İşletmelere Satış? "Yığın" Boyunca Ortaklıklar Oluşturun

Transcript

Felix: Bugün Studio Proper'dan Alon Tamir bana katıldı. Proper, Apple iPhone, iPad ve saatler için birinci sınıf kılıflar ve aksesuarlar, montaj çözümleri yaratır. 2010 yılında başladı ve Melbourne, Avustralya merkezli. Hoş geldin Alon.

Alon: Bana sahip olduğun için çok teşekkür ederim, Felix. Tanıştığıma memnun oldum.

Felix: Evet, ben de tanıştığıma memnun oldum. Öyleyse bize söyleyin, sattığınız en popüler ürün nedir?

Alon: Peki satıyoruz… Muhtemelen en popüler ürünümüz, yaklaşık dört yıl önce yarattığımız bir araba montajı. Ve bunu, araba montajlarının ağırlıklı olarak ön cama monte etmek için bir vantuz yöntemi kullanılarak yapıldığı bir zamanda yarattık. Daha önce böyle bir çözüm kullandınız mı bilmiyorum ama korkunçlar. Daha önce hiç gitmediğiniz bir otoyola dönerken veya sıcaklık beş derece arttığında en uygunsuz zamanda ön camdan düşerler. Onlar sadece, bilirsin, bitkiyi doğrudan zemine bakarlar.

Dolayısıyla, iPhone ürünlerimiz için yarattığımız manyetik montaj sisteminin ötesinde büyük bir yenilik, gerçek ürünü ön cama monte etmek için oldukça özel bir 3M yapıştırıcı olan bir yapıştırıcı kullanmaktı. Yani gerçekten ince astarlı, süper dayanıklı ve kesinlikle asla düşmeyen, kaya gibi sağlam bir çözümünüz var.

Feliks: Anladım. Peki bu yapıştırıcı ticari sır gibi mi yoksa başka bir yerde bir çözüm bulup ürününüze mi uyarladınız?

Alon: Evet. Yani ticari sır değil. Başka yerde kullanımda olan bir şeyi alıp bu kullanım için benimsedik derken haklısın sanırım. Ancak esasen çok geniş bir sıcaklık aralığında çalışmasına izin veren özelliklere sahiptir. Cam yüzeylere yapışmak için tasarlanmıştır ve kullanım sırasında gücü süper güçlüyken, güzel ve temiz bir şekilde çıkar. Yani bu daha çok bir Ar-Ge meselesiydi ve sanırım başladığımızdan beri Proper'ın özü buydu. Vizyonumuzun ne olduğunu ve bize en iyi deneyimin nasıl göründüğünü tanımlıyor ve ardından bu deneyimi nasıl bir araya getirdiğimizde yenilik yapıyor.

Felix: Şimdi geçmişin nedir? Bu iş koluna nasıl girdiniz?

Alon: Yani geçmişim bugün bulunduğum yerle tamamen alakalı değil, ilginç bir şekilde. Bu yüzden Melbourne, Avustralya'da büyüdüm. Liseden hemen sonra Melbourne, Avustralya'dan oldukça sıkıldım, biraz seyahat ettim ve sekiz yıl yaşadığım New York City'de sona erdi. Ve orada, e-posta ve web üzerinden çeşitli dijital pazarlama şirketlerinde çalıştım ve bu gerçekten hoşuma gitti. Daha sonra, söylemek istediğim gibi, New York'ta sekiz yıl zor bir dönemden sonra Melbourne, Avustralya'ya geri döndü.

Geri döndüm, bir süre aile şirketinde çalıştım ve ardından Apple iPad'i duyurdu. Ve bu benim için her şeyi değiştirdi. Baştan sona kendini itiraf eden Apple hayranı çocuk. Ve cihazı aldım ve gerçekten o zaman sadece bir ampul anına sahip olmak meselesiydi. Geldiğim yerden bugün bulunduğum yere sürekli bir iplik çekmek gerçekten çok zor, ama sanırım her deneyimin bir etkisi var ve kesinlikle ABD'de bir tür dijital ve e-posta pazarlamasında yaptığım iş kesinlikle şimdi kesinlikle geliyor. tekrar kullanışlı.

Feliks: Doğru. Yani bize en popüler ürününüzden bahsettiniz. Piyasaya sürdüğünüz ilk ürün neydi?

