Psikolojik Fiyatlandırma: Fiyatlarınız Müşterilere Gerçekten Ne Diyor?
Yayınlanan: 2021-11-16Tüketiciler olarak, aslında nelere mal olması gerektiğini bilmiyoruz. Organik bir bakkaldan bir kavanoz indirimli marinara sosu 7,99 dolara satın alabilirsiniz, ancak kavanozun normal raf fiyatının başka bir yerde 5,99 dolar olduğunu görebilirsiniz.
Fiyatlandırma, bir pazarlama stratejisi veya kalite algısını artırmanın bir yolu olarak kullanılabilir. Bazen doğrudan bir markanın değerlerine uyarlanır. Bu, basit bir hesaplamadan çok daha fazlasıdır; fiyatlandırma, özellikle psikolojik fiyatlandırma uygulaması, müşterilerinizin satın alma kararları üzerinde gerçek bir etkiye sahip olabilir.
Psikolojik fiyatlandırmanın ne olduğunu, bir pazarlama stratejisi olarak nasıl işlev gördüğünü ve fiyatlandırma stratejilerini işinize nasıl uygulayabileceğinizi keşfedeceğiz.
Psikolojik fiyatlandırma nedir?
Psikolojik fiyatlandırma, daha fazla veya daha yüksek değerli satışlar yapmak için bir müşterinin harcama veya alışveriş alışkanlıklarını etkilemek için fiyatlandırmayı kullanan bir stratejidir.
Amaç, bir müşterinin psikolojik ihtiyacını karşılamaktır, bu ister para biriktirmek, ister en yüksek kaliteli ürüne yatırım yapmak, isterse "iyi bir anlaşma" elde etmek olsun.
Psikolojik fiyatlandırma neden etkilidir?
Psikolojik fiyatlandırma, tüketicilerin bir şeyin ne kadara mal olması gerektiğini nadiren bilmeleri gerçeğine dayanır. Çoğu zaman, bir şeyin iyi bir anlaşma olup olmadığına karar vermemizin yolu, onu normalde listelenenden daha düşük bir fiyata almak veya aynı kategorideki benzer ürünlerle karşılaştırmaktır.
Pazarlamacılar ve satış görevlileri, bir müşterinin ödemeye razı olduğu miktarın değişebileceğini ve bu olgudan kazanılacak paranın olduğunu çok iyi biliyorlardı.
Priceless: The Myth of Fair Value adlı kitabında William Poundstone şöyle yazıyor: “Pazarlamacılar uzun süredir fiyatların psikolojisi üzerine deneyler yapıyorlardı. Posta siparişinin en parlak döneminde, fiyatlandırma stratejilerinin etkisini test etmek için bir kataloğun veya el ilanının birden çok sürümünü basmak yaygındı. Bu bulgular fiyatların sabitliği hakkındaki her türlü yanılsamayı ortadan kaldırmış olmalı. Pazarlamacılar ve satış görevlileri, bir müşterinin ödemeye razı olduğu miktarın değişken olduğunu ve bu olgudan kazanılacak paranın olduğunu çok iyi biliyorlardı.”
Psikolojik fiyatlandırma aynı zamanda beyni kandıran basit değişikliklere de dayanır. En iyi bilinen stratejilerden biri, işletmelerin yuvarlak bir dolar rakamını bir sent aşağı indirdiği cazibe fiyatlandırması olarak adlandırılır. Beyin 12.99 doları 12 dolar olarak okur, 13 dolar değil.
Tüketiciler, ister en iyi fiyat noktası, ister en iyi kalite veya en iyi değer olsun, bir şeyin en iyisini aldıklarını bilmek isterler. Psikolojik fiyatlandırma, müşterilerin kendilerini başarılı hissetmelerini sağlamak için doğru sinyalleri göndermenin bir yolu olarak fiyatı kullanarak bu fikre dayanır.
Ücretsiz Rehber: Gönderim ve Gönderim 101
Bu kapsamlı kılavuz, müşterilerinizden ne ücret alacağınıza karar vermekten, sigorta ve takip işlemlerine kadar tüm süreç boyunca size adım adım yol gösterecektir.
