Milyon Dolarlık Kişiye Özel Takı Markasının Yolculuğu

Jacob Pazos, Hanna Zameni ve Scott Shin, değerli taşlarından bir ışık parladığında görüntüleri yansıtan kolye yapımcıları Revival Jewelry'nin arkasındaki üçlüdür. Shopify Masters'ın bu bölümünde Jacob Pazos ve Scott Shin ile ürün geliştirme süreçleri, kitle kaynaklı geri bildirim ipuçları ve hedef kitlelerine ulaşmanın yolları hakkında sohbet ediyoruz.

Notları göster

• Mağaza: Revival Jewelry
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Ürün Kişiselleştirici (Shopify uygulaması), Stamped.io (Shopify uygulaması), Fera.ai

Kendi nişinizi yaratmak: geleneksel bir ürüne modern bir dokunuş uygulamak

Felix: Bize ürününüzden ve neden geleneksel madalyona modern bir alternatif yaratmak istediğinizden bahsedin.

Scott: Modern madalyonlarda gerçek bir eksiklik var ve ürünümüzü modern bir madalyon olarak bu şekilde pazarlıyoruz. Çoğu zaman, madalyonların eski moda ve tarihli olduğunu göreceksiniz. Gerçekten bu düşünce, babam vefat ettiğinde annem için kişiselleştirilmiş bir mücevher parçası almak istediğimde ortaya çıktı ve bu belki üç ya da dört yıl önceydi. Daha çok havalı bir anne, onu koyacağım. Eski moda bir madalyon takmayacak ve bu yüzden takacağı bir madalyon yapma fikri aklıma geldi. Bu, ablam küçük bir mücevher için sahip olduğu bir buluşla bana geldiğinde ortaya çıktı ve neredeyse herhangi bir mücevherde bulabileceğiniz bir taşa benziyordu. Bir araya geldik ve "Hey, neden bundan biraz takı yapmıyoruz?" dedik. Birkaç yüzük yapmayı deneyelim diye düşündü ama aklımda, sadece bir kolyeyi annem için yapmak istedim.

Felix: Demek kız kardeşin sana bir buluşla geldi. Bu onun icat ettiği bir şey mi yoksa bu icadı mı buldu? Bunun arkasındaki hikaye nedir?

Scott: O ve amcam bu fikri buldu. Prototiple geldiklerini söyleyemem, bir lens prototipi ile geldiler. Ama benimle bir araya geldiğinde, belki bunu birinin takabileceği takı setlerine dönüştürebiliriz diye düşündük. Jacob'la konuştuğum zamanlardı. Biz arkadaştık ve onun bir mücevher tasarımcısı olarak büyüdüğünü biliyordum ve bu yüzden onun dahil olması mükemmeldi. Size ilk düşüncelerinin neler olduğunu ve nasıl bir araya geldiğimizi anlatabilir.

Jacob: Scott'ın dediği gibi harika bir fikir olduğunu düşündüm. Mücevher geçmişinden geliyorum, onun etrafında büyüdüm ve 13 yaşında mücevher tasarımı yapmaya başladım. İnsanların neyi sevip neyi sevmediklerine dair bir dizi farklı şeye çok aşinaydım ve madalyonlar her zaman benim yaptığım şeydi. Duygusallığın, insanların mücevherlerinde neler bağladığı konusunda büyük bir gösterge olduğunu biliyordu. Locket'ların o duygusallığı var ama tarz olarak çok düşükler ve çok antikalar, bu yüzden her zaman daha yaşlı bir izleyici kitlesiydi. Scott bana konsepti gösterdiğinde, hemen ilgimi çekti çünkü "Vay canına, bu hiç de tavizsiz bir tarz değil. Eğer bir şey varsa, şimdi bunu herhangi bir bağlama koyabiliriz" diye düşündüm. Mücevher tasarım ampulüm az önce söndü. Yüzükler, tılsımlar, kolyeler, hayal edebileceğiniz her şey, insanların mücevherlerinde sahip olmak istedikleri aynı duygusallık düzeyine girebilir ve onunla bu bağlantı, insanların daha da yeni bir kişiselleştirme düzeyi getirir. takıları değil, aynı zamanda tarzından da ödün vermiyorlar. Yani hemen aşık oldum.

Felix: Modern alternatif nedir gibi, pazara ne getirdiğiniz hakkında biraz bilgi verebilir misiniz?

Scott: Arkadaşlarımı, annemi ve kız kardeşimi ne tür takılar takmayı sevdikleri konusunda araştırırdım. Genellikle Pandora gibi yerlerden alışveriş yapıyorlar, bu yüzden şu anda mücevherlerde trend olan şeylerle ilgileniyorlar. Bunlar belki yapıp içine özel bir imaj koyabileceğimizi düşündüğüm parçalar. Bu, bunu pazara götürüp satabileceğimizi ve seri üretebileceğimizi düşünmeden önceydi. Ama sadece görmek istedik, hey, annemin veya kız kardeşimin beğeneceği bir parça, bir prototip bulabilir miyiz? Jacob'a bazı fikirler verdim ve pek iyi olduklarını düşünmüyorum. Burada tasarımcı gerçekten Jacob. Bana birkaç eskiz fırlattı ve sadece ailemizi incelemekle kalmadık, onu arkadaşlarımıza da götürdük. Sağa bastığımızda, arkadaşlardan "Ah, bunu giyerdim" diyerek doğru yanıtı aldığımızda, sanırım o zaman karar verdik, yapmaya başlamamız gereken şey bu.

Felix: Ürünü tasarlarken neyle başladınız ve nihai ürüne ulaşana kadar ne tür değişiklikler yaptınız?

Scott: Halo adlı bir parçayla başladık. Pazarlamaya başlamaya karar vermeden önce bulduğumuz ilk parça buydu. Arkasındaki isim, sevilen birine bakan bir meleğin hissini paylaşıyor, değil mi? Etrafında bir resmi çevreleyen taşlarla dolu bir halemiz var ve bir kez onu bir araya getirebildik ve onu sorunsuz bir şekilde nasıl yapacağımızın nüanslarına alışabildik çünkü mücevher yapmak veya mücevher üretmek hakkında hiçbir şey bilmiyordum. Jacob bu konuda uzmandı, bu yüzden ondan çok şey öğrendim.

Jacob: Halo ile başladık. Çok sade bir tasarımdı. Tepkileri ölçmek için oraya atıyorduk, bu yüzden gerçekten özel bir şey yoktu. Basit, sevimli olduğunu düşündüğümüz sadece bu tasarımdı. Başladı, konsept gerçekten havalanıyordu. Tasarım zamanında, insanlar şöyleydi: "Tamam, bir şekilde alabilir veya bırakabilirim, ama arkasındaki konsepti seviyorum", o zaman tekrar bir araya geldik ve "Tamam, aslında şimdi biraz dışarı çıkalım" dedik. ve daha iyi tasarımlar bulmaya çalışın." Yaptığımız şey, müşterilerimiz için farklı fiyat noktalarına ulaşan bir şeyi nasıl yaratabileceğimizi süreci boyunca düşündük, çünkü ben iyi bir mücevher geçmişinden geliyorum, bu yüzden birim başına fiyat açısından burada yaptığımızdan çok farklı. . İnsanların 75-80$'dan 200-250$'a kadar satın alabilecekleri bir şey yaratalım diye düşündüm. Sonunda dört tasarım bulduk. Çok basit, sadece sekizgen taşsız, böylece çok hafifti, çok fazla metal yoktu, çok pahalı değildi, bu yüzden bunu insanlara daha düşük bir fiyata sunabildik. Halo bir sonraki üründü ve onu yeniden tasarladım ve biraz daha zarif, daha güzel görünmesini sağladım. Biraz daha ağırlık ekledik. Kadınlar ilk modelin çok zarif olduğunu söylüyorlardı. Ayrıca bunu kadınlara götürüp onlara göstereceğimiz ve sadece geri bildirimlerini alıp "Hey, işte burada" diyeceğimiz ve bir kerede onlara sadece ürünü gösterip geri bildirimlerini almak için kelimenin tam anlamıyla partiler düzenlediğimiz şeyler olurdu.

Scott: Bunu bir işe dönüştürebileceğimizi düşündük. Çünkü insanlardan aldığımız tepki anında "Dostum, benim için bir tane yapar mısın? Buna bayıldım." dediler. Ve bunlar normalde bir madalyon ya da onun gibi bir şey takmayan insanlar, ama bazıları mücevherlere bakıp "Bu parçayı seviyorum" diyor, içinde bir resim olduğunu bile bilmeden " Onu istiyorum."

İşletmenize uygun pazarlama stratejisini belirleme

Felix: İkinizin de "Vay canına, bu aslında çevrimiçi satmaya çalışmamız gereken bir ürün" dediğin noktaya gelmemiz ne kadar sürdü?

Scott: İkimiz de işimizde çalışıyorduk. Yarı iletken endüstrisinde bir geçmişim var ve buna geçmeye karar vermeden önce tam zamanlı çalışıyordum. Orada oturuyorduk ve "Bak, burada bir ürünümüz var ama bunu pazarlamak için yapabileceğimiz birçok farklı yol var, değil mi?" diyorduk.

Jacob: Bir zaman çizelgesine koyarsak, bu 2017'de başladı. Seni hatırlıyorum Scott, geldi ve ilk başta bu fikri kız kardeşinden aldı. Ve böylece Scott bana bazı tasarımlar verdi, 2017'nin başlarında onları onun için yapmaya başladı. Bir noktada, "Hey, bu tasarımların gerçekten hayranı değilim, ama bence daha iyisini yapabiliriz" dedim. Bir nevi işbirliği yaptık, Halo'yu orada yaptık. Sonra arkadaşlarımıza ve ailemize o kadar da harika olmayan tasarımları gösterdik.

