BlueVenn Pazarlama Başkan Yardımcısı Anthony Botibol ile Soru-Cevap

BlueVenn, perakende, seyahat/eğlence ve finans sektörlerinde dünya çapında 400'den fazla orta ölçekli ve kurumsal müşterisiyle küresel Müşteri Veri Platformu (CDP) teknolojisi kategorisinde önde gelen bir satıcıdır.

Müşteri verileri birleştirme araçlarını yerleşik müşteri analitiği, çok dokunuşlu ilişkilendirme ve kanallar arası pazarlama otomasyonu ile birleştirerek, müşterilerinin pazarlama kampanyalarının doğruluğunu ve kişiselleştirmesini dönüştürmek için kullandıkları uçtan uca bir pazarlama merkezi ile sonuçlanır.

BlueVenn'in giderek kalabalıklaşan bir pazarda nasıl öne çıktığını, müşteri başarısının ve elde tutmanın anahtarının ve CDP'lerin müşterinin güvenini geri kazanmada oynayabileceği rol hakkında konuşan Pazarlama Başkan Yardımcısı Anthony Botibol ile oturma fırsatı bulduk.

S) BlueVenn hakkında kısa bir giriş ile birlikte, şimdiye kadarki profesyonel yolculuğunuz hakkında bize kısa bir fikir verebilir misiniz?

Yaklaşık yedi yıldır BlueVenn için çalışıyorum. Pazarlama teknolojisi alanına ilk adımımı attılar. Ondan önce, çeşitli teknoloji şirketlerinde çizgimi kazanarak pazarlama merdivenlerini tırmanıyordum. Pazarlama otomasyonuna ve veri ve teknolojiden en iyi şekilde yararlanmaya her zaman takıntılıydım. Bu, Birleşik Krallık'ta Google Analytics'e erişen ilk pazarlamacılardan biri olduğum ve MS Access küçük işletmeler için hâlâ yaygın bir seçenekken Salesforce CRM'yi erken benimseyen biri olarak kabul edilebileceğim anlamına geliyordu.

Onlara katıldığımda BlueVenn, başka hiçbir şeye benzemeyen yıkıcı bir pazarlama otomasyon platformuydu; bu, işe katılmamızın temel nedenlerinden biriydi ve İngiltere pazarında rakipsiz büyümenin keyfini çıkararak son derece başarılı olmamızı sağladı. O zamanlar çok kanallı bir kampanya yönetimi çözümü olarak etiketlendik, ancak temel fark, başka hiçbir rakip teknolojinin birçok veri kaynağından gelen müşteri verilerini birleştirmek ve yönetmek için güçlü arka uç araçlarımızla rekabet edememesiydi. CDP pazarı şekillenmeye başladığında, bu bizim için hemen doğru kategoriydi ve pazarlamacılar tarafından pazarın daha önce anlamadığı şekilde self servis veri yönetiminin teşvik edilmesine yardımcı oldu.

CDP ilgisindeki patlama, ticari ilgimizi Kuzey Amerika'ya genişletmemizle aynı zamanda başladı ve sonunda ABD merkezimizi Raleigh, NC'ye yerleştirdik. Başlangıçta, ABD pazarında bulunan CDP teknolojilerinin hacmi bizi şaşırttı ve kendimizi daha önce hiç duymadığımız diğer satıcılardan kısa listeler satın alırken bulduk. Oldukça hızlı bir şekilde, CDP alanında satıcılar arasında benzerlikler kadar farklılıklar olduğunu anlamaya başladık.

BlueVenn'deki C düzeyindeki ekibimiz, en iyi bilinen teknolojilerin bazılarında 30-40 yıl öncesine dayanan martech topluluğunda oldukça deneyimli ve iyi bilinmektedir. Teknolojimizi geliştirdiklerinde zamanlarının ilerisindeydiler ve ürünün başarısına doğru yaklaşımı benimseme cesaretini gösterdiler. Birçok rakip teknolojinin, agresif bir şekilde yeni müşteriler kazanmak için kısa vadeli taktiklere büyük yatırım dalgalarını boşa harcadığını, ancak onları elde tutmak için yeterli zaman ve kaynak ayırmadığını gördük.

