Satış Ekibinizin Seviyesini Yükseltmek için Satış Koçluğu İpuçları

Satış görevlilerini iyi performans gösterecek şekilde yönetmek ve yönlendirmek büyük bir zorluktur. Peki ya satış temsilcilerinizin neredeyse tamamı sayılarına tutarlı bir şekilde ulaşırsa? CSO Insights'ın araştırması, temsilcilerin %94'ünün mükemmel satış koçluğu ile kotalarını karşıladığını gösteriyor. Bu yazımızda satış koçluğunun ne olduğunu ve firmanızda mükemmel satış sonuçları için nasıl uygulanacağını tartışacağız.

Başlayalım!

Satış Koçluğu Nedir?

Satış koçluğu, satış temsilcilerinin becerilerini, güvenlerini ve bireysel veya takım kotaları gibi hedeflerini geliştirmelerine yardımcı olma sürecidir. Yöneticiler ve satış yöneticileri, tüm ekiplerinin satış performansını en üst düzeye çıkarmak için genellikle satış koçluğuna yatırım yapar. Bunun bir bütün olarak organizasyon üzerinde kalıcı bir etkisi vardır.

Mevcut satış koçluğu türü, satış ekibinin ihtiyaçlarına göre değişir. Yüz yüze, telefonla veya video konferans yoluyla yapılabilir. Satış koçları, kapsanan alıştırmalara ve konulara bağlı olarak temsilcilerle bire bir veya tüm gruplarla aynı anda çalışabilir.

Satış Koçluğu Neden Önemlidir?

Bir satış yöneticisinin birincil sorumluluğu, temsilcilerinin sürekli olarak gelişmesini sağlamaktır. Bunu yapabilmek için yönetici onlara doğru beceri ve araçları sağlamalıdır. Bu, satış koçluğunun gerekli olduğu anlamına gelir. Tekrarlama, uygulama, geri bildirim ve yeni satış çerçevelerine maruz kalma yoluyla temsilcilerin daha iyi olmasına yardımcı olur.

Ayrıca satış yöneticileri, satış sürecinin iyileştirilmesi gereken alanlarını belirlemek için koçluk sırasında geri bildirimi kullanabilir. Spotio'ya göre, harika satış koçluğu satış ekibinizin kazanma oranını %29 oranında artırabilir - yani, kâr hanenize büyük bir destek katabilir.

Satış Koçluğu Örnekleri

Satış koçluğunun ne olduğunu daha iyi anlamak için, işte bazı özel örnekler:

• Bir satış temsilcisinin çağrısını dinlemek ve ardından neyin iyi gittiği ve iyileştirme alanları hakkında konuşmak
• Temsilcilerle üretimleri, itirazları ve satış sürecinin üzerinde çalışmak istedikleri bölümleri hakkında düşünebilecekleri haftalık toplantılar veya kontroller yapmak
• Süreç iyileştirmelerini belirlemek için çağrı hacmi ve not alma gibi bir temsilcinin CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) etkinliğini gözden geçirme
• Bir satış temsilcisinin e-posta erişimini ve potansiyel alıcılarla olan konuşmalarını, satın alma yolculuğunda potansiyel müşterilere nasıl rehberlik ettiklerini görmek için değerlendirmek
• Temsilcilerin senaryolarını ve duydukları yaygın beklenti itirazlarına verdikleri yanıtları uyguladığı canlı rol oyunu

Ortak Satış Koçluğu Zorlukları

Satış koçluğu ekibiniz için mükemmel bir yatırımdır. Ancak, yüksek düzeyde yapmak kolay değildir. Bu nedenle satış yöneticileri, aşağıdakiler gibi üstesinden gelinmesi gereken yaygın zorlukların ve tuzakların farkında olmalıdır:

• Satış yöneticileri genellikle büyük resme bakmak yerine ayrıntılarda kaybolurlar.
• “Sormak” yerine “anlatmak” insanın doğasında vardır.
• Satış temsilcileri, doğası gereği eleştirilere karşı savunmacı olabilir
• Yöneticiler genellikle iyi satış koçluğunun neleri gerektirdiği konusunda net bir fikre sahip değillerdir.
• Satış yöneticileri, belirli çıkarımlardan yoksun tavsiyeler verebilir
• Satış temsilcileri, özgünlüklerini korurken yeni beceriler öğrenmelidir - kolay bir başarı değil

Bir Satış Koçunu Harika Yapan Nedir?

Satış koçluğu bir sanattır. Harika olmak için, bir satış koçu ekibinde davranış değişikliği uyandıracak kadar yetkili ve ısrarlı olmalıdır. Öte yandan, satış temsilcileri, satış koçuna açılabileceklerini ve zayıf yönlerini şeffaf bir şekilde tartışabileceklerini hissetmelidir.

Ama merak etmeyin bu ikili rol kendiliğinden gelmese de tıpkı satış gibi öğrenilebilir. Bu nedenle, her şeyden önce “eğitmenleri eğitmelisiniz”. Sandler Training'in Küresel Strateji ve Büyüme Başkanı Damon Jones, etkili bir satış koçluğu programının "koçları temsilcilerle ilişki kurmadan önce geliştirmesi ve onaylaması" gerektiğini öne sürüyor.

