Nitelikli Olmayan Hisse Senedi Seçenekleri, Hızlı Ateşleme ve Erken İşe Alma Sanatı

Transcript

Felix: Bugün bana PRx Performance'dan Brian Brasch katıldı. PRx Performance, yerden tasarruf sağlayan fitness ekipmanlarında öncüdür. 2013 yılında başladı ve Fargo, Kuzey Dakota merkezli. Hoşgeldin Brian.

Brian: Merhaba Felix. Bugün beni kabul ettiğiniz için teşekkür ederim, minnettarım.

Felix: Evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. Bize sattığınız en popüler ürünlerinizden bahsedin.

Brian: Yani PRx'teki en popüler ürünlerimiz, esasen garajınıza, bodrumunuza veya kurumsal tesisinize giren ve kullanmadığınızda duvara katlanan eksiksiz bir [duyulmuyor 00:01:14] spor salonu sistemi icat ettik. Biz bir nevi spor aletlerinin Murphy yatağıyız.

Felix: Evet, fazla alanı olmayan ve tam bir antrenman yapmak, tam bir antrenman yapmak isteyen herkes için kesinlikle çok faydalı görünüyor. Şimdi, bu fikir nereden çıktı? Arkaplanın ne? Sanayiye nasıl girdiniz?

Brian: Bahse girerim. Satışlar arasında oldukça çeşitli bir geçmişim var, bir EBM'ydim, bir üretim şirketim var. Ortağım ve ben crossfit yapıyorduk ve bir etkinlikteydik ve bir yarışma sırasında bazı ekipmanların arızalandığını gördük. "Hey, bundan daha iyisini yapabiliriz" dedik ve öyle yaptık.

Felix: Bu fikri nasıl buldun? Gördüğünüzden daha iyi olabilecek ürünler yaratma deneyiminiz oldu mu?

Brian: Evet. Esasen harika bir ekibim, güçlü mühendislerim vardı. Ortağım ve ben, ne olabileceğine dair farklı bir vizyona sahiptik. O zamanlar ürünler pahalıydı. Teslimatta yavaşlardı ve kalite harika değildi. Yani hız, kalite ve fiyat arıyorsunuz ve biz bunlardan en az ikisini geliştirebileceğimizi düşünüyoruz ve bir pazara girmek için tek ihtiyacınız olan bu.

Felix: Bu mantıklı. Şimdi bir ortağınız, bir ekibiniz olduğunu söylediniz. Tüm bunları PRx'e odaklandığınız mevcut bir işletmeden aldınız mı, yoksa bu, üstlenmek için bir ekip oluşturduğunuz bir şey miydi?

Brian: Evet. O zamanlar birden fazla işletmeye sahiptim ama yapmayı sevdiğim şey adım adım en iyi insanlara bakmak. Yani yaptığımız şey, ortağım ve ben nakit koyduk ve sonra başlangıç ​​seçenekleri için yapmayı sevdiğim şey, yeni çalışanlara niteliksiz hisse senedi seçenekleri sunmak.

Bunun anlamı, onlara nakit yerine hisse verebilirim. Esasen bir iş kurmanın harika bir yolu ve daha sonra insanların gelecekte daha büyük bir avantajı var. Yani onlar kapının dışındaki ekibin bir parçası ve biz de nakit hizmet verebiliriz.

Felix: Bu mantıklı. Şimdi, bir şirket yaratmak için, sizin sahip olduğunuz altyapıya sahip olmayan herkes için böyle bir iş yaratın. Bunun gibi işletmeler yaratma konusunda geçmişiniz var gibi görünüyor. Neler var? Bir ekip oluşturmak için nitelikli olmayan hisse senedi seçenekleri sunan bir şirket oluşturmaya nasıl başlarsınız?

Brian: Öncelikle bir ev satın almadan önce bir iş satın almalısınız diye bir sözüm var. Pek çok insan, haklısın, muhtemelen bu alanda uzmanlığa sahipler. Belki satış, belki pazarlama, belki operasyon, mühendis olabilirler. Her ne ise, dışarı çıkıp başka ortaklar bulmak için.

Bu sermayeye sahip değilseniz, öz sermaye enjekte edebilir ve niteliksiz hisse senedi opsiyonları gibi bir şey elde edebilirsiniz. Başlamak için bir işletmeye sahip olmanın bir yolu. Öyleyse okyanusu kaynatmaya çalışmayalım, küçük bir yüzde ile başlayalım ve sonra işin geri kalan yönlerini öğrenelim.

Geçmişlerimden biri, ben bir EBM'yim, bu yüzden mali durumu içeride ve dışarıda bilmek gerçekten yardımcı oluyor. Ve hey, eğer o geçmişe sahip değilseniz, gidin onunla ilgili kitaplar alın, okuyun, öğrenin. Bu sadece bir topluluk oluşturmakla ilgili ve eğer o topluluğa sahipseniz oraya gidin ve bir sonraki fikri arayın. Yani evet, o ortağı bir araya getirdim ve niteliksiz hisse senedi opsiyonlarını çıkardım, rüya takımı bir araya getirdim ve oradan gittim.

Feliks: Anladım. Şimdi, burada deneyimi olmayan biri için buna ihtiyacınız var mı, bu yapabileceğiniz bir şey mi… Niteliksiz hisse senedi opsiyonlarını kendiniz yaratmak mümkün mü? Bir avukatı dahil etmeniz gerekiyor mu? Neler var?

Brian: Evet, aslında Oregon'dan bir hukuk firmasıyla çalıştım ve bunu daha önce hiç yapmamıştım. Yapan bir arkadaşım vardı. Onlar için çok iyi çalıştı. Yani hayattaki her şey gibi bu da bir öğrenme deneyimi, biz sadece bunun için gittik.

Düşünmeye çalışıyorum, gerçek belgeler 1.500 dolar civarındaydı. Bu yapıldıktan sonra, herkesi bir araya getirme meselesiydi ve herkese nakit de teklif ettik, ama sanırım kapıdan çıkmamıza yardım eden yaklaşık 12 kişi vardı ve hepsi, "Hayır, seçenekleri istiyorum" dediler. Birkaçı zaten nakit para kazandı ve bu patlayıcı büyümede olduğumuzu bilerek elinde tutan birkaç kişi var. Bir gün ayrılmaya hazır olduklarında bu çekleri yazmak için sabırsızlanıyorum.

Feliks: Güzel. Peki işletme sahiplerinin düşünebileceği başka hisse senedi seçenekleri var mı? Yoksa bu, açıkçası işiniz için en anlamlı olanı seçtiniz, ancak mantıklı olabilecek başkaları da var mı?

Brian: Evet. NSO'lar ve ISO'lar var. Ben, inanın bana bir avukat değilim, o yüzden bu kadar çabuk nitelemeyi vereceğim. Nitelikli olmayan hisse senedi opsiyonları, kişiyi işe almayacağınız zaman geçerlidir. Böylece dışarıdan bir danışmanın gelip işi yapmasını sağlayabilirsiniz. Onlara kapsam verin, “Hey, gelecek yıl bunu yapmanızı istiyorum. Seçenekleriniz dört yıldan fazla sürüyor” ve gerçekten hepsi bu.

ISO'lar mevcut çalışanlar içindir, bu yüzden biraz daha gelişmiş ve farklıdır. Vergi oranlarını farklı bir oranda ödeyeceksiniz. Çok daha karmaşık ve elbette bir avukat sizi bu konuda yönlendirebilir. Ancak genç bir girişimciyseniz ve çok fazla yardıma ihtiyacınız varsa, NSO'lar gitmek için kötü bir yol değildir.

Felix: Artık bu iş düzenine sahip olduğunuza göre, gelecekteki çalışanları işe katılmaları için telafi etmenin bir yolu var, dışarı çıkıp personeli nereden buldunuz?

Brian: Bilirsin, asla... Bu yaptığın son şey olur. Sende hiçbir şey kalmayana, sonunda birine paran yettiğini düşünene kadar 20 saat uğraşıyorsun. Dört yıl sonra, yani ortağım ve ben, nihayet maaş almaya başlayabileceğimiz noktadayız. Yani sadece çalışırsın ve sonra oradaki en iyi insanları bulursun.

Harika bir kültür, harika bir ortam ve nereye gitmek istediğinize dair vizyona sahip insanlar yaratırsanız, bu önemlidir. Her zaman işe aldığınız kadar kültürü de göz önünde bulundurun. Ama sanırım ilk yıl bir ya da iki çalışanımız vardı ve sonra iki yıla girerken sanırım üç kişiydik. Bu yüzden çok yavaş başladık.

Felix: Şimdi, kültür ve çevre, bunlar her zaman için doğrudan para ödeyemeyeceğiniz en iyi türden yetenekleri çekmede büyük bir fark yaratan maddi olmayan varlıklardır. Harika bir kültüre ve harika bir çalışma ortamına sahip bir şirkete sahip olduğunuzdan emin olmak için nasıl bir yaklaşım izliyorsunuz?

Brian: Evet. Sadece insanlara düşüyor. "Yavaş işe alın ve hızlı ateş edin" derler ve şirketimdeki her bir kişi tek kelimeyle harikadır. Oraya birkaç iyi insan getirdiğinizde ve bazı yeni eğlenceli çalışma alanları yaratmaya ve büyük bir fasulye torbası alanı yaratmaya başladığınızda ve “Hey, biz burada düşünüyoruz”, devam edin ve fikirleri ne olursa olsun onları destekleyin ve kendi başlarına karar vermelerini sağlar. Bilirsin, sadece bazı önemli yönetim tarzları.

Ayrıca işe almamız, bence birçok insanın yapmadığı bir şeyi yapıyoruz. İşe aldığımız bu mu, her zaman yerel crossfit spor salonlarımızda başlıyoruz. Bunun her iş için doğru olmadığını biliyorum, ama işe kendini adamış, işlerini bitirmekten korkmayan insanları alarak işe başlıyorsunuz. Her zaman … ve crossfitter'ları vardır, beslenmeyle ilgilenirler. Sağlık ve zindelik ile ilgileniyorlar ve kişisel ve profesyonel olarak büyüyorlar. İşte başlıyoruz. Crossfit'ten her bir kişiyi işe almadık ama burası yeni çalışanlar bulmaya başlamak için harika bir yer.

