Ürününüzün Karlılığını Analiz Etmenin 3 Anahtarı

Kar olmadan gelir anlamsızdır.

Facebook Reklamlarından veya Instagram pazarlamasından tonlarca satış elde edebilirsiniz, ancak poponuz üzerinde bir etki yapmıyorsanız - hiçbir şeyiniz yok. Brüt satışlar tamamen duman ve aynalardır. Önemli olan kârdır.

Kâr, siz başa baş çıktıktan sonra cebinizde kalan şeydir. Bir e-ticaret işletmesi için harcamaların büyük bir kısmı pazarlama ve üretimdir.

Bir kuruluşun fiziksel yaya trafiğine bağlı olması veya tamamen çevrimiçi olması önemli değildir. Perakendeciler, ürünü teslim etme maliyetinden fazlasını almalıdır, yoksa ürünün varlığı sona erer.

Karlılık analizi mistik bir matematik formülü değildir. Sadece birkaç pratik, denenmiş ve gerçek yöntemi bilmekten ibarettir. Sadece yolun her adımında maliyetleri tanımlayabilmeniz ve segmentlere ayırabilmeniz gerekir.

Okumaya devam edin, fiziksel ürünleri çevrimiçi satma fırsatlarını hızla ölçmek için kullandığım model ve çerçeveyi sizinle paylaşacağım.

Üretimin Gerçek Maliyetini Belirleyin

Kendi işinizi kurmadan önce göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey var. Birincisi, ürünü müşterinin eline geçirmenin maliyetini içerir.

İlk olarak, bir ürünü hayata geçirmenin maliyeti nedir?

Son derece basit bir örnek olarak, küçük bir yan iş olarak ipliğe dayalı zanaatlar yapan birinin durumunu düşünün. İki yumak iplik için 5 dolar ödeyebilir ve bundan 35 dolara satacağı bir ürün yaratır. Nihai kâr -30$- bir hobi için etkileyicidir, ancak daha büyük finansal planlarda özellikle önemli değildir.

Şimdi aynı mantığı, üretimi daha kapsamlı olan mallara da uygulayın.

Tişört yapan bir şirket, malzeme maliyetinden daha fazlasını ödüyor. Büyük olasılıkla, bir binada tutulan ve sırayla çalışması için elektriğe ihtiyaç duyan, vb. ekipmana erişimi olan kişileri istihdam etmesi gerekiyor.

Girişimcilerin yaptıklarını gördüğüm en büyük hatalardan biri, çalışarak geçirdikleri zamanı hesaba katmamaktır. Sonunda, rolünüzü üstlenecek birini kiralamanız gerekir, bu da maliyetinizi artıracaktır.

Daha büyük karlar, ilk yatırım açısından daha büyük harcamalar gerektirir.

Girişimci'de açıklandığı gibi, bir işletmeyi yürütmek, aşağıdakiler dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere birçok potansiyel maliyetle birlikte gelir:

• Mülk ve ekipman kiralamaları
• Kredi geri ödemeleri
• Araçlar
• Çalışanların maaşları/ücretleri/komisyonları
• Envanterin kendisi

Bu endişeler, geleneksel iş dünyası ile sınırlı değildir.

Örneğin, envanteri bir üçüncü şahıs deposunda bulunan bir satıcı, üçüncü şahıs lojistiğiyle ilgili maliyetleri yine de ödemek zorundadır.

Kar marjına yazılması gereken diğer faktörler şunları içerebilir:

• indirimler
• Beklenmeyen kıtlıklar
• Hasarlı envanter
• Büzülme (örn. mağaza hırsızlığı)
• Çalışan indirimleri

Son olarak, bir ürün "üretildikten" sonra bile navlun maliyetleri vardır - ürünün A Noktasından B Noktasına nakliyesi.

A Noktası, ürünün üretildiği veya monte edildiği yer veya yerlerdir; B Noktası, iş yeriniz veya senaryoya bağlı olarak müşterinizdir.

Yine, benzer ilkelerin "geleneksel olmayan" ticari işletmeler için bile geçerli olduğunu unutmayın: bir üçüncü taraf distribütörün stoksuz satış hizmetlerinden yararlanan bir satıcı, yine de nakliye masraflarıyla uğraşmak zorundadır.

