Daha Fazla Fırsatı Kapatmak için Satış Savaş Kartları Nasıl Kullanılır?

Her üç satış görevlisinden biri, anlaşmaları kapatmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söylüyor, ikinci sırada ise aramadan sonra.

Ama böyle olmak zorunda değil. Satış savaş kartlarını kullanarak, ürününüzü rakiplerinizin ürünlerinden net bir şekilde farklılaştırabilir ve anlaşmayı kapatmayı kolaylaştırabilirsiniz.

Aslında, satış savaş kartlarını kullanan işletmelerin %71'i, doğrudan sonuç olarak kazanma oranlarının arttığını söylüyor.

Satışta savaş kartları nelerdir?

Satış savaş kartları göründükleri kadar vahşi olmayabilir, ancak rakiplerinizden daha fazla satmak için ihtiyacınız olan tüm cephaneyi içerirler. Savaş kartları, ürününüz ile bir veya daha fazla rakibin ürünü arasında görsel, yan yana bir karşılaştırma sağlar ve aşağıdakiler gibi şeylerde ne kadar başarılı olduğunuzu gösterir:

• Ürün Özellikleri
• Müşteri tabanı
• Tecrübe etmek
• fiyatlandırma

Genellikle bir sayfadan daha uzun sürmezler ve temel farklılaştırıcılarınızı vurgulamanın etkili bir yoludur. Bazıları müşteriye yönelik belgeler olarak tasarlanırken, diğerleri yalnızca dahili kullanım için tasarlanmıştır. Her iki durumda da, bir hafıza yardımı ve kapanış aracı olarak hareket ederek satış temsilcilerinizin üzerindeki baskıyı büyük ölçüde azaltırlar.

Satışlar neden savaş kartlarına ihtiyaç duyar?

Açıkça, satışların, ürününüzün rakiplerinize karşı öne çıkmasına yardımcı olan kilit noktaları anlaması ve bunlara kolay erişim sağlaması her zaman önemlidir. Ancak daha spesifik olmak gerekirse, satış savaş kartlarını kullanmanın iki ana faydası vardır:

1. Rekabet ortamındaki konumunuzu anlayın

Alıcılar bugün her zamankinden daha iyi eğitimli.

Niye ya? Çünkü şirketiniz, ürününüz ve rakipleriniz hakkında daha önce benzeri görülmemiş bilgilere erişimleri var. Bir zamanlar alıcılar, kendilerine sunulan çözüm türlerini anlamak için birden fazla satıcıyla toplantılara katılmak zorundaydı, ancak bugün tüm bu ayrıntıları çevrimiçi olarak bulabiliyorlar.

Bu nedenle, alıcıların %60'ının, araştırmalarını yaptıktan ve potansiyel sağlayıcıların kısa bir listesini hazırladıktan sonra, değerlendirme aşamasında bir satış görevlisiyle bağlantı kurmayı tercih etmesi şaşırtıcı değil. Buna karşılık, sadece %19'u bir ürün hakkında ilk öğrendikleri farkındalık aşamasında sizinle iletişime geçilmesini istiyor.

Kısacası, bu, potansiyel müşterilerinizin ürününüz hakkında en azından temel bilgileri - ve bazen çok daha fazlasını - zaten bildiği anlamına gelir. Sizden bir özellik listesi duymak istemiyorlar. Bunun yerine, rakiplerinize karşı sunduğu belirli güçlü yönleri duymak istiyorlar.

Temsilcileriniz ürününüzü etkili bir şekilde farklılaştıramıyorsa ve bir alıcının neden bir rakip yerine sizi seçmesi gerektiğine dair net kanıtlar sağlayamıyorsa, çok fazla anlaşma yapmayı beklemeyin.

2. Kendinizi nasıl farklılaştıracağınızı öğrenin

Tüm senaryolarda kullanılacak genel bir “farklılaştırıcılar” listesi hazırlamak yeterli değildir. En büyük rakiplerinizin her birine göre güçlü ve zayıf yönlerinizi anlayarak ve heceleyerek spesifik olmanız gerekir.

X Şirketi sizden daha ucuzsa, sunduğunuz ek işlevselliğin neden ekstra fiyata değdiğini açıklamak sizin işiniz.

Veya Y Şirketinin teslim süresi daha kısaysa, attığınız ek adımların projenin başarısı için ne kadar kritik olduğunu göstermeniz gerekir.

Satış savaş kartlarınız, bu göreceli değerleri basitçe listelemenin ötesinde, temsilcilerinizin aramalarda ve toplantılarda kullanmaları için güçlü, hazır sunumlar ve tek satırlık bilgiler sağlamalıdır. Neyin işe yaradığına (ve nelerin yaramadığına) göre bunları güncel tutun.