Alon: Tabii. Bu yüzden piyasaya sürdüğüm ilk ürün, ilk piyasaya sürüldüğünde büyük ölçüde iPad tarafından yönlendirildi. Eğer baştan sona düşünebilirsen. Apple, ilk tüketici tableti olan bir tableti piyasaya sürdü. Bu harika. Bu gerçekten bir gelecek vizyonu ama buna uygun olarak kimse onunla ne yapacağını bilmiyor. Yani, bilirsin, çoğu insanın onu kullandığı şey medyayı tüketmekti, değil mi? Yani ya YouTube izliyorsunuz ya da müzik dinliyorsunuz. Ve bunlar 10, 15, 25 dakika süren, keyifle yapılan aktivitelerdir. Ama cihazın kendisi... Evet, daha önce mevcut olan her şeye kıyasla inanılmaz derecede ince. Oldukça ağırdır.

Bu yüzden, "Hey, gerçekten küçük bir Apple TV bağlamında düşünürsek, bu deneyimi gerçekten geliştirebiliriz" diye düşündüğüm bir ampul anı oldu. Ve çoğu TV ile ne yaparsınız? Onları duvara monte ediyorsunuz çünkü bu harika bir kullanıcı deneyimi. Bu benim için ampul anıydı. İşte harika bir cihazdı, en azından başlangıçta medya merkezi işlevi görüyordu, ama gerçekten uzun süre tutmak o kadar rahat değildi. Bu yüzden piyasaya sürdüğüm ilk ürün, birinci nesil iPad için bir duvara montaj çözümüydü. Ve esas olarak, cihaz üzerinde kalan koruyucu bir kılıftan oluşuyordu ve bu kasa, kasanın arka yüzeyine entegre edilmiş "x kilidi" montaj teknolojimiz dediğimiz şeye sahip. Ve bu, neredeyse her yüzeye yapıştırabileceğiniz küçük, sanırım disk benzeri bir bileşene monte edilir.

Bu yüzden, yataklarının üzerindeki tavana ve her türlü yere yapıştıran insanlar vardı ve bunu izlemek de heyecan vericiydi.

Felix: Şimdi, biraz önce önümüze koyduğun ilk fikri nasıl bir ürüne dönüştürdüğünü bize anlat.

Alon: Yani ne düşündüğüme dair gerçekten çok ama çok kötü bir peçete taslağım vardı... Ürün veya endüstriyel tasarım veya üretim konusunda veya bununla ilgili herhangi bir deneyimim olmadan. Böylece… İlk adımım, “Peki, bu cihazı duvara nasıl asabilirim?”in oldukça yaya bir versiyonunu çizmek oldu. Bu yüzden, bir kez sahip olduğumda, kesinlikle her şey ve bir paket cips olduğunu düşündüm. Tam olarak üreteceğimiz şey olacağını düşündüm.

Pek çok Google araştırmasına dayanan bir sonraki adım, açıkçası bu ürün için mühendislik çizimlerinin oluşturulmasıydı. Ve unutmayın, yine, üretimde kesinlikle sıfır deneyim. Dolayısıyla bu süreçte attığım her adım, mutlak sıfırdan yüze giden bir keşif yolculuğuydu. Yani yine Google, “Bir şeyi nasıl üretirsiniz?” diye araştırma yapıyor. Oh, bir endüstriyel tasarımcıya ihtiyacınız var ve sonra endüstriyel tasarımcı fikrinizi alıp tasarım çizimleri veya mühendislik çizimleri olarak bilinen şeyleri yaratabilir ve bu, daha sonra üretim fabrikasına tedarik ettiğiniz malzeme olarak kullanabileceğiniz malzemedir. ürün.

Felix: Peki endüstriyel tasarımcı… Nedir bu terimi duyduğumda, sanki biri büyük ölçekli projeler üzerinde çalışıyormuş gibi geliyor. Ama aynı zamanda elde taşınabilen ve bu durumda çok tüketici odaklı ürünler tasarlayabiliyorlar mı?

Alon: Evet, kesinlikle. Yani tasarlanmış herhangi bir şeyi kastediyorum, bir endüstriyel tasarımcının dokunduğu veya dahil olduğu herhangi bir şeyi kastediyorum. Yani bir endüstriyel tasarımcı gerçekten profesyoneldir, herhangi bir tanımın bir konseptini alıp sonra, tamam, malzeme özelliklerine dayanarak, anlamaya yönelik beceridir, üretim süreçleri ve teknolojileri, bundan gerçekten fiziksel olarak kullanılabilir bir ürünü nasıl elde ederiz… Konsept olarak başlayanlardan.

Feliks: Anladım. Biriyle nasıl çalışırsın? Mesela bir endüstriyel tasarımcı bulduğunuzda, iş ilişkiniz nasıl?

Alon: Yani başlangıçta sadece Google aracılığıyla bulduğum ve Melbourne'de bulunan bir müteahhitti. Ve standart, bir tür danışman müşteri ilişkimiz vardı, bu grup bize yardım etti veya o zaman bana yardım etti, yine, sadece teknik olarak yapmaya çalıştığım şeyin içini ve dışını anladı. Daha sonra, bunun nasıl başarılabileceğine dair tasarımları iyileştirmeme yardımcı oldu ve sonunda hem estetik açıdan vizyonumun yönelttiği ve aynı zamanda büyük ölçekte üretilebilir bir tasarıma ulaştım.

