E-posta Pazarlamasına Test Destekli Bir Yaklaşım

Transcript

Felix: Bugün Primally Pure'dan Bethany McDaniel bana katıldı. Primally Pure, 2012 yılında başlatılan ve Temecula, California merkezli güvenli ve etkili ürünler sunan tamamen doğal, %100 toksik olmayan bir cilt bakım serisidir. Hoş geldin Bethany.

Bethany: Selam, Felix. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Felix: Evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. Bize bu işin arkasındaki fikrin nereden geldiğini anlatır mısınız?

Bethany: Evet, aslında ben şirkete başlamadan birkaç yıl önce başladı ve kocam ve ailesi birdenbire organik ötesinde doğal bir hayvan çiftliği kurdular. Tavukları, inekleri, kuzuları, domuzları mümkün olan en sağlıklı, insancıl, sorumlu şekilde nasıl yetiştireceklerini bulmaya çalışıyorlardı ve her türlü kitabı okuyor, YouTube videoları izliyor ve öğrenebildikleri kadar öğreniyorlardı. Ailesinde çiftçilik geçmişi olan kimse yok. Bunu bir hevesle yaptılar ve bununla birlikte bütün ailemiz, kocamın gerçekten büyük bir ailesi var ve hepimiz bu doğal yaşam vuruşunu aldık.

Diyetlerimizi ve yediklerimizi temizlemeye başladık ve sonraki adım, kullandığım ürünlere bakmak ve sadece hayatım boyunca eczaneden aldığım bu geleneksel ürünleri kullanmaya devam edip etmemem gerektiğini değerlendirmekti. Başka seçeneklere bakmalıydım. Çok basit hale getirmeye başladım [değişim 00:02:21]. Hindistan cevizi yağını nemlendirici olarak kullanıyordum. Deodorant yerine hindistancevizi yağı ve kabartma tozu kullanıyordum ve bunları restoranlardan aldığınız gibi küçük bal kavanozlarına koyardım. Bunlardan bazılarını biriktirdim ve birine hindistancevizi yağı, birine kabartma tozu koyardım ve sabahları koltuk altlarıma sürerdim.

Kocamı da aynı şeyi yapmaya ve aynı yöntemi uyarlamaya çalışıyordum ve koltuk altlarına dokunma ve bir şeyleri silme fikri konusunda deli değildi. “Hayır, bunu yapmayacağım” der. Bunu bir çubuk formuna nasıl koyacağımı bulmaya çalışmam gerektiğine karar verdim. Beni harekete geçiren ve ürünleri formüle etmeye başlamamın nedeni buydu. Bu benim için sadece eğlenceli bir hobiydi ve kocamın doğal deodorant kullanmaya başlamasını gerçekten istedim ve bir şans vereceğimi düşündüm.

Felix: Geçmişin nedir? Bu tür ürünleri nasıl oluşturacağınızı nereden biliyordunuz?

Bethany: Ah dostum, demek istediğim, kimya ya da onun gibi bir geçmişim yok. Aslında iletişim alanında uzmanlaştım ve üniversitede yaratıcı yazarlık alanında yan dal yaptım. Mezun olduktan kısa bir süre sonra bir dergide yazarlık işi buldum ve ardından Özel Olimpiyatlar için başka bir iş buldum. Oldukça rastgele. Bu konuda herhangi bir geçmişim yoktu, ancak yazma ve iletişimde edindiğim deneyim ve bunların tümü, bir iş kurma ve büyütme konusunda kesinlikle yardımcı oldu.

Felix: Peki ya marka adı? Bunu nasıl buldunuz?

Bethany: Kocamın çiftliğinin adı Primal Meralar, bu yüzden hala hepimizin oturduğunu hatırlıyorum, sanırım bir yıl Paskalya'daydı ve 20 kişiyle birlikte çiftlik için beyin fırtınası yapıyorduk. Sadece kayınbiraderim GoDaddy'de farklı alan adları olup olmadığını araştırıyordu ve Primal Meralar'a ulaştık. Sonra bu ürünleri formüle etmeye başladığımda, o zamanlar aile çiftliğimize dahil oldum. Biraz toparlayayım. Kocam ve ben evlendikten kısa bir süre sonra ailem o çiftliği kurduğunda ve başlangıçta sadece küçük bir hobi çiftliğiydi, bu yüzden Jeff ve ben Arizona'ya taşınmıştık. Orada, California'dan Arizona'ya iş teklifleri aldık ve sonra işlerimizde çalışıyorduk.

