Daha Fazla Satışı Kapatmak İçin Sondalama Satış Soruları Nasıl Sorulur?

Anlaşmaları hızlandırmak için satış sorularını sormak yeni bir şey değil. Aslında, kökenleri, Sokratik yöntemi, fikirleri ortaya çıkarmak, eleştirel düşünmeyi teşvik etmek ve temel varsayımları belirlemek için soru sorma ve cevaplama etrafında odaklanan bir diyalog biçimi olarak kullanan klasik Yunan filozofu Sokrates'e kadar uzanabilir.

Kısacası, doğru soruları sormak, daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmada güçlü bir etkiye sahip olabilir, çünkü satış ürününüz veya özellikleri ile ilgili değil, son kullanıcı için neler yapabileceği ile ilgilidir – özellikle, çözdüğü problemler veya bunun verdiği keyifle ilgilidir. yaratır.

Daha fazla anlaşma yapmanıza ve günü kazanmanıza yardımcı olabilecek doğru satış sorularını nasıl soracağınız aşağıda açıklanmıştır.

Sondalama Satış Sorusu Nedir?

Tüm beklentileriniz size, onlar için tam olarak neyin önemli olduğunu özetleyen bir “hile sayfası” verseler güzel olmaz mıydı? Bu hile sayfası, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha da önemlisi, asla taahhütte bulunmayacak potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olur.

Ne yazık ki, işler böyle yürümüyor. Potansiyeliniz hakkında sosyal medyada veya erken e-posta konuşmalarında her zaman bazı ipuçları bulabilirsiniz, ancak istihbaratınızın büyük kısmı sorular sormaktan, özellikle de soruları incelemekten gelecektir. Bu tür sorular, bir potansiyel müşterinin konuşmayı yönlendirmeyi düşünmeyeceği veya başka türlü sağlayamayacağı bilgileri ortaya çıkarmak içindir.

Sondalama sorusu, keşif sorularınıza çok benzer, ancak daha ayrıntılıdır. Bir keşif sorusu, kendi yararınıza kullanabileceğiniz bir sorunu ortaya çıkarabilirken, bir araştırma sorusu, bundan bir şeyi nasıl çıkaracağınızı anlamanıza yardımcı olur. Tipik olarak, önce potansiyel müşteriyi tanıyarak derinlemesine sorular sorma hakkını kazanmanız gerekir.

Soruşturma sorularının gerçek potansiyeli, takipte yatmaktadır. Tek bir soru sormak ve onu kendi haline bırakmak yeterli değildir – karşılaştıkları gerçek engelleri ortaya çıkarana kadar nedenini sormaya devam etmelisiniz. Ve konuşmaktan çok dinlemek zorundasın. Müşteri size anlaşmayı tamamlamanın haritasını vermeye hazır olduğunda, aramayı sürdürürken kendinizi kaptırmayın.

Konuşmayı En Baştan Komuta Edin

Basit bir evet veya hayır ile cevaplanamayacak kolay sorularla kapıdan güçlü bir şekilde çıkın. Bazı harika yönlendirici sorular şunlardır:

" Bizi nasıl duydun?

Veya

"Bu toplantıya evet dedirten ne oldu?"

Neden işe yarıyorlar: Bu tür bir 'başlangıç ​​hikayesi' son derece önemlidir çünkü çoğu zaman size potansiyel müşterinin tam olarak ne istediğini söyleyebilir. Unutmayın, ürününüzle ilgilenmiyorlar. Onların umursadığı şey, onlar için ne yapabileceği veya ürününüzü satın almanın sonucu. Çoğu zaman, bu sorunun cevabı, onlara tam olarak nasıl satış yapılacağını gösteren bir plandır. Ürününüzün hangi özelliklerini öne çıkaracağınızı ve odaklanacağınızı ve hangilerini şimdilik dışarıda bırakabileceğinizi söyleyebilir.

İkincisi gibi hedefe yönelik bir soru, hangi endişenin veya sorunun onları harekete geçmeye yönelttiğini de söyler. Ulaşmak için birçok nedenleri olsa da, çoğu zaman ayrı duran bir sebepleri vardır. Keşfedildikten sonra, kovalamacaya geçmenize ve satış konuşmanızı veya demonuzu özelleştirmenize olanak tanır.

Rekabetinizi Belirleyin

Bir satış elemanı olarak, rekabetinizin tam olarak neyi eksik olduğunu ve nasıl rekabet edebileceğinizi muhtemelen herkesten daha iyi bilirsiniz. Burada iyi bir örnek:

“Bizi başka hangi şirketlerle karşılaştırıyorsunuz?”

Neden işe yarıyor: Eski bir FBI müzakerecisi, sorulara “neden” ile başlamanın, potansiyel müşterinizi sorgulanıyormuş gibi hissettirdiğini ve savunmalarını yükselttiğini gözlemliyor. Bunun yerine, yukarıdaki gibi “ne” veya “nasıl” soruları sormaya odaklanın. Bu durumda, soru, satış sürecinin kritik bir bileşeni olurken, zararsız ve kayıtsız olarak ortaya çıkıyor. Rekabeti bilmek, şirketinizin çözümlerini tanıtırken onların eksikliklerini vurgulamanıza ve nihayetinde en uygun seçenek olarak ortaya çıkabilmeniz için anlaşmayı çerçevelemenize olanak tanır.

Karar Vericiyi Tek Dışa Çıkarın

Potansiyel müşteriniz demonuzu beğendi ve ürününüzü satın almakla gerçekten ilgilendi. Tek bir sorun var - onlar karar verici değiller. Şimdi demonuzu baştan yapıp başka birini ikna etmeniz gerekiyor. Farklı rolleri detaylandırmak ve karar vericileri belirlemek için aşağıdaki gibi sorular kullanın:

“Ürünü kim kullanacak?”

Veya

"Son satın alma işlemini kimin onaylaması gerekecek?"

Neden çalışırlar: Hiyerarşi, özellikle daha büyük şirketlerde egemendir ve karar vericiyi tam olarak belirlemek, anlaşmaları hızlandırmak için çok önemlidir. Potansiyel müşteriyle olan demonuz olağanüstü iyi gitmiş olsa bile, karar verici gemide değilse, çarklarınız dönüyor olabilir. Bu insanları en başından eyleme dahil etmek en iyisidir, böylece çabalarınızı tekrarlamazsınız. Aksi takdirde, aracılarla konuşma ve anlaşmanın bu ay kapanıp kapanmayacağına dair gerçek bir his duymama – ya da hiç – sonsuz bir döngüde sıkışıp kalabilirsiniz.

Karar vericiyi seçmenin bir başka avantajı, anlaşmanın ne kadar karmaşık olacağının üstesinden gelmektir. Anlaşma, yönetim kurulu onayı veya birkaç tarafın onayını gerektiriyorsa, bunun uzun bir süreç olabileceğini ve beklediğiniz kadar kolay olmadığını bileceksiniz.

Acıyı ve Hüsranı Belirleyin

İnsanlar kendi sebepleri için satın alır, sizinki için değil. Bunu bilerek, yoğun günlerinde neden sizinle konuşmak için zaman ayırdıklarını tam olarak anlamalısınız. Tipik olarak bunun nedeni, günlük yaşamlarında acı veya hayal kırıklığı olmasıdır. Aşağıdaki gibi bir soruyla konuyu kesmeyi deneyin:

“Mevcut süreciniz hakkında sinir bozucu olan nedir?”

Neden işe yarıyor: Bu soru, sorunlarının kökenine inmenize yardımcı olur. Söylediklerini, "Daha önce X, Y ve Z tarafından hayal kırıklığına uğramaktan bahsetmiştiniz. Bunu daha ayrıntılı anlatabilir misiniz?" gibi bir soruyla takip edebilirsiniz. Bu sorgulama çizgisi, onların sorunlu alanlarına daha derinlemesine dalmak için gereklidir. Çoğu zaman, veri girişi veya manuel görevlere çok fazla zaman harcamak gibi yüzey düzeyinde bir sorunu tanımlarlar, gerçekten hayal kırıklığına uğramalarının nedeni, portföylerini büyütmek için daha fazla çabaya odaklanmak istediklerinde veya aşırı personel hissettiklerinde.

Doğru soruları sormak, gerçekten dinlemek ve üzerinde düşünülmüş araştırma sorularını takip etmek, altta yatan sorunlara ulaşabilir ve anlaşmayı daha da hızlı bitirmenize yardımcı olabilecek ek çözümler sunmanıza olanak tanır.

Sorunları ve Sorunları Hemen Ortadan Kaldırın

Birkaç anlaşma mükemmeldir, bu nedenle sorunu çözmeye başlamanın tek yolu itirazlara veya temel sorunlara hızla inmektir. Şuna benzer bir soru sormayı deneyin:

“Sence bu zorluk neden şimdiye kadar çözülmedi veya ele alınmadı?”

Veya

"Bu anlaşmanın gerçekleşmesini engelleyebilecek herhangi bir şeyin farkında mısın?"

Neden işe yarıyorlar: Herhangi bir kıdemli satış elemanı size kesin anlaşmaların her zaman düştüğünü söyleyebilir. Herkes satış kariyerinin bir noktasında erken bir kutlamayla karşılaşmıştır, bu nedenle bu sorular bu beklenmedik düşüşleri önlemeye yardımcı olabilir. Bütçeleme uzun vadeli bir barikat olabilir veya ilerlemeden önce ortadan kaldırılması gereken kısa vadeli engeller olabilir. Ne tür zorluklar ortaya çıkarsa çıksın, anlaşmanızın kapanışını hızlandırmak istiyorsanız, en baştan onların önünde olmak her zaman daha iyidir.

Aciliyeti ve Öncelikleri Belirleyin

Sorunları, hayal kırıklıkları ve hedefleri hakkında sorular sorun. Ardından, hızınızı artırmak için aşağıdakiler gibi uygun sorular sorun:

“Şu anda size en fazla rahatlamayı veya değeri ne verirdi?”

Veya

"Şu anda en acil hissettiren özellik(ler) nedir?"

Neden işe yarıyorlar : İnsanlar olarak anında tatmin ararız ve daha iyi bir yol veya ulaşılabilir bir çözüm olduğu bilgisi bile savunmamızı azaltabilir. Bir potansiyel müşterinin istek listesine öncelik vermek, onlara bu anlık tatmin ipucunu vermenin anahtarıdır. Onları neyin rahatlatacağı veya neyin acil olduğu hakkında sorular sormak, anlaşmanızı kişiselleştirmek ve önemli sorun çözme özelliklerini savunmak için gereken çok önemli dahili bilgileri size verir.

Beklentilerinizi Belirleyin

Hiçbir şey, kötü bir ürün uyumundan daha hızlı anlaşma yapmaz. İşleri hızlandırmak için, aşağıdakiler gibi uygun sorular sorarak tüm açıları gördüğünüzden emin olun:

“Şu anda bizimkilerle entegre olması gereken başka hangi ürünleri kullanıyorsunuz?”

Veya

"Bu sorunu çözmek için bütçeniz nasıl görünüyor?"

Neden işe yarıyorlar: Hem olmazsa olmazları hem de bütçelerini bilmek, her iki tarafı da önden birçok sorundan kurtarabilir. Bu soruyu yöneltmemek önemlidir çünkü her zaman fiyattan önce değer konuşuyor olmalısınız, ancak bu kesinlikle ilk satış konuşmanızın bir parçası olmalıdır. Ayrıca sizinki gibi bir çözümü en son ne zaman satın aldıklarını sormaya değer. Yakın zamanda olduysa, bu harika bir haber çünkü aktif bir alıcı oldukları ve sürece aşina oldukları anlamına geliyor. 15 yıl olduysa, bu onların satın alma kararı vermelerinin zor olduğu anlamına gelen bir kırmızı bayrak olabilir.

Kapanışı Hızlı Takip Edin

Satış konuşması yaptınız, demonuzu tamamladınız ve itirazlarla mücadele ettiniz. Şimdi satış isteme zamanı. İşte bir örnek:

"Artık sorularınızı yanıtladığıma ve ürünümün ne yaptığını daha iyi anladığınıza göre, mükemmel bir eşleşme gibi görünüyoruz. Bunun gerçekleşmesi için hangi adımları atmalıyız?”

