eBay'den Shopify'a: Bu Teknik Bayi, Aylık 6 Rakamlı Satış Gerçekleştiriyor

2009 yılında Brian Burke, müşterilere yenilenmiş Apple ürünlerini satmak ve satın almak için güvenilir bir alternatif sunmaya başladı. Başlangıçta eBay'de faaliyet gösteren Brain, müşteri deneyimi üzerinde daha fazla kontrol elde etmek için işletmesi RenewedMacs.com'u Shopify'a taşıdı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Brian, kişisel marka bilinci oluşturmanın önemini, işini pazarlamak için Linkedin'i nasıl kullandığını ve aylık 6 haneli satışlara ulaşmanın sırrını bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: RenewedMacs, BrianTheMacMan
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, LinkedIn,

Bu teknoloji satıcısı eBay'den Shopify'a nasıl geçti?

Felix: 2009'da başladınız – bu, e-ticaret alanında oldukça uzun bir süre. Başlangıçta nasıl başladınız?

Brian: E-ticareti her zaman sevmişimdir. eBay'de başladı, orada bir şeyler alıp satarak. 2009'da bir gelen satış kanalına ihtiyacım olduğunu fark ettim ve o zaman sellyourmac.com'u kurdum. Müşterilerin eBay'den geçmek yerine web sitemize gelip Apple ürünleri için ödeme yapmalarını sağlamamıza yardımcı oldu. Bu işi organik olarak büyütüyoruz ve her yıl bunu devam ettiriyor ve daha fazla Apple müşterisine yardımcı oluyoruz.

Felix: eBay'de başladınız. Halihazırda bu gelen satış kanalına sahip olduğunuzda, kendi platformunuzu ayağa kaldırmak neden önemliydi?

Brian: Bizim için en önemli şey müşteri deneyimini kontrol etmekti. Shopify mağazamızı başlatmamızın nedeni budur. eBay'de, müşteri deneyimini kontrol etme ve müşterilerinizle konuşma yeteneğini giderek daha fazla elinden aldılar. Örneğin, birisi bir satın alma işlemi yaptığında, genel bir e-posta alırsınız. Onlara doğrudan e-posta ile bile ulaşamıyorsunuz. Müşteri deneyimini daha iyi kontrol edebileceğimizi ve onlarla daha fazla etkileşime geçebileceğimizi bilmek, bizi Shopify mağazamızı başlatmaya iten nedendi. Müşteri deneyimi, insanların geri gelmesini sağlayacak şeydir. Bunu kontrol edemezseniz ve sizi kendi markanız olarak tanımıyorlarsa, bu müşterilere çok uzun süre sahip olmayacaksınız.

Felix: Hangi örnek, müşteri deneyimi yönüne sahip olmanız gerektiğini anlamanızı sağladı?

Brian: Sonuna kadar yarış demezdim çünkü hala gerçekten iyi fiyatlar alıyoruz, ancak biri bir sonraki bilgisayarını satın almak için geri geldiğinde, eBay adımızı aramayı hatırlamayacaklar. Kendi platformumuzla, Yenilenen Mac'ler web sitesini hatırlayacaklar. Gelecek için bu güveni oluşturmaya çalışmak ve müşterilerimizi bu şekilde memnun edebilmek gerçekten çok önemli. Bilgilerine sahip olmadığımız için müşterilerimize özel teklifleri doğrudan e-posta ile gönderemiyor veya onlara hediye veya benzeri bir şey gönderemiyorsak, bu oldukça zor.

Felix: Pazardan kendi platformunuza geçtiğinizde, müşteri kazanımı veya büyümesi için herhangi bir stratejiniz var mıydı?

Brian: Bize yardımcı olan en büyük şey, ortaya koyacak tüm içeriğe sahip olmaktı. Başladığımızdan beri şirketim aracılığıyla yaptığım en iyi şeylerden biri, özellikle SEO amaçları için bir ton içerik oluşturmaya odaklanmaktır. Bu, Sell Your Mac'in Google'da Mac ile ilgili her şey için bir numaralı başvuru kaynağı olmasına yardımcı oldu. Mac'imi nerede satacağımı yazarsanız, orada bir numarayız. Bloglar ve resimlerle çok fazla içerik oluşturduk. Özellikle görseller Yenilenmiş Mac'leri piyasaya sürdüğümüzde bize yardımcı oldu, böylece tüm ürünlerin görsellerini doğru bir şekilde senkronize edebildik ve müşteriye her zaman doğru şeyi gösterdiğimizden emin olduk. Sanırım bir araya getirmemiz gereken yaklaşık 3000 farklı resim ya da bir çeşit varyasyon var.

Felix: Bize Mac'inizi Sat ve Yenilenen Mac'leri çevreleyen zaman çizelgesi hakkında bir fikir verin.