Feliks: Anladım. Öyleyse, dediğiniz gibi, herkesin kiraladığınız bir crossfit spor salonundan olmadığını mı arıyorsunuz, ancak genellikle zaten potansiyel müşteri olan, muhtemelen sizinki gibi bir ürünü kullanan veya kullanacak olan insanları mı arıyorsunuz?

Brian: Kesinlikle.

Felix: Doğru, bu mantıklı. Şimdi bundan bahsettiniz, yavaş işe alın ve hızlı ateş edin. Gördüklerinize dayanarak, sanırım … oraya gitmeden önce, bu hızla büyüyen şirketler için en büyük sorunlardan biri gibi görünüyor, bu insanların tam olarak uymayan veya belki de sahip olamayan insanlar olması. uygun becerilere sahip olmalı ve onları işte çok uzun süre bırakmalıdır çünkü bu alıştırmayı ya da birini kovma eylemini yaşamak istemezler. Birini ne zaman kovmanız gerektiğini nasıl anlarsınız? Neyi değerlendiriyorsun?

Brian: Genellikle yazılar duvardadır. İlk olarak, geleceğini henüz bilmeyen birini asla kovmamalısınız. Yani gerçekten birine koçluk yapmadıysanız, çünkü iş büyüdükçe yeni fırsatlar ve insanlara yeni fırsatlar ve büyümek için yeni fırsatlar vermek çok fazla. Ama eğer birileri varsa ve durağanlarsa ve şirketin gidişatını beğenmiyorlarsa veya şirketle büyümek konusunda kendilerini rahat hissetmiyorlarsa veya değişimi sevmiyorlarsa, o zaman bu bir fırsattır, her zaman duydum. terim onları şirket dışında tanıtıyor.

Ama önce oturup, “Hey, daha fazla fırsatın var. Muhtemelen biraz daha fazla çalışmanız veya bazı dersler almanız gerekiyor. Bunu yapmaya istekli misin? Çünkü bunu sürdürmek veya bu yeni pozisyonu veya pozisyonunuzun büyüdüğü bu yeni pozisyonu doldurmak için ihtiyacımız olan şey bu.” Bildikleri, şansları olduğu ve teselli oldukları sürece. Önemli olan kısım da bu, onlarla her zaman yakın çalışmak.

Felix: Şimdi, daha önce rekabet edebileceğiniz üç faktörden bahsetmiştiniz. Sanırım, hız, kalite ve fiyat mıydı? Bunlar üç müydü?

Brian: Doğru. Daha iyi, daha hızlı ve daha ucuz.

Feliks: Anladım. Şimdi önce hangilerine odaklanacağınıza nasıl karar verdiniz?

Brian: Şey, tipik olarak bir pazara girdiğinizde… Bir yandan not olarak, ben aslında… Daha iyi, daha hızlı, daha ucuz olan işlere baktığınızda, umarım üçünü birden vurabileceğinizi düşünürsünüz. Çünkü garanti ederim ki, ne kadar planlama yaparsan yap ve bir şeyler kaçıracak olursa olsun, bir şeyi unutacaksın ya da hiçbir şeye hazırlıklı değilsin. Başarılı olacaksan iki tane olmalısın. Üçü için de ateş edin ve ne var biliyor musunuz, üçünü de alırsanız fiyatınızı yükseltin. Çünkü kaliteniz varsa, bunun için insanlardan ücret almalısınız.

Felix: Bu mantıklı. Yani en başından üçünü birden vurmaya çalışıyor musunuz? Dikkatinizi ilk başta üçünden birine odaklamaya çalışıyor musunuz? Yaklaşımınız nedir?

Brian: Üçünü birden vur ve sonra dediğim gibi, eğer onları vurursan fiyatını yükselt. Ve bu arada, çıktıktan sonra fiyatınızı yükseltmek hiç kolay değil, özellikle de artık internet ile. Kara Cuma'da, geçen Kara Cuma'dan daha yüksek fiyatlara sahip olduğumuzdan şikayet eden insanlar vardı ve hey, geçen yıl para kaybettik ve bu yıl değiliz. Çünkü biz kaliteli bir ürünüz ve fiyatlarımızı yükselttik.

Yani biliyorsunuz, herkesi mutlu etmiyorsunuz ama amaç her incelemede her zaman beş yıldıza ulaşmak. Sanırım şu anda yaklaşık 400 kişiyiz ve dört yıldızın zirvesindeyiz. O zaman doğru bir şey yaptığını biliyorsun. Başarılı olduğunuzdan emin olmak için taban marjlarınıza ulaşmalısınız.

Feliks: Doğru. Yani daha iyi mantıklı, daha ucuz mantıklı. Daha hızlı olmak ne anlama geliyor? nakliye mi? daha hızlı ne demek?