Ücretsiz Satış Savaş Kartı Şablonu

Başlamak için bir savaş kartı şablonuna mı ihtiyacınız var?

Kendi satış savaş kartınızı oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeyi içeren bu tek sayfalık şablonu deneyin ve şirketinizin müşteri için rekabetten daha iyi bir çözümü veya ürünü nasıl sağlayabileceğine dair ayrıntılı bilgilerle sizi donatın.

Savaş kartlarınızı oluştururken aklınızda bulundurmanız gereken 5 şey

Satış savaş kartları kısa ve öz olacak şekilde tasarlanmıştır. Markanızı rakiplerinizden farklılaştıran her şeyi tam anlamıyla karşılaştırmaya çalışırsanız – ofisinizin büyüklüğü; adınızın uzunluğu; CEO'nuzun iç bacak ölçümü - temsilcileriniz en etkili noktaları seçmek için mücadele edecek. Kendi savaş kartlarınızı bilgilendirmek için aşağıdaki işaretçileri kullanın:

1. Kazanma/kaybetme içgörülerini dahil edin

Aynı fiyatı alırken en büyük rakibinizden daha geniş bir özellik setine sahip olabilirsiniz. Yine de, anlaşmayı tamamlamak için kafa kafaya bir savaşta onlara sık sık kaybedersiniz. Neler oluyor?

Basitçe söylemek gerekirse, tüm farklılaştırıcılar alıcılar için eşit derecede önemli değildir. Potansiyel müşteriler, rakiplerinizin sunduğu yalnızca belirli bir entegrasyonla ilgileniyorsa, ancak siz ilgilenmiyorsanız, rakipten iki kat daha fazla entegrasyona sahip olmanıza yardımcı olmaz.

Bu nedenle, satış savaş kartlarınızı gerçek dünya kazanma/kaybetme içgörülerine dayandırmak çok önemlidir. Geçmişte anlaşmaları kazanmanızın veya kaybetmenizin nedenlerine dayanarak potansiyel müşterileriniz için en büyük farkı neyin yarattığını anlayın. Sürekli olarak kaybetmenizin bir nedeni varsa, ya satış konuşmanızı ayarlamanız ya da ürününüzü güncellemeniz gerekir.

2. Her takıma özel savaş kartları oluşturun

Bu makalenin başlığının savaş kartlarına nasıl atıfta bulunduğuna dikkat edin. Çoğul.

Bunun nedeni, evrensel satış savaş kartlarının – yani, satış fonksiyonunuzdaki herkes için eşit derecede alakalı olan savaş kartlarının – nadiren etkili olmasıdır.

Örneğin, bir satış yöneticisinin pazarın üst düzey bir görünümünü alması gerekir. Bu nedenle, satış liderlerine özel bir satış savaş kartı, uzun vadeli strateji ve hedefler hakkında bilgi içerebilir.

Bununla birlikte, bu tür bir ayrıntı, soğuk erişimden sorumlu olan ön saflardaki temsilciler için pek kullanışlı olmayacaktır. Bunun yerine, siz ve ana rakipleriniz arasındaki en büyük iki veya üç ürün farklılaştırıcısını anlamak istiyorlar.

3. Kılavuzlar değil, sesli bilgiler oluşturun

Müşteriye yönelik veya dahili kullanım için satış savaş kartları, temsilcilerinizin potansiyel müşterilerden ve olası satışlardan o çok önemli "evet"i almasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Bu nedenle, savaş kartlarınız kapsamlı bir gerçekler ve istatistikler listesi olmamalıdır. Temsilcileriniz gergin bir satış görüşmesinin sıcağındayken, G2 puanınızın rakiplerinizden 0,1 puan daha yüksek olduğunu bilmek istemezler. Bunun yerine, ürününüzün neden telefonun diğer ucundaki kişiye tam olarak uygun olduğunu ikna edici bir şekilde iletmelerine yardımcı olan etkili ifadelere anında erişim istiyorlar.

Savaş kartlarınızı güçlü sesli bilgiler etrafında oluşturarak, onları temsilcilerinizin günlük olarak yaptığı konuşmalara doğrudan uygulanabilir hale getireceksiniz.

4. Rekabeti nerede yendiğinizi vurgulamak için öldürme satırları yazın

Rakip araştırmanız sırasında, doğru yerleştirildiğinde gerçek anlaşmaları bozabilecek bir avuç farklılaştırıcı (belki her rakip için bir veya iki) belirlemelisiniz.

Bunlar senin “öldürme hatların”.

Alıcılarınızda yankı uyandırmak ve yalnızca sizin sağlayabileceğiniz belirli bir faydayı iletmek için tasarlanmış temel ifadeler olarak öldürme satırları yazın. Bu farklılaştırıcının neden bu kadar önemli olduğunu açıklayın ve istatistiklerle destekleyin.