Brian: Sell Your Mac 2009'da piyasaya sürüldü ve o zamanlar hâlâ ağırlıklı olarak eBay'de satış yapıyorduk. Diğer perakende mağazaları ve toptan alıcılarla da çalışıyoruz, ancak gerçekten doğrudan müşteriyle çalışmak istiyoruz. En büyük değeri son kullanıcıya gitmekte görüyoruz – hem onlara tamamen test edilmiş bir bilgisayar, 12 ay garanti ve benzeri şeyler satabileceğimiz açısından, hem de sadece toptan satmanın aksine. Bu yüzden mağazayı oluşturmamız gerekiyordu; Shopify'da doğrudan müşteri deneyimi harika.

Tedarik tabanlı bir envanter modelinde ön yüklemeli bir başlangıç ​​olarak gezinme

Felix: İş modeliniz, ürün tedariğine oldukça bağlı. Bu tür bir modelle karşılaştığınız benzersiz zorluklar nelerdir?

Brian: Karşılaştığımız zorluklardan biri sermayeyle ilgiliydi. Daha fazla ürün satın alırken, çok daha fazla envantere ihtiyacınız var. Müşteriniz için daha geniş bir ürün karmasına sahip olmanız gerekir. Bu ürünleri gerçekten satmadan önce satın alıyoruz. Pek çok insan açıkça Shopify'da satmak için envanter tedarik ediyor ve onlar da ön ödeme ve benzeri şeyler yapmak zorundalar. Bu, işinizi hızla büyütmeye çalışırken karşılaştığınız en büyük zorluklardan biridir. Gerçekten iyi bir kredi limitine sahip olmanız gerekir. Birden fazla yıllık mali durumunuz yoksa, tipik bir banka genellikle size iyi bir kredi limiti vermez. Envanterinizi satana kadar ödememek veya ön satış yapmak için bir yol bulmaya çalışmak bazen tek seçenektir. İşinizi biraz parayla hızla büyütmek için yaratıcı olmalısınız. Bu, daha iyi bir envanter seviyesini desteklemek için yeterli satış hacmini ve kârı elde etmek için yola çıktığımız en büyük zorluktu.

Felix: Üreticiden satın alırken, bir günden diğerine ne tür bir ürün alacağınızdan emin olamama riskini nasıl yönettiniz?

Brian: Dediğin gibi, o kadar tutarlı değil. Dışarıda binlerce Apple SKU'su var. Birisi yeni başlıyorsa, kesinlikle satın aldıkları şeyi bileyebilirler. Belirli yıllara veya belirli cihaz türlerine odaklanın. Örneğin iPhone'a odaklanın ve tüm Mac'ler için endişelenmeyin. Ürünü aldığımızda hakkında çok şey biliyoruz – seri numaralarını önceden talep ediyoruz, böylece özelliklerin tam olarak ne olduğunu teyit edebiliyoruz. Geldiğinde her şeyi kontrol ediyoruz ve her şeyin eşleştiğinden emin oluyoruz ve uymuyorsa iletişim kuruyoruz. Bu kesinlikle bir meydan okumadır. Daha küçük bir ürün karışımına sahip olmak, yeni başlayan biri için büyük bir avantaj olacaktır.

Felix: Modelin arz ve talep tarafı arasındaki dengeyi nasıl buldunuz?

Brian: Kesinlikle zor. Özellikle geçen yıl pandeminin başlangıcında çılgın bir talep vardı ama toptan alım tarafında arz yoktu. Tüm işletmeler kapalıydı ve size satabilecekleri hiçbir şeyleri yoktu ve tüm tüketiciler evlerinde okul yapmak için cihazlarına ihtiyaç duyuyor ya da çocuklarına devrediyordu. Kurudu ve piyasadaki fiyatları bozdu – insanlar çılgın fiyatlar ödüyordu. Sonra pandeminin yarısında çöktü. Bundan benim çıkarım, yalnızca gerçekten ihtiyacınız olan envanteri tutmaktır - çünkü fiyatlar çok dalgalanır - ancak stok yapmak için bir fırsat görürseniz, ister tatillerden önce ister bunun gibi bir şey, bundan yararlanmanız gerekir. Stokta olmayan bir şeyi satmak zordur.

Seçim felcini azaltmak ve satın almaları teşvik etmek için testler kullanmak

Felix: Takas sisteminden gerçek bir dükkana geçiş yaptığınız belirgin bir anı hatırlıyor musunuz? Başlangıçta çok fazla uyumsuz envanter olduğunu hayal ediyorum.

