Ürün Doğrulama: E-posta Listenizden Yararlanarak 4 Adımda Yeni Bir Ürün Oluşturun

Bu gönderiye, Growth Ramp'ın CEO'su ve kurucusu Jason Quey katkıda bulunmuştur.

"İçgüdüleriniz, önceki deneyimlerinize dayalı fikirler ve varsayımlar bulmakta harikadır, ancak bu neredeyse her zaman yanlıştır." – Eric Bieller (Kaynak)

Peki ya size bilgili girişimcilerin ürünleri üretmeden önce sattıklarını söylesem?

• Bir SaaS aracını önceden sattım ve bir geliştirici tek bir kod satırı yazmadan önce 3.306 dolar kazandım.
• Justin Mares, Bing reklamlarına 50$ yatırım yaparak kemik suyu çorbası için yaklaşık 500$ kazandı.
• Bryan Harris, 6.000 kişilik bir e-posta listesini kullanarak “The Vault” için 24 saatte yaklaşık 10.000 dolar kazandı.
• Noah Kagan, bir üretici bulamadan önce Facebook arkadaşlarına her biri 25 dolardan 15 taco gömleği sattı.

Ürününüzü önceden satabilirsiniz dediğimde, bu biraz mantıklı, değil mi? Bir işe başlamak için önceden kaynaklara ihtiyacınız var. Ürününüzü doğrulamak ve geliştirmek için ödeme yapan müşterilere göre daha iyi bir yol nedir?

Kimsenin istemediği bir ürün yaratmak pahalı ve zaman alıcıdır.

Alternatifi düşünün: Daha önce kimsenin yapmadığı, parlak, milyon dolarlık bir fikriniz var. Belki bir e-ticaret ürünü, bir SaaS aracı veya çevrimiçi bir kurstur.

Para biriktirdikten veya kredi çektikten sonra ürününüzü yaratmaya başlarsınız. Listenizi oluşturmak için otomatik bir e-posta dizisi oluşturuyorsunuz ve ardından… cırcır böcekleri.

Soruşturma yok. Satış yok. Hiçbir şey.

Ürün flopları yeni bir şey değil.

CB Insights'a göre, girişimlerin %42'si ürünlerine pazar ihtiyacı olmadığı için başarısız oluyor. Kime sorduğunuza bağlı olarak, yeni ürünlerin başarısızlık oranı yaklaşık %40 ile %95 arasında değişmektedir. Başarısızlık, özellikle insanları işe aldıysanız, genellikle büyük bir masraftır. Moral bozmaktan bahsetmiyorum bile.

Yeterince büyükseniz, başarılı bir ürüne giden yolun reklamını yapabileceğinizi düşünebilirsiniz. Ancak büyük markalar da ürün floplarına karşı bağışık değildir. New Coke'tan Amazon'un Fire Phone'una kadar, iş dünyasının en büyük isimleri, kimsenin istemediği ürünler yarattı.

Bu makalede, ürününüzü önceden satmak için e-posta listenizden nasıl yararlanacağınızı ve herhangi bir şey oluşturmadan önce bankaya nasıl para yatıracağınızı göstereceğim.

Not: Bu makalenin sonunda, ürününüzü önceden satmanıza ve doğrulamanıza yardımcı olacak bir bonus kaynağı bir araya getirdim.

Peki neden bu kadar çok girişim ve ürün başarısız oluyor? Yaygın bir neden, şirketlerin ürünlerini piyasaya sürmeden önce doğrulamamasıdır.

Ürün doğrulama nedir?

Ürün doğrulama, ürününüzün birisinin çözmek için para ödemeye razı olduğu bir sorunu çözüp çözmediğini bulma sürecidir.

Gerçek ürün doğrulamasının yalnızca bir satış elde ettiğinizde gerçekleştiğini vurgulamak istiyorum. Aşağıdakileri alarak piyasa talebini doğrulayabilirsiniz:

• Yakında bir açılış sayfası olan e-posta aboneleri
• "Viral" bir makale ile tonlarca trafik
• Bir reklamı tıklayan kişiler

Ancak, elinizde para olana kadar ürününüzü doğrulamamış olursunuz.

