Ürün Fiyatlandırma Stratejisi Rehberi: Genel Türler ve Örnekler

Ürünleriniz için doğru fiyatları belirlemek bir denge eylemidir. Ürün herhangi bir kâr elde etmeden sağlıklı bir satış akışı görebileceğinden düşük bir fiyat her zaman ideal değildir (ve hepimiz yemek yemeyi ve faturalarımızı ödemeyi severiz, değil mi?). Benzer şekilde, bir ürünün fiyatı yüksek olduğunda, bir perakendeci daha az satış görebilir ve daha bütçe bilincine sahip müşterileri "fiyatlandırabilir", bu da pazardaki konumunu kaybeder.

Sonuçta, her küçük işletme ödevini yapmak zorunda kalacak. Perakendeciler, üretim maliyeti, tüketici eğilimleri, gelir hedefleri ve rakip ürün fiyatlandırması gibi faktörleri göz önünde bulundurmak zorundadır. O zaman bile, yeni bir ürün veya hatta mevcut bir ürün grubu için fiyat belirlemek yalnızca saf matematik değildir. Aslında, bu sürecin en basit adımı olabilir.

Çünkü sayılar mantıklı bir şekilde davranır. Öte yandan insanlar - çok daha karmaşık olabiliriz. Evet, matematik yapmalısınız. Ancak aynı zamanda, sabit verilerin ve sayıların çarpıtılmasının ötesine geçen ikinci bir adım atmanız gerekir.

Fiyatlandırma sanatı, insan davranışının fiyatı algılama şeklimizi ne kadar etkilediğini de hesaplamanızı gerektirir.

Bunu yapmak için farklı fiyatlandırma stratejisi örneklerini, bunların müşterileriniz üzerindeki psikolojik etkilerini ve ürününüzü nasıl fiyatlandıracağınızı incelemeniz gerekir.

Ücretsiz Web Semineri:

Pazarlama 101

Satışları artırmak için mücadele mi ediyorsunuz? Bu ücretsiz eğitim kursunda ilk günden ilk satışa nasıl geçeceğinizi öğrenin.

Şimdi üye Ol

Bir ürün fiyatlandırma stratejisi nasıl seçilir

Ürün fiyatlandırma stratejiniz, hedef kitlenize, ne kadar ödemeye istekli olduklarına ve rakiplerinizin benzer ürünler için ne talep ettiğine bağlıdır. Perakendeciler genellikle talep ve piyasa koşulları gibi değişkenlere bağlı olarak fiyatlarını zaman içinde test eder ve değiştirir.

Uyguladığınız birinci veya beşinci fiyatlandırma stratejisi olsun, işletmenize uygun bir fiyatlandırma stratejisinin nasıl oluşturulacağına bakalım.

Maliyetleri anlamak

Ürün fiyatlandırma stratejinizi belirlemek için, ürününüzü pazara sunmayla ilgili maliyetleri toplamanız gerekir. Ürün sipariş ederseniz, her bir birimin size ne kadara mal olduğuna, yani satılan malın maliyetine ilişkin net bir cevabınız olur.

Ürünleri kendiniz yaratırsanız, hammaddelerinizin maliyetlerini belirlemeniz gerekir. Bir malzeme paketinin maliyeti nedir? Ondan kaç tane ürün yapabilirsiniz? Ayrıca işinize harcanan zamanı da hesaba katmak isteyeceksiniz.

Karşılaşabileceğiniz bazı masraflar şunlardır:

• Satılan malın maliyeti
• Üretim süresi
• Ambalajlama
• Promosyon malzemeleri
• Nakliye
• Kredi geri ödemeleri gibi kısa vadeli maliyetler

Ürün fiyatlandırmanız, işletmenizi karlı hale getirmek için bu maliyetleri dikkate alacaktır.

Ticari hedefi tanımlayın

Ticari hedefinizi şirketinizin fiyatlandırma rehberi olarak düşünün. Herhangi bir fiyatlandırma kararında gezinmenize ve doğru yönde ilerlemenize yardımcı olur. Kendinize sorun: Bu ürün için nihai hedefim nedir? Snowpeak veya Gucci gibi lüks bir perakendeci olmak istiyor muyum? Yoksa Anthropologie gibi şık, modaya uygun bir marka mı yaratmak istiyorum? Bu hedefi belirleyin ve fiyatlandırmanızı belirlerken bunu aklınızda bulundurun.

Müşterilerinizi tanımlayın

Bu adım bir öncekine paraleldir. Amacınız sadece sağlıklı bir kar marjı belirlemek değil, aynı zamanda hedef pazarın ürün için ne ödeyeceğini de belirlemek olmalıdır. Sonuçta, potansiyel müşterileriniz yoksa sıkı çalışmanız boşa gidecek.

Müşterilerinizin sahip olduğu harcanabilir geliri düşünün. Örneğin, bazı müşteriler giyim için maliyet konusunda daha bilinçli olabilirken, diğerleri belirli ürünler için yüksek bir fiyat ödemekten mutlu olabilir.

Değer teklifinizi bulun

İşletmenizi gerçekten farklı kılan nedir? Rakipleriniz arasında öne çıkmak için değerlerinizi yansıtan bir ürün fiyatlandırma stratejisi bulmak isteyeceksiniz.

Örneğin, doğrudan tüketiciye yönelik yatak markası Tuft & Needle, uygun fiyata olağanüstü yüksek kaliteli yataklar sunmaktadır. Fiyatlandırma stratejisi, yatak pazarındaki bir boşluğu doldurmayı başardığı için bilinen bir marka olmasına yardımcı oldu.

Sizinkini bulmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Değer Önerisi Nedir? İşinizin Nasıl Yapacağını Öğrenmek Diğer Herkesten Daha İyi Yapar.

Küçük işletmeler için 6 ortak fiyatlandırma stratejisi

Yukarıdaki öğeleri anladıktan sonra, bir fiyatlandırma stratejisi seçmek isteyeceksiniz. Ortak stratejiler şunları içerir:

• Maliyet artı fiyatlandırma
• rekabetçi fiyatlandırma
• Değere dayalı fiyatlandırma
• Fiyat kaymağı
• Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
• Keystone fiyatlandırması

Maliyet artı fiyatlandırma: basit bir biçimlendirme

Kar marjı fiyatlandırması olarak da bilinen maliyet artı fiyatlandırma, bir ürünün fiyatını belirlemenin en kolay yoludur. Ürünü yaparsınız, maliyetlerin üstüne sabit bir yüzde eklersiniz ve toplamda satarsınız.

Diyelim ki çevrimiçi bir t-shirt işine başladınız ve bir gömleğin satış fiyatını hesaplamak istiyorsunuz. Tişört yapmanın maliyeti:

• Malzeme maliyeti: 5 $

• İşçilik maliyeti: 25 $

• Nakliye ücreti: 5 $

• Pazarlama ve genel giderler: 10$

Ürününüzü maliyet-artı fiyatlandırmanın "artı"sı yapmak için toplam maliyeti 45$'ın üzerine %35'lik bir kar ekleyebilirsiniz. İşte formülün nasıl göründüğü:

Maliyet (45$) x İşaretleme (1,35$) = Satış fiyatı (60,75$)

• Artıları: Maliyet artı fiyatlandırmanın iyi tarafı, anlamanın fazla bir şey gerektirmemesidir. Halihazırda üretim maliyetlerini ve işçilik maliyetlerini takip ediyorsunuz. Tek yapmanız gereken, satış fiyatını belirlemek için üzerine bir yüzde eklemek. Tüm maliyetleriniz aynı kalırsa tutarlı getiriler sağlayabilir.
• Eksileri: Maliyet artı fiyatlandırma, rakip fiyatlandırması veya algılanan müşteri değeri gibi piyasa koşullarını dikkate almaz.

Rekabetçi fiyatlandırma: rekabeti yenmek

Bu fiyatlandırma stratejisinin adından da anlaşılacağı gibi, rekabetçi fiyatlandırma, rakiplerin fiyatlandırma verilerini bir kıyaslama noktası olarak kullanmak ve ürünlerinizi bilinçli olarak onlarınkinin altında fiyatlandırmak anlamına gelir.

Bu taktik genellikle ürün değeri tarafından yönlendirilir. Örneğin, fiyatın tek farklılaştırıcı olduğu ve sizin müşteri kazanmak için fiyata güvendiğiniz, oldukça benzer ürünlere sahip sektörlerde.

• Pro: Maliyetleri düşürürken ve özel fiyatlandırmanızı aktif olarak teşvik ederken tedarikçilerinizden birim başına daha düşük bir maliyet için pazarlık yapabilirseniz bu strateji etkili olabilir.
• Eksileri: Daha küçük bir perakendeci olduğunuzda bu stratejiyi sürdürmek zor olabilir. Daha düşük fiyatlar, daha düşük kar marjları anlamına gelir, bu nedenle rakiplerinizden daha yüksek bir hacim satmanız gerekir. Ve sattığınız ürünlere bağlı olarak, müşteriler her zaman raftaki en düşük fiyatlı ürüne ulaşmayabilir.

Elma-elma karşılaştırmasının kolayca fark edilemediği diğer ürünler için, fiyat savaşlarına girme ihtiyacı azalır. Marka çekiciliğine yaslanmak ve hedef müşteri segmentine odaklanmak, rakip fiyatlarına güvenme ihtiyacını azaltır.

Değere dayalı fiyatlandırma: müşterilerin bir ürünün algıladığı değeri

Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin bir ürün veya hizmetin değerine ne kadar inandığına dayalı bir fiyat belirleme anlamına gelir. Hedef pazarınızın istek ve ihtiyaçlarını devreye sokan dışa dönük bir yaklaşımdır. Ürünlerin maliyetini fiyatlandırma hesaplamasına dahil eden maliyet artı fiyatlandırmadan farklıdır. Benzersiz veya çok değerli ürünler satan şirketler, standartlaştırılmış, emtia ürünleri satan şirketlere kıyasla değere dayalı fiyatlandırmadan yararlanmak için daha iyi bir konumdadır.

Müşteriler, ürünlerin algılanan değeriyle (örneğin, benlik imajını nasıl geliştirdikleri) daha fazla önemserler ve onlar için daha fazla ödemeye isteklidirler.

Değere dayalı fiyatlandırmayı kullanmak için bazı genel gereksinimler şunları içerir:

• sağlam bir marka
• Yüksek kaliteli, talep gören ürünler
• Yaratıcı pazarlama stratejileri
• Müşterilerle iyi ilişki
• yıldız sicili

Değere dayalı fiyatlandırma, bir ürünün müşterinin kendi imajını geliştirdiği veya benzersiz bir yaşam deneyimi sunduğu pazarlarda yaygındır. Örneğin, insanlar normalde Gucci veya Rolls-Royce gibi lüks markalara yüksek değer biçerler. Bu onlara bir öğenin fiyatına değere dayalı fiyatlandırma uygulama fırsatı verir. Şirketler rakiplerinden farklı bir ürün veya hizmete sahip olmalıdır.

• Artıları: Değere dayalı fiyatlandırma, ürünleriniz için daha yüksek fiyat noktaları belirlemenizi sağlar. Sanat, moda, koleksiyon ürünleri ve diğer lüks ürünler genellikle bu fiyatlandırma şemasıyla iyi performans gösterir. Ayrıca sizi hedef pazarınıza hitap eden ve marka değerini artıran yenilikçi ürünler yaratmaya iter.

• Eksileri: Emtia ürünleri için katma değeri haklı çıkarmak zordur. Değer bazlı fiyatlandırma uygulamak için özel bir ürününüz olması gerekir. Algılanan değer özneldir ve kontrolünüz dışındaki birçok kültürel, sosyal ve ekonomik faktörden etkilenir. Değere dayalı bir fiyat görmek için kesin bir bilim yoktur, bu nedenle fiyatı belirlemek genellikle daha zordur.

Fiyat kayması: daha yüksek, kısa vadeli karlar

Bir fiyat kayması stratejisi, bir e-ticaret işletmesinin müşterilerin ödeyeceği en yüksek başlangıç ​​fiyatını tahsil etmesi ve ardından bunu zaman içinde düşürmesi anlamına gelir. İlk müşterilerden gelen talep karşılandıkça ve pazara daha fazla rakip girdikçe, işletme yeni, daha fiyat bilincine sahip bir müşteri tabanı çekmek için fiyatı düşürür.

Amaç, talep yüksek ve rekabet düşükken daha fazla gelir elde etmektir. Apple, iPhone gibi yeni bir ürün geliştirme maliyetlerini karşılamak için bu fiyatlandırma modelini kullanır.

Gözden geçirme, aşağıdaki bağlamda yararlıdır:

1. Yeni ürünü yüksek bir fiyata satın alacak yeterli potansiyel alıcı var.
2. Yüksek fiyat rakipleri çekmiyor.
3. Fiyatı düşürmenin karlılık ve birim maliyetleri düşürme üzerinde sadece küçük bir etkisi vardır.
4. Yüksek fiyat ayrıcalıklı ve kaliteli olarak görülmektedir.

• Artıları: Fiyat kayması, yeni ve yenilikçi bir ürün piyasaya sürülürken yüksek kısa vadeli karlara yol açabilir. Prestijli bir marka imajınız varsa, gözden geçirme aynı zamanda onu korumaya ve ilk erişim elde eden/özel bir deneyime sahip olmak isteyen sadık müşterileri çekmeye yardımcı olur.

Ürün kıtlığı olduğunda da çalışır. Örneğin, yüksek talep gören düşük arzlı ürünler daha yüksek fiyatlandırılabilir ve arz yetiştiğinde fiyatlar düşer.

• Eksileri: Başka hiçbir markanın taklit edemeyeceği gerçekten inanılmaz özelliklere sahip değilseniz, kalabalık pazarlarda fiyat kayması en iyi strateji değildir. Ayrıca, piyasaya sürüldükten sonra fiyatı çok erken veya çok fazla düşürürseniz, rekabeti çeker ve erken benimseyenleri rahatsız edebilir.

Penetrasyon fiyatlandırması ve indirimli fiyatlandırma

Alışveriş yapanların indirimleri, kuponları, indirimleri, sezonluk fiyatları ve diğer ilgili indirimleri sevdiği bir sır değil. Bu nedenle, Software Advice tarafından yapılan bir çalışmada ankete katılanların %97'si tarafından kullanılan indirim, tüm sektörlerdeki perakendeciler için en iyi fiyatlandırma yöntemidir.

İndirimli fiyatlandırmaya yaslanmanın çeşitli faydaları vardır. Daha belirgin olanlar, mağazanıza artan yaya trafiğini, satılmayan envanteri boşaltmayı ve fiyat konusunda daha bilinçli bir müşteri grubunu çekmeyi içerir.

• Artıları: İndirimli fiyatlandırma stratejisi, mağazanıza daha fazla yaya trafiği çekmek ve sezon dışı veya eski envanterden kurtulmak için etkilidir.
• Eksileri: Çok sık kullanılırsa, size ucuz bir perakendeci olarak ün kazandırabilir ve tüketicilerin ürünlerinizi normal fiyattan satın almasını engelleyebilir. Aynı zamanda tüketicinin kalite algısı üzerinde olumsuz bir psikolojik etki yaratır. Örneğin, The Dollar Store ve Walmart'ın fiyatları düşük, ancak bu görüş ne kadar geçerli olursa olsun, ürünleriyle ilişkili daha düşük kalite algıladılar.

Yeni markalar için bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi de yararlıdır. Esasen, pazar payı kazanmak için yeni bir ürünü tanıtmak için geçici olarak daha düşük bir fiyat kullanılır. Müşteri farkındalığı için ek kârın değiş tokuşu, birçok yeni markanın kapıya ayak basmak için yapmaya istekli olduğu bir şeydir.

İndirimli fiyatlandırma stratejisinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi için şu ilgili gönderileri okuyun:

• Karınızı Kesmeden Perakende İndirimleri Nasıl Sunarsınız?
• Satış Bilimi: İndirimlerle Daha Fazla Ürün Nasıl Taşınır?

Keystone fiyatlandırması: basit bir biçimlendirme formülü

Keystone fiyatlandırması, perakendecilerin kolay bir kural olarak kullandığı bir ürün fiyatlandırma stratejisidir. Esasen, bir perakendecinin sağlıklı bir kar marjı belirlemek için bir ürün için ödediği toptan satış maliyetini iki katına çıkararak bir perakende fiyatı belirlemesidir. Kilit taşı fiyatlandırmasının kullanılmasının, bir ürünün çok düşük, çok yüksek veya işletmeniz için doğru fiyatlandırılmasına neden olabileceği birkaç senaryo vardır.

Perakende fiyatınızı hesaplamanıza yardımcı olacak kolay bir formül:

Perakende fiyat = [ürün maliyeti ÷ (100 - kâr yüzdesi)] x 100

Örneğin, size maliyeti 15 ABD doları olan bir ürünü, normal %50 yerine %45 kâr marjıyla fiyatlandırmak istiyorsanız, perakende fiyatınızı şu şekilde hesaplarsınız:

Perakende fiyat = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 $

Yavaş cirosu olan, önemli nakliye ve taşıma maliyetleri olan veya bir anlamda benzersiz veya kıt ürünleriniz varsa, kilit taşı fiyatlandırmasıyla kendinizi eksik satıyor olabilirsiniz. Bu durumlardan herhangi birinde, bir satıcı, bu talep gören ürünlerin perakende fiyatını artırmak için büyük olasılıkla daha yüksek bir kâr marjı formülü kullanabilir.

Öte yandan, ürünleriniz yüksek oranda metalaştırılıyorsa ve başka yerlerde kolayca bulunuyorsa, kilit taşı fiyatlandırmasını kullanmak daha zor olabilir.

• Profesyonel: Kilit taşı fiyatlandırma stratejisi, geniş bir kar marjı sağlayan hızlı ve kolay bir temel kural olarak çalışır.
• Con: Belirli bir ürünün mevcudiyetine ve talebe bağlı olarak, bir perakendecinin bir ürünü bu kadar yüksek işaretlemesi mantıksız olabilir.

Diğer ürün fiyatlandırma stratejileri türleri

Üretici tarafından önerilen perakende satış fiyatı

Adından da anlaşılacağı gibi (punto amaçlanmamıştır), üreticinin önerdiği perakende fiyatı (MSRP), bir üreticinin perakendecilere bir ürünü satarken kullanmasını önerdiği fiyattır. Üreticiler, birden fazla yerde ve perakendecide farklı ürün fiyatlarını standartlaştırmaya yardımcı olmak için ilk olarak MSRP'leri kullanmaya başladı.

Perakendeciler genellikle MSRP'yi yüksek düzeyde standartlaştırılmış ürünlerle (örneğin, tüketici elektroniği ve cihazları) kullanır.

• Profesyonel: Bir perakendeci olarak, ürünlerinizi fiyatlandırırken MSRP'yi kullanarak kendinize biraz zaman kazandırabilirsiniz.
• Con: MSRP'yi kullanan perakendeciler fiyat konusunda rekabet edemezler. MSRP'lerle, belirli bir sektördeki çoğu perakendeci, o ürünü aynı fiyata satacaktır. Kar marjlarınızı ve maliyetinizi göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin, işletmenizin uluslararası nakliye gibi üreticinin hesaba katmadığı ek maliyetleri olabilir.

MSRP'nin çok niş olduğunu unutmayın. İstediğiniz fiyatı belirleyebilmenize rağmen, bir MSRP'den büyük bir sapmanın, tedarik anlaşmalarınıza ve üreticilerin MSRP'leri ile sahip oldukları hedeflere bağlı olarak, üreticilerin sizinle ilişkilerini kesmesine neden olabileceğini düşünün.

Dinamik fiyatlandırma: değişkenlere göre fiyatı ayarlama

Hiç Cuma gecesi bir Uber almaya çalıştınız ve fiyatın normalden daha yüksek olduğunu fark ettiniz mi? Bu, hareket halindeki dinamik fiyatlandırmadır. Dinamik fiyatlandırma, bir şirketin fiyatlarını rakip fiyatlandırması, arz ve tüketici talebi gibi farklı faktörlere göre sürekli olarak ayarlamasıdır. Amaç, işletme için kar marjlarını artırmaktır.

Uber gibi markalar için yolcu ücreti, rotanızın süresi ve mesafesi, trafik ve mevcut sürücü-sürücü talebi gibi değişkenlere bağlıdır. Fiyatlar, fiyatlandırma kararları verilirken bu değişkenleri dikkate alan kurallar veya kendi kendini geliştiren algoritmalar tarafından belirlenir.

• Artıları: Dinamik fiyatlandırma, perakendecilerin ve markaların, makine öğrenimini kullanarak ürünleri ve hizmetleri geniş ölçekte otomatik olarak fiyatlandırmasına olanak tanır. Fiyatları mevcut piyasa koşullarını karşılayacak şekilde özelleştirebilir, otomasyonla zamandan tasarruf edebilir ve karı maksimize edebilirler.

• Eksileri: Küçük bir işletme olarak yönetilmesi zor olabilir ve maliyetli bir süreçtir. Dinamik fiyatlandırma, e-ticaret ve perakende mağazalarında binlerce SKU'ya sahip büyük perakendeciler için daha mantıklı. Tüketiciler ayrıca, geliri azaltabilecek sık fiyat değişikliklerine olumsuz yanıt verebilir.

Çoklu fiyatlandırma: paket fiyatlandırmanın artıları ve eksileri

Hepimiz bu fiyatlandırma stratejisini marketlerde görmüşüzdür, ancak özellikle çoraplar, iç giyim ve tişörtler olmak üzere giyimde de yaygındır. Çoklu fiyatlandırma stratejisiyle, perakendeciler, alternatif olarak ürün paketi fiyatlandırması olarak bilinen bir taktikle, tek bir fiyata birden fazla ürün satarlar.

Örneğin, Nintendo'nun Game Boy avuçiçi konsolunun ilk günlerinde ürünleri bir araya getirmenin etkisini inceleyen bir araştırma, cihazlar kendi başlarına satılmak yerine bir oyunla birlikte verildiğinde daha fazla birim satıldığını buldu.

• Artıları: Perakendeciler bu stratejiyi daha düşük bir maliyetle daha yüksek bir algılanan değer yaratmak için kullanırlar ve bu da sonuçta daha büyük hacimli satın almalara yol açabilir. Diğer bir faydası da, daha fazla kar için ürünleri ayrı ayrı satabilmenizdir. Örneğin, şampuan ve saç kremini birlikte 10$'a satarsanız, bunların her birini ayrı ayrı 7-8$'a satabilirsiniz ve bu işiniz için bir kazançtır.
• Con: Paketleme karı azaltır. Paketin kendisi satış hacmini artırmazsa, kârda yetersiz kalabilirsiniz.

Kaybına neden olan fiyatlandırma: ortalama işlem değerini artırma

Hepimiz bir sıcak bilet ürününde indirim vaadiyle bir mağazaya girdik, ancak elimizde sadece o ürünle çekip gitmek yerine, birkaç tane daha satın alıyoruz.

Bu başınıza geldiyse, zarar eden lider fiyatlandırma stratejisinin tadına baktınız. Bu strateji ile perakendeciler, arzu edilen indirimli ürünle müşterileri çeker ve ardından onları ek ürünler satın almaya teşvik eder.

Bu stratejinin en iyi örneği, fıstık ezmesi fiyatını düşüren ve somun ekmek, jöle ve reçel veya bal gibi tamamlayıcı ürünleri tanıtan bir bakkaldır. Bakkal, müşterileri tek bir kavanoz fıstık ezmesi satmak yerine bu tamamlayıcı ürünleri birlikte satın almaya teşvik etmek için özel bir paket fiyat sunabilir.

Orijinal ürün zararına satılabilirken, perakendeci daha fazla satış yapmaya yardımcı olmak için bir üst satış/çapraz satış stratejisine sahip olmaktan yararlanabilir. Kayba yol açma, genellikle alıcıların halihazırda aradığı ürünlerde olur, ürüne olan talebin yüksek olduğu ve daha fazla müşteriyi kapıya sürüklediği durumlarda.

