Ürün Odaklı Büyümenin Gücü ve Tuzakları
Yayınlanan: 2023-11-03Ürün odaklı büyümeyi daha önce duymadıysanız doğru yerdesiniz.
PLG, birçok şirketin daha fazla büyüme, trafik ve ürünlerini genişlemenin birincil aracı olarak kullanan insanlar yaratmak için benimsediği bir stratejidir. Birçok nedenden dolayı çekici bir iş modelidir; özellikle de birincil teklifiniz, onu daha fazla gelir elde etmek için kullanan katılımcıları ölçeklendirebilecek bir dijital hizmetse.
Bu yazıda, ürün odaklı büyüme stratejisinden elde edilebilecek daha fazla kazanımın yanı sıra bununla birlikte gelen dezavantajları da keşfedeceğiz (çünkü düşündüğünüz gibi her şey parkta yürümekten ibaret değil).
Sürekli olarak yeni fikirleri masaya koyacaklarına güvenebiliriz
Bizimle çalış
Ürün Odaklı Büyümeyi Anlamak
Ancak PLG'nin karmaşıklığına dalmadan önce temellerini anlamak önemlidir.
Ürün odaklı büyüme, ürünün kullanıcıları çekmede ve genişlemeyi teşvik etmede merkezde yer aldığı bir tür iş modelidir. Şirketler öncelikle müşteri çekmek için pazarlama harcamalarına odaklanmak yerine ürünlerini geliştirmeye ve genişletmeye yatırım yapıyor ve bu da genellikle yönlendirmeler yoluyla organik büyümeye yol açıyor.
En yalın haliyle, potansiyel müşterilerin sizden satın almalarını sağlamak için çok uygun fiyatlı veya ücretsiz bir şey sunmakla ilgilidir.
Örneğin Slack, takımların ilgisini çekmek için ücretsiz koltuklar sunuyor. Belirli sayıda üyeyi kabul ettikten sonra, bazı kuruluşların kaçınılmaz olarak daha fazla kullanıcıyı barındıran ücretli bir sürüme geçmeleri gerekecektir:
Benzer şekilde, Microsoft Teams başlangıçta araçlarını tamamen ücretsiz olarak yaydı ve kuruluşları tüm üyelerini işe almaya teşvik etti. Buradaki strateji? Kullanıcıların ürünün değerini ilk elden deneyimlemelerini ve daha sonra diğer ürünler için ödeme yapan müşteriler olmalarını sağlayın.
PLG'nin bir başka harika örneği Dropbox'tır. Depolama tekliflerini oyunlaştırdılar: Daha fazla alan mı istiyorsunuz? Ardından Dropbox hakkında tweet atın ve tavsiye ettiğiniz her kayıtta ek depolama alanı elde edin. Bu yaklaşım yalnızca kullanıcı sayısını artırmakla kalmadı, aynı zamanda patlayıcı bir büyümeye yol açan viral bir etki yarattı.
Ve tabii ki Amazon Prime gibi yayın platformları da reklam içeren veya içermeyen katmanlı abonelikler uygulayarak bu yaklaşımı takip ediyor.
Peacock ücretsiz bir deneme sunmuyor, ancak programlarının çok dar bir seçkisini ücretsiz olarak sunuyor; şovların ve filmlerin tam kataloğu yalnızca ücretli abonelere açık:
PLG'nin Avantajları
Ürün odaklı büyümenin avantajları göz önüne alındığında HubSpot'un yolculuğu, PLG'nin potansiyeline dair ders kitabı niteliğinde bir örnek sunuyor. CRM devinin başarı öyküsü yalnızca PLG'nin gücünün bir kanıtı olmakla kalmıyor, aynı zamanda bir şirketin gidişatını şekillendirebilecek kritik kararlara da ışık tutuyor.