Scott: Sonunda mesajı yaymak ve bu şeyleri gerçekten pazarlamak için doğrudan tüketiciye gitmeye karar verdik. Mücevher partisi fikrinin etrafından dolaştık ve aynı zamanda kuyumculara toptan satış yaptık. Ama sorun şu ki, parti harika olurdu çünkü insanların alması için göstermeniz gereken bir ürün, yani sadece kendini satmayacak. Ancak doğrudan tüketiciye çevrimiçi, size müşteriyi eğiten bir web sitesi sağlar, değil mi? Bunu yapmak için böyle bir fırsatımız var ve bunu başlatmak için harika bir yol olacağını düşündüm. bu çevrimiçi. Ama düşündüm ki, bakın, bu mükemmel bir platform çünkü web siteniz onlara ne yaptığını gösteren tüm bilgilere sahip olabilir. Konuyu çok fazla dağıtmayalım, ancak pazarlama stratejimiz bu, satışlarımızın %100'ünün çevrimiçi olması ve Facebook'u çoğunlukla trafik ve Facebook ücretli reklamları oluşturmak için kullanıyoruz. Bizim için bunun nasıl yapılacağı konusunda kendimi eğitmeye çalışıyordum çünkü Facebook pazarlaması ve diğer şeyler konusunda çok bilgili değildim. Bunu Facebook'ta nasıl pazarlayacağımı öğrenirken, siz internete girersiniz, araştırmanızı yaparsınız ve insanlar huni stratejinizi oluşturma hakkında konuşurlardı, değil mi? Ancak bana göre, web sitesi stratejimize daha fazla trafik gönderiyoruz ve aslında onları web sitemizin kendisindeki huni aracılığıyla gönderiyoruz. Dönüşümümüz ortalama üründen daha hızlı gerçekleşir. Tabii ki, sadece çevrimiçi satmaya çalıştığınız ürüne göre değişir, bu nedenle daha uzun bir satış döngüsüne sahip hizmetler veya büyük bilet ürünleri satıyorsanız, muhtemelen ilk önce çok katmanlı bir yaklaşıma sahip olmak istersiniz. Facebook'un kendisi veya çevrimiçi olarak farklı temas noktaları göndererek. Ancak bizim için, insanları web sitemize çektiğimizde, nasıl sipariş verileceği, ne işe yaradığı konusunda oldukça basit ve oldukça basittir ve bu yüzden bunu pazara sunmanın en iyi yaklaşımının doğrudan tüketiciye çevrimiçi olduğunu düşündük.

Felix: Ürününüz için hedef pazar olarak 70 - 200 $ arasındaki fiyatı nasıl belirlediniz?

Jacob: Geldiğim arka plan, çok fazla özel tasarımdı, daha yüksek fiyatlı ürünlerdi, bu yüzden bunların çok az olacağını biliyordum. Gerçek altın olan bir üründen bahsediyor olsaydık ve onu birim başına 7.500 dolara satsaydık, satış toplamak çok daha fazla zaman alırdı. Bir müşteriyi eğitmek ve onları yalnızca eğitim hunisine getirmek zorunda olmak çok fazla. Bana hiç de öyle görünmüyordu ve Scott da bunu biliyordu. Bunun hakkında daha çok kitlesel pazar türü bir ürün olarak konuştuk. Yanıtları aldığımızda, insanların anı fotoğraflarından evcil hayvanlarına kadar bu fotoğrafları koymalarının birçok farklı nedeninde duygusallık rol oynadı. Bunun yüksek kaliteli şeylerden daha kitlesel bir pazar olduğunu fark ettik, bu yüzden tasarımlar yaratalım ve bir şeyler tasarlarken bunun farkında olalım, böylece daha düşük fiyatlı şeyler üretebiliriz, böylece bunu insanlar için daha uzağa yayabilir ve daha kullanılabilir hale getirin.

Felix: Siz de hediye pazarında mısınız? Hediye olarak satın alan çok sayıda alıcı var mı?

Scott: Evet. Müşterilerimizin büyük bir yüzdesinin, doğum günleri, mezuniyetler gibi özel günler için aile üyeleri için hediye olarak arkadaşlarına stoksuz satış yaptığını görüyorum. Ama bu satışlarımızın yaklaşık yarısı bunun içinde ve müşterilerimizin yarısı da kendileri için satın alıyor.

Felix: Bu, ürünü reklamlarınızda veya insanlar sitenize geldiğinde pazarlama şeklinizi nasıl etkiler? İnsanları hediye olarak satın almaya teşvik etmeye çalışıyor musunuz?