Kârlılığın belirlenmesini zorlaştıran şey, yukarıda sıralanan her faktörün değişebileceğinin nihai olarak kavranmasıdır.

Genel gider ve nakliye maliyetleri zamanla artabilir (ve artacaktır). Çalışanlar zam isteyebilir (ve isteyecektir) veya maaşı yeniden müzakere etmeye çalışabilir. Ama belki de değişimin en büyük kaynağı, girmeyi seçtiğiniz pazarın kendine özgü doğasında bulunacaktır.

Maliyetlerinizi tam olarak anlamak için sabit ve değişken maliyetler arasındaki farkı öğrenmeniz gerekir.

İlk raporlama döneminizden sonra, performansınızı yönlendiren bilgiler ve sayılar hakkında çok daha fazla içgörüye sahip olacaksınız.

Pazarı Test Edin

Müşterilerin bir ürün için ödemeye hazır oldukları fiyatı belirlemek çok yönlü bir süreçtir.

Kendinizi satmayı düşündüğünüz ürünle ilgilenebilecek birinin yerine koyarak, bir müşteri olarak kendi deneyiminize dayanarak başlayabilir. Ürüne önceden aşina olan aile, arkadaşlar ve tanıdıklara danışmak da iyi bir hareket tarzıdır.

Tam olarak "tahmin" düzeyinde olmasa da, bunun belirli bir miktarı içgüdülerinizle ilerlemeyi gerektirecektir. Ve genel bir kural olarak, iş ne kadar küçükse, bu o kadar doğru olacaktır.

Ancak fiyatlar havadan çekilemez.

Pazarı etkili bir şekilde ölçmek, rekabet ettiğiniz ürünlerin fiyatlarını incelemenizi gerektiren bir iştir. Alt uçta, Amazon pazarındaki bir satıcının, en yüksekten en düşüğe nasıl fiyatlandırıldığına dair anında bir fikir edinmek için yalnızca belirli bir ürünün pazar yeri listelerine bakması gerekebilir.

Diğer ürünler daha fazla kazmayı ve hatta birkaç arama yapmayı gerektirecektir. İlk önce araştırma yapmadan rakiplerinizin isimlerini bile bilmiyor olabilirsiniz.

Potansiyel bir dezavantaj, potansiyel bir işletme sahibinin cesaret verici sonuçlarla karşılaşmayabilmesidir. Belki de piyasa, özellikle üretim maliyetleri hesaplandıktan sonra işe başlamayı değerli kılmak için yeterince ödeme yapmaya istekli değildir. Ama cesaretiniz kırılmasın.

Daha geniş bir ölçekte araştırma yaparak pazarı test etmeye devam edin. CBD yağları gibi potansiyel olarak doymuş olsa da şu anda kazançlı görünen bir pazara girdiğinizi hayal edin. Doğru araştırma potansiyeli oldukça geniş görünüyor.

Yaşadığınız şehirde bu ürünü satan mağazalar açılırken onları ziyaret edin. Raflarda nelerin stoklandığını ve ilgili fiyatları not edin. İnternet araştırması yoluyla e-ticaret bağlamında aynı veya benzer ürünler için çevrimiçi fiyatlar ile karşılaştırın.

Bu sürecin açılış aşamalarının günler, haftalar ve hatta aylar sürmesini bekleyin. Farklı ürünler için fiyatları karşılaştıran elektronik tablolar, pratik zekaya sahip girişimcilerin akıllarını sayıların etrafında toplamalarına yardımcı olur.

Hayal kırıklığı da bekleyin.

Fiyatlar, kontrolünüz dışındaki güçlere tepki olarak yükselir ve düşer. İster pazarlama rekabeti ister daha geniş ekonomik eğilimler olsun, bazen yapabileceğiniz en iyi şey onları anlamaktır.

Her halükarda, iş okumak, veri toplamak ve araştırma yapmak için çok fazla zaman harcamayın, çünkü tüm bunlar sadece harekete geçmenin başlangıcıdır!

'Tatlı Noktayı' bulun

Şimdi diyelim ki harekete geçtiniz. Maliyetleri karşılamak için çok az olan bir fiyat ile makul bir müşterinin ödeyemeyeceği kadar fazla olan bir fiyat arasında bir yerde mükemmel bir orta nokta bulunur. Onu bulmak sana kalmış.

Rakip fiyatlarından haberdar olmanın önemi, mağazayı kurduktan sonra bitmiyor; aslında, daha yeni başladı.

Gerçekten rekabet etmek, kendinizi aylık, haftalık, günlük, saatlik bir farkındalık döngüsüne dahil etmektir.

Rakip işletmelerinde sergilenen fiyatlar değişiyor mu? Öyleyse neden? Hangi ürünler satış beklentilerini karşılıyor, hangileri değil?

İş uzmanı Matt Freeman, ürün karlılığına ilişkin aylık değerlendirmeler yapılmasını önerir. "Temel" ve "büyüme" gibi kategoriler oluşturun ve ürünleri buna göre atayın. Düşük performans gösterenler, bir tür “denetime tabi tutulur” ve ardından satışlarını iyileştirmek için eyleme geçirilebilir bir plan yapılır.

Böyle bir plan neleri içerebilir?

Burada “tatlı nokta” bulmanın satış rakamlarından çok daha fazlası olduğu ortaya çıkıyor. Müşterilerin diğer seçenekleri yerine sizi tercih etmelerini sağlayacak bir tavır sergilemekle ilgilidir.

Örnek olarak, trendleri analiz eden veya diğer kaynaklardan gelen verileri toplayan bloglar veya sosyal medya gönderileri şeklinde alakalı iş bilgileri sunabilirsiniz. Bunun gibi hizmetler doğrudan kâr sağlamaz, ancak önemseyen bir işletme imajına katkıda bulunur - çok fazla işletmenin (belki de rakipleriniz dahil) yapamadığı bir şey.

Doğru fiyatlar, doğru tutum, doğru müşteri psikolojisi anlayışı - hepsi birbirini bilgilendirir ve karlı bir bütün halinde birleşir.

Kenar Boşluklarını Anlayın

Girişimciye geri dönersek, marjın en iyi "toplam satışlar ile bu satışların maliyeti arasındaki fark" olarak anlaşıldığını unutmayın.

Yeterince basit görünüyor, ancak unutmayın: Bu sayıların tümü değişebilir.

Önemli ölçüde, bu sizin avantajınıza olabilir. Kişisel harcamaları azaltmak, kişinin kendi finansmanında artan kazanç kadar önemli olabileceği gibi, işletme giderlerini azaltmak da daha yüksek marjın anahtarıdır.

"Vakit nakittir" eski atasözü burada da devreye giriyor, çünkü zamandan tasarruf etmek genellikle maliyetleri azaltmakla eş anlamlıdır.

Bu nedenle, bulabildiğiniz her yerde “paranızın karşılığını fazlasıyla almanın” yollarını arayın. E-ticaret dünyasında yaşayan satıcılar, ödeme süreçlerini basitleştirerek ve düzene sokarak çok şey kazanabilir.

Fiziksel tesisleri olan satıcılar, enerji açısından daha verimli ampullere geçerek genel giderlerini azaltabilir. Bunlar, daha uygun maliyetli operasyonun görünüşte sayısız örneklerinden sadece birkaçı.

Bir işletmeyi yönetme konusunda deneyim kazandıkça, işçilik ve nakliye gibi alanlarda maliyetleri düşürmenin yeni veya geliştirilmiş yollarını da keşfedeceksiniz.

Veya gelişmekte olan girişimcileri kendileri için doğru olan üreticilere bağlayan Sourcify ve diğer benzer araçların hizmetlerine başvurabilirsiniz.

Değişken Maliyet Hesaplayıcı

Tüm bunlardan Ana Çıkarım?

İş yapmanın maliyetlerini bilin.

Bir ürünün üretilmesiyle ilgili üretim, nakliye ve diğer maliyetler için doğru fiyatlandırma elde edin. Rakipleri takip edin ve kaçınılmaz rakamların yanı sıra pazar hakkında fikir sahibi olun.

Süreç devam etmektedir, yani bir iş yaratılmadan önce başlar ve iş işlemeye devam ettiği sürece asla gerçekten durmaz.