BlueVenn, SEO ve içerik pazarlamasına başlangıçta yapılan uzun vadeli yatırımların ardından yarattığımız tüm gerçek ilgi açısından şu anda %90-95'lik bir giriş yapıyor. BlueVenn'de, pahalı ve kaynakları tüketen kısa dönem yerine güçlü gelen SEO ve içerik pazarlama stratejilerine dayanan sağlam ve ölçeklenebilir bir pazarlama işlevi oluşturmaya yönelik beş yıllık bir planı uygulamaya koyma konusunda Kurulun desteğini aldığım için şanslıydım. taktikler.

En bilinçli satın alma kararlarını vermelerine yardımcı olmak için potansiyel müşterilerimizi ve müşterilerimizi eğitmeye önem veriyoruz. CDP'lerin benzerlikleri kadar farklılıkları da var ve yapmak istediğimiz son şey fazla satmak veya eksik sunmaktır ve bence bu müşteri ilişkilerimizde ve ortaya koyduğumuz içerikte ortaya çıkıyor.

S) BlueVenn'de karşılaştığınız en büyük zorluk neydi ve bununla nasıl başa çıktınız?

En büyük zorluğum, yüzlerce CDP veya CDP benzeri teknolojiyle farklılaşmanın yollarını bulmaktı. Teknoloji satıcıları, RFP'lere ve ihalelere girmenin bir yolu olarak CDP'lerin etrafındaki yutturmacayı kullanırlar; bu, pazarlamacının karar verme sürecinde genellikle atalete yol açarak, hepsi çok farklı sorunları çözen iki veya üç teknolojinin kısa listesine ulaşırlar.

Ve CDP yutturmaca ile birlikte CDP teknolojilerine büyük yatırımlar geliyor. Son sayımımda, yaklaşık 30 CDP satıcısı, VC finansmanında 1 Milyar Dolardan fazlaya sahipti veya bunlara yatırım yapıldı. Fuarlara gider ve yeni rakiplerin bir stant almak yerine gösteri sonrası partilere ev sahipliği yapmak için yatlarını limana indirdiğini, kısa vadeli bir SEM düzeltmesi için PPC'ye göz alıcı yatırımlar ve çok sayıda kazanmaya agresif bir odaklanma görürdük. mümkün olduğunca yeni logo istemcileri gerekli herhangi bir şekilde. Bir örnekte, işi kazanmak için mevcut bir sözleşmeyi ödemeyi teklif eden bir rakibi duyduk.

Karlı olmak, müşteri başarısına ve elde tutmaya odaklanmak ve SEO'ya yatırım yapmak gibi yeni işler oluşturmak için sürdürülebilir yollara yatırım yapmak olan farklı bir yaklaşım benimsedik. Bu yöntemler hızlı bir kazanç sağlamaz ve bu olabilir. başlangıçta zor, ancak şu anda tüm müşterilerimizin %95'inin bize gelen kanallardan gelmesiyle imrenilecek bir konumdayız ve iyi durumda olduğumuzu bilerek yeni kanallar, etkinlikler ve taktikler deneyerek bu temeli geliştirebiliriz. yer. İşleri uzun ve sürdürülebilir bir şekilde yaptık ve şimdi yeni ülkelere ve yeni pazarlara ölçeklenebilme yeteneği ile bunun ödüllerini alıyoruz.

S) Martech alanındaki satıcıların aşırı doygunluğu hakkında çok fazla sohbet oldu, kalabalığın arasından nasıl sıyrılmayı planlıyorsunuz?

BlueVenn'de geçirdiğim yedi yıl boyunca CDP pazarı çok değişti. Artık veri platformlarında uzman olduğunu iddia eden ve gerçekten donanımlı olmadıkları hizmetler sunan yüzlerce satıcı var. Dışarıda çok fazla duman ve ayna var.

Kendi payımıza, yeteneklerimiz ve tekliflerimiz konusunda tamamen dürüst ve şeffaf olmaya çalışıyoruz. Her iki haftada bir platformumuzu uçtan uca canlı bir şekilde gösteren tek satıcı olduğumuza inanıyorum. Cesur olmanın ve yazılımımızı ortaya koymanın dumanın içinden görünür olmamıza ve teknolojiyi işimizin önüne koymamıza yardımcı olduğuna inanıyoruz.

Ayrıca, kurulduğunda CDP Enstitüsü'nün bir parçası olan orijinal satıcılardan biriydik. Bizden 'CDP dünyasının orijinal gangsterleri' olarak bahseden bir makale olduğunu hatırlıyorum ve başlangıçta böyle anılmak isteyip istemediğimden pek emin değildim, ama içimde büyüdü!

