Daha Güçlü Ürün Konumlandırma için 5 Kolay İpucu

Yani: harika bir ürününüz var. Gerçekten geride kalabileceğin biri. Sektörünüzdeki müşterilerin sorunlu noktalarını meşru bir şekilde çözen ve bunu yeni ve yenilikçi yollarla yapan bir çözüm. Seni ilk tebrik eden olmama izin ver. Halihazırda rakiplerinizden çok daha fazla SaaS, widget veya özel yapım kahve kupaları satmaya daha yakınsınız.

Herkesin gerçekten harika bir ürünü pazarlama fırsatı yoktur. Bunu yapmak için kutsanmışsanız, zaten savaşın yarısını kazandınız.

Ama tahmin et ne oldu? İşletmenizin umutlarını ürününüzün güçlü yanlarına dayandırmak, gelir elde etmenin en hızlı yollarından biridir. Bu doğru: Kazanan ata sahip olduğunuzu bilmeniz , hedef kitlenizin sahip olduğu anlamına gelmez.

İşte burada ürün konumlandırma devreye giriyor. Ürün konumlandırma , hedef müşterilerinizin zihninde ürününüz için benzersiz bir kimlik ve değer önermesi yaratma sürecidir. Kalın yazılmış kısmı tekrar okuyun ve unutmayın. Çünkü gerçekten harika ürün konumlandırma, ürününüzün faydalarını aydınlatmakla ilgili değildir. Bu, ürününüzün gerçekten kimin için çalıştığını belirlemek ve onların da ürününüzü sizinle aynı şekilde görmelerini sağlamakla ilgilidir: inkar edilemez bir kazanan olarak.

Ürününüzün meslektaşlarınızla bir matris üzerinde nerede olduğunu anlamak, onları geride bırakmanın ilk adımıdır.

Bu yazıda, ürününüz veya hizmetiniz için doğru ürün konumlandırma stratejisini oluşturmak için beş basit adımda size yol göstereceğim: her ne olursa olsun. Pazar analizini, benzersiz bir değer teklifinin nasıl geliştirileceğini, önemli mesajlaşma stratejisini, başarıyı ölçmeyi ve çok daha fazlasını ele alacağız.

Hadi dalalım.

Ürün konumlandırma nedir?

Ürün konumlandırma, ürününüz veya hizmetiniz için ayırt edici bir kimlik veya değer önermesi oluşturma ve ardından bunu hedef kitlenizde yankı uyandıracak şekilde iletme sürecidir.

Ürün konumlandırmanın amacı, ürününüzün rakiplerinizin ürünlerinden anlamlı bir şekilde farklı ve daha iyi olduğu algısını yaratmaktır.

Ürününüzün biraz çalışmaya mı ihtiyacı var? Endişe etmeyin. Ürün konumlandırma, ürününüzün iyi yaptığı şeylerden yararlanmanıza ve hala üzerinde çalışılması gereken özellikleri en aza indirmenize yardımcı olabilir. Ürününüz düpedüz bir katil mi? Daha iyi. Sizin için ürün konumlandırma, benzersizlik ve kalite algısı yaratmaktan çok gerçekleri aydınlatmakla ilgili olacak.

Ürün konumlandırma neden önemlidir?

Gerçekten harika ürün konumlandırma, müşterilerinizin ihtiyaçlarının, isteklerinin ve tercihlerinin derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Ayrıca rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerinin anlaşılmasını gerektirir. Günümüzün rekabetçi ortamında müşteri odaklı veya müşteri takıntılı olmanın önemini defalarca duyduk.

Ve doğrudur: Kendilerine ve neyi iyi yapıp yapamayacaklarına odaklanabilen ve müşterilerine nasıl daha iyi hizmet vermeye başlayabileceklerini düşünen işletmeler başarılı olanlardır.

Bu, cesur görünmek veya ahlaki açıdan yüksek bir zemine sahip olmak için bir girişim değil. Müşteri takıntılı şirketler, meşru bir şekilde kendilerine odaklanan şirketlerden daha iyi performans gösteriyor. Aslında, müşterilerin %86'sı bir şirketle daha iyi bir deneyim için daha fazla ödemeye razı.

