Satış Nasıl Beklenir: 5 Adımlı Bir Kılavuz

Karmaşık ve zaman alıcı olmasına rağmen, müşteri araştırması aslında oldukça basit bir süreçtir.

Ama nasıl satış beklentisi?

Size yalan söylemeyeceğiz, en iyi potansiyel müşterileri belirlemek ve onları tek olduklarına ikna etmek için çok çalışmak ve çok çaba sarf etmek gerekir .

Ancak, ne yaptığınızı biliyorsanız ve süreci uygulanabilir adımlara bölebilirseniz, başarı şansınız önemli ölçüde artar.

Bu arama kılavuzunda, doğru müşteri adaylarına odaklanmak ve bunları potansiyel müşteri ve fırsatlara dönüştürmek için izlemeniz gereken adımları sunuyoruz. Sonuç olarak, mutlu müşteriler olmak için onları boru hattından başarıyla geçireceksiniz.

Nasıl yapılacağını öğrenmek için okumaya devam edin!

1. Adayları Kalifiye Edin

Satış beklentisi içindeyken yapmanız gereken ilk şey, elinizdeki olası satışları analiz etmektir. Ardından, müşteriniz olma olasılığı daha yüksek olanları seçin.

Bunlar, ideal müşteri profillerinize uyan , ilgili sorunlu noktalara sahip ve ürünlerinize ve hizmetlerinize ihtiyaç duyan kişi ve işletmelerdir.

Bu müşteri adaylarını ne kadar uygun olduklarına ve satın alma olasılıklarına göre segmentlere ayırmalı ve gruplamalısınız . Bunları üç gruba ayırmayı düşünün:

• Yüksek nitelikli
• orta nitelikli
• Düşük nitelikli

Yüksek nitelikli müşteri adaylarından sürecin sonraki adımlarına geçmeye hazır olanları seçin.

Müşteri adayının boru hattında nereye yerleştirildiğini anlamanın en iyi yollarından biri (yani başarılı bir şekilde, ancak nazikçe, bir sonraki adıma yönlendirilip yönlendirilemeyecekleri) müşteri adayı puanlaması kullanmaktır . Profil, davranış, temas noktaları vb. dahil olmak üzere müşteri adayı hakkında sahip olduğunuz bilgileri analiz ederek bunlara ne kadar hazır olduklarını tahmin etmenize olanak tanır.

CRM araçları genellikle zamanı geldiğinde sizi bilgilendiren entegre müşteri adayı puanlama işlevlerine sahiptir. Bu, onları satış arama cephaneliğinize harika bir katkı yapar.

Not: Daha az umut vadeden kategorilere giren potansiyel müşterileri tamamen atmamanız gerektiğini unutmayın. Satış beklentisine yönelik çabalarınızın amacı, en önemli müşteri adaylarına öncelik vermektir. Ancak bu, diğerlerini görmezden gelmeniz gerektiği anlamına gelmez, sadece daha sonra dikkatinizi onlara vermeniz gerektiği anlamına gelir.

2. Montaj Beklentilerini Araştırın

Potansiyel müşterilerin listesine sahip olduğunuzda, onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek için onları araştırmalısınız :

• Müşterinin profilini ana hatlarıyla belirtin
• Acı noktalarını ve ihtiyaçlarını kesin olarak belirleyin
• Sektörün özelliklerini anlayın
• Şirket hakkında bilgi edinin
• Benzer temas noktalarını ve ortak zemini bulun
• Uygun bir kişiyi ve şirketteki pozisyonunu belirleyin
• Konuşma hedeflerini, soruları ve konuları listeleyin
• Müşterinin tercih ettiği iletişim kanallarını araştırın
• Müşterinin profiline en uygun stratejiyi tasarlayın
• Bir satış komut dosyası seçin

Bu bilgileri halka açık kayıtlarında, web sitelerinde, sosyal medya profillerinde, niş topluluklarında ve sık sık forumlarında bulabilirsiniz. Alternatif olarak, öne çıktıkları web sitelerini ve tabii ki Google arama yoluyla inceleyin.

Ayrıca, karar vericiyle (yani parayı elinde bulunduran kişi) doğrudan iletişim kurup kuramayacağınızı da anlamanız gerekecektir. Aksi takdirde, önce bir “ bekçi ” denen bir kişiden (ürünün son kullanıcısı; karar vericinin yardımcısı veya yolunuzu kapatan başka biri) geçmeniz gerekebilir.

Genel nokta, müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgiye sahip olmaktır. Bu, onları anladığınızı gösteren kişiselleştirilmiş bir mesaj içeren bir strateji tasarlayabilmeniz ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir değer sunabilmeniz içindir.

Ayrıca, ilgili kişiyle olası ortak noktaları bulmak için satışları araştırmak için sürecin araştırma aşamasını kullanabilirsiniz. Bunlara karşılıklı tanıdıklar, ilgi alanları ve değerler, ortak geçmiş vb. dahildir. Sonuç olarak, buzu kırmanın daha kolay olduğunu göreceksiniz.

