Satış Denetimi Nasıl Yapılır (Ücretsiz Şablonlu)

Yüksek performanslı bir satış işlevi, iş büyümesinin arkasındaki itici güçtür ve kuruluşların yetenek, ekipman ve yeniliklere yatırım yapmasına yardımcı olur. Bu nedenle, kuruluşların beşte ikisinin 2020'de gelir hedeflerini kaçırması endişe vericidir. İşletmeniz satış hedeflerinin gerisinde kalıyorsa, bir satış denetimi gerçekleştirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Satış denetimi nedir?

Satış denetimi, satış sürecinizi değerlendirme ve işletmenizin gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için yaklaşımınıza ince ayar yapmanın yollarını belirleme fırsatınızdır.

“Denetim” kelimesi, görevi biraz korkutucu gösterse de, gerçekte, nispeten basittir. Satış denetiminizi gerçekleştirirken, daha fazla anlaşma yapmanızı engelleyen darboğazları veya eksik parçaları keşfetmek için ilk aramadan ürün demolarına ve satış toplantılarına kadar sürecinizin çeşitli unsurlarını inceleyeceksiniz.

Adına rağmen, satış denetimi yalnızca satış işlevini içermemelidir. Pazarlamanın da buna dahil olması gerekiyor. Pazarlama stratejiniz satış denetiminin bir parçası olmasa da, her iki ekibin girdileri daha güçlü bağlar oluşturmaya ve daha etkili işbirliğini teşvik etmeye yardımcı olabilir ve bu da satış performansını artırabilir.

Tasarım gereği, satış denetiminin çoğu nicel verilere dayanmaktadır. Beklentilerin satış huninizden tam olarak nerede çıktığını anlamak için soğuk, sabit sayılar kullanmak istiyorsunuz. Ancak birçok kuruluş, dışarıdan bir bakış açısı kazanmak için satış sürecinden (başarılı veya başarısız) geçen müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşarak satış denetimine niteliksel bir unsur da katar.

5 adımda satış denetimi nasıl yapılır?

Satış denetimlerinde herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Bunun yerine, işletmenizin belirli hedeflerine ve gereksinimlerine uyacak şekilde uyarlanmalıdırlar. Ancak, her satış denetimine aşağıdaki adımlar dahil edilmelidir:

1. Mevcut satış sürecinizi değerlendirmek

Satış süreciniz ne kadar ayrıntılı olursa olsun, bir potansiyel müşteriyi ilk tanımladığınız an ile noktalı çizgiyi imzaladıkları an arasında neredeyse kesinlikle boşluklar olacaktır. Her adımda aktif olarak sorun arayın. Örneğin:

• İlk soğuk desteğinize yanıt vermeyen potansiyel müşterilerle yeterince takip yapıyor musunuz?
• Alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterileri beslemek için doğru içerik varlıklarını paylaşıyor musunuz?
• Ürün demolarınıza doğru kişileri dahil ediyor musunuz?

2. Satış yığınınızı gözden geçirme

Bugün, hemen hemen her satış ekibi, temel satış görevlerini gerçekleştirmek için çok çeşitli araçlara güveniyor. Ortalama bir satış ekibi şunları kullanabilir:

• İlerlemeyi izlemek, müşteri adayı bilgilerini yönetmek ve satış analizlerini görüntülemek için bir CRM
• E-posta otomasyon yazılımı ve soğuk erişim için bir satış çevirici
• Doğru içeriğin doğru müşterilere ulaşmasını sağlamak için bir liste oluşturma ve segmentasyon aracı
• Pazarlama ile etkili işbirliğini sağlamak için bir proje yönetimi aracı
• Ürün tanıtımları için bir video konferans aracı

Dürüst ol. Satış yığınınız standartlara uygun mu? Yoksa yeni teknolojiye mi yatırım yapmanız gerekiyor?

3. Satış teminatınızın incelenmesi

İçerik satış sürecinde çok önemli bir rol oynar. Aşağıdaki istatistikleri göz önünde bulundurun:

• Ortalama bir B2B karar vericisi, düşünce liderliği içeriğini okumak için haftada en az bir saat harcıyor
• B2B pazarlamacılarının ve satış liderlerinin %73'ü, web seminerlerinin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanın etkili bir yolu olduğunu söylüyor
• B2B alıcılarının %92'sinin güvenilir bir inceleme okuduktan sonra satın alma olasılığı daha yüksektir

Başka bir deyişle, yüksek kaliteli vaka çalışmaları, referanslar, e-kitaplar ve web seminerleri - ve ayrıca çeşitli diğer içerik türleri olmadan - satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmesi çok daha zor hale gelir.