Brian: Geniş bir envantere sahip olduğumuz ve çoğu insanı tatmin edecek kadar envantere sahip olduğumuz seviyeye gelmemiz beş ya da altı yıl aldı. Dürüst olmak gerekirse, hala bu zorlukla karşılaşıyoruz. E-posta gönderir ve belirli bir birimi sorarsanız, bende olmayabilir. Envanter oldukça hızlı dönüyor, bu yüzden iki gün önce elimde olabilirdi ama bugün değil. Doğru miktarda SKU'yu stokta tutmaya çalışmak zorlu bir iştir ve teknolojimiz, tükenmekte olan bir SKU'yu satın alması gerektiğini bilemez. Ancak fiyatlandırma modelimiz envanterimize göre ayarlanır. Bir şeye aşırı derecede stoklanmışsak, bunun için en yüksek doları ödemeye devam etmeyeceğiz. Envanterimizin ne olduğunu sürekli olarak ayarlıyor ve piyasaya çıkıp ihtiyacımız olanı bulmamıza yardımcı oluyor.

Felix: Evet. Yenilenmiş Mac'lerdeyken benim de fark ettiğim bir şey ve eminim siz eBay'de de satış yaparken, bunun çok teknolojiye özel veya teknoloji odaklı olmasıydı. Mağazaya göz atarken teknik özellikler ortadaydı, bence yine teknik olarak apple.com'a gidip bir dizüstü bilgisayar almaya çalışmanızdan biraz daha ağır. Ne istediğini tam olarak bilen, SSD'nin ne olduğunu bilen, 2,4 gigahertz çekirdeğin ne olduğunu bilen belirli bir demografiye daha fazla mı hitap ediyorsunuz? Tüketicinin buraya gelmemesini ve buna boğulmamasını sağlamak için ne kadar eğitim gerekiyor?

Brian: Şimdi bahsettiğine göre, belki çok fazla sayı vardır. Apple ile aramızdaki en büyük fark, Apple'ın sadece mevcut ürünlerini satıyor olmasıdır. Örneğin, yenilenmiş veya gümrükleme mağazasına gittiyseniz, teknik özelliklerde biraz daha fazla teknik ağırlık alır. Bugünlerde yeni iPad Pro'muz, en yeni MacBook Air'imiz gibiler. Yenilenmiş cihazları ve oradaki özellikleri satın alan pazarımıza hitap etmemize karşı olan budur. Tipik olarak, bir müşteriye, özelliklerle ilgili herhangi bir soru sorulmasını önlemek için elimizden gelen her şeyi söylemek isteriz. Ancak, potansiyel olarak birinin ne elde ettiğini anlamasını kolaylaştırma konusundaki düşüncenizi görebiliyorum.

Ürün testi denen bir şey başlattık. Hangi ürün testi uygulamasını kullandığımızı bilmiyorum, ancak Shopify ile entegre olan ve dönüşümlerimizi önemli ölçüde artırmamıza gerçekten yardımcı olan çok sayıda uygulama olduğunu biliyorum. Biri siteye geliyor ve dediğin gibi tam olarak ne aradığını bilmiyor. Bu sınavı başlatıyorlar, daraltıyorlar. 13 inç. Belki bu tür bir yıla veya bu tür bir belleğe ihtiyacım var ve bu onlara tam olarak kendileri için çalışan seçenekleri söylüyor. Tüm özellikleri bilmiyorsanız, işinizi tarif etmek ve size uygun bir ürün bulmak gerçekten çok kolay.

Felix: İşin arz tarafında ne tür pazarlama teknikleri kullandınız?

Brian: Bizimki çoğunlukla organik, bu da ön yüklemeli bir başlangıç ​​olmaktan kaynaklanıyor. Pazarlamamıza çekmek için para toplamadık ve benden başka pazarlama yapan da yok. Son 12 yılda ortaya çıkan her Apple bilgisayarında çok fazla içerik oluşturduk ve bu, insanları web sitesine yönlendirmeye yardımcı oldu. Geçmişten belirli bir Apple ürününü ararsanız, çevresinde çok fazla içeriğe sahip olma eğiliminde olan yalnızca birkaç şirket var ve bu bize çok yardımcı oldu. Ardından, hangi anahtar kelimelerin peşinden gitmek istediğimizi gerçekten anladığımızdan emin olmak ve sürekli olarak bu kelimeleri içeren içerik yapmak. Çıkan her Apple cihazı için web sitesine binlerce sayfa ekledik ve bu bizim en büyük stratejimiz – sürekli SEO konusunda güncel kalmak.

Başarılı bir organik SEO stratejisinin omurgası olarak ürün görselleri nasıl kullanılır?

Felix: Bize SEO stratejiniz için ürettiğiniz belirli içerik hakkında biraz bilgi verin.

Brian: Yenilenen Mac'ler tarafında daha fazlasını yapmamız gerekiyor. Mac'inizi Sat tarafında, çoğunlukla her cihaz için ayrı sayfalar oluşturmakla ilgiliydi. Tüm özellikleri sistematik olarak bir araya getirdik ve müşterilere ürünlerin ne olduğunu anlatmak için bu sayfaları oluşturduk. İnsanlar onları ararken oraya gidecekler ve ardından o cihazı satın alma veya satma seçeneğine sahip olacaklar. Bu çok fazla trafik getiriyor.

Felix: Yüksek düzeyde hedeflenmiş SEO odak sayfalarını taktiksel olarak nasıl yaratırsınız?