Brian: Daha hızlı, tüm müşteri deneyimidir. Onlara sosyal medyada ne kadar hızlı cevap verdiğinizden, telefona ne kadar hızlı cevap verdiğinizden ve onlara geri dönüp sipariş vermelerine yardımcı olduğunuzdan, ne kadar hızlı kargoya verdiğinizden ve sonraki takip adımınız ne kadar herhangi bir yerde? Yani tüm müşteri döngüsü ve deneyimi.

Feliks: Anladım. Şimdi, bir işletme sahibi buna, bu faktöre odaklanmak ve müşterileriyle etkileşim hızını artırmak istiyorsa, çoğu işletme sahibinin ilk olarak nereye odaklanmasını önerirsiniz? İlk müşteri hizmetinde mi? Deneyimin neresinde kazanılacak en çok şey olduğunu düşünüyorsunuz?

Brian: Evet. Kesinlikle müşteri hizmetleri, çünkü bir işe başladığınızda, bir ürünü piyasaya sürmeden önce yaklaşık 200 kişiyle konuşmanız gerektiğini söylüyorlar. "Bunun hakkında ne düşünüyorsun? Bunu kullanır mısın? Rekabet ne?” Ve sonra, “İşte onlara karşı sahip olduğumuz şey. Buna katılıyor musun? Bu fiyatı öder misiniz?” Ve sonra bunun dünyadaki en iyi şey olduğunu düşünmenize rağmen, müşterinizin ve potansiyel müşterilerinizin bunu düşünmesi gerekir. Bu yüzden onları bir kez dinlediğinizde, onlarla konuşun, ticaret fuarlarına gidin ve sahiplerinin orada olması ve bu parçayı yapması gerekiyor ki ince ayar yapabilsinler ve mümkün olduğunca çabuk düzeltebilsinler.

Feliks: Anladım. Tamam, şimdi diğer iki faktöre geçiyorum, daha iyi ve daha ucuz. Bunun teknolojiye, üretime, dağıtıma bağlı olduğunu varsayıyorum. Bu yola nasıl çıkmaya başladınız? İlk sen mi tasarladın? İlk önce dağılımı anladınız mı? Bu iki faktörü iyileştirmeye yönelik ilk adımlar nelerdi?

Brian: Şey, üretimde bir geçmişim olduğu için tasarımla başladık. Bir arkadaşım vardı, “Hey, bir crossfit spor salonu açıyorum. Bana 12 fit boyunda, 44 fit uzunluğunda bir teçhizat yapabilir misin?” O öğle yemeğinden yaklaşık sekiz hafta sonra tamamen işlevsel bir makine teslim ettik ve hala bugünün en iyi makinelerinden biri olduğunu düşünüyorum.

O kadar iyi inşa edilmiş ve o kadar ağır bir iş ki ve insanların bugün hala [duyulmuyor 00:14:26] sunduğu pek çok başka özelliği vardı. Ama nakliye bana yaklaşık 3.000 dolara mal oldu ve şimdi insanlar Çin'den 3.000 dolara sistem satın alabiliyor, bu yüzden bir şekilde bundan uzaklaşmak zorunda kaldık. Ama ilk şey tasarımdı. Doğru yap.

Bir yan not, işimizi fiilen başlatan ürün, kelimenin tam anlamıyla yarın inanıyorum, yani bu dört buçuk yıl önce, sanırım yarın son halini bir gecede postayla alacağım. Halterleri tutan Talon adı verilen bir kayış tokat tasmasıdır. Bilmiyorum eski saatleri, bileğinize çarpan Swatch saatleri hatırlıyor musunuz? Bu, ucunda mıknatıs olan bir halter tasmasında. Yani yaklaşık bir saniye açık, bir saniye kapalı. Çeliği biliyorum, bu metalleri, mıknatısları, aşırı kalıplamayı nereden alacağımı bilmiyorum ve şimdi tüm bunları biliyorum. Ama oraya gelmem dört buçuk yılımı aldı.

Felix: O zaman kesinlikle devam eden uzun bir çalışma. Ama kulağa en azından ilk sürümleriniz gönderilmeye değil, insanların hemen kullanımına hazır gibi geldi. Peki bu ilk sürümleri tasarladığınızda, üretime yönelik sonraki adımlar nelerdi? Deneyimlerinizden dolayı size yardım etmeye hazır üreticileriniz var mı? Ya da sırada ne vardı?

Brian: Tüm lazer kesim, robotik ekipman ve saireye sahibim. Mevcut işimle her şeyi bir arada tutmak için başka ortaklarım vardı. Onlarla anlaştım ve “Hey, ben bu işi burada yapmak istiyorum. Çocuklar, kaç puan toplamanız gerekiyor." Hepimiz [duyulmuyor 00:15:57] etraftaydık ve her gün oraya çıkıp nasıl gittiğini görebiliyordum. Oradan gerçekten büyüdü. Yani yerel bir üretimimiz vardı ve ardından markalaşma, isimlendirme ve tüm bu eğlenceli şeyler geliyor.

Feliks: Tamam. Yani tasarım ve üretim, görünüşe göre söylediklerinize dayalı bir sorun değildi.