Evet, bu, bir ürünü önceden satmadan doğrulayabileceğiniz anlamına gelir. Ön satış, aşağıdakileri yaparak riskinizi azaltmanıza yardımcı olur:

• Müşterilerde yankılanıp yankılanmadığını görmek için mesajlarınızı test etme
• Bir müşterinin ödeme istekliliği (WTP) aralığında olup olmadığını görmek için fiyatlandırmanızı test etme
• Kimsenin istemediği bir ürün yaratmadan önce para kazanmak

Ancak birisi size para ödeyene kadar bir ürün tam olarak doğrulanmaz.

Fikirden ön ödeme yapan müşteriye geçmek için attığım dört adım var:

1. Müşterilerinizin karşılaştığı birincil sorunu belirleyin
2. Teklifinizi açıklayan bir satış öncesi açılış sayfası hazırlayın
3. Geri bildirim alın, itirazları bulun ve ödeme istekliliğini ölçün
4. Soruları yanıtlayın, itirazların üstesinden gelin ve ürününüzün ön satışını yapın

Bu dört adımı doğru yaparsanız ön ödeme yapan müşterileriniz olur.

Not: Bu makaleyi bir e-posta listeniz olduğu varsayımıyla yazıyorum. Ürününüzü doğrulamak için bir e-posta listesine ihtiyacınız yoktur. İlgili kişilerin herhangi bir listesi yapacaktır. Listeniz yoksa, başlamadan önce 500 kişilik bir e-posta listesi oluşturmanızı tavsiye ederim. Bu, yeterli sayıda alakalı müşteri bulmayı kolaylaştıracaktır.

Ürün doğrulama adımı 1: Müşterilerinizin karşılaştığı birincil sorunu belirleyin

“Baş ağrıları, problemler, arzular – insan istekleri – bunlar sizin pazarlarınız!” – Gary Bencivenga (Kaynak)

Eric Ries'in Yalın Başlangıç ​​Yöntemi, ürünleri nasıl oluşturacağımızı yeniden düşünmemize yardımcı oldu. Ürünü sürekli iyileştirmek için müşteri geri bildirimi almayı savundu:

Yalın Başlangıç ​​Yöntemi, Eric Ries'in "yap-ölç-öğren" süreci dediği şeyi içerir. (Kaynak)

Yalın Başlangıç ​​Metodolojisi ile ilgili sorun şudur: Hiç kimsenin size para ödemeye razı olduğu bir sorunu yoksa, o zaman karlı bir işiniz olmaz.

Ürününüz, yeterli sayıda müşterinin size para ödemeye hazır olduğu bir sorunu çözmelidir.

İşte bunun neden önemli olduğuna dair bir örnek. Ev ofisimin karşısında avlusu olmayan bir apartman kompleksi var:

Bir asistana 50 dolara çimlerini biçip biçemeyeceğini sorsan, sana komik bakarlar. Dünyanın en iyi satıcısı olabilirsiniz, ancak farkında oldukları bir sorunu çözmüyorsa, birinin bir şeyi satın almasını sağlayamazsınız.

Bu örnek ne kadar basit görünse de, birçok ürün flop'u, aslında hiç kimsenin sahip olmadığı bir sorunu çözmenin sonucudur.

Araştırmanız için alakalı müşteriler nasıl bulunur?

İlgili müşterileri bulmadan önce, müşterilerimin sorunuyla ilgili ana konuyu belirleyerek başlamak isterim.

Kendinize aşağıdaki gibi sorular sorarsanız ana sorunu tanımlayabilirsiniz:

• Ne yaptığın biliniyor?
• Müşterinize benziyorsanız, ne tür sorunlarınız var?
• Son zamanlarda bir sorun olduğunu gösteren çalışmalar var mı?
• Blogunuzdaki hangi konular en çok ziyaretçiye sahip? En yüksek e-posta tercihleri?
• Hangi ürünleriniz daha çok satıyor?