• Artıları: Bu taktik perakendeciler için harikalar yaratabilir. Müşterileri tek bir işlemde birden fazla ürün satın almaya teşvik etmek, yalnızca müşteri başına genel satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda orijinal üründe fiyatın düşürülmesinden kaynaklanan herhangi bir kar kaybını da karşılayabilir.
• Eksileri: İndirimli fiyatlandırmayı çok sık kullanmanın etkisine benzer şekilde, zarara yol açan fiyatları aşırı kullandığınızda, müşteriler pazarlık beklemeye başlar ve tam perakende fiyatını ödemekte tereddüt eder. Sepet boyutunu veya ortalama sipariş boyutunu artırmayan bir şeyde indirim yapıyorsanız, gelirleri de yok edebilirsiniz.

Psikolojik fiyatlandırma: Tek sayılarla daha fazla satış yapmak için cazibe fiyatlandırmasını kullanın

Araştırmalar, tüccarların para harcadıklarında acı veya kayıp yaşadıklarını göstermiştir. Bu nedenle, müşterilerin satın alma olasılığını artırabilecek bu acıyı en aza indirmeye yardımcı olmak perakendecilere kalmıştır.

Geleneksel olarak, tüccarlar bunu 5, 7 veya 9 gibi tek bir sayıyla biten fiyatlarla başarmışlardır. Örneğin, bir perakendeci bir ürünü 9$ yerine 8,99$ olarak fiyatlandıracaktır. Müşterilerin bakış açısından, perakendeci fiyattan mümkün olan her kuruşta indirim yapmış gibi görünüyor. Beyinleri 8,99 dolar okur ve 9 dolar değil 8 dolar görür ve ürünün daha iyi bir fiyat gibi görünmesini sağlar.

William Poundstone'un Priceless adlı kitabında, “çekici fiyatların” (yani, tek bir sayıyla bitenler) kullanımı üzerine sekiz araştırmayı ayırdı ve yakındaki “yuvarlak” fiyat noktalarına kıyasla satışları ortalama %24 artırdıklarını buldu. .

Ancak fiyatlandırma stratejinizde hangi tek sayıyı kullanacağınızı nasıl seçersiniz? Çoğu durumda 9 sayısı üstündür. MIT ve Chicago Üniversitesi'ndeki araştırmacılar, aşağıdaki fiyatları olan standart bir kadın giyim ürünü üzerinde bir deney yaptılar: 34 dolar, 39 dolar ve 44 dolar. Bilin bakalım en çok hangisi sattı?

Bu doğru, 39 dolardan satılan ürünler, 34 dolardan satılan daha ucuz muadillerinden bile daha fazla sattı.

• Pro: Charm fiyatlandırması, perakendecilerin anlık satın almayı tetiklemesine olanak tanır. Fiyatların tek sayı ile kapatılması, alışveriş yapanlara bir anlaşma yaptıkları algısını verir ve buna direnmek zor olabilir.
• Con: Bazen, cazibe fiyatlandırması alışveriş yapanlar için aldatıcı görünebilir ve siz ve onlar arasındaki güveni azaltırken, basit bir tam dolar fiyatı temiz ve şeffaf olarak algılanır.

Daha fazla bilgi edinin: Psikolojik Fiyatlandırma: Fiyatlarınız Müşterilere Gerçekten Ne Diyor?

Premium fiyatlandırma: rekabet fiyatının üzerinde

Burada, fiyatlandırma stratejisini yukarıdan alır ve yelpazenin diğer ucuna gidersiniz. Markalar rakiplerini kıyaslar, ancak kendilerini daha lüks, prestijli veya ayrıcalıklı göstermek için bilinçli olarak ürünleri kendi fiyatlarından daha fazla fiyatlandırır. Örneğin, insanlar Dunkin' gibi daha düşük fiyatlı bir rakibe tercih ettiğinde, yüksek fiyat Starbucks'ın lehine çalışır.

Ekonomist Richard Thaler tarafından yapılan bir araştırma, soğuk bir bira içmek isteyen bir sahilde takılan insanları inceledi. Onlara iki seçenek sunuldu: yıkık bir bakkaldan ya da yakındaki bir tatil otelinden bira satın almak. Sonuçlar, insanların aynı bira için otelde daha yüksek fiyatlar ödemeye çok daha istekli olduğunu buldu. Kulağa çılgınca geliyor, değil mi?

İşte bu, bağlamın gücü ve markanızı üst düzey olarak pazarlamanın gücüdür. Kendinizden emin olun ve müşterilere sağladığınız farklılaştırılmış değere odaklanın ve değer sağlamaya devam ettiğinizden emin olun. Örneğin, yüksek müşteri hizmeti, çekici markalaşma vb., müşterilere daha yüksek fiyatlar talep etmek için gerekli değeri sağlayacaktır.

