Hızlı Büyümenin Anahtarı Ürün-Pazar Uyumunun Sağlanmasıdır
Yayınlanan: 2021-11-23Alarmınızı, yeni koleksiyon düşmeden iki dakika önce 23:58'e kurdunuz. Parmaklarınızın izin verdiği kadar hızlı yazıyorsunuz, imrenilen ürünleri sepetinize ekliyorsunuz. Ancak, "Satın Alma İşlemini Tamamla"ya bastığınızda, tanıdık kırmızı "Tükendi" metni yanıp söner. Bu, en sevdiğiniz mağaza için yaygın bir durum: sezondan sezona, koleksiyonlar saniyeler içinde tükeniyor ve sonuçta bazılarını neşelendiriyor ve en çok hüsrana uğruyor.
Bu iş, ürün-pazar uyumunu sağladı.
Ürün-pazar uyumu, yayınladığınız her koleksiyonun her zaman saniyeler içinde tükeneceği anlamına gelmez. Ancak bu, insanların mağazanız hakkında ağızdan ağza bilgi edindiği veya düzenli bir müşteri ve satış akışınızın olduğu veya ürününüzün daha büyük, kazançlı bir pazardaki bir sorunu çözdüğü anlamına gelir.
Burada, ürün-pazar uyumunun ne olduğunu, ürün konseptinizi nasıl kanıtlayacağınızı ve onu bulmak için pazarlama ve müşteri geri bildirimlerini nasıl kullanacağınızı ele alacağız.
Ürün-pazar uyumu nedir?
The Lean Startup , Marc Andreessen'in ürün-pazar uyumu tanımını "bir girişimin nihayet ürünüyle yankı uyandıran geniş bir müşteri kitlesi bulduğu an" olarak özetliyor.
Ürün-pazar uyumunu bulmak mutlaka bir aha anı sağlamaz, ancak bunu, müşterilerden gelen ilginin, ürününüzün bir ihtiyacı karşıladığını veya bir sorunu çözdüğünü doğruladığı zaman olarak düşünebilirsiniz.
İşletmenize uygun ürün pazarını bulmanızın önemli olmasının nedeni, bunun erken bir başarı göstergesi olmasıdır. Ürün-pazar uyumunu sağlayan işletmeler, müşteri tabanlarını ve satışlarını artırmak için organik pazarlamayı veya ağızdan ağza pazarlamayı kullanabilirler. Ürün-pazar uyumunu sağlayamayan işletmeler, büyük ölçüde ücretli reklamlara (ki bu çok paraya mal olur) güvenmek zorundadır ve yavaş veya sınırlı bir büyüme döngüsünde kolayca sıkışıp kalabilirler.
Ürün pazarına uygunluğu nasıl bulunur: bir uzmandan tavsiye
Andreessen Horowitz'in genel ortağı ve The Cold Start Problem'in yazarı uzman Andrew Chen ile ürün-pazar uyumunun nasıl bulunacağına dair fikrini almak için sohbet ettik. Ürün-pazar uyumunu bulmak bir süreçtir ve nereden başlayacağınız her zaman net değildir. Andrew, ürününüzün ne olacağı ve kime satacağınızla hala oynuyor olsanız bile, yolculuğa başlamak için net bir yön ve yer sağlar.
Andrew Chen'e göre ürün-pazar uyumu
"Bir kahve fincanı hayal edin - bitti mi? Harika. Büyük olasılıkla ürün-pazar uyumunu anında buldunuz ve 100 milisaniye sürdü, çünkü bir kahve fincanı iyi tanımlanmış, mevcut bir ürün kategorisinde. İnsanların beklediği ve istediği özellikleri biliyorsunuz ve sorun ürün-pazar uyumu değil, farklılaşma ve dağıtımla ilgili.
“Öte yandan, yolculuğunuzla ilgili kısa ses parçalarını paylaşmanıza olanak tanıyan yeni bir sosyal seyahat uygulaması hayal edin. Milyonlarca dolar toplamış olsanız, bir tasarımcı ekibini işe alsanız ve düzinelerce konsept üzerinde tekrarlasanız bile, sizi ürün pazarına uygun hale getirecek ürünün tam sürümünü bulmak uzun zaman alacaktır.
“Başka bir deyişle, ürün-pazar uyumunun zorluğu bir uçta tamamen yeni olan maksimum zorluk ürünleri ve diğer uçta farklılaşmamış ancak iyi anlaşılmış ürünlerle bir yelpazede var. Ve elbette, mütevazı kahve fincanına kıyasla bir mobil uygulamada ince ayar yapmak ve ayarlamak için daha fazla değişken var.