Felix: Böyle bir şey için zaman ve maliyet hakkında bir fikir verebilir misiniz? Kesin rakamlarınız olması gerekmez, ancak biri ne kadar bekleyebilir veya ne kadar sürmesini bekleyebilir?

Alon: Biliyorsunuz, sanırım zaman açısından gerçekten, gerçekten tohum fikrinden, "Tamam, şimdi bunlardan yüz bin tane üretmeye hazırız"a kadar. Bir danışmanla yapıyorsanız, muhtemelen üç aya bakıyorsunuz.

Felix: Ve bu tam zamanlı bir şey değil. Sanki onlara yön veriyorsunuz ve onlar üzerinde çalışıyorlar ve siz biraz bekliyorsunuz, ya da…?

Alon: Gidecekler . Evet evet. Ve sanırım, başlangıç ​​aşaması ile bugün bulunduğumuz yer arasındaki en büyük fark bu. Bugün ürün yelpazemizde tam zamanlı çalışan endüstriyel tasarımcıları istihdam ediyoruz. Ama o zamanlar, bilirsiniz, bir endüstriyel tasarım danışmanından zaman satın almak çok fazlaydı ve bu, maliyetlerimin mümkün olduğunca az olduğundan emin olmam gerektiği anlamına geliyordu. Açıkçası, bahsi korumaya ve yaptığım şeyi elimden geldiğince riske atmaya çalışıyorum. Yani bu üç aylık bir süreçti ve bu üç ay içinde, bilirsiniz, [duyulmuyor] konseptinden oluşturulan fotoğraf makarası görüntüleri, ürünü sıralamak için çeşitli ortamlarda bu kasa montaj çözümüyle monte edilmiş bir iPad görüntüleri vardı. vizyon ile. Bileşenlerin üretim öncesi prototip örneklerine sahiptim, böylece onu gerçekten kullanabilir ve deneyimleyebilirdim ve son olarak, daha sonra alıp herhangi bir üreticiye bu tartışmaları yapmak için sunabileceğim mühendislik çizimleri seti.

Böylece endüstriyel tasarımcı sizi konseptten üretime kadar götürür ve ardından tüm üretim dünyası başlar.

Feliks: Anladım. Ve maliyet açısından, örneğin biriyle çalışmaya başlamak için birinin ayırması gerekebilecek bütçe gibi, aralık nedir?

Alon: Evet, bakın, on bin dolardan fazla bir değişiklik göreceğinizi sanmıyorum. Ve kesinlikle bu, doğrudan karmaşıklıkla bağlantılı bir sayı. Açıktır ki, bir kavramın neleri gerektirebileceği konusunda muazzam bir karmaşıklık yelpazesi vardır. Neyse ki enjeksiyonla kalıplanmış, koruyucu kılıflar ve plastik nesneler gibi şeyler yelpazenin daha basit ucunda olabilir. En azından konseptimin göründüğü kadarıyla öyleydi.

Feliks: Anladım. Yani üç aylık bir süre içinde ve bilirsiniz, beş rakamlı yatırım, kesinlikle buna yatırmanız gereken oldukça büyük bir yatırım. Bunun bir iş, o kadar zaman ve para yatırmaya değecek bir ürün olduğundan emin olmanızı sağlayan şey neydi?

Alon: Biliyor musun, çok gençliğimden beri şansıma sahip olduğum tek şey, çok ama çok güçlü bir bağırsak hissi. Ve bilirsiniz, çoğu zaman içgüdülerime dayalı kararlar verdim ve zamanla ve oldukça hızlı bir şekilde içgüdülerime güvenmeye başladım, neredeyse her şeyden çok. Ve bu, çok tutkulu, çok heyecanlı ve umutsuzca kendi hayatımda kullanmak istediğim bir şeyin başka bir örneğiydi. Ve bu, o puntoyu almam için yeterliydi. İPad deneyimindeki bu gelişmenin benim için çok anlamlı olacağını içsel olarak bu kadar güçlü bir şekilde hissetseydim, en az yüz, bin, yüz bin, bir milyon vb. aynı şekilde cevap verecek insanlar.

Yani evet, belli ki büyük bir kumardı. Bu büyük bir riskti. Nasıl baktığınız önemli değil, ancak deneyimin güçlü olduğunu hissettim, özellikle de üzerinde çok düşündüm. Açıkçası Salı günü aklıma gelen ve ardından Çarşamba günü beş rakam harcadığım bir şey değildi. Ama evet, bir nevi... Sanırım bazen kafanızdan atamayacağınız fikirleriniz oluyor. Bu sadece, onu yaratmanız gereken bu içsel zorlamayı hissettiğiniz bir şeydir, onu oradan çıkarmanız gerekir. Ve sanırım benim için çok böyleydi.

Felix: Yani bu çıktılara sahip olduğunuzda, bu varlıklar endüstriyel tasarımcıdan. Şu anda yalnızca üreticiyle mi çalışıyorsunuz? Yoksa imalatçı ile endüstriyel tasarımcı arasında hala bir ileri bir geri gidiş var mı?

Alon: Evet, hayır. Böylece bu sizi bilinmeyenin başka bir derin kara deliğinde bırakır. En azından benim için böyleydi. Bu güzel mühendislik çizimlerine sahiptim ama onlarla ne yapacağıma dair hiçbir fikrim yoktu, değil mi? Açıkçası birlikte çalıştığım endüstriyel tasarımcı bana imalatın neye benzediğine dair bir fikir verdi, ama yine de, orada kendi başımaydım. Ve en çılgın ama geriye dönüp baktığımda, yapabileceğim en iyi şeylerden birini yaptım. Ve Çin'deki Googling üreticilerinin ardından bir uçağa atladım ve buradan Melbourne'de on üretim tesisiyle uzaktan turlar kurdum.

Bir uçağa atladı, daha önce hiç orada bulunmadı, dili, kültürü, coğrafyası olan, gerçekten bilgisi olmayan hiç kimseyi tanımıyordu. Ama bir sonraki adımdı. Bu yüzden oraya çıkıp çözmem gerekiyordu. Ben de öyle yaptım. Bu yüzden Shenzhen gezi fabrikalarında iki hafta geçirdim. Ve bir tür bağırsak hissi yöntemine geri dönelim. Araya girdim… Güvenilir olduğunu hissettiğim, kalite konusunda aynı görüşe sahip bir üretim ortağıyla işe başladım. Açıkçası, birçok üretici ölçek ve hacimle ilgilidir. Müşteri deneyimi açısından konuşmaya kaliteli ve burada aslında ne yapmaya çalıştığımız konusunda öncülük eden üreticiler bulmak çok daha zor.

Dolayısıyla, bu hizalamayı ve bu vizyonu paylaşan bir üretici bulabilmem gerçeği, bu benim için yeterince iyi olduğu anlamına geliyordu.

Felix: Böyle bir şey yapmak ve on üretici turu gibi devam etmek isteyen biri için. Birinin iyi bir ortak olup olmayacağını belirlemek için arayabilecekleri belirli sorular veya belirli şeyler için ne gibi ipuçlarınız var?

Alon: Bence, bilirsin, işin özü gerçekten oraya çıkıp kendi gözlerinle görmen gerektiği. Bunun kesinlikle çok önemli olduğunu düşünüyorum. Bu tür şeyleri uzaktan yapamazsınız. Ama görmek istediğiniz, modern, iyi aydınlatılmış, temiz bir üretim tesisi görmek istiyorsunuz. Takip edilen süreç ve prosedürlerin olduğunu görmek istiyorsunuz. İstediğinizden emin olmak için çok önemli bir şey, QC tesisini gezmektir. Yani genellikle ayrı bir binada olan kalite kontrol budur. Ve bu gerçekten kiminle uğraştığınızı belirlemeye başlayabileceğiniz yerdir. Pekala, yabancı bir üretici veya yabancı bir müşteri ziyarete geldiğinde bir üretim zeminini temizlemek yeterince kolaydır, ancak sihrin gerçekten gerçekleştiği yer QC odasıdır. Ve nihayetinde, on bin birim mükemmellik almak istiyorsunuz. Ve bir QC süreci ve bir QC ekibi ve çok iyi organize edilmiş bir QC tesisi olmadan bu olmayacak. Bu yüzden bunun muhtemelen en önemli faktörlerden biri olduğunu söyleyebilirim.

Diğeri sadece dikey uzmanlık aramaktır. Dolayısıyla, ağırlıklı olarak plastikten üretilen bir şey yapıyorsanız, yaptıklarının %99'unun plastik olduğu bir üretim tesisiyle çalışmak istersiniz. Çin'deki bir üretim tesisinde, yalnızca bunu her gün yapmaları ve ürünü dışarı pompalayan makinelerin yanında durmaları yoluyla bulacağınız çok sayıda üretim bilgisi ve uzmanlığı var.

Felix: Şimdi, Çin'e gitmek için ayrılmadan önce bu turları sıraya koyduğunda, sana ne kadar miktardan bahsettiğini sordular mı? Hacme önem verdiler mi?