• Pro: Bu fiyatlandırma stratejisi, işiniz ve ürünleriniz üzerinde hale etkisini gösterebilir: tüketiciler, ürünlerinizin daha yüksek fiyat nedeniyle rakiplerinize kıyasla daha kaliteli ve daha kaliteli olduğunu algılar.
• Eksileri: Mağazalarınızın fiziksel konumlarına ve hedef müşterilere bağlı olarak bu fiyatlandırma stratejisinin uygulanması zor olabilir. Müşteriler fiyata duyarlıysa ve benzer ürünleri satın almak için başka seçenekleri varsa, strateji etkili olmayacaktır. Bu nedenle hedef müşterilerinizi anlamak ve pazar araştırması yapmak çok önemlidir.

Sabit fiyatlandırma: alışveriş yapanlar için bir referans noktası oluşturma

Sabit fiyatlandırma, perakendecilerin olumlu bir karşılaştırma oluşturmak için kullandıkları başka bir ürün fiyatlandırma stratejisidir. Esasen, bir perakendeci, bir tüketicinin satın alma işleminden elde edebileceği tasarrufları belirlemek için hem indirimli fiyatı hem de orijinal fiyatı listeler.

Bu tür bir referans fiyatlandırma oluşturmak (indirimli ve orijinal fiyatları yan yana koymak), sabitleyici bilişsel önyargı olarak bilinen şeyi tetikler. Ekonomi profesörü Dan Ariely'nin yaptığı bir çalışmada, öğrencilerden Sosyal Güvenlik numaralarının son iki hanesini yazmaları ve ardından bu tutarı şarap, çikolata gibi değerini bilmedikleri ürünler için ödeyip ödemeyeceklerini düşünmeleri istendi. ve bilgisayar donanımı.

Daha sonra, bu ürünler için teklif vermeleri istendi. Ariely, daha yüksek iki basamaklı sayıya sahip öğrencilerin, daha düşük sayılara sahip öğrencilere göre %60 ila %120 daha yüksek teklifler sunduğunu buldu. Bunun nedeni, daha yüksek fiyat “çapa”, yani Sosyal Güvenlik numaralarıdır. Tüketiciler, akıllarında bir referans noktası olarak orijinal fiyatı belirler, ardından ona “bağlanır” ve listelenen indirimli fiyat hakkında görüşlerini oluşturur.

Bu ilkeden yararlanmanın diğer bir yolu, müşterinin dikkatini ona çekmek için kasıtlı olarak daha yüksek fiyatlı bir ürünü daha ucuz olanın yanına koymaktır.

Çeşitli sektörlerdeki birçok marka, müşterileri orta seviye bir ürün satın almaya yönlendirmek için sabit fiyatlandırmayı kullanır.

• Profesyonel: Orijinal fiyatınızı satış fiyatından çok daha yüksek olarak listelerseniz, bu, müşteriyi algılanan anlaşmaya göre satın alma yapmaya etkileyebilir.
• Con: Çapa fiyatınız gerçekçi değilse, markanıza olan güvenin bozulmasına neden olabilir. Müşteriler, bir fiyat karşılaştırma motoruyla ürünleri rakiplerinize karşı çevrimiçi olarak kolayca kontrol edebilir; bu nedenle listelenen fiyatlarınızın makul olduğundan emin olun.

Ekonomik fiyatlandırma: düşük üretim maliyetleri ve yüksek hacimli satışlar için

Bir ekonomi fiyatlandırma stratejisi, ürünleri düşük fiyatlandırdığınız ve satış hacmine göre gelir elde ettiğiniz yerdir. Genellikle, şirketin pazarlamasını destekleyecek büyük bir markasının olmadığı yiyecek veya ilaç gibi emtia malları için kullanılır. İş modeli, yeni müşterilere tutarlı bir şekilde çok sayıda ürün satmaya dayanır.

Ekonomik fiyatlandırmanın ayarlanması, maliyet artı fiyatlandırmanın ayarlanmasına benzer:

Üretim maliyeti x Kar marjı = Fiyat

• Artıları: Ekonomik fiyatlandırmanın uygulanması kolaydır, müşteri edinme maliyetlerini düşük tutabilir ve fiyat duyarlılığı olan müşteriler için iyidir.
• Eksileri: Kar marjları genellikle daha düşüktür, her zaman düzenli bir yeni müşteri akışına ihtiyacınız vardır ve tüketiciler ürünleri yüksek kaliteli olarak algılamayabilir.

Ücretsiz Rehber: Gönderim ve Gönderim 101

Bu kapsamlı kılavuz, müşterilerinizden ne ücret alacağınıza karar vermekten, sigorta ve takip işlemlerine kadar tüm süreç boyunca size adım adım yol gösterecektir.

Ücretsiz okuma listesini alın

Gönderi ve Gönderim 101 kılavuzumuzu doğrudan gelen kutunuza teslim edin.

Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.

E Güncellemeleri al

Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.

