Satış Psikolojisi: Geliri Arttırmak için İnsan Davranışları Nasıl İncelenir?

İnsanların zihinlerini okuyabilirseniz yapabileceğiniz tüm satışları düşünün.

Psikoloji, alıcıların kararlarında büyük rol oynar ve buna giden bu karar verme sürecini anlayabilirseniz, satışlarda size büyük bir avantaj sağlayabilir.

İnsanların zihinlerini okuyamazsınız, ancak daha iyi bir satış elemanı olmak için satış psikolojisini kullanabilirsiniz.

Satış Psikolojisi Nedir?

Kendimizi mantıklı yaratıklar olarak düşünmeyi seviyoruz ve bir dereceye kadar da öyleyiz, ancak kararlarımızın çoğu da duygular tarafından yönlendiriliyor. Satış söz konusu olduğunda, alıcı kararlarını etkilemek için mantıklı ve duygusal olanın nasıl bir araya geldiğini anlamak önemlidir.

Satış psikolojisi, onlara nasıl satış yapabileceğinizi daha iyi anlamak için hedef pazarınızın ruhunu inceler. Müşteriyi ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları olduğuna ikna etmeye odaklanmak yerine, kendinizi onların yerine koyarak onların duygusal ihtiyaçlarına odaklanırsınız.

Hedef kitlenizi ve karar vermelerinin arkasındaki itici güçleri anladığınızda, onlara satış sürecinin her bölümünde aradıkları hizmeti sunabilirsiniz.

İndirimi Kazanmanıza Yardımcı Olacak 9 Psikolojik Tetikleyici

İnsanların satın almalarının ardındaki psikolojiyi tanımak, satışlarda büyük bir avantaj olabilir. Müşterinin sizden neye ihtiyacı olduğunu daha iyi tahmin etmenize, daha sorunsuz ilişkiler ve daha iyi iletişim kurmanıza olanak tanır.

Satışta her zaman olduğu gibi, ilk adımlardan biri hedef kitlenizi anlamaktır ve bu dokuz psikolojik tetikleyici, bu bilgi üzerine inşa etmenizi sağlar.

Anlamlı Bir İnsan Bağlantısı Yaratın

İlişkiler kurmayı severiz. Ne yaparsak yapalım, pozitif bağımız olan biriyle yapmayı tercih ederiz ve satışta da farklı değil.

Bir satış görüşmesinin diğer ucunda kaç kez bulundunuz ve satış görevlisiyle henüz konuşmadınız? Bu kişinin size satış yapma şansı varsa, anında bağlantı kurduğunuz kişiden çok daha ileri gitmesi gerekir.

Güvene dayalı bir ilişki kurmak satış sürecinin önemli bir parçasıdır ve bu sadece bireyler için geçerli değildir. Beklentiler ayrıca işiniz ve ürününüzle bir ilişki oluşturur.

Bu yüzden markalaşmaya çok fazla iş düşüyor - çünkü olumlu bağlantılar yaratıyor. Bu olumlu bağlantılar, insanları satın almaya daha açık hale getirir.

Onlara Akranlarının Sahip Olduğunu Göster

Aile ve arkadaşlardan gelen tavsiyeler, oradaki en güçlü satış faktörlerinden biridir. Bu, akranlarımızla aynı şeyleri sevmeye doğuştan ihtiyaç duyduğumuz insan psikolojisiyle yakından bağlantılıdır.

Bunu satış ve pazarlamada her zaman görüyoruz. Görüşler ve incelemeler güçlü bir araçtır ve işletmenize ve ürünlerine (en azından olumlu olanlar) çok fazla güvenilirlik sağlar.

Bu fikir, yaygın olarak kullanılan “Jones'lara ayak uydurmak” sözüyle bağlantılıdır. Başkalarının sahip olduklarını istememiz, onlar için yeterince iyiyse, benim için de yeterince iyi olduğu algısına dayalı bir çekim vardır.

Influencer pazarlama, bu teoriyi son derece iyi kullanan bir yöntemdir.