Alon: Evet, yaptılar. Ve muhtemelen, bana günün saatini vermeleri için yeterli olacak bir sayı bulmaya çalışarak, bilirsiniz, 20.000 birim çıkardım. Ve ayrıca makul bir sayı. Evet kesinlikle. Kesinlikle var… Dünyanın ne kadarı için ürettikleri düşünüldüğünde, bu üreticilere olan talebin miktarını hayal edebilirsiniz. Bu yüzden kim olduğunuzu ve niyetinizin ne olduğunu doğrulamanız gerekiyor. Kesinlikle.

Feliks: Anladım. Peki bu on kişiden net bir kazanan var mıydı? Yoksa turunuzun sonunda bir çift arasında mı karar veriyorsunuz?

Alon: Kesin bir kazanan vardı, bu yüzden bazıları çok büyüktü ve hemen kaybolacağımızı hissettim. Ve çok büyük operasyonları bağlamında bizi gerçekten çok fazla umursayacaklarını hissetmedim. Bazıları öyle değildi… Yeterince sofistike hissetmiyorlardı. Temizlik ve organizasyon sorunları hakkında endişelerim vardı. Ama neyse ki… gerçekten doğru hissettiren biri vardı. Daha küçük bir dükkandı, küçük bir ekipti, çoğu ailedendi. Açıkça çok az bilgiyle uçağa atlayan genç bir adamdan gerçekten hoşlandılar ve gerçekten olumlu yanıt verdiler. Ve onun ruhunu sevdiler ve bu da çok anlamlıydı.

Feliks: Anladım. Bu x kilit teknolojisine nasıl sahip olduğunuzdan daha önce bahsettiniz. Birden fazla ürününün kullandığı teknolojiyi markalaştırman hoşuma gitti. Teknolojinizi adlandırdığınız ve markalaştırdığınız böyle bir şey yapmanın ne gibi avantajları var?

Alon: Yani aslında, bilirsiniz, bu ürünü piyasaya sürerek tamamen yeni bir aksesuar dikeyi yarattık. Ve daha önce yapılmamış yeni bir şey başlattığınızda, ona bir isim vermek insanların onu anlamasına yardımcı olur. Yani, teknolojiye bir isim vererek bir şeylere monte edebileceğiniz bir kılıf olduğunu söylemek yerine, bizim durumumuzda “x kilidi” ve ardından iPhone için manyetik sistem için “m kilidi”. Ekosistemdeki her ürüne rozet takmamız için bize merkezi bir bağlantı sağlıyor. Ve yapabileceğimiz şey, sistemi bir kez açıklayabiliriz, bu teknolojinin nasıl çalıştığını. Ve sonra, tüm aralıkta geçerli olduğunu anlamak kolaydır.

Bu nedenle, ne yaptığımızı etkili bir şekilde iletmemize yardımcı olur ve aynı zamanda büyüdükçe bir tür adlandırma kuralı olarak oldukça kolay bir şekilde yararlanabileceğimiz bir şeydir.

Feliks: Doğru. Yapmanız gereken eğitim döngülerini azaltır, onlara bir kez öğrettiğinizde veya bir kez öğrendiklerinde, ürününüzü her pazarladığınızda geri dönüp açıklamanız gerekmez.

Alon: Evet. Ve biliyorsunuz, bir işi büyütmeye çalışırken dilin tutarlılığı çok önemlidir. Böylece bu damarda da yardımcı olur.

Felix: O tutarlılığa sahip olmadığınızda, bunun yardımcı olduğu veya incittiği zamanlara dair örnekleriniz var mı?

Alon: Bilirsiniz, genel olarak mesajlaşma konusunda tartıştığımız noktaya gelmemiz kesinlikle biraz zaman aldı. İlk günlerde, ürün ve satışlara aşırı derecede odaklanıyorsunuz. Ayrıca mesajlaşma ve müşterinin dünyaya sunduğunuz şeyi gerçekte nasıl gördüğünü düşünmek için mutlaka zamana, bilgiye veya deneyime sahip değilsiniz. Yani kesinlikle erken… Adlandırma kuralını oluşturmamız, yarattığımızın duvara montaj olmadığını, bunun bir montaj teknolojisi olduğunu anlamamız biraz zaman aldı. Bu nedenle, belirli bir anı işaret edemem, ancak bunun ürün ve satışla ilgili olduğu gerçekten erken bir başlangıçtan daha kademeli bir ilerleme olduğunu düşünüyorum ve ardından birkaç adım atabileceğiniz bir noktaya geliyorsunuz. geri dönün ve yaptığınız şey hakkında biraz daha bütünsel bir bakış açısı alın, müşterilerinizin ne gördüğünü ve ortaya koyduklarınızı nasıl sindirdiklerini düşünün ve ardından adlandırma kuralları gibi şeylerle ince ayar yapmaya başlayın. ve aralık açıklamaları ve bunun gibi şeyler.