Brian: Doğru.

Felix: Ama artık yapılmaya hazır bir ürününüz var, yeterince hızlı üretilebilecek bir ürününüz var. Şimdi gerçekten dikkat çekmek için atmanız gereken adımlar neydi, insanlara rekabet etmeye çalıştığınız bir ürün olduğunu, daha iyi, daha hızlı ve daha ucuz olduğunu fark ettirmek için atmanız gereken adımlar nelerdi?

Brian: Bahse girerim. Yedek yok, road show'u yapmak zorundasın. Dışarı çıkmalısın. Beklentilerinizle tanışmanız gerekiyor. Kim olduğunuzu ve ne inşa ettiğinizi öğrendikten sonra, onları satmaya çalışıyorsunuz. Bilirsin, onlarla çalış. Yani ilk iki yılda çok para kaybettik ama insanların ne istediğini anladık.

Bir düşünün, bir tokat kayışı yakasıyla başladık. Daha sonra tam teçhizata geçtik. Ve şimdi, yerden tasarruf sağlayan niş içinde yaptığımız şey, başlangıçtaki vizyonumuzdan tamamen farklı. Yani bir pazarda büyürken… Bu arada, teğet geçmeyelim ama yeni bir girişimciysem büyüyen bir pazar aramak istiyorum. O zamanlar crossfit gibi bir şey, çok hızlı büyüyordu ve yeni teknoloji, yeni trendler olduğunda, buna katılıp hızlı ve çevik olursanız, daha büyük adamlar, daha yaşlı adamlar, bunu yapamazlar. Bu, adımızı duyurmak, bir iz bırakmak, yola çıkmak, el sıkışmak ve ürünlerimizi test için oraya götürmek için büyük bir parçasıydı.

Felix: Evet. Kesinlikle bu dalgalara binebilmek ve bu dalgaları tanıyabilmek, bir işe başlarken bir adım önde başlamanın kilit yönleridir. Şimdi, temel olarak deneyimlerinize göre, bu çoğunlukla içgüdüsel bir his mi, yoksa büyüyen bir endüstrinin ne olduğuna dair sadece içgüdüsel bir his mi? Yoksa yeni ve patlamaya hazır bir endüstri olup olmadığını belirlemek için üzerinde çalışabileceğiniz araçlar veya veriler var mı?

Brian: Hepsi benim için içgüdüsel bir histi. Araçlar ve araştırma var mı? Kesinlikle. SBA'ya gidip biraz alabilirsin. Kitaplığınıza inebilirsiniz. Çok fazla araştırma yapabilirsiniz. Tasarruf etmek istiyorsanız, çok paranız yoksa, sadece cesaret edip potansiyel müşteriyle konuşmayın, aslında o pazar araştırmasını yapın. Ama genelde o adımı asla atmam. Bu yüzden sadece bir göz atıyorum, rekabet için elimizde ne var? Ne şarj ediyorlar? Onların farklılaştırıcıları nelerdir? Ne için yapabilirim? Rakamlar işlemeye başlarsa, "Pekala, markayı nasıl inşa edeceğiz ve pazara nasıl gideceğiz?"

Feliks: Anladım. Şimdi o yol şovunu yapmaktan bahsettin. Bu sadece spor salonlarına gitmek gibi miydi? Aslında müşterinize ulaşacağınız zaman, onlarla nerede buluşacaktınız?

Brian: Etkinliklere, yarışmalara gittik. Aslında alabileceğimiz ve insanların yarışmalarda kullanabileceği bir teçhizat yaptık. Böylece oraya giderdik ve bize bedava bir kabin verirlerdi. Bu yüzden çok fazla gece oldu ve U-Haul kiralık kamyonlar ve her şeyi yükleyip oraya varmak ve her şeyi boşaltmaktı.

Çelikle çalışıyoruz, bu yüzden bazı noktalarda taşıdığımız tonlarca tonluk ekipmanımız olurdu. Ama bu şekilde herkesin önüne çıkıyorsun. Öğrenin, büyüyün, biraz satış yapın, itibar kazanın. Bir şeyi vurgulayabilirsem, çok hızlı başlama. Ürününüzün çok olgun olduğundan ve biri bu puanı verdiğinde her seferinde beş yıldız alacağınızdan emin olun. Kapının hemen dışında müşteriyle ilgilenin. Ve bir satışta para kaybetmek ama bir müşteriyi mutlu etmek zorundaysanız, yapın.

Felix: Bu ürünü kullanıma hazır hale getirdikten sonra dağıtım hakkında konuşmak istiyorum. Ürün sattığınız için buraya bakıyorum. Öyle olmalılar, eminim rekabet ettiğiniz kadar ağır değiller ama yine de oldukça ağırlar. Gönderilecek oldukça büyük şeyler. Bu gibi ürünleri nasıl paketleyip gönderiyorsunuz?