Scott: Ana reklamlarımızdan biri, bunun mükemmel bir hediye öğesi olduğunu gösteriyor. Yani bu mesajların bir kısmına sahibiz. Bu harika bir hediye, ancak müşterilerimiz için kart ekleri yapmaya yeni başladık çünkü bunu çok istiyorlar. Genellikle müşterilerimizle ürünü satın aldıktan sonra konuşuyoruz. Her zaman müşterilerimizden öğreniyoruz, aslında bu en başından beri oldu. Tasarımlarımızı kitle kaynaklı yapıyoruz. Şimdi web sitemize bakarsanız, sekiz imza tasarımımız olduğunu düşünüyorum ve müşterilerin isteklerine göre daha fazla tasarım oluşturmaya devam ediyoruz. Müşterilerimizden, şeylerin tüm hediye tarafına nasıl yaklaşılacağı konusunda sürekli geri bildirim alıyoruz çünkü bence bu süreçte daha güzel hediye kutuları sağladık. Tüm mücevherlerimiz artık daha güzel Revival Mücevher kutularında geliyor. Çünkü sürekli mücevher kutuları istiyorlardı. Şimdi, çevrimiçi olarak mücevher sipariş ettiğinizde, öğenizle birlikte bir mücevher kutusu göndermenin birçok kuyumcu için yaygın bir uygulama olmadığını öğrendiğimde şaşırdım. Bir şeyler sipariş ettiğinizde, çoğu zaman sade bir şekilde paketlenmiş olarak gelir. Biz çok şaşırdık. Bu nedenle, size bir ürün gönderdiğimizde de güzel bir paketleme sağlamaya karar verdik.

Felix: Kişiye özel parçalar satan bir mücevher işine başladınız. Biri sitenize girip bir fotoğraf yüklediğinde devam eden teknolojiyi ve süreci açıklayabilir misiniz? O noktada ne olur?

Scott: Sitemize gidiyorsunuz. Tüm talimatlar sayfamızda var, bu yüzden oldukça basit. Beğendiğiniz bir mücevher parçası bulduğunuzda, o parçaya tıklıyorsunuz ve ardından bir fotoğraf yüklemenizi isteyen bir düğme var. Bu, bunu nasıl pazarladığımızın önemli bir parçası. Satışlarımızın büyük bir kısmı mobil çünkü insanlar artık tüm fotoğraflarını telefonlarında tutuyor, değil mi? Web sitemize mobil cihazınızdan gidiyorsanız, zaten orada bulunan bir fotoğrafı yüklemek gerçekten çok basit. Kullandığımız küçük bir aracımız var, bu çözümü oluşturmamıza yardımcı olan bir Shopify iş ortağı uygulaması. Resminizi yüklersiniz, ardından resmi istediğiniz şekilde kırpmak, döndürmek ve ayarlamak için araçlar vardır. Nasıl kırptığınız size gelecektir, bu yüzden oldukça basittir.

Felix: Yani bunun için teknolojiyi oluşturmak üzere bir Shopify iş ortağıyla çalıştınız mı?

Scott: Şey, hayır. kullandığımız bir uygulamadır. Shopify'ın güzelliği, ihtiyacınız olan her şey için bugünlerde kullanıma hazır bir çözüm bulunmasıdır. Bir web sitesi oluşturma konusunda temkinliydik çünkü "Bak, her şey özel yapım olmalı, istediğimiz her şey" diye düşündük. Ancak, Shopify'ın aklınıza gelebilecek her şey için kullanıma hazır birçok çözümü var ve bu yüzden biz de bunlardan çok kullanıyoruz.

Felix: Bunun için kullandığın uygulama neydi?

Scott: Bizim kullandığımız Ürün Kişiselleştirici ama birkaç tane daha var. Ancak bu bizim için iyi çalışıyor çünkü başlamak için çok fazla SKU'muz yoktu.

Felix: Gerçek Mücevher nasıl yapılır?

Jacob: Üretimimizin iki bölümü var - işleme ve üretim gerçekleştirme. İşlemi ticari sır olarak saklıyoruz çünkü lensin üzerinde bekleyen bir faydalı patentimiz var. Fotoğrafı içeri alırken, bunu yaptığımız kendi kurum içi laboratuvarımız var. Ama parçaları bir araya getirmeye gelince, burada bir 3D yazıcımız var. Tüm prototiplerimize kalıp basıyoruz ve sonra tabii ki gönderiyoruz, takıları yapan insanlarla bazı ilişkilerimiz var. Çoğunlukla gümüş, 925 ayar gümüş kullanıyoruz ama altın da kullanıyoruz. Gümüş ve gül altını tercih ettik çünkü gümüş, insanların takı için kullandığı tek zamansız metal ve gül altın güncel bir trend, ancak bu, takı trendleri kadar her zaman içinde ve dışında olmuştur. Şimdi, farklı metallere dökmek için özel parçalar talep edersek, bunu insanlar için yapacağız, ancak her şeyi şirket içinde yapıyoruz. Özelleştirilmiş, kişiselleştirilmiş bir parça olduğu için üçüncü taraf lojistiği kullanmak bizim için zor ve bu nedenle burada her şeyi yerine getiriyoruz.

Ürününüzü optimize etmek için kitle kaynak kullanımı nasıl kullanılır?

Felix: Sitenizdeki birçok ürünün kitle kaynaklı olduğundan bahsettiniz, mücevherleri nasıl kitle kaynaklı hale getiriyorsunuz?

Jacob: Çoğunlukla sosyal medya aracılığıyla. Bir sosyal medya elemanımız var, anketler çıkaracak. Ne zaman yeni bir tasarımımız olsa, aslında şu anda Instagram sayfamıza koyacağı ve anketler göndereceği bazı tılsım bilezikleri ve tılsımlar üzerinde çalışıyoruz. Ayrıca e-posta listemiz yaklaşık 8.000'dir ve bunlar çok aktif olarak dahil olan kişilerdir ve onlara nelerden hoşlandıklarını sormak için gideceğiz. Bir tasarımın belki üç varyasyonunu alacağız ve sonra onlara "Pekala, bir, iki veya üç tasarımı sever misin?" diye soracağız. Bu tür bir şey.