Abone olduğun için teşekkürler. Yakında ücretsiz ipuçları ve kaynaklar almaya başlayacaksınız. Bu arada, 14 günlük ücretsiz Shopify deneme sürümüyle mağazanızı oluşturmaya başlayın.

Başlamak

Fiyatlandırma stratejisi örnekleri

Ayrıcalıklı fiyatlandırma

Dünyanın önde gelen lüks markalarından biri olan Gucci, üstün kalitesi nedeniyle ürünlerine premium fiyat uygulamaktadır. İtalyan moda evi, üst düzey deri ürünler, giysiler ve diğer moda ürünlerinin başarılı bir üreticisidir.

Anahtar nitelikler şunları içerir:

• Yüksek kaliteli mallar
• Çığır açan yaratıcılık ve yenilik
• özelleştirme

Ürünleri stil ve tasarım açısından benzersizdir ve zengin tüketiciler için üretilmiştir. Bu prestij imajıyla ilişkilendirilen marka adı, Gucci'nin yüksek fiyatlara hakim olmasını sağlıyor. Ayrıca, Gucci ürünlerinin, markanın seçkin ve saygın bir marka olarak imajını destekleyen resmi perakendeciler aracılığıyla genellikle asla satılmadığını da fark edeceksiniz.

değer temelli

Global moda markası Fashion Nova, influencer pazarlama yoluyla adını duyurdu. Marka, kıyafetlerini lüks mekanlarda ve tarzlarda çevrimiçi sergilemek için dünyanın dört bir yanından farklı kadınlarla birlikte çalışıyor.

Üst düzey yerlerde tanıdık kadınların üzerinde kıyafetlerini görmek Fashion Nova'yı alıcılar için bir statü sembolü haline getiriyor. Markadan alışveriş yapan kadınlar, yaşamlarına değer kattığını hissediyorlar ve bu da Fashion Nova'nın ürünlerini istediği gibi fiyatlandırabilmesini sağlıyor.

Penetrasyon stratejisi

Netflix, rakiplerini ortadan kaldırmak için penetrasyon fiyatlandırmasını kullanan bir markanın birincil örneğidir. 1990'ların sonlarında, DVD kiralama popüler hale geldi ve Blockbuster pazarı kontrol etti. Patlamış mısır, plastik ve halı temizleyicinin unutulmaz Blockbuster kokusunu muhtemelen hatırlarsınız.

Yine de Blockbuster'ın iki büyük kusuru vardı: geç ücretler ve sınırlı seçimler. Netflix bir çözüm önerdi. Müşteriler, daha iyi bir film seçimi ve gecikme ücreti olmaksızın standart kira başına ödeme modeliyle DVD'leri çevrimiçi olarak sipariş edebilirler. 2000 yılında, ayda 16 dolardan daha az bir ücretle dönüş tarihi olmayan dört filmi bir kerede kiralayabilirdiniz. Ortalama bir film izleyicisi, üç günlük kiralama başına 4,99 $ ücret alan Blockbuster'a kıyasla, DVD başına bir doların altında ödeyebilir.

Netflix, Blockbuster'ı (ve Hollywood Video gibi diğer rakipleri) sildikten sonra, sonunda kar marjlarını en üst düzeye çıkarmak için fiyatlarını yükseltti. Düşük fiyat noktası, insanların hizmeti denemelerine ve markayı tanımalarına olanak tanıyarak Netflix'in 2007'de çevrimiçi akış hizmetini başlatmasına yardımcı oldu.

rekabetçi fiyatlandırma

Costco hakkında bildiğiniz bir şey varsa, o da her tür üründe aldığınız indirimlerdir: ekmek, sebzeler, dev ıstakoz pençeleri, yedi kiloluk Nutella küvetleri, pahalı viski şişeleri ve hatta dört kişilik buhar saunası.

Marka, fiyatları belirlemek için piyasa koşullarına dayalı rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi kullanır. Piyasadaki diğer bakkal ve perakendecilere kıyasla toplu ve toptan alımlarda mümkün olan en düşük fiyatları sunmayı amaçlar. Alışveriş yapanlar, %90'a yakın bir yenileme oranına sahip olan Costco üyeliği aracılığıyla indirim alırlar.

Sizin için en iyi ürün fiyatlandırma stratejisi

Etkili bir fiyatlandırma stratejisi belirlemek için hiçbir zaman siyah beyaz bir yaklaşım yoktur. Her fiyatlandırma stratejisi her tür perakende işletmesi için çalışmayacaktır - her girişimcinin ödevini yapması ve ürünleri, pazarlama stratejisi ve hedef müşteriler için en iyisinin ne olduğuna karar vermesi gerekecektir.

Artık perakende işletmeleri için en yaygın fiyatlandırma stratejilerinden bazılarını daha iyi anladığınıza göre, daha bilinçli seçimler yapabilir ve alıcılara mümkün olan en iyi fiyatı vererek daha kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri oluşturabilirsiniz.