Gönderi ve Gönderim 101 kılavuzumuzu doğrudan gelen kutunuza teslim edin.
Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.
Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.
6 çeşit psikolojik fiyatlandırma
Mağazanızdaki ürünlerin liste fiyatında 0,99 kullanmak markanız için doğru bir hamle gibi gelmiyorsa, kullanabileceğiniz başka stratejiler de var. Farklı psikolojik fiyatlandırma türleri şunları içerir:
- Charm fiyatlandırması ve tek-çift fiyatlandırma
- MSRP'yi kesmek
- Yapay zaman kısıtlamaları
- hesapsızlık
- Fiyat görünümü
- Sabit oranlı önyargı
1. Charm fiyatlandırması ve tek-çift fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırmanın en çok öğretilen yöntemi olan cazibe fiyatlandırması, beyni daha az maliyetli olduğuna inandırmak için bir öğenin yuvarlak dolar fiyatından bir kuruş çıkarır. Böylece 4 dolar 3,99 dolar olur ve müşteri 4'ü değil 3'ü görür ve hatırlar. Mobilya şirketi Belleze, web sitesindeki ürün listelemeleri için bu taktiği kullanır: tüm ürünler 0,99 ile biter.
Benzer bir uygulama tek-çift fiyatlandırmadır. Araştırmalar, müşterilerin çift numaralı ürünleri satın almaktan daha sık, tek sayı ile biten ürünleri satın aldıklarını göstermiştir. İlginç bir şekilde, çevrimiçi gıda perakendeciliğinde psikolojik fiyatlandırma üzerine bir araştırma, Amazon Fresh'deki fiyatların %70'inin 9 numarada bittiğini buldu.
Eğilim, e-ticaretin diğer alanlarında da geçerlidir. Örneğin, Tahoe Kitchen Co., pişirme gereçlerinin fiyatlarını 9'da ve Wolfe bıçak koleksiyonunun fiyatlarını 5'te sonlandırıyor.
2. MSRP'yi Kesmek
Üreticiler, birçok farklı e-ticaret veya perakende mağazasında satılacak ürünler için genellikle bir üreticinin önerdiği perakende satış fiyatını veya MSRP'yi belirler. Bu, bir kitap veya araba için standart bir fiyat etiketinde sıklıkla göreceğiniz fiyattır. Bazı işletmeler doğrudan MSRP'de satmayı seçebilir, ancak diğerleri MSRP'yi ürünü sattıkları daha düşük fiyatın yanında gösterir. Bu, outlet mağazalarında yaygın olarak kullanılan bir taktiktir. Bir mağaza MSRP satışında %40 indirim yapabilir ve belirli ürünlerde ekstra %30 indirim sunabilir, bu nedenle MSRP 298 $'da listelenen bir çanta bunun yerine 54 $'a mal olur.
İşletme, müşterilerin bir üründe gerçekten para biriktirmiş gibi hissetmelerini sağlamak için MSRP'yi bir çapa olarak kullanıyor. E-ticaret mağazaları için, MSRP, benzer bir tasarruf sinyali olan, yanındaki yeni fiyatla çarpılabilir.
Daha fazla bilgi edinin: Rekabetçi Fiyatlandırma 101: Fiyat Savaşlarından Kaçının, Kar Marjlarından Tasarruf Edin
3. Yapay zaman kısıtlamaları️
Sadece bir gün! Sadece birkaç saat kaldı! Erken kuş indirimi! İşletmeler, aciliyet duygusu yaratmak için yapay zaman kısıtlamaları kullanır. Birkaç saat içinde sona eren tek günlük etkinlikler veya indirimler, müşterileri indirim bitmeden veya favorileri tükenmeden önce hızlı bir şekilde satın almaya teşvik eder.
Bir işletmenin web sitesindeki mesajlar, satışın sona erdiğini söylese de, gerçek şu ki, birkaç saat içinde sıfırlanacak ve çalışmaya devam edecek. İşin püf noktası, müşterileri sonun yaklaşacağına inandırmak ve böylece satın almalarını sağlamaktır.