Felix: Bunlar fiziksel ürünler mi yoksa kitle kaynak kullanımı aşamasındaki maketler mi?

Jacob: Takı ile CAD tasarımı yaptığım için oldukça kolay. Bir başlangıç ​​konsepti düşüneceğiz ve ekibimiz içeride oturacak ve "Hey, ne yapmak istiyoruz?" Diyecek. Şimdiye kadar sadece pandantiflerdi ve bu yüzden pandantifler için “hadi bunları yaratalım” oldu. Farklı fiyat noktaları istediğimizi biliyorduk, bu yüzden bazı şeyler çizdim ve sonra dahili olarak hazırladık ve sonra "Tamam, bu göndermek için yeterince iyi. Hadi yayınlayalım" dedik. Oldukça gerçekçi göründüğü, metallerin gerçek, elmasların veya CZ'lerin gerçek göründüğü renderlerim var. Hepsi bilgisayar görüntüleme, ama biz sadece sosyal medyaya atıyoruz ve oyları ve bunun gibi her şeyi alacağız ve insanlar "Oh, bunu beğendim" veya "Bu parça hakkında bundan hoşlanmıyorum. " Basit bir şey, ilk önce sahip olduğumuz Halo'dan şimdi sahip olduğumuz Halo'ya çok benziyordu, ancak ortak tepki, taşın biraz daha büyük olması gerektiği kadar basitti. Onları %25 daha büyük yapmak, parçanın tüm görünümünü ve tasarımını değiştirdi ve sadece biraz daha küçükken öncekinden çok daha iyi bir satıcı haline geldi. Müşterilerde böyle ayrıntılara dikkat etmek önemlidir. Facebook reklamlarımızda, "Ah, falan filan görmeyi çok isterim" şeklinde yorumlar alıyoruz. Ve müşterilerden e-posta, Facebook, her neyse, "Hey, sence bir boşluk dolduracak mısın?" diyen müşterilerden bu harika geri bildirimi alıyoruz. Bunu mutlaka not alıyoruz. Yaygın olarak ortaya çıkan bir şey gördüğümüzde, örneğin tılsımlar bunlardan biriydi, o zaman iç ekibimize geri dönüp "Hey, tılsımları serbest bırakmak hakkında ne düşünüyoruz?" İşte bu noktadaydık ve şu anda müşterilerimiz için tılsım bilezikleri ve tılsımlar yaratma sürecindeyim ve bu yakında onların incelemesi için çıkacak.

Felix: Bu tasarımları ne sıklıkla test ediyorsun?

Jacob: İlk başta çok sık değildi. Belki çeyrekte bir tasarımlarımızı tekrar gözden geçirirdik. Bunun nedeni, ürünü piyasaya sürmeye ve onu rahat hissettiğimiz bir noktaya getirmeye odaklanmamızdı. Elimizde sadece gümüş olan küçük pivotlar yaptık ve sonra tamam, şimdi tüm parçaları gümüş ve pembe altından yapalım ve sonra bunun gibi küçük eklemeler yapalım. Şimdi müşterilerin gerçekten istediği şeyleri piyasaya sürmeye çalışıyoruz ve erkek takıları çok duyduğumuz şeyler ve takılar duyduğumuz şeyler, bu yüzden müşterilerimizin istediklerini tekrar ziyaret ettiğimiz yerde bunu biraz daha sık almaya çalışıyoruz. Açıkça, serbest bırakmak istediğimiz SKU miktarıyla kendimizi öldürmeye çalışmıyoruz. Bunu sistematik bir yaklaşım olarak yapmaya çalışıyoruz, ancak müşterilerimizi çok dikkatli bir şekilde dinliyor ve gerçekten sevdikleri ve keyif aldıkları şeyleri pompaladığımızdan emin olmaya çalışıyoruz.

Scott: İmza serimiz sadece orada olacak, uzun zamandır hayal ediyoruz, ancak mevsimsel olan farklı trendleri takip ederek her zaman imza tasarımlarına eklemeye çalışıyoruz. Zincirleri dahil ederseniz, yaklaşık 19 SKU'muz var.

Felix: Müşterilerinizi dinleyerek yaptığınız iyileştirmelerden birinin ambalaj ve mücevher kutularında olduğundan bahsetmiştiniz. Bize bunun nasıl olduğunu anlat.