Bu sorular, oluşturabileceğiniz ürüne odaklanmanıza yardımcı olacaktır. İnsanların neyle mücadele ettiği konusunda daha iyi bir fikre sahip olduğunuzda, ilgili kişileri e-posta listenizde bulmak isteyeceksiniz.

E-posta listenizdeki alakalı kişileri bulmanıza yardımcı olacak birkaç soru:

• Daha önce sizden ilgili ürünleri satın aldılar mı?
• Daha önce bu konuyla ilgili e-postaları açtılar mı?
• E-postalarınızın çoğunu açıyorlar mı? (ActiveCampaign bunun için bir Chrome uzantısına sahiptir)
• İlgili bir makaleyi seçtiler mi?

Buradaki amaç, %100 eşleşme değil, alakalı müşterileri hızlı bir şekilde bulmaktır.

Alakalı e-posta kişilerini bulmak neden önemlidir?

Nedenini anlamak için iki örneğe bakalım. Fannit, bir pazarlama planı oluşturmak için bir e-posta lider oluşturma sayfasına sahiptir:

Fannit'in “Katil Pazarlama Planı” açılış sayfası, işletmeleri için bir pazarlama planı oluşturmak isteyen kişileri hedefler. (Kaynak)

Bu teklifi kabul eden biri, pazarlama stratejilerini geliştirmek istiyor. Diyelim ki Fannit, sundukları bir hizmet olan web sitesi tasarımı üzerine çevrimiçi bir kurs oluşturuyor ve ardından bu çevrimiçi kursu pazarlama planı e-kitabını seçen kişilere tanıtıyor.

Pazarlama planı e-kitabını seçen kişi ile bir web tasarım kursunun çözümü arasında bir uyumsuzluk var.

E-posta kişilerinizin ne kadar gelir elde ettiği, sorunun alaka düzeyine bağlanmalıdır.

Geçenlerde ürün pazarlaması üzerine 14 günlük bir e-posta kursu oluşturdum. (Ürün pazarlaması, ürününüzü doğruladıktan sonraki aşamadır.)

Ürün pazarlama kursumun açılış sayfası (Kaynak)

Birkaç kişi bu ücretsiz kursa dayalı ücretli bir masterclass oluşturmamı önerdi. İçinde ürün pazarlama sistemimi paylaşıyorum. Tekmeler ve kıkırdamalar için (ve bilim için!), Ürün pazarlamasıyla ilgilenenleri tüm listemden bölümlere ayırdım.

E-posta listemi bölümlere ayırmak benim için ne kadar değerliydi?

Bunu yazarken, ana sınıf hala ücretli beta aşamasındadır. Yine de istatistikler segmentasyonun değerini gösteriyor:

• Bölümlere ayrılmış liste, e-posta listemde kalan kişilerden 4 kat daha küçük
• Bölümlere ayrılmış liste yanıt oranı, kalan listenin iki katından fazladır (+145%)
• Daha da önemlisi, segmentlere ayrılmış liste geliri, kalan listeden %83,3 daha yüksek

Teoride, bölümlere ayrılmış liste tam e-posta listesinin boyutundaysa, değer %633.3 daha fazlaydı. Her iki listeye de ön satış yaptığım için pişman değilim, ancak daha büyük listemde kaç kişinin teklif onları ilgilendirmediği için biraz rahatsız olduğunu merak ediyorum.

Asıl sorunu buldunuz mu? Potansiyel müşterilerinizin bir listesi var mı?

Artık müşteri keşif görüşmeleri planlamaya ve onların özel sorunları hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazırsınız.

Müşteri keşif görüşmelerinin planlanması

Bir müşteri keşif görüşmesi planlamak için tüm potansiyel müşterilere bir e-posta göndermek isteyeceksiniz.