Brian: Şey, biz teçhizatlarımızı paketlerken, sıfırdan 13 fitlik paletler inşa ediyor ve onu kaplıyor ve elimizden gelen her şekilde koruyorduk ve sevkiyatlarda eşyalar her zaman zarar görüyor. Yani bu bir öğrenme deneyimi. Her şeyi yapardık, LTL veya başka bir deyişle, Kamyon Yükünden Daha Az, yani büyük yarılarda. Şimdi FedEx kullanıyoruz. Günde yüzlerce sipariş gönderiyoruz ve FedEx her gün kapımıza birden fazla kamyon gönderiyor. Bu yüzden gemi gönderme şeklimiz gerçekten değişti.

Felix: Sattığınız ürünler büyük ve ağır olduğunda ne tür benzersiz zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

Brian: Sanırım otomotiv geçmişim, bu tür şeyleri göndermeye alışkınım. Yani tipik paketleme, kaldırma, doğru ekipmana sahip olma, forkliftler, güvenlik eğitimi. İşin güzel yanı, bir müşterinin kapısına bıraktığınızda genellikle nadiren kaçarlar, çünkü insanlar hızlı bir kutu almayı umuyorlar. Eşyalarımızın olması oldukça nadirdir… Biliyorsunuz, ters ibrazlarımızı alacağız ama bu %1'den az, yani çok büyük bir anlaşma değil.

Biliyorsun, gerçekten bu, başka yerlere tam spor salonları gönderirdik ve “Tamam, ortaya çıktığında orada 10 kişi olduğundan emin ol” derdik ve çok dikkatli olur ve ekiple koordineli çalışırdık. kamyon şirketleri. Ama evet, bu sadece müşteri hizmetleriyle ilgili. İster ağır ister hafif olun, sadece müşteri beklentilerinin karşılandığından ve yol boyunca garip bir şey olmadığından emin olun.

Felix: Gönderirken maliyeti nasıl azaltabileceğinize dair herhangi bir ders, herhangi bir ipucu var mı?

Brian: Yani, UPS var ve FedEx var. Kesinlikle her ikisiyle de tanışmak ve mümkün olan en iyi oranları müzakere etmeye çalışmak istersiniz. Her zaman oraya varmanın kaç gün sürdüğüne bir göz atın. Benim de fark ettiğim şey, genellikle sizi bir sözleşme imzalamaya zorlamazlar, ki bu iyidir, ya da basit bir sözleşme, sizi tamamen hapsetmez, ancak indirimleri garanti etmeye yardımcı olur.

Ama bazı LTL çalışanları sizi kontratlara kilitlemeyi seviyor ve ben sadece daha büyük anlaşmalar için bir LTL kontratını imzalamayı reddediyorum. Hiç mantıklı gelmiyorum. Yeterince dikkatli bakarsanız size harika fiyatlar vermeye istekli çok fazla şirket var.

Feliks: Doğru. Nakliye için pazarlık yaparken genellikle gözden kaçan bir şey, eğer doğru bir şekilde yapıyorsanız, marjlarınızı artırabilir ve işinizi değiştirebilirsiniz. Temel olarak deneyiminiz, bir taşıyıcıya yaklaşırken pazarlık yapılabilir mi? İster UPS ister FedEx olsun, pazarlıklarla nasıl bir zemin kazanabilirsiniz?

Brian: Peki, tavuk ya da yumurta. En iyi oranı istiyorsunuz ve hacim istiyorlar. Bu nedenle, "Hey, bu bizim vizyonumuz" ile ilgili bir ilişkiniz olması yeterlidir. İşte burada büyüyoruz. Bu ciltle beni biraz daha derinden başlatın ve birlikte büyüyelim.”

Sizinle çalışacak olan, uzun vadede harika bir ortak olur. Yani gerçekten en iyisi bu. USPS gibi bile, yeni halter tasmamız çıktığında, bu nakliye fiyatını üç doların altına almaya çalışacağız ve bence USPS ile yapabiliriz. Şimdi bir miktar LTL geliyor. Aynı gün FedEx'imiz ve bazı USPS'lerimiz olacak.

Felix: Çok havalı. Şimdi, işinizde diğerlerinden farklı olabilecek başka bir faktör de fiyat noktasıdır. Genellikle çevrimiçi satın alacağınız ürünler için oldukça yüksek fiyatlı ürünler satıyorsunuz. Fiyatlandırılmış bir ürün için satış döngüsü nasıldır, burada sadece ön sayfada yazanlara bakıyorum, 500$, 600$, 700$?

Brian: Bunun için tipik satış döngüsü, demek istediğim, yerinde satın alan bazı insanlarımız var ama ortalama bir insanın birkaç hafta civarında olduğunu söyleyebilirim. Geçen Kara Cuma'dan bu yana, sırf bu yılki anlaşmamızın ne olduğunu görmek için tam anlamıyla bir yıl bekleyen insanlarımız vardı. Sorun şu ki, 30 gün sonra Pixel'i kaybedeceksiniz, tüm izleme verilerine sahip olmayacaksınız. Dönüşüm oranlarınızı gerçekten çalıştıramazsınız.