4. Sayısallık
Eski bir deyişi biliyorsanız, “birinin altısı, diğerinin altısı”, sayım benzerdir. Sayısal stratejiler basit matematik alır ve müşteriye daha çekici gelen seçeneği seçer. Örneğin, bir kutu penne makarna, iki tane alırsanız %50 indirimli olarak satılabilir. Yanında farklı bir markanın penne kutusu bir tane al, bir tane bedava.
Bir al, bir bedava al seçeneği, matematik tamamen aynı olmasına rağmen aslında daha iyi satıyor. Müşteriler bunun daha iyi bir anlaşma olduğunu düşünüyor.
5. Fiyat görünümü
Bir fiyatın görünme şeklinin müşterilerinizin fiyat hakkında hissettiklerini etkileyebileceğini biliyor muydunuz? Sentleri atmak, insanlara daha az para harcıyormuş gibi hissettiriyor. Gerçekten de 12 dolar, 12,00 dolardan daha ucuz geliyor çünkü sayının kendisi o kadar uzun değil.
Ek olarak, The New York Times'daki bir makaleye göre, dolar işaretleri bile alıcıları "ödemenin acısını" hissetmeye teşvik edebilir. En iyi rota? Dolar işaretini ve sentleri hep birlikte kaldırın.
6. Sabit oran önyargısı ️
Sabit oranlar işleri kolaylaştırır, bu doğru. Tatile çıkmayı düşünebilir ve paket sunmayan bir tatil yerine her şey dahil bir tesiste kalmayı düşünebilirsiniz. Tatili bir araya getirmek uzun vadede daha ucuz olabilir, ancak sabit ücreti tahmin etmek daha kolaydır ve daha pahalı olsa bile alakart seçeneğe göre daha istikrarlı hissettirir. William Poundstone'un Priceless adlı kitabında alıntılanan araştırmalar bunun doğru olduğunu buldu: "Tüketiciler, daha pahalı olsalar bile sabit oranları sever."
Psikolojik fiyatlandırma ve pazarlama
Psikolojik fiyatlandırma, sattığınız ürünlerin ne kadara mal olacağını belirlemenin kazançlı bir yolu olsa da, markanızın daha geniş pazarlama stratejisinin bir parçası da olabilir.
Örneğin, Belleze kendisini “uygun fiyatlı modern mobilya” işletmesi olarak tanıtıyor. Misyonu, aşırı bir fiyat etiketi ile gelmeyen şık, yüksek kaliteli ürünler sağlamaya odaklanıyor. Fiyatlandırma, Belleze markasının temel bir parçasıdır ve mesajlaşma, müşterilere iyi bir anlaşma karşılığında iyi yapılmış mobilyalar aldıklarını bildirir. Uygun fiyatlı ürünler sağlamaya odaklanan bir iş kurmayı düşünüyorsanız, marka stratejinizin bu kısmını yapmayı düşünün.
Ardından, daha çok pazarlama stratejileri olarak işlev gören üç psikolojik fiyatlandırma yöntemini keşfedeceğiz: yüksek fiyat noktalarının ne kadar yüksek kalite, fiyatlandırma şeffaflığı ve zaman içinde ödeme seçenekleri önerdiği.
Daha yüksek fiyat noktaları kalite sinyalleri olarak işlev görür
Bir işletmenin ürünlerini fiyatlandırma şekli, müşterinin kalite algısını önemli ölçüde etkileyebilir.
Daha yüksek fiyatlar, aynı üreticiden veya aynı malzemelerden yapılmış olsa bile, bir ürünün daha değerli olduğu izlenimini verir. 2000'lerin başındaki Disney Channel televizyon programı Kim Could'un bir bölümünde Kim, başka bir mağazada aynı çiftten çok daha pahalı olan bir çift çizmeye aşık olur. Smarty Mart ile aynı sahibine ait olan Club Banana, Smarty Mart'ın siyah çiftini benzer bir fiyat noktasındaki diğer tasarımcı ürünlerine daha iyi uyması için oniks olarak işaretledi ve yeniden adlandırdı.