"Kurucular ürün-pazar uyumunu bulmakta zorlandıklarında, onlardan tam olarak bu alıştırmayı yapmalarını istiyorum. Ürünleri bir uçtayken, diğer uçta en sıkıcı, farklılaşmamış klon versiyonunu hayal etmelerini istiyorum. Yukarıda bahsedilen seyahat uygulaması için bir seyahat rehberi veya bir seyahat rezervasyon sitesi olabilir. Doğal olarak, bu kulağa sıkıcı gelecektir. Fakat iki uç arasında var olan uygun 'dönüşü' sağlayan bir dizi özelliği nasıl seçersiniz? Süslü yeni konseptinizi nasıl azaltabilirsiniz ve tüketicilerin zaten anladığı bir şeye doğru birkaç küçük adım -tamamen değil- nasıl atarsınız?
Anahtar paket servisi
Ürün-pazar uyumunu bulma sürecine başladığınızda, Andrew bir alıştırmayı gözden geçirmenizi önerir. Ürün fikrinizi basitleştirin, bu sürümü mevcut planınızla karşılaştırın ve ikisi arasında müşterilerin kesinlikle anlayacağı bir sürüm bulun.
İyi bir ürüne karşı iyi bir pazarın önemi
Ürün-pazar uyumunu bulmak genellikle iyi bir pazar (büyük ve talebi olan) belirlemek ve ürününüzü bu pazarın ihtiyaçlarına göre şekillendirmek anlamına gelir. Müşteriler için birden fazla sorunlu noktayı çözen en iyi ürünü oluşturabilirsiniz, ancak bunu destekleyecek bir pazar yoksa veya pazar zayıfsa ürününüz başarısız olur.
Bu nedenle, ürününüzü şekillendirmenin ve geliştirmenin bir yolu olarak pazarı kullanmak çok önemlidir. Başarılı bir işletme olan Paperwallet'in kurucusu ve CEO'su Elad Burko, "Piyasayı dinleyerek ürününüzü bir pazara uyacak şekilde şekillendirirsiniz" diyor. “Müşterilerinizi dinleyin. Ürününüzü müşteriye götürün, onlara satmaya çalışın. Onlar için neyin önemli olduğunu, neyin önemli olmadığını anlayın. … Ürününüzde müşterinin önemsemediği özellikler varsa onlardan kurtulun.”
Sürdürülebilir iç giyim markası Parade, harika bir ürün fikrinin ve güçlü bir pazarın başarılı bir iş kurmak için nasıl birlikte çalışabileceğinin güzel bir örneğidir.
İç giyim pazarı her zaman etrafta olacak. Ve kapsamlı temel sorunları var - birçok şirket büyük beden iç çamaşırı yapmıyor ve birkaçını saymak gerekirse çevre için kötü olan ambalaj ve malzemeleri kullanıyor. Parade bu sorunları belirledi ve ürünlerini müşterilerinin sorunlu noktalarını çözmek için kullanıyor. İç çamaşırları XS'den 3XL'e kadar bedenlerde gelir, sürdürülebilir kumaşlardan üretilir ve sürdürülebilir ambalajlarda gönderilir.
Parade'in kurucusu büyük bir pazar belirledi ve birkaç temel ihtiyacı çözmeyi amaçlayan bir ürün teslim etti. Bunu yaparken, Parade başarısını körükleyen sadık bir müşteri tabanına ulaştı.
Ürün konseptinizi kanıtlamak
Ürün-pazar uyumunu sağlamanın ilk adımı, ürününüzün müşterilerin satın almak istediği bir şey olduğunu gerçekten kanıtlamaktır. Kulağa basit geliyor, ancak ilk birkaç satışınızı elde edene kadar geri bildirim alamazsınız, bu da nasıl yaptığınızı veya geliştirmek için hangi değişiklikleri yapabileceğinizi bilme yeteneğinizi sınırlar.
Tamamen doğal Hint baharatları satan bir işletme olan Jaswant's Kitchen'ın kurucu ortağı Nimi Kular, ürününüzü doğrulamanın en iyi yolunun satış yapmaya başlamak olduğunu söylüyor. Nimi, "Pazar araştırması, anketler ve arkadaşlarınızdan ve ailenizden gelen geri bildirimler sizi doğru yöne yönlendirebilir" diyor, "ancak gerçek ürün doğrulaması yalnızca para el değiştirdiğinde gerçekleşir. Bizim için bu, tamamen yabancıların ürünümüzü satın aldığı, gittiğimiz ilk birkaç gösteride oldu. İşte o zaman insanların parasını ödeyeceği bir ürünle gerçek bir ihtiyacı karşıladığımızı anladık.”
Yine de, bir ürünün kazançlı olacağını kanıtlamanın tek yolu gerçek satışlar değildir. İşte bunu yapmanın birkaç başka yolu.
Ücretsiz Rehber: İnternette Satmak İçin Karlı Bir Ürün Nasıl Bulunur?