O öğretmendi. Özel Olimpiyatlarda çalışıyordum. Çiftliğin yeni büyüdüğü ve gerçek bir iş haline geldiği noktaya geliyorduk ve o kadar sık ​​gidip geliyorduk ki, sonunda işimizi bırakmaya ve bu çiftliği gerçekten kurtarmaya çalışmak için California'ya geri dönmeye karar verdik. yer. Çiftlik gerçekten her şeyin temeliydi. Yani, çiftlik için blog yazısı yazıyordum. Çiftliğin birlikte çalıştığı ve onlarla düzenli olarak iletişim kurduğu etkileyiciler çemberindeydim. Cilt bakım ürünlerinin çiftlikle süper bağlantılı olmasını istedim çünkü asla kendi başına büyük bir iş haline gelmesini istemedim. Onları çiftliğin web sitesinde satmaya başlayacaktım. Bunu akılda tutarak, süper bağlantılı olmasını istedim ve ilk geldiğimiz şey Primally Pure.

Feliks: Anladım. Önce onları çiftliğin web sitesinde satmaya başlamak istediniz. Bunun muhtemelen çiftlikten daha büyük olacağını ve aslında kendi işi olması gerektiğini anladığınız bir dönüm noktası oldu mu?

Bethany: Evet, en başta onları satmayı planlamamıştım bile. Bunu tamamen bir hobi olarak yapıyordum ve sonunda işimizi bırakıp California'ya taşındıktan sonra hepimiz kocam ve ben, onun ebeveynleri, kız kardeşi ve onun kocası ve oğulları ve sonra diğer onun gibi bir evde yaşıyorduk. kardeş. Bu evde hepimiz birlikte yaşıyoruz ve o büyük bir ev değildi. Demek istediğim, hepimiz işimizi bıraktık ve çok paramız yoktu. O zamanlar Jeff, "Tamam, yaptığınız bu ürünleri satmaya ve biraz gelir elde etmeye başlamanız gerekiyor" gibiydi. “Ayda 500 dolar getirme hedefine sahip olmanı istiyorum” gibiydi.

Onun deli olduğunu düşündüm. Hiç kimsenin, bu kadar çok insanın bu ürünleri satın almak isteyeceğinin hiçbir yolu olmadığını düşündüm. Sonunda beni yeterince zorladı ve onları web sitesinde satmaya başladım ve insanların gerçekten onlarla ilgilendiğini ve satın almak istediğini görünce çok şaşırdı. Sonra onunla koşmaya başladım. Şubat 2012'de web sitemde satış yapmaya başladım ve sanırım Temmuz 2012'de her şeyi sadece Primally Pure için yeni bir web sitesine taşıdım.

Felix: Bunu sadece bir hobi olarak yaptığını söyledin ve sonra bu hedefe ulaştın, bu hedef senin için ayda 500 dolara ulaşmaya çalışmak için belirlendi. O zaman sadece, "Tamam, şimdi bunu daha ciddiye almaya çalışmalıyım." diyorsunuz. Ayda bu 500 ABD doları hedefine ulaşmak için aktif olarak hangi değişiklikleri yaptınız?

Bethany: Yani aylık 500 dolarlık hedef, çiftlik web sitesinde ürün satmaya başladığım ilk hafta gerçekleşti. Sanırım hemen "Tamam, insanlar bununla ilgileniyor" dedim. Sadece kendim için düşündüm, bilmiyorum, bununla nasıl ilerlemek istiyorum, gerçekten zorlamak istiyor muyum? Bilmiyorum, pantolonumun koltuğunda uçup bu işi büyütmeye, ayak uydurmaya, ilerlemeye ve tüm bunlara rağmen gerçekten üç buçuk yıl oldu. En başta yanıt beni çok heyecanlandırdı ve bu satışlar gelmeye başladığında daha da çok çalışmak istememe neden oldu.

Her şeyi yeniden işe yatırıyordum ve yeniden markalaşmaya yetecek kadar biriktirebildim çünkü en başta, etiket yapan arkadaşlarımdan biri bizim için gerçekten hızlı bir şekilde bizi ayağa kaldırmak için harikaydı ama bir kez Bunun gerçekten işe yaradığını fark ettim ve markanın gerçekte ne olmasını istediğimi, olmasını istediğim estetiği ve tüm bu şeyleri daha yaratıcı ve stratejik düşünmeye başladım.

Felix: Bu benim açımdan biraz cahil olabilir ama başlangıçta bir çiftlik web sitesi ile bir cilt bakım markası arasında bu kadar çok örtüşme olduğunu düşünmezdim. Buna şaşırdın mı? Örtüşme neydi?