Felix: Evet ve bence sen biraz farklı konumlanmışsın... Belki de tipik iPhone kılıfı satıcılarından çok farklı, sanırım markalaşma yüzünden. Ayrıca, odaklanmış görünüyorsunuz, en azından B'den B'ye sizin için oldukça büyük bir kanal. Bu her zaman bir odak noktası mıydı? İşletmelere müşteri olarak mı odaklanıyorsunuz?

Alon: Hayır. Yine, bugüne kadarki gidişatımızın gerçekten ilginç bir parçası. Bu yüzden tamamen bir tüketici markası olarak başladık ve vizyon her zaman tüketici odaklıydı. Ancak iPad, özellikle bir yazar kasa teknolojisi olarak iPad tarafından çok hızlı bir şekilde iş için bir araç haline geldi. Yani eminim birçok kez görmüşsünüzdür, bir kafeye girersiniz ve işlemi yürüten şey aslında bir iPad'dir.

Bu, başlangıçta Square tarafından icat edilen ve piyasaya sürülen bir teknolojiydi ve o zamandan beri kesinlikle birçok yönden çoğaldı. Ancak, iPad'in yazarkasa ikamesi olarak ne kadar harika olduğunu hemen fark eden bu küçük ve orta ölçekli işletmelerden oluşan bir kitlemiz vardı. Demek istediğim, genellikle 30.000 dolara mal olabilen büyük, kara bir kutudan, maliyeti bin doların altında olan ve işiniz için çok daha fazlasını yapabilecek bir cihaza gidiyorsunuz.

Böylece, iPad'in işletmeler tarafından benimsenmesi, başlatılan ve çok hızlı bir şekilde alev alan bir şeydi. Bu nedenle, iPad'i benimseyen işletmelerin etrafındaki farkındalık, iPad'in kendi bağlamlarında gerçekten var olması için bir yola ihtiyaçları olduğuydu. Yani yine de çok pahalı olan çok hassas, değerli, kırılabilir bir nesneydi, değil mi? Dolayısıyla bu teknolojiyi işinize entegre etmenin bir yoluna ihtiyacınız vardı ve aradığınız ilk şey koruyucu bir kılıf. Ancak dahası, işletmelerin bir standa, el askısına veya omuz askısına ihtiyacı vardı. Ve biz haberimiz olmadan, ürünler işletmeler tarafından ya da insanlar tarafından işlerinde kullanılmak üzere satın alınıyordu.

Felix: Peki bunu bir iş ürünü olarak mı pazarlıyordunuz? Yoksa insanlar sadece…

Alon: Hayır ve tamamen habersizdik ki… Bir süre ürünlerimizin bu şekilde kullanıldığının farkında değildik ve bu gerçekten hızlı hareket eden bir kitleydi. Yine, markamızın tarihinde çok erken gerçekleşti. Dolayısıyla, pazar analizi yapacak ve ürünlerimizin nerede kullanıldığını anlayacak bilgi birikimine sahip olmamızdan çok önceydi. Ancak müşterilerden “iPad standını seviyorum, kafemde kullanıyorum. Ama hey, biraz güvenliğe ihtiyacım var, bu yüzden bunu güvence altına almamın bir yolu var mı?" Ve bu tür sorgulamalar çok daha sık hale geldi ve bu çok hızlı bir şekilde işin anlamlı bir bölümü haline geldi. Ve içsel bir farkındalık oluştu, "Hey, aslında çok farklı iki kullanıcıya hizmet veriyoruz". Aynı cihaz olmasına rağmen, çevresinde büyüyen çok, çok benzersiz iki pazar var.

Yani kesinlikle hayır. Studio Proper'ın bir parçası veya bir marka olarak Proper olmak üzere bu cihazların iş uygulamaları konusunda sıfır vizyonumuz vardı. Ancak bu çok hızlı bir şekilde değişti ve işin son derece heyecan verici bir parçası haline geldi.

Felix: B'den B'ye bugün sizin için B'den C'ye daha büyük bir kanal mı?

Alon: Hala yaklaşık 50/50'lik bir bölünme var. Ama bence B'den B'ye alanla ilgili heyecan verici olan şey, inovasyonun hızı. Doğru? Bu nedenle, iPad'in işletmelerin yeni bölümlerine kabul edilme hızı gerçekten heyecan verici. iPad'in etrafındaki çevre birimleri, o dünyadaki işlemleri ve her türlü şeyi kolaylaştırmak için piyasaya çıkıyor, iş tarafında çok sayıda hızlı sprint yeniliği oluyor. Dolayısıyla burası heyecan verici bir yer ve kesinlikle birlikte çalıştığımız heyecan verici ortaklar var ve müşteriler bu teknolojiyle her türlü harika şeyi yapmaya çalışıyor. Yani, o pazara girdiğimiz için çok heyecanlıyım.