Ürün konumlandırma, yalnızca müşteri deneyimine öncelik vermenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda rekabet avantajı yaratmanıza da yardımcı olur, böylece ürünleriniz öne çıkar ve nihayetinde potansiyel müşterilerinizin satın almayı seçtiği ürünlerdir.

Mükemmel ürün konumlandırma için 5 adım

başlamaya hazır mısın? Mükemmel ürün konumlandırma için bu beş adımlı sistemi kullanın.

1. Adım: Pazarınızı bilin

"Pazarınızı bilin", pazarlamada bir nevi belirsiz bir basmakalıp sözdür. Köküne inmek için, iki başlı canavarın gerçekte ne olduğunu ortaya çıkarmamız gerekiyor: 1) Müşterinizi tanıyın ve 2) rekabetinizi tanıyın.

Müşterini tanı

Hedef müşterinizin kim olduğuna dair gerçekten kesin bir anlayışa sahip olmak istiyorsanız, alıcı kişilikler oluşturmaktan çok daha kötüsünü yapabilirsiniz.

Alıcı karakterleri, pazar araştırmasına ve mevcut müşterilerinize ilişkin verilere dayalı olarak ideal müşterilerinizin kurgusal temsilleridir. Bu kişiler, müşterilerinizin motivasyonlarının, sorunlu noktalarının ve satın alma davranışlarının kökenine inmenize yardımcı olur.

Genel olarak, alıcı kişilikleri birkaç kategoriyle tanımlanır:

1. Demografik veri. Buna cinsiyet, yaş, gelir veya eğitim düzeyi, etnik köken ve sosyoekonomik durum dahildir.
2. Tüketici davranışları. Müşterileriniz Google Analytics'te genellikle hangi dönüşüm yollarını izliyor? Ürününüzde veya web sitenizdeki sayfalarda en çok kullanılan özellikler nelerdir? İnsanlar incelemelerde, NPS anketlerinde veya destek ekibinizle konuşurken ürününüz hakkında ne diyor?
3. Amaçlar ve hedefler. Kesin bir ihtiyaç veya çatışma olmaksızın, bir potansiyel müşterinin, değeri ne olursa olsun, ürününüzü satın alması için hiçbir nedeni yoktur. Müşterilerinizin hedeflerine ulaşmalarının önünde duran sorunları ve ürün veya hizmetinizin bu hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini derinlemesine düşünün. Bu, ürününüzü tanıtmanıza gerçekten yardımcı olacaktır.

Rekabetinizi bilin

Potansiyel müşterilerle yaptığınız konuşmalara dayanarak belki de en büyük rakiplerinizin kimler olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Ya da belki hala yapacak işlerin vardır. Durum ne olursa olsun, kime karşı rekabet ettiğinizin kökenine inmek ve onları nasıl alt edeceğinizi öğrenmek için kullanabileceğiniz bazı kusursuz stratejiler burada.

• Ürün ve hizmetlerinizle ilgili bazı ticari arama sorgularını Google'a girin. Arama sonuçlarında, arama reklamlarında ve organik sonuçlarda itişip kakıştığınız işletmeler, alt etmeniz gereken işletmelerdir.
• Ahrefs, Moz ve benzerleri gibi bir SEO aracını, esasen yukarıda belirtilen strateji olan, ancak daha kapsamlı bir ölçekte bir anahtar kelime örtüşme analizi yapmak için de kullanabilirsiniz.

• Rakiplerinizin arama ağı reklamlarında reklam metninin nasıl göründüğüne bakın. Temel değer destekleri olarak neyi öne sürüyorlar? Açıklamalarında nelerden bahsediyorlar? Ücretsiz nakliye mi sunuyorlar yoksa sahip olduğunuz veya sahip olmadığınız belirli özelliklerle mi konuşuyorlar?
• Bir B2B işletmesiyseniz, satış ekibinizi, ürün veya hizmetinizin belirli rakiplere göre nasıl daha üstün olduğu hakkında doğrudan konuşmanıza olanak tanıyan savaş kartlarıyla donatın.
• İşletmenizin iyi yaptığı şeyleri, geliştirmeniz gereken yerleri ve en büyük satış fırsatlarınızın nerede olduğunu belirlemek için bir SWOT analizi yapın.