Scott: Bir çok insanın bunu hediye ettiğini duyuyorduk. Aslında, bazı insanlar bize bir kutu için para ödeyip ödeyemeyeceklerini soruyordu. Böylece fiyatı yükseltebileceğimizi anladık ve aslında yaptık. İlk parçalarımızı, zincirleri yerinden çıkaramayacağınız kolyeler olarak tasarlama hatasına düştük. Müşterilerimizden aldığımız ilk geri bildirimlerden biri, "Hey, çıkarılabilir zincirli kolyeler istiyoruz." Bu değişikliği yaptığımızda, bunu yapmanın bize daha pahalıya mal olduğunu fark ettik ama makul olduğu için bu maliyeti de aktarabiliriz. İnsanlar bunun bedelini ödeyecek. Bunu yaparken, güzel kutulara sahip olmanın maliyetini de hesaba kattık. Birdenbire fiyatı ikiye katladığımız gibi değildi. Bazı tepkiler alacağımızı düşündük ya da insanların bize "fiyatı neden yükselttiniz?" dediğini düşündük. Biz yapmadık, insanlar kabul etti ve bu harika.

Felix: Mücevher kutusunu tasarlamak da birden fazla yinelemeden geçti mi?

Scott: Mevcut olan farklı kutuların önizlemesini yaptık ve bir tane tasarladık ve ona bağlı kaldık. Bununla ilgili iyi geri dönüşler aldık, bu yüzden tasarımı değiştirmeye gerçekten ihtiyaç duymadık., Ama elbette, farklı durumlar ve etkinlikler için farklı bir kutu bulmamız mümkün. Bu bir fikir olabilir, ancak şu anda kolyelerimizle birlikte gelen standart bir kutumuz var. Şimdi, askısız ürünlerimizden birini satın aldığınızda gönderdiğimiz bu kağıt hamuru tipi kutularımız var. Sütunumuz dediğimiz şeye sahibiz ve kameraya benzeyen küçük bir parçamız var. Bunları mücevher kutusunda göndermiyoruz, zincirle gelmiyorlar. Ancak bazen bir zincir sipariş ederlerse müşteri için onları bir kutuya koyarız, ancak ne aldıklarını bilmeleri için bunların tamamı web sitemizde belirtilir.

Hedef kitlenizi belirlemek ve onları web sitenize çekmek için Facebook reklamlarını kullanmak

Felix: Ücretli reklamları sıfırdan öğrenmen gerektiğini söylemiştin. Nasıl öğrendiğinizi ve trafik oluşturmak için Facebook reklam stratejinizi tartışabilir misiniz?

Scott: Yeni başlayanları kesinlikle kendi başlarına halletmeye ve mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye teşvik ediyorum. Daha önce ajanslarda çalışan birkaç kişiyi denedim ve "Bakın, size yardımcı olabiliriz" dedim. Ama bizden daha iyi sonuçlar vermediklerini öğrendim. Bu huni stratejisi yaklaşımıyla ilgili pek çok geleneksel görüş var, ancak bizim için müşterilerimizin kim olduğunu biliyoruz. Müşterilerinizin kim olduğunu hedefleyerek başlayın ve hedef kitlenizi bu ilgi alanları etrafında oluşturun. İlk yıl boyunca bunu yaptık ve yaklaşık 750 ila 1.000 müşterimiz olduğunda Facebook'ta özel benzer hedef kitleler kullanmaya başladık. İnsanlar daha fazla veriye sahip olduğunuzda Facebook'un daha iyi çalıştığına aşina değilse, bu nedenle ne kadar çok veri beslerseniz o kadar iyi çalışır. Ancak yaklaşık 750 ila 1.000 müşterimiz olduğu zaman, bu yükselmeye başladığı zamandı. Bir iş kuruyorsanız, müşterilerinizin kim olduğunu bilmelisiniz, değil mi? Bunu bir kez anladığımızda, farklı ilgi alanlarını hedefleyebiliriz. En büyük gruplarımızdan biri evcil hayvan sahipleridir. Ürünlerimizi çok satın alıyorlar, bu yüzden evcil hayvan seven kitleler bulmaya çalışırdık.

Felix: Belirli hedef kitleler reklam metninizi ve reklamlarınızı oluşturma şeklinizi nasıl değiştirir?

Scott: Muhtemelen daha iyisini yapıyor olabiliriz, ancak elde ettiğimiz reklam harcamalarının getirisine gelince, çok fazla reklam oluşturmaya gerek görmedik. Doğruyu söylemek gerekirse iki reklamımız var ve bir buçuk yıldır yayında olan bir reklam var. Geçen yılın Mart ayında Facebook'ta pazarlamaya başladığımızdan beri. O zamandan beri çalışıyor ve iyi çalışıyor. Tatil sezonu civarında, dördüncü çeyrekte 11 ila 22x görüyorduk. Şu anda hiçbir şeyi değiştirmek zorunda kalmadan 5x'e daha yakınız. Orada yalnızca iki temel video reklamımız var.

Felix: Bu reklamlarla asıl amacınızın onları web sitenize çekmek olduğundan bahsetmiştiniz. Onları ürün sayfanıza mı yönlendiriyorsunuz?

Scott: İlk yıl, soğuk trafik satın almak ve huninin üst kısmını hedeflemek için çok para harcadık. Ancak dönüşüm almaya başladığımızda, satın alma dönüşümlerine geçtik ve bunu yapmaya başladığımızdan beri oldukça iyi çalışıyor ve hala oldukça popüler.