Felix: Yani bir tüketici markası olarak yola çıktınız, ürünlerinizi satın alan işletmelerde bir fırsat gördünüz ve bunun üstlenebileceğiniz bir fırsat olduğunu anladınız. Peki, bu fırsatı değerlendirmek için şirketi başlatmak için şirketle ne yapmak zorunda kaldınız?

Alon: Şey, bilirsin, her şeyden çok bir zihniyet değişimiydi. Demek istediğim, yine, x kilit teknolojimiz sayısız şey yapmak için kullanılabilir. Bu teknolojiyi uygulayabileceğimiz şeylerin bir sınırı yoktu, ancak yapmamız gereken, şu anda iki müşteri tabanımızın kim olduğunu gerçekten anlamaktı. Müşteri profillerinin neye benzediği ve her birinin sahip olduğu benzersiz ihtiyaçlar nelerdi. Bu nedenle, iş kullanıcısının belli bir düzeyde sağlamlık ihtiyacı vardır, alanlarına bir şeyin nasıl yerleştirildiği konusunda bir süreklilik düzeyine ihtiyaçları vardır, bazen bir güvenlik düzeyine ihtiyaç duyarlar, wifi arızalanırsa, ne olabilir diye soruları var. Sistemimin çökmemesini sağlamak için yapıyorum. Ücret yönetimi konusunda endişeleri var, bu nedenle tüm gün gerçekten kritik iş görevleri için kullanılan bu cihazların şarjlı kalmasını sağlamak.

Bu nedenle, artık bir müşteri demografisine veya bir kullanım senaryosuna hizmet vermediğimizin anlaşılmasıydı, şimdi iki kişiye hizmet veriyoruz ve bunlar çok farklı. Bu nedenle, iki tane olduğunu anlamak için iş dünyasında bir çeşit zihin değişikliği yaratmamız gerekiyordu ve onlara etkin bir şekilde hizmet verdiğimizden emin olmak için her birine derin saygı ve derin analiz vermemiz gerekiyor.

Felix: İki tür müşterinin markanız hakkında bilgi edindikten sonra sonunda satın aldığı bu yolculuktaki fark hakkında ne fark ettiniz? Peki ya ikisi arasında pazarlama veya satış kanalı farklıdır?

Alon: Yani iş tarafında kesinlikle çözümün bir parçasısın. Tüketici tarafında, eğer bir iPhone sahibi bir kasa ve araba montajı satın alırsa, kullanacakları şey bu ve bu denklemde başka bir şey yok. Yani tüm bu deneyime sahibiz ve bunu tamamen satabiliriz.

İş tarafında, bir iş teknolojisi yığınına giren pek çok bileşen olduğu açıktır. Ve böylece iş tarafında, bu diğer bileşenlerle stratejik olarak ortaklık kurmakta çok başarılı olduk. Yani ister veri hizmetini sağlayan Telco olsun, ister perakende uygulamalarında uzmanlaşmış sistem entegratörü olsun, ister perakende satış şirketleri olsun, bilirsiniz. Bir işletmenin ihtiyaçlarının segmentlerine hizmet eden pek çok farklı uzman var. Ve bunların hepsi, iş müşterisi için gerçekten, gerçekten harika bir uçtan uca çözüm yaratmak üzere onlarla ortak olmak için harika fırsatlar.

Felix: Evet, kesinlikle. Ücretsiz ürünler sunan şirketler olduğundan bahsettiniz, ancak ortak olduğunuz hizmetler sunan şirketler de var. İlk önce ne tür bir ortağa odaklandınız?

Alon: Yani kesinlikle pos sistemi yazılım satıcılarıyla olan ortaklıklardı. Yani işin iPad'de işlem yapmasına izin veren uygulamaları yapan şirketler. Bunlar, iPad'i benimseyen bir işletmenin kritik yoludur veya en azından başlangıçta çoğu işletmenin iPad'i kullandığı süreç buydu ve açıkçası, iş için bu deneyimi sağlayan bir uygulamaya tamamen bağımlıydı. Bu adamlarla ortaklık yapmak son derece değerliydi çünkü biz onların ne kadar değerli olduklarını anladık ve onlar da bizim ne kadar değerli olduğumuzu anladılar çünkü sonuçta, bilirsiniz, eğer bir kafe işletiyorsam yazılımın çalışmasını isterim, ancak yazılım bu bağlamda çalışır. bir donanım uygulaması ve bunların hepsi sorunsuz bir şekilde evlenmeli, böylece güne gerçekten başlayabilir ve kahvemi satabilirim.

