Geçmiş Gelire Bakın: Kar Marjlarınızı Artırmanın 6 Yolu

İşletmeniz şu anda nakit akışı yönetimiyle uğraşmak, müşterileri mutlu etmek ve kârı artırmanın yollarını bulmak gibi birkaç stres kaynağından geçiyor olabilir.

Kârlılığı artırma söz konusu olduğunda, kâr marjlarını yönetmek ve artırmak, şirketinizin finansal başarısının anahtarıdır. Hem çevrimiçi hem de mağazada başarılı bir iş yürütmek isteyenler için önemli bir küçük işletme muhasebe stratejisidir.

Tek sorun? Kar marjları zorlu bir dünyadır. Kâr marjı oranlarını, faaliyet kâr marjlarını, net ve büyümeyi ve daha fazlasını bulmaya çalışırken kaybolmak kolaydır. Aşırı bilgi yükünün üstesinden gelmek ve aslında işletmeniz için kârı nasıl artıracağınızı öğrenmek zor olabilir.

Bu kılavuzda, işletmeniz için ideal kar marjı formülünü nasıl bulacağınızı ve ayrıca belirsiz zamanlarda gelişmenizi ve başarılı olmanızı sağlayacak bir karlılık stratejisi oluşturmayı öğreneceksiniz.

Brüt marj nedir?

Brüt marj, bir şirketin geliri ile satılan malın maliyeti (COGS) arasındaki farkın gelire bölümüdür. Yüzde olarak gösterilir.

Brüt kar marjı, bir şirketin sattığı ürünü ve/veya sağladığı hizmeti yapmakla ilgili maliyetlere katlandıktan sonra ne kadar para tuttuğunu anlamasına yardımcı olur.

Brüt marj formülü:

(Toplam Gelir – Satılan Malın Maliyeti) / Toplam Gelir

Brüt kar marjınız ne kadar yüksek olursa, bir şirket her bir dolarlık satış için o kadar fazla para tutar. Daha yüksek marjlar, şirketinizin karlı bir operasyon yürütüp yürütmediğini ve satışların iyi olup olmadığını gösterebilir.

İyi bir kar marjı nedir?

Kendinize “İyi bir net kar marjı nedir?” diye soruyorsanız. o zaman doğru yoldasın. Şirketiniz için iyi bir kar marjının bulunduğunuz yere, sektöre ve kişisel koşullara bağlı olduğunu söylemek güvenlidir.

Örneğin, 2019'da sanayi bankaları, ortalama %51,8 ile rapor edilen en yüksek kar marjına sahipti. Aynı araştırmaya göre imalatta ortalama kar marjları %8,5 civarında seyrediyordu.

Perakendeciler genellikle diğer sektörlere kıyasla düşük kar marjına sahiptir:

• Tuğla ve harç perakendecileri %0,5 ile %4,5 arasında kar marjlarına sahip olma eğilimindedir.
• Web tabanlı perakendeciler genellikle daha yüksek kar marjlarına sahipken, bina tedarik ve dağıtım perakendecileri en iyi marjlara sahip olup, %6,5'e kadar ulaşmaktadır.

Online alışverişteki artış, perakende marjlarını düşük tutmada büyük rol oynadı. Genel bir kural olarak, %10 net kar marjı ortalama, %20 marj yüksek ve %5 düşük olarak kabul edilir. Şirketinizin performansını kâr ve ürün marjlarına göre karşılaştırmak istiyorsanız, sektörünüz için ortalama kâr marjına bakın.

İyi bir brüt kar marjı nedir?

NYU Stern School of Business'a göre, çevrimiçi perakende için iyi bir brüt kar marjı yaklaşık %45,25'tir. Daha yüksek bir brüt kar marjına ulaşmak için işletmeniz için bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmeniz gerekir.

Shopify'ın kar marjı hesaplayıcısı, ürününüz için karlı bir satış fiyatı bulmanıza yardımcı olabilir. Kullanımı kolaydır ve optimum mal marjı oranı için müşterilerinizden ürününüz için hangi fiyatı almanız gerektiğini hesaplamak için basit bir kar marjı formülünden yararlanır.

Tek bir ürün için en iyi kar marjı formülünü belirlemek, işletmeniz için net kar marjını nasıl bulacağınızı ve karlılığı nasıl artıracağınızı anlamanıza yardımcı olabilir.