Yani bilirsiniz, ne kadar pahalı olursa, satış döngüsü o kadar uzun olur. Bence bu standart. Ancak finansman gibi şeyler eklemek, bunu insanlar için biraz daha lezzetli hale getirmemizi sağlıyor. Biliyorsunuz, bunu 12 aylık ödemelere veya 36 aylık ödemelere ayırın. Ekmek adında bir şirketle çalışıyoruz. Tüm finansmanımızı onlar sağlıyor. Şu anda %0 promosyon oranı uyguluyoruz ve bu 12 aydır. Bizim için harika bir araç oldu. Bu, işimizin neredeyse %20'si.

Felix: Evet, sayfanızın başlığında %0 APR finansmanı olduğunu fark ettim. Bu şirketten bahsettin, Bread. Onlarla nasıl çalışıyorsun? Bu kurulumu nasıl elde edersiniz?

Brian: Bunu sunan birkaç şirket var. Ancak sizin için doğru olanı, müşterinizin ne düşündüğünü, nasıl satın alacaklarını seçmek istiyorsunuz. Yine, müşterilerinizi dahil etmeniz gerekiyor. “Hey, bunu satın alıp finansman bulabilseydin, yapar mıydın?” PayPal'ın yerleşik bazı finansmanları vardır.

Oranları belirledikten sonra, bizim için altı ayda, 12, 24'te başladık. 12, 24, 36'ya yeni taşındık çünkü en büyük paketimiz 2.000'di ve şimdi harika yeni ürünlerimiz var, paketler 5.000'e kadar çıkıyor . Bu yüzden insanlara bunu satın alma ve 36 ay boyunca ödeme yapma fırsatı vermek istiyoruz. Bunu bir spor salonu üyeliğiyle karşılaştırırsanız, yalnızca para biriktirmekle kalmaz, aslında bir şey satın alırsınız, bu bir yatırımdır. Tüm hayatın boyunca seninle olacak. Hatta ürünlerimizi kendi isteğinize göre yaşamanız gerektiğini söylüyoruz. Demek istediğim, ürünlerimiz kelimenin tam anlamıyla 100, 200 yıl dayanır, bu yüzden yanlış değil, Amerika'da yapılan 11 gauge çelikte hiçbir şey ters gitmiyor, bu yüzden bununla oldukça gurur duyuyoruz.

Feliks: Güzel. Varsa, finansman sunmanın olumsuz yanları nelerdir?

Brian: Pekala, bu seviyedeki indirimlere gerçekten izin vermiyoruz çünkü aslında bunun için Ekmek ödüyoruz. Artık %0 olduğunu biliyorsunuz, müşteriye indirim yapmak yerine bunu almamız ve aslında Bread'e çalışmasını sağlamaktan biraz daha fazla vermemiz gerekiyor. Çünkü Ekmek bunu kalplerinin güzelliğinden yapmayacak. Yani sanırım bu sadece sürecin bir parçası. Sadece asgari marjları koruyabileceğimizden emin olmalıyız, vb.

Feliks: Anladım. Şimdi, satış döngüsü birkaç hafta sürebileceğinden ve birkaç örnekte, birisi satın almaya karar vermeden önce tam bir yıl sürebilir, bu süre boyunca, ürününüzle ilk kez etkileşime girdiklerinde ve bu süre boyunca nasıl akılda kalırsınız? rakiplerinize bakarak benzer bir şey düşünüyor olabilirsiniz. Bu birkaç hafta, bazen aylar, hatta belki bir yıl boyunca hala düşünüldüğünü nasıl anlıyorsun?

Brian: Evet. Çok basit, yeniden hedefleme. Shark Tank'ta olduğumuzun farkında mısın bilmiyorum, aslında şimdi iki kez. Bu harika bir deneyimdi, ama bugün biri bana teklif edip "Tamam. Yeniden başlayabilseydin, Shark Tank'ı mı seçerdin yoksa yeniden hedeflemeyi mi seçerdin?" Her seferinde yeniden hedeflemeyi seçerdim. Shark Tank harika olsa da birinci sınıftı. Kevin'la çalışmayı sevdik. Kevin'i bir ortak olarak kaybetmek istemeyiz. Ancak yeniden hedeflemenin faydaları… Bu potansiyel müşterilerin önünde nasıl durduğunuz ve onlara çok farklı şekillerde nasıl ulaşabildiğiniz ve ürününüzü akılda tutmanız tarif edilemez. Bu kritik.

Felix: Facebook üzerinden yeniden hedefleme yapıyor musunuz veya hangi platformları kullanıyorsunuz?

Brian: Adını sen koy, biz yapalım. En büyük trafik kaynağımız organiktir. Google. Criteo'yu kullanıyoruz. Yapmayı seviyoruz… Terminolojiyi hatırlamaya çalışıyorum. Tıklama ile ödeme daha çok, bu yüzden pompalı tüfek yerine tüfek yaklaşımını seviyoruz. Ve sonra sosyalde, Facebook bizim için çok büyük. Pinterest ve Instagram da gerçekten büyüyor. Yani hemen hemen tüm bu yönler.

Felix: Yeniden hedefleme için kullandığınızda reklam nasıl görünüyor? Ziyaretçiye sadece baktıkları ürünü mü gösteriyor? Neyi etkili buldunuz?

