlendirme ipuçlarını (CTA'yı işaret eden oklar veya resimler), arka planla kontrast oluşturan belirgin düğme renklerini ve tıklama sonrası dönüştürmeye özgü ilgili CTA kopyasını içerir.

Yukarıdaki açılış sayfasına ve tüketici davranışını nasıl tetiklemeyi amaçladığına bakalım. Öncelikle, kullanıcının dikkatini harekete geçirici mesaja yönlendirmesi için net bir yönlendirme ipucu vardır.

Düğme rengi, beyaz ve mavi arka plana karşı güzel bir kontrast oluşturan güçlü bir turuncudur. Son olarak, beyaz kağıt teklifiyle ilgili harekete geçirici mesaj metnimiz var.

Bu küçük optimizasyonlar, bir ziyaretçiyi, bu durumda iletişim bilgilerini bırakmak olan istediğiniz hedefe doğru itmenin son adımında önemli bir rol oynar.

Çözüm

İşte karşınızda – Fogg davranış modeli.

Umarım bu makaleyi okuyacak kadar motive olmuşsunuzdur, okumayı kolay bulmuşsunuzdur ve eylem çağrılarımızdan biri buraya gelmenize yardımcı olmuştur.

Bu makalenin amacı, modeli parçalamak ve reklamlarınıza ve açılış sayfalarınıza bugün uygulayabileceğiniz eyleme dönüştürülebilir bilgiler vermekti.

Bu makaleden bir şey çıkarırsanız, şunu yapın: