Bir Satış Danışmanı Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Harika bir ürününüz ve harika müşterileriniz var ve ölçeklendirmeye başladınız. Ama bir şey tıklamıyor. Beklediğiniz büyümeyi göremiyorsunuz.

Bir satış danışmanı getirmenin zamanı gelmiş olabilir.

İster satış ekibinizi oluşturmaya çalışıyor olun, ister mevcut ekibiniz zorlanıyor, satış danışmanları paha biçilmez bir varlık olabilir. Sorunları belirleme deneyimine ve bir çözümü uygulama becerisine sahiptirler.

Bunu akılda tutarak, satış danışmanları hakkında bilmeniz gereken her şey:

Satış Danışmanı Nedir?

Satış danışmanları, satış süreçlerini ve stratejilerini geliştirmek amacıyla, kararlaştırılan bir süre için veya düzenli oturumlar için bir işe giren harici danışmanlardır.

Belirli bir zorluğun üstesinden gelmek için işe alınabilirler veya sadece sorunları kendileri teşhis etmeleri istenebilir. Her iki durumda da, satış ekibi performansını iyileştirme nihai hedefi ile yeni çalışma yöntemleri geliştirmek ve yaymakla görevlendirilirler.

Rolde etkili olmak için, satış danışmanları tipik olarak, yüksek performanslı satış ekiplerinde çalışma ve ideal olarak liderlik etme konusunda uzun yıllara dayanan deneyime sahip olacaktır.

Satış Danışmanının Rolü Nedir?

Satış danışmanları, belirli görevleri yerine getirmek yerine sonuç sunmak için işe alınır. Ne de olsa, bunlar dahili çalışanlardan ziyade harici uzmanlardır, bu nedenle nadiren (eğer varsa) bir satış organizasyonunun günlük işleyişine doğrudan dahil olurlar. Ancak, sorumlulukları tipik olarak şunları içerecektir:

• Satış ekibi KPI'larını değerlendirmek, gerektiğinde yenilerini ayarlamak veya eklemek
• Performansın izlenmesi ve raporlanması
• Hedeflerini anlamak için müşterilerle iletişim kurmak
• Mevcut süreçlerdeki darboğazları ve zayıflıkları tanımlama
• İşbirliğini geliştirmek için pazarlama ile yakın çalışma
• Olumlu, yüksek performanslı bir satış ekibi kültürü geliştirmek
• Artan satışlar, çapraz satışlar ve yeni müşteri kazanımı için fırsatları belirleme
• Sektör karşılaştırmaları, trendler ve en iyi uygulamalarla güncel kalmak
• Potansiyel yeni pazarların ve alıcı kişiliklerinin uygulanabilirliğini göz önünde bulundurmak

4 Satış Danışmanının Nitelikleri

Satış danışmanları, geçmişte birlikte çalıştıkları satış organizasyonu türlerine bağlı olarak çok çeşitli becerilere sahip olabilir. Bununla birlikte, en iyi danışmanlar, aşağıdakiler gibi birkaç ortak özelliği paylaşma eğilimindedir:

1. Pozitiflik

Herhangi bir satış pozisyonunda olduğu gibi, olumlu bir zihin durumu, satış danışmanı rolünün büyük bir gerekliliğidir. Organizasyon içindeki çeşitli satış görevlilerini motive edebilmeli ve onlara ilham verebilmelidirler; biraz pozitiflik bunu başarmada büyük yardımcı olabilir.

Bununla ilgili bir diğer önemli nokta – rolün tamamen sorunları belirlemek ve mevcut davranışları değiştirmek olduğu düşünüldüğünde, danışmanların olumlu bir şekilde iletişim kurabilmelerine yardımcı olur. Ne de olsa, hiç kimse bir şeyleri “yanlış” yaptıklarının söylenmesinden hoşlanmaz.

2. ikna kabiliyeti

Bu son noktadan sonra, danışmanların satış temsilcilerini, liderleri ve diğer paydaşları, tavsiye ettikleri çözümlerin iş için en iyisi olduğuna ikna etme becerisine ihtiyaçları vardır.

Bu çözümler genellikle çok fazla kargaşa içerebilir ve hatta çok paraya mal olabilir. Danışmanın, üst düzey liderliği pahalı bir yazılım parçasına yatırım yapmaya veya tamamen farklı bir şekilde satışa başlamaya ikna etmesi gerekebilir. Tavsiyelerine itiraz edilmeyi bekleyebilirler, bu yüzden köşeleriyle etkili bir şekilde savaşabilmeleri gerekir.

3. Duygusal Zeka

Her satış organizasyonu benzersizdir. Elbette benzer sorunlar birden fazla şirkette ortaya çıkabilir, ancak kesin çözüm satış temsilcilerinin kişilikleri ve güçlü yönlerinden ekibin büyüklüğüne ve eğitim ve yazılım gibi şeyler için sahip oldukları bütçeye kadar sayısız faktöre bağlı olarak değişecektir.

Bunu akılda tutarak, satış danışmanının, ekipteki bireylerin sistem ve süreçlerde önerilen değişiklikler hakkında nasıl hissettiklerini anlamalarına yardımcı olacak güçlü bir duygusal zekaya sahip olması önemlidir. Ayrıca, puanlarını etkili bir şekilde iletmek için dillerini ve mesajlarını uyarlayabilmeliler.

4. Detay Odaklı

Kötü satış senaryoları. Verimsiz süreçler. Pazarlama ile etkili işbirliği eksikliği. Bir satış ekibinin performansını engelleyebilecek pek çok şey var.

Dahası, satış ekibi performansıyla ilgili sorunların nadiren tek bir çözümü vardır - daha çok, birden çok, daha küçük sorunların birleşiminden kaynaklanırlar.

Bu nedenle, satış danışmanı, iyileştirme için tüm potansiyel alanlara odaklanmak ve en büyük farkı yaratacak olanları belirlemek için son derece ayrıntı odaklı olmalıdır.

Satış Temsilcileri ve Düşünce Liderleri için Satış Danışmanı Tavsiyesi

Kapsamlı satış deneyiminiz ve yeni sistemler ve süreçler aracılığıyla satış ekibi performansını iyileştirme konusunda kanıtlanmış bir siciliniz var mı? Satış danışmanı rolü için harika bir aday olabilirsiniz. İşte nasıl yapılacağı.

Nasıl Satış Danışmanı Olursunuz?

Satış danışmanı rolü için özel, resmi bir eğitim gerekliliği yoktur.

Ancak Zippia'ya göre, satış danışmanlarının beşte ikisi bir tür lisans derecesine sahipken, yaklaşık 14 kişiden biri yüksek lisans derecesine sahip.

Diğer bir deyişle, bir derece kesinlikle zorunlu olmasa da, satış danışmanları, işletme veya pazarlama gibi ilgili bir alanda bir derece tamamladıklarında kalabalığın arasından sıyrılma şansı daha yüksektir.

Bir danışman olarak çıkarma işinde kuşkusuz en büyük etken geçmiş tecrübeniz ve sicilinizdir. Satış danışmanları, bir organizasyona girecek ve istenen sonuçları verecek değişiklikleri uygulayacak bilgi ve beceriye sahip olduklarını gösterebilmelidir. Eğitim bir rol oynayabilirken, bu uzmanlık birkaç yıl içinde iş başında kazanılma eğilimindedir.

Satış Danışmanı Olmak için Hangi Becerilere İhtiyacınız Var?

Açıkçası, satış danışmanı rolü zorlu bir görevdir. Başarılı olmak için danışmanlar, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok çeşitli becerilere sahip olmalıdır:

• Vizyonlarını açıklamak ve iç paydaşlardan destek almak için mükemmel yazılı ve sözlü iletişim
• Problemleri tanımlama, analiz etme ve çözme becerisi
• Satış görevlilerini ikna etme, etkileme ve motive etme yeteneğine sahip
• Güçlü ürün ve endüstri bilgisi
• İyi kişilerarası beceriler ve ağ oluşturma yetenekleri
• Bir satış elemanı olarak sonuç sağlama konusunda kanıtlanmış bir geçmiş performans

İşletmeler için Satış Danışmanı Danışmanlığı

İşinizin süreçlerinizi iyileştirmek, verimsizlikleri azaltmak ve performansı artırmak için deneyimli bir satış danışmanından faydalanacağını mı düşünüyorsunuz? Önce bunu oku.

Ne Zaman Satış Danