Bu Şirket Araba Verirken Nasıl Karlı Kalıyor?

Transcript

Felix: Bugün Prime Driven'dan Justin Burnett bana katıldı. Prime Driven, Toyota otomobil parçaları için yedi haneli bir işletme ve tek durak noktasıdır ve 2012'de başlamıştır ve Stanhope, New Jersey merkezlidir.

Felix: Hoş geldin Justin!

Justin: Teşekkürler Felix! Burada olmak harika.

Felix: Evet. Yani bize 26 yaşına kadar Toyota MR2'nin servisine yardımcı olduğunuz araba parçalarından biri olan 20'den fazla arabaya sahip olduğunuzu ve mevcut pazardaki hayal kırıklığınızın sizi işe başlamaya yönelttiğini söylediniz. senin işin. Öyleyse bize bu hayal kırıklığını anlat. Bu konuda bir iş kurmak için yeterince hüsrana uğramanıza ne sebep oldu?

Justin: Evet, harika bir soru. Evet, bizim uzmanlık alanımız olan MR2, Toyota MR2, biraz küçük, iki koltuklu, ortadan motorlu Toyota ve o zamanlar neredeyse on yaşında olan çok düşük hacimli eski arabaların çoğu gibi, pazar büyük değil. Buna hizmet eden çok fazla şirket yok ve varsa, bizim gibi şirketler, bir adam, iki adam, üç adam, bilirsin? Gerçekten ciddi bir şey değil.

Justin: Yani çok parçalıydı, müşteri hizmetleri benim standartlarıma uygundu, belki küçük bir şirket dışında hiç de orada değildi ve olması gerektiğini düşündüğüm şekilde çalışmıyorlardı.

Justin: Ve biz de temelde bunu aldık, birçok büyük küçük işletme veya sadece küçük işletme gibi, hüsrana uğradık ve “Daha iyi bir yol olmalı” dedik.

Felix: Mm-hmm (olumlu)-. Daha önce tecrüben var mıydı? Mesela, zaten orada olandan daha iyi bir iş çıkarabileceğini düşündüren neydi?

Justin: Evet, yani geçmişim müşteri hizmetleri ve satış üzerine. Bu yüzden, New Jersey, Bernardsville'de bir arkadaşımın inşa etmesine yardım ettiğim küçük bir kişisel antrenman salonunun parçasıydım. Daha gençken satış işindeydim, o zamanlar Sears Hardware'deydim. Bilirsin, arabalar, araba alıp satmak, bunun gibi şeyler. Yani herkesin bir sevme, iş yapma tarzı var. Mükemmel müşteri hizmetini seviyorum, benim tanımımın ne olduğunu kastediyorum, bu sadece özenli, bilgilendirici. Gerçekten saldırgan değil, ancak bilgilerinde açık bir boşluk olan insanlara yardım ediyor.

Feliks: Doğru. İşinize başladığınızda pazara girmek istediğinizi bildiğiniz ve müşteri hizmetleri söz konusu olduğunda müşterileri gerçekten şaşırtmak için hemen yaptığınız belirli bir şey nerede?

Justin: Evet, aslında. Bu harika bir soru, çünkü hala hatırlıyorum, e-posta yanıt süreleriydi. O zamanlar Facebook buralardaydı ama benim pazarım tarafından kullanılmıyordu. Yani hepsi forumlar ve e-postaydı ve bundan yıllar önce şirketlere e-posta gönderirdim. Şirketi kurmadan on yıl önce. Ve bir hafta sonra geri duymazdım ya da duyardım. Ve sonra yanıt olarak özellikle yararlı olmayan veya yanıt vermeyen bir şey gibi olurdu.

Justin: Ve bir uzmandan yardım arayan biri olarak, bilmiyorum, en azından bir tür yanıt alacağımı düşündüm. Yani evet, beni sürükleyen asıl senaryo buydu. Ve başlangıçta her türlü çabayı gösterdiğim şey ve tabii ki büyüdükçe, e-postaların ve Facebook mesajlarının ve Instagram DM'lerinin ve tüm farklı platformların hacmine neden oldu, şimdi çok daha zor. Ama o zamanlar kuralım, bir e-postayı en kötü durumda, en iyi durumda, bir veya iki saat içinde 24 saat içinde yanıtlamaktı.

Feliks: Anladım. Yani başvurduğunuz bu müşteri hizmeti, bugün yaptığınız iş türü için bile değildi. İlk başladığınızda tipik bir e-ticaret işi değildiniz. Bundan biraz daha bahset. İşinize nereden başladınız?

Justin: Evet, harika bir soru çünkü şu an hiç de öyle değiliz. O zamanlar 2012'de, hatta ondan önce başladık. Arabalar yapıyorduk ve adamların araba yapmasına yardım ediyorduk, MR2'lerini onarıyorduk, on yıldan fazla geriye gidiyorduk. Ancak bu gerçekten bir iş haline geldiğinde, müşteriler için Toyota MR2'ler yapıyorduk. Bu yüzden, gerçekten bir patlama ile başlama şeklimiz, pazarın uzun süredir çok bayat olmasıydı. Aynı veya farklı arabadan daha yeni bir motor aldığınız ve onu eski versiyona koyduğunuz, her şeyi bir araya getirdiğiniz, çalıştırdığınız ve sonra bir zaten sahip olduğunuz havalı, eski arabanızın daha iyi sürüş versiyonu.

Justin: Yani, Japonya'da bir istasyon vagonundan çıkan ve Amerika Birleşik Devletleri'nden asla ihraç edilmeyen bir motoru aldık ve temelde 15 yıl daha yeni bir motor olan Toyota MR2'ye koyduk. Aynı temel motor yapısı, buna 3SGTE denir, bu motorun tanımıdır, ancak bu 15 yıl daha yeni bir motordu. Yani, her şey daha iyi. Çok daha güvenilir, daha genç, daha düşük kilometreli, daha hızlı, daha güçlü, üzerinde çalışması daha kolay. Ama biz temelde, iş ortağım onun arabada nasıl çalıştırılacağını bulduk ve oradan müşterilerimize temelde vererek gittik, işte MR2'nizi değiştirmenin en yeni, en hızlı, en güvenilir yolu ve biz gidiyoruz. Bunu bizim tarafımızdan yapmanızı gerçekten kolaylaştırmak için.

Felix: Peki bu iş nasıl gitti?

Justin: Finansal olarak iyi değil. Ama iyi, markalaşma açısından. Yani, bizim kalite saplantımız, müşteri hizmetlerine olan saplantım, iş ortağım arabanın arkasındaki teknik beyin, bu yüzden işlerin nasıl yürümesi gerektiğine, bizim onların nasıl olması gerektiğine inandığımıza dair arzusunda amansız, ki bu temelde şöyledir, [ duyulmuyor] o. Yani üretici gibi. Yani arabalarımızın kimliği gibi, arabayı bize gönderirdiniz ve o zamanlar arabalarımızın çoğu araba taşıyıcılarına girip çıkarlardı. Ülkenin her yerinden geldiler, çünkü ülkede onlardan çok yok. Ve onları yıkıp her şeyin üzerinden geçerdik. O zamanlar pek çok adamın yaptığı gibi, sadece bir motoru içeri atıp kapıdan geri göndermekle kalmayıp, eminim ki insanlar hala yapıyordur, ama biz tüm arabayı gözden geçirirdik, müşteriye bir liste verirdik. önce güvenlik açısından yapılması gereken her şeyi, sonra hala bütçeleri varsa ve hala zamanları varsa eğlenceli performans işlerine girerdik.

Justin: Ama bu dört yıldı. Genellikle ortalama olarak yılda 50 araba ürettik. Tam zamanlı olarak iki ya da üç tamircimiz vardı, ama bu New Jersey'de genel gider ve işçi tazminatı ve tüm bunların adil, korkunç derecede pahalı olduğu ve bunlar yüksek dolarlık arabalar değil. Bunlar çoğu durumda 5.000 dolarlık arabalar. Yani bir arabada 5, 6, 7.000 dolarlık motor takası yapıyorduk. O ana kadar araca harcadıklarından daha fazlasını takas için harcadılar.

Justin: Yani, müşterilerin yapılması gerekenleri veya bizim yaptığımız düzeyde yapabilmeleri için birçok kez finansal kaynaklar yeterli değil. Sonuç olarak, temelde birkaç yüz araba üretiyoruz. Bu müşteriler, çevrimiçi parçalar anlamına gelen destek istiyorlardı. O zamanlar hiçbir parçası olmayan çok basit bir web sitemiz vardı. Soruyorlardı, biz de parça eklemeye başladık. Ve bu bir Weebly web sitesindeki gibiydi. Ticarette değildi, sadece bazı parçaları ve bir ödeme sürecini yaratma yeteneğine sahipti. Böylece bunu yapmaya başladık, temelde bir seferde bir avuç parça. O zamanlar en kaliteli, en değerli parça olarak bulduğumuz ve sonra zamanla sadece isteklerle büyüyen, yapılarda kullandığımız parçaların yedek parçalarını satardık ve sonunda platformunuza geldik.

Justin: İleri sar, 18 ay, 12 ay, sonra Shopify'a geldik ve o zaman her şey değişti.

Feliks: Anladım. Yani bu süreç, müşterilerin size bir parça istediklerini, onu almak için bir yol istediklerini söylediği bu süreç, bu, yılda 50 araba inşa eden [duyulmayan] 50 arabadan şimdi parça satmaya 18 ay veya yıl ve yarım uzun bir geçiş gibiydi. internet üzerinden?

Justin: Doğru, doğru. Evet, çoğu şey düşündüğünden daha uzun gibiydi. Ama gerçekten öyleydi, asla bir e-ticaret şirketi olmayı düşünmedik. Aslında uzun süre oyalandı ve envanter ve kaynakları yönetmek zordu çünkü büyük bir şirket değildik, çok paramız yoktu, çok fazla iyi nakit akışı yoktu. arabaları inşa etmek için bina modeli.

Justin: Yani bir sipariş geldiğinde her şeyi rafta tutmaya çalışıyordu ve aynı zamanda önümüzdeki üç hafta içinde yapılması gereken üç arabamız daha vardı. Ve tüm bu parçalar kolayca mevcut değildi. Birçoğunu Japonya'dan sipariş ediyoruz veya diğer küçük şirketler tarafından üreticimiz var. Bu yüzden başlangıçta çok zorlayıcıydı.

Felix: Evet, bence burada önemli olan, başladığınız şeyin nerede bittiği değil ve bu geçişi, bu değişikliği yapmak kolay değil çünkü evet, hala aynı sektördesiniz. Muhtemelen benzer veya müşterilerle uğraşıyorsunuz, hala arabalarla çalışıyorsunuz, ikiniz için de görebildiğim bir tutku. Ama biraz rahatsız edici bir bölgeye giriyorsun, değil mi? Muhtemelen arabaları sırasında birçok insanla yüz yüze çalışmaktan ve şimdi ürünleri satıp onları ülke çapında ve belki de dünyanın dört bir yanına gönderiyorsunuz. Büyüme ağrılarından bazıları nelerdi ya da sorunları nasıl çözdünüz? Çünkü envanter ve kaynaklardan bahsettiğinizi düşünüyorum. Siz bu işe nasıl erkenden başladınız?

Justin: Evet, bu önemli bir meydan okumaydı. İş ortağım ve ben, herhangi bir şey yapmak için borç para almayacağımıza karar vermiştik, biliyorum ki bu muhtemelen şimdi finansman sağlamak ve bu tür şeyler için oldukça yaygın, ama biz her zaman kendi kişisel meselelerimizden kaçtık. başlangıçta şirketi kurmak için para ve sonra temelde ne kadar az nakit akışımız vardı. Yani hiçbir şeyi ödünç almadık. Hiç kredimiz, yatırımcımız ya da onun gibi bir şeyimiz olmadı. Bu nedenle, 18 aylık hala araba üretmeye ve web sitesinde çok parça satmaya başlamaya geçiş sırasında temel olarak öncelik verdik, iş ortağım aynı anda kafasında birden fazla şeyi yönetme ve nerede yönetme konusunda çok iyi ve çok akıllı. Envanter almak için, kâr marjlarımız çok, çok düşük olduğu için envanterde en iyi fırsatların nereden alınacağı. Ve hala parçaların çoğunda var, sadece bu parçaların çoğunda bu işaretleme potansiyeli yok.

Justin: Ayrıca müşterilerimize en fazla değeri getirmek istiyoruz, bu yüzden faturaları ödeyebilmemiz ve büyümek istiyoruz, ancak ömür boyu bir müşterimiz olsun ve onlara çok fazla değer katmak istiyoruz , destek ve hissettikleri ürünler açısından, bu şeyler için başka bir yere bakmam bile. Mesela bu adamlar harika.

Feliks: Anladım. Yani bunu temel olarak nakit akışı kârlarından ve işten elde ettiğiniz nakit akışından oluşturdunuz. Bu yüzden, fırsatlara hayır demeniz gereken bazı zor kararlar olduğunu varsayıyorum, bazı şeylere hayır çünkü o zaman, nakit akışınız bu yatırımı desteklemeyebilirdi. Bize bununla ilgili birkaç örnek verebilir misiniz?

Justin: Evet. Bu harika bir soru çünkü şimdi bu soruyu sorduğuna göre birkaç senaryo düşünüyorum. Onlara geri dönün, biraz daha fazla gürültü, biraz daha fazla farkındalık ve küçük bir miktar nakit üretmeye çalışmak için yaptığımız şeylerden biri, iyi gittiğinde, bozuk MR2'ler alırdık ve sonra onları getirirdik. mekanik olarak hayata geri döner. Biz bir boya ve kaportacı değildik, kozmetik olarak herhangi bir restorasyon yeteneğimiz yoktu, ama gerçekten iyi bir detay ve temizlik ve malzeme ve ardından yeni bir motor, bir ölü alabilir, MR2 hurdalığına gidip tekrar takabilir. 10 veya 15 yıl daha yol.

Justin: Yani bu yaptığımız diğer şeylerden biriydi. Bu çok para çekti, çünkü tüm parayı harcıyorsun ve satmayı bekliyorsun. Sonra o parayı geri alıyorsun ve sonra gidip tekrar yapıyorsun.

Justin: Yani bu büyük bir zorluktu. Ve markalaşma için iyi çalıştı çünkü insanlar arabalarımızın çalıştığını öğrendi. Eski felsefemiz gibi, önce arabalarımız çalışıyor, sonra eğlenceli, hızlı ve heyecanlı oluyorlar.

Felix: Bu, üzerinde durmak istediğim gerçekten iyi bir nokta. Bunun daha önemli olduğunu nasıl bildin? Mesela, müşterilerinizin ilk önce umursadığı şeyin bu olduğunu nasıl bildiniz?

Justin: Eh, komik çünkü kimse bunu gerçekten istemedi. Bu temelde benim, iş ortaklarım ve benim kaliteye olan saplantımdı. O zamanlar çoğu erkek ve bugün bir dereceye kadar hala doğru, ancak o zamanlar çoğu erkek MR2'lerini 20 yaş üstü kullanıyordu. Ve Toyota olduğu ve 90'lardan olduğu için ve bunlar sadece ham güvenilirlik mühendisliği kalitesi açısından en iyi yapılmış arabalardan bazıları olduğu için, günde 200.000 mil ile o arabayı kullanan bir adam görmek olağandışı değildi ve çok az şey yapıldı, çünkü çok iyi inşa edilmişlerdi.

Justin: Ve nihayetinde, modern bir araba performansını ve daha sonra, daha yeni bir şeyin güvenilirliğini ve daha yeni bir şeyin güvenilirliğini almak istedik ve onu, çok iyi inşa edilmiş ve fabrikadan gerçekten çok fazla tasarlanmış eski şasiye yerleştirmek istedik. .

Justin: Yani, evet, onların çalışmasını istedik. İnsanların istediği bu değildi. İnsanlar her zaman daha fazla güç isterler, daha fazla heyecan isterler ve bu bir bonus olarak oldu, daha iyi çalışması ve güvenilir çalışması için koyduğumuz motor daha fazla güç üretti, daha iyi sürüş ve daha kaliteli oldu.

Feliks: Anladım. SO, bir noktada bunu büyütmek istediğinizi, ancak o zaman yapamayacağınızı söylediniz. Bu ölü arabaları alıyordun, dediğin gibi, onları hayata döndüreceksin. Markalaşmak için harikaydı, bu arabalarla ne yapıyordunuz? Mesela onları satıyor muydun? Mesela neden onları canlandırdın? Onları satmak için mi canlandırıyorsunuz? Canlandırdığınız her arabanın nihai hedefi neydi?

Justin: Evet, bu yüzden onları satın alırdık, onları hayata döndürürdük ve sonra onları tekrar yola koymak ve birine iyi bir değer ve kaliteli bir yapı vermek için satardık, büyük değil para. Oysa, herhangi bir eski araba ve herhangi bir modifiye araba ile ilgili büyük sorun, ama bizimki gibi şeyler çok düşük hacimdeyken. Yani 1991'den 1995'e kadar 23 bin tane yaptılar. Ülkede belki 5.000 tane kaldı, yolda belli belirsiz aktifler gibi.

Justin: Yani Craigslist veya Ebay gibi sitelerde ya da o zamanlar forumlarda güzel olanları bulmak oldukça zordu. Böylece arabalarımız etkili hale geldi, inanmak istediğim şey, çünkü o noktada inşa ettiğimiz itibar, kelimenin tam anlamıyla değeridir. Mesela, Prime'dan bu ürünü alacağım, yüzde 20 daha fazla olacak, çünkü üzerinde çalıştılar, sonra kağıt üzerinde veya görsel olarak eşdeğer araba çevrimiçi veya Craigslist'te, ama bu araba çalışacak. Ve daha sonra sorularım olursa, bu da kimsenin gerçekten bir şey bilmediği eski arabalarla ve çok genç bir izleyici kitlesiyle uğraşırken başka bir büyük şey. Çünkü çok ucuz bir araba, en azından giriş seviyesi olanlar, bu yüzden gençliğinizde bir tane satın alabilirsiniz. Kesinlikle 20'li yaşların başında ve aşılmaz bir maliyetle değil.

Justin: Ama bilgi her yerde, internette bir sürü yanlış bilgi var, bu yüzden insanlar sepet çantaları satın alacaklar ve sonra onlara yardım etmek için bizi arayacaklar ve biz de "Bak. Bu arabanın ihtiyaç duyduğu işi yapmam için bana para ödemek istemezsin. Onu başka birine geri sat, sonra işte arabalarımızdan biri. Bunu satın alın ve size her şeyin işlevsel olarak çalıştığını söyleyebilirim. Kusursuz değil, yepyeni değil, hala 20 küsur yaşında bir araba ama gidiyor, duruyor, dönüyor, Yarın başlayacak ve bir sorununuz veya sorunuz olursa beni arayabilirsiniz. ” Ya da o zamanlar beni telefondan arayabilirsin, şimdi e-posta ya da Facebook mesajı ya da neyin var, sana yardım etmek için elimizden gelen her şeyi yapacağız.

Justin: Ve bir ya da iki kez, yolun aşağısında altı ay süren adamlar vardı, bir motor patlattılar ya da arkadaşları arabayı çıkardı ve aşırı ısıttı ya da bunun gibi aptalca bir şey yaptı. Ve motorumuzu ücretsiz değiştirdik. Ve bunu yapacak paramız yoktu. Bunu belirli bir ölçekte yapmak için hiçbir zaman gerçekten paramız olmadı, ancak bu sadece doğru olduğuna inandığımız şeydi ve nihayetinde müşterilere yardım etmek istedik. Açıkça işimizde kalmalıyız ve bunu her zaman bedavaya yapıyorsak, işimizi kaybederiz.

Justin: Ama nasıl olması gerektiğine dair benim ve iş ortağımın temel inancıydı. Araba alırken nasıl olmasını isterdik.

Felix: Mm-hmm (olumlu)-. Şimdi, siz çocuklar, esas olarak arabaları canlandırmak ve parça satmak için inşa etmeye odaklanarak geçiş formunu yaptığınızda, siz ve iş ortağınız oturup bu geçişi yapmamız ve bir şekilde tamamen çevrimiçi parça satışına geçmemiz gerektiğini düşündüğümüz bir an oldu mu? işin diğer tarafını kapatmaya mı başladınız yoksa bu yavaş yavaş mı oldu?

Justin: Evet. Kelimenin tam anlamıyla, yaptığımız bir oturma toplantısında oldu. Aralık 2015'ti, kitapları gözden geçiriyorduk ve son altı aydır, çünkü Weebly ürünlerini mevcut insanlara satmaya başlamıştık, 2015'te Facebook reklamları yayınlamaya başlamıştım, hepsi kendi kendini yetiştirmiş gibi, çok ilkel, ama geri döndüm. o zaman Facebook reklamları çok ucuzdu. Ve sektörümüzde Facebook reklamları yapan başka kimse yoktu. Yani Facebook reklamları yayınlayan başka bir MR2 şirketi yok.

Justin: Bunu yapmaya başladım ve siparişlerde önemli bir artış elde etmeye başladık. Yani yıl sonuna kadar, "Bankada daha fazla paramız varmış gibi hissediyorum, çok daha fazla değil, bankada normalde olmayacak olan veya bizde olan birkaç bin dolarımız var. o sırada fazla çizim yapıyordum ya da onun gibi bir şey. Bir şeyi mi kaçırıyoruz ya da buna neden olan nedir?”

Justin: Ve sonra tüm kitaplara bakıyoruz ve web sitesinin sadece ek ürünler sağladığı değil, aynı zamanda New Jersey'deki tüm harcamalarımız için bize ne kadara mal olduğunu araştırdığınızda, genel giderler ve işçilerle birlikte ortaya çıktı. ve maaş bordrosu, bir araba yapmanın bize maliyeti, aslında her yapımda para kaybediyorduk.

Felix: Vay canına. Peki.

Justin: Ve kelimenin tam anlamıyla gibiydik, araba üretmeyi bırakmamız gerekiyor. Ve bir sonraki cümle şuydu, eğer bunu yapmayacaksak, müşterilerimizin arabaları şimdi kendilerinin yapmasını nasıl kolaylaştırabiliriz, çünkü araba göndermek için bekleyen 50, 60 kişimiz vardı ve onlar yıllardır biriktiriyorduk ve onlarla konuşuyorduk ve onları hayal kırıklığına uğratmak istemedik ve sonra "Üzgünüm!"

Justin: O gün, bugüne kadar sattığımız kendin yap kitlerini yarattık, kendin yap kitlerini, Toyota MR2'ye Gen 4 3SGTE dediğimiz bu daha modern motorun nasıl yerleştirileceğini, tam bir leke olarak, oyun senaryosunu takın. Ve sonra inşaatları almayı bıraktık ve bunu yapmaya başladık ve açıkçası, artık inşaatlar için para almıyorsunuz, hatta depozito olarak bile, yani bunun ilk altı ayı nakit akışı açısından oldukça ilginçti.

Justin: Ama bu tam anlamıyla bir oturma eylemiydi, Aralık 2016 ve tam olarak bu konuşmayı yaptık.

Feliks: Anladım. Ve altı ay, bunun ilginç olduğunu söyledin, nakit akışı. Siz hiç “ah, doğru kararı verdik mi” diye düşündünüz mü?

Justin: Ah evet. Bir cok zaman.

Felix: Silahlarına bağlı kalmana ne sebep oldu?

Justin: Evet. Bu noktada, çok fazla okumaya başlamıştım, tam o sıralarda, iş endüstrisinin devlerinin, pazarlama ve davranışsal psikolojinin, yeni kurulan işletmelerin ve otobiyografilerinin ve terimlerle ilgili aklınıza gelebilecek her şeyin çok şeyini okumaya başlamıştım. psikoloji, işletme ve yönetim, satış ve pazarlama. Bir sürü iyi insanı takip ediyordum, çok güzel şeyler okuyordum ve iş ortağım bana güvendi, ben ona güvendim.

Justin: Yani zamanlar oldu mu? Her zaman. "Belki de biraz nakit almak için onun tek yapısını almalıyız" dedik. Ama sonra, "Bu kaygan bir yokuş olacak ve sonra birileri bir adam için araba yaptığımızı öğrenecek ve sonra onları artık yapmadığımızı söylediğimiz için kızacaklar" dedik.

Justin: Yani biz sadece bunun olmasını istemedik, bu yüzden tüm bu enerjiyi o zaman web sitesini yapmak için harcadık, daha iyi, nispeten konuşursak. Daha fazla parça eklemek, daha fazla eklemek, çok zaman harcıyordum, o zamanlar Facebook'ta, gruplarda olduğu gibi, gruplarda forumlarda, insanlara yardım etmek, teknik destek ile başlıyordu. Gitmek zordu ve bir yapıya her danıştığımda nakit akışını sildiğimiz için makul bir süre nakit akışı pozitif değildik ve bir yapıya depozitomuz olurdu.

Felix: Bence ışıkları açık tutabiliyorsanız veya yeterince uzun bir pistiniz varsa, çoğunlukla ölçeklenebilir şeyler yapmaya odaklanmalı veya işi inşa etme yönteminize, işlerin olduğu yere yatırım yapmak için zaman ayırmaya çalışmalısınız. ölçeklenebilir. Bu parçaları çevrimiçi satarken izlediğiniz yaklaşım hangisi ve bu DYI kitlerini sattığınız bu geçiş dönemi fikrini beğendim. Hala bunları satıyor musun?

Justin: Ah evet! Bu, ülkedeki üç veya dört MR2 şirketi arasındaki, temelde bir adam şovu veya iki adam şovu olan, hepsi küçük küçük işletmeler arasındaki büyük benzersiz satış tekliflerimizden biri. Ama evet, desteğimizin yanı sıra müşterilerimiz için hala en büyük değerlerimizden biri bu. Ve şimdi, son 18 aydır, Shopify ile olan yolculuğun bir parçasıydık, şimdi temelde şirket için geri vermenin ve farkındalığı artırmanın bir yolu olarak müşterilerimize araba dağıtıyoruz. Aksi halde, bir MR2'leri yoksa, insanlar onları veya iki parçayı satmanızla gerçekten ilgilenmezler.

Justin: Yani, bu geçişin çoğunun da geldiği yer burasıydı.

Felix: Hadi bunun hakkında konuşalım, bu araba çekilişi. Yani bir araba veriyorsun, sanırım neredeyse iki ayda bir olduğunu gördüm, değil mi?

Justin: Evet. Temel olarak.

Felix: Bu harika, o yüzden bize bundan bahset. Bunu nasıl kurarsınız? Mesela bir arabayı nasıl veriyorsun? Sadece iki ayda bir araba verme fikri, pek çok insan için gerçekten ulaşılmaz geliyor. Öyleyse bize bunu nasıl yapabildiğinizi söyleyin.

Justin: Evet. Yani, bunu yaptığımızı söylediğimizde herkes genellikle aynı türde bir tepki verir. Onlar, “Bunun nasıl çalıştığını anlamıyorum. Mesela, bunu yasal olarak yapamazsınız. Herkes gibi bir tür açı veya çizgisiz olmalı.” Bunun bir aldatmaca olduğunu düşün.

Justin: Aynen, anlıyorum. Çılgınca görünüyor, değil mi? Mesela biz büyük bir şirket değiliz. Bunu nasıl yaparız. Bunu çok çalışarak yapıyoruz. Çok zaman harcadık ve açıkçası, ilk ikisini Weebley ile yapmıştık ve bu amaca yönelik bir ticaret platformu olmadığı için birçok sorun vardı ve o zaman Shopify'a geçiş yapmaya karar verdik ve o noktada O yıl boyunca Facebook reklamlarımı biraz yükseltiyordum.

Justin: Ve sonra bu Eylül 2017'ydi, evet. Hediyeler arasında, iki numara ile üç numara arasında Shopify'a geçtik. Bu noktada, o zamanlar verdiğimiz sadece MR2'ler. Bu yıla kadar yaptığımız ilk sekiz çekiliş gibi, son çekiliş [duyulmuyor] Evolution 9'du, ancak ondan önce, önceki 18 ayı 8 Toyota MR2 vererek harcadık.

Justin: Shopify'a taşındığımızda arka uç çok daha kolay hale geldi. Biliyorsunuz, sahip olduğunuz tüm reklam entegrasyonu ve Facebook entegrasyonu, dinamik ürün hedefleme reklamlarımla benim için çok büyük. Yani gerçekten böyle yapabildik.

Justin: İlk ikisinde etkili bir şekilde anlaştık. Sanki inşa etmek için süper pahalı arabalar değiller, ama her seferinde yapabileceğimiz en güzel arabaları yapardık ve her seferinde müşterilerimiz için yeni ve ilginç veya en azından farklı bir şey yapmaya çalıştık, çünkü sadece çok fazla var. aynı arabayı yapmanın farklı yolları.

Justin: Ama bunu nasıl yaptık, muhtemelen hiç para kazanmayacağını biliyorduk, çünkü bunu yapmak çok pahalı, hatta nispeten ucuz araba parçalarında bile, ama müşteriler onu seviyordu ve bunca yıldır ve ürettiğimiz yüzlerce araba ve onarıp üzerinde çalıştığımız veya birinin tamir etmesine yardım ettiğimiz binden fazla araba, ilk çekilişi yaptığımız zamandan daha önce hiç bu kadar olumlu geri bildirim almamıştık.

Justin: Yani temelde benim için öyleydi, o noktada bir tür bağımlılık gibiydi. Ben, bu ezici bir değer getirmek gibi bir şey, her zaman benim takıntım oldu ve bunu her zaman destekle, yapı ve parçaların kalitesiyle yaptığımı düşündüm, ama sadece olumlu geri bildirimler ve yorumlarla havaya uçtu ve teşekkür ederim bu fırsat için ve bu harika ve bu hayat değiştirecek. Ve bu benim için çok heyecan vericiydi ve çok tatmin ediciydi. Açıkçası marka için harika.

Justin: Yani bu nasıl çalıştığının bir başlangıcıydı, sonuçta herhangi bir eşantiyonda para açısından, çünkü her zaman daha da büyüyoruz. Az önce verdiğimiz Mitsubishi Evolution gibi, 20 bin dolarlık bir araba gibi. Ondan önceki MR2, 10 ila 15 bin dolarlık arabalar arasındaydı. Mesela, inşa etmemiz bize mal olur.

Justin: Yani Evo'ya geçmek çok önemliydi ve Mitsubishi Evolution pazarında hiçbir varlığımız yoktu. Sıfır. Ve MR2 adamları, MR2'ye çok sadık ve çoğu zaman başka hiçbir arabanın büyük bir hayranı değiller. Bir MR2'yi gerçekten istemek, sahiplenmek ve tutmak için sert olmalısınız.

Justin: Yani, her çekiliş pratikte bir sonrakini finanse ediyor. Ve şimdi, daha büyük arabalardan bazılarına dönüştüğüm ve yayınladığım bir sürü soğuk trafik reklamı yayınlamak zorunda kaldığım için, bu arabayı isteyen insanlara bu yeni bakışları çekmek çok zor, zaman alıcı ve pahalı ama Yine, bu, Evo ile hiçbir itibarımız olmayan bir araba ve reklamlar hakkında daha önce hiç bu kadar olumlu geribildirim aldığımızı sanmıyorum. Ve bunlar müşteri değil, iki kişiydi. Bunlar sadece iki soğuk trafikti. Ve bu benim için gerçekten süper, heyecan vericiydi.

Felix: Peki karlılık nereden geliyor? Bunlar çekilişe giren insanlar gibi, e-posta adreslerini falan veriyorlar ve daha sonra sizden bir ürün satın alıyorlar.

Felix: Bir çekilişin karlılık açısından başarılı olup olmadığını nasıl ölçersiniz?

Justin: Evet, harika bir soru. Üzgünüm. Bunun üzerine biraz parladım.

Felix: Merak etme.

Justin: Her gün bununla o kadar çok vakit geçiriyorum ki, buradaki 40.000 fitlik manzara umurumda bile değil.

Justin: Yani evet. Yani temelde nasıl çalışır, bir eşantiyon veya bir çekiliş, bir çekilişten farklıdır, çünkü bir çekiliş bir 501 C3 yardım kuruluşu veya bir devlet kurumu olmalıdır ve siz sadece bir şans satın alıyorsunuz. Bilet gibi, piyango gibi veya yerel itfaiyenin biftek yemeğinde 50, 50 gibi bir piyango gibi bir kağıt parçası satın alıyorsunuz veya bunun gibi bir şey. Bir çekiliş veya bir eşantiyon, değer alışverişinde bulunduğunuz anlamına gelir. İşte orada, parçalarını ya da şimdi benden satın alıyorlar, Evo gibi parçalarını satmadığımız arabalarla, gömlekler, şapkalar, kapüşonlular, kahve kupaları, anahtarlıklar, sırt çantaları, çoraplar alıyorlar, sadece Her türlü havalı araba temalı şeyler, bazıları hediye ettiğimiz gerçek arabaya özgü, bir sürü fotoğraf ve başka şeyler çektiğimiz ve ondan bir şeyler yaptığımız yer.

Justin: Ama, temelde, web sitesinde harcadığınız her dolar, web sitesi tarafından otomatik olarak izlenir ve bu, çekilişe bir giriştir. Yani, çekilişi bu şekilde etkin bir şekilde finanse ediyoruz.

Justin: Ama açıkçası arabayı yapmalıyız ve bu işi daha önce yapmalıyız, onu piyasaya sürmeden önce. Bu yüzden, nakit akışı söz konusu olduğunda gerçekten büyük bir zorluk olan önden çok para harcıyoruz ve sonra bunu önümüzdeki 6, 7, 8 hafta boyunca getiriyorsunuz.

Justin: Sonra Facebook reklamlarına, Scrim reklamlarına, YouTube reklamlarına, Google Reklamlarına çok para harcıyorum. Harika araba kanallarına sahip bazı YouTube etkileyicileriyle çalışıyoruz ve bunu etkili bir şekilde yapıyoruz.

Justin: Ama biz her zaman büyüme modundayız, bu yüzden burada kısa oyunu oynamıyorum, ne kadar havalı arabalar yaparsak o kadar dikkat çekeriz ve ayrıca insanlara daha havalı arabalar veririz. Ve onlar bunu seviyorlar, ben bunu seviyorum. Yani burada gerçekten uzun bir oyun oldu, biz sadece elimizden geldiğince çok havalı şeyler vermek istiyoruz ve sadece temel olarak maaşımızı çekebilmek ve daha havalı şeyler verebilmemiz için büyümek istiyoruz.

Felix: Bu harika. Yani hepsini takip edebiliyorsun, bunu nasıl takip edebiliyorsun? Bu, beğeniden ziyade artan gelir gibi, her halükarda karşınıza çıkabilecek bir müşteri mi? İkisi arasında ayrım yapmak için yine de var mı? Geliri doğrudan çekilişle nasıl ilişkilendirirsiniz?

Justin: Evet, harika bir soru, bu, Shopify platformuyla ilgili bu kadar harika şeylerin sonsuz bir listesinden biri, gösterge tablomuzda, her sabah oturum açtığımızda, ziyaretçi sayısını, sipariş sayısını gösteriyor , hepsi. Ancak analize girdiğimizde, açıkçası yeni müşterilerin yüzdesini geri dönen müşterilere karşı gösteriyor. Ve sonra açıkçası, birileri her sipariş verdiğinde, özellikle de sipariş sayfasındaki bilgilerinde, arka tarafımızda, bize siparişin kaç numara olduğunu gösterir. Dolayısıyla, geri dönen müşterilerin sayısını gördüğümüzde, birçok şirketin büyüme konusunda görmek istediklerinin neredeyse tam tersi oluyor. Büyüme yolundaki birçok şirket yüksek geri dönen müşteriler görmek istiyor, çünkü bu çok fazla dönüş yapmadığınız anlamına geliyor, değil mi? Çok fazla müşteri kaybetmezsiniz.

Felix: Mm-hmm (olumlu)-.

Justin: Ve sonra biraz yeni alıyorsun. Biz çekilişler yapmadan önce de böyleydi.

Justin: Şimdi, bir çekiliş sırasında herhangi bir zamanda, bu yeni arabalarla geri dönen müşteri oranımız son derece düşük olacak çünkü mevcut MR2 müşterilerimizin çoğu MR2 olan bir arabayı umursamıyor.

Felix: Ve bu yüzde olarak, değil mi? Geri dönen gerçek insan sayısı düşmüyor, ancak tüm satın almaların yüzdesi olarak azalıyor mu?

Justin: Doğru.

Feliks: Tamam.

Justin: Doğru, evet. Yani evet, hepsi yüzdeye dayalı, evet. Bunu açıkladığın için teşekkür ederim.

Justin: Yani evet, mevcut MR2 müşterilerimiz eninde sonunda bizden sipariş verecekler. MR2 hediyeleri, onlara geri vermenin harika bir yoluydu. Şimdi onlara farklı havalı arabalara sahip olma şansı veriyoruz, yine de parçaları satın alırken bizimle alışveriş yaptıkları için bir bonus olarak.

Justin: Yeni müşteriler, belli ki sırf bunun için giriyorlar. Ya da birçoğunun bizim mallarımızdan bazılarının havalı olduğunu düşünmesine neden oluyor. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justin: Evet. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Feliks: Anladım. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Feliks: Anladım. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Feliks: Anladım. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Sorry. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Feliks: Anladım. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Bu kadardı.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Feliks: Anladım. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Is that right?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Feliks: Tamam. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Feliks: Anladım. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Feliks: Tamam. Anladım.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Felix: Evet.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Feliks: Anladım. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Evet, bu harika bir soru. Aslında, şu anda bunu yapmaya çalışan birden fazla insan var. Bununla ilgili zorluk, maliyet, giriş engeli, örneğin, günümüzde e-ticarete girişin kendisi, özellikle Shopify ile, sahip olduğunuz harika platform ve üzerinde bulunan tüm harika uygulamalar, çok Bir e-ticaret mağazası açmaya giriş artık hiçbir şey değil, değil mi? Sıfır dolar. Ve gerçekten, sıfır envanter, eğer stoksuz nakliye veya bunun gibi bir şey yapıyorsanız, değil mi?

Justin: Araba yapmanın gerçekliği, Shopify web sitesi gibi [duyulmuyor] alır, tüm bu şeyleri aynı anda yapmanıza izin veren tüm bu uygulamalara sahiptir. Girişleri takip edebileceksiniz, hatta birkaç adam gibi ucuz bir arabanız olacak, bundan faydalanmaya çalışan birkaç pop-up şirket ve ben küçük bir işletme sahibiyim. Ben bir kapitalistim, burası serbest piyasa. Orada bir sürü iş var. Dışarıda iş bolluğu yok. Bu bir kıtlık sorunu gibi değil.

Justin: Ama sermaye harcaması ve ardından envanter oluşturmak, envanter stoklamak, envanteri sevk etmek, tüm platformlarda yayınladığım tüm farklı reklamları oluşturmak, envanteri çalıştırmak ve yönetmek ve arka uçta iş ortağımın yaptığı her şeyi tasarlamak için insan gücü harcaması tasarımcımızın yaptığı gibi. Sonra soruları yanıtlayın, sosyal medyadaki şeylere yanıt verin, e-postalara yanıt verin, bu çok para ve insan gücü demektir. Ve açıkçası, insan gücü de paraya mal olur.

Justin: Bana göre şu anda bunu yapmaya çalışan iki şirket var ve önlerinde uzun bir yol var. Sanki uzun bir oyunun içindelerse ve bir ya da iki yıl kadar sadece para harcamaya istekliyseler, sonra iyi yönetilirlerse, muhtemelen yapabilirler. Ama onlar hakkında benzersiz veya ilginç bir şey yok. Dolayısıyla buradaki zorluk, aralarında herhangi bir farklılaşma olmamasıdır. Bunu dört yıl önce Facebook'ta büyük bir şekilde yapmaya başlayan büyük bir şirket var ve onlar bunun Mcdonald'ları. İlk hamle yapanlar, tüm avantajlara sahipler, sosyal medyada erkenden oluşturdukları büyük takipçiler. Olağanüstü harika arabalar ve bir sürü para veriyorlar ve işte onlar McDonald's.

Feliks: Anladım.

Justin: Bu diğer adamlar bir nevi geliyorlar ama onlar sadece ticari. Sattıkları tek şey gömlekler, şapkalar ve sanırım ama hoşuma giden birkaç detay ürünü. Aletler gibi, pil ihaleleri gibi, [duyulmuyor] gömlek veya istemiyorlarsa şapka gibi satıyoruz.

Justin: Ama [duyulmuyor] temelde aynı şeyi yapmaya çalışıyorum ama daha az ilginç arabalar, daha az para ve daha az ürün çeşitliliği, daha az farklı tasarımlar. Açıkçası dört yıldır var olan bu büyük şirket, bu noktada oldukça önemli bir [duyulmuyor] malzeme kataloğuna sahipler.

Justin: Yani, yapabilir misin? Evet, demek istediğim, bu konuda gerçekten iyi olan ve arabaları bilen biri, sonuçta hala hangi arabayı yapacağınızı ve pazarın ne istediğini bilmek zorundasınız. Mesela, bizim pazarımız ve bunu yapmaya çalışan adamlar, JDM arabaları denen Japon arabaları. Japon İç Piyasası. Bunlar çoğunlukla 90'lar ve 2000'lerin başındaki tuner arabalarıdır. Hızlı ve Öfkeli türü şeyler gibi. Bu benim kuşağım, o zaman büyüdüm, Hızlı ve Öfkeli tüm sektörümüz için ezber bozan bir filmdi, sanki Hızlı ve Öfkeli çıkmasaydı burada oturur muydum?

Justin: Ve bu diğer adamlar da benzer bir şey yapmaya çalışıyorlar. Nasıl çalıştığını göreceğiz. Sonunda onlara en iyisini diliyorum. Hiçbirini rekabet olarak görmüyorum, sadece serbest piyasa olarak görüyorum.

Feliks: Doğru. Çünkü sanırım burada ulaşmaya çalıştığım asıl nokta, bir arabayı başkasına vermeye çalışmıyorsan, farklı bir sektördesin, bu potansiyel olarak çok ölçeklenebilir bir başlangıç ​​yolu, değil mi? İlk kez müşteri olabilmek için bir müşteri tabanı oluşturmak.

Felix: Bahsettiğin gibi, 10, 20 bin dolarlık bazı ürünleri vermenin önündeki engeller birçok insan için ulaşılmaz olabilir çünkü yine, bunun sana çok pahalıya mal olacağını söylüyorsun. o parayı yatırmak, böyle bir çekilişi desteklemek. Ancak çok daha küçük bir ürün veriyorsanız, farklı bir sektördesiniz, bu bir yaklaşım olabilir. Soğuk trafiği bir çekilişe ayarlayarak, ürün satın alarak cevap veriyorlar, insanların nasıl girileceği konusunda kafaları hiç karışıyor mu? Bağlantıya tıklarlar mı? Mesela onları nereye götürüyor? Onları bir eşantiyon açıklama sayfasına falan mı götürüyorlar? Girmek için ne yapmaları gerektiği hakkında nasıl daha fazla bilgi edinebilirler.

Justin: Evet, güzel soru. Ve başlangıçta, çok fazla kafa karışıklığı vardı. Shopify öncesi çok fazla kafa karışıklığı vardı. Çünkü eskiden [duyulmuyor] her girişte vardı ve sonra insanlar matematik yapmak zorunda kaldı ve karmaşıklaştı.

Justin: Ama evet, nihayetinde ilk noktanıza evet. Bir araba kadar büyük ve zaman alıcı bir şey vermiyorsanız, onu satın almamız, inşa etmemiz ve sonra filme almamız ve ardından tüm bunları yapmamız gerekiyor. Evet, yani, eminim ki böyle bir şey var, ama trafiği soğutmak için kendim bir şeyler denemek istedim, çünkü bunu yapabileceğim becerilere sahiptim ve açıkçası, sizin platformunuzda her şeyi yapabilen bir platformumuz var. arka uç.

Justin: Ama askıya alma gibi bir dizi bobini vermek gibi. Mesela, aslında böyle başlayacaktık. Önce bir uzaklaştırma verelim, çünkü bu büyük bir risk değil. Ve sonra, bu yeterince ilginç olmayacak dedik. Araba ürettiğimiz dünyada, insanların arabaları var, sadece bir araba vermek heyecan verici.

Justin: Ama evet. Demek istediğim, nispeten geniş bir pazara sahip olan herhangi bir sayıda harika ve ilginç şeyi verecek olsaydınız, ancak bizde, çünkü o kadar uzmanlaştık ki, başlangıçta ilginçti ve şimdi bunu genişletmek için çalışıyoruz. temyiz ve o pazar, uzmanlığımızın arkasına inşa ettikten sonra. Bizim nişimiz, bizim çok, çok küçük nişimiz.

Justin: Ama evet. Açıkçası yeni bir marka yaratmanın harika bir yolu olduğunu düşünüyorum. Bence çoğu işletme sahibi gibi, işe yarayan bir şey bulduklarında, keşke iki yıl önce arkadaşım ve müşterimiz bunu önermiş olsaydı. Ama açıkçası web sitesi o zamanlar bunu yapabilecek kapasitede değildi, bu yüzden biz de bu yüzden yapmadık.

Felix: Bunu nasıl açıklarsın? Buna inersin,

Justin: Kafa karışıklığına gelince, ne yapacağınızdan emin olamama noktasına gelince, tüm trafiğimiz yalnızca ana sayfamıza yönlendiriliyor. Ve ana sayfamız temel olarak bir kaydırma olarak ayarlandı, tüm ürün kategorilerini kaydırıyor, önceki kazananın videosu var ve sonra indiğinizde kahraman resmi, hediye ettiğimiz araba. Size arabanın ne olduğunu söyler, üstünde ne kadar nakit olduğunu söyler, çünkü arabayı kazandığınızda açıkça vergiler olacaktır. Evine geri göndermelisin, falan, falan, falan.

Justin: Ve sonra her sayfada "Harcanan her dolar bir giriştir" diyecek ve ardından tıkladığınız her ürün sayfası, tek tek ürün sayfası "Bu ürün buna değer" veya "bu ürün size X numarası kazandırıyor" diyecektir. girişlerden.”

Justin: Yani temelde bunu böyle ilettik ve sonra bunu reklamlarda iletiyoruz. Yine de insanlar soruyor, ancak bu son hediye için yeni olan bir dolara değiştirmek çok basitleşti. Beş dolarlık bir giriş olayı birçok insan için çok kafa karıştırıcıydı.

Feliks: Anladım.

Justin: Ama ayrıca, şimdi dokuz tane yaptık, bu yüzden bunu yapan tek kişinin biz olmadığımız soğuk trafikte bile biraz daha fazla farkındalık var. Bu işleri yapan çok daha büyük şirketler var. Bu yüzden insanlar, bizim türümüzdeki küçük, niş kitlemiz içinde, genel olarak nasıl çalıştığının biraz daha farkındalar.

Feliks: Anladım. Yani evet, ana sayfanızda fotoğrafın en üst kısmındaki şeyin çekilişi açıkladığını görüyorum. Bu nedenle, özellikle ana sayfaya yönlendirdiğiniz tüm trafiğin, birinin çekilişe katılmasını sağlamak için çok açık olduğunu düşünüyorum. O yüzden bu yaklaşımı seviyorum.

Felix: Zaman ayırdığın için çok teşekkür ederim Justin. Kontrol etmek isteyenler, neler olup bittiğini görmek için primedriven.com'a gidebilir.

Felix: Senin için, bu yıl gerçekleşmesi için en çok heyecanlanan şey nedir? Mesela bu yıl olmasını bekleyemediğin tek şey nedir?

Justin: Evet, yani, bu harika bir soru, çünkü her gün hedeflerimi yazıp tekrarlıyorum ve aslında orada olmayan bir şey, ama bu şirket ve kişisel olarak bizim büyük bir hedefimiz. Yaralı gaziler ve kolluk kuvvetleriyle çalışan bir hayır kurumunun yönetim kurulu ve aslında onu en iyi arkadaşım kurdu. Ve sadece maaş çeklerimden kazandığım paranın çoğu büyük değil mi? Para açısından hiçbir şey değilim. Ben sadece bir erkeğim.

Justin: Ama daha fazla projemizi finanse etme yeteneği. Çok sayıda topluluk yardımı yapıyoruz, birçok akran danışmanlığı yapıyoruz, gazilerin zihinsel olarak iyileşmelerine yardımcı olmak için zindeliklerine geri dönmelerine yardımcı oluyoruz, bunun gibi şeyler. Kolluk kuvvetleri için uzmanlık eğitimi ve hatta daha kentsel alanların bazılarında çocuklarla çalışma. Saf olmayan iş hayatım açısından temel olarak tutkum budur.

Justin: Yani iş hayatım bu tutku ve o anda kendilerine yardım edemeyen insanlara yardım edebilmenin o inanılmaz tatmin duygusu ve katkısı tarafından yönlendiriliyor. Bu kişisel olarak benim için gerçekten büyük bir şeydi.

Justin: Bir işletme olarak hedefim her yıl geliri ikiye katlamak. Açıkçası, bu belirli bir süre için sürdürülebilir değil sanırım. Yani, bu yıl için hedef bu, geçen yıl olduğu gibi ve çekiliş yapacağız, bir sonraki arabamız geliyor, 10 numaralı çekiliş gerçekten çok havalı olacak. Ve ondan sonraki için onu başka bir çentik artırmaya çalışacağız.

Justin: Bu konuda çok heyecanlıyız ve müşterilerimizin de çok heyecanlanacağını umuyoruz, çünkü biliyorum ki müşterilerimden biri olsaydım öyle olurdum. Çünkü bu arabaların hiçbirine kişisel olarak sahip değilim. Sadece hediye amaçlıdırlar ve sonra başka biri onları alır.

Felix: Bir şeyler almaya başlamalıyım dostum.

Justin: Evet, evet. Bu yüzden çok güzel, çok heyecan verici. Geri bildirim, çok az olumsuzlukla ezici bir çoğunlukla olumlu, bu senaryodan asla beklemediğim tamamen farklı bir iş deneyimi sağlıyor.

Felix: Müthiş iyi. Zaman ayırdığın için çok teşekkür ederim Justin. Primedriven.com kazanç web sitesidir. Geldiğiniz ve deneyiminizi paylaştığınız için çok teşekkür ederiz.

Justin: Çok teşekkür ederim Felix. Bu bir zevkti.

Felix: Pekala, yani kayıt şimdi kapalı. Ne düşündün?

Justin: Harikaydı. Sen müthişsin. Bazen uzatmalar veya teğetler üzerinde durduğum için özür dilerim. Mülakatlarda karşılaştığım en büyük zorluklardan biri.

Felix: Hayır, hayır, hayır. Bence harika bir iş çıkardın. Bu çekiliş olayına gerçekten dalmak istedim çünkü sanırım bunu bu şekilde yapan birini hiç duymadım. Demek istediğim, bu şekilde yapan insanlar gördüm, ama neredeyse tüm işini, bunun arkasındaki bir tür pazarlama motoru gibi inşa eden birini hiç duymadım. Ve açıkçası senin için başarılı oldu ve sanırım seninle konuşurken öğrendiğim en büyük şey, ödülü harika bir şeye dönüştürmen gerektiğiydi, değil mi? Sadece bir tişört ya da başka bir şey vermek olamaz. Herkesin hakkında konuşmak isteyeceği bir şey olmalı, "Buna inanabiliyor musun? Primedriven bir araba mı veriyor?" Mesela, hediyenizi yaymak için insanların ağzından çıkan bu sözü gerçekten yaymak için bu tür bir sohbete sahip olmasını istiyorsunuz. Ve bu benim için büyük bir şey.

Felix: Çünkü bunu yapan insanlar gördüm, ama bu onlar için her zaman bir tür ikincil pazarlama kanalıdır ve asla inanması zor bir ödül değildir. Ve bunun önemli olduğunu düşünüyorum. Sanki inanması zor bir ödüle sahip olmak istiyorsun, yoksa insanlar bunun hakkında konuşmaz.

Justin: Evet, demek istediğim, orada yaptığın harika bir nokta ve evet, yüzde yüz. Ve bu bizim düşüncemizdi, diğer birçok araba şirketinin yaptığını yapabiliriz, ki bu bahsettiğiniz gibi ve daha kolay yol, bir dizi bobin gibi parçalar bin dolar. Mesela, MR2'si olan bir adam için bu çok para.

Felix: Yine de kulağa pek iyi gelmiyor. Bir arabayı vermek kadar iyi değil.

Justin: Doğru ve amacına göre, Seth Godin'i hiç çalışıyor musun bilmiyorum ama kitaplarından birinin adı Mor İnek ve fikir şu ki, bir dünyada olağanüstü olmalısın, çok fazla gürültü var. , ve pek çok harika pazarlamacı ve iyi ya da harika ürünler ya da [duyulmuyor]

Justin: Ve evet, araba bunu yapıyor. Ve bunun maliyetinin bir kısmı, bazı soğuk trafik dikkati ve hatta mevcut müşterilerimizden bazıları, arkadaşları, [duyulmuyor]

Justin: Bizim yaptığımız bu. Fiziksel olarak arabaya sahip oldukları [duyulmuyor] ile çalışıyoruz. Onlardan biri Florida'da, ona bir şeyler yapmasına yardım etmesi için arabayı gönderiyoruz ve sonra geri gönderiyoruz. Kazananları uçuruyoruz, onlarla video çekiyoruz. İnsanlar hala bunun sahte olduğunu düşünüyor. Sonuçta endişelenmiyorum. Eski pazarlama şeylerinden biri, sizden nefret eden biri yoksa önemli değilsinizdir, çünkü bu, birinin sizden sebepsiz yere nefret etmesi için yeterli sayıda insanın sizi tanımadığı anlamına gelir.

Felix: Evet.

Justin: Ama bir de o var. Ve reklamlarımızı yakından izlemek zorunda olduğum gibi ve [duyulmuyor] bu şok edici, kimsenin böyle bir şey için yapacağı çabanın eksikliği.

Justin: Sadece göndermek istiyorlar. Önemli hissetmek isterler. Önemli hissetmek isterler. İki sentlerini postala ve sonra git ve bir daha asla geri gelme.

Justin: Ama evet, dikkate değer olmak, yüzde yüz. Gittiğimiz her araba dikkat çekicidir ve eğlencelidir. [duyulmuyor]

Justin: Ama evet, demek istediğim, açıkçası birçok şirket bunu toplulukları içinde Instagram sayfalarında bir tür küçük geri verme işi olarak kullanacak, değil mi? E-posta listelerinde. Şirketler [duyulmuyor] e-posta listesi kullanacak, değil mi? Viper gibi, UIPER ile harika bir uygulama mı? Temel olarak, tam bir çekiliş eşantiyon uygulaması, ancak gerçekten [duyulmuyor] e-posta veya oradaki Facebook haberciniz. Sadece bir liste oluşturmak için. [Karışma] gibi değil

Felix: Bunu yapma şeklini beğendim, çünkü alıcılar getiriyorsun. Gerçekten para harcayacak insanları getiriyorsunuz. Sanırım e-postalarını verecek insanları nereye getirdiğiniz, sanırım sizden hiç alışveriş yapmayacak birçok insanı takip edebilirsiniz. Hangisi iyi. Topluluğunuzu oluşturun, markanızı oluşturun. Ancak bunu gelire bu kadar yakından bağlayamazsınız. Ama parayı peşin alıyorsun. E-postalarını almıyorsunuz ve belki daha sonra sizden bir şeyler satın alacaklar. İlk başta yaptığınız şey olduğunu düşündüm, ama bunu açıkladığınızı duyduğumda, bu yaklaşımı gerçekten beğendim.

Justin: Evet ve tam olarak bu. Evet, genelde daha büyük şirketler gibi, sadece dikkatinizi çekmek ve size erişmek istiyorlar, değil mi? Bir Seth Goden kitabı olan İzinli Pazarlama kitabını size pazarlamak için izninizi istiyorlar. Ve böylece, dikkat çekmenin, bir şekilde dikkat çekici olmanın bir yolu olarak eşantiyonları kullanıyorlar, değil mi? “Hey, bana bak ve yakında seninle konuşmama izin ver. Daha sonra sana bir şeyler satmaya çalışacağım.”

Justin: Bu, evet. Ben doğrudan pazarlamacıyım.

Felix: Evet. Küçük şirketlerin bunu yapmasının, en kısa sürede nasıl gelir getirebileceğime odaklanmasının önemli olduğunu düşünüyorum. Yatırımımı geri ödemeden önce altı ay beklemek istemiyorum?

Justin: Yüzde yüz. Ve onsuz, yani başka bir yol bulabilecek kadar yaratıcı olacağımı düşünmek hoşuma gidiyor ama Facebook reklamları, eğer üç yıl önce gelip kendime Facebook reklamları öğretmeseydim, başka bir şey göremiyorum. Bunu yapabilmemin yolu. Ve oradaki diğer büyük şirket de bu şekilde inşa edildi. Bunu Facebook reklamlarının arkasına inşa ettiler. Çünkü bu kadar ucuza dikkat ediliyor.

Felix: Doğru, bu mantıklı.

Justin: Evet [duyulmuyor], tümü dinamik olarak bağlantılı ve doldurulmuş [duyulmuyor], mükemmel bir şey fırtınası ve bu yüzden şimdi Google reklamlarını, YouTube reklamlarını test ediyorum, Snap Chat reklamlarını test etmeye başlayacağım. çok daha yüksek minimum günlük harcama. Ancak, küçük şirketlerin reklamları açısından hala nispeten genç bir pazar.

Justin: Ama evet. Eğlenceli, heyecan verici, çok iş, çok zaman, çok para.

Felix: Evet.

Justin: Ama yaptığımız şeyi yapmak hiç bu kadar heyecan verici olmamıştı. Ben ve iş ortağım, her gün böyleyiz, bunun bu kadar yaygın ve olumlu karşılanması çılgınca. Oysa başlangıçta gerçekten çok daha fazla nefret olacağını düşündük. Ve başlangıçta daha fazlası vardı çünkü daha önce yapmamıştık. Yani hiçbir sosyal kanıt yoktu. Daha önce kazanan yoktu, sadece paramı almaya çalışıyordun.

Justin: Evet. Serin. Ve arabasının anahtarını aldı. Garip bir eğlence ama benim için ve birçok kez kazanan için garip bir deneyim. “Bu hala gerçek gelmiyor” gibisin.

Felix: Kesinlikle. Justin, zaman ayırdığın için tekrar çok teşekkür ederim.