E-posta erişim şablonlarınızı hazırlarken şu ilkeleri aklınızda bulundurun:

1. Konu satırını kısa ve kişisel tutun. 30 karakter veya daha azı iyi bir hedeftir. Müşterilerinizi aldatan bir konu yazmayın. Bu birinin güvenini yakmanın korkunç bir yolu.
2. E-postanızı alan kişinin alakalı olduğundan emin olun. İlgili müşterilere e-posta göndermek, e-postalarınızın spam klasörüne düşme olasılığını azaltır. Spam olarak işaretlenen çok fazla e-posta, ilgili müşterilere yanıt oranlarınızı düşürür. Ayrıca bu potansiyel müşterileri kovalamak için daha fazla zaman harcarsınız.
3. E-postayı kişiselleştirin. Sosyal yardım e-postanızı bir kişiye yazın, ardından her bir kişi için hangi bilgilerin değiştirilmesi gerektiğini belirleyin ve kişiselleştirin.
4. E-postayı kısa tutun. E-posta gövdesi için nadiren 150'den fazla kelimeye ihtiyacım var.
5. E-postanızı evet veya hayır sorusuyla sonlandırın. Evet veya hayır sorusu, potansiyel müşterinizle izin oluşturmanıza olanak tanır ve bunun yanıt oranlarını %166 oranında artırdığını gördüm. Bu aynı zamanda hızlı ve basit yanıt vermeyi de sağlar.
6. Takip et. İnsanlar meşgul ve hayat yoluna giriyor. Yanıt alamazsanız, her e-posta arasında 3-7 gün olacak şekilde birkaç takip e-postası göndermenizi öneririm. Kaç kez takip edeceğiniz, ne istediğinize ve müşterinin neyin uygun olduğunu düşündüğüne bağlıdır. Çoğu ürün doğrulama projesi için ilk yanıtı almak için 3 e-posta öneririm.
7. 24 saat içinde %10 yanıt oranı alın. Bu benim hedef kriterim. Ulaştığınız kişilerin %10'undan 24 saat içinde yanıt alamazsanız, bu ilkeleri tekrar okuyun ve e-postalarınızı ayarlayın.

Bir yanıt aldığınızda, Calendly, Appointlet veya Woven gibi bir araç kullanarak takviminizi onlara gönderebilirsiniz. Bu, birinin çok fazla e-posta olmadan bir zaman planlamasına olanak tanır.

Uzman ipucu: Bu işlemi ActiveCampaign'de otomatikleştirmeyi tercih ederseniz, ActiveCampaign'i Calendly veya Appointlet ile entegre edebilirsiniz.

Bir röportaja atlamadan önce, bir soru listesi hazırlamak isteyeceksiniz.

İşte sık kullandığım bazı sorular:

• {{konu}} ile ilgili olarak, mevcut önem ve aciliyet açısından işletmenizdeki en büyük zorluk nedir? Bu neden sizin için acil bir meydan okuma?
• Mevcut aciliyetiniz ve öneminiz açısından bu zorluğun üstesinden gelmek sizin için ne kadar değerli? Neden bu cevabı seçtin?
• Bu sorunları çözmek için daha önce hangi adımları attınız? Kendin ne yaptın? Hiç birini işe aldın mı?
• Bu çözümden ne kadar memnunsunuz? Neden bu cevabı seçtin? Bu çözümler hakkında neleri yararlı buldunuz? Bu çözümler hakkında neyin daha iyi olmasını dilersiniz?
• Hangi korkular veya endişeler daha iyi bir çözüm bulmanızı engelledi?
• Sorununuzu mükemmel bir şekilde çözen bir çözüm olsaydı, ideal sonucunuz nasıl olurdu? Sorununuzu mükemmel bir şekilde çözen bir çözümünüz olsaydı, bu sizin için ne anlama gelirdi? …Bu, işiniz için ne anlama gelir?
• Yararlı olacağını düşündüğünüz başka bir geri bildirim veya daha fazla ayrıntı vermek istediğiniz başka bir şey var mı?

Bu soruları bir Google Dokümanına koymanızı öneririm. Her görüşme için soruları çoğaltmak kolaydır. Ayrıca, yardım etmek isteyenlerin %10'unun bir aramayı yanıtlayamadığını tahmin ediyorum - bir Google Dokümanı, katkılarını almak için soruları göndermenize olanak tanır.

Bir müşteri e-posta desteğinize yanıt verdiğinde, Whereby (tercih ettiğim araç) veya Zoom gibi bir platform kullanarak bir telefon veya video görüşmesi planlıyorum. Bu görüşmeler 20-30 dakika sürmelidir, ancak müşteri görüşmelerinde yeniyseniz 45-60 dakika sürebilir.

Görüşmeler sırasında, bir soru sorduğunuzda konuşmayı bırakın. İşiniz müşterinin söylediklerini dinlemek ve belgelemektir.

Müşteri görüşmeleri, sorunun kapsamını anlamanın yanı sıra müşterinin sesi (VOC) verilerini toplamanıza olanak tanır.

2015 yılında Aberdeen Group, VOC verilerini toplayan 207 işletme üzerinde bir anket yaptı. İşletmelerin en üstteki %20'sini ("Sınıfının En İyisi") en alttaki %80'lik kısmı ("Diğerlerinin Tümü") karşılaştırdılar. İşte buldukları:

(Kaynak: Aberdeen Grubu)

VOC, satış öncesi açılış sayfanızda kullanacağınız marka mesajlaşmanızın temelidir.

En iyi sonuçlar için, yalnızca görüşme sırasında takip etmek istediklerinizi not alın. Her görüşmeyi müşterinizden izin alarak kaydedin. Bitirdikten sonra röportajınızı yazıya geçirin. Müşterilerinizin kullandığı kelimeler, satış öncesi açılış sayfanızda kullandığınız kopyayı besleyecektir.

Ürün doğrulama adımı 2: Teklifinizi açıklayan bir satış öncesi açılış sayfası hazırlayın

"İnsanların istediği bir şey yapın." – Paul Graham (Kaynak)

Belirli sorunları hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşterilerle konuştunuz. Daha da iyisi, geçmişte ne denediklerini, neyin başarısız olduğunu ve nedenini biliyorsunuz. Bu, aynı sorunlardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. VOC'yi belgeleyerek, ihtiyacınız olan kopyaya sahip olursunuz.

Bir sonraki adım, fikrinizi potansiyel müşterilerinizin sorununu çözen bir ürün teklifi olarak sunmak için bir satış öncesi açılış sayfası oluşturmaktır.

Satış öncesi açılış sayfası şunları yapmanızı sağlar:

1. Mesajınızı, alacağınız ücret dışında test edin
2. Müşterilere potansiyel bir teklif sunun ve itirazlarını öğrenin
3. Bir müşterinin ürününüz için ödeme istekliliğini (WTP) bulun

Satış öncesi açılış sayfanızı hazırlayarak mesajlaşmanızı nasıl test edebileceğinize bakalım.

Satış öncesi açılış sayfanızı hazırlama

ActiveCampaign ile entegre edebileceğiniz, çoğu ayda 30 ABD Doları ile 100 ABD Doları arasında değişen birkaç açılış sayfası aracı vardır.

Ama yine de, ürününüzü önceden satmanın sevinci, bir kuruş harcamadan önce para kazanmaktır. Bunun yerine, açılış sayfanızı Google Dokümanlar'da oluşturmanızı öneririm.

Ücretsizdir, basittir ve sizi en önemli şeye, yani mesajınıza odaklanmaya zorlar.

Mesajlaşma demişken…

Satış öncesi arazi aracınızda hangi mesajları kullanmalısınız?

Nasıl makale yazılacağını biliyorsanız, arazi aracınızı yazarken benzer bir yaklaşım izlemenizi tavsiye ederim.

Sevdiğim bir yazım formülü Sorun, Karıştırma, Çözüm yaklaşımıdır (veya “PAS”).

İlk olarak, problemlerini tanımlayarak hedef kitlenizle bağlantı kurarsınız.

Müşterilerin keşif görüşmelerinde belirlediği ortak sorunlar nelerdir?

Ardından, soruna canlı ayrıntılar ekleyerek sorunu kışkırtırsınız.

Müşteri görüşme notlarınıza geri dönün. Aşağıdaki gibi sorular için özel yanıtlara bakın:

1. Bu neden sizin için en acil meydan okuma?
2. Bu sorunları çözmek için daha önce hangi adımları attınız? Bu çözümler hakkında neyin daha iyi olmasını dilersiniz?
3. Hangi korkular veya endişeler daha iyi bir çözüm bulmanızı engelledi?

Potansiyel müşterilerinizin size telefonda söylediği kelimeleri tam olarak kullanın. Cümleyi dilbilgisine uygun hale getirmek için yeniden yazmanız gerekebilir. Ancak müşterinizin dilini kullanmak, onların kopyanızla özdeşleşmelerini kolaylaştıracaktır.

Bu bölümü yazmak bir sanattır - her okuyucunun, ürününüzün herkes için her şeyi kapsayan bir çözüm olduğunu düşünmeden durumla özdeşleşmesini istersiniz.

Son olarak, ürününüzü sorunu ortadan kaldıracak çözüm olarak sunuyorsunuz.

Sadece yeni ürününüz ve özellikleri hakkında konuşmamanız gerektiğini unutmamak önemlidir. Ürününüzün onların sorununu nasıl ortadan kaldırdığı hakkında konuşmalısınız.

Okuyucunun sorunları ile ürününüzün nasıl daha iyi bir sonuç sağlayacağı arasındaki noktaları birleştirmesine yardımcı olun. Bu, "Eğer probleminizi mükemmel bir şekilde çözen bir çözüm olsaydı, ideal sonucunuz nasıl olurdu?" gibi soruların olduğu yerdir. oyuna gel.

Açılış sayfanızdaki kopya şu şekilde ilerlemelidir:

• Bir problemin onların büyük baş ağrısı
• Parlak, milyon dolarlık çözümünüz
• Ürün özellikleriyle bağlantılı olarak ürün avantajları

Teklifinizi tamamladıktan sonra geri bildirim almaya, itirazları yanıtlamaya ve her müşterinin ödemeye hazır olup olmadığını öğrenmeye hazırsınız.

Ve kartlarınızı doğru oynadıysanız, ürününüzü önceden satmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

Ürün doğrulama adımı 3: Geri bildirim toplayın, itirazları bulun ve ödeme istekliliğini ölçün (WTP)

Sorunları hakkında belirli ayrıntıları öğrenmek için potansiyel müşterilerle konuştunuz. Teklifinizi açıklamak için satış öncesi açılış sayfanızı yazdınız.

Şimdi ürünü müşterilerinize gösterme ve geri bildirimlerini alma zamanı. Veya daha yaygın olarak "müşteri doğrulaması" olarak adlandırılır.

Müşteri doğrulamanın amacı şu soruların yanıtlarını almaktır:

• Teklifiniz onların sorunlarıyla eşleşiyor mu?
• Hala hangi itirazları veya soruları ele almanız gerekiyor?
• Her müşterinin ödemeye istekliliği nedir?
• Hangi müşterilere hizmet etmek istiyorsunuz? Ve hangi müşteriler ürününüz için uygun olmayabilir?
• Ürününüzü kim satın alacak?

Bu yanıtları almak için, müşteri keşif görüşmesi yaptığınız kişilerle 2. görüşmeye gidin. Aramanızdan önce, teklifinizi görmeleri için onlara satış öncesi açılış sayfasını gönderin.