Bir iş kurma konusunda heyecanlısınız, ancak nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Bu ücretsiz, kapsamlı kılavuz size yüksek satış potansiyeline sahip harika, yeni trend ürünleri nasıl bulacağınızı öğretecek.
Çevrimiçi Satılacak Bir Ürünü Nasıl Bulacağınızı Öğrenin: Kesin Kılavuz PDF doğrudan gelen kutunuza teslim edilir.
Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.
Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.
Kavram kanıtı oluşturmak için Kickstarter'ı kullanın
Kickstarter, halihazırda yeni ürün fikirlerini desteklemekle ilgilenen yerleşik bir kitle sağlar. Fikrinizi denemek ve pazarın nasıl tepki verdiğini görmek için düşük bir giriş engeli oluşturur.
Paperwallet CEO'su Elad Burko, pazarın nasıl tepki verdiğini görmek için ürünlerinizi Kickstarter'a koymanızı tavsiye ediyor. Ürününüz bu sefer başarısız olsa bile, onu doğru yapmanıza yardımcı olacak sadık bir destekçi tabanı kazanacaksınız - bu sadece pazarlama mesajlarınızı değiştirmek anlamına gelebilir.
Burko, "Ürününüzle ne yaptığınız konusunda tutkulu insanlarla bağlantı kurmanın harika bir yoluydu" diyor. Olumlu ya da olumsuz, ihtiyaç duyduğunuz geri bildirimi size vermeye istekli insanlar. Onlarla etkileşime girersiniz, böylece gelişebilirsiniz, böylece gelişebilirsiniz. Ve bu bir işletme için çok değerli.”
İpucu: Kickstarter, hedef kitlenizi erkenden bulup onlarla bağlantı kurmanın ve sizinle çalışmak isteyen ve size gerçek geri bildirimde bulunmak için zaman harcamak isteyen kişileri belirlemenin harika bir yoludur.
Organik pazarlama ile ürün fikirlerini doğrulayın
Ölü stok tişörtleri iç giyime dönüştüren sürdürülebilir bir moda markası olan Pantee'nin kurucuları, en başında ürün fikirlerini doğrulamak için Instagram'ı kullandı.
Pantee'nin yaklaşık 400 Instagram takipçisi olduğunda, kurucular Typeform aracılığıyla favori iç giyim stilleri, insanların iç çamaşırı için ne kadar ödemeye istekli oldukları ve sürdürülebilirlik hakkında ne hissettikleri hakkında sorular soran doğrudan mesajlar gönderdiler. Ekip hala numuneler geliştirdiğinden, aldıkları 200 yanıt ürün kararlarını yönlendirmeye yardımcı oldu.
Kurucu ortak Amanda McCourt, kendisinin ve kız kardeşinin Instagram'ı “çok sayıda topluluk katılımı” yapmak için kullandığını söylüyor. Sadece bir şey yayınlamadık, aslında izleyicilerimizle etkileşim kurduk. Onlarla konuştuk, ne hakkında konuştuklarını ve nelerden hoşlandıklarını dinledik. Bunların çoğunu yaptık ve gerçekten işe yaradı.”
Organik pazarlama kanallarını kullanmak ücretsizdir ve erkenden ilgili bir kitle oluşturmaya başlamak için harika bir yoldur. Hala ürün geliştirme aşamasındaysanız veya konsepti kanıtlamaya çalışıyorsanız, ürünleriniz (hatta resmi web siteniz) hazır olmadan önce markanız için hangi kanal daha iyi geliyorsa o kanalda bir sosyal medya hesabı oluşturmayı düşünün. Gelecekte ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan kişilere doğrudan bir hat verecektir.
İpucu: Ürün geliştirme aşamasında hedef kitlenizden doğrudan geri bildirim isteyebilmek için erkenden bir sosyal medya varlığı oluşturun.
Ürün etkinliğini yapılacak işler ile analiz edin
Ürününüzün müşterileriniz için bir sorunu çözüp çözmediğini daha iyi anlamak için yapılacak işler çerçevesini kullanın. Bunu şu şekilde düşünün: müşteriler bir iş yapmak için ürününüzü "kiralar". Köpeğinizi yürüyüşlerde yakın tutmak için bir tasma kiralayabilir veya sizi yağmurda kuru tutmak için bir şemsiye kiralayabilirsiniz. Bu ürünler bir ihtiyacı karşılamaktadır. Bu, bir ürünü ne için satın aldığınızdan daha az (bu çekici duvara bir çivi çakmak için kullanacağım) ve daha çok sonuçla ilgilidir (bu çekici, bu sanat eserini asmama yardım etmesi için tutuyorum).
Çerçevenin orijinal yazarlarının yazdığı gibi, "Şirketler, işin her adımını planlayarak ve yenilikçi çözümler için fırsatları bularak, tekliflerini farklılaştırmanın yeni yollarını keşfedebilirler." Nihai sonucu düşünmek için döndürdüğünüzde, bir öğenin kullanışlılığı daha net hale gelir.