Kar marjı nasıl artırılır

1. İşletme maliyetlerini azaltın
2. Sipariş başına kârı saplantı haline getirmeyin
3. Satış oluşturmak için mağazanızın güvenilirliğini artırın
4. Ortalama sipariş değerinizi artırın
5. Bir müşteri sadakat programı oluşturun
6. Fiyatlarınızı yükseltin

1. İşletme maliyetlerini azaltın

İşletme maliyetlerini azaltmak, kâr marjını artırmanın ve karlılığı artırmanın hızlı bir yoludur.

İşletme maliyetlerini düşürmenin en zor yanı, neleri keseceğinizi bilmektir, çünkü bu giderler – kamu hizmetleri, maaş bordrosu ve kira gibi – işletmeden işletmeye değişiklik gösterir.

Aşağıdakiler dahil, işletmenizi yöneten her şeyi denetleyerek başlayın:

• İşçilik maliyetleri
• Ofis alanı ve yardımcı programlar
• Çalışanlara sağlanan faydalar
• Ekipman ve bakım ücretleri
• Lisanslar ve vergi mevduatları
• Sigorta

Ardından, masrafları nerede kısabileceğinize ve birinci sınıf bir yazılım paketinin nasıl yardımcı olabileceğine bakın. İşletmeniz için doğru teknolojiyi seçmek için kendinize şu soruları sorun:

• Neyi zaten iyi yapabilirim? (Örneğin, işletme finansmanında harikaysanız, üretkenliği veya pazarlama yazılımını düşünün.)
• Çalışanlarım her hafta neye çok fazla zaman harcıyor?
• Zaman alıcı bir görevi aklımdan çıkarabilseydim, bu hangisi olurdu?

Örneğin, sitelerinizden birinde ücretsiz bir satış numarasının reklamını yaptığınızı, ancak bu, marjları artırmaya yardımcı olmadan plakanıza fazladan iş yüklediğini varsayalım. İşinizin yalnızca %15'inden vazgeçmek anlamına gelse, iş yükünüzü %50 oranında azaltmak ister miydiniz?

Cevabınız evet ise, hem zaman hem de para açısından bu tasarrufu alabilir ve örneğin bir sohbet robotuyla aynı anda birden fazla müşteriye daha iyi hizmet vermek veya sitenizi geliştirmek için kullanabilirsiniz. Telefon desteği birçok çevrimiçi işletme arasında nadir olabilir, ancak bazı e-ticaret tüccarları hala bunun gerekli olduğunu düşünüyor.

İpucu: Canlı sohbet veya Chatbot uygulaması için Shopify App Store'a göz atın.

Sitenizdeki bir telefon numarası gibi bir işletim maliyetini kaldırmanın marj iyileştirme ve müşteri memnuniyeti üzerindeki etkisini ölçmeye çalışın. Küçük işletme sahipleri, mağazalarının kalitesini tehlikeye atmadan veya operasyonları zorlaştırmadan işletme maliyetlerini düşürmenin her zaman yeni yollarını aramalıdır.

2. Sipariş başına kârı kafaya takmayın

Pek çok işletme, mutsuz veya memnun olmayan bir müşteriyle olan ilişkisini sona erdirmek anlamına gelse bile, bir siparişte para kaybetmeye isteksizdir. Benzer bir deneyim yaşamış olabilirsiniz, bu genellikle şuna benzer:

"Üzgünüm efendim. Satın alma işleminizden yalnızca X $ kazandık, bu nedenle [makul isteğinizi buraya doldurun], işinizde para kaybederiz. Umarım anlarsın."

Bu, günümüzün son derece sosyal ve bağlantılı dünyasında iş yapmak için kuruşluk bir yaklaşım ve kötü bir yoldur. Müşteri sorunlarını hızlı ve proaktif bir şekilde çözmek için verilen siparişlerde para kaybetmiyorsanız, kar marjını artırma şansını kaçırıyorsunuz demektir.

Müşteriler vasat bir hizmete o kadar alışmış ki, bir işletme bir sorunu proaktif olarak -onlardan ücret talep etmeden- çözmek için elinden geleni yaptığında, şaşkına dönüyorlar. Bu müşterinin yaşam boyu değeri dışında, tavsiye edilen pazarlama ve satın alınması imkansız tavsiyeler alacaksınız.