HubSpot'un Öncü Kararı
HubSpot'un liderliği, büyümesinin önemli bir noktasında, freemium modeline yönelmek için cesur bir seçim yaptı. Bu, çok sayıda özelliğin ücretsiz olarak sunulması ve kullanıcıların herhangi bir başlangıç yatırımı yapmadan ürünün temel işlevlerini deneyimlemelerine olanak sağlamak anlamına geliyordu. Tabii ki daha gelişmiş ve premium özellikler, yalnızca ücretli sürüme yükseltildiğinde erişime açıktı ve erişilebilirdi.
Bu ücretsiz yaklaşım basit bir felsefeye dayanıyordu: Kullanıcılar temel sürümde değer bulursa gelişmiş özellikler için ödeme yapma eğiliminde olacaklardır.
İç Dirençle Karşı Karşıyayız
Böyle bir paradigma değişimini başlatmak hiç de küçük bir başarı değildi. Karar, ciddi bir iç şüpheyle karşılandı. HubSpot ekibinin çoğunun ücretsiz bir modele geçme konusunda çekinceleri vardı.
Potansiyel riskler göz önüne alındığında endişeleri geçerliydi: Ürünün değerini düşürür mü? Kaynakları zorlar mı? Markanın otorite imajını zayıflatır mı?
Bu şüphelere rağmen, övgüye değer bir inanç ve öngörü sergileyen liderlik, PLG stratejisiyle ilerlemeyi seçti.
Ödül
Ücretsiz model uygulamaya girdikten sonra, HubSpot yeni bir kullanıcı akışı yarattı; bunların çoğu, ürünün değerini ilk elden deneyimledikten sonra sonunda ödeme yapan müşterilere dönüştü.
Bu akın yalnızca sayılarda geçici bir artış değildi. HubSpot'un büyüme eğrisi dikleşmeye başladı, bu da sürekli ve hızlı bir genişlemeye işaret ediyor. Şirketin kullanıcı tabanı büyüdü, gelirleri katlandı ve marka bilinirliği hızla arttı.
Bu başarının en somut işaretlerinden biri HubSpot'un halka açık bir şirket haline gelmesiydi. İlk Halka Arzları (IPO) sadece finansal bir dönüm noktası değil, aynı zamanda PLG yaklaşımlarının da doğrulanmasıydı.
PLG'nin Gizli Tuzakları
Ancak tüm stratejiler gibi PLG'nin de tuzakları yok değil. Bu yaklaşıma balıklama dalmış şirketler kendilerini “PLG Tuzağı”nın tuzağına düşmüş halde bulabilirler.
Ürün odaklı büyüme, başlangıçta hızlı bir benimseme ve büyümeyle sonuçlansa da, bir şirketi bu modele göre ölçeklendirmek benzersiz zorluklar sunar. Analizler, başlangıçta PLG'yi benimseyen halka açık şirketlerin, uzun vadede satış odaklı emsallerine göre %5-10 arasında daha az kârlı olduğunu gösteriyor. Veriler, PLG'ye öncelik veren bu şirketlerin birçoğunun, başlangıçta olumlu birim ekonomi yaşadıktan sonra bile ölçeklendikçe verimliliklerini kaybetme eğiliminde olduklarını gösteriyor.
İddialı yazılım şirketlerinin bu nüansı anlaması zorunludur. PLG'den kaçınmamalılar ancak uzun vadede kurumsal ölçekte planlama yaparken bunu başlangıç stratejisi olarak entegre etmelidirler.
Tipik bir örnek: Pek çok şirket, Seri C aşamasında veya 200 ila 400 çalışana sahip olduklarında kendilerini büyüme duraklamalarıyla boğuşurken buluyor. Daha büyük halka açık şirketler de bu zorluktan muaf değil. Örneğin Dropbox, ilk başarısına rağmen yıldan yıla gelir artışında istikrarlı bir düşüş gördü ve 2019'daki %15,2'den 2022'de yalnızca %7,7'ye düştü.
PLG'nin Ötesine Geçiş: MongoDB Örnek Olayı
Pek çok işletme katı bir ürün odaklı büyüme modelinin kısıtlamalarıyla mücadele ederken, bazıları özgüvenle gelişmeyi ve uyum sağlamayı başarıyor. Bu başarı öyküleri arasında MongoDB öne çıkıyor ve bir şirketin PLG merkezli bir modelden kurumsal sektöre hakim olmak için nasıl büyüyebileceğini gösteriyor.
