Nitelikli Satış Adayları için Adım Adım Bir Süreç

Satış ekipleri bazen biraz… basiretsiz olabilir.

Şunu bir düşünün: araştırma, satış profesyonellerinin bir numaralı endişesidir. İlk bakışta, bu tamamen anlaşılabilir bir durumdur – sonuçta, potansiyel müşterilerle konuşmak için ne kadar çok zaman harcarsanız, o kadar çok anlaşmayı kapatırsınız, değil mi?

Şart değil. En iyi satış görevlileri, arama yapmanın madalyonun yalnızca bir yüzü olduğunu anlar. Gerçekte, satış sürecinde umut vaat eden potansiyel müşterileri daha erken belirlemek ve ardından bunları satışa dönüştürmek de en büyük öncelik olmalıdır. Çok sık, öyle değil .

Bu nedenle, satış potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek için denenmiş ve güvenilir bir sürece ihtiyacınız var. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Kristal Netliğinde Bir Alıcı Profili Oluşturun

Tüm çevrimiçi flört sahnesinde şansınızı denediniz mi?

Çoğu çevrimiçi flört servisi sizden birkaç tercihinizi paylaşmanızı ister. Temel düzeyde, insanlarla tanışmak istediğiniz alanı bilmek istiyorlar. Ayrıca biraz daha derine inebilirler - hangi ortak ilgi alanlarını arıyorsunuz? Bir partnerde en çekici bulduğunuz özellikler nelerdir?

Başka bir deyişle, tanışmayı umduğunuz türden bir insan profili oluştururlar. Bu profil, hayatınızın aşkıyla tanışmanıza neden olmasa da, en azından, akşam yemeği ve içecekler üzerinde en azından düzgün bir konuşma yapabilmenizi daha olası kılar.

Satış farklı değil. Bir alıcıda ne aradığınızı anlamak için zaman ayırmazsanız, onları bulmayı gerçekçi bir şekilde nasıl bekleyebilirsiniz? Kendinize şunları sorarak başlayın:

• Alıcım hangi özel alanda faaliyet gösteriyor?
• Ne kadar kıdemliler?
• Organizasyonları ne kadar büyük?
• Nerede bulunuyorsun?
• Hizmetim hakkında ne kadar anlıyorlar?
• Bütçeleri nedir?

Tam olarak kimi aradığınızı öğrendikten sonra, profilinize uyan müşteri adaylarını nitelendirmek ve uygun olmayanları göz ardı etmek çok daha kolay hale gelir.

2. İhtiyaçlarını Anlayın

Müşteri ihtiyacı önce gelmelidir. Diğer tüm düşüncelerin önüne geçmelidir. Onsuz, bir umutla devam etmek için hiçbir neden yok.

Herkesin zamanını boşa harcamayı bırak. Sorun ararken çözüm olmayın.

Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları yoksa, nokta - veya istenen sonuçları sağlayamıyorlarsa Go'yu geçmeyin. 200 dolar toplamayın.

Ancak bir ihtiyaç ve gerçekleştirebileceğiniz sonuçlar belirlerseniz, konuşmaya devam etmek için bir nedeniniz olur.

İhtiyaç her şeydir, bu yüzden onu bir potansiyel müşteriyle kurmak en büyük önceliğinizdir. Onlarla konuşmanın tek sebebi bu. satmıyorsun. Neyin daha iyi, daha hızlı, daha akıcı vb. olabileceğini belirlemeleri için onlara rehberlik ediyorsunuz.

Peki ihtiyacı nasıl tespit edeceğiz? Sorular sorarız. Dinliyoruz. Takip eden sorular soruyoruz. Biraz daha dinliyoruz.

En iyi satış temsilcileri, ilişki kurma, sorun, çözüm, araştırma veya başka türlü doğru soruları sormanın önemini anlarlar. Basit 'evet/hayır' soruları sormamayı bilirler, gerçek sohbeti oluşturan açık uçlu ve düşünceli sorulara güvenirler.

İhtiyaç, bir ürün veya iş akışıyla ilgili bir hayal kırıklığı olabilir, kısa veya uzun vadeli bir hedef olabilir veya şu anda sahip oldukları bir sorun olabilir.

Bu sorunları belirlemek için sorulacak iyi sorular şunları içerebilir:

• X hakkında seni en çok ne sinirlendiriyor?
• Şu anda en çok kaynağı – zaman, enerji, para – tüketen problemler nelerdir?
• X size ne kadara mal oluyor?
• Sizi hedeflerinize/kotalarınıza ulaşmaktan alıkoyan nedir?

Daha iyi olmalarını engelleyen engeller, sorunlar ve sorunlar hakkında konuşmalarını sağlayın: daha fazla gelir, artan üretkenlik ve verimlilik, daha hızlı huniler, daha fazla erişim, daha fazla maruz kalma, daha yüksek elde tutma vb.

Sizin göreviniz, elbette, bu soruları çözebileceğiniz problem(ler)e yönelterek var olup olmadığını belirlemektir. Bu noktada 'satmaktan' kaçının; bunun yerine onları engelleyen sorunları ve onlar için mükemmel çözümün nasıl göründüğünü belirlemeye odaklanın.

Bunu yapın ve ayağınız kapıda. İnsanların %62'si satış temsilcilerinden sorunların çözümleri hakkında bilgi almak istiyor ve %71'i işlerinin bazı yönlerini geliştirmek için farklı fırsatlar hakkında bilgi edinmek istiyor.

Sorunları sorun. Hayal kırıklıklarını sorun. Hedefleri sorun.

Sondalamanızı sorular için 'yapıyor' şeklinde ifade edin: Bir ürün veya hizmetin kendileri için ne yapmasını istiyorlar? Hangi sonuçları arıyorlar, hangi değişiklikleri görmek istiyorlar ve bu işleri nasıl daha iyi hale getirecek? Bunlar ihtiyaç.

Veri güvenliği risklerini azaltmak mı? Bu bir ihtiyaç. Müşteri adaylarının kalitesini artırmak? Bu bir ihtiyaç. Boru hattını büyütmek mi? Bu bir ihtiyaç.

Konuşmayı ihtiyaca odaklı tutun:

• Hangi ölçülebilir sonuçları bekliyorsunuz?
• Bir ürün veya hizmetin sizin için ne yapmasını istiyorsunuz?
• Hangi kişisel etkiyi görmek istersiniz?
• Sonuçları nasıl ölçeceksiniz?

Ürününüze ihtiyaçları var mı? Hayır ise, devam edin.

Ama evet ise, devam edin. Onlara yardım edebileceğinizi söyleyin. Onlara işlerinin daha iyi olabileceğini söyle.

3. Fırsatı Değerlendirin

Bir ihtiyacın bulunması satışı garanti etmez.

Esasen, bu aşamada, ürününüz tarafından sağlanan iyileştirmenin – onlar için ne yaptığını – gideri (para, zaman, kaynaklar) haklı gösterip göstermediğini belirlemeniz gerekir. Belki yapar, belki yapmaz.

Prometric'in Baş Müşteri Sorumlusu Sean Burke, satışın bir hizmet ürünü satmakla ilgili olmadığını vurguladı: “Satış, işletme sorunlarını çözmek için müşterilerinizle uyum sağlamakla ilgilidir. Çok az insan bunu yapıyor. Bu nedenle, amaçlanan sonuçları sağlayamayan satın alımlarda milyonlarca dolar boşa harcanıyor.”

Özünde, ihtiyaçları araçları haklı çıkarıyor mu?

X kadar dolar tasarruf etmelerine veya boru hatlarını ikiye katlamalarına veya elde tutma oranlarını %25 artırmalarına yardımcı olabilirseniz, cevap muhtemelen 'evet' olacaktır.

Bu amaçla, bu aşamada onlarla birlikte çalışın. Bazı sayıları kırın. Karşılaştır ve kıyas et. Onlara bilinçli ve akıllı bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları somut verileri sağlayın.

İhtiyaç ve fırsat, yalnızca satış yapmak için değil, devam eden bir ortaklık geliştirmek için de çok önemlidir. Size bunu otomatikleştirmeyi veya ortadan kaldırmayı seveceklerini söylerlerse, ancak bunun belirli hedeflere ulaşmalarına neden veya nasıl yardımcı olacağına dair hiçbir fikirleri yoksa, çok tatminsiz olabilirler.

Bunun yerine, fırsatı değerlendirmelerine yardımcı olun:

1. Açık bir kritik iş sorunu (CBI) var mı?
2. Sorunun net bir çözümü var mı?
3. Ürününüz bir çözüm olarak gözle görülür şekilde etkili mi?
4. Çözüm değer sağlıyor mu? İyi bir yatırım getirisi mi?

Konuşmanız sırasında, bu sorulara 'evet' yanıtı vermelerine yardımcı olabilirseniz, fırsatınız olur.

Çoğu insan sayılara, yüzdelere ve en önemlisi dolar ve sentlere yanıt verir, bu nedenle her zaman mevcut fırsatı bunu göz önünde bulundurarak değerlendirin. Jargon yok. Süslü bir dil veya boş vaatler yok.

Düz ve basit sayılar hızlı ve anlaşılması kolaydır ve kolay kararlar alınmasını sağlar. Net hedefler ve beklenen sonuçlar (veya başka bir şey değilse eğitimli tahminler) belirleyin, güven oluşturun, 'neden'i belirlemelerine yardımcı olun, sayılara dayanın ve araştırmak, kontrol etmek ve araştırmak için daha fazla zamana ihtiyaç duymalarına hazır olun. tartışmak. Unutma, bu noktada satmıyorsun.

4. Potansiyel Müşterilerinizi Puanlayamıyor musunuz? Başlamak!

Yani bir alıcı profili çizdiniz. Bu iyi bir başlangıç ​​- ama bu sadece bir başlangıç.

Satış görevlileri için ne yazık ki, profilinizle tanışan herkes şu anda satın alma konumunda olmayacak. Bütçeleri olmayabilir. Şu anda bir öncelik olmayabilir. Veya rakiplerinizden birinden satın almış olabilirler.

Bu nedenle süreçteki bir sonraki adım, olası satışlarınızı puanlamaya başlamaktır.

Müşteri adayı puanlaması, markanızla etkileşim kurma biçimlerine dayalı olarak bir potansiyel müşterinin kalitesini değerlendirmekle ilgilidir. Ne de olsa, en son blog gönderinize tıklayan bir lider, vaka incelemelerinizin her birini okuyan ve LinkedIn ve Twitter'da işinizi takip eden birine göre daha az satın alma sinyali veriyor.

Bir müşteri adayı içeriğiniz ve web sitenizle ne kadar çok etkileşime girerse, puanları o kadar yüksek olur. Belli bir seviyeye ulaştıklarında, onları aramanın zamanı geldi.

5. Zaman Kaybedicileri Filtreleyin

İlk iki adım, sizden satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olurken, bu yine de sizi kesmeniz gereken çok fazla beyaz gürültü bırakabilir. Enerjinizi yüksek öncelikli potansiyel müşterilere odaklamak istiyorsunuz, ancak düzinelerce potansiyel alıcıyla dolu bir boru hattınız var. Gün içinde sadece çok fazla saat var. Ne yapıyorsun?

Kırmızı bayraklara dikkat etmek, sizi hat boyunca boşa harcanan zamandan kurtarabilir.

Özel kırmızı bayraklarınız, işinizin ne yaptığına ve faaliyet gösterdiği ölçeğe göre doğal olarak değişecektir. Ancak birkaç yaygın örnek şunları içerir:

• İçeriğinizle etkileşim eksikliği
• Kısmen (veya neredeyse tamamen) sahte iletişim bilgileri
• Hizmet vermekte zorlanacağınız veya tamamen beceremeyeceğiniz bir konum
• Yanlış şirket büyüklüğü
• Çözümünüzün o kadar güçlü olmadığı bir sektör

6. CRM'nizi Kontrol Edin

Bazı mesleklerde, müşterilere birden fazla kişi tarafından hizmet verilmesi gururunu okşayabilir. Bir barda veya restorandayken birden fazla sunucunun yeterli içeceğin olup olmadığını sorması asla kötü bir şey değildir, değil mi?

Satış farklıdır. Hiç kimse aynı kuruluştan birden fazla satış görevlisiyle uğraşmak istemez - özellikle de zaten bir diyalog başlatmışlarsa. En iyi durum senaryosu, dağınık görünmenize neden olur. En kötü durumda, onları o kadar rahatsız edebilir ki, şirketinize anlaşmaya mal olur.

Neyse ki, CRM'nizi kontrol etmek ve satış ekibinizden hiçbirinin şu anda hedef şirketteki başka kimseyle veya aslında iletişim kurmak üzere olduğunuz aynı müşteri adayıyla konuşmadığından emin olmak yalnızca bir dakika sürer. Eğer öyleyse , takip için bu ipucunu doğru kişiye ilettiğinizden emin olun.