Brian: Birçoğu, her bir ürün için bilgi içeren bir veritabanı oluşturuyordu. Ardından sayfaları oluştururken sistematik olarak yapabilir ve boşlukları doldurmasını sağlayabilirsiniz. Bizim için işlemci tipi, işlemci hızı, RAM, sabit disk, yıl, bunun gibi şeyler. Birinin kendi endüstrisinde benzer bir şey yapabileceğini ve sadece bu A, B, C, D terimleri ne olursa olsun oluşturabileceğini ve sonra bu sayfaları sizin için oluşturmasını sağlayacağını varsayıyorum. O zaman, onları Google'ın okuyacağı şekilde yerleştirme meselesi. Tüm etiketlerinizin ve H1, H2 başlıklarınızın ve tüm bu şeylerin elinizde olduğundan emin olun. Zamanla bu, sizi Google'ın gözünde tüm bu tür içerik konusunda bir otorite haline getirecek.

Felix: Görsellerde SEO'nun sizin için etkili olduğundan bahsetmişsiniz. İnsanlar Google Görseller aracılığıyla Apple ürünlerini mi arıyor?

Brian: Bunu özellikle yapmadık, ancak resimlerin Google'da bize yardımcı olduğu yer satıcı aramasıdır. İnsanlar doğrudan Google üzerinden satın almaya çalıştığında, resimlerimiz açılır. Bu yardımcı oldu. Görsel arama için ne önerirsiniz?

Felix: Hayır. Konuştuğum bir kahve markasını hatırlıyorum, tüm organik trafiği ya da çoğu, belirli fasulyeleri ve neye benzediklerini araştıran insanlardan geliyordu.

Brian: İlginç.

Felix: Geçerli olup olmadığından emin değilim. 2.4 gigahertz dizüstü bilgisayarın 3.0'a kıyasla neye benzediğini ne kadar umursadığından emin değilim. Sadece bir rolü olup olmadığını merak ediyorum.

Brian: İnsanların memleri trafik çekmek için kullandıklarını duydum, belki bunlar Google görseli için iyi bir şey olabilir.

Felix: Aynı stratejiyi Yenilenen Mac'ler tarafında mı kullanıyorsunuz?

Brian: Henüz yeterince yüksek değil diyebilirim. Hala bir ergen ve yapacak daha çok işimiz var. Bu kesinlikle oraya daha fazla içerik eklemeye çalışma stratejimizin bir parçası. Her hafta bir blog yazısı yayınlıyoruz. Ayrıca, insanlar satın almaya çalışırken yenilenmiş veya kullanılmış herhangi bir cihaz araması için çok sayıda Google AdWords yapıyoruz. Trafiğimizin çoğu Mac'inizi Satın üzerinden geliyor. sellyourmac.com'dayken, bir Apple cihazı satın al'ı tıkladığınızda sizi Yenilenen Mac'lere götürür. Ayrıca LinkedIn'den çok fazla trafik alıyorum ve geri kalanın çoğunu Google reklamları oluşturuyor.

Felix: Artık adınızda “Mac” var – Apple ile ilgili herhangi bir sorunla karşılaştınız mı? Onlarla iş ilişkiniz nedir?

Brian: Apple ile görüştüm. Genel olarak, yaptığımız işi gerçekten seviyorlar ve ekosistemdeki yerimize saygı duyuyorlar. Mac'inizi Sat'ta bir şeyler satın aldığımızda, müşterileri için yeni satın almaları finanse ederek onlara yardımcı oluyoruz. Yenilenmiş Mac tarafında, muhtemelen bir dereceye kadar daha fazla rekabet ediyoruz, ancak rekabet konusunda çok fazla endişelenmiyorlar. Dinleyiciler için en büyük çıkarım, ticari marka terimleri konusunda çok dikkatli olmaktır ve bunları URL'lerde kullanmanıza izin verilir, ancak şirketler size kesinlikle böyle olmadığınızı söyleyebilir. Genelde bunu yapmanıza izin verilir, ancak logolarınızda ticari marka terimlerini kullanamazsınız. Web sitenizi logonuz olarak adlandırırsanız, bu başınızı belaya sokabilir, ancak bunu her zaman düz metin olarak koyabilmelisiniz. Tavsiye edeceğim şey bu – gerçek işletme logonuz olarak ayrı bir logonuz olsun.

Sahte satıcıları ayıklayan Shopify araçları ve hizmetleri

Felix: Bu iş kolunda hiç dolandırıcılıkla ilgili sorunlarla karşılaştınız mı?