İpucu: Ürününüzü geliştirirken ve konseptini kanıtlamayı düşünürken şunu sorun: Müşteriler ürününüzü hangi iş için işe alabilir?
Ürününüzü pazara uyacak şekilde şekillendirmek için müşteri geri bildirimlerini kullanın
Özellikle başlangıçta müşterilerinizle açık bir geri bildirim döngüsü oluşturmak, hedef kitlenizin erkenden seveceği bir şey geliştirmenin anahtarıdır. Bu erken müşterilerin ürününüze yatırım yapma olasılığı daha yüksektir, olası sorunları çözerken ürüne bağlı kalma ve dürüst geri bildirim sağlama olasılıkları daha yüksektir. Onlar işinizi büyütürken güvenebileceğiniz en iyi kişilerdir, bu nedenle onlara bu geri bildirimi sağlamanın kolay bir yolunu sunmak, süreci herkes için kolaylaştıracaktır.
Özellikle başlangıçta müşterilerinizle açık bir geri bildirim döngüsü oluşturmak, hedef kitlenizin erkenden seveceği bir şey geliştirmenin anahtarıdır.
Spor çanta ve aksesuar şirketi Caraa'nın CEO'su ve kurucu ortağı Aaron Luo, ilk 20 müşterisini verdikleri muhteşem geri bildirimler nedeniyle hatırlıyor. Anahtar, bu müşterilere Caraa'nın yeni bir işletme olduğu ve geri bildirim istediği konusunda şeffaf olmaktı.
Luo temel olarak müşterilere şunları söyledi: "Dinleyin, biz yükselen bir markayız. Bu bizim hikayemiz. Pazar alanında düzeltmeye çalıştığımız şey bu ve işte ürünlerimiz ve her türlü geri bildirimi memnuniyetle karşılıyoruz.”
İpucu: İlk müşterilerinize karşı dürüst olun, ürün misyonunuzu paylaşın ve geri bildirim istediğinizde doğrudan olun. Bu geri bildirimi toplayın, trendleri arayın ve ürününüzü, konumunuzu ve markanızı daha da geliştirirken kullanın.
Uyum sağlamak için ürününüzü pazarda doğru şekilde konumlandırmak
Müşteri geri bildirimi, ürününüzü konumlandırma şeklinizde de önemli bir rol oynar. Harika bir ürününüz ve harika bir pazarınız olabilir, ancak pazarlama mesajınız kapalıysa satışlar da olacaktır.
Sonuç olarak, hedef kitlenizi ve çözmeleri gereken sorunu anlamanız gerekir. Paperwallet CEO'su Elad Burko, Shopify podcast'inde bizimle yaptığı röportajda buna iyi bir örnek paylaşıyor.
Mesaj, "Bu cüzdan kağıttan yapılmış ama yırtılmaz" değil. "Bu cüzdan düşük profilli, dayanıklı, suya dayanıklı ve uzun süre dayanacak." Farkı gör? İlk mesaj aslında bir soruna çözüm sunmuyor. İkinci mesaj, müşterilerin mevcut cüzdanlarıyla ilgili ortak sorunları hakkında konuşuyor.
Pazarlama mesajlarınız hakkında geri bildirim almanın birçok yolu vardır. İşte deneyebileceğiniz birkaç seçenek:
- Potansiyel müşterilerle şahsen tanışın. Ürününüzü çiftçi pazarlarına, ticaret fuarlarına vb. götürün ve ürünlerinizi nasıl sunduğunuz konusunda geri bildirim alın. Az ya da çok ilgi görmek, nasıl olduğunuzu anlamanın harika bir yoludur.
- Alımı ölçmek için sosyal medya kanallarını kullanın. Organik olarak sadık bir müşteri tabanı oluşturmak, ürün geri bildirimi almanın harika bir yoludur, ancak aynı zamanda insanların ürün konumlandırmanıza nasıl tepki verdiğini görmenin de ücretsiz bir yoludur.
- Ücretli kanallarda A/B testi farklı mesajlaşma . Ücretli reklamcılık, hedef pazarınızda neyin yankı bulduğunu daha iyi anlamak için farklı mesajlaşma türlerini birbirine karşı test etmenize olanak tanır.
Değişim için yer bırakın
Ürün pazarını uygun bulsanız bile, müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu şey ve daha büyük pazar her zaman gelişecektir. Bu nedenle, bu geri bildirim döngülerini açık tutmak ve zaman içinde ürününüzü tekrarlamaya ve mesajlaşmaya devam etmek önemlidir. Bu şekilde, pazar değişse veya müşterileriniz farklı şeyler istese bile ürün pazarının uyumlu kalmasını sağlarsınız.