Bethany: Sanırım örtüşen nokta, çiftlik müşterilerimizin gerçekten de sağlıklarını önemseyen insanlar olduğu gerçeğiydi, tıpkı Primal Meraları gerçekten aramak zorunda kalmışlar gibi. Etlerini satın almak için güvenebilecekleri bir yer arıyorlardı. Bunlar sağlık için yüksek bir fiyat ödemeye hazır insanlar ve sağlıklarına gerçekten önem veriyorlar. Bence sırf bu yüzden çok yakıştı. Cilt bakım ürünlerimizde otla beslenen ineklerden elde edilen donyağı kullanıyoruz. Donyağı, atalarımızın nesiller boyu kullandığı ama artık eskisi kadar kullanılmayan ineğin yağı olan hayvanın süetinden yapılır. Şimdi geri dönüyor ama cilt için gerçekten iyi, süper, süper besleyici ve hayvanın her parçasını kullanma felsefesiyle bütün burnumuzdan kuyruğa uyuyor. Aslında çiftliğimizden donyağı kullanıyordum. Kendim yapıyor ve bazı ürünlerimizde kullanıyordum. Bu başka bir bağlantıydı.

Feliks: Anladım. Şimdi, o zaman çiftlik web sitesine ne kadar trafik aldığınızı hatırlıyor musunuz?

Bethany: Hiçbir fikrim yok. Bunu bilmek ilginç, ilginç olurdu.

Felix: Evet, buna sahip olmak için iyi bir miktar olmalı, yine bu örtüşme artı ayda 500 dolar, yani bu olmaya başladığında ve bu ürüne talep olduğunu fark ettiğinizde, işe yeniden yatırım yaptığınızdan bahsettiniz. Yaptığınız ilk şeyin para biriktirmek olduğunu ya da yaptığınız en önemli şeylerden birinin yeniden markalaşmak için para biriktirmek olduğunu söylediniz. Bu yeniden markalaşma sürecine neler dahil oldu?

Bethany: Markamı değiştirmem için beni gerçekten dürten yengeme hala müteşekkirim çünkü o gerçekten çok iyi bir zevke sahip ve yıllar boyunca markanın görünüşünün nasıl olması gerektiğine dair gerçekten çok önemli içgörülere sahipti. Beni gerçekten buna zorladı. Aslında takip ettiğim bir blog yazarının web sitesinde rastgele bir pazarlama tasarım ajansı buldum. O zamanlar web sitesini kimin tasarladığını görmek için birçok farklı web sitesine bakıyordum çünkü web sitemizi de yeniden yapmak istedim.

Bir sürü farklı arama yapıyordum ve bu ajansı aramıştım ve onlar Ohio'lu bir karı koca ikilisi ama aslında onları aradığımdan sonraki gün oldular, San Diego'dan Los Angeles'a gidiyor gibiydiler ve çiftliğimiz San Diego ve LA'nın ortasında, bu yüzden sonunda uğradılar ve biz de tamamen vurduk. Bu marka değişikliği için onlarla bir ortaklığa girdik ve bugün hala onlarla sürekli olarak çalışıyoruz. Süper, süper şanslı bir keşif.

Felix: Sizin durumunuzda yeniden markalaşma ile ne geldi? Bir web sitesi yeniden tasarımı ve etiket gibi geliyor. Başka neler söz konusuydu?

Bethany: Tam bir web sitesi tasarımı çünkü sanırım o noktada Shopify'da kendi başıma yeni mağazamızı oluşturmaya başlıyordum ama bir kez başladım ve ondan satış yapıyordum ama onlarla çalışmaya başlayana kadar yenilemedim hangi ağustosta başladı sanırım. Tüm web sitemizi yeniden düzenlediler. Ally, bizim için tamamen yeni ürün etiketleri tasarladı ve aynı zamanda harika bir fotoğrafçı, bu yüzden tüm ürünleri fotoğrafladı ve marka için yepyeni bir estetik oluşturmamıza yardımcı oldu.

Felix: Şimdi, eğer birisi bir iş kurmak istiyorsa, ilk başta markayı düşünmek için fazla zaman harcamazlardı ama şimdi geriye dönüp "Tamam, hadi bir vakfın yönetimini değiştirelim ve onu yeniden yaratalım" diyecek zamanları var. marka." Böyle bir ajansla çalışırken işin ne oluyor? Yönünüzün veya sesinizin, orada vermek istediğiniz mesajınızın marka üzerinden doğru bir şekilde iletildiğinden nasıl emin oluyorsunuz?

Bethany: Evet, bu iyi bir soru. Çalıştığım ajans gibi seçtiğiniz ajansın sürecinin ne olduğunu anlamanın önemli olduğunu düşünüyorum. Gerçekten hoşuma gitti… İlk görüşmemizde süreç boyunca bana yol gösterdiler, bu benim için gerçekten yardımcı oldu. Doldurduğum bir anketleri vardı ve sonra onları aradığımı ayrıntılı olarak anlattığım başka bir telefon görüşmesi yaptım. Sanırım zaten sahip olduğum fikirlerin bazılarını görebilmeleri için bir Pinterest panosu kurdum ve sonra Ally geri döndü ve üç konsept bulmuş gibi tasarladı.

Sonra bir Skype görüşmesi üzerinden onları bana sundular ve o görüşme sırasında sanki bilmiyorum, sanırım üç saatlik bir görüşmeydi. Sevdiğimiz birine sahip olana kadar bu kavramları geliştirdik. Birlikte çalıştık ve ondan çok memnun olana kadar ince ayarlar ve ayarlamalar yaptık. Bunu sevdim çünkü tam olarak ne elde etmek istediğimizi anlamak için günler ve haftalar boyunca e-postalar arasında gidip gelmek çok zor olurdu.

Felix: Senden geri bildirim alırken her şeyi canlı olarak mı yeniden tasarlıyordu?

Bethany: Evet, o ince ayarlar yaparken ekrana bakıyor gibiydim. Uzun bir süreçti ama e-posta ile yapsaydık olacağımıza kıyasla kısa ve acısız olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet, şimdi bunu söylediğine göre, muhtemelen bu şekilde yapılması çok mantıklı geliyor, hep birlikte oturup üzerinden geçerek ileri geri giden gecikme süresini azaltın.

Bethany: Evet, kesinlikle.

Felix: Marka söz konusu olduğunda, bu sürekli olarak değiştirmeniz, göz kulak olmanız gereken bir şey mi yoksa sadece bir kez oluşturabileceğiniz ve ardından birkaç yıl için endişelenmenize gerek olmayan bir şey mi? Sizin için çalışan yaklaşım nedir?

Bethany: Bence çok memnun kalacağın bir fondöten elde ettiğinde, sadece küçük ince ayarlar yapabilir ve zaman içinde kendini geliştirebilirsin. Bu, iyi bir kavrayışa sahip olmak ve gerçekten yaratıcı olmak ve günlük işlerle bu kadar derine dalmışken beyin fırtınası yapmak gerçekten zor olan bir şey. Ne zaman işten uzaklaşma, seyahate falan çıkma şansım olsa, işte o zaman o yaratıcı çark benim için dönmeye başlar ve bir adım geri atıp markamızı ve markamızın görünümünü değerlendirebilir ve ne gibi değişiklikler yapabilirim? ileriye taşımak istiyor. Büyük marka değişikliğini yaptığımızdan beri markamızın görünümünde büyük bir revizyon yapmadım.

Yeni web sitesi fotoğrafları çektik. Blogumuzu yeniden düzenledik çünkü başlangıçta blogumuzda her şeyi yapmamıştık. Yani, bunların hepsi küçük şeylerdi. Etiketlerimizdeki bazı şeylerin boşlukları üzerinde birkaç küçük değişiklik yaptık ama bunun dışında büyük bir şey değil. Sanırım bunun olduğunu görebiliyorum, biz büyümeye devam ettikçe ve yıllar geçtikçe, bence değiştirmemiz gereken daha az şey olacak çünkü zaten bu bacak çalışmasının çoğunu yaptık.

Felix: Web sitesinde yaptığınız belirli şeyler mi, etikete yerleştirdiğiniz belirli şeyler mi kastedilsin, markanızın müşterinizin zihninde kristal berraklığında olduğundan emin olmak için bu süreçte öğrendiğiniz bazı şeyler nelerdir? . Bununla ilgili ne öğrendin? Mesajın net bir şekilde geldiğinden emin olmak.

Bethany: Biz sadece ortaya koyduğumuz şeyle çok tutarlı olmaya çalışıyoruz. Dediğim gibi, hala bu ajansla çalışıyoruz, bu yüzden bizim için birçok şey tasarlıyorlar. Listemize gönderdiğimiz e-postaları bizim için tasarlarlar. Instagram için grafik tasarlıyorlar. Her türlü şey, yani demek istediğim, bazı insanlara biraz aşırıya kaçıp çok fazla tasarım yapıyoruz gibi görünebilir. Muhtemelen daha az şey yapıyoruz ve arada sırada sadece düz metin e-postalar gönderiyoruz, ancak müşterilerimizin bizden gerçekten markalı, güzel görünümlü şeyler göndereceğimizi beklemeye geldiklerini hissediyorum. Biz sadece mümkün olduğunca tutarlı tutmaya çalışıyoruz ve dediğiniz gibi, sadece kolayca tanınması amacıyla. Birinin bize ait bir şeyi, bir ürünü veya bir fotoğrafı, bunun Primally Pure olduğu kadar belirgin olması için görüp görmediği fikrini her zaman sevmişimdir.

Felix: E-posta veya sosyal medya yoluyla veya web siteniz üzerinden iletişim göndermeye gelince, öncelikle bunun markayla ilgili olduğundan emin olmak için beklemeye veya daha yavaş hareket etmeye istekli olursunuz. Sanırım bir şeyleri çabucak sonuçlandırmaktansa bir marka sahibi olmayı tercih ediyorsun?

Bethany: Evet, sanırım başlangıçta bu beni biraz daha engelledi çünkü planladığım şeyler yoktu, bu yüzden bir gün gibi bir şey göndermek istersek bir fikrim var ve bir şeyler göndermek istedim, Önce onu tasarlamalı ve sonra göndermeliydim. Gerçekten önemli bir şey olsaydı, yine de düz metin bir e-postayla gönderirdim ama şimdi yıl için bir lansman takvimi oluşturduk. Herhangi bir ayda e-posta listemize göndereceğimiz her şey açısından oldukça iyi planlanmış durumdayız. Ev sahipliği yapacağımız tüm eşantiyonlar ve sadece büyük itişler, her ay için büyük odak itişmeleri yani evet, biraz daha ileriyi planladığımız için şimdi daha iyi oldu.

Felix: Evet, bence bu önemli. Artık bu şablonlar hazır, takvimde belirlediğiniz bu son teslim tarihlerini karşılamak için neye ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz. Oluşturduğunuz bu takvimden biraz bahseder misiniz? Ürün lansmanları veya içerik lansmanları için mi? Takviminize neleri dahil ediyorsunuz?

Bethany: Evet, yani harika. Hayat kurtarıcı oldu. Sadece dört, beş aydır kullanıyoruz ama harika oldu. Aslında daha kurumsal bir geçmişe sahip olan bir dış ajanstan bizim için onu yaratan bir kızımız vardı ama o harika bir iş çıkardı ve çok minnettarım çünkü bunu kendi başıma bulamazdım. Sadece Google E-Tablolar'da. Google E-Tablolar'ı çok kullandık ve bu, ürün lansmanları için veya yeni ambalajlı bir ürünü yeniden piyasaya sürüyorsak veya o ay içinde yalnızca bir tanıtım yapıyorsak. Bazen aynı anda birden fazla şey olur, ancak büyük itici güçleri ortaya koyar ve ardından her birine tıklarsanız sizi o lansman için 360 derecelik bir kampanya içeren ayrı bir elektronik tabloya götürür. Bu, o lansmandaki her bir ekip üyesinin rolünü listeler ve sonra bunları yaptıkça üstünü çizeriz, böylece her bir ekip üyesinin nelerden sorumlu olduğunu, ne zaman yapılması gerektiğini listeler ve sonra yaptığımız gibi çizeriz. Git.

Felix: Kulağa oldukça derinlemesine gidiyor gibi görünüyor, kontrol listesi içeren bu takvim ve siz bir 360 kampanyasından bahsettiniz. Bu nedir? Bir ürün lansmanına neler dahildir?

Bethany: Bir ürün lansmanında demek istediğim, bence ilk şey hala ürünleri geliştiriyor olmam. Şimdi ekibimde bunun bir kısmına yardımcı olan bütünsel bir estetisyen var. Hala tüm ürün geliştirmeyi kendi bünyemizde yapıyoruz, bu yüzden ilk şey sadece malzemelere ve tarife karar vermek, test etmek, geri bildirim almak, rahat olduğumuz son bir tarifimiz olana kadar ince ayarlar yapmak. Sonra ilk çalıştırmasını yapıyor. Genellikle bir ton test çalıştırması yaparız, ancak ilk gerçek çalıştırma ve ardından posta göndericileri için hangi ambalajı kullanacağımıza karar vererek bağlı şirketlerimize veya diğer etkileyicilere ve medyaya postalar göndeririz.

Bu yeni ürün hakkında göndereceğimiz haber bültenleri için grafikler oluşturmak, Instastory grafikleri oluşturmak. Sadece bu yeni ürün ve içerikler, bu tür şeyler için ihtiyacımız olan tüm paketleme gereksinimlerine sahip olmamızı sağlamak. Ardından, bu ürünü hedef kitleleriyle paylaşabilmeleri için bağlı kuruluşlarımıza göndereceğiz.

Felix: Bu takvimden önce, sadece pantolonunuzun koltuğunda uçuyor ve giderken bir şeyleri toplamaya mı çalışıyordunuz?

Bethany: Evet, evet. Evet, çılgıncaydı.

Felix: Yeni bir ürün fikri nereden geliyor? Bu, takvimi oluşturmadan önce bile süreci nasıl başlatıyor? Yeni ürün lansmanı fikri nereden geliyor?

Bethany: Biliyor musun, daha önce de söylediğim gibi, bu her zaman seyahate çıktığım zamanlardan gelirdi, kendimi günlük işlerden en çok ayrı hissettiğim zamanlardı ve gerçekten yaratıcı olabilirim ve yaratıcı düşünebilirim. Meksika'da sahilde mojito içtiğimi ve bir şeyin mojito kokusunu yaratmanın harika olacağını düşündüğümü hatırlıyorum ve artık kireç, uçucu yağ ve nane esansiyel yağından yapılmış bir mojito sakal yağımız var ama sadece farklı deneyimler ve bunun gibi şeyler her zaman çarklarımı döndürecek. Daha sonra, son zamanlarda, birçok ekip üyemizin, sahip oldukları farklı düşünce ve fikirlere dayalı ürünlere dönüştürdüğüm ve geliştirdiğim gerçekten harika fikirleri olduğunu düşünüyorum, ancak evet, her türlü şeyden gelebilir.

Felix: Çarkları gerçekten döndürmeye ve bu ürünü yerine koymaya başlamadan önce herhangi bir doğrulama veya pazar testiniz var mı?

Bethany: Pazar testimiz gerçekten sadece ekibimiz, ailelerimiz, arkadaşlarımız, topluluğumuzla ilgili ve çok az odak grubu yapıyoruz. Bazen bir sürü insanı içeri getireceğiz ve farklı kokuları denemelerini sağlayacağız ve bunu ilk tepki tipi geri bildirim gibi süper yararlı olan anında elde edeceğiz ve sonra her zaman çok fazla ürün gönderip insanların denemelerine izin veriyoruz. daha uzun bir dönem ve ondan sonra geri bildirim alın.

Felix: Bu bir çeşit müşteri paneli gibi görünüyor.

Bethany: Evet, tanıdığımız insanlardan oluşan karmakarışık bir panel. Sanki hedef kitlemiz biz olduğumuz ve arkadaşlarımız hedef kitlemiz ve aile üyelerimiz çoğu zaman hedef kitlemiz olduğu için ilk başvurduğumuz insanlar onlar gibidir. Bu ürünleri test ettirdiğimiz insanların, onları %100 gibi satın alacak insanlar olduğunu biliyoruz.

Felix: Panelden “Evet, bu kesinlikle ilerlememiz gereken bir ürün” dedirten ne görmek ya da duymak istiyorsunuz?

Bethany: Sanırım insanlar geri gelip sormaya başlasalar, "Ben kaçtım. Ne zaman satmaya başlayacaksın? Gerçekten kullanmaya devam etmem gerekiyor.” Ne zaman böyle bir şey olursa, bunun iyi bir şey olduğunu veya insanların sadece denemeden ve sevmeden sadece bir tür metin veya gönderi paylaştığını biliyorum. Bu her zaman iyiye işarettir, ancak aktif olarak geri bildirimlerini de arıyoruz ve her zaman takip ediyor ve dürüst geri bildirimlerini istiyoruz.

Felix: Yeni bir ürün üzerinde çalışırken her zaman sormak istediğiniz belirli sorular var mı?

Bethany: Evet, demek istediğim, ürünün dokusu veya kıvamı, ürünün nasıl koktuğu ve ürünün nasıl çalıştığı hakkında ne düşündüklerini anlamak, muhtemelen en büyük üç şeydir.

Feliks: Anladım. Bunun tam tersi ne olacak. Bunun gitmek istediğimiz bir yön olmadığına karar vermenize neden olacak, aradığınız kırmızı bayraklar veya şeyler var mı?

Bethany: Evet, ilginç çünkü ürünlerimize koku vermek için sadece uçucu yağlarla çalışıyoruz. Herhangi bir koku veya benzeri bir şey kullanmıyoruz, bu nedenle uçucu yağlar doğal maddelerdir. Birçoğumuzun alışık olduğu kimyasal kokular değiller, bu yüzden insanların uçucu yağlara uyum sağlaması biraz zaman alıyor ve herkesin sevdiği bazı uçucu yağlar var ve bazı insanlar var. Parfüm içeren ürünler kullanmaya alışkınsınız, sadece burunlarını bundan kapatıyorlar. Etkililiğe dayalı uçucu yağlar seçmek istiyorum ama aynı zamanda geniş kitlelere hitap etmeyenleri kullanmaktan da uzaklaşmak istiyorum. "Ohh" ya da "Evet, buna bayıldım" gibi ilk tepkiyi aldığınız yer burasıdır. İnsanları gerçekten önümüzde denemeleri ve ne düşündüklerini görmeleri için getirdiğimizde çok yardımcı oluyor.

Felix: Yayın takviminizde ayrıca bağlı kuruluşlar, etkileyiciler ve medyayı aradığınızdan ve onların da ürünlere ulaşabildiklerinden emin olduğunuzdan bahsetmiştiniz. Deneyimlerinize dayanarak, fikirlerinin veya makalelerin olduğundan veya bir yayın yaptığınızda basının bu konuda yazmaya hazır olduğundan emin olmak için ürünleri onlara ne kadar önceden ulaştırmaya çalışıyorsunuz?

