Geliştirilmiş iş etkinliği için satış ve pazarlama uyumu

Kuruluşlar sürekli olarak olası satışları, müşteri memnuniyetini ve geliri artırmak için stratejiler arıyor.

Bunu başarmanın etkili bir yolu, satış ve pazarlama uyumundan geçer.

Yeni gerçeklik, satış ve pazarlamanın sürekli ve giderek daha fazla entegre olmasıdır. Pazarlamanın satış hakkında daha çok şey bilmesi gerekir, satışın pazarlama hakkında daha çok şey bilmesi gerekir ve hepimizin müşterilerimiz hakkında daha çok şey bilmemiz gerekir.

Jill Rowley
Satış ekibi

Pazarlama ekibiniz satışları etkinleştirdiğinde, hedef hedeflere ulaşmak daha kolay hale gelir.

Bu kılavuzda, satış ve pazarlama uyumunun faydalarını ve zorluklarını inceleyeceğiz. Ayrıca en iyi stratejilerden bazılarını tartışacağız ve başarı hikayelerini paylaşacağız:

• Satış ve pazarlama uyumu nedir?
• Satış ve pazarlama uyumsuzluğunun sonuçları
• Satış ve pazarlama uyumundaki ortak zorlukların üstesinden gelmek
• Satış ve pazarlama uyumunun faydaları
• Satış ve pazarlama ekipleri nasıl hizalanır?

Satış ve pazarlama uyumu nedir?

Pazarlama olarak da adlandırılan satış ve pazarlama uyumu, ortak hedeflere ulaşmak için bir işletme içindeki satış ve pazarlama ekibi işbirliğini ifade eder.

Gerçek uyum, iki işlev arasında birleşik iletişim ve karşılıklı desteği içerir. Her iki ekip de gelir artışını sağlayan ve müşteri deneyimini iyileştiren tutarlı ve müşteri merkezli stratejiler oluşturmak için işbirliği yapıyor.

Freshworks tarafından yapılan araştırma, liderlerin %72'sinin satış ve pazarlama işlevlerini uyumlu hale getirerek marka performansını artırabileceklerine inandıklarını gösterdi.

Superoffice gibi markalar, entegrasyonun ardından elde ettikleri gelirde %34'lük bir artışla, uyumlaştırmanın faydalarını şimdiden görüyor.

Satış ve pazarlama uyumsuzluğunun sonuçları

Şimdi satış ve pazarlama uyumunu tanımladık, bu ekipler ayrı işlevler olarak çalıştığında ortaya çıkan bazı sorunları tartışalım.

Boşa harcanan kaynaklar

Satış ve pazarlama ekipleri birbirinden bağımsız çalıştığında zaman, malzeme ve bütçe gibi kaynaklar boşa gidebilir.

Satış ve pazarlama uyumsuzluğunun en önemli işaretlerinden biri, satış ekibinizin müşteri adaylarının kalitesiyle ilgili hayal kırıklığı yaşamasıdır. Satışlar, pazarlama için uygun müşteri adaylarının (MQL'ler) büyük bir yüzdesini diskalifiye ediyorsa, yanlış hizalama muhtemelen bir sorun olacaktır.

Tersine, pazarlama teminatı satış tarafından kullanılmıyorsa veya hedef pazar katılım oranları düşükse, bu da bir sorun olduğunu gösterir.

Günümüzün rekabetçi ortamında, pazarlama kampanyaları satış ekibinden gelen geri bildirimlerle bilgilendirilmelidir. Satış ekiplerinin sosyal yardım sırasında karşılaştığı zorluklardan bazıları, dönüşüm odaklı pazarlama kampanyaları oluşturmak için içgörü sağlayabilir.

İşbirliği eksikliği, etkisiz mesajlaşmaya ve bütçenin yanlış tahsis edilmesine yol açabilir.

Tüketici güveninin erozyonu

Gelir ekipleri arasındaki uyumsuzluk, tutarsız mesajlaşmaya yol açabilir. Farklı promosyon metinleri, blog gönderileri, ürün açıklamaları ve satış konuşmaları tüketici güvenini aşındırabilir.

Bu da genel müşteri deneyimini olumsuz etkiler.

Kaçırılmış fırsatlar

Şüpheli beklentiler hiçbir şey satın almaz. Aslında, ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir deneyim sunmuyorsa, insanların %62'si markaya sadık değildir.

