Kazanan Satış Beklenti Dizisi Nasıl Kurulur

Başarılı bir satış araştırması dizisinin temellerini atmak, kulağa olduğundan daha zor geliyor.

Elbette, araştırmak, burada biraz ince ayar yapmak ve çok fazla test yapmak gerekecek, ancak bu boşa harcanan zaman değil - bu, ideal beklentileriniz hakkında daha fazla şey öğrenmek için harcanan zamandır. Bu sosyal yardım girişimleri ve ilk konuşmalar bir satışa yol açmayabilir, ancak her biri size bir dahaki sefere sizi daha güçlü bir satış elemanı yapacak bir şey öğretir.

İşe koyulmaya hazırsanız, sosyal yardım stratejinizi nasıl belirleyeceğinize ve sosyal yardım dizinizi nasıl oluşturacağınıza geçelim.

Erişiminiz İçin Neden Birden Fazla Kanal Kullanmanız Gerekiyor?

Tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koymak yüksek riskli bir stratejidir.

Diyelim ki tüm soğuk sosyal yardımlarınızı LinkedIn InMail aracılığıyla yaptınız. LinkedIn, Microsoft'un tamamına sahip olduğu bir yan kuruluştur. Microsoft, InMail'in çalışma şeklini değiştirmeye karar verirse veya onu tamamen ortadan kaldırırsa ne olur? Bu pek olası değil, ancak bu, bir gecede potansiyel müşteri yaratmanın tek yolunu kaybettiğiniz anlamına gelir.

Erişiminizi çeşitlendirmek çok daha mantıklı bir yaklaşımdır. Birden fazla seçeneğe sahip olmak, belirli kanallardaki performans düşüşlerini azaltmanıza olanak tanır - bir ay soğuk arama yoluyla olası satışlar oluşturmakta zorlanıyorsanız, soğuk e-posta desteğiniz boşluğu alabilir.

Çok kanallı satış sosyal yardım yaklaşımının başka faydaları da vardır. Birincisi, birden fazla kanalla deneme yapmak, yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Soğuk arama ve e-posta gönderme kombinasyonunun en iyi sonuçları verdiğini öğrenirseniz, daha fazlasını yapabilirsiniz.

Ayrıca, her kişinin tercih edilen bir iletişim kanalı vardır. Mümkün olduğu kadar çok kanal kullanarak, potansiyel müşterilerinizle rezonansa girme şansınızı artırırsınız.

Çok kanallı yaklaşım aynı zamanda sizi daha görünür kılar. Bir potansiyel müşteri ofis dışındaysa, onlara telefonla ulaşamayabilirsiniz - ancak yine de e-posta veya LinkedIn üzerinden ulaşılabilir olabilir.

Sosyal Yardım Dizinizin Hedeflerini Anlama

Her beş satış elemanından birden azı saldırgan olduklarını düşünüyor. Ne yazık ki, beklentiler aynı fikirde değil ve %50'si satış görevlilerini saldırgan olarak tanımlıyor.

Bu bize birçok satış elemanının anlaşmayı bitirmek için acele ettiğini gösteriyor.

Çoğu zaman bu, satış desteğinizle neyi başarmaya çalışmanız gerektiğine dair temel bir yanlış anlamadan kaynaklanır.

Elbette, nihayetinde konuştuğunuz potansiyel müşteriye bir şeyler satmak istersiniz. Aksi takdirde, ilk etapta onlara ulaşamazdınız. Ancak satış, acil hedefiniz olmamalıdır.

Bunun yerine, potansiyel müşterinizi, bu bir takip araması, yüz yüze görüşme veya bir ürün demosu olsun, sürecinizdeki bir sonraki adıma taşımak olmalıdır.

Her Sosyal Yardım Kanalının Güçlü ve Zayıf Yönleri

Her sosyal yardım kanalının kendine özgü özellikleri vardır ve hiçbiri nesnel olarak diğerlerinden daha iyi değildir. Bunun yerine, farklı kanallar farklı zamanlarda, farklı senaryolarda ve farklı beklentilerle etkili olabilir.

Çok kanallı bir satış sosyal yardım dizisi oluştururken, her bir kanalın güçlü ve zayıf yanlarını anlamanız çok önemlidir.

Bir E-posta Sosyal Yardım Dizisinin Artıları ve Eksileri

ölçeklenebilirlik

Profesyonel: E-posta kolayca ölçeklenebilir

Bir sosyal yardım kanalı olarak e-postanın popülaritesinin büyük bir kısmı, ölçeklenebilirliğidir. Tek bir e-posta ile düzinelerce, yüzlerce ve hatta binlerce kişiye ulaşabilirsiniz - ancak muhtemelen soğuk e-posta sosyal yardımlarına bu şekilde yaklaşmamalısınız, çünkü kişiselleştirilmeyecektir.

Con: Herkes yapıyor, öne çıkmayı zorlaştırıyor

Ne yazık ki, e-postanın etkili bir sosyal yardım kanalı olduğunu fark eden tek kişi siz değilsiniz. 2022 yılına kadar, ortalama bir kişinin günde 333 iş ve tüketici e-postası alması bekleniyor. Kesilmesi gereken çok fazla gürültü var.

segmentasyon

Pro: Segmentasyon, soğuk e-postaları etkili bir şekilde kişiselleştirmenize olanak tanır

Kişiselleştirme, satış sosyal yardım kampanyalarının başarısı için esastır. Aslında, kişiselleştirilmiş konu satırlarına sahip e-postaların açılma olasılığı %26 daha fazladır.

Segmentasyon, etkili kişiselleştirmenin anahtarıdır. Potansiyel müşteri listenizi ilgi alanlarına, iş unvanlarına veya sektöre (veya diğer bazı kriterlere) göre segmentlere ayırmazsanız, kişiselleştirilmiş iletişimleri geniş ölçekte gönderemezsiniz. Bu nedenle, segmentlere ayrılmış e-posta kampanyalarının %760'a varan gelir artışı sağladığının bulunması şaşırtıcı değil.

Con: Segmentasyon size bir potansiyel müşteri listesi oluşturmaz

Elbette, segmentasyon yalnızca yeterince büyük bir potansiyel müşteri listeniz olduğunda etkilidir. Yalnızca bir avuç adınız ve e-posta adresiniz varsa, segmentasyon sonuç vermeyecektir.

Ayrıca, potansiyel müşteri listenizin "KOBİ'ler" ve "kurumsal" gibi geniş özelliklere sahip olması gerekir. Aksi takdirde, her bir gruba etkili bir şekilde ulaşmak çok emek yoğun olacaktır.

Bir Sosyal Yardım Sırasında Soğuk Aramanın Artıları ve Eksileri

Bire Bir İletişim

Pro: Doğrudan potansiyel müşteriyle konuştuğunuz için soğuk arama etkili olabilir

Telefon görüşmeleri genellikle iki kişi arasındadır. Bu bariz bir nokta, ancak önemli, çünkü soğuk aramanın bire bir doğası önemli bir farklılaştırıcıdır ve itirazları hemen o anda aşmanıza yardımcı olur.

Aslında, satıcılara göre, telefonu kullanmak en etkili beş araştırma taktiğinden üçünü temsil ediyor:

• Mevcut müşterilere arama yapma: %51
• Eski müşterilere arama yapma: %37
• Etkinliklerde konuşma: %32
• Bire bir özelleştirilmiş e-postalar gönderme: %31
• Yeni kişilerle telefon görüşmesi yapma: %27

Con: Soğuk arama ölçeklenebilir değil

Diğer taraftan, her konuşma bire bir olduğundan, soğuk aramayı ölçeklendirmek zordur. Verimlilik bulabilir, satış senaryolarınızı düzene sokabilir ve temsilcilerinize koçluk yapabilirsiniz, ancak bir noktada daha fazla arama yapmanın tek yolu daha fazla satış elemanı kiralamaktır.

Bir Sosyal Yardım Sırasında Linkedin Mesajlaşmasının Artıları ve Eksileri

Yanıt oranları

Profesyonel: LinkedIn InMail harika yanıt oranlarına sahip

LinkedIn'e göre, InMail'leri ve tamamen aynı içeriğe sahip e-postaları karşılaştırırken, InMails'in potansiyel müşterilerden yanıt üretmek için %300 daha yüksek bir isabet oranı vardır.

Başka bir deyişle, tek bir potansiyel müşteriyi hedefliyorsanız, onlarla e-postadan ziyade InMail aracılığıyla iletişime geçerseniz yanıt alma şansınız daha yüksektir.

Eksileri: E-postadan çok daha az ölçeklenebilir

Ancak, bu yanıt oranlarının bir maliyeti vardır.

InMail, nicelikten çok kaliteyle ilgilidir, bu da büyük ölçekte soğuk erişim için iyi olmadığı anlamına gelir. Aslında, InMail aracılığıyla yalnızca 100 potansiyel müşteriye ulaşmak size en az 830 dolara mal olur:

• Sales Navigator lisansı ve 20 dahil InMail kredisi için 30 ABD doları
• Ek 80 kredi için 800$, kredi başına 10$

Her müşteri adayı sizin için büyük miktarda paraya değmedikçe, bu yaklaşım uygun maliyetli değildir.

Anında Bağlanın

Pro: Bir potansiyel müşteri belirledikten sonra, e-posta adresini takip etmenize gerek kalmaz

InMail sadeliğiyle güzeldir. Bir potansiyel müşteri bulduğunuzda, onlarla doğrudan bağlantı kurabilir veya onlara anında bir InMail mesajı gönderebilirsiniz. Sales Navigator kullanıyorsanız, özellikle basittir - potansiyel müşterileri belirlemek ve onlara ulaşmak için asla LinkedIn ortamından ayrılmanıza gerek yoktur.

Con: Daha müdahaleci hissettirebilir

Belki de her gün bu kadar çok sayıda e-posta almaya şartlandığımızdan, e-posta gelen kutumuz pek kişisel bir alan gibi gelmiyor.

Soğuk bir e-posta almak rahatsız edici görünmüyor, ancak tanımadığımız biri bize doğrudan mesaj gönderirse bu olabilir. LinkedIn bir iş ağı platformudur, ancak bu izinsiz giriş hissi hala var.

Bir "temel" sosyal yardım dizisi

Açık olmak gerekirse, aidatlarınızı ödemek zorundasınız . Aramaları yapmanız, e-postaları göndermeniz ve amansızca takip etmeniz gerekiyor. Zor olabilir, ama bu yüzden buradasın. Maden arama ve satış tamamen koşuşturmaca ile ilgilidir ve bir yıldız satış arama dizisini bir araya getirmek de farklı değildir.

Olduğu söyleniyor, hepimizin bir yerden başlaması gerekiyor. İşte birçok satış temsilcisinin bazı varyasyonlarını kullandığı temel bir "çerez kesici" satış dizisi:

1. Gün – İlk aramanızı yapın

Adınız ve telefon numaranız ile belirsiz bir sesli mesaj bırakın ve potansiyel müşteri cevap vermezse sizi geri aramasını isteyin.

2. Gün – Bir e-posta gönderin

Yararlı bulabilecekleri şaşırtıcı bir istatistik, ilgili vaka çalışması, makale veya diğer içeriği paylaşın.

5. Gün – Tekrar arayın

Cevap vermezlerse başka bir sesli mesaj bırakın.

6. Gün – Tekrar e-posta gönderin

Geçmişteki ulaşma girişimlerine atıfta bulunmayın, sadece daha faydalı içerik veya bilgiler paylaşın.

11. Gün – Tekrar arayın

Cevap vermezlerse bir kez daha sesli mesaj bırakın.