Müşteri doğrulama aşamasında sormanızı önerdiğim soruların bir listesi:

• Teklifi okuduktan sonra aklınıza hemen hangi sorular geldi?
• 1-5 arası bir ölçekte, bu ürünü satın alma olasılığınız nedir? Neden bu cevabı verdin?
• Herhangi bir şey olursa, bu ürünü satın almanın önünde ne durur?
• En değerli özelliği nedir?
• En az değerli özellik nedir?
• Eklemem gereken eksik bir şey var mı?
• Bana vermek istediğiniz başka bir geri bildirim var mı?

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin ürününüz için ödeme yapma istekliliğini de belirlemek isteyeceksiniz. Büyüme Rampasında, müşterilere fiyatlandırma hakkında dört soru sorarak Van Westendorp yöntemini kullanıyorum:

• Ürünü hangi fiyata satın almayı düşünmeyeceğiniz kadar pahalı bulursunuz? (Çok pahalı)
• Hangi fiyata ürünün çok düşük olduğunu ve kalitesinin çok iyi olamayacağını düşünürdünüz? (Çok ucuz)
• Ürünü hangi fiyata bu kadar pahalı bulursunuz, biraz düşünmek zorunda kalırsınız? (Pahalı, Satın Alınacak)
• Ürünü hangi fiyata bir pazarlık, para için harika bir satın alma olarak düşünürdünüz? (Ucuz, Satın Alınacaktır)

Bu yanıtlarla, her bir fiyat noktasında ürününüzü kaç kişinin satın alacağını görselleştirmek için bir çizgi grafiği oluşturabilirsiniz:

Bir fiyat duyarlılığı analizi çizgi grafiği örneği. (Kaynak)

Bu yeni bir ürün olduğu için, ürününüzü "pazara giriş" üzerinden fiyatlandırmanızı öneririm. Bu fiyat noktası çok ucuz (yeşil) ile pahalı, alacak (sarı) arasındadır.

Pazara giriş fiyat noktası, “çok ucuz” ve “pahalı, satın alacak” arasındaki dengedir. (Kaynak)

Fiyatlandırma stratejinizi geliştirirken bahsettiğim daha çok şey var. Aklınızda bir fiyat olduğu sürece, artık ön siparişleri kabul etmeye hazırsınız.

Ürün doğrulama adımı 4: Soruları yanıtlayın, itirazların üstesinden gelin ve ürününüzün ön satışını yapın

Potansiyel müşteri size sorularını ve itirazlarını anlattı. Ayrıca ürününüz için ne kadar ödeyeceklerini de söylediler.

Sorularını yanıtladıktan sonra, itirazların üstesinden gelme ve ürünü önceden satma zamanı.

Tüm bunları 3. adımdaki müşteri doğrulama çağrısında yapabilirsiniz.

Ön satış için üç adım vardır.

İlk olarak, potansiyel müşterinin size verdiği her soruyu yanıtlayarak başlayın.

Sorunu nasıl çözeceğinizi bildiğinizden %100 emin değilseniz, şeffaf olun ve emin olmadığınızı onlara bildirin. Ama onlara sahip olduğunuz potansiyel fikirleri sunun.

Örneğin, bir SaaS ürününü önceden satın alan biri, "Daha fazla para almayı planladığınıza göre, bugün ödediğim fiyatta kalabilir miyim?" Diye sorabilir.

Ne yapacağınızdan emin değilseniz, “O zaman ne yapacağımı bilmiyorum. Şu anda, sadık bir müşteri olduğunuz için sizi aynı fiyatta tutmaya daha fazla eğilimliyim.”

İkincisi, bir teklifte bulunun.

Daha önce de belirttiğim gibi, yeni ürünleri “piyasaya girişte” fiyatlandırmayı tercih ederim. Ayrıca bana geri bildirimde bulunan müşterilerin özel bir anlaşma aldıklarını bildiklerinden emin olmak istiyorum.

Diyelim ki ürününüzün pazara giriş fiyatı 300$-500$ arasında. Kâr maksimizasyonu tutarı 750-1000 dolar arasındadır. Mavi çizginin kırmızı ve sarı çizgilerle buluştuğu yer burasıdır.

