Satış Nasıl Kapatılır (15 Satış Kapanış Tekniği)

Satış dünyasında kapanıştan daha önemli bir şey yoktur. Ciddi anlamda. Dünyadaki en nitelikli potansiyel müşterilere ulaşabilir ve onları birinci sınıf bir yetiştirme dizisine girebilirsiniz. Ancak nihayetinde tetiği çekmelerini ve anlaşmayı doğru satış kapama teknikleri ile kapatmalarını sağlayamazsanız, tüm bu çabalar boşa gitmiş olacaktır.

Ne yazık ki, satış görevlilerinin %30'u Hubspot araştırmasına göre "2 ila 3 yıl öncesine kıyasla anlaşmaları kapatmak daha da zorlaştı" diyor. %20'lik ortalama satış kapama oranının altına düşüyorsanız, oyununuzu yükseltmenin zamanı geldi. Bir sonraki aramanızda aşağıdaki 15 kapatma tekniğini deneyin.

Satış Kapanış Teknikleri Nelerdir?

Hepimiz, "anlaşmayı kapatmanın", potansiyel müşterinizi sizden satın almaya ikna etmekle ilgili olduğunu anlıyoruz.

Ancak daha spesifik olarak, bu, ürününüzün çeşitli faydaları ve müşteri adayınızın sorunlarına nasıl cevap verdiği hakkında konuştuğunuz sunumunuzdan bir satış için anlaşmaya geçmekle ilgilidir.

Bu göründüğü kadar kolay değil. Liderinizden noktalı çizgiyi imzalamasını istemek, toplantının akışını bozabilir ve oluşturmak için çok çalıştığınız doğal uyumu bozabilir. Satış görevlilerinin %28'inin kapanışın işlerinin en zor kısmı olduğunu söylemesine şaşmamalı.

Satış kapanış teknikleri, satış görevlisinin bir ürünü tanıtmadan iş istemeye giden yolunu yumuşatmak için tasarlanmıştır. Toplantının sonunda istenen sonucu elde etmek için size mümkün olan en iyi şansı vererek, daha önce bir iş ilişkisini raydan çıkarma riskini taşıyan aşırı saldırgan taktiklere başvurmak zorunda kalmadan, kapanışı sorunsuz bir şekilde sahanıza entegre etmenin bir yolu. başladı bile.

Satış Çağrısı Nasıl Sonlandırılır

Bir arama sırasında tüm anlaşmayı kapatmayacaksınız. Büyük olasılıkla, bu yüz yüze bir toplantı veya en azından bir video konferans gerektirecektir.

Bununla birlikte, her satış görüşmesinde yine de bir tür "kapatma" olmalıdır - başka bir deyişle, telefonun diğer ucundaki kişinin kabul etmesini istediğiniz eylem - akılda. Muhtemelen aşağıdaki hedeflerden biri olacaktır:

• Daha ayrıntılı bir takip araması rezervasyonu
• Ürün demosunun düzenlenmesi
• Potansiyel müşteri ile ürün uzmanlarınızdan biri arasındaki bir görüşmeyi veya görüşmeyi kabul etmek
• Yüz yüze görüşme toplantısını onaylama

Hedef ne olursa olsun, “kapatma”, asansör konuşmanızı yaptıktan sonra sonradan akla gelen bir düşünce değil, aramanızı etkili bir şekilde sonuçlandırmak için ayrılmaz bir bileşen olmalıdır. Potansiyel müşterinizden gerekli bilgileri topladıktan sonra, yol boyunca doğru soruları sorarak, doğal olarak onlardan istenen eylemi yapmalarını istemeye geçebilmelisiniz.

Bir sonraki aramanızda aşağıdaki 15 kapatma tekniğini deneyin:

En iyi 15 satış kapama tekniği

"Yavru Köpek" Kapat

Bu kapanış tekniği, Tim Ferriss'in popüler kitabı The Four Hour Workweek'te değindikten sonra büyük ilgi gördü. Önermesi basittir: Nitelikli potansiyel müşterilerin bir şeyi denemelerine izin vermeyi teklif edin, değeri bir kez deneyimlediklerinde bunu geri vermek istemeyeceklerini umarak.

Bu tekniği evcil hayvan dükkanında çalışırken görmüş olabilirsiniz; burada tüylü yeni bir arkadaş edinme konusunda endişeli olan ailelerin hafta sonu evcil hayvanlarını eve götürmeleri ve işe yaramazsa onları geri vermeleri teşvik edilir.