Bence müşteriyi elde tutma ve başarımız da bizi piyasada bir kenara bırakmada büyük rol oynuyor. Müşterilerle diğer birçok CDP satıcısından daha eski olan ilişkilerimiz olmasına yardımcı oluyor!

S) Buna dayanarak, pazarlamacıların bu müşteri başarısını ve elde tutmayı geliştirmesi ve yönetmesi için ne gibi ipuçlarınız var?

İyi bir pazarlamacı, müşteriye, farkındalık aşamasından, elde tutma aşamasına ve ötesine kadar tüm müşteri yolculuğu boyunca bakacaktır. Sizi terk eden bir müşteriyle ilişki kurabiliyorsanız, bu işiniz ve değerleriniz hakkında çok şey söylüyor. Pazarlamanın sadece yeni iş satın almaktan ziyade tüm yaşam döngüsüne dahil olması zorunludur ve bir pazarlamacının KPI'ları bunu yansıtmalıdır. İlk defa birinin sözleşme imzaladığı noktada durmak suçtur çünkü o zaman devamlılığı sağlayamazsınız.

Yani şirket kültürüne bakmakla ilgili bir role geçiyorsanız ve kültür doğru değilse, o zaman 'Hayır, beni sadece yeni iş kazanma konusunda ölçmeyi bırak' diyecek kadar cesur olmalısınız. Tutmayı nasıl etkileyebileceğimi de hedefleyin.'

Müşteri başarısı bire bir bir işlev olabilir, ancak yüzlerce müşteriyle belirli bir işletme boyutuna ölçeklendirdiğinizde, birden çoğa ve bu büyük müşteri başarısı deneyimini kolaylaştırmak için donatılmış en iyi ekip olmalıdır. ölçek pazarlama ekibidir.

S) Konuştuğum birçok satıcı, pazarın bir 'açık pazarlama ekosistemine' doğru ilerlediğini düşünüyor, bununla ilgili düşünceleriniz neler, ileriye giden yol bu mu?

100%. Şu anda toplayabildiğimiz ve yakın gelecekte kullanmaya başlayabileceğimiz farklı veri türlerinin hepsinin fırsatlar yarattığını ve verilerin anlamlı bir şekilde kullanılmasını sağlayan açık ekosistemlere doğru ilerlememizi gerektirdiğini düşünüyorum.

BlueVenn'de konuştuğumuz markalar, herhangi bir teknolojiye bağlı kalmak istemedikleri ve geleceği planladıkları için bize geliyorlar. Etkili olduğu, çok fazla bilgiye sahip olduğu ve ekiplerini yeniden eğitmeye gerek duymadığı için zaten sahip oldukları e-posta pazarlama platformunu kullanmak istiyorlar.

Otomotiv müşterilerimizin, daha kullanılabilir hale geldiğinde gerçek zamanlı telematikten etkin bir şekilde yararlanmaya hazır olduklarından emin olmaları gerekiyor, perakendeciler sürekli olarak yeni kampanyalardan yeni veri kaynakları ve akıllı cihazlar ve giyilebilir cihazlar gibi yeni teknolojiler ekliyor. Yine bunlar veri toplayacak ve şu anda altyapı, teknoloji ve becerilere sahip olmaları gerekiyor.

Kuruluşların rekabette öne geçmeleri için her zaman yeni fırsatlar vardır ve bu değişikliklerle çevik olacak bir platform çok önemlidir. Kapalı ekosistemler çevikliği sağlamaz ve bu nedenle tüm sistemlerden tüm verileri alarak ve bu verileri ihtiyacı olan herhangi bir sisteme geri sağlayarak bir CDP kazanır.

Kuruluşlar teknoloji yatırımlarının genellikle yetersiz olduğu gerçeğinin farkına vardıkça, teknolojiye yönelik tam bir 'çıkar ve değiştir' yaklaşımının maliyeti de artık hoş karşılanmıyor. Kurumsal pazarlama bulutlarından bazıları, elbette müşteri talebinin belirlediği açık veri ekosistemlerinden bahsediyor.

Bu bize kuruluşların teknolojiye En İyisi yaklaşımında kendileri için çalışan tercih edilen teknolojileri kullanmak istediklerini ve potansiyellerini engellemeyecek şekilde aralarında veri akışına ihtiyaç duyduklarını söylüyor.

S) Açıkçası, müşteri güveni şu anda önemli bir sorun. Bu nasıl düzeltilebilir ve CDP'ler buna nereye sığar?