Satış ve pazarlamadaki yanlış hizalama, işletmenizin birçok fırsatı kaçırmasına neden olabilir. Satın alma yolculuğunda potansiyel müşterilerinizin düştüğü noktaların farkında olma olasılığınız daha düşüktür.

Çakışan mesajlar, müşteri deneyiminizi de bozar. Bu, şirketinizin tüketicilerle bağlantı kurmak için değerli fırsatları kaybetme riskiyle karşı karşıya olduğu anlamına gelir. Bu fırsatların kaybı, yatırım getirisini (ROI), müşteriyi elde tutma oranını ve marka güvenini etkileyebilir.

Azalan satışlar ve gelir

Hepsinden önemlisi, HubSpot 2023 Satış Eğilimi Raporu'nda liderlerin %52'si, yanlış hizalanmış satış ve pazarlama fonksiyonlarının en büyük etkisinin düşük gelir olduğunu söylüyor.

Tutarsız mesajlar, kaçırılan fırsatlar ve etkisiz kampanyalar satış döngüsünü uzatır. Nitelikli müşteri adaylarının %40-70'inden fazlasının neden hala satın almaya hazır olmadığına şaşmamalı.

Gelir işlevleriniz senkronize değilse, en büyük etki muhtemelen işletmenizin kâr hanesinde olacaktır.

Satış ve pazarlama uyumundaki ortak zorlukların üstesinden gelmek

Gelir stratejisini uyumlu hale getirmenin zorlukları da vardır, en yaygın olanlardan bazıları şunlardır:

Hedef belirleme ve metriklerde yanlış hizalama

Satış ve pazarlama ekipleri farklı hedeflere ulaşmaya çalışırken, ilerlemeyi takip etmek ve genel iş hedeflerine ulaşmak zorlaşır.

Farklı ölçüm yaklaşımları yerine ortak ölçümler geliştirmek için birlikte çalışın. Bu şekilde, bozuk süreçleri veya alıcı yolculuğunda olası satışların nerede düştüğünü tespit etmek kolaylaşır.

Ortak hedefler doğrultusunda çalışarak, değerli büyüme fırsatlarının kaçırılma olasılığı daha düşüktür.

İletişim ve işbirliği eksikliği

İki ekip arasında çok az iletişim olduğunda veya hiç iletişim olmadığında, somut sonuçlar elde etmek daha zor olabilir.

İletişim boşlukları yanlış hizalanmış mesajlaşmaya, etkisiz olası satışlara ve uzun satış döngülerine yol açar. Düzenli işlevler arası ekip toplantıları ve proje işbirliği panoları, ekipler arasındaki anlayışı geliştirmenin yalnızca iki yoludur.

Yetersiz veri paylaşımı ve entegrasyon

LinkedIn Satış Durumu Raporu 2022'ye göre, satış görevlilerinin %45'i eksik verilerin en büyük zorluk olduğunu söylüyor.

Silolanmış veriler ve zayıf entegrasyon sistemleri, ekiplerin çabalarını boşa çıkarabilir ve bir markanın üretkenliğine zarar verebilir.

Satış ve pazarlama uyumunun faydaları

Daha fazla etkinlik için pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hale getiren şirketler, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi avantajdan yararlanır:

Hedef kitlenin daha iyi anlaşılması

Alıcı karakterleri oluştururken satış ve pazarlama verilerini kullanmak, ürününüzü satın alması muhtemel kişi veya işletme hakkında daha doğru bir resim sağlar. Hizalanmış kişiler, her iki departmanın da müşteri yolculuğunun her aşamasında hedef kitlenin zorluklarını, hedeflerini ve itirazlarını anlamasına yardımcı olur. Bu, satış döngüsü boyunca tutarlı ve kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve deneyimler sunmaya yardımcı olur.

İyileştirilmiş müşteri deneyimi

Bugün tüketicilerin %56'sı, kişiselleştirilmiş deneyimlerden keyif alırlarsa tekrar alıcı olacaklar.

Satış pazarlaması uyumu, müşteri yolculuğu haritasının daha kapsamlı bir görünümüne yol açan iki departman arasında var olabilecek yapay ayrımı ortadan kaldırır. Sonuçta bu, müşteri deneyiminin iyileştirilmesine yol açmalıdır.