Müşterinizi tanımak ilk adımdır; ancak bunu rakiplerinize ilişkin derinlemesine bilgiyle birleştirebilirseniz, güçlü ürün konumlandırma yolunda iyi bir adım atmış olursunuz.

2. Adım: Benzersiz değer teklifinizi tanımlayın

Benzersiz satış teklifi (USP) ifadesini daha önce kesinlikle duymuşsunuzdur. Ama bir USP tam olarak nedir?

USP, ürününüzün müşterilere sağladığı benzersiz faydayı ve pazardaki diğer ürünlerden temel olarak nasıl farklı olduğunu ileten bir beyandır.

İyi tanımlanmış bir USP, bir markanın kalabalık bir pazarda öne çıkmasına, müşterileri çekmesine ve elde tutmasına ve nihayetinde satışları artırmasına yardımcı olabilir. Referans olarak, iş dünyasından bazı dinamit USP örnekleri aşağıda verilmiştir:

• Eyer Sırtlı Deri . 100 Yıl Garantili Sağlam Deri Ürünler. Herkes ürünlerini yedeklediğini iddia ediyor ama 100 yıl garanti? Bu eşsiz ve unutulmaz.
• Robinhood. Herkes için yatırım. Belki bu USP çok iyi yaşlanmadı, ama kesinlikle Robinhood'ın piyasayı nasıl köşeye sıkıştırdığı: geleneksel olarak aşırı zenginler için ayrılan bir sektördeki bürokrasiyi ortadan kaldırmak.
• Warby Parker . Devrim niteliğinde bir fiyata tasarımcı gözlükleri. Düzgün bir gözlük için Lenscrafters'ta gününüzün yarısını 300$ harcamaktan bıktınız mı? Warby Parker'ın çözümü var.
• Dolar Tıraş Kulübü . Ayda birkaç dolara harika bir tıraş. Bu, hedef pazarınızı gerçekten anlamanın harika bir örneğidir. Erkekler para biriktirmeyi sever. Onlardan biri olarak, bu USP'nin kulaklarıma müzik olduğunu söyleyebilirim.

Güçlü ve kararlı bir USP oluşturun ve ideal müşterinizi hedeflerken kullanabileceğiniz sonsuz mesajlaşma kaynağına sahip olacaksınız.

3. Adım: Bir konumlandırma ifadesi oluşturun

Bazen işleri basitleştirmek sonuç almanın en iyi yoludur. Bir konumlandırma ifadesi tam da bunu yapar. Ürün veya hizmetinizin bir pazar ihtiyacını tam olarak nasıl karşıladığını anlatan kısa ve öz bir ifadedir.

Apple'dan bu konumlandırma bildirimi örneğine göz atın:

Bu dört adımlı formül, bir konumlandırma ifadesi oluşturmanın zamansız bir yoludur ve en iyi şekilde belirli ürünlere ve belirli hedef pazarlara uyarlandığında çalışır.

Bu durumda, Apple'ın konumlandırma bildirimi, tüm ürünlerinin rekabette nasıl daha iyi performans gösterdiğini açıklar. Ancak, Apple'da Ürün Başkanıysanız ve yeni bir Air pod seti çıkardıysanız, Air pod'ları kimin satın aldığı ve ana rakiplerinizin kim olduğu hakkında bildiklerinize dayalı olarak ürüne özel bir beyan hazırlamanız iyi olur. vardır.

Unutmayın: oyunun adı açık ve özdür. Konumlandırma ifadenizi çiviledikten sonra, kapsamı daha geniş olacak olan temel mesajlaşmaya geçebilirsiniz.

4. Adım: Anahtar mesajınızı tanımlayın

USP'nizi ve konumlandırma ifadenizi, ürün konumlandırmanın gerçek et ve patateslerinin kaynaklandığı çekirdekler olarak düşünün.