Kar maksimizasyonu fiyat noktası, ürün-pazar uyumuna ulaştığınızda ürününüzü ne kadar satmayı planladığınızdır. (Kaynak)

Telefon görüşmesinde “Verilerime göre, bu ürün ürün-pazar uyumuna ulaştığında 500-1000 dolar arasında bir ücretlendirmeyi planlıyorum” diyerek fiyat sabitliyorum.

“Bu ürün için bana geri bildirimde bulunduğunuz için size 300 dolarlık özel bir fiyat sunuyorum. Amacım ürünü Mart ayı sonuna kadar bitirmek. Bu noktada, fiyat 400 $ olacaktır. Ürünü bugün satın almak ister misiniz?”

Üçüncüsü, potansiyel müşterinin bugün iş yapmak için neye ihtiyacı olduğunu öğrenin.

Teklifi yaptıktan sonra dudağını sıkıştır.

Konuşmak cezbedici. Ama insana düşünmesi için zaman vermelisin. Ne kadar çok konuşursanız, müşterinizin teklifinizi dikkate alması o kadar zor olacaktır. Telefon görüşmelerinde konuşmamayı hatırlamak için dudağımı fermuar gibi kapatırdım. Sevimsiz, biliyorum ama işe yaradı.

Daha fazla soru ve itiraz gelebilir. Ayrıca teklifi düşünmek veya patronlarıyla konuşmak için biraz zamana ihtiyaçları olabilir.

Amacım, arama sırasında cevaplayabileceğim bir şey olup olmadığını öğrenmek.

Patronlarıyla konuşmayı planlıyorlarsa, “Mükemmel. Diyelim ki patronunuz size yeşil ışık yaktı. O zaman satın almaya hazır mısın?”

Cevaplayabileceğim daha meşru soruları olabilir. Ancak yine de bana bahaneler sunmaya devam ederlerse kibarca görüşmeyi sonlandırıyorum. Ölü ipuçlarını kovalayarak zaman kaybetmek istemiyorum.

İlerlemeye hazırlarsa, onlara ürün için bir fatura gönderirim. Bunu PayPal veya ActiveCampaign ile entegre edebileceğiniz daha resmi bir fatura aracı aracılığıyla yapabilirsiniz.

Ön sipariş aldınız mı? Tebrikler! Ürününüzü onayladınız.

Ayrıca, ürününüzü oluşturmaya başlamak için de yeşil ışığınız var.

Sana sadece bir sorum var:

New Coke ve Amazon'un piyasaya çıktıktan sonra başarısız olan Fire telefonu gibi olmak ister misiniz? Yoksa piyasaya çıkmadan önce başarılı ürünler yaratan benim, Justin Mares, Bryan Harris ve Noah Kagan gibi mi olmak istiyorsunuz?

Ürününüzü piyasaya sürmeden önce başarılı olmak istiyorsanız, onu önceden satmak isteyeceksiniz.

Ön satış, insanların gerçekten istediği bir ürünü oluşturmak için size bir ton zaman ve para tasarrufu sağlar. Bir dolar harcamadan önce bankanıza para yatırmak size gönül rahatlığı sağlar.

Ve ön satış, sizi parlak, milyon dolarlık işinizi yaratma yolunda tutar.

Fikirden ölçeğe uzanan yolculuğunuzda size yardımcı olacak bunun gibi daha fazla tavsiye ister misiniz? Bunu yapmak için ürün doğrulama konusunda ücretsiz bir e-posta dizisi hazırladım. Beğeneceğinizi düşünüyorum çünkü bunun gibi farklı ürün doğrulama stratejilerini daha da derinleştiriyor.

Jason Quey, fikirden ölçeğe 1.000 girişimciye yardım etme misyonuna sahip bir şirket olan Growth Ramp'ın CEO'su ve kurucusudur. Ürününüzü oluşturmadan önce nasıl ön satış yapacağınızı öğrenmek için onun ücretsiz ürün doğrulama kursunu alın.