Gelire uygun strateji

Ayrı hedeflerin peşinden koşmak yerine, her iki takım da birleşik bir gelire dayalı strateji geliştirir.

Her iki ekip de işbirlikçi faaliyetlerde bulunur ve karşılıklı başarıyı desteklemek için verileri paylaşır. Pazarlama ekibi, satışlara hedef müşteriler, onların zorlukları, istekleri ve sektör trendleri hakkında içgörü sağlayabilir. Buna karşılık, satış ekipleri, pazarlama teminatını iyileştirmeye yardımcı olmak için sosyal yardım çağrıları hakkında geri bildirim sağlayabilir.

Bu işbirlikçi, gelire dayalı stratejiyi oluşturarak bu ekipler müşteri adayı kalitesini, pazarlama yatırım getirisini, marka güvenilirliğini ve en önemlisi geliri artırabilir.

Daha iyi müşteri adayı oluşturma

Satış-pazarlama işbirliği, olası satış yaratma ve geliştirme süreçlerine ilişkin net bir anlayış yaratır. Gelir ekipleri, ilgili kaynakları sağlamak için birlikte çalışarak oluşturulan olası satışların kalitesini artırabilir.

Satın alma yolculuğuna göre uyarlanmış pazarlama içeriği, potansiyel müşterilerde yankı uyandırır. Pazarlama işlevleriniz, potansiyel müşterileri toplamak ve beslemek için çok kanallı bir strateji geliştirebilir.

Bu işbirliği müşteri adayı yönetimi sürecinin sorunsuz olmasını sağlar. Hedef müşteriler, tercih ettikleri kanallar aracılığıyla tutarlı ve kişiselleştirilmiş mesajlar alır.

Gelir artışı

Hizalama, müşteri adaylarının pazarlamadan satışa sorunsuz bir şekilde aktarılmasını sağlar. Her iki ekip de müşteri adayı oluşturma ve puanlama için ortaklaşa süreçler geliştirir. Bu, pazarlama ekibinin müşteri adaylarını katılımlarına ve satın almaya hazır olma durumlarına göre önceliklendirmesini sağlar. Öte yandan satış ekibi, satın almaya hazır satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler) alır.

B2B markaları, e-pazarlama yoluyla gelirlerini artırıyor. Örneğin, bu uyum, Cognism Pazarlama Direktörü Alice de Courcy'nin şirketi yıllık tekrar eden geliri (ARR) 3 milyon dolardan 50 milyon dolara nasıl ölçeklendirdiğini gösteriyor.

Alice ve pazarlama ekibi, satış departmanına gönderdikleri müşteri adaylarının kalitesini test etti. Onların yerine geçip bu potansiyel müşterileri arayarak, pazarlama içerikleriyle doldurabilecekleri boşluklar buldular.

Satış ve pazarlama uyumu, kör noktalar için daha az yer bırakır. Bir gelir ekibi olarak, müşteri deneyimini etkileyebilecek dezavantajların farkındalar. Buna karşılık, bunları düzeltmek ve geliri artırmak için proaktif olarak hareket edebilirler. Ne de olsa, alıcıların %70'i sorunsuz müşteri deneyimi sağlayan markalara daha fazla harcama yapacak.

Rekabette önde olun

Birçok pazarlama ekibi, fırsatları, zayıflıkları ve potansiyel tehditleri ortaya çıkarmak için rakip markaları analiz eder.

Bu içgörüler paylaşıldığında, bir gelir ekibi belirlenen fırsatlardan ve boşluklardan yararlanabilir, büyüme süreçleri geliştirebilir ve tehditleri azaltabilir.

Satış ve pazarlama ekipleri nasıl hizalanır?

Geliştirilmiş marka etkinliği için pazarlama ve satış uyumunu kolaylaştırmanın yollarını mı arıyorsunuz? İşte işbirliğini geliştirmek için beş pratik adım:

Paylaşılan hedefler ve ölçümler geliştirin

Satış ve pazarlama ekiplerinin genellikle ulaşılması gereken farklı hedefleri ve izlenmesi gereken temel performans göstergeleri (KPI'ler) vardır. Bu nedenle hizalama zor görünüyor.