Neden işe yarıyor: Sade ve basit bir şekilde satın alma niyetini belirler. Kekelerlerse, geri adım atarlarsa veya diğer sözleşmelere nasıl kilitlendiklerinden bahsetmeye başlarlarsa, muhtemelen ciddi alıcılar değildirler. Ancak , diğer paydaşların imzalamalarına nasıl ihtiyaç duydukları hakkında konuşmaya başlarlarsa, o zaman iyi durumdasınız demektir. Biraz daha araştır. Diğer paydaşlarla konuşmak veya herhangi bir şekilde yardım etmek için kendinizi araya sokup koyamayacağınızı belirleyin. Değilse, arkanıza yaslanın ve diğer anlaşmalara odaklanın çünkü bu noktada yapabileceğiniz her şeyi yaptınız.

Bu Toplantıdan Ne İstediklerini Açıklayın

Şansınız, satış görevlilerinin ürünlerinin ne kadar harika olduğu ve ne kadar çok özelliği olduğu hakkında durmadan konuşmalarını dinlemekten bıkmış olabilir.

Bu çağrının veya toplantının farklı olacağını ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına %100 odaklandığınızı açıkça belirtmek sizin yararınızadır. Başta şöyle bir soru sorun:

"Bu aramadan ne elde etmek istiyorsun?"

Veya

“Bu toplantıyı sizin için değerli kılan ne olabilir?”

Neden işe yarıyorlar : Bu sorular, potansiyel müşterinizin tam olarak ne duymak istediğini net bir şekilde anlamanızı sağlar. Belki de son derece detay odaklıdırlar ve belirli ürün özelliklerini incelemek isterler. Belki de kendi şirketlerine benzer şirketlere yardım ettiğiniz zamanları duymak istiyorlardır. Ya da belki de tam olarak ne aradıklarını biliyorlar ve sadece ürününüzün ihtiyaç duydukları şey olup olmadığını anlamak istiyorlar.

Bu da, görüşmenin veya toplantının geri kalanı için kaba bir yol haritası planlamanıza olanak tanır.

Satın Alma Sürecini Anlayın

Keşke her işletme aynı satın alma sürecine sahip olsaydı. Ne yazık ki, yapmıyorlar. Haftada bir işletme alan bir satın alma kararı, ayda farklı bir işletme alabilir. Şimdi, aşağıdaki gibi sorular sorarak, potansiyel müşterinizin uzun bir oyunu oynayıp oynamadığını veya her şeyin dün yapılmasını isteyip istemediğini öğrenmenin zamanı geldi:

“Ne zaman yerinde bir çözüm arıyorsunuz?”

Veya

“Böyle bir ürünü satın almam için zaman çizelgenizden bahsedebilir misiniz?”

Neden işe yarıyorlar: Bu yaklaşım iki ana nedenden dolayı etkilidir.

İlk olarak, potansiyel müşterinizin zaman çizelgesinin gerçekçi olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur. Üç hafta içinde bir çözüm bulunmasını istiyorlarsa, ancak deneyiminiz size bunun gerçekten üç ay süreceğini söylüyorsa, beklentileri yönetmeye başlamanın ve herkesi aynı sayfada toplamanın şimdi tam zamanı. Birkaç önemli tarih üzerinde anlaşın, ardından daha ayrıntılı bir planla devam edin.

İkincisi, sizinki gibi bir ürünü satın alma konusunda ne kadar ciddi olduklarını öğrenmenin ince bir yolu. Ürününüzün uygulanmasına ilişkin yol haritasını çizme konusunda tek bir düşünce bile vermemişlerse, bu, gerçekten hazır olmadıklarının bir göstergesi olabilir. Bu durumda, potansiyel müşterilerinizin belirli acı noktalarıyla özellikler ve faydalar arasında bağlantı kurmak için daha fazla zaman harcamanız gerekir.

Daha Önce Nereye Düştüklerini Belirleyin

İspanyol-Amerikalı filozof George Santayana'nın dediği gibi: "Geçmişi hatırlayamayanlar, onu tekrar etmeye mahkûmdurlar."