Ürün önermeye güvendiğimiz “yetkili” etkileyicileri gördüğümüzde, arkadaşlardan ve aileden gelen tavsiyelerden bile daha fazla güce sahip olabilirler.

Alanınızda Uzman Olduğunuzu Kanıtlayın

Neden çoğu başarılı işletme bloglarına çok çaba harcıyor?

SEO faydalarının yanı sıra, kendinizi ve işinizi alanınızda bir uzman olarak kurmanın en iyi yollarından biridir. İnsanlar, sorularına cevap verdiğinizi gördüklerinde, büyük bir güven inşa eder.

Televizyonda bir sağlık ürününün reklamını gördüğünüz zamanı düşünün. “Bir numaralı doktor tavsiyesi” gibi bir şeyi ne sıklıkla duyuyorsunuz? Yetkili rakamlar, karar verme sürecimizde çok büyük bir ağırlık taşır (katılımcıların, laboratuvar önlüğü giymiş biri söylediği için soruları yanlış cevaplayan hastalara şok uyguladıkları Milgram Deneyini ele alalım).

Ürün satın alırken, uzmanlıktan yoksun görünen bir satış elemanı veya işletme ile risk almak istemiyoruz. Karşılaştığımız insanların otoritesine güvenmek istiyoruz.

Sorunları Hakkında Düşünme Şekillerini Değiştirin

Bu bilişsel yeniden yapılandırma olarak bilinir, ancak adından da anlaşılacağı kadar karmaşık değildir. Bu basitçe insanların problem hakkında düşünme şeklini değiştirme durumudur ve çoğu satış elemanı bunu düzenli olarak yapar.

Örneğin, bir pazarlamacı, asıl sorununun soğuk e-postalarının yanıt alamaması olduğunu düşünebilir. Yine de sorunu incelediğinizde, asıl sorunun e-postalarının teslim edilebilirliğinin düşük olması olduğunu ve konuyu çözdüklerinde konu satırlarının insanların dikkatini çekmediğini fark ediyorsunuz.

Müşterinin soğuk e-postayı çalışmayan bir şey olarak sildiği büyük bir sorun yerine, onu ürününüzün çözebileceği daha küçük iki soruna dönüştürdünüz.

İnsanların acı noktalarını yeniden yapılandırmak, potansiyel müşterinin düşüncesini değiştirmek ve tekliflerinizin değerini göstermek için satış psikolojisini kullanmanın mükemmel bir yoludur.

Daha Fazla Teklif Vermeyin; Daha Az Teklif Edin

Giderek daha fazla kişiselleştirme ve ısmarlama ürünler beklediğimiz bir dünyada yaşıyoruz. Mesele şu ki, biz belirli bir düzeyde seçim yapmaktan zevk alırken, çok fazla seçenek analiz felcine neden olabilir.

Yazılım gibi şeyler için çoğu abonelik hizmetine baktığınızda, örneğin bizimkini alın, genellikle iki veya üç fiyatlandırma seçeneği görürsünüz. Bu, insanlara kararları üzerinde kontrol sağlar, ancak aynı zamanda onlara analiz felci ile sonuçlanacak kadar çok seçenek sunmaz.

Uzman olduğunuzu hatırlamanın önemli olduğu yer burasıdır.

İnsanlar bir dereceye kadar ne istediklerini/ihtiyaç duyduklarını bilirler, ancak uzman bilginiz onları doğru seçeneğe yönlendirmek için oradadır. Çok fazla seçenek ve bu işi çok daha zor hale getiriyorsunuz.

Önce Onlara Bir Şey Verin

Karşılıklılık ilkesi, satış psikolojisinde güçlü bir olgudur. Bir müşteri için bir şey yaparsanız veya bir şey verirseniz, onların karşılık verme ve sizin için olumlu bir şey yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirtir.

İnsanların süpermarketlerde ücretsiz tadımlık teklif etmelerinin nedenlerinden biri de budur. Elbette sizi ürünleriyle tanıştırmak istiyorlar ama aynı zamanda iyi jestlerine karşılık vermeniz için size verdiği güçlü dürtünün de farkındalar.