Bu yapıldıktan sonra, kendinizi potansiyel müşterinin radarına koymaya çalışın. Uzman, düşünce lideri ve genel olarak her zaman yardım etmeye ve mükemmel bir çözüm sunmaya hazır saygın bir kişi olduğunuzu gösterin.

Bu, genel olarak en zorlu olan bir sonraki adımı çok daha kolay hale getirecektir.

3. Sosyal Yardım ve İlk İletişim

Artık müşteri hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiğinize göre, devam edip onlara ulaşabilirsiniz.

Satış Olasılığı Olarak Bir Müşteriyle İletişime Geçmenin Genel Yöntemleri

• Telefon çağrıları. Kişisel ve verimli, müşteriyle anında bağlantı kurmanızı ve ilişkiniz üzerinde çalışmaya başlamanızı mümkün kılar. Ayrıca, bunları daha iyi okuyabilir ve yaklaşımınızı gerçek zamanlı olarak değiştirebilirsiniz.

Ancak günümüzde pek çok kişi dijital iletişim adına aramalardan kaçınıyor veya özellikle kimin aradığını bilmeden telefona cevap veremeyecek kadar meşgul.

• E-posta. Kişiselleştirilebilir ve tüm bilgileri yapılandırılmış ve organize bir şekilde sunmanıza olanak tanır. Alıcı istediği zaman okuyabilir ve gerekirse tekrar ziyaret edebilir. Ayrıca karar verici veya diğer paydaşlar gibi üçüncü taraflara da iletilebilir.

E-postaların dezavantajı, bir gelen kutusunun günlük olarak dolup taştığı mesaj yığını arasında kolayca göz ardı edildikleri için etkileşimi sağlamanın zor olmasıdır .

• Sosyal ağlar. Sosyal ağlar, özellikle Linkedin ve Twitter , potansiyel müşteri ile bir bağlantı kurmanıza ve daha kendinizi tanıtmadan önce kendinizi tanıtmanıza izin verdiği için büyük arama fırsatları sunar. Davranışlarını gözlemleyebilir , gönderileriyle etkileşime geçebilir , aynı gruplara katılabilir ve yalnızca hazır olduklarını gördüğünüzde onlarla iletişime geçebilirsiniz.

Ayrıca, iletişime geçtiğinizde, mesajınızı yanıtlamadan önce sizi araştırabilir ve profilinizi ve etkinliğinizi inceleyebilirler. Bu, olumlu bir yanıt olasılığını artırır.

Ancak bu yaklaşım, yalnızca potansiyel müşterileriniz sosyal medyada aktifse işe yarar.

Bu araştırma yöntemlerinin tümü verimli olabilir, ancak hangisini seçeceğiniz müşterinin tercihlerine bağlı olmalıdır - bu nedenle araştırma aşamasında bunları çözmeyi atlamayın.

Ayrıca, iletişimin türü ne olursa olsun, satış potansiyeline kendinizi tanıtmayı başarırsanız veya daha da iyisi, onları önceden tanıştırırsanız, bu onların yanıt verme şansını önemli ölçüde artıracaktır.

Bir Potansiyel Müşteriye Girişinizi Nasıl Formüle Edersiniz?

İlk teması başlatırken ve kendinizi tanıtırken, kısa ve yerinde olun. Ancak, onlara kişisel olarak hitap ettiğinizden ve yalnızca varsayılan bir satış olasılığı şablonu göndermediğinizden de emin olun.

Kısacası, mesaj aşağıdaki bilgileri içermelidir:

• Sen bir uzmansın.
• Onların ihtiyaçlarını biliyor ve anlıyorsunuz.
• Bildikleri veya bilmedikleri bir acı noktası fark ettiniz.
• İstiyorsun ve yardım edebilirsin.
• Eşsiz bir değer sunuyorsunuz.
• Tanışmak ve bunun hakkında daha fazla konuşmak istiyorsun.
• Bir randevu zamanı sunun veya onları önermeye davet edin.

4. Keşif ve Besleme

Sohbeti başlattıktan sonra amaç müşteriyi daha iyi tanımaktır. Unutmayın, iyi bir izlenim bırakmak için iletişiminiz onların sorunlarını çözmeye, hayatlarını daha iyi hale getirmeye, gelirlerini artırmaya vb. nasıl yardımcı olabileceğiniz hakkında olmalıdır.

Mesele şu ki , onlara satış yapmaya çalışmamalısınız, onları sağlayabileceğiniz değere ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye çalışmalısınız .

Bu amaçla, benzersiz acı noktalarını ve sağladığınız çözümlerle ne kadar alakalı olduklarını daha iyi anlamalısınız. Her müşterinin bireysel durumu ile değer teklifiniz arasında bir köprü kurarak onlara mükemmel bir eş olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Tabii ki, bunun gerçekten yaşayabileceğiniz bir şey olduğundan emin olun. Aslında, müşteri adaylarınızı uygun şekilde nitelendirmeyi başardıysanız, hiçbir yanlış vaat gerekli olmayacaktır. Bunun nedeni, konuşacağınız kişilerin, işinizden gerçekten fayda sağlayabilecek potansiyel müşteriler olacak olmasıdır.