Başka bir deyişle, potansiyel müşterinizin daha önce nereye düştüğünü anlamadıysanız, aynı hatalarla karşılaşma riskiniz vardır. Aşağıdaki gibi sorular sorarak bu hataları araştırın:

“Bu sorunu çözmeye çalışırken daha önce hangi zorluklarla karşılaştınız?”

Veya

“Bununla başa çıkmak için önceki girişimlerinizde yanlış giden ne oldu?”

Neden işe yarıyorlar: Geçmişteki sorunlarını tam olarak anladıktan sonra, bu sefer onlardan uzaklaşabilirsiniz.

Örneğin, potansiyel müşterinizin geçmişte benzer bir çözümü uygulamak istediğini, ancak diğer önemli karar vericilerden destek almakta zorlandığını varsayalım. Bu, karar vericilere erkenden ulaşmanız, önceliklerini ve sorunlu noktalarını belirlemeniz ve ürününüzün nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarını sağlamanız gerektiğinin bir göstergesi olacaktır.

Değişim İştahlarını Ölçün

Sıklıkla kimsenin değişikliği sevmediği söylenir. Bu doğru olsun ya da olmasın, zaman içinde sorunlara alıştığımız kesindir. Aylar önce tamir etmeyi planladığınız o gıcırdayan kapı veya arızalı ampul hala orada çünkü onunla yaşamayı öğrendiniz ve başa çıkmanız gereken daha acil öncelikleriniz var.

Ne yazık ki, potansiyel müşteriniz için çözmeye çalıştığınız acı noktalar aynı kefeye düşebilir. Şu anda düzeltilmesi gereken bir şey gibi görünebilir ve potansiyel müşteriniz bunun bir öncelik olduğu konusunda sizinle hemfikir olabilir. Ancak eylemler kelimelerden daha yüksek sesle konuşur. Bu sorunla ne kadar süredir uğraştıklarını anlamak için aşağıdaki gibi sorular sorun:

"Daha önce hiç böyle bir şey oldu mu?"

Veya

“Bunu ne zamandır düşünüyorsun?”

Neden işe yarıyorlar: Bu, doğrudan sormadan potansiyel müşterinizin önceliklerini anlamanın mükemmel bir yoludur.

Yıllardır bu sorunla yaşıyorlarsa ve hala bir çözüm bulamadılarsa, bu sorunu çözme konusunda gerçekten ciddi olmadıklarını gösterebilir. Bu durumda, onlara neden şimdi bunun hakkında konuştuklarını sormalısınız. Belki durum daha da kötüye gitti, ya da belki yeni bir bütçe üzerinde imza topladılar, bu yüzden şimdi bir çözüm bulabilecek durumdalar.

Alternatif olarak, bu, henüz doğru çözümü bulamadıkları anlamına gelebilir - bu durumda, neden bu diğer ürünlerden hiçbirini seçmediklerini araştırmanız gerekir.

Anlaşmalarınızı hızlandırmak, doğru soruları sormaktan geçer. Başından beri, kimsenin zamanını boşa harcamadığından emin olmak için potansiyel müşterilerinizi nitelendirmelisiniz. Herkesin bütçesine uyuyorsa ve herhangi bir anlaşma bozucu entegrasyon veya eksik özellik yoksa, o zaman aracıyı ortadan kaldırabilmeniz ve en baştan gerçek bir etki yaratabilmeniz için karar vericiyi seçin.

Sırada, ağrı noktalarını bulmaya ve aciliyete göre öncelik vermeye lazer odaklı olmalısınız. Bunu yaptıktan sonra, hangi rakipleri düşündüklerini ve hangi faktörlerin anlaşmanın gerçekleşmesini engelleyebileceğini sorarak daha derine inin. Son olarak, satış konuşması yapmak, soruları yanıtlamak ve itirazlarını ele almak için tüm çabalarınızı tükettikten sonra, satışı isteyin. Sorgulama hattınızı önceden planlayın, esnek kalın ve gerçekten ne dediklerini dinleyin; kapatmak için hızlı yolda olacaksınız.