Brian: Çok sık dolandırılıyoruz. Genellikle onları söndürürüz. Tipik olarak, sahtekarlık, insanlar bize tanımladıkları gibi olmayan bir şey göndermeye çalıştığında ortaya çıkar. Bize evlerinden rastgele bir parça gönderecekler ve bunun 4.000 dolarlık bir bilgisayar olduğunu söyleyecekler. Böyle bir şey için kimseye ödeme yapmayacağız. Ortaya çıkan bu sorunlardan bazılarını çürütmek için üst düzey güvenlik görevlilerimiz var. Satın alma tarafında gördüğümüz en büyük sorun insanların bilgisayardan parça alması. Örneğin, birisi üst düzey bir MacBook Pro satın alır ve mantık kartını çıkarır ve sonra size kötü olduğunu söyler ve geri gönderir. Bunları çürütmek biraz daha zor, ancak bize yardımcı olmaya çalışmak için birçok farklı dolandırıcılık koruması kurduk.

İnsanlar internette dolandırıcıysa, Shopify'ın bunu tespit etme konusunda harika bir iş çıkardığını düşünüyorum ve biz de onu daha zorlu ayarlardan bazılarına çevirdik. Bir müşteri bize e-posta gönderir ve satın alamazsa, onlarla çalışmayı deneyebilir ve meşru olup olmadıklarını görebiliriz. Amacımız, sahtekarlığı gerçekten ortaya çıkmadan durdurmaktır. Shopify mağazamız, sahtekarlık tespit ederse siparişleri otomatik olarak iptal eder ve sonunda onu göndermeyiz.

Felix: Sahte hesapları belirlemek için dahili bir QA süreciniz var mı?

Brian: Hem teknoloji hem de takım tarafında. Teknoloji yığınımız bilgisayardaki tüm bilgileri alacak ve ardından orijinal alıntıyla karşılaştıracaktır. Her bir spesifikasyona bakacak ve uyumsuz bir şey varsa, geri dönüp gözden geçirebilmemiz için işaretleyecek. Bazen müşterinin lehinedir. Küçük bir sabit diski olduğunu söylediler, büyük bir terabaytlık SSD'si olduğu ortaya çıktı. Aslında onlara bunun için daha fazla para ödeyeceğiz. Yanlış yıl, yanlış bilgisayar ise, doğrudan müşteriye ulaşacağız ve onlara bulgularımızı anlatacağız ve onlara göstereceğiz. Çoğu insan anlıyor – yanıldılar ve ilk etapta bilmiyorlardı. Genelde hepsini çözüyoruz. Çoğu insanın iyi niyetli olduğunu ve bizi dolandırmaya çalışmadığını söyleyebilirim. Bize yanıldığımızı söyleyen kesinlikle bazı insanlar var ve ürünü onlara geri göndereceğiz ve satın almayacağız.

Felix: İşe başladığınızda dolandırıcılık konusunda ne tür sorunlar yaşayacağınızı bilseydiniz, bu sizi işe başlamaktan alıkoyar mıydı?

Brian: Özellikle bizi neredeyse işimizden eden bir dolandırıcılık var. Geriye dönüp baktığımda, belki bunu bilmek beni korkuturdu, ama temelde tüm hayatım boyunca bir girişimci oldum, bu yüzden kendi işimi kurmaktan beni korkutacağını sanmıyorum. Belki de bazı dolandırıcılıkların daha çok farkında olurdum ve başlangıçta daha iyi süreçleri devreye sokardım. Gerçekleşen büyük bir dolandırıcılık, büyük bir denizaşırı satın alma işleminde dolandırılmamızdı. Sorun şu ki, yurtdışında bir dava kazanmaya çalışmak – kazansanız bile tahsilat yapmak neredeyse imkansız. İnsanlara kablo gönderirken insanların çok dikkatli olmaları gerekiyor. Meşru bir şirket gibi görünse bile, istemeden mahvolabilirsiniz. İnsanlara yapabilecekleri her şey için kredi kartlarını kullanmalarını söylüyorum, bu bir güvenlik önlemi olarak yaptığım bir şey. Amex kullanıyorsanız, bir dolandırıcılık olursa, paranızı geri alacağınızı neredeyse garanti edebilirsiniz. Sadece bir form doldurursunuz ve kişi pratik olarak itiraz etmeden önce parayı alırsınız. Elinizde yarım yamalak bir şey varsa, kendinizi koruduğunuzdan emin olun.

Felix: Olayların duygusal öz-düzenleme tarafında, bu tür aksiliklerle nasıl başa çıkıyorsunuz?

Brian: Bizi neredeyse ortadan kaldıran gerçekten büyük bir sahtekarlık, o zaman pek iyi idare edemedim. Süper zordu ve devam edip edemeyeceğimizi anlamaya çalışan birçok uykusuz gece vardı. Sonunda arkadaşlarımın ve ailemin etrafımda toplanması ve bana her şeyin yolunda olduğunu ve üstesinden geleceğimi söylemelerine yardımcı olmak, beni işe geri dönme ve daha fazla anlaşma bulma yolunda yönlendirdi. Bu borcu ödemem altı yılımı aldı - o kadar ciddiydi ki. Şimdi yoluna devam et, ama yaptığın şey konusunda o kadar tutkulu olmalısın yoksa büyük bir sahtekarlık muhtemelen seni yarı yolda bırakır ve işi kapatırsın. Hedefin nerede olduğunu görme tutkunuz varsa, dolandırıcılık veya kötü bir ay olsun, o zor zamanlarla uğraşırken size çok yardımcı olacaktır.