Felix: Yeterince müşteriniz olduğunda, benzer bir hedef kitleye geçebilir ve dönüşüm etkinliğini satın alma olarak ayarlayabilir misiniz?

Scott: Evet. Ve dürüst olmak gerekirse, beklediğimizden çok daha iyi çalıştı. Kara Cuma'ya geldiğimizde 4. çeyrekte bazı sorunlarla karşılaştık ve çok bunaldık, sezonluk yardım aldık. Üretimi olabildiğince hızlı ölçeklendirmeye çalışıyorduk. Aslında o zamanlar Facebook reklamlarını kısmak zorunda kaldık çünkü çiğneyebileceğimizden fazlasını ısırıyorduk. Yani, bir öğrenme deneyimiydi.

Felix: Reklamınızı gördüklerinde dönüşüm ne kadar hızlı gerçekleşiyor, ürün sayfanıza gitmek için reklamı tıklayın?

Scott: Son zamanlarda, Facebook'taki analizleri gözden geçirdiğimde geçmişte daha kısaydı, dönüşümlerimizin yaklaşık üçte birinin bir hafta içinde, üçte birinin ise 28 gün içinde olduğunu söyleyebilirim. İşte sorun şu ki, 28 günün ötesine geçtiğinizde sıfırlanıyor çünkü Facebook sadece o kadar uzun süre takip ediyor, değil mi? Çoğunlukla bir hafta kadar sürdüğünü düşünüyoruz. Şu anda, yeni bir reklam yayınladığımız anda, dönüşümleri hemen görmeye başlıyoruz çünkü bunların muhtemelen daha sıcak potansiyel müşteriler olduğunu düşünüyorum.

Felix: Evet. Bu dönüşüme yardımcı olmak için ne yaparsınız? Sitenize gelirlerse ve satın alma genellikle bir hafta sürer.

Scott: Dürüst olmak gerekirse, Facebook algoritmasının bunu bizim için çözmesine izin verdik. Bazı yönlerden birinin web sitemize nasıl geldiği konusunda kafam karıştı ve aynı gün, fark ettiğim 24 saatlik süre içinde dönüşüm sağlayacak çok daha fazla müşteri alıyoruz. Bunlar, Facebook'un zaten bulduğu ve hazır olan insanlar. Müşterilerimize, "Biliyorsun, Facebook bunu nasıl anladı bilmiyorum ama bana reklamını gösterdiler ve bunun benim istediğim bir şey olduğunu fark ettiler ve senin varlığından bile haberim yoktu." Bunun nasıl çalıştığı biraz komik çünkü çoğu durumda insanların hangi fotoğrafı yüklemek istediklerini düşünmesi birkaç gün alıyor, ancak birçok müşterimiz var ve fotoğraflarını zaten hazırlamışlar ve bunu bilmiyorlardı. biz vardık.

Felix: Dönüşümleri iyileştirmek için ürün sayfasında veya web sitesinde herhangi bir değişiklik yaptınız mı?

Scott: Evet. İlk ayımızda, sipariş almak için biraz uğraştık ve bunun nedeninin müşteriyi nasıl sipariş vereceği ve ürünün tam olarak nasıl çalıştığı konusunda eğitmemiz gerektiğini öğrendik. Bunların hepsini web sitemize koyuyoruz ve bir araç kullanıyoruz. Fera.ai adında bir uygulama. Müşterinin web sitemize geldikten sonra gittiği yolu izlememiz açısından bize yardımcı oldu. Ana sayfa hemen hemen orada bir karar vermek için ihtiyacınız olan her şeye sahiptir. Size kim olduğumuzu, ne yaptığımızı ve ardından nasıl sipariş vereceğinizi söyler. Ön sayfada belki 10 dakika geçirirseniz, karar vermeniz için bu yeterli bir süre, çünkü bu gerçekten bir çok kez satın alma dürtüsüdür. Ama çoğu durumda, bunun nedeni yaşam olaylarının meydana gelmesi ve her zaman gerçekleşmesidir, değil mi? Birileri her zaman bebek sahibi oluyor ya da her zaman mezun olan birileri var. Ne yazık ki sevdiklerini kaybetmiş insanlara da hitap ediyoruz, değil mi? Kendileri için satın almak veya sevdiklerini rahatlatmak için anlamlı bir parça istiyorlar. Potansiyel müşterilerin listesini kuruttuğumuzu hiç sanmıyorum.

Müşterinizi eğitin ve etkileyin: dönüşümlerin anahtarı

Felix: Müşterilerinizi etkilemek ve onların akılda kalmasını sağlamak için kullandığınız bazı taktikler nelerdir?

