İlişki Satışı Yoluyla Nasıl Daha İyi Bir Satışçı Olunur?

Yayınlanan: 2022-01-17

İşte endişe verici bir istatistik: B2B karar vericilerinin %82'si satış temsilcilerinin hazırlıksız olduğunu düşünüyor.

Bu pek şaşırtıcı değil. Hedef odaklı bir ortamda, çok sayıda satış elemanı yalnızca bir sonraki anlaşmayı düşünür – hepsi “ben, ben, ben”dir. Beklentilerinin acı noktalarını anlamak ve gerçek değeri nasıl katabileceklerini düşünmek için zaman ayırmıyorlar.

Ama başka bir yol daha var – ilişki satışı. Avenue Talent Partners'ın kurucusu ve CEO'su Amy Volas ile oturdum. İnan bana, o ilişki satışında bir dahi.

Sohbetimizden en büyük çıkarımlar için okumaya devam edin ve röportajın tamamını izlemek için aşağıdaki videoyu izleyin.

İlişki Satışı Nedir? (0:52)

ortaklık.

özgünlük.

Gerçek olmak.

Potansiyel müşterilerle güçlü, anlamlı ilişkiler kurmaya gelince, bunların hepsi etrafta dolaştığını duyduğumuz ifadelerdir.

Ama pratikte nasıl görünüyor?

Amy, ilişki satışının satış temsilcisinden çok alıcıyla ilgili olması gerektiğini açıkça belirtiyor. “Alıcınızın yaşadığı bir yolculuk var ve onlar işgal ettikleri sektördeler, siz işgal ettiğiniz bir alandasınız ve bu bağ dokusunu anlamakla ilgili” diyor.

Satış görevlilerinin mümkün olduğu kadar hızlı bir şekilde "evet" almaya odaklandığı bir dünyada, ilişki satışı, zihniyette büyük bir değişiklik gerektiriyor. Bugünün “hayır”ı, meyvesini verebilecek bir ilişki geliştirmek için zaman ayırmanız şartıyla, istenmeyen bir sonuç değildir.

Amy, “Böyle düşünüyorum: Sürekli olarak doğru insanlarla doğru işi yapın ve bu otomatik olarak bu ilişkiye yol açar – 'hayır' olsa bile” diye açıklıyor Amy. Sırf 'hayır' diye bir ilişkinin olmadığı anlamına gelmez ve birçok insanın yanlış anladığı yer burasıdır."

İlişki Kime Satılır? (2:57)

İlişki satışını etkin bir şekilde yürütmek için yalnızca işletmelerin bütçe ve kaynağa sahip olduğu konusunda yanlış bir kanı var. Tek bir anlaşmanın başarı ve başarısızlık arasındaki fark anlamına gelebileceği düdüklü tencere KOBİ ortamında, potansiyel müşterilerinizle kalıcı ilişkiler kurmak için yeterli zaman yoktur.

Amy bunun doğru olmadığı konusunda ısrar ediyor. "Bence herkes için. Bence pazarlama için, ürün için, SDR'ler için, hesap yöneticileri için, kurumsal satıcılar için, satış liderleri için. Ben bir KOBİ'yim. Kurumsal satışlardan geliyorum ve zihniyetim kurumsal satışlar, ancak size şunu söylemeliyim ki … bu kesinlikle KOBİ'ler için.”

Büyük İlişki Kurma Örneği Nedir? (3:58)

Amy, açıkça onunla anlamlı bir ilişki kurmak için zaman ayıran bir satış elemanıyla ne zaman konuştuğunu bilir.

Bir keresinde, iş için teklif veriyordu. Sonunda teklifi kazandı, ancak bu arada, müşteri ona değer tekliflerini son derece çekici kılan bir yazılım parçasına sahip farklı bir şirketten bahsetti.

Bunu daha önce hiç duymadığı için daha fazlasını öğrenmek istedi, bu yüzden şirketteki bir SDR ile konuştu ve bir ürün demosu istedi.

"SDR'nin benimle çok güzel bir sohbeti var ve 'Patronum sizi tanıdığı için bu aramayı yapacağım için gerçekten gerginim ve içeriğinizi bana okutuyor, bu yüzden neye önem verdiğinizi biliyorum' dedi. Sonunda ne kadara mal olduğunu sordum çünkü gördüklerim hoşuma gitti ve 'Teknik olarak bu konuşmayı yapamam, ama sana bir basketbol sahası vereyim' dedi. Bir ilişkinin tohumlarını ekiyordu.