7. Web Sitelerini İnceleyin

Bu çok basit bir adım, ancak şaşırtıcı sayıda satış görevlisi bununla uğraşmıyor. Ya da yapıyorlar, ama en başta ne aradıklarını gerçekten anlamıyorlar.

Bir TV satış elemanının Patriots forması giymiş biriyle konuşmasının, futbolu ultra HD ve tam surround sesle izlemenin ne kadar harika olduğunu kaçınılmaz olarak vurgulaması gibi, sizin de kendi "içeri"nizi bulmanız gerekir.

Diyelim ki bir e-posta otomasyon hizmeti satıyorsunuz. Potansiyel müşterinizin web sitesinde zaten bir otomatik yanıtlayıcı kurulu mu? Daha geniş pazarlama hunileriyle bağlantılı görünüyor mu, yoksa ürününüzün tıkayabileceği bazı potansiyel sızıntılar var mı? Potansiyel müşteriyi kazanmak için paylaşabileceğiniz başka hızlı kazanımlar var mı?

Mevcut durumlarını doğru bir şekilde anlamak için zaman ayırmadan bir müşteri adayı asla gerçekten nitelikli değildir.

8. Bu İlgiyi Anlayın ≠ Niyeti

Satış görevlileri olarak, sonuca varmak çok kolaydır.

Daha fazla potansiyel müşteri istiyoruz , bu yüzden bazen hiç olmadığı yerde fırsat görüyoruz.

Bu kötü bir alışkanlık. Ne kadar çabuk keserseniz, dikkatinizi gerçek fırsatlara o kadar çabuk odaklayabilirsiniz.

Bunu yapmanın en basit yolu? Doğru soruları doğru zamanda sorun (ve doğru zaman neredeyse her zaman “mümkün olan en kısa sürede” olur).

Örneğin, potansiyel müşteriniz size normalde rakiplerinizden birinden satın aldıklarını ancak bilgilerinizi görmekle ilgilendiklerini söylerse, onlara şunu sorun:

• Satıcıları değiştirmeye karar vermenize ne sebep olur?
• Mevcut sağlayıcınızdan en son ne zaman alışveriş yaptınız?
• Son altı ayda başka kaç şirketten satın aldınız?

Bu süreçteki diğer birçok adımda olduğu gibi, alıcı olmayanları kırmızı sıcak potansiyel müşterilerden ayırmak için tamamen sezginizi ve toplayabildiğiniz kadar bilgiyi kullanmakla ilgilidir.

9. Rekabetinizi Bilin

Kiminle karşı karşıya olduğunuzu bilmiyorsanız, potansiyel bir müşteriyi başka birinden satın almaya ikna edecek ikna edici bir mesaj oluşturmak çok daha zordur.

Kiminle rekabet ettiğinizi sormaktan korkmayın. Lideriniz geçmişte hangi benzer satıcılarla çalıştı? Onlarla en son ne zaman çalıştılar? Yoksa evde bir şeyler almaya karşı çözümünüzü değerlendiriyorlar mı?

Mevcut kurulumlarında neyi seviyorlar? Nelerden nefret ediyorlar?

Ve en önemlisi, sizden satın alıp almama konusunda nihai kararı vermek için hangi kriterleri kullanacaklar? Fiyat, zaman çerçevesi, özellikler veya başka bir şey hakkında mı?

Gerçekten neyle ilgilendiklerini ve bunu onlar için başka kimin yapabileceğini incelediğinizde, ürününüzü potansiyel müşterilerinizle rezonansa girecek şekilde satmak için çok daha iyi bir konumda olacaksınız.

10. Karar Verme Süreçlerini Netleştirin

Bu süreçteki diğer adımlardan geçtikten sonra, neredeyse kalifiye bir müşteri adayıyla baş başa kalmalısınız. Ama tamamen değil. Ne yazık ki, bir potansiyel müşteri, yalnızca karar verme süreçleri onları hayal kırıklığına uğratmak için diğer tüm kutuları işaretleyebilir.