Etkili bir şekilde dağıtılan öldürme çizgileri, temsilcilerinizin itirazların üstesinden gelmesine ve zorlu bir satış konuşmasının gidişatını lehinize çevirmesine yardımcı olacaktır. Yine de onları akıllıca kullanın. Çoğu öldürme çizgisi son derece durumsaldır; Entegre ettiğiniz ürünlerden herhangi birini kullanmıyorlarsa, tüm harika entegrasyonlarınız hakkında bir potansiyel müşteriye söylemenin bir anlamı yok.

5. Satış temsilcileri için savaş kartlarını elinizin altında bulundurun

Belki de hepsinden önemli olan nokta. Etkili savaş kartları oluşturma zahmetine girdikten sonra, temsilcilerinizin en önemli anda onlara dönebilmeleri için erişilebilir bir yerde saklandıklarından emin olun.

Örneğin, bir satış etkinleştirme platformu kullanıyorsanız, savaş kartlarınızın bu platformda belirgin bir konuma sahip olduğundan veya en azından kolayca aranabilir olduğundan emin olun. Aynısını CRM'iniz için de yapın.

Ama her şeyi teknolojiyle ilgili yapmayın. Onları da yazdırın. Satış ekibinizin yanındaki duvara bir kopyasını asın; mutfak duyuru panosuna sabitleyin; küçük, lamine versiyonları her temsilcinin masasına yapıştırın. Ne yaparsanız yapın, her zaman kolay ulaşabileceğiniz bir yerde olduğundan emin olun.

Satış savaş kartlarınız için önemli bilgiler

Satış savaş kartlarınız ürününüze ve karşı karşıya olduğunuz rakip ortamına göre uyarlanmalıdır, ancak her zaman dahil etmek isteyeceğiniz birkaç bilgi vardır:

• Şirketinize genel bir bakış: Sloganınız, temel değerleriniz ve misyon beyanınız.
• Pazar bilgileri: Pazarınızın büyüklüğü, orta ve uzun vadeli görünüm ve satış görüşmelerinizi etkileyebilecek önemli gelişmeler.
• Hedef kitle: Ana kişiliğinizi, onların en büyük acı noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl çözdüğünü tanımlayan birkaç madde işareti.
• Temel özellikler: Ürününüzün ana işlevlerinin, önem derecesine göre ideal olarak sıralanmış bir dökümü.
• Temel faydalar: Ürün özelliklerinizin yanı sıra her birinin hedef kitleniz için neden bu kadar önemli olduğunu açıklayın.
• Rakip analizi: En büyük rakip(ler)inizi belirleyin, kısa bir şirket özeti verin ve en büyük satış noktalarından bahsedin.
• Temel farklılaştırıcılar: Her bir rakip için, fiyatlandırma, özellikler ve müşteri hizmetleri gibi şeyleri hesaba katarak, onlara karşı öne çıkmanıza yardımcı olacak kilit noktaları ayrıntılandırın.
• Yaygın itirazlar: Satış temsilcileriniz muhtemelen benzer itirazları tekrar tekrar duyar. Bunları burada listeleyin ve her birine etkili yanıtlar verin.
• Örnek olay incelemeleri ve istatistikler: Yüksek profilli müşterilerden gelen referanslar veya benzer şirketler için elde ettiğiniz göz alıcı sonuçlar gibi birkaç yararlı bilgi, anlaşmayı tamamlamada büyük yardımcı olabilir.
• Yardımcı sorular: Temsilcileriniz yalnızca soruları yanıtlamamalı; kendilerinin de sorması gerekir. Potansiyel müşterilerle güven oluşturmaya, onları lider olarak nitelendirmeye ve hedeflerini ve acı noktalarını daha iyi anlamaya yardımcı olacak bir soru listesi yazın.
• Yukarı satış ve çapraz satış fırsatları: Alıcının hayatını kolaylaştıracak veya hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak ek ürün veya hizmetler sunmak için potansiyel fırsatları vurgulayın.

Çözüm

Bu makaledeki bölümlerin hiçbirinde tam olarak ele alınmayan bir önemli nokta daha var – sadece satış savaş kartlarınızı yazıp yapılacaklar listenizde işaretlemeyin. En iyi satış savaş kartları, alakalı olmaları için sürekli olarak yeniden yazılır.

Pazarınıza bir engelleyici girerse, onları savaş kartlarınıza ekleyin. Aynı şekilde, temsilcileriniz belirli bir konuşma noktası veya istatistik ile belirli bir başarıdan hoşlanıyorsa veya birçok potansiyel anlaşmayı torpido etmekle tehdit eden yeni bir itiraz tespit ederse, savaş kartlarınız buna göre güncellenmelidir.

Eski bilgilerle doluysa, temsilcilerin savaş kartlarınızı kullanmalarını ve onlara güvenmelerini beklemeyin.