Brian: Evet. Herkesi görmüyorum. New York'ta Socialclimaxmedia.com adlı üçüncü bir tarafla çalışıyoruz. Bu adam bizim sağ kolumuz. İçeride ve dışarıda olduğunu anlayan birini işe almak çok pahalı. Jefferson adındaki bu beyefendiyle çalışıyoruz. Yönetir, yaratır. Yani, ona fotoğraf falan gönderiyoruz ama o reklamların yapılmasına yardım ediyor. Kampanyaları ve insanların neye tıkladığına, ilgi alanlarına göre oluşturur. Ve sonra onlara birçok farklı yönden ulaşıyoruz. Yine Facebook'tan, evet, nereye gittiklerine ve neleri tıklamaktan hoşlandıklarına göre farklılık gösteren reklamlara. Yine, 30 gün sonra bu izlemeyi kaybedersiniz, ancak birçok insan 30 gün içinde bir karar verir, bu yüzden neyin işe yaradığına dair gerçekten ince bir ayar yaptık.

Felix: Yani onları mümkün olan son güne kadar yeniden mi hedefleyeceksin?

Brian: Hatta bunun ötesinde devam ediyor. Yani evet, kesinlikle. Çok sert vurduk. Bu büyük, şu ana kadarki en büyük giderimiz, yeniden hedefleme. Ancak bazı metriklere ve neyi başarmaya çalıştığınıza, reklam harcamalarından elde ettiğiniz gelire bakarsanız, sekiz veya dokuz arasında bir yere ulaşırsınız. Kişisel olarak harcama yüzdesini takip ediyorum. %10'un altında tutmak harika, ancak 15'e kadar çıktık. Bu sayıları bilmek ve bunu satışınıza, SG&A satışlarınıza, genel yönetime dahil etmek, o paranın elinizde olduğundan emin olmak güzel. . Büyümenin tek yolu bu, sadece reklam vermeye devam etmek.

Felix: Yalnızca ürün sayfalarını ziyaret eden kişileri mi yeniden hedefliyorsunuz? Veya sepete ekle düğmesine bastınız mı? Yoksa herkesi, hatta ana sayfayı yeni ziyaret eden insanları bile yeniden mi hedefliyorsunuz?

Brian: Evet, herkes. Daha da proaktif olarak, Facebook profillerinde vb. bulunan anahtar kelimeler, bu yüzden sayfamıza bile gitmedi. İnsanların birbirleriyle nasıl iletişim kurduklarını görmek için ana kaynağımız budur. Dünya değişiyor. E-posta, daha önce yaptığımız şeydi, sert postadan sonra. Ama e-posta etkili değil. Hatta 30.000 civarında bir e-posta listemiz var. Bu harika ama ürünümüz, insanlar geri gelmiyor. Yıllık veya devam eden bir ürünümüz yok, bu yüzden bir kez satın alıyorlar. Bu yüzden peşlerinden gidip "Hey, komşularınıza bizden bahset" desek daha iyi olur. Çünkü yapmayacaklar… Evet, komşularından satış alma ihtimalimiz onlardan tekrar aldığımızdan daha fazla.

Feliks: Doğru. Yani Facebook'u ve diğer platformları sadece yeniden hedefleme için değil, aynı zamanda, sanırım, adı ne? Arama, müşteriye ilk kez ulaşmaya çalıştığınız yer. Bu tür reklamları test etmeyi nasıl düşünüyorsunuz? Elbette belli bir süre sonra karar vermek mantıklı geliyor, bunu devam ettirelim mi yoksa kapatalım mı? Bu kararı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Brian: Pekala, her seferinde ve bunu gerçekten Social Climax Media'ya bırakıyorum, yaptıkları şey... Yani her kampanya yürüttüğümüzde bunun birkaç farklı versiyonunu yaratacaklar. Farklı ifadeler, farklı fotoğraflar ve ardından farklı demografilere de ulaşacağız ve ardından bunları değiştireceğiz. Bu yüzden farklı şekillerde vurmaya devam edeceğiz ve sonunda neyin işe yaradığını veya neyin en yüksek getiriye sahip olduğunu bulacağız. Ve sonra bir sonrakine ince ayar yapmamızı sağlar.

Felix: Mantıklı. Biraz Shark Tank hakkında konuşmak istiyorum. Tank'a aramaya geldin, bunun ilk görünüş olduğuna inanıyorum, %10 için 80.000 dolar. Kevin ile çalışmaya başladığınızdan bahsetmiştiniz. Gösteriye girmek nasıl bir deneyimdi? Öncelikle diziye nasıl dahil oldunuz?

Brian: Ortağım bana e-posta gönderdi ve "Hey, Shark Tank'ta mı olmalıyız? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Feliks: Harika. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Tamamlandı. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

Çılgıncaydı. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Felix: Doğru, bu çok mantıklı. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Feliks: Anladım. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Evet, kesinlikle. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Feliks: Anladım. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Feliks: Anladım. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Felix: Evet. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Felix: Çok havalı. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna bir göz atın.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.