İşte harika bir satış koçu yapan diğer faktörler:

Performans Metriklerini İzle

Ölçemezseniz, yönetemez veya iyileştiremezsiniz. Bu nedenle, satış temsilcilerinize koçluk yapmadan önce, sırasında ve sonrasında tüm satış metriklerini izlemek çok önemlidir. Satış koçunun performansını ve ayrıca temsilcilerin iyileştirmeye olan bağlılığını değerlendirmenize yardımcı olacaktır. İzlemeniz gereken metriklerden bazıları şunlardır:

• Kaç temsilci satış hedeflerini karşılıyor veya aşıyor
• Ortalama anlaşma boyutu ve karlılık
• Her temsilci için bireysel elde tutma oranı ve hizmet yenileme oranı
• Her temsilci için ortalama yukarı satış miktarı ve sıklığı
• Kapanış oranlarında değişiklik

Her Satış Görevlisini Neyin Harekete Geçirdiğini Öğrenin

Satış koçluğu söz konusu olduğunda tek beden herkese uymaz. Her temsilci aynı motivasyon tetikleyicilerine yanıt vermeyecektir. Elbette, çoğu satış temsilcisi para için motive olacaktır. Ancak bu, belirli gelir hedeflerinin aynı olduğu anlamına gelmez. Biri aile harcamalarına odaklanırken, diğeri öğrenci kredilerini ödemek istiyor olabilir.

Satış ekibinizi gerçekten motive etmek için onların temel güçlerini ortaya çıkarmanız gerekir. Bunu yapmak için aşağıdaki gibi etkili sorular sorabilirsiniz:

• Şu an memnun musun?
• Gelecekte yapmak, sahip olmak veya olmak istediğiniz şeyler nelerdir?
• Uzun vadeli motivasyonunuz nedir?
• Yönetim, motive olmadığınızı nasıl anlayabilir?
• Motive olmamış gibi görünüyorsan sana nasıl yardımcı olabilirim?

Olumsuz Geribildirim Yerine Olumlu Geribildirim Sağlamaya Odaklanmak

Araştırmalar, olumlu pekiştirmenin olumsuz geri bildirimden daha etkili olduğunu gösteriyor. Bu nedenle olumsuzdan üç kat daha fazla olumlu geri bildirim vermeyi hedefleyin. Ayrıca satışta inanılmaz derecede önemli olan morale yardımcı olur.

Bunu şu şekilde düşünün: satış görevlileri gün boyu reddedilme ve olumsuzlukla uğraşırlar. Bu ortamda motivasyonu ve pozitifliği korumak yeterince zor. Yani bir satış koçu olarak ilham ve cesaret kaynağı olmanız gerekir. Temsilcilerinizin yaptığı iyi şeylere odaklanarak, performanslarına uzun vadede katkıda bulunmak için iyi alışkanlıkları zihinlerinde pekiştireceklerdir.

Hem Kötü Performans Gösterenlere hem de Yüksek Performans Gösterenlere Koçluk Edin

Koçluğa ihtiyacı olan tek kişinin kötü performans gösterenler olduğu konusunda yanlış bir kanı var. Sonuçta, yüksek performans gösterenler doğal olarak yetenekli ve motive olurlar, değil mi? Satışın büyük ölçüde öğrenilen bir beceri olduğu ortaya çıktı. Bazı insanlar satış için bir "ustalık" açısından avantajlı olabilir, ancak yine de koçluğa ihtiyaçları vardır.

Birisi her üç ayda bir satış hedeflerini aşıyor olsa bile, her zaman iyileştirme için yer vardır. En iyi satış elemanlarınızın şu anki performansını beğendiyseniz, tutarlı koçluk ile yeni üretim numaralarını kesinlikle seveceksiniz.

Koçluk ve Yöneticiliğin Farklı Olduğunu Anlayın

Satış koçluğu ve satış yönetimi bazı yönlerden benzerdir. Her iki bağlamda da ekibinizden daha iyi sonuçlar almaktan siz sorumlusunuz. Bununla birlikte, pratikte, temsilcilerinize yardımcı olmak için benzersiz yaklaşımlarla çok farklı roller olabilirler.

Bu rollerin her ikisini de gerçekleştirmekle görevlendirildiyseniz, bunları ayırmak en iyisidir. Koçluk modundayken temsilcilerle yapılan telefon görüşmelerinin incelemelerine dalmaktan çekinmeyin. Satış müdürü şapkanızı tekrar taktığınızda, kariyer gelişimi, bölge atamaları ve genel performans ölçümleri gibi şeyler için zaman planlayın.

Koçluğu Desteklemek için Teknolojiyi Kullanın

21. yüzyılda teknoloji, herhangi bir şirketin satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır. Teknolojiden yalnızca müşterilerle etkileşim kurmak ve onlara satış yapmak için değil, aynı zamanda ekibinizle dahili olarak da yararlanmalısınız.

Örneğin, veriye dayalı ölçümlerden satış performansınıza ilişkin öngörüler elde etmek için Gong gibi platformları kullanabilirsiniz. Ve video platformları, ana ofisinizde bulunmasalar bile satış koçluğu ve eğitimini temsilcilere dağıtmak için kullanılabilir. Teknolojiden yararlanarak, temel hedeflere ulaşmak için satış sürecinizi, koçluğunuzu ve genel zaman çizelgenizi hızlandırabilirsiniz.

Çözüm

Bir satış müdürü olarak, tabağınızda pek çok şey var. Ancak her zaman önce gelmesi gereken önceliklerden biri takımınıza koçluk yapmaktır. İster kendiniz yapın, ister dışarıdan bir satış koçu kiralayın, motivasyonu, üretkenliği ve nihai satış gelirini artırabilir. Bu şekilde, işletmeniz yeni anlaşmalar kazanmaya ve rekabetten daha hızlı büyümeye devam eder.