Yeni arkadaşınızla bağ kurarak birkaç gün geçirdikten sonra bu tekliften yararlanır mısınız? Evet, çoğu insan yapmaz.

Bu tekniği herhangi bir ürün veya hizmetin satışına tek bir ihtiyatla uygulayabilirsiniz: Çok kısa bir zaman diliminde değeri kanıtlayabileceğinizden emin olmalısınız. Örneğin, bir aylık katılım süreci olan karmaşık bir SaaS ürünü satıyorsanız, bu ürün size göre değildir.

Kıtlık Yakın

İnsanlar, algılanan kıtlık karşısında harekete geçmeyi istemekle yükümlüdür. Sınırlı süreli bir teklif veya özel promosyon ile aciliyeti artırarak kapanış durumunda bu içgüdüden yararlanın.

Bunu kullanacaksan, sadece gerçek ol. Bir teklifin gerçekten kıt olduğu konusunda yalan söylerseniz, liderliğinizle olan güvenilirliğinizi kaybedersiniz - ve iş uygulamalarınız hakkında bir şeyler duyulursa gelecekteki potansiyel müşterilerle ilişkinize zarar verirsiniz.

İmtiyaz Kapat

Satış sürecinde pazarlık olur. Ve sorun değil – eğer bunu kendi yararınıza kullanmayı öğrenebilirseniz.

Bir müşteri adayı sizden bir tür imtiyaz isterse, vermeyi teklif edin, ancak yalnızca aynı gün kapatmaya istekliyse. Açıkçası, talep ettikleri taviz makul olmalı. Ancak bu, bağışlayabileceğiniz bir şeyse, imtiyaz kapanışı, müzakere sürecini ikiniz için de kazan-kazana dönüştürebilir.

"Kolombo" Kapat

Bu teknik, adını, Columbo soyadına sahip bir dedektif olan baş karakteri, arkasını dönüp "Yalnızca bir şey daha..." diye sormadan önce bir sorgulamayı bitirmesiyle ünlü olan 1970'lerin klasik bir TV programı olan Columbo'dan alır.

Satış dünyasında, bu kapanış genellikle satışı engelleyen gizli bir itirazı ortaya çıkarmak için kullanılır. Toplantının veya aramanın sona erdiğini açıkça belirttikten sonra, konunun özüne inen ve size değerli bilgiler kazandıran bir soru girin.

Dbusiness için yazan Michael Angelo Caruso'nun harika bir örneği var: "Sunum bittiğine göre, sorabilir miyim . . . neden bugün benden satın almadın?”

Varsayımsal Kapanış

Bu tekniği kullanmak için, konuşmanızı bitirirken kullandığınız dili anlaşmanın yapıldığını varsayan bir şekilde çerçeveleyin.

Hubspot, ihtiyaçlarınıza göre özelleştirebileceğiniz üç örnek sunar:

• “Uygulamaya ne zaman başlamalıyız?”
• “Hangi teslim tarihini istersiniz?”
• "Hangi [paket, katman, paket] ile gidiyorsunuz?"

Uzak Duruş

Müşterileriniz ister maliyetler ister başka bir faktör nedeniyle evet demekte zorlanıyorsa, anlaşmayı daha çekici hale getirmek için her zaman bir veya daha fazla özelliği kaldırmayı teklif edebilirsiniz.

İdeal olarak, bu daha küçük bir anlaşma yapmanıza neden olmaz. Bunun yerine – gerçekten istedikleri bir oyuncağa sahip olamayacakları söylenen bir çocuk gibi – lideriniz, özellikleri daha da fazla istemekle sonuçlanabilir ve sonunda önerdiğiniz orijinal anlaşmayı sonlandırabilir.

“Ben Franklin” Kapanışı

Bu "eski okul" kapanışı, artıları ve eksileri akıllıca kullanarak insanları bir tartışmanın kendi tarafına ikna eden ünlü Ben Franklin'den ilham alıyor.

Bunu bir satış ortamında kullanmak için, müşteriniz için teklifinizin artılarını ve eksilerini özetleyerek, onları daha güçlü olan listeye dayalı bir karar vermeye teşvik edersiniz. Yakalayış? Başarılı olmak için, teklifinizin lehine olan artılar listesi, ağır basan eksilerinden en az 2-3 kat daha değerli olmalıdır.

“Esnaf” Yakın

Zanaatkar kapanışı, müşterilerinize ürününüzü geliştirmek ve teslim etmek için ne kadar zaman, enerji veya çaba harcandığını vurgulamayı içerir - tıpkı bir sanatçının bir resim veya heykel için geçen yüzlerce saat hakkında konuşması gibi.