Peki bu neden bu kadar önemli bir faktör? Şöyle düşünün…

• Düşük fiyatlı, düşük marjlı bir ürün satıyorsam, muhtemelen farklı taraflarla bir dizi teklif toplantısına ve satış konuşmasına katılmayı göze alamam.
• Öte yandan, ürünüm karmaşıksa ve uzun bir teslim süresi gerektiriyorsa, şu anda bir çözüme ihtiyacı olan bir potansiyel müşteriye satış yapabileceğim şüphelidir.

Karar verme süreci hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Kaç paydaş katılıyor? Birlikte mi çalışıyorlar yoksa tüm dünyada mı çalışıyorlar? Ve bir satın alma konusunda karar vermeleri genellikle ne kadar sürer?

Kurumsal hiyerarşiler daha karmaşık hale geldikçe ve hiç kimse kendi başına karar vermedikçe bu adım giderek daha önemli hale geliyor.

2018 yılında ortalama alıcı grubu 6-10 kişiden oluşmakta olup, bu rakam önceki yıllara göre artış göstermektedir.

'Çok fazla aşçı suyu bozar' ifadesini duydunuz, değil mi?

Tek bir karar verici ile, ihtimaller, zamanın %81'inde satış elemanının lehinedir. Üç karar verici ile %60'a düşer ve beş veya daha fazla karar verici ile dibe vurmaya başlar.

Takım ne kadar büyük olursa, satış o kadar zor olur. Bu kafayla halletmek zorundasın.

Çarkları yağlamak için, C-suite'den İK'ya, BT'den satışa ve pazarlamadan müşteri hizmetlerine kadar herkes çözümünüzden etkilenecek karar vericileri belirlemeniz gerekir.

Öyleyse sor. Departmana özel hedefler ve endişeler hakkında bilgi alın. Çarktaki her bir dişliye bağlanmayı isteyin.

Bu noktada kullanılabilecek birkaç iyi soru şunları içerir:

• Geçmişte bu kapsamdaki değişiklikleri nasıl uyguladınız?
• X'i uygulamak ne kadar sürdü?
• X'i uygularken hangi zorluklarla veya sürprizlerle karşılaştınız?
• Sözleşme inceleme süreciniz tipik olarak neye benziyor?
• Kimseyi özledik mi?
• X verildiğinde, sence de Bayan Y'yi döngüye sokmamız gerekmiyor mu?

Her karar vericiyle ilk temasınızı araştırın ve hazırlanın. Bu ilk konuşma sırasında herkesi bir araya getirmek için zorlamamalı veya beklememelisiniz.

Gerekli detayları toplamak ve ekibi toplamak aceleye getirilemez ve edilmemelidir. Çok sert veya çok hızlı iterseniz, paydaşları ikna edemeyeceksiniz.

Yavaş gitmek. Başlıca oyuncuları ve onların bireysel isteklerini ve zorluklarını belirleyin.

11. Beklenen Sonuçları Tartış

Son aşama, beklenen sonucu ve etkiyi tartışmaktır.

"Bu, bir özellik ve fayda tartışmasına karşı bir iş görüşmesidir - müşterinin kararını gerekçelendirmek için ihtiyaç duyduğu ölçülebilir sonuçları sağlar." ~ Sean Burke

Buradaki anahtar ölçülebilir sonuçlardır.

Nihai olarak belirlediğiniz ekipten düşünce ve geri bildirim toplamanız gerekecek, ancak şimdilik konuyu ilk irtibatınızla ele alın.

Sor:

• Sonuçları nasıl ölçecekler? Bunu şimdi nasıl yapıyorlar? Uygulama ile değişecek mi?
• Zaman çizelgesi nedir?
• Haftaya, aya, çeyreğe veya yıla göre nasıl gelişecek?
• Hiçbir şey yapmazlarsa işinize etkisi ne olur?

Etkiyi kesin ve onlara ilerlemeleri için ihtiyaç duydukları gerekçeyi sağlayın.

Daha İyi Kalifikasyon, Daha Fazla Fırsat

On bir adım.

Elbette, potansiyel bir olasılık bulduğunuzda bu, üstesinden gelmek için çok şey gibi görünebilir.

Ancak bu, potansiyel müşterinizi daha zor hale getirmek veya satış ekibiniz ile tüm bu olası satışları aktaran pazarlama departmanının arasını açmakla ilgili değil.

Bu sadece satış görevlilerinizin zamanlarını doğru yerlerde geçirmelerini ve kapanma şansı en yüksek olan potansiyel müşterilere konsantre olmalarını sağlamakla ilgilidir.