Yani bir nevi birbirimizin problemlerini çözüyoruz, birbirimizin yang'ına ying gibiyiz ve bu bizim için harikaydı.

Feliks: Anladım. Dolayısıyla bu yaklaşımın büyük bir avantajı var çünkü muhtemelen bu müşterilerle aktif olarak konuşan ekibin satış gücünden yararlanabilirsiniz, ancak önce onların sizinle ortak olmak istemelerini sağlamalısınız. Peki o süreç nasıldı?

Alon: Bilirsin, yani her zaman… Süreç her zaman aynıdır. Nasıl değer katabileceğinizi ve nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünmekle ilgilidir. Ve biz her zaman konuşmalarımızı bu şekilde yönlendirmeye çalışırız. Bu yüzden asla ürünlerimizi kimsenin boğazına sokmaya çalışmıyoruz, ürünlerimizi asla kimseye satmaya çalışmıyoruz. Karşı tarafın ne yaptığını değerlendiriyoruz ve belki de süreçlerindeki sürtüşme veya acı noktasının nerede olduğunu anlıyoruz. Bunlardan herhangi biri bir tür donanım zorluğuyla ilgili mi? Ve eğer cevap "Evet" ise, o zaman onlar için bu zorluğu çözmek için yaptıklarımızı nasıl paketleyebiliriz?

Ve bence, yaklaşan konuşmalara, özellikle de vurmaya çalıştığınız bir ortaklık söz konusu olduğunda, buna gerçekten "Peki, onlar için hangi sorunu çözebilirim?" şeklinde yaklaşmanız gerekir. Veya “Yapmaya çalıştıkları şeydeki sürtünmeyi nasıl azaltabilirim?”

Felix: Yani bir ortaklığın işe yaraması için yeni ürünler yarattınız mı? Yoksa insanlara halihazırda mevcut ürün hattınızla çalışabilecek ortaklar aramasını mı tavsiye ediyorsunuz?

Alon: Demek istediğim, standart serimizde kesinlikle birçok ilginç riff yarattık. Her zaman olacak… Aslında, oldukça sık olarak, çekirdek ürün yelpazemizin neye benzediğine göre her iki yönde de 25 derece düşen ihtiyaçlar vardır. Bu yüzden bence aramak istediğiniz şey, zanaatkarlıktaki kalite seviyesini, kendinizi bir şekilde bağlamak istediğiniz vizyon ve inovasyon seviyesini gösteren bir ortaktır. Ve bence bu kilit noktaları belirlerseniz, her zaman yapılabilecek bir şey vardır. Bu yüzden, bugün görebildiğim somun ve cıvatalara çok daha az odaklanmanızı ve daha çok daha üst satırda, bütüncül bir bakış açısıyla, bu yenilik yapan bir şirket mi? Etkileyici ve pazar lideri bir şekilde mi düşünüyorlar? Bu genellikle bir partnerde istediğinizin göstergesidir.

Felix: Bu ortaklarla bu ilişkileri geliştirme yolunda bize rehberlik edebilir misin? Bir kişi bulup yükselmeniz gereken büyük şirketler mi? Mesela, bir ortak bulma ve sonunda onlarla çalışma sürecine nasıl başlarsınız?

Alon: Yani başlangıçta, genellikle müşteri aracılığıyla olur. Bir müşteri… O halde, aynı rotada devam etmek için satış noktası yazılımı örneğini ele alalım. Açıkça doğrudan işletmelere satış yapıyorlar ve satışları geleneksel olarak veya en azından başlangıçta geleneksel olarak bu yazılım çözümünde sona erdi. Ve daha sonra müşteri, tedarik ettiğimiz ürünlerin birçoğu olan diğer bileşenleri bulmak için kendi başına bırakılır.

Ve böylece müşteri yazılımı satın alacaktı. Dışarı çıkıp donanım bileşenlerini kendi başlarına satın alıyorlardı ve çoğu zaman bu müşteri bizim için yazılım sağlayıcısına bir müjdeci oluyor. En azından ilk günlerde oldukça sık böyle oluyordu, müşterinin sorununa bir çözüm bulmaktan çok mutlu olduğu, bunu yazılım tarafına müjdeliyor ve neredeyse bu tartışmaları bizim için kolaylaştırıyordu.

Yine, harika müşteri ve kullanıcı deneyimi yaratmaya odaklandığınızda, mümkün olduğunca değer katmaya odaklanıyorsunuz, mükemmel müşteri hizmetine odaklanıyorsunuz, insanlar markanızı ve ürünlerinizi müjdelemek istiyor. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Doğru, mantıklı. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Feliks: Anladım. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felix: Evet. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Feliks: Anladım. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Feliks: Anladım. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.