Bir e-ticaret mağazası işletiyorsanız, işinizin geleceğine ve nihayetinde uzun vadeli kâr hanenize yatırım yapmanın dört yolu şunlardır:

1. Ucuz bir şey mi bozuldu? Müşterilerin iade ile uğraşmalarına gerek kalmadan hemen ücretsiz değiştirme gönderin.
2. Pahalı bir ürünün iade edilmesi gerekiyorsa, deponuza ulaşana kadar beklemek yerine iadenin takip onayını gönderir göndermez onlara yenisini gönderin.
3. Uzun süreli bir müşterinin en kısa sürede bir şeye ihtiyacı varsa, bir gecede ücretsiz olarak onlara.
4. Bir müşteri satın alma işleminden memnun değilse, hayal kırıklığını telafi etmeye yardımcı olmak için proaktif olarak kısmi bir geri ödeme yapın.

Müşterilere bu şekilde hizmet etmek kısa vadede biraz daha pahalıya mal olacak, ancak çok sağlıklı bir sonuçla sonuçlanan sadık ve yüksek sesli bir hayran kitlesi oluşturduğunuzda inanılmaz temettüler ödeyeceksiniz.

3. Satış oluşturmak için mağazanızın güvenilirliğini artırın

Güven, satış yapmak ve kar marjlarını artırmak için gereklidir. Günümüzde alışveriş yapanlar, çoğu pazarlamacılar ve mağaza sahipleri tarafından takip edilen bir ürün ararken aralarından seçim yapabilecekleri sonsuz seçeneğe sahiptir. Ancak güveni ölçmek ve gerçekten anlamak daha zordur.

Shopify'da bir çevrimiçi mağazayı güvenilir yapan şeyin ne olduğunu bilmek istiyoruz. 2019'da, Kuzey Amerikalı müşterilerle, aşina olmadıkları bir mağazayı veya daha önce hiç satın almadıkları bir ürünü içeren son satın alma işlemlerini gözden geçirmelerini sağlayan bir dizi röportaj gerçekleştirdik. Ayrıca onlardan daha önce hiç alışveriş yapmadıkları bir Shopify mağazasından alışveriş yapmalarını istedik.

Amaç, yeni bir müşteriyi yeni bir ürün satın alırken veya aşina olmadığı bir mağazadan satın alırken neyin rahat ettirdiğini bulmaktı. Alışveriş yapanların bir ürünü satın alıp almama konusundaki kararlarını etkileyen iki model vardı:

• Güven oluşturucular. İlk kez alışveriş yapanların alışverişlerinde kendilerini daha rahat ve kendinden emin hissetmelerini sağlayan öğeler veya tasarım ayrıntıları.
• Güven kırıcılar. İlk kez alışveriş yapanları bir işletmenin kalitesini sorgulayan ve satın almalarının güvenli bir seçim olduğuna dair güvensizlik duyguları yaratan unsurlar.

Bu bulgular ayrıca, çevrimiçi mağazanızın yeni müşterilerle güven oluşturması ve daha fazla çevrimiçi satış yapması için beş temel yolu ortaya çıkardı:

1. Yeni alışveriş yapanlar için iyi bir ilk izlenim bırakan hoş bir ana sayfa oluşturun.
2. Kapsamlı ürün açıklamaları ve kesin arama sonuçlarıyla ürün bilgilerinin bulunmasını kolaylaştırın.
3. Alışveriş yapanların gerçek bir işletme olduğunuzu hissetmelerine yardımcı olmak için marka hikayenizi paylaşın.
4. Alışveriş yapanlara sosyal kanıt sağlayarak müşteri memnuniyetini gösterin.
5. İşlem maliyetlerini ve fiyatlandırmayı şeffaf hale getirin.

Siz ve ilk kez alışveriş yapan biri arasında güven oluşturmak, onları çevrimiçi mağazanızdan alışveriş yapmaya teşvik eder ve bunun sonucunda kar marjını artırır.

4. Ortalama sipariş değerinizi artırın

Kar marjını artırmak istiyorsanız, ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmaya odaklanın. Ortalama sipariş değeri, bir müşterinin mağazanızda işlem başına harcadığı ortalama dolar tutarıdır.

Ortalama sipariş değerini basit bir formül kullanarak hesaplayabilirsiniz: toplam gelir / sipariş sayısı = ortalama sipariş değeri.