“O zamanlar benden bir 'hayır' oldu - olmalarını istediğim yerde değiller - ama yaptıkları gerçekten ilgimi çekiyor ve bundan etkileniyorum. Satış elemanının yazdıklarımı okumasını isteyen satıştan sorumlu başkan yardımcısı, dün bir konuşma yaptık. 'Geri bildiriminizi önemsiyorum, neden hayır oldu? Satış yolculuğunda neyi farklı yapabilirdik?' Ona hemen geri bildirimde bulundum ve 'Bunu sana veriyorum çünkü a) Daha iyi olmanı istiyorum ama aynı zamanda b) Bunu gözden kaçırmak istemiyorum çünkü benim için iyi olabilir' dedim.

“Hala ona yardım ediyorum, ona geri bildirimde bulunuyorum. Bence insanlar buna - özellikle KOBİ'lerde - çok işlemsel olarak bakıyorlar. Böyle olmak zorunda değil. Sırf şimdi 'hayır' diye, yarın bir sürü fon alırsam ve şimdi gerçekten büyük bir banka hesabım varsa ne olur? Şimdi bir girişimciyim ama bana yanlış davrandığın için dikkatimi kaybettin.”

Beklentilerle Nasıl İlişki Kurarsınız? (7:51)

İlişki satmak zor değil. Herkes yapabilir. Ama önce sert bahçeleri koymalısın.

Shark Tank yıldızı ve Dallas Mavericks'in sahibi Mark Cuban'a bakın. Kendini beğenmiş doymak bilmez bir okuyucu. Dikkat eder. Ve sohbette, konuştuğu şeye, ilgi duyduğu şeylere ve dahil olduğu pazarlara daldığı için çok değerli hale geliyor. Sözlerinin gerçek bir özü var.

Bilgisi, hiç de satış hissi vermeyen anlamlı ilişkiler kurmasını sağlıyor. Satış senaryolarına ve konuşma parçalarına güvenmenin tam tersi.

Amy, Mark'ın oyun kitabından bir sayfa alıyor: “Ödevimi önceden yapıyorum ve onlarla neden konuşmak istediğimi ve çözmelerine yardımcı olabileceğim sorunları biliyorum ve pazarlarında neler olduğunu biliyorum çünkü bundan etkileniyorum.

“Diyelim ki sağlık hizmetlerine odaklanan 10 hesabım var ve bu hesapların hepsi Fortune markaları. Aynı şeylerden bazılarını yaşayacaklar.

“Belki bir seçim yılına yaklaşıyoruz ve sağlık hizmetleri bunun bir parçası olacak. Bu konuda nasıl hissediyorlar? Bunu okuyacağım ve onlara ulaştığımda, bunun onları nasıl etkilediğini, bunun sonucunda hedeflerinin ne olduğunu ve buna nasıl hazırlandıklarını anlamak için gerçekten çok verimli bir konuşma yapabilirim.

“Onlara okuma, durulama ve tekrarlama standart sorularını sormuyorsunuz; bir iş görüşmesi yapıyorsun."

Anlamlı İlişkiler Kurmaya Yardımcı Olacak Bilgi Nasıl Bulunur (10:38)

Yani potansiyel müşterinizin zihniyetine girmek istiyorsunuz. Zorluklarını anlamak istiyorsunuz. Onlara ilginç, alakalı sorular sormak istiyorsunuz. Anlamlı bilgiler bulmak için nereye başvurabilirsiniz?

Öncelikle, Amy ve ekibi ilgilendikleri hesaplar hakkında aramalar ayarlamak için LinkedIn Sales Navigator'ı kullanıyor. Bu, karar vericilerin paylaştığı makaleleri, parçası oldukları grupları ve nasıl çalıştıklarını görmelerini sağlıyor. ' ilgi çekici ve konuşmalara katkıda bulunuyor.

Sırada TechCrunch, Inc, Fortune ve Entrepreneur gibi sektör yayınlarına göz atın. İnceleme siteleri de faydalı olabilir. CrunchBase, Owler ve G2 Crowd'a göz atın. Glassdoor bile daha güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak hayati bir araç olabilir.