Vermeye devam eden hediye: en büyük markalardan biriyle simbiyotik bir ilişki

Felix: Tekrar yola çıkmak için altı yıl kesinlikle büyük bir inanç sınavıdır. Misyonunuzla nasıl bağlantıda ve tutkulu kalıyorsunuz?

Brian: Apple ürünlerini seviyorum. Ben kesinlikle bir Apple fanboyuyum. Apple'ı ilkokuldan beri kullanıyorum ve ekosistemi, kullanım kolaylığını, gizliliği ve güvenilir cihazları seviyorum. Birlikte o kadar iyi çalışıyorlar ki herkesin aynı deneyimi yaşamasını istiyorum. Birden fazla insan türü olduğunun ve herkesin bu cihazı karşılayamayacağının farkındayım, ancak umarım bu yenilenen cihazı onlara şimdi Shopify mağazamızda satabilirim. Hızlı bir şekilde ticaret yapmak isteyen kişiler, yalnızca birkaç yıllık mevcut cihazlarında iyi para kazanabilirler. Herkesin sürekli olarak en yeni ve en iyi Apple cihazlarını edinmesine yardımcı olmak için bu ekosistemde yer almaktan çok memnunum.

Felix: Apple'da piyasaya sürülen yeni bir ürün envanterinizi nasıl etkiler?

Brian: Ürün sürümleri bizim için çok iyi. Apple'ın yeni bir dizüstü bilgisayarla ne zaman çıkacağını görmeyi seviyorum. M1 Pro yeni çıktı - deli gibi satıyorlar. Bunlara, sadece birkaç yaşında olan şeylere makul miktarda ticaret geliyor. Bu ürün sürümü, inanılmaz derecede yeni olan birçok cihazın yeniden satıldığını gördüğümüz için daha benzersiz olabilirdi. İnsanlar yeni M1'i almak için 2020 MacBook Pro'larını satıyorlar. Bunun nedeni, teknolojide önemli ölçüde daha hızlı bir sıçrama olması. Yeni iPad pro çıktığında da aynı şey ama biz daha çok Mac tarafına odaklanıyoruz. Yeni iPhone lansmanı çıktığında olduğu kadar çok yeni cihaz alamıyoruz. iPhone pazarı gerçekten parçalanmış durumda ve taşıyıcıların değerinden daha fazlasını sunan kaç teklif var, ancak Mac sürümleri çok fazla iş yapıyor.

Felix: Sanırım işin Mac'ini sat tarafı ile Yenilenen Mac'ler tarafı arasında çok fazla geçiş var. Bu tür bir senaryo için müşteri edinme stratejileriniz var mı?

Brian: Her iki siteyi de markalaştırmaya çalışıyoruz. Mac'inizi Sat'tayken, "yenilenmiş satın al" düğmesini görürsünüz. Yenilenenmacs.com'dayken, köşede "powered by sellyourmac.com" yazan bir düğme bulunur. Her müşteri bir işlem yaptığında, diğer kardeş web sitemizden bahseden pazarlama materyalleri ve şeyler vardır. Bir noktada, birisinin aynı sepet seviyesinde alıp satabilmesi için tamamen entegre olmasını çok isterim, ancak bu henüz tam olarak içine düşmediğimiz bir şey. Yenilenmiş başka bir cihaz satın alırken aynı zamanda bir kredi alabilirlerse bu gerçekten harika olurdu.

Felix: Çevredeki dolandırıcılıkla uğraştığınız konuya dönersek, hedef kitlenizde bu güveni oluşturmak için nasıl çalışırsınız?

Brian: Bizim için güven inşa etmek her zaman ulaşılabilir olmaktır. Bize bir mesaj gönderirseniz, mümkün olan en kısa sürede size geri dönmek istiyoruz. Hızlı mesajlarla müşteriye daha yakın kalarak ve telefona cevap vererek çok fazla güven oluşturur. Çoğu zaman, birisi telefona cevap verip vermediğini görmek için işletmeyi arayacaktır ve bunun meşru olup olmadığını bilmek için bilmeleri gereken tek şey budur. Google yorumları, bayi puanları veya Facebook puanları gibi farklı sıralamaların kanıt kaynaklarımızı web sitesinde sergilemeye çalışıyoruz. Birçok insanın bize daha önce güvendiğini elimizden geldiğince müşteriye göstermeye çalışıyoruz, bu yüzden umarım ileride bize güvenirsiniz.

İki ayrı ama birbirine bağımlı şirket için birleşik bir pazarlama stratejisi oluşturma

Felix: Müşterileri söz konusu olduğunda diğer işletmelerin dikkate almasını isteyeceğiniz başka önemli ipuçları var mı?