Bu, işletmelerin ürünlerinin lüks veya tasarımcı parçaları olduğunu belirtmek için kullandıkları popüler bir stratejidir. Müşteriler pahalı bir fiyat etiketi görür ve ürünlerin mümkün olan en yüksek kalitede olduğunu varsayar. Bu doğru olsa bile, maliyetin, öğelerin gerçekte değerini yansıttığı anlamına gelmez.
Örneğin, CO Collections lüks fiyatlarla güzel giysiler ve aksesuarlar sunar. Kaşmir kabanlar ve kazaklar, İtalyan kuzu derisinden çantalar ve keten tulumlardan oluşan markanın ana çizgisi “duygu ve mevsimselliğe odaklanan dramatik orantı ve zengin dokuların keşfi”. Kablo örgülü kaşmir bir süveterin 1.095$'lık fiyatı bazı alıcıların cesaretini kırabilirken, CO, lüks ve harika tasarıma odaklanan giysiler arayanları çekmek için fiyatı bir strateji olarak kullanıyor.
Tersine, daha ucuz ürünler, kalitelerinin daha düşük olduğunu gösterir - öyle olmasalar bile. Poundstone, Priceless'ta Los Angeles'taki Hollywood Bowl konser salonunun yaz konserleri için bir dolara bilet sattığından bahseder. Koltuklar daha iyi bir şehir manzarası, mükemmel gün batımı manzarası ve aşağıdaki daha pahalı koltuklarla aynı akustik özelliklere sahip olsa da, düşük fiyat etiketi insanları koltukların korkunç olduğuna inandırdığı için genellikle boşturlar.
İpucu: İster daha yüksek fiyatları tercih edin, ister uygun fiyatlı yolu tercih edin, geleneksel bir fiyatlandırma formülü ile işaretleseniz bile fiyatlarınızın müşterilerinizin ürünlerinizin kalitesini algılama biçimini etkilediğini unutmamak önemlidir.
Fiyatlandırma şeffaflığı müşteri güvenini artırır
Kullanılabilir başka bir yol, ürününüzün her bir unsurunun (hammadde, işçilik, nakliye) tam olarak ne kadara mal olduğunu ve bu ürünleri ne kadar ve neden işaretlediğinizi listelediğiniz fiyatlandırma şeffaflığı seçeneğidir. Pazarlama stratejiniz, tasarımcı kalitesinde ürünleri daha uygun fiyatlara satmaksa, bu harika bir yaklaşımdır.
Zamanla ödeme seçenekleri, çıkartma şokunu hafifletmeye yardımcı olur
Müşterilere Affirm, Klarna ve Shop Pay gibi şirketler aracılığıyla zaman içinde satın almaları için ödeme yapma fırsatı vermek, daha büyük satın alma işlemlerini karşılamalarını ve rasyonelleştirmelerini kolaylaştırır. Müşterilerin satın almalarını ücretsiz olarak finanse etmelerine olanak tanıyan bir hizmetle ortak olduğunuz reklam, satın alma engelini kaldırmaya yardımcı olabilir. Birdenbire 1.000$'lık bir ürün iki haftada bir 250$'a geliyor ve bu çok daha lezzetli.
14 günlük ücretsiz Shopify denemenizi başlatın; kredi kartı gerekmez!
Psikolojik fiyatlandırma stratejilerini test etme ve yineleme
Müşterilerin farklı ürünler için ödemeye hazır oldukları miktar hiçbir zaman sabit değildir. Ve fiyatlarınız da olamaz. Bu nedenle, zaman içinde farklı fiyatları tekrarlamak ve test etmek inanılmaz derecede önemlidir. Mevsimselliğin mağazanızı gerçek bir şekilde etkilediğini veya müşterilerin sonbahara kıyasla yaz aylarında daha fazla harcama yapma olasılığının daha yüksek olduğunu görebilirsiniz.
Fiyatlandırma testleri yapmak, müşteri geri bildirimi almak, terk edilen sepet verilerini incelemek ve mağazanızın toplam rakamlarına bakmak, hangi fiyatların en başarılı olduğunu daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.