Geleneksel olarak, satış ekipleri gelir elde etmeye odaklanırken, pazarlama ekipleri potansiyel müşteriler edinir. Ancak hem pazarlama hem de satış gelir getirmekten sorumlu olduğundan, bunları tek bir başlık altında birleştirmek mantıklı olabilir. Gelir ekibi.

Gelir ekipleri sonuçları aynı şekilde ölçmelidir. Hedefler, hedefler ve KPI'lar uyumludur. Hedef hedefler üzerinde işbirliği yaparak, her iki takım da aynı sonuca doğru çalışabilir. Yani, artan gelir üretimi ve müşteri kazanımı.

Etkili iletişim kanalları oluşturmak

Gelir fonksiyonları fikirleri paylaştığında markalar daha akıllı hale gelir.

Düzenli toplantılar, gözden geçirme oturumları, ortak strateji çağrıları ve fonksiyonlar arası eğitim yoluyla bilgi paylaşımını teşvik edin. Açık iletişim, hedef kitle, ihtiyaçları ve zorlukları ile ilgili uyum sağlar.

İşbirlikçi içerik oluşturma ve dağıtma

Alıcı yolculuğu doğrusal değildir. Bu nedenle, müşteri adaylarını dönüştürmek için her aşamada tutarlı mesajlaşma gereklidir.

İki takım da silo halindeyse bu işe yaramaz. Hizalama, alıcı yolculuğunun kolektif olarak sahiplenilmesini teşvik eder. İşbirliği alanları arasında içerik fikri oluşturma, blog katkısı, sosyal katılım ve misafir konuşma yer alabilir. Bu, hedef müşterilerde yankı uyandıran birleşik pazarlama materyalleri oluşturmalarına olanak tanır.

Entegre teknoloji çözümlerinin uygulanması

Teknoloji, satış ve pazarlama uyumunu kolaylaştırdı.

Entegre teknoloji çözümlerinin uygulanması, basitleştirilmiş veri paylaşımına ve işbirliğine izin verecektir. Revenue Marketing Alliance tarafından yapılan araştırma, başarılı pazarlama ekiplerinin %78'inin verileri paylaşan entegre teknolojiye sahip olduğunu gösterdi.

Satış ve pazarlama uyumunu desteklemek için bazı teknoloji çözümleri şunlardır:

• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri
• Sosyal medya yönetim araçları
• Pazarlama otomasyon platformları
• Satış etkinleştirme yazılımı
• Paylaşılan proje yönetimi araçları
• Veri analitiği ve iş zekası araçları

Smarketing, diğer araçlarla bütünleşen işbirlikçi çözümler kullanılarak daha az karmaşıktır. Örneğin Sprout Social, bir dizi pazarlama aracıyla sorunsuz bir şekilde bütünleşir. Ekip işbirliğini geliştirmek için CRM'ler, yardım masaları ve iş akışı araçlarıyla bağlantı kurar.

Tek bir yerde çalışarak, her iki ekip de kişisel ayrıntılar, sosyal veriler, müşteri adayı oluşturma ve sosyal yardım özeti gibi içgörüleri paylaşabilir. Bu, aynı hedeflere ulaşmak için çalışmaya yardımcı olur.

Sürekli geri bildirim ve iyileştirme

Satış ve pazarlama işbirliğini geliştirmenin bir başka yolu da devam eden ekip geri bildirim döngüleridir.

Bazı stratejiler planlandığı gibi gitmeyebilir. Belirlenen kotalara ulaşmak yavaş olabilir ve bazı işlemler bozulabilir. Neyin işe yaradığına ve nelerin değiştirilmesi gerektiğine dair düzenli geri bildirim için bir strateji geliştirmek, uyumu daha da destekleyecektir.

Satış-pazarlama uyumu yoluyla üretkenliği artırın

Satış ve pazarlama uyumu, moda bir kelimeden daha fazlasıdır, oyunun kurallarını değiştirir. Markalar, satış ve pazarlama ekiplerini silo birimlerden gelir ekiplerine kaydırıyor. Bunu yaparak, müşteri deneyimini ve marka gelirini iyileştiren birleşik bir iş akışı oluşturabilirsiniz.

Harcanan kaynaklara elveda deyin ve çok kanallı bir stratejiyle gelir çabalarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanacağınızı öğrenin.