Shopify müşteri raporları, sizin için AOV'yi hesaplayabilir veya Shopify App Store'da bir dizi yardımcı uygulamayı kullanabilirsiniz.

E-ticaret mağazanızda AOV'yi artırmanın birkaç yolu vardır:

• Ürün ve ödeme sayfalarına ürün önerileri ekleyin. Bir kişinin sepetinde bulunanlara ek olarak popüler ürünleri veya diğer müşterilerin satın aldığı ürünleri ekleyerek, yalnızca ortalama sipariş değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda düşük marjlı satışlardan yüksek marjlı satışlara geçiş yapabilirsiniz.
• Tamamlayıcı ürünlerin satışını veya çapraz satışını yapın. Mağazanızdaki popüler ürünleri önermek yerine, alışveriş sepetindeki ürünlerle uyumlu ürünleri ortaya çıkarabilirsiniz. Örneğin, bir demleme istasyonu için kahve filtreleri veya jiletli tıraş kremi.
• Minimum sipariş teşvikleri sağlayın. Ayrıca, müşterileri minimum miktarda harcamaya teşvik ederek AOV'yi artırabilir ve daha yüksek marjlar elde edebilirsiniz. Bu, 75 doların üzerindeki siparişlerde %15 indirim veya Shopify'da kurulumu kolay ücretsiz gönderim için minimum sipariş tutarı olabilir.
• Ürün paketleri veya paketleri oluşturun. Alışveriş yapanların daha fazla satın almalarını sağlamak için, tek tek satın almak yerine birlikte satın alındığında daha ucuza mal olan ürün paketleri oluşturun. Ürünleri paketlediğinizde, bir müşterinin satın alımının algılanan değerini artırırsınız ve genel olarak daha iyi bir alışveriş deneyimi yaratmaya yardımcı olabilirsiniz.
• Fırsatları ve özel ürünleri çalıştırın. Mağazanız için daha fazla gelir elde etmenin harika bir yolu, kuponlar veya daha yüksek marjlı ürünler için özel teklifler sunmaktır. Bu ürünler satılan birim başına daha yüksek kar sağladığından, alışveriş yapanların yararlanabileceği cazip promosyonlar yoluyla fiyatı geçici olarak düşürmeyi göze alabilirsiniz.

Kar marjı oranınızı iyileştirmenin en etkili yollarından biri ortalama sipariş değerini artırmaktır. Bu taktiği kullanarak kârı nasıl artıracağınız hakkında daha fazla bilgi için Çevrimiçi Mağazanızın Ortalama Sipariş Değerini Artırmanın Son Derece Etkili 5 Yoluna bakın.

5. Bir müşteri sadakat programı oluşturun

Müşteri sadakat programları, perakende ve hizmet sektöründe kar marjlarını artırmanın ve karlılığı artırmanın kesin yoludur. Tüketicilerin %84'ü sadakat programı sunan bir şirkete devam edeceklerini söylüyor. Bununla birlikte, müşterilerin %66'sı ödül kazanmanın satın alma davranışlarını etkilediğini belirtiyor.

Yenilerini kazanmak için daha fazla para harcamak yerine, mevcut müşterilere satış yapmak için bir müşteri sadakat programı oluşturabilirsiniz. Yüksek müşteri edinme maliyetleri ve müşteriyi elde tutmaya yeterince odaklanmamak, bir işletmeyi hızla kârsız hale getirebilir.

Sephora, güçlü bir müşteri sadakat programına sahip olmasıyla bilinir. Programın, şirketin satışlarının yaklaşık %80'ini oluşturan 17 milyondan fazla üyesi var.

Üyeler, bir puan sistemine dayalı olarak her satın alma için ödül kazanır. Bir üye yeterli puan biriktirdiğinde, bunları nasıl kullanacaklarını seçebilir - ister hediye kartları, ister indirimler yoluyla yüksek fiyatları ürünü ucuzlatmadan dengelemeye yardımcı olur.

En iyi sadakat programları müşteriye odaklanır. Sadık müşterilere işlerini takdir ettiğinizi ve onlar için en iyisini yapmak istediğinizi gösteren gerçek bir değer sağlarlar. Küçük işletme finansmanı açısından yüksek indirimler makul olmasa da, müşterileri daha sık satın almaları ve düşük marjlı satışlardan yüksek marjlı satışlara geçmeleri için ödüllendirmenin makul yollarını bulabilirsiniz.

6. Fiyatları yükseltin

Bir perakendecinin kar marjı söz konusu olduğunda fiyatları yükseltmek göz korkutucu bir fikirdir. Fiyatları yükseltirlerse, müşterilerin onları terk edeceğini, satışların kuruyacağını ve iş başarısızlığın toz yığınına dönüşeceğini varsayıyorlar. E-ticaret mağazanızda mevcut bir ürünü satıyorsanız, fiyattaki küçük bir artış, özellikle pazar talebi varsa, kârlılığınız için mucizeler yaratabilir.

Çevrimiçi mağazanızdaki popüler bir ürün için aşağıdaki senaryoyu hayal edin:

• Ürün perakende maliyeti: 100 $
• Toptan satış maliyeti: 80 $
• Kar: 20$
• Kar marjı: %25 (20$ kâr / 80$ maliyet)

Şimdi, Shopify blogundaki bir makaleden ilham aldıktan sonra bu öğeyi 110$'a yeniden fiyatlandırdığınızı hayal edin:

• Ürün perakende maliyeti: 110 $
• Toptan satış maliyeti: 80 $
• Kar: 30 $
• Kar marjı: %37,5 (30$ kar / 80$ maliyet)

Fiyatlardaki %10'luk küçük artışımız, kârda ve brüt karda %50'lik devasa bir artışla sonuçlandı!

Fiyatları artırmaya nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, 2019'un ikinci çeyreğinde ABD çevrimiçi alışveriş siparişlerinin cihaz türüne göre farklılık gösteren ortalama sipariş değeri hakkında Statista'dan alınan aşağıdaki bilgileri göz önünde bulundurun.

Çeyrek boyunca, masaüstünden verilen çevrimiçi siparişlerin ortalama değeri 135,07 ABD Doları iken, tablet ve mobil cihazdan verilen siparişlerin ortalama değeri sırasıyla 101,95 ABD Doları ve 94,85 ABD Dolarıdır.

En iyi durumda - güçlü bir benzersiz satış teklifiniz olduğunu ve fiyat üzerinde rekabet etmediğinizi varsayarsak - dönüşüm oranlarınız düşmeyecek ve toplam kârınızda anında %50'lik bir artış elde edeceksiniz. Dönüşümlerde %30'luk önemli bir düşüş olsa bile, eski fiyatlandırma modelinize göre daha fazla para kazanıyor olacaksınız, ancak dikkate alınması gereken daha az müşteri hizmeti maliyetiyle.

Bu stratejiyi uygularken aşağıdakileri aklınızda bulundurun: Farklı fiyatlandırma seviyelerini test ettiğinizden emin olun. Fiyatları yükseltmek genellikle çok etkili olsa da, bunu pazarınız/işletmeniz için onaylamanız gerekir.

Büyük bir kataloğunuz varsa, binlerce ürün üzerinde fiyatlandırmayı test etmek uzun bir iş olabilir. Envanterinizde en çok satan ürünleri bulmak için bir ABC analizi yaparak başlayın, ardından fiyatlarını test edin.

Bu strateji, benzersiz bir satış teklifine sahip olmaya ve müşterilerinize değer sunmaya dayanır. Müşterileriniz fiyata ne kadar duyarlı olursa, bu o kadar az etkili olur. Benzersiz bir satış teklifiniz yoksa, bir tane edinmeniz gerekir.

İşletmeniz için ideal kar marjını bulma

Kar marjlarını iyileştirmenin küçük işletmeler için değerli bir strateji olduğuna şüphe yok. İşletmeniz için karlılığı artırmaya devam ederken, başa baş analizinin nasıl yapılacağına ilişkin bu ipuçlarına göz atmayı unutmayın. Yeni bir ürün veya hizmetin kârlı olup olmayacağını ve gelecek için daha akıllı iş kararları alıp alamayacağını hızla anlayacaksınız.

Perakendecilerin kâr marjlarını artırmaya yönelik bu ipuçlarını göz önünde bulundurarak, işiniz için güçlü bir temel oluşturabilir ve uzun vadede herhangi bir ekonomik belirsizliği ortadan kaldırabilirsiniz.