Hayırsever hediye platformu GoGive'ın CRO'su Ben Wright şunları ekliyor: "Karşılıklılık ilkesi yalnızca bir müşteriye veya potansiyel müşteriye değer verdiği bir şey veriyorsanız işe yarar. Çoğu zaman, özellikle C-Seviyesi yöneticileri hedef almaya başladığınızda, fiziksel hediyeler veya parasal teklifler gelmez. Bu durumda, önemsedikleri bir hayır kurumuna veya amaca yapılan bağış, satış elemanı ile potansiyel müşteri arasında eşleşmesi zor bir bağ oluşturur. Burada psikolojik bir yön de var - görmezden gelinmesi daha kolay olan, 50 dolarlık bir Amazon hediye kartı mı yoksa yerel hayvan barınağınıza 50 dolarlık mı?”

Potansiyel müşterinize onlardan bir şey beklemeden bir şey vermek, güven inşa etmenin iyi bir yoludur ve size işlerini vererek karşılık vermelerini daha olası kılar. Ücretsiz denemeler, ön incelemeler, ücretsiz ürünler - bunu satış stratejinize dahil etmenin birçok farklı yolu vardır.

Sendoso, Postal.io, Alyce ve GoGive gibi hediye platformları burada harika seçenekler.

Kıtlık Duygusu Yaratın

Bu, günümüzde en sık görülen satış taktiklerinden biridir - bir kıtlık duygusu yaratmak.

FOMO, yani kaçırma korkusu, o kadar güçlü bir motive edicidir ki, bazı reklamlarda bundan açıkça bahsedilir (“FOMO'dan muzdarip olmayın, bugün kendinizinkini alın”).

Kararları çizginin aşağısına itmeyi severiz. Kendimize bunun hakkında düşüneceğimizi ve geri döneceğimizi söylüyoruz ve aciliyet duygusu olmadığında bu sorun değil. Aynı karar, sınırlı süreli indirimi olan bir ürün için verildiğinde birden bire bir karar vermek zorunda kalırız.

O büyük indirimi ya da stoktaki son ürünü kaçırma korkumuz bizi karar vermeye iter ve bu daha fazla satışla sonuçlanır.

Kıtlık duygusunu nasıl yaratacağınız size kalmış, ancak bu, geliri artırmanın güçlü bir yolu olabilir.

Biraz Gizem Bırak

Daha güçlü bir öğrenme deneyimi nedir: Birisi size bir şeyi nasıl yapacağınızı mı söylüyor yoksa onu nasıl yapacağınızı mı düşünüyorsunuz? Birçok insan için, kendileri bir şeyler yaparak öğrenmenin daha uzun süreli bir etkisi vardır.

Satışlar çok benzer olabilir. Birine ürünlerinizin tüm faydalarını anlatabilirsiniz, ancak bu, onların faydalarını kendileri için deneyimlemeleriyle aynı şey değildir.

Bu yüzden satış psikolojisinde bazen biraz gizem bırakmakta fayda var.

Örneğin, bir yazılımınız varsa ve müşteri size avantajlardan bahsetmenizi isterse, “hayır, izin verin size bir deneme ayarlayayım, kendiniz göreceksiniz” demek faydalı olabilir. ” Onlara ihtiyaç duydukları işe başlama ve desteği sağladığınız sürece, bu onlara basitçe söylemekten daha etkili olabilir.

Ürüne çok güveniyorsanız ve insanlara süreç boyunca rehberlik edebiliyorsanız, bu etkili bir taktik olabilir. Bu şekilde, orada biraz gizem bırakır ve ürününüzün konuşmayı yapmasına izin verirsiniz.

Akılda Kalmak

Akılda kalıcı olmak büyük bir avantaj.

Birinin satın alma zamanının geldiğine karar verdiğinde aklına gelen ilk kişi sizseniz, bu sizi satış yapmak için harika bir konuma getirir. Yine de insanların aklının zirvesinde nasıl kalıyorsunuz?

