İşte En İyi Ürün Huninizi Nasıl İnşa Edeceğiniz

Ürün hunisi bir pazarlama hunisi, bir satış hunisi. Çok fazla arama, çoğu insanın birbirinin yerine kullanılabilir terimler kullanarak bunların hepsinin aynı şey olduğunu düşündüğünü söyleyecektir.

Bu terimler size tanıdık geliyor mu? Muhtemelen. Biri diğerinden daha tanıdık geliyor mu? Muhtemelen. Ama asıl soru şu: Sence hepsi aynı anlama mı geliyor?

Cevap: Yapıyorlar. Ve yapmazlar. Ama bunu birazdan açıklayacağız.
Bir ürün hunisi, pazarlama hunisi ve satış hunisi hakkında gerçekten anlamanız gereken şey, hepsinin ortak çok önemli bir bileşeni olduğudur.

İçerik.

Bir huninin hiçbir kısmı, ister pazarlamayla, ister ürünle veya tümünün satışıyla ilgili olsun, içerik olmadan yapılamaz.

Ama önce, açıklığa kavuşturacağız: tüm bu 'farklı' huniler nelerdir?

Ürün hunisi nedir?

Ürün hunisi, genel satış hunisinin bir bileşenidir. Satışların pazarlamayı içermesi gibi, satışlar da bir ürünü (ister fiziksel ister dijital olsun) içerir.

Kafası karışmış? Bir dakika içinde olmayacaksın.

Bu günlerde satış ve pazarlama kavramları daha bir hale geliyor. Aslında oldukça iç içe olan ilgili hunileri aracılığıyla simbiyotik olarak birbirlerine yardım eden bir ekip.

Onları farklı kılan şey, şirketlerin bunları benzersiz ürün ve hizmetleri için nasıl kullandıklarıdır. Bu nedenle, ürün hunisi veya dönüşüm hunisi gibi terimler doğar ve benzersiz amaçlara hizmet etmek için kullanılır.

Satış yapabilmek için pazarlamaya sahip olmanız gerekir ve bunun tersi de geçerlidir. Bunlardan herhangi birine sahip olmak için bir ürüne ihtiyacınız var. Ama hatırla:

• Bir ürün fiziksel olabilir.
• Bir ürün dijital olabilir.
• Bir ürün aynı zamanda bir hizmet olabilir ve herhangi bir spesifik, somut ürün olmayabilir.

Ürün hunisi kavramına uyan şey, pazarlama ve satış hunisi yoluyla potansiyel bir lidere eşlik eden şeydir.

Bu terimleri anlamanın genel noktası, onları tek tek anlamanıza gerek olmamasıdır. “Ürün”, “pazarlama” ve “satış” kavramlarının ardındaki anlamlar, yalnızca bireysel dönüşüm hunilerine özgü değildir.

Bunlar, genellikle yönlendirme yaptığınız tek bir huni içinde çalışan birden çok bileşendir.

Ancak, kafa karışıklığını en aza indirmek adına, bu örnekte çoğunlukla “ürün hunisi”ne bağlı kalacağız.

Bu terimlerin tümü, bir huninin dört aşamasını oluşturmak için birlikte çalışır. Farkındalık, İlgi, Karar, Eylem. Bu aşamalara genel olarak ürün dönüşüm hunisinin üstü, ortası ve altı olarak değinilse de, ürün hunisi aşamalarına daha derin bir dalış geliyor.

Ve yine, bu huni bileşenlerinin üçünün de ihtiyaç duyduğu bir şey nedir? İçerik.

Ürün hunisi içeriği havuzunun derinliklerine dalmaya hazır olun.

Satış hunisinin aşamaları nelerdir?

Satış hunisinin dört aşaması vardır: Farkındalık , İlgi , Karar ve Eylem . Genellikle pazarlama veya satış hunisi aşamaları ve ayrıca AIDA olarak da bilinirler. Bu 4 aşama 3 genel kategoride yer alır:

• Dönüşüm Hunisinin Başı
• Dönüşüm Hunisinin Ortası
• Dönüşüm Hunisinin Altı

Dört satış hunisi aşaması

Huniler, şirketlerin istedikleri zaman kullanması için sihirli bir şekilde hazır görünmüyor. Kullandığınız huni içeriği, gerçek ürününüze, hedef kitlenize, iletişim yöntemlerine ve daha fazlasına bağlı olacaktır.

İşte her aşamanın anlamı:

Farkındalık aşaması nedir?

Bu aşama, ilk izlenimi yaratmaya hizmet eder. Amaç, sizi bir soruna çözüm olarak öne çıkaran içeriklerle yeterince merak ve farkındalık yaratmaktır. Bazen, sahip olduklarını bilmedikleri bir soruna bile bir çözüm.

SEO ve içerik bu aşamada çok önemli bir ortaklık oluşturur. Seni bulamazlarsa seni tanıyamazlar.

Faiz aşaması nedir?

İlgilerini çektin, şimdi tutmak zorundasın. Bu aşama elde tutma ile ilgilidir ve akılda kalıcı, katma değerli içerik sağlamaya devam etmek bunun kritik bir parçasıdır. Bu aşamadaki içerik, farkındalık aşaması içeriğinden daha derine iner.

Karar aşaması nedir?

Genellikle Arzu aşaması olarak da adlandırılan bu aşama, bir tüketicinin yolculuğunun bir çözüm istemekten çözüm olarak sizi istemeye dönüştüğü yerdir. Onları meraklandırdınız, ilgilenmelerini sağladınız ve bu aşamaların birleşik gücü, sizin hakkınızda karar vermelerine yol açtı.

Tüketicilerin %20'sinin satın almaya karar verdikten sonra dönüşüm hunisinin bu aşamasında konuşmak istediğini biliyor muydunuz? E-posta veya telefon görüşmesi yoluyla olsun, bu sizin ve onların rahatlığı için otomatikleştirilebilir.

Eylem aşaması nedir?

Bu, tüketiciyi kararına göre hareket etmeye teşvik eden daha yakın veya harekete geçirici mesajın zamanıdır. Yeşil ışık yanıyor, ancak unutmayın: Bu aşamadaki bir dönüşüm her zaman satış anlamına gelmez. Dönüşümler, her tür müşteri işlemini içerebilir.

Ayrıca huni tabanının altında bile bir aşama var.

Buna geleceğiz.

AIDA'nın net bir örneğini istiyorsanız, Alec Baldwin'in Glengarry Glen Ross filminde bir satış şirketinin çalışanlarına yaptığı konuşmayı dinleyin.

Öncelikle onların dikkatini çekmemiz gerekiyor. Dikkatlerini çektikten sonra, sunduğumuz şeyle ilgilenmelerini sağlamalıyız. Bundan sonra, okuyucunun sunduğumuz şeye yönelik arzusu gelir. Sonunda harekete geçmelerini sağlıyoruz.

Ama Alec Baldwin'in seni korkutmasına izin verme. AIDA, kulağa geldiği kadar korkutucu değil.

Bonus: Metin yazarlığını biliyorsanız, AIDA adında bir metin yazarlığı formülü olduğunu da bilirsiniz. AIDA ile metin yazarlığı, hedef kitle araştırmasını organize etmenin ve etkileyici bir metin yazarlığı mesajı oluşturmanın harika bir yoludur.

Metin yazarlığı da huninin önemli bir parçasıdır (içeriğin KIND OF'ın iyi çalışması için iyi mesajlaşmaya ihtiyacı vardır).

Yani bu 4 aşamada kendi benzersiz dönüşüm huninizi oluşturacaksınız. Sonuçta, otomobil endüstrisi bir sağlık ve güzellik şirketi ile aynı huni stratejisine sahip olmayacak. Ama kendi huninizi nasıl kurarsınız? Kötü bir alışkanlık gibi, içerikle tekrar söylüyoruz.

Değerli içerik, bir ürün dönüşüm hunisinin bel kemiğidir. Şirketin kim olduğu, neden size güvenmeleri gerektiği, neden diğerlerine göre en iyi seçim olduğunuz gibi ürünün arkasındaki kişiliği oluşturmaya yardımcı olur. Dönüşüm hunisinin her aşamasında içerik önemlidir ve bu yüzden.

İçerik: 1 kelime, 4 soru, çoklu yöntemler

Bir müşteri adayı, müşteri yolculuğunda hangi aşamada olursa olsun, hepsinin içeriğe ihtiyacı olacaktır. AIDA aşamaları, içeriğin yanıtlayacağı önemli sorular sorar:

• İnsanlar seni nasıl bulacak?
• İnsanlar seni nasıl öğrenecek?
• İnsanlar sizi neden satın alsın?
• İnsanlar neden size başvuracak?

İçerik, insanları mağaranın ağzına, AKA ürün hunisinin tepesine götürür.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik: Sizi nasıl bulacaklar?

İçerikle ilgili eğlenceli olan şey, onu oluşturmanın pek çok farklı yolu olmasıdır. Ayrıca, birden çok satış hunisi aşaması, onu paylaşmak için birden çok fırsata olanak tanır.

Pekala, her aşamada çok fazla içerikle aşırıya kaçmayın, ama siz anladınız.

Ürün dönüşüm hunisinin bu aşaması, pazarlama hunisi yönünün gerçekten devreye girdiği ve sonraki aşamalar için pazarlamanın tonunu belirlediği yerdir.

Huni pazarlama araçlarınız, oluşturduğunuz içerik türleri ve bunları nerede paylaşacağınız olacaktır.

İlk Farkındalığın bu aşamasında, içeriğinizin iki hedefi gerçekleştirmesini istersiniz:

1. İnsanların sizi bulmasına yardım edin ( bu biraz kritik )
2. İnsanlara sadece ilgilerini çekecek kadar bilgi verin ( ve İlgi Aşamasına gidin )

SEO ile gerçekleştirdiğiniz ilk hedef. İkincisi, izleyicilerinizi gözlemleyerek ve dinleyerek.

Bu, çevrimiçi olarak çok fazla farkındalık fırsatı anlamına gelir.

İnternette gezinen alışveriş yapanların bu %81'i çözüm olarak sizi nasıl buluyor?

İyi, SEO için optimize edilmiş içerikle. Bu aşamada kullanabileceğiniz bazı huni pazarlama araçları bloglar , e-kitaplar , web seminerleri ve infografik gibi diğer uzun biçimli içeriklerdir .

Tabii ki, bu öneriler listesiyle yazılı içerikle sınırlı olduğunuzu düşünmeyin. İşletmenizin türüne ve huninize hangi tür potansiyel müşterilerin girdiğine bağlı olarak, aşağıdakiler gibi başka içerikler de yapabilirsiniz:

• Videolar
• Sosyal medya kampanyaları
• Eğitim kursları
• Web seminerleri

Karar verdiğiniz harika içeriği oluştururken, hatırlamanız gereken önemli bir şey (yazılı, sözlü veya görsel fark etmeksizin) bir insan gibi konuşmaktır .

robot musun robot mu konuşuyorsun Kendinizle çok sayıda dolambaçlı ve çok yönlü artikülasyon ve jargonla konuşulmaktan hoşlanır mısınız?

Bu son cümleyi anlamadıysanız, genel cevabınız muhtemelen hayır. Ve öyle olmalı.

İnsanlar basitçe ararlar. Doğrudan konuya giriyorlar ve arama sorgularına cevap vermek için anlaşılmaz açıklamalar aramıyorlar. Bu, içeriğiniz abartılı bir dil kullanan bir robot gibi okunuyorsa, insanların onu aramama ihtimalinin yüksek olduğu anlamına gelir.

Anahtar paket servisi mi? Küçük kelimeler kullanabilecekken büyük kelimeler kullanmayın.

Bu da bizi SEO'ya geri getiriyor.

Dönüşüm hunisinin en üstünde kolayca bulunabilmeniz için içeriğinizi SEO için oluştururken ve optimize ederken, hedef kitlenizi göz önünde bulundurun. Hakkında düşün:

• İnsanların hangi dili veya ses tonunu kullandığı.
• Sektörünüzde hangi yaygın anahtar kelime öbekleri var?
• Konuşurken hangi acı noktalarına değinebilirsiniz.

Referansların ve incelemelerin diline bakın. Rakiplerinizin diline bakın. İçerik oluşturmaya başlamadan önce anahtar kelime araştırmasında gerekli özeni gösterin. Çoğu zaman, bu araştırma sizi doğrudan oluşturmanız gereken içeriğe yönlendirecektir.

SEO huni boyunca devam edecek, ancak farkındalıklarını orta huni aşamalarına - İlgi ve Karar - ulaşmak için yeterince uzun süre korumanın tek yolu bu değil. Seçtiğiniz içerik türü de aynı derecede önemlidir.

Huni ortası içeriği: Sizi nasıl öğrenecekler?

Müşteri yolculuğunun aşamalarında, her noktada sizinle ilgili bir fikir oluşturuyorlar. Karşılaştıkları içerik bunun büyük bir parçası.

Dönüşüm hunisinin İlgi aşamasına gelindiğinde, markanızın ve ürününüzün anlık görüntüsünü aldılar. Ne hakkında olduğunuzu biraz gördüler ve arama sürecinde sizi bir seçenek olarak akıllarına koydular. Dolayısıyla, İlgi ve Karar aşamaları arasında daha fazla içerik zamanı.

Peki ama bu hangi içerik?

Potansiyel müşterilerinizin içeriğinizden şimdiye kadar elde ettikleri şey, bir farkındalık ve gelişen ilgidir. Artık ilgilerini güçlendiren ve onu bir karara ve eyleme kadar götüren içeriğe ihtiyaçları var. Bu içerik, ürününüzü daha derinlemesine değerlendirmelerine yardımcı olacaktır.

İlgi ve Karar hunisi aşamalarında bu tür içerikleri göz önünde bulundurun:

• Raporlar
• Vaka çalışmaları ve referanslar
• nasıl yapılır kılavuzları
• Veri sayfaları
• incelemeler
• Demo videolar (canlı veya önceden kaydedilmiş)
• Telefon görüşmeleri (hayır, bu bir yazım hatası değil)

Başka bir deyişle, müşteriler sizi en iyi çözüm olarak doğrulayan içerik arıyor.

Okuldaki birinin havalı bir kıyafet giydiğini ve herkesin onu nereden aldıklarını sorduğunu, arkadaşlarıyla bunun hakkında konuştuğunu ve aynı şeyi almak için mağazaya gittiğini hatırlıyor musun? Aynı deneyime sahip olmak istediler ve bunu elde etmek için kapsamlı bir karşılaştırma araştırması yaptılar.

Bundan pek bir şey değişmedi. Satış hunisinde de durum aynıdır. Bir soruna çözüm arayan herkes iki şeye derinlemesine bakmak ister:

• Diğer herkesin yaptığı şey.
• Neden böyle yapıyorlar.

Bu örnek üzerinden düşünelim. Bir okul arkadaşının giydiği havalı kıyafeti görmek ilk farkındalıktı. İlgi, bununla ilgili sorular soruyordu ve bu da daha fazla araştırma yapma kararına yol açtı (AKA marka karşılaştırmaları, maliyet karşılaştırmaları ve daha fazlası). Merhaba, orta huni.

Sonunda, bu daha derin içerik, aynı kıyafeti satın alma veya bir rakibin daha iyi seçeneğini satın alma kararına göre hareket etmelerine yol açacaktır.

Tada. AIDA.

İncelemeler, vaka çalışmaları, telefon görüşmeleri ve referanslar bu noktada kritik olabilir. Müşteri adayları sizden haber aldı ve şimdi zaten müşteri olan başkaları tarafından onaylanmanızı istiyorlar.

Örneğin, ActiveCampaign, diğer işletmelere diğer insanların platformu farklı sektörlerde nasıl kullandığını görme şansı vermek için birkaç müşteri referansı yayınlar.

ActiveCampaign şimdi jakuziler satıyor! Şaka yapıyorum, ancak müşterilerimizin bunu yapmasına yardımcı oluyoruz.

Aşamalardaki tüm içeriğin somut olması gerekmez (telefon görüşmesi veya canlı video demosu gibi). Potansiyel bir müşterinin kişisel dokunmatik içerikten kazanacağı çok şey vardır. Bu, ActiveCampaign'de çok değer verdiğimiz ve sürdürmek için her gün çalıştığımız bir şeydir.

Huni altı içeriği: İnsanlar neden sizden satın almalı?

Artık potansiyel müşterileriniz adınızı biliyor. Kim olduğunuzu, neyle ilgili olduğunuzu biliyorlar ve ilerlemeye hazırlar. Harika iş! Ama iş daha bitmedi.

Artık huninin en altında olduklarına göre, aklın başında kalmanız gerekiyor. Evet, bu geriye doğru gelebilir.

Bize güvenin, değil.

Ürün hunisinde ne kadar aşağı inerseniz, müşterinin zihninde o kadar fazla mevcut olursunuz. Bu ivmeyi bitiş çizgisine kadar devam ettirmek için denenecek birkaç içerik fikri var.

1. e-postalar
2. ücretli reklam
3. İşlemsel ifadeler için SEO
4. Yardım kaynakları

E-postalar dönüşüm hunisinin tamamında kullanılabilir, ancak huninin alt kısmında (ve alt kısmında) giderek daha önemli hale gelirler. Örneğin, potansiyel müşteriniz önceki aşamada sizden satın almaya karar vermiş olabilir.

Belki sepetlerine eklediler, birkaç sayfa ziyaret ettiler, ödemeye bastılar ve sonra… yürüyüşe çıktılar. Ya da öğle yemeğine. Ya da arabayı terk etmelerine neden olan bir şeye. Umut kaybolmaz! Otomatik bir alışveriş sepeti e-posta serisi, günü kurtarmak için harikalar yaratabilir.

Terk edilmiş arabalar üzücü. Terk edilmelerine izin vermeyin.

Ücretli reklamcılık , organik içerik için harika bir ortak olabilir. eMarketer'a göre, Facebook, 2015 sosyal medya reklam dünyasında toplam reklam harcamasının %65'inden fazlasını oluşturuyor. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre B2B pazarlamacılarının %94'ü LinkedIn ve %84'ü Twitter kullanıyor.

Doğrudan bir çevrimiçi satın alma noktasına getirmek için bir ürün sayfasını doğrudan bir Facebook reklamına bağlayabilirsiniz.

İşlemsel ifadeler için SEO, huni boyunca SEO'ya ayak uydurur. Ancak bu sefer biraz daha komuta SEO stili. Şimdi, SEO anahtar kelime öbeklerinizle daha hedefli ve doğrudan olma zamanı.

Daha önceki aşamalarda, ikna ediciydiniz ama çok satmıyordunuz. Artık daha işlemsel, satış SEO ifadeleri kullanmak için ücretli reklamları ve diğer içerikleri kullanabilirsiniz. Örneğin, gözlük satıyorsanız, bir Facebook reklamında "çevrimiçi gözlük satın alın" işlem ifadesini kullanabilirsiniz.

Yardım kaynakları tüketiciler tarafından evrensel olarak sevilir. Bir ilişki kurulduktan sonra, e-posta gönderebilir veya faydalı, indirilebilir kılavuzlar ve kaynak listeleri içeren açılış sayfaları oluşturabilirsiniz. Ayrıca sitenizde ActiveCampaign Eğitim Merkezi gibi bir Yardım Kaynakları sayfası da oluşturabilirsiniz.
Pek çok müşterinin ilk içgüdüsü Google'a yönelik bir şeydir, bu nedenle ya o ilk sonuç sayfasında bulunmaya ya da sitenizde yardımcı kaynakları kullanıma hazır hale getirmeye hazır olun.

Bu aşamadaki içerik, sizinle Harekete Geçme Kararlarını pekiştirmek içindir. Bunun başarılı olması için katma değerli içerik anahtardır.

Örneğin, çevrimiçi bir giyim perakendecisiyseniz, uluslararası ve yerel beden karşılaştırmaları içeren indirilebilir bir beden kılavuzu oluşturabilirsiniz.

Bu, sizi gelecekteki ziyaretler için güvenilir bir kaynak olarak yerleştirebilecek güvenilir, her daim eskimeyen bir içeriktir.

En altta: İnsanlar neden sizi yönlendirecek?

Ürün hunisi boyunca bir ipucu elde ettiğinizde, tahmin edin ne oldu?
Bitti! SEO için optimize edilmiş içeriğin ve düşünceli pazarlamanın gücüyle onları 4 huni aşamasında yönlendirdiniz ve şimdi iş bitti. Onlar bir müşteri ve kalacakları bir müşteri.

Şaka yapıyorum.

Daha önce, dibin altında bir huni aşaması hakkında konuşacağımızdan bahsettiğimizi hatırlıyor musunuz? Şimdi buna geliyoruz.

Potansiyel müşteriniz bir müşteri haline geldi, ancak dönüşüm hunisinden geçmeniz her zaman müşteri olarak kalacakları anlamına gelmez. Zaten uygun içerik sunumu ve sürekli katılım olmadan olmaz. Ayrıca onların arkadaşlarını da yönlendirmelerini istiyorsunuz.

Otomasyonların ve kişisel dokunuşun birleşiminin yardımcı olmaya devam ettiği yer burasıdır.

Doğru içeriğin farklı aşamalarda doğru kişilere ulaştığından emin olmanıza yardımcı olan listeler, etiketler ve segmentler içeren otomasyonları zaten kullanıyor olabilirsiniz. Bu harika! Bir müşteri adayı müşteri haline geldiğinde, otomasyonlar harika bir pazarlama kaynağı olmaya devam ediyor.

Satış hunisinin alt kısmında, e-posta pazarlaması ve insan iletişimi yoluyla sürekli katılım için fırsatlar bulunur. Otomasyonların yardımıyla müşterileri birkaç farklı yöntemle elde tutabilirsiniz:

• İlk katılım veya hoş geldiniz e-postası serisi
• Tavsiye bonusları
• Müşteri hizmetleri (çevrimiçi veya telefon)

Bu, hoş geldiniz serisi otomasyonunuz olabilir.

ActiveCampaign e-posta şablonları, yerleşik bir e-posta otomasyonunun oluşturulmasını nefes almak kadar kolay hale getirir. Satın alma onayı veya diğer ürün önerileri gibi huni sonrası ilgili e-posta içeriği sağlamak, müşterilerin geri gelmesini sağlayabilir.

Ayrıca, kişisel insan dokunuşunun gücünü de unutmayın. Yönlendirmeleri teşvik edin ve kendinizi müşteri hizmetleri ihtiyaçları için hazır hale getirin. Periyodik e-posta check-in'leri gönderin veya ilerleme aramaları planlayın. Hepsi değerli içerik!

Sonuç: Ürün hunileri iyi içeriğe ihtiyaç duyar

Peki, işin özü nedir diye sorabilirsiniz?

Sadece bir satış elemanı gibi düşünmeyin. Ya da bir pazarlamacı. Bir müşteri gibi düşünün .

Bunu düşün.

Satış hunisi aşamalarının her biri için ihtiyaç duyulan içeriğin tamamı sizin gözünüze değil, müşterilere yöneliktir. Kendinizi müşteri perspektifine koyun.

Kendinize AIDA'ya sorun:

• Peki bu ilgimi çekecek mi?
• Bu benim ilgimi nasıl korur ?
• Hangi faktörler ilgimi bir karara dönüştürecek?
• Bu karara göre nasıl bir önlem alırdım?

Kendiniz cevaplayamazsanız, müşterileriniz kendileri için cevaplayamaz.

İnsanları tanımıyorlarsa, insanları (huninin sonuna kadar) nasıl yönlendirebilir?

İnsanlarınızı tanıdığınızdan emin olun.

Pazarlamacı veya satış elemanı olsanız bile, kendi hayatınızda da bir müşterisiniz. Bu nedenle, ürün hunisi içeriğini düşünürken şunları göz önünde bulundurun:

• Kim bir ürün arıyor
• Neden onu arıyorlar (ve neden arıyorsun)
• İnsanlar nasıl arama yapar (ve siz nasıl yapardınız)
• Ne yararlı, alakalı içerik (ve neleri yararlı bulursunuz)

Mutlu ürün hunisi içerik oluşturma!