Satış içeriğinizi satış denetiminin bir parçası olarak inceleyin. Yeterince yüksek bir standart mı? Herhangi bir önemli varlığınızı kaçırıyor musunuz? Alıcı kişilerinize göre etkili bir şekilde kişiselleştirildi mi?

4. Potansiyel müşteri kalitenizi derecelendirin

İdeal bir dünyada, temsilcileriniz zamanlarının ve çabalarının büyük çoğunluğunu satın alma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterilerle konuşarak harcarlar.

Ancak, gerçekte durum böyle olmayabilir. Çok sayıda satış ekibi, soruları yanıtlayarak ve ürünlerine tam olarak uymayan potansiyel müşterilerin itirazlarıyla uğraşarak çok fazla kaynak harcıyor. Bütçeleri olmayabilir, aşırı karmaşık bir satın alma süreçleri olabilir veya acil bir çözüme ihtiyaçları olmayabilir.

Mevcut potansiyel müşteri kalitenizi derecelendirin. İşareti eksikse, bir müşteri adayı puanlama sistemi getirmeyi düşünün (veya zaten varsa, sıkılaştırmayı düşünün).

5. Müşteri geri bildirimi oluşturma

Yalnızca kendi analizlerinize ve fikirlerinize güvenmeyin – sonuçta satın almış olsun ya da olmasın, satış sürecinizden gerçekten geçmiş kişileri dinleyin. Sürecin onların bakış açısından nasıl göründüğünü ve nerede geliştirilebileceğini düşündüklerini öğrenin.

Satış denetimi şablonu

Kendi satış denetiminizi yürütmeye hazırsınız, ancak nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Yönünüzü yönlendirmek için aşağıdaki soruları kullanın:

• Ortalama bir ayda kaç müşteri adayı oluşturuyoruz?
• Bunlardan kaç tanesi nitelikli müşteri adayları?
• Ve bu nitelikli potansiyel müşterilerden kaç tanesi bir ürün demosu ve/veya satış konuşması alıyor?
• Kaç tanesi nihayetinde ödeme yapan müşteri oluyor?
• Dönüşüm oranlarınız bir kanaldan diğerine değişiyor mu?
• Öyleyse, en çok dönüşüm sağlayan kanalınız hangisi?
• Satış görevlilerinizin her birine tam bir iş yükü vermeye yetecek kadar potansiyel müşteri üretiyor musunuz?
• Yoksa temsilcileriniz baş edebileceklerinden daha fazla müşteri adayıyla mı uğraşıyor?
• İlk ulaştığınız andan itibaren, bir müşteri adayının sizden satın alması ne kadar sürer?
• Bu süreç boyunca kaç temas noktası yaşıyorlar?
• Bu temas noktaları nelerdir?
• Standart olarak, potansiyel müşterilerinizle içerik paylaşıyor musunuz?
• Varsa ne kadar içerik paylaşıyorsunuz?
• Ne tür içerikler paylaşıyorsunuz?
• Hangi ek içerik daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur?
• Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz paylaştığınız içerik hakkında ne düşünüyor?
• Pazarlamaya yeni satış varlıkları teminatı hakkında bilgi vermekten kim sorumludur?
• Satış teknolojisi yığınınız ne kadar etkili?
• Mevcut satış sürecinizin bir bölümünü kolaylaştırmak için yeni bir araca yatırım yapmanız mı gerekiyor?

Çözüm

Mutlak en iyi senaryoyu düşünün: satış denetiminizi gerçekleştiriyorsunuz, satış sürecinizde bazı önemli değişiklikler yapıyorsunuz ve performansta anında bir artış görüyorsunuz.

Bu olsa bile, satış denetimi günlerinizin bittiği anlamına gelmez. Denetimleri satış sürecinizin düzenli bir parçası haline getirin ve her yıl denetimleri tam olarak gözden geçirmek ve olası sapmaları gidermek için zaman ayırın.

Sonuçta, ürününüz ve kişiliğiniz ve daha geniş rekabet ortamınız zamanla değişir. Satış sürecinizin ayak uydurması gerekiyor.