Scott: Her zaman müşteriyi etkilemek, müşteriyi memnun etmek istediğimizi söyleriz. Bizimle iletişime geçtiklerinde, ürünümüzle ilgili bir sorun yaşarlarsa, hemen bir geri ödeme yapmak yerine sorunun özüne inmeye çalışıyoruz. Ancak çok esnek bir geri ödeme politikamız var ve şaşırtıcı bir şekilde ürünümüzde düşük bir iade oranımız var. E-ticarette nadir görülen %5'in altında bir getiri oranımız var. İnsanlar ürüne sahip olduktan sonra, çok kişisel oluyor. Ayrıca ürünümüzü çok seviyorlar. Ancak, yukarıda ve öteye giderek müşteriyi memnun etmeye çalışıyoruz, bu nedenle ne zaman biri bizimle iletişime geçse, mantıklı bir şekilde neredeyse her şeyi talep ediyor, biz de onlar için yapıyoruz. Sürekli olarak bizden bir ürünü bir gecede beklememizi isteyen müşterilerle karşılaşıyoruz ve bunu yapmak bize 20 dolara mal olsa bile elimizden geldiğince yapacağız. Veya daha fazlasını eklemek istedikleri için insanlar için ekstra küçük bir hediye ekleyeceğiz. -

Jacob: Daha geçen hafta bizden insanlar için not yazmamızı isteyen iki ayrı müşterimiz vardı ve biz de dışarı çıkıp bazı kartlar aldık. Biri doğum günüydü ve onlara "Ne dememizi istersiniz?" diye sorduk. Ve tam bir mesaj yazdılar. Mezuniyet için bir tane yazdık. "Orada olamayacağız çünkü açıkçası şu anda COVID olayları yaşanıyor", ancak bunun gibi şeyler. Kendimizi gerçekten müşterinin yerine koymaya çalışıyoruz ve "Hey, bunlar insan. Onlar sadece müşteri değiller ve biz onlara nasıl böyle davranabiliriz?" Mümkün olduğunca yukarıda ve öteye gitmeye çalışıyoruz.

Scott: Ayrıca her zaman müşterilerden fotoğraflarının arkasındaki hikayelerini de paylaşmalarını isteriz çünkü bunlar onlar için anlamlı şeylerdir. Sadece dinlemek için, çünkü Revival ile hedeflerimizden biri de insanlar için bir topluluk oluşturmak, böylece hikayelerini paylaşabilecekleri bir yere sahip olacaklar. Bugünlerde buna gerçekten odaklanmak istiyoruz, bu yüzden bunun için bir sosyal medya stratejisi oluşturuyoruz. İlk yıl, işi yönetmekle çok meşgul olduğumuz için sosyal medyayı bir kenara bıraktık. Tanrıya şükür, California'daki tüm barınak siparişleri burada geçmeden hemen önce sosyal medyamızı yapacak birini bulduk. Şu anda insanları işe almayı çok isteriz ama oraya gitmek zor. Büyümek istiyoruz, sosyal medya bizim için çok önemli. Bunu yapmaya çalışıyoruz, ancak bunun bir parçası, insanların eserlerindeki resimlerin hikayelerini paylaşabilecekleri daha fazla topluluk varlığı oluşturmak. Bu, müşteriyi memnun etmenin ve aynı zamanda müşteriyi elde tutmanın bir yolu. Sonra her parçayı satın almış müşterilerimiz var. Aslında, bazı müşteriler üç veya dört tane satın aldı ve aynı resmi koyup tüm torunlarına verecekler veya halaları için alacaklar. Bu yüzden, birinin aynı parçayı dört veya beş kez alması ve elimizdeki her parçayı alması ilginç.

Felix: COVID-19'dan, pandemiden, karantinadan bahsetmişken, işiniz nasıl etkilendi ve bu zamanlarda gezinmenin bazı yolları nelerdir?

Scott: Pekala, teslim sürelerimizi uzattı, ancak şanslıyız çünkü çoğu 3PL deposunun zaten çalışır durumda olduğunu düşündüğüm üçüncü taraf lojistik kullanmıyoruz, ancak bizim için kendi depomuz var. Bugünlerde bu yüzden dağınık durumdayız, ancak siparişler etkilenmedi. İlk başta Facebook reklamlarımızı küçültmemiz gerektiğini düşündük çünkü birkaç günlüğüne bir düşüş gördük, bu, haberleri ilk duymaya başladığımız Mart ayının ortasıydı. Ancak birkaç gün içinde siparişlerin gelmeye devam ettiğini görmeye başladık ve çalışmaya devam etmenin yollarını düşünmek zorunda kaldık. Neyse ki, depo operasyonlarınızı devam ettirebilirsiniz ve elimizdeki tek şey bu. Sosyal mesafeyi alabiliyoruz çünkü sadece üç kişiyiz - farklı şeyler için çok sayıda müteahhit kullanıyoruz, ancak şu anda sadece üç tam zamanlı çalışanımız var.

Felix: İlk tam yıl, 265.000 dolarlık satış yaptınız, hadi bunun hakkında konuşalım. Altı rakamlı bir işareti kırabilmeniz için bu ilk müşteriler nereden geliyordu?

Scott: Bu ürünü satmak için önce arkadaşlarımıza ve ailemize gideceğimizi düşündük, ancak ilk satışlarımızın tamamı Facebook'tan geldi. İlk ayda sadece 1.000 dolar kazandık. Aslında ilk yarı pek bir şey yapmadık. Satışlarımızın %60'ını 4. çeyrekte gerçekleştirdik. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.