Brian: Çoğu zaman küçük işletmeler olabildiğince çabuk geri dönmezler. Mesajlara zamanında cevap veremiyorsanız, size 24 saat içinde geri döneceğimizi söyleyen bir uzakta mesajı koyabilirsiniz. Hafta sonları e-postalara cevap vermiyorsanız, müşterilerinize bunu söyleyin. Ne zaman bir yanıt bekleyeceklerini bilmelerini sağlayın. Bu, ekip üyelerimize ve ailelerine değer verdiğimiz ve genellikle Cumartesi ve Pazar günleri e-postalara yanıt vermediğimiz için katlandığımız bir şey. Yani bir sorunları varsa cevap beklemiyorlar. Sabah 10:00'da uyanırlar. Bizden haber almak için pazartesiye kadar beklemeleri gerektiğini biliyorlar. Doğru beklentileri belirleyin, en büyük şey bu. Sanki işe başladığımda, gecenin bir yarısında müşteri hizmetleri e-postalarına cevap veriyordum ve bunun nedeni, insanların, onlara yardım etmek için orada olduğumuzu bilmeleri için o anında yanıt almalarını istememdi. Onlara yardım etmesini beklediğiniz hızı ilettiğiniz sürece, bu çok yardımcı olacaktır.

Felix: Şirketin kuruluşundan bu yana ne kadar büyüdüğü hakkında bize bir fikir verebilir misiniz?

Brian: RenewedMacs tarafında, şu anda ayda yaklaşık yüz bin satış yapıyoruz. Web sitesini muhtemelen yaklaşık bir buçuk yıl önce başlattığımızda, ayda sadece birkaç bin dolar kazanıyorduk. İlk ay ayda 5.000 dolar. Belki iki ay içinde 20, 25'e kadar. O zamandan beri oldukça önemli ölçüde büyüdü. Daha önce bahsettiğim gibi, bu bizim satış kanallarımızdan sadece biri, bu yüzden %100 odak noktamız olamaz, ancak bu web sitesine daha fazla insan çekmek istediğimizi biliyoruz. Bunu yapmak için bir ton para harcamaya çalışmıyoruz. Organik olarak nasıl büyümeye devam ettiğimizi anlamaya çalışıyorum. Bu konuda ileriye dönük beklentilerimiz yüksek. Bunu bir noktada ayda bir milyon dolara çıkarmayı çok isterim. Hâlâ Shopify'ı ve sahip olduğu tüm harika özellikleri ve entegrasyonları öğreniyoruz, bu yüzden oraya geliyoruz.

Felix: Bu büyümeyi, işte yaptığınız belirli bir değişikliğe bağlıyor musunuz?

Brian: Oraya daha fazla cihaz getirmek gerçekten yardımcı oldu. İlk başta sadece A, B mükemmel seviye cihazlarımızla başladık. Biraz daha düşük maliyetli bir seçenek arayan birçok insan olduğunu fark ettik. Sonra C sınıfı, daha adil koşullu cihazları ekledik. Bu da satışlarımızı gerçekten artırdı. Bu yüzden, her tür tüketici için bir şeylere sahip olduğunuzdan emin olmak, gitmenin yolu.

Felix: Fiyatlandırma kademeleriyle ilgili olarak karşılaştığınız herhangi bir zorluk var mı? Çok sayıda kaliteli anlaşmazlık ve iade alıyor musunuz?

Brian: Mükemmele karşı adil getirilerin yüzdelerinin ne olduğunu %100 önceden bilmiyorum. İçimden bir ses, fuarda daha fazla getiri olduğunu söylüyor. Genel olarak, insanlar burada özel olarak listelenmeyen bir çizik veya göçükten şikayet etme eğilimindedir, çünkü bu daha genel bir tanımdır. Bir göçük olabilir ve sonra birileri onu alır ve rahat edecekleri bir yer değildir. Bu sebeple iade edebilirler. Kesinlikle mükemmel olanları satmayı tercih ediyoruz ve bu yüzden mağazaya bu şekilde başladık. Kapının dışında en iyi deneyimi yaşamak istedik ve kimsenin eşyalarının durumuyla üzülmesini istemedik.

Felix: Yeni sürümleri çevreleyen bu satın alma döngülerine dayalı bir müşteri tutma pazarlama stratejisi oluşturabildiniz mi?

Brian: Bugün daha sonra Shopify mağazamızla SMS pazarlaması yapmak hakkında biriyle görüştük. Eğildiğimiz yön bu, insanları tam bu noktada vuruyor çünkü tipik olarak birileri bilgisayarlarını her üç ila beş yılda bir yükseltiyor ve telefonlarını iki ila üç yılda bir yükseltiyor. Bu zaman damgalarından bazılarını dolaşabilir ve buna göre ulaşabilirsiniz. Bazen insanların biraz dürtmeye ihtiyacı olabilir. Onlara stokta bu kadar çok şey olduğunu söylediyseniz veya onu özel bir bonusla geri almak için harika bir teklif aldıysanız, bu çok uzun bir yol kat edebilir. Doğru zamanlama ve doğru teklifin birleşimidir.