Amy, "Problem çözmekten bahsediyorsanız, bu farklı yerlerden bazılarına gidin ve çevrimiçi ortamda çarpılırlarsa bir çözüm sunabilirsiniz, aman tanrım, bu ne harika bir fırsat" diyor.

Bunların hepsi web tabanlı içerik bulmak için harika araçlar. Ancak kişisel bir bakış açısıyla, Brand24 veya Mention gibi bir araç kullanarak sosyal kanalları izlediğimden de emin oluyorum.

Sosyal medyada bir kişiden veya markadan her bahsedildiğinde sürünüyorlar. Özellikle, hesap temelli pazarlama yapıyorsanız, bu harika çünkü onu prize takabilir, tüm potansiyel müşterilerinizi yükleyebilir ve işiniz bittiğinde bunları silebilirsiniz. Klişe “Tebrikler!” Göndermek yerine. mesajı alırsanız, daha anlamlı bir sohbet başlatabilirsiniz: “Siz bir iş yolundasınız – geçen ay 70 kez adınızdan bahsedildi!”

Anlamlı Bir Bağlantı Kurmak İçin Ne Gerekir? (14:53)

İlişkiler bir banka hesabı gibidir. Herhangi bir şey çekmeden önce bir sürü para yatırmanız gerekir.

Başka bir deyişle, bir "Fon temin ettiğiniz için tebrikler" mesajı atıp ardından hemen bir satış konuşması yapmayı bekleyemezsiniz. Satma hakkını kazanmanız gerekiyor.

Amy, bir potansiyel müşteriye ulaştığında, mesajını müşterinin bakış açısından değerlendirmek için zaman ayırır. “Kendimi kontrol etmeyi seviyorum. Nasıl yaklaşmak isterim? Birine yeni bir e-posta gönderiyorsam ve daha önce hiç böyle bir şey göndermediysem, iki saniyeliğine sakinleşip önce kendime göndereceğim. Telefonumda nasıl görünüyor, InMail'imde nasıl görünüyor? Bana nasıl görünüyor? Ve ilgi çekici mi, yoksa diğer her şey gibi mi?”

İlişki Kurma Süreci Vahşi Doğada Nasıl Görünüyor? (23:26)

Unutma, asla ilişki satışının kolay olduğunu söylemedim. Herhangi bir kısayol yok. Ancak, Amy'nin bir sonraki örneğinin gösterdiği gibi, saatleri koyarsanız sonuçları göreceksiniz.

Amy, tam iki yıldır , ideal alıcısı olan bir satıştan sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı ile bir ilişki besliyordu. Ucuz bir şey değil, sadece güzel, eski moda bir iş sohbeti.

Sonunda, potansiyel müşteri, işe almak istediği bir yönetici hakkında Amy'ye ulaştı. Bitmiş bir anlaşma olduğunu düşündü. “Boru hattıma bakacak olursanız, kelimenin tam anlamıyla %95 gibi bir oranım vardı” diyor. Ama onu hayalet etti.

Bu noktada, çoğu satıcı umutsuzluğa kapılır. Ama Amy değil. Neler olduğunu ve neyi farklı şekilde yapabileceğini öğrenmek için sabırsızlanarak ısrar etti. Altı ay sonra, potansiyel müşteri nihayet yanıt verdi, bolca özür diledi ve durumu açıkladı.

Amy, "Aslında birlikte hiç iş yapmamış olsak da, sonunda benim için büyük bir referans kaynağı haline geldi," diye açıklıyor. “Buna ek olarak, artık meslektaş ve arkadaşız. Bir çok bilgiyi karşılıklı olarak paylaşıyoruz. Tamamen kendimle ilgili olsaydım ya da o beni hayaletlediğinde aşırı agresif olsaydım bu asla olmayacaktı. Bu, 'Bu benden daha büyük' ​​şeklindeki uzun oyun zihniyetiydi.

“İnsanlar fırsatlarına 'kapalı, bitti' olarak bakıyor. Ancak bunların hepsi, bunun gibi ilişkiler için birçok fırsat taşıyor. Her zaman hemen olmak zorunda değil.”