Bu kapanışı başarılı kılmak için iki şeye ihtiyacınız var. İlk olarak, düşük değerli bir ürün veya hizmet satarsanız işe yaramaz. İkincisi, potansiyel müşterilerinizin ilgilenmesi gerekiyor. Özellikle fiyat konusunda hassaslarsa, şirketinizin teklifine yaptığı yatırım çok fazla ağırlık taşımayabilir.

“Sonraki Adımlar” Kapat

Bu eğlenceli birşey. Bir anlaşmayı kapatmanın ağır yükünü üstlenmek yerine, onlara bir sonraki adımların ne olması gerektiğine inandıklarını sorarak tüm sorumluluğu potansiyel müşterilerinize yüklersiniz.

Açık olmak gerekirse, bu yalnızca olası satışlarınız temelde zaten bitiş çizgisindeyse işe yarar. Aksi takdirde, bir sonraki adımlarının “başka bir karar vericiyle konuşmak” veya “bir toplantı yapmak ve size geri dönmek” olacağını duyma riskiniz vardır. Onları olumlu yanıt verme alışkanlığını kazandıran ve olası tüm itirazları çözmenizi sağlayan bir "evet merdiveni" ile bu soruya yönlendirin.

“SARB” Kapanışı

Bu çerçeve, Saleshacker'a katkıda bulunan Emily Meyer'den gelir ve dört adımdan oluşur:

• Özet : Ne hakkında konuştuğunuzu ve onların işinin ve kişisel ihtiyaçlarının nasıl çözüldüğünü özetleyin
• Sor : Geri bildirim için ve onlara neyin dikkat çektiğini.
• Tavsiye : Bir sonraki adım ve kimin tarafında yer alması gerektiği ve bu aşamada katılımlarının neden önemli olduğu.
• Kitap : Potansiyel müşteriyle telefonda bir sonraki toplantı.

Satış fırsatları her zaman bu kadar sorunsuz ilerlemeyecektir, ancak bunun gibi bir çerçeveye sahip olmak en azından doğru yönde hareket ettiğinizden emin olmanızı sağlar.

"Alması Zor" Kapanış

Mark Daoust'un bu eller serbest tekniğini uygulamak kolaydır: Geri aramayı bırakın ve potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduklarında size ulaşmak için inisiyatif almasına izin verin.

Ancak Daoust'un Girişimci makalesinde belirttiği gibi, bu yaklaşımın işe yaraması için doğru olması gereken üç şey vardır:

• Müşterinin yeterli bilgiye sahip olması gerekir
• Müşteri, bir sonraki adımı başlatmanın kendilerine bağlı olduğunu bilmelidir.
• Müşterinin tüm ihtiyaçları önceden karşılanmış olmalıdır

Daha sonra? Bir baş belası olarak değil, bir ortak olarak görülmek karlı olabilir.

“Görselleştirme” Kapanışı

Başarıyı görselleştirmek, özgüvenden spor performansına kadar her şey üzerinde kanıtlanmış bir etkiye sahiptir. Bu kapanışla, ürün veya hizmetinizi satın almanın tam etkisini hayal etmeye teşvik ederek bu uygulamanın tüm gücünü potansiyel müşterilerinize çevirirsiniz.

Görselleştirmeyi olabildiğince etkili kılmak için sizinle paylaştıkları acı noktalarından yararlanın. Teklifinizin avantajlarından yararlandıklarını gördüklerinde, kapanış çok daha kolay hale gelir.

“Değer Takoz” Kapat

Corporate Visions'dan Tim Riesterer'e göre, çoğu B2B satış elemanı, çözümleri ve rakipleri arasında %70'e varan oranda örtüşme olduğunu kabul ediyor.

Bu nedenle, çözümünüzü sıfırdan satmaya çalışmak yerine, teklifinizin karşı karşıya olduğunuz diğerlerinden farklı olan %30'una odaklanın – yani “değer takozunuz”. Oraya odaklanmak, satış konuşmanızın nispeten benzer ürünler veya hizmetler için genel faydalar sunan diğerlerinden öne çıkmasına yardımcı olur.