Felix: Ürünü Yenilenen Mac'lerden satın alıp kardeş sitede geri satan insanlar görüyor musunuz?

Brian: Evet. Hayır, kesinlikle yaparız. Ayarlanmış promosyon kodlarımız var ve bunun web sitesinden geldiğini biliyoruz.

LinkedIn'de 10 kat takipçiye ulaşan ve satışları artıran içerik formülü

Felix: LinkedIn ve işletmeleri büyütme deneyiminiz hakkında biraz daha bilgi verebilir misiniz?

Brian: Son birkaç yılda kişisel markalaşmaya ve LinkedIn için çok daha fazla içerik oluşturmaya odaklandık. Çok fazla ilgi gördü – ortalama bir gönderi muhtemelen 500 beğeni alıyor. Bazıları şimdi 25.000, 30.000'e kadar çıktı. Bu, çok sayıda görüntüleme sağlıyor ve bu görüntülemeleri web sitesi ziyaretlerine dönüştürmeye çalışıyor. Tipik olarak, son derece ilgi çekici bir videoya sahip olmanızı ve ardından, örneğin, mağazanız için uygun görünmeyen bir bağlantı bırakmanızı öneririm. Her şey müşteri için eğlenceli hale getirmekle ilgili, ancak aynı zamanda onlara işletmenizi kontrol etme olanağı da veriyorsunuz.

Felix: Bu tür bir stratejinin arkasındaki düşünce sürecini biraz açıklayabilir misiniz? Kişisel bir marka neden bu kadar önemli bir katkıda bulunsun?

Brian: Daha fazla insanın önüne çıkmanıza ve sahip olduğum her şeyle ilgilenecek güvenilir bir izleyici kitlesi oluşturmanıza yardımcı oluyor. Zamanla büyüdükçe, biraz daha indirimli olabilecek şeyler yayınlama yeteneğini görüyorum, ancak aslında üzerinde biraz hareket var. İster bir hayır kurumu için para topluyorum, isterse bir Mac satmaya çalışıyorum, sadece bu görüşleri almak çok yardımcı oldu ve uzun zaman alıyor. Üç yıldır günde en az iki kez gönderi paylaşıyorum ve nihayet bu yıl LinkedIn'de gerçekten büyük bir artış görüyorum. Kim dinliyorsa, ona bağlı kalmalısın. Orada çok büyümek kesinlikle uzun vadeli bir strateji, ancak sonunda çok verimli ve tüm işlerinizde kullanabilirsiniz. İster Mac alıp satıyor, isterse LinkedIn koçluğumu veya atölye çalışmalarımı tanıtıyor olsam, hepsini yapabilirsiniz.

Felix: Ucuz olanla saf içerik arasındaki o çizgide nasıl yürüyorsunuz?

Brian: Sadece %10 ila %20'sinin satış olduğunu söyleyebilirim. %10 veya bu %20 biraz daha doğrudan ve sonra diğer %10 daha yumuşak bir seçimdir. O zaman kalan %80'in satışlarla hiçbir ilgisi yok. Sadece insanlara istedikleri içeriği vermek. İçinde senin için olanı değil, onlar için içinde ne olduğunu düşünmelisin. Sonunda bu gönderiyi yaptığınızda – bu daha çok satan %10 – hedef kitleniz gerçekten gücenmez çünkü son dokuzu beğenirler. Yaptığın son dokuz gönderi aslında iyiydi, bu yüzden arada bir satıcı olmandan rahatsız olmadılar. Yaptıkları her gönderide sizi satmaya çalışan gördüğünüz insanlar, içeriklerini çok uzun süre beğenmeyeceksiniz.

Felix : Paylaştığın içeriğin geri kalanı neyle ilgili?

Brian: Apple'la ilgili eğlenceli içerikler buluyorum. Bugün birinin elmayı çok eğlenceli bir şekilde çekirdek çıkarırken hazırladığı bir videom var. Apple'ı kullanmakla ilgili ince bir hatırlatma, ancak çoğu örneğin teknolojiyle ilgili olabilir. Bir Apple arabası gibi görünen bu fütüristik arabalar gibi, ama değiller. Bu sadece teknoloji sattığımın bir hatırlatıcısı ve izleyicilerimin içinde bulunduğum genel sektör hakkında ipucu vermesine yardımcı oluyor, ancak gerçekte ne yaptığımla ilgili değil.

Felix: LinkedIn'in sizin için doğru satış kanalı olduğunu nasıl bildiniz? Eminim birçok insan, bunun işleri için doğru platform olup olmayacağından şüphe ediyor.

Brian: LinkedIn'de hemen hemen her şeyi satabilirsiniz. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.