Anahtar mesajınızı tanımlamanız için üç adım:

• Birinci adım: Ürününüzün kalabalıkta nasıl öne çıktığını ve kimin için olduğunu belirleyin.
• İkinci adım: USP'nizi açık ve öz bir şekilde özetleyen, ürüne özel bir ifade ile gelin.
• Üçüncü adım: Birinci ve ikinci adımlarda yaptığınız sıkı çalışmadan gerçek reklam metni, açılış sayfası metni, ürün açıklamaları ve daha fazlasını geliştirin.

Mesajlaşma çerçeveleri oldukça akıcı olabilir, ancak işte Forrester'dan iyi bir çerçeve:

Bu modelde, pastanın ilk üç katmanı (veya hangi metaforu tercih ederseniz edin evin katları), pazar araştırmanızı ve USP'nizi oluşturur. Seviye 4, konumlandırma ifadenizdir. Seviye 5, anahtar mesajınızdır. Dolayısıyla, her konumlandırma ifadesi için, şu soruyu yanıtlayan birkaç önemli mesaj noktanız olacak: Ürünüm, müşterilerimin gerçekleştirmek istediği hedefi benzersiz bir şekilde nasıl sağlıyor?

Önemli mesajların uygulama halindeki örneklerini bulmak için en iyi arama ağı reklamlarından başka bir yere bakmanıza gerek yok. Ya da Harry's'in bu ürün kopyasına ne dersiniz?

USP: Düşük fiyata yüksek kaliteli, kullanışlı tıraş malzemeleri sunuyoruz. Önemli mesajlar: Kapınıza teslim ediyoruz ve 2 dolardan daha ucuza bıçak .

5. Adım: Başarıyı ölçün ve her şeyi test edin

Buraya kadar geldiyseniz, tebrikler! Anahtar mesajınızı oluşturdunuz ve ürününüzü rekabete karşı konumlandıran yeni reklamınızı veya açılış sayfanızı yayınladınız. Ama senin işin daha bitmedi. Artık konumlandırma çabalarınızın başarısını ölçmeniz ve hedef kitlenizde en çok hangi mesajın yankı uyandırdığını belirlemek için sürekli olarak test etmeniz gerekiyor.

Ürün konumlandırmanız için temel mesajlarınızı test etmek ve ölçmek için denenmiş ve doğrulanmış stratejiler şunlardır:

• İki farklı temel mesajla bir Facebook Reklamları bölme testi yapın ve hangisinin daha yüksek tıklama oranına sahip olduğunu görün.
• Ürününüz veya hizmetiniz için birden çok açılış sayfası kopyası varyasyonu çalıştırmak üzere bir yerinde test aracı kullanın ve başarıyı dönüşüm oranıyla ölçün.
• Arama ağı reklamlarınızda farklı değer önermeleriyle denemeler yapın ve hangisinin tıklamaları daha verimli bir klipte artırdığını görün.
• Ürününüzün, pazar araştırmanız aracılığıyla rakibinizde olmadığını bildiğiniz bir özelliğini açıklayan bir video oluşturun. Başarıyı, yeni videonuz yayına girdikten sonra kullanıcıların sayfada ne kadar süre kaldıklarıyla ölçün.

Test etme ve ölçme ile ilgili sayısız yol vardır. Mesele şu ki, ikisini birden yapıyor ve potansiyel müşterilerin size en çok hangi mesajlaşmayı sevdiklerini söylemesine izin veriyorsunuz.

Özetle güçlü ürün konumlandırma

Bu yaklaşık yapar! Bu beş adımlı çerçeveyi takip ettiğinizde, ideal müşterinizi belirlemek, onların ihtiyaçlarına doğrudan hitap etmek ve rekabette öne geçmek için ihtiyacınız olan araçlara sahip olacağınızdan eminim.

Başarılı ürün konumlandırma için beş adım:

1. Pazarınızı bilin
2. Benzersiz değer teklifinizi tanımlayın
3. Bir konumlandırma ifadesi oluşturun
4. Anahtar mesajınızı tanımlayın
5. Başarıyı ölçün ve her şeyi test edin

Ürün konumlandırma hakkında bir sorunuz mu var? Aşağıdaki yorumlarda bana ulaşın veya pazarlama stratejinizi sizin için yükseltmemize izin verin.