Evet, konu kişisel veriler olduğunda ve bu verilerin markalar tarafından pazarlama ve reklam için nasıl kullanıldığı konusunda güven büyük bir sorundur. Bir marka, bir CDP'ye yatırım yaparak, müşterilerinin verilerini nasıl ele aldıkları konusunda en iyi uygulama yaklaşımını benimsediklerini gösterebilir ve bu nedenle, işletmelerin böyle bir yatırım yaptıklarında reklam yapmaktan gurur duymaları gereken bir şeydir. Veriler çok sayıda veri tabanına yayıldığında, GDPR, CCPA ve dünya çapındaki diğer benzer veri düzenlemelerinin gerektirdiği yasal kısıtlamalar dahilinde uyumluluğu sağlamak zor olabilir.

Tuttuğunuz her bayt veriyi tek bir yerde bulundurmak - her tıklama, açma, satın alma, beğenme, ziyaret, şikayet, tercih, kabul, devre dışı bırakma vb. - bu verileri talep üzerine müşteriye geri verebileceğiniz anlamına gelir, yani siz ilgili ve kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri oluşturmanızı sağlamak için tam izlenebilirliğe ve tek bir yere sahip olun.

Müşterilerinize onlarla nasıl iletişim kurduğunuz, sıklık, içerik, kanallar üzerinde daha fazla kontrol vermeniz gerekir ve bunu yaparsanız, hem tüketiciye hem de markaya fayda sağlayan bir güven bağı ve bir deneyim yaratır.

S) 2020'de martech alanı için tahminleriniz nelerdir?

'Gerçek makine öğreniminin' bu yıl CDP'lere ve diğer teknolojilere girmeye başladığını göreceğiz. Şu anda ne zaman biri makine öğreniminden bahsetse, bu genellikle çok az değer sağlayan temel bir modeldir.

Yapay zeka, makine öğrenimi ve tahmine dayalı analitiğin hepsinin, daha moda oldukları için "modelleme" kelimesini yeni keşfeden ve değiştiren teknoloji satıcıları tarafından birbirinin yerine kullanıldığını görüyorum.

CDP'lerin son 3 veya 4 yılın hype olması veya 2014-2015'te “Büyük Veri” olması gibi, makine öğreniminin şu anda anını yaşadığını düşünüyorum. Heyecandan yola çıkarak, platformlar son birkaç yıldır vaat ettiklerini gerçekten yerine getirdikçe, bazı gerçek makine öğrenimi yeteneklerinin ortaya çıkmaya başladığını görmeye başlayacağız.

S) İleriye dönük olarak, BlueVenn için ileriye dönük planlarınız nelerdir?

Tüm kıtalardan gelen taleplerle böylesine sürdürülebilir ve %95'lik bir inbound iş yarattığımız için, pazarımızı yeni ülkelere, yeni rakip teknolojilere ve değişen olgunluk seviyelerine açıyor. Bu nedenle geçen yılın çoğu, BlueVenn'in bu yeni pazarlara açılmasını sağlayan bir ortaklar ağıyla stratejik olarak çalışmak için ortak kanalımızı oluşturmakla geçti.

ABD'nin yanı sıra Fransa, Almanya, Japonya ve ötesinde ortaklıklar kurduk. Planımız, 2020'de küresel ortak kanalımızı genişletmeye devam etmek ve geçen yılki etkileyici ARR büyümemizi geçmek.

S) BlueVenn'in bir müşteriye nasıl yardımcı olduğuna dair en sevdiğiniz örneği bize verebilir misiniz?

İsim vermeyeceğim. Ancak bir örnek, dünyanın en büyük çevrimiçi perakendecilerinden biridir. Müşteri edinmede harikaydılar ve reklamları ve markalaşmaları da yerindeydi. Ancak müşteri tutma oranı sadece %4'tü.

Bizimle ekip kurduktan sonra – bir yıl sonra onlar için bir vaka çalışması yaptık – bu oran %4'ten %32'ye çıktı. Tahmin edebileceğiniz gibi CMO çok memnun oldu. 36 yıllık kariyerinde yaptığı en büyük yatırım getirisi ve en iyi yatırım olduğunu söyledi.

Bu, çokça bahsettiğimiz şaşırtıcı bir istatistik - ama aynı zamanda birleşik bir müşteri veritabanına ve çok kanallı pazarlama otomasyonuna yatırım yapan hızlı büyüyen perakende markaları için çok yaygın bir gelişme, doğru yol!