MongoDB, 2009 yılında teknoloji sahnesine açık kaynaklı, belge tabanlı bir veritabanı olarak girdi:
Geleneksel ilişkisel veritabanlarının ortama hakim olduğu bir çağda MongoDB, esneklik ve ölçeklenebilirliğe odaklanan yeni bir yaklaşım getirdi. Açık kaynak yapıları, ilgi toplamak ve kullanıcıların benimsenmesini hızla artırmak için stratejik bir hamleydi.
Ve işe yaradı. Dünya çapındaki geliştiriciler ve teknoloji meraklıları MongoDB'yi hızla benimseyerek milyonlarca indirmeye yol açtı. Şirketin popülaritesi arttıkça liderlik ekibi önemli bir model gözlemledi: PLG yaklaşımları geniş bir kullanıcı tabanını toplamak için mükemmel olsa da, sürdürülebilir, uzun vadeli büyüme için en iyi model olmayabilir.
Yalnızca bireysel geliştiricilere veya daha küçük girişimlere güvenmenin hem gelir potansiyeli hem de pazar erişimi açısından kısıtlamaları vardı. MongoDB'nin gerçek anlamda genişlemek ve çeşitlenmek için daha büyük oyuncuların daha geniş bütçelere sahip olduğu kazançlı kurumsal pazardan faydalanması gerekiyordu.
Kurumsal ihtiyaçları karşılamak için geçiş yapmak yalnızca daha büyük şirketlere sunum yapmakla ilgili değildi. Büyük ölçekli işletmelerin katı taleplerini karşıladıklarından emin olmak için tekliflerinin kapsamlı bir şekilde yeniden değerlendirilmesini gerektirdi. Bu, güvenlik özelliklerinin geliştirilmesi, daha güçlü destek sunulması, ölçeklenebilir çözümler sunulması ve kurumsal gereksinimlere göre uyarlanmış bir araç paketi sağlanması anlamına geliyordu.
Bugün MongoDB, bir milyar doları aşan satış rakamlarını gururla rapor ediyor. Ancak mesele sadece gelir değil. Şirket şu anda her biri yılda 100.000 doların üzerinde taahhütte bulunan yaklaşık 2.300 kurumsal müşteriye hizmet veriyor.
Bu, PLG'nin muhteşem bir fırlatma rampası olmasına rağmen, uzun vadeli başarının genellikle pazar ihtiyaçlarının anlaşılmasını ve her ölçekte tutarlı değer sunulmasını gerektirdiğini gösteriyor.
Ürün Odaklı Büyüme Konusunda Son Sözler
Sonuç olarak, PLG, işletmelerin kullanıcıları çekmesi ve büyümeyi organik olarak ölçeklendirmesi için ilgi çekici bir yaklaşım sunsa da, herkese uyan tek bir çözüm değildir. Şirketler, uzun vadeli büyüme için yalnızca PLG'ye güvenmenin doğasında var olan zorlukların farkına varmalıdır. Birçok iş stratejisinde olduğu gibi bağlam çok önemlidir. Çeşitli modellerden elde edilen içgörüleri entegre etmek, kapsamlı araştırmalar yürütmek ve benzersiz iş bağlamlarına göre uyarlanmış stratejiler oluşturmak çok önemlidir.
Markanız ürün odaklı bir büyüme modelini benimsemeyi düşünüyor mu? Eğer öyleyse, her zaman hedef kitlenizin nabzını tutmalı, pazar talep ettiğinde uyarlanabilir ve geçişe hazır kalmalısınız. İyi şanlar.
Pazar doygunluğu zorluklarının üstesinden gelmeye ve kullanıcı kazanımını artırmaya hazırsanız Single Grain'in PLG uzmanları size yardımcı olabilir!
Bizimle çalış
Pazarlama hakkında daha fazla bilgi ve ders için YouTube'daki Pazarlama Okulu podcast'imize göz atın.