“1-2-3” Kapat

Yesware blogunda Gwen Lamar, kapanış için basit bir çerçeve paylaşıyor:

• Alıcınızın sahip olduğu üç acı noktasını tanımlayın
• Ürününüzün üç nihai faydasını listeleyin
• En iyi müşterilerinizden üç tanesinden bahsedin

Basit ama onun deneyiminde, insanların kalıpları ve tekrarları takdir etme doğal eğiliminden yararlanıyor. Lamar'a göre, bunun arkasında da bilim var. “UCLA tarafından yapılan bir araştırma, tüketicilerin mesaj kaynağının ikna etme güdüsü olduğunu bildiği satış e-postaları gibi ortamlarda mükemmel sayının üç olduğunu da buldu. Üçün üzerindeki herhangi bir şey, potansiyel müşterinizde şüphe uyandırır.”

"Zor" Kapanış

Kulağa tam olarak böyle geliyor: uzun zamandır satış görevlileriyle ilişkilendirilen yüksek basınçlı, yüksek yoğunluklu "sert" kapanış.

Her zaman uygun değildir, ancak genellikle bir durum belirsizliğin netliğini gerektirdiğinde etkilidir (bir ipucunun aylarca yaşam belirtileri göstermesi, ancak gerçekte tetiği asla çekmemesi gibi). Hassas bir şekilde kullanın, ancak her zaman satış cephanenizde bulundurun.

Satış Nasıl Kapatılır

Yukarıdaki açıklamalarda farklı tekniklerin ne zaman kullanılması gerektiğini anlatan birkaç ipucu var. Ancak bir müşteri adayıyla gerçekten bir toplantıda veya görüşmedeyseniz, bu listeye geri dönmek için zamanınız olmayacak.

İşte, duruma en uygun kapanış tekniğine dair size ipucu vermesi için izleyebileceğiniz üç farklı sinyal:

Sözlü ve Sözsüz İpuçları

Liderinizin sesi sıcak mı yoksa heyecanlı mı? Eğer öyleyse, satış sunumunuz muhtemelen doğru yoldadır. Ancak kulağa daha sert, kısa veya rahatsız edici geliyorsa, bunlar yaklaşımınızı değiştirecek sinyaller olabilir.

Aynı şey beden dili için de geçerli. Göz teması, size doğru eğilmiş bir kafa ve ileriye dönük, meşgul bir duruş, olumlu bir şekilde karşılandığınızın işaretleridir. Bir sandalyede geriye yaslanmak ve çapraz kollar, kullandığınız tekniklerin işe yaramadığının iki işaretidir.

Kişilik İpuçları

Kişilik tiplerini ölçmek kesin olmayan bir bilimdir. Her insan benzersizdir ve geçmiş deneyimlere, kültürel koşullanmalara ve daha fazlasına dayalı olarak uyaranlara farklı bir şekilde yanıt verir.

Bununla birlikte, satış sürecini yönlendirmek için kullanılabilecek kişilik çerçeveleri vardır. Örneğin popüler DISC modeli dört kişilik tipine dayanmaktadır: baskın, ilham verici, destekleyici ve temkinli.

Satış döngüsündeki her etkileşim, uğraştığınız kişilik türü hakkında size ipuçları verir; bu ipuçları, hangi kapanış stillerinin daha etkili olacağını bilmenizi sağlar.

Örneğin, destekleyici bir kişilik tipi, teklifinizi uygulayarak takımlarına fayda sağladıklarını görmelerine yardımcı olan bir görselleştirme kapanışına en olumlu şekilde yanıt verebilir. Öte yandan baskın bir kişi, daha belirsiz bir şeyden ziyade sert bir kapanışın doğrudan doğasına saygı duyabilir.

Yakınlığınızı Test Etme

Son olarak, hemen bir sonuca varmak zorunda olmadığınızı unutmayın. Doğru yolda olup olmadığınızı görmek için seçtiğiniz tekniğin parçalarını test edebilirsiniz.

Örneğin, bir kıtlık kapanışını ikiye katlamak yerine, bir potansiyel müşterinin acil bir toplantı talebinize nasıl yanıt verdiğini görebilirsiniz. Size zaman ayırmayacaklarsa, bu ya a) henüz değerinizi gerçekten anlamadıklarının ya da b) yüksek basınçlı bir kıtlık tekniğine açık olmadıklarının bir işareti olabilir.

Kapanış ya hep ya hiç değildir ve başarılı olmak için tanımlanmış bir teknik kullanmak zorunda değildir. Deney. Ölçek. Neyin işe yarayıp yaramadığını görmek için bu teknikleri kendi modellerinize dönüştürün. Bu süreç boyunca elde ettiğiniz veriler, genel satış performansınız için çok değerli olacaktır.