Görüşme sırasında, yalnızca potansiyel müşterinin satın almayı düşünmesinin nedenlerine değil, aynı zamanda onları engelleyen şeylere de odaklanın. Bu şekilde onların endişelerini ve itirazlarını giderebilecek ve bir çözüm bulabileceksiniz.

Bir CRM aracı , tüm satış ve pazarlama süreci boyunca çok faydalı olabilir. Ancak, müşteri araştırmasının bu aşamasında yeri doldurulamaz. Özellikle, bir temsilci aynı anda birçok müşteriyle çalışırken.

Araç, işletmeniz ve müşteri arasında devam eden tüm iletişimin kaydını tutar. Daha da ilgili ayrıntıları beslemek için kullandığınız diğer platformlar ve çözümlerle entegre edilebilir. Ekip üyeleri ayrıca her etkileşimden sonra not ekleyebilir, böylece müşteriyle bir sonraki iletişime geçtiklerinde kaldıkları yerden devam edebilirler.

5. Anlaşmayı Kapatın

Müşteri arama süreci, sizin bir teklifte bulunmanız ve müşterinin bunu kabul edip etmemeye karar vermesiyle sona erer.

Şimdiye kadarki diğer her şeyde olduğu gibi, teklif benzersiz olmalı ve tamamen müşterinin ihtiyaçlarına dayalı olmalıdır. Etkileşimlerinizden elde ettiğiniz bilgileri kullanın ve bunları emrinizde olan kaynaklarla ilişkilendirin. Ardından, teklifi oluşturun.

İdeal olarak, müşteri arayışına harcadığınız tüm araştırma ve sıkı çalışmayla , anlaşmaların çoğunun mutlu sonla bitmesi gerekir . Ne yazık ki, bu her zaman böyle değildir.

Kapanan Kazanılan Fırsatlar

Gitme zamanı! Anlaşmayı kazanmak harika, değil mi?

Tüm saatler süren araştırma ve iletişim karşılığını verir ve yeni bir müşteri kazanırsınız .

En iyi şey, araştırmayla, bu müşterinin uzun vadede işinizde kalma ve yıllar içinde kâr hanenize katkıda bulunma olasılığının çok daha yüksek olmasıdır.

Ayrıca, müşteriler uygun olduğunda , gelecekte onlara satış yapmak ve çapraz satış yapmak daha kolaydır .

Elbette bu noktada bu görüşmeleri yapmak için çok erken. Bununla birlikte, ileride daha büyük bir ortaklık için potansiyel olduğunu düşünüyorsanız, olasılıkları müşteriye özetleyebilirsiniz, böylece onları akıllarında tutabilirler.

Kapanan-Kayıp Fırsatlar

Ne yazık ki, gerekli tüm çabayı gösterseniz, her şeyi kitabına göre yapmış olsanız ve müşterinin ihtiyaçlarına mükemmel şekilde uyan bir teklif hazırlamak için fazladan çaba gösterseniz bile, anlaşmayı yine de kaybedebilirsiniz.

Böyle bir durumda, neyin yanlış gittiğini anlamak için müşteriyi takip ettiğinizden emin olun . Bu bilgi, yaklaşımınızı geliştirmenize ve bir dahaki sefere daha iyisini yapmanıza yardımcı olacaktır.

Belki yanlış olanın zamanlamasını bile öğrenebilir ve iletişimi ne zaman yeniden açıp baştan başlayacağınızı tartışabilirsiniz.

Durum ne olursa olsun, konuşmayı iyi bir şekilde bitirmek görgü kurallarını gösterir. Bu, gelecekteki işbirliği için kapıyı açık bırakır ve müşterinin sizi bir arkadaşına tavsiye etmeye karar vermesi durumunda da ağırlığını hissettirebilir.

Yine de en önemli şey cesaretini kırmamaktır. Evet, bu olasılığın peşinden koşarak değerli zamanınızı kaybettiniz ve hatta ilk etapta onları yanlış değerlendirmiş olabilirsiniz. Ancak, tüm anlaşmaları yakın kazanmanın bir yolu yoktur.

Sadece hatalarınızı kabul ettiğinizden ve bunlardan ders aldığınızdan emin olun, bu şekilde sonunda her kayıp küçük bir kazanç olacaktır.

Sonuç olarak

Müşteri araştırması zor ve zaman alıcı olabilir. Bununla birlikte, sistematik ve titiz bir şekilde yaklaşırsanız, mükemmel sonuçlar verebilir.

Hatırlanması gereken en önemli şey her zaman müşteriye odaklanmaktır. Onlar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmek için elinizden gelenin en iyisini yapın ve onları anlayın. Bu şekilde, yalnızca ürününüzün ne kadar harika olduğu hakkında konuşmaya değil, ondan ne kadar fayda sağlayabileceklerine dair empati kurmaya da istekli olmayacaksınız.

Ne de olsa en iyi satıcılar, sizi çaresizce yardıma ihtiyacınız olduğuna ve onların cömert kurtarıcılarınız olduğuna sizi nasıl ikna edeceğini bilenlerdir, değil mi?