Bethany: Evet, durum doğruysa, bir ay kadar önceden bir şeyler gönderdik, ancak genellikle daha büyük postalarımızı yaptığımızda, ürünün piyasaya sürülmesinden bir hafta kadar önce olacak çünkü biz bunu yapmıyoruz. birçok insanın bu konuda paylaşımda bulunmasını ve ardından bir ayın geçmesini ve tüketicilerimizin bunu unutmasını istiyoruz. Sonra aniden fırlatıldı ama kimse gerçekten onu beklediklerini hatırlamıyor. Her zaman lansmandan önceki haftalarda heyecanı artırmak ve sonra insanların hemen satın alabilmesi için oraya koymak istiyoruz.

Felix: Mantıklı. Bu etkileyicileri ve bağlı kuruluşları nereden buldunuz?

Bethany: Primally Pure esasen bu şekilde büyüdü, yani faaliyet gösterdiğimiz ilk iki buçuk yıl boyunca herhangi bir ücretli reklam yapmadık. Biz sadece çalışıyorduk ya da müşterileri kulaktan kulağa aktarıyorduk ve sonra sadece influencerlarla çalışıyorduk, onlara ürün gönderiyorduk ve onlar bu konuda birçok kez paylaşımda bulunuyorlardı ve bundan gerçekten iyi sonuçlar alırdık. Sonra, Instagram algoritması değişmeye başladığında, bu biraz düştü, bu yüzden şimdi Facebook reklamlarıyla daha fazlasını yapıyoruz ve etkileyicinin yönlendirdiği satışlara dayalı bir komisyon ödediğimiz bir ortaklık programımız vardı ve bu harika oldu . Şimdi, sabit oranlı ücretli sponsorluklar gibi farklı etkileyicilerle birlikte birkaç ücretli sponsorluk daha yapıyoruz.

Felix: Bu noktada bunlar çoğunlukla Instagram veya diğer kanallar aracılığıyla mı?

Bethany: Çoğunlukla Instagram ve ardından influencerlarla çalışıyoruz. Tutarlı oldukları bir Instagram hesabının yanı sıra bir blogu olan, ancak birçoğu da sadece Instagram olan etkileyicilerle çalışmayı seviyoruz.

Felix: Bunu yapmak neden önemli? Blog neden önemlidir?

Bethany: Blog gönderilerini seviyorum, özellikle insanların sırf bu içerik sonsuza kadar orada yaşadığı için sürekli olarak ziyaret ettiği saygın bir blogsa ve her zaman sitemize geri dönüyorsa, bu yüzden yıllar önce bizim hakkımızda yayınlayan ve hala bizim hakkımızda yayınlayan bazı etkileyicilerimiz vardı. gelen trafik alıyor. Bence, uzun süredir tutarlı oldukları bir blogu olan ve bloglarıyla sürekli olarak etkileşim halinde olan bir topluluğa sahip olan herkes her zaman harikadır.

Felix: Evet, onların harika etkileyiciler ve harika görünen etkileyiciler olduğunu ve aradığınız anahtarlardan birinin o blog olduğunu ve bu blogun etrafında bir topluluk olduğunu kesinlikle bilirsiniz. Influencer’ın size uygun olup olmayacağını ve aslında müşterileri size çekeceğini belirlemek için aradığınız başka şeyler var mı?

Bethany: Evet, buna çok zaman harcıyoruz çünkü etkileyici pazarlama, işimizin nasıl büyüdüğünün büyük bir parçası ve bunun büyük bir parçası olmaya devam ediyor. İnsanları incelemek ve topluluğumuza kimleri dahil etmek ve getirmek istediğimize karar vermek için çok zaman harcıyoruz, ancak arıyoruz, yani takip ederek buna bakıyoruz ama kesinlikle her şeyin sonu bu değil. Katılıma bakıyoruz, kişisel olarak takip etmek isteyeceğimiz biri mi, yoksa dünyanın görmesi için oraya ne koyduklarıyla gerçekten ilgileniyor muyuz, topluluğumuzun da böyle olacağını düşünüyor muyuz? oraya ne koyduklarıyla ilgileniyorlar.

Sağladıkları içeriğin kalitesi sanırım. Otantik bir şekilde etkileşime giriyorlar mı? Otantik görünüyorlar mı? Bu bizim için çok büyük bir şey, güvenilir bir insan mı? sevimliler mi? Gerçekten topluluklarıyla anlamlı bir şekilde bağlantı kuruyorlar mı? Bu çok büyük ve şimdi yeni etkileyicilere baktığımızda, diğer markaları tanıtıp tanıtmadıklarını görmek istiyoruz çünkü tüm etkileyiciler yapmıyor. Başka markalarla çalıştıklarını görürsek ve bu markalar bizim değerlerimizle örtüşüyorsa, bu genellikle bir smaçtır.