12. Gün – Tekrar e-posta gönderin

Yararlı içerik paylaşmaya devam edin ve onlar için bir kaynak olmaya çalışın.

Bu, sabrınıza bağlı olarak bir süre devam edebilir. Uygulanabilir bir satış potansiyeli oluşturmak için ortalama 6 ila 8 dokunuş gerekir, bu nedenle, yalnızca etkinlik numaralarınızı girmeniz gerekiyorsa, yukarıdaki sıralama başlamak için kötü bir yol olmaz. Ancak, bu konuda doğası gereği özel veya benzersiz olan hiçbir şey de yoktur. , herhangi biri. Belirli bir sektöre, şirket büyüklüğüne veya diğer faktörlere göre kişiselleştirilmemiştir.

'Çerez kesici'yi atlamak ve araştırmanızı bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, sıralamanızı özelleştirmeniz gerekir.

Yaklaşımınızı sektörünüze göre uyarlayabilir ve sıranızı potansiyel müşterilerin şirket büyüklüğü, iletişim tercihleri, sosyal medya varlığı ve daha fazlası gibi faktörlere göre ayarlayabilirsiniz. Müşterilerinizle olan kendi deneyiminizi hesaba katmayı ve ince ayar yapmaya ve test etmeye devam etmeyi unutmayın. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için geçmiş sıralamaya göre test edebilmeniz için sonuçlarınızla ilgili iyi verileri saklayın.

Burada, arama sıranızı ayarlayıp özelleştirebileceğiniz birkaç yol var.

Şirket Büyüklüğünü Oluşturun

Ne büyüklükte bir şirket?

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler (KOBİ'ler)

Kurumsal müşteriler genellikle yerleşik bir satın alma sürecine sahipken, KOBİ'ler genellikle yoktur. Müşterilere hizmet vermekle çok meşguller ve karmaşık bir dahili iş yapısına sahip değiller. KOBİ'ler ile doğrudan kurucuya/CEO'ya hizmet veriyorsunuz. Bunlar tipik olarak alçakgönüllüdür, yani bir kez onların dikkatini çektiğinizde, yeterli değeri gösterdiğiniz anda anlaşmayı imzalayabilecek tek karar vericinin kulağına sahipsiniz demektir.

Bir anket, KOBİ'lerin ezici bir çoğunlukla e-posta yoluyla kendilerine ulaşılmasını tercih ettiğini gösterdi, ancak bu, iş yapmayı gerçekten nasıl tercih edeceklerinden ziyade sürekli olarak kesintiye uğramama isteklerinin göstergesi olabilir. E-posta, KOBİ'lere ilk bilgileri almanın sağlam bir yoludur. 100 e-posta göndermek, 100 soğuk arama yapmaktan çok daha kolay olduğu için, satış uzmanları da bunu tercih edebilir. Ancak tam da bu nedenle telefon görüşmelerini azaltmamalısınız - KOBİ'ler ne kadar az çağrı alırsa, sizinkinin öne çıkma olasılığı o kadar artar.

Tüm temelleri gerçekten kapsamak için çok kanallı bir yaklaşım deneyin (mesajlaşmayı unutmayın).

Aşağıda, e-postalar ve telefon aramalarının bir kombinasyonunu kullanan bir düşük temas dizisi örneği verilmiştir:

1. Gün – İlk e-postanızı gönderin

İlgili bir sektör tanıtım belgesi veya sektör hakkında okuduğunuz son makale gibi değerli bir şey gönderin.

3. Gün – İlk aramanızı yapın

Cevap vermezlerse, adınızı ve telefon numaranızı içeren bir sesli mesaj bırakın ve istedikleri zaman geri arama talebinde bulunun. Aramanın saatine dikkat edin.

5. Gün – Başka bir e-posta gönderin ve kısa mesajla takip etmeyi deneyin

İlk e-postayı referans almayın. Örnek olay incelemesi veya ilgili makale gibi başka bir kaynağı paylaşın veya onlara bir soru sorun. Yalnızca bir ofis numaranız olmadığı sürece, mesajlaşma hala kesinlikle keşfedilmeye değer, büyük ölçüde kullanılmayan bir pazarlama kaynağıdır.