Markanızın büyük bir rol oynayabileceği yer burasıdır.

Markanıza ne kadar çok tüketici maruz kalırsa (olumlu bir şekilde), o kadar çok arzu uyandırabilir. Bu biraz sıcak bir günde soğuk bir içecek reklamını görmeye benzer. Bir Coca-Cola arzunuzu reklamlarla ilişkilendiremeyebilirsiniz, ancak markaya tamamen maruz kalmanız, karar vermenizde büyük olasılıkla rol oynadı.

Çok kanallı bir yaklaşımı sürdürmek ve markanızı oluşturmak, akılda kalmanıza ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir.

Satış Psikolojisi Üzerine Gerekli Okumalar

Satış psikolojisini daha iyi anlamanın harika bir yolu okumaktır. Konuyla ilgili çok sayıda iyi kitap var ve bu üç kitap sizi daha iyi bir satış elemanı yapmanıza yardımcı olabilir.

Satış Psikolojisi Brian Tracy

Brian Tracy son derece başarılı bir yazar ve motivasyon konuşmacısıdır ve “Satış Psikolojisi” adlı kitabı mükemmel bir rehberdir. Bu kitapla ilgili güzel olan şey, teoriden çok daha fazlası olması, size bugün performansınızı iyileştirmek için kullanabileceğiniz eyleme geçirilebilir stratejiler vermesidir.

Satış Psikolojisi, her satış elemanının okuması gereken bir kitap olarak kabul edilir ve satışlara yaklaşımınızı değiştirebilir. İnsan davranışını anlamanıza yardımcı olarak size daha fazla satış yapma ve gelirinizi artırma potansiyeli verir.

Robert Cialdini'nin Etkisi

Robert Cialdini, “Etki” adlı kitabında, satış psikolojisinin yedi temel ilkesini yıkıyor:

• Mütekabiliyet
• Bağlılık
• beğenme
• Yetki
• Sosyal
• kıtlık
• Birlik

Bu kılavuzlar size satış psikolojisini anlamanız için iyi bir çerçeve sunar. Buradan, mevcut satış stratejilerinizin nerede yanlış gittiğini ve performansınızı nerede iyileştirebileceğinizi daha iyi görebilirsiniz.

Cialdini daha sonra fikirlerini bir satış bağlamında bir araya getirir, böylece psikolojinin işinizi nasıl etkilediğini tam olarak görebilirsiniz.

Satmak İnsandır, Daniel Pink

Daniel Pink'in “To Sell is Human” adlı kitabı sizi çok net bir idrake götürüyor – hepimiz satış elemanıyız. Bazılarımız ticaret yaparak, ürünlerimizi veya hizmetlerimizi müşterilere sunarak klasik satış görevlileriniz olabiliriz, ancak hepimiz günlük yaşamlarımızda satış görevlileriyiz.

Her zaman istediğimizi elde etmek için bu psikolojik hileleri kullanırız. Pink, bu sosyal bilim bilgisini bazı parlak içgörüler sunmak ve size satış psikolojisini nasıl kullanabileceğinizi göstermek için kullanır.

Harika bir okuma ve satışlarınızda büyük bir fark yaratabilecek bir kitap.

Çözüm

Psikoloji, insanların verdiği her kararda rol oynar.

İşiniz insanları ikna etmekse, ki bunu doğal olarak bir satış elemanı olarak yapmaya çalışıyorsunuz, o zaman insanların nasıl karar verdiğini anlamak istiyorsunuz. Bu dokuz psikolojik tetikleyici ile tam olarak bunu yapabilir, daha fazla satış elde edebilir ve işletmeniz için artan gelir elde edebilirsiniz.

Tamamen rasyonel varlıklar olduğumuzu düşünmek isteyebiliriz, ancak satış psikolojisi tüketici kararlarında büyük rol oynar ve bu, daha iyi bir satış elemanı olmak için kullanabileceğiniz bir şeydir.