Feliks: Anladım. Harika bir etkileşimi olan bir hesabı nasıl değerlendiriyorsunuz? Neye bakıyorsun? Beğeniler mi, yorumlar mı yoksa baktığınız belli bir oran var mı?

Bethany: Evet, bu konuda süper teknik bilgimiz yok ama sadece onların etkileşimi takip ettikleriyle uyuşuyorsa, yani bazen yüz binlerce takipçisi olan hesaplardan e-postalar alacağımızı görmek istiyoruz ama eğer yorumlarına bakın, belki bir fotoğrafa 20 yorum yapmışlar ama hepsi spam yorumlar.

Felix: Anlıyorum, onların sahte takipçiler veya sahte takipçi hesapları olmadığından emin olmak mı istiyorsun?

Bethany: Aynen öyle.

Felix: Bugün birlikte çalıştığınız kaç etkileyici kişi veya bağlı kuruluş var?

Bethany: Şu anda 175 üyemiz var.

Felix: Bu az bir miktar değil. 175 bağlı kuruluşla ilişkinizi yönettiğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Bethany: Eskiden Idev adında bir ortaklık programı kullanırdık ve bunu yöneten bendim. O zamanlar sistemde sadece 48 bağlı şirketimiz vardı ve artık birlikte çalışma kapasitem yoktu, bu yüzden onu küçük tuttum ama satışlarımızın çok büyük bir kısmıydı, bu yüzden büyütmemiz gerektiğini biliyordum. Sadece birkaç ay önce, bağlı kuruluş programımızı tamamen devralan yeni bir kız tuttuk, onu Referans adlı başka bir platforma taşıdık ve Shopify ile çok iyi entegre olduğu için onu seviyoruz. Ana önceliği, işinin sorumluluğu, sadece yeni iştirakler bulmak ve mevcut iştiraklerimizle çalışmak ve onların iştirak işlerini bizimle büyütmelerine yardımcı olmaya çalışmaktır.

Feliks: Anladım. Algoritmadaki değişiklikler nedeniyle Instagram etkileyicilerinin hala pazarlama ve satış kanalınızın büyük bir parçası olduğunu ancak şimdi bunu Facebook reklamlarıyla desteklemek istediğinizi belirttiniz. Oradaki stratejinizden biraz bahseder misiniz?

Bethany: Evet, biz, sizin de söylediğiniz gibi, öncelikle hiçbir şey için ödeme yapmayan influencerlar aracılığıyla büyüyoruz ve Facebook reklamlarıyla, geçmişte gördüğümüz aynı türden bir büyümeyle gerçekten büyümeye devam edebildik ama biz Sadece şimdi bunun için biraz ödemeniz gerekiyor. Bunun için birlikte çalıştığımız ajans gerçekten harika, kendimiz çok fazla şey yapmamıza gerek yok, bu yüzden gerçekten Facebook reklamlarına girmiyoruz ve onunla bir ton çalışmıyoruz, ancak bize fotoğrafların ne olduğu konusunda ipuçları veriyorlar. gerçekten iyi yapıyor. Sadece mevcut gönderilerimizi, iyi performans gösteren reklamlara dönüştürmekten hoşlanıyorlar. Onlarla ayda birkaç kez buluşuyorum ve ne tür fotoğrafların ve ne tür altyazıların reklama dönüştürüldüğünde en iyi performansı gösterdiğine dair görüşlerini alıyorum ve sonra bundan daha fazlasını yapmaya çalışıyoruz.

Felix: Deneyiminize dayanarak, ürettiğiniz ve diğerlerinden daha iyi sonuç verme eğiliminde olan belirli fotoğraf türleri olduğundan emin olmak için şu anda uyguladığınız bir temel kural var mı?

Bethany: Evet, ekibimizin herhangi bir fotoğrafı gerçekten iyi sonuç verme eğilimindedir. Ürünü yaparken fotoğraflarımızı gösterdiğimizde, bunun insanlarda güven oluşturmaya yardımcı olduğunu düşünüyorum çünkü bir cilt bakım şirketinin tüm ürünlerini evde yapmaya devam etmesi oldukça nadirdir. Bu, dışarıdan temin etmeye ve muhtemelen kaliteden ödün vermeye istekli olduğumuz bir şey değil. Just seeing photos of our team in action, making products with our story, our brand store being told that kind of stuff does really well. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Bu komik. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Feliks: Anladım. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Feliks: Anladım. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Felix: Evet.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Felix: Bu çok mantıklı. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna bir göz atın.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.