9. Gün – Tekrar arayın

Bu aramayı yaptığınız saati ayarlamayı deneyin. İlk aramayı sabahın erken saatlerinde yaptıysanız, öğleden sonra aramayı deneyin. Bir kez daha, gerekirse bir sesli mesaj bırakın ve değerli bir şey paylaşarak e-posta yoluyla takip edin.

Anahtar Hesaplar ve Kurumsal

Daha büyük hesap karar vericileri, kapı bekçilerine sahip oldukları için telefonla iletişim kurmak genellikle daha zordur. Ayrıca, birden fazla paydaşı dahil etme eğiliminde olan ve izlemeleri gereken resmi satın alma prosedürleri oluşturmuşlardır. Her eylemde uzun vadeli düşünürler ve tetiği çekmeden önce gerçekten bir satın alma işlemine girerler. Bu kadar çok önemli oyuncunun dahil olduğu bir ortamda, e-posta, herkesin işin içinde olması için bu konuşmaları kolaylaştırmaya ve taşımaya yardımcı olur.

Büyük şirketlerle uğraşırken kalın bir cilde, daha fazla temas noktasına ve ciddi bir ısrarcılığa ihtiyacınız olacak. Bunun üzerine, normal sıralamanız daha da yayılacaktır. Büyük şirketler yavaş hareket ettiğinden ve haftalar veya aylar yerine çeyrek dönemler olarak düşündükleri için 30 yerine 45 günlük bir dizi kullanmayı deneyin.

CEO'lar ve yöneticiler gibi önemli karar vericilerle iletişime geçmeye çalışırken, onların genellikle her zaman hareket halinde olduklarını unutmamalısınız. Mobil, özellikle B2B müşteri yolculuğunda son derece kritik bir rol oynuyor. Google, mobilin önde gelen B2B kuruluşlarında ortalama gelirin %40'ından fazlasını yönlendirdiğini (veya etkilediğini) tespit etti. Her zamankinden daha fazla insan akıllı telefonlarında veya tabletlerinde e-posta okuduğundan, e-postalarınızı bu cihazlardan yazın, böylece tam olarak ne göreceklerini bilirsiniz.

Gününüzü planlarken, sizi hedefe yaklaştıracaklarından ve sonunda kapatmak için daha fazla dokunuş gerektireceğinden daha büyük hesaplara öncelik vermek en iyisidir. Aşağıdaki sıranın daha agresif olduğunu ve dokunuşların birbirine daha yakın olduğunu fark edeceksiniz.

Aşağıda, önemli hesapları ve büyük işletmeleri hedefleyen bir yüksek temas dizisi örneği verilmiştir:

1. Gün – Bir e-posta gönderin

Kaydırmak zorunda kalmamaları için e-postanızı kısa tutun. Yararlı bulabilecekleri şaşırtıcı bir istatistik, ilgili vaka çalışması, makale veya diğer içeriği paylaşın.

2. Gün – Bir takip e-postası gönderin

İlk e-postayı referans almayın, çünkü şansları hemen gözden kaçmıştır. Bunun yerine, değer sağlamaya odaklanın. Değer bulabilecekleri başka bir istatistik, vaka çalışması veya makale paylaşın. Paylaştıklarınız onları telefonda almanıza bile yardımcı olabilir: araştırmalar, net bir yatırım getirisi olan iş vakalarını kullanarak C düzeyindeki potansiyel müşterilere ulaşmanın muazzam bir sonuçla sonuçlanabileceğini gösteriyor. %75'i çağrınızı alıyor. Ve kurumsal düzeyde, kurumsal alıcıların %48'i satın alma kararı vermeden önce iki ila beş parça içeriğe bakıyor.

4. Gün – Günün ilerleyen saatlerinde veya mesai saatlerinden sonra aramayı deneyin

Karar vericiler genellikle yoğun günlerini erkenden kontrol etmeye çalışırlar, bu yüzden onları mesai saatinden sonra yakalamak hızlı bir kazanç olabilir. Cevap vermezlerse sesli mesaj bırakmayı unutmayın.

5. Gün – Başka bir takip e-postası gönderin

Geçmişteki ulaşma girişimlerine atıfta bulunmayın - sadece daha faydalı içerik veya bilgi paylaşın. Değiştirmek için bu sefer alakalı bir video göndermeyi deneyin.

7. Gün – Tekrar aramayı deneyin

Cevap vermezlerse bir kez daha sesli mesaj bırakın. Mümkünse, saati tekrar değiştirin ve sabah erkenden veya öğle yemeğinde onları yakalamaya çalışın.

8. Gün – Başka bir takip e-postası gönderin

Yararlı içerik paylaşmaya devam edin ve onlara kaynak olmaya çalışın.

30-45 günlük bir diziyle, bu temas noktası dizisi oldukça uzun sürebilir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında daha iyi bir fikir edinmek için e-posta açılışlarınızı izlemek için ayrıntılı notlar alın ve Mailshake gibi bir yazılım kullanın.

Sosyal Medya Varlığını Belirleyin

Sosyal medyada aktifler mi?

Potansiyel müşteri halka açık sosyal medya sitelerinde aktifse, bu kesinlikle çok kanallı temas noktası dizinizin ayrılmaz bir parçası olmalıdır. En iyi performans gösteren satış temsilcileri, akranları araştırmak ve onlarla bağlantı kurmak için LinkedIn'i haftada 6 saat kullanıyor. Sık sık gönderi paylaşarak, başkalarıyla etkileşimde bulunarak ve ilgili tartışmalara katılarak ulaşılabilir olun ve müşterilere sunduğunuz değeri belirten net ve özlü bir biyografiye sahip olun.

1. Gün – Bir e-posta gönderin

Mümkün olduğunca kişisel yapın. Çalıştıkları kişi ve şirket hakkında biraz araştırma yapın. E-postayı sıkı ve değer odaklı tutun.

2. Gün – Onları sosyal medyaya ekleyin

Genellikle, LinkedIn, arama için bir numaralı platformdur, ancak diğer sosyal medya platformları masadan uzak değildir. Başlamak için kısa bir mesaj içeren bir bağlantı isteği göndermeyi deneyin.

3. Gün – Onları aramayı deneyin

Herhangi bir soğuk yardımda, bir telefon görüşmesi genellikle nihai hedeftir, bu yüzden erkenden bir şans verin. Onlara ulaşamazsanız kısa bir sesli mesaj bırakın.

4. Gün – Sosyal medya profilleriyle etkileşim kurun

LinkedIn, Instagram, Twitter veya Facebook fark etmeksizin onların radarına girmenin incelikli bir yolunu bulun. Gönderilerinden birini retweetleyin, bir şey hakkında yorum yapın ve hatta onlara doğrudan mesaj göndermeyi düşünün.

Müşteri Adayı Puanlaması ve Testi

Olası satış puanlarına göre de olası satışları önceliklendirmeyi ve ayarlamayı unutmayın. Zaten nitelikliler mi? Kurşun sıcak mı, ılık mı yoksa soğuk mu? Yakın zamanda e-postanızı mı açtılar yoksa bir telefon görüşmesi mi yaptınız? Gününüzü planlarken daha sıcak potansiyel müşterilere öncelik verin ve yanıt alamazsanız günde birkaç kez ulaşmayı düşünün. Daha soğuk müşteri adaylarına daha az sıklıkla ulaşılabilir.

Son olarak, ideal beklentileriniz için tatlı noktayı bulmak için her zaman test etmeyi unutmayın. Bir dizide 100 potansiyel müşteriyi, ardından başka bir dizide 100 müşteriyi alın ve hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görün. Avantajınızı asla kaybetmemek için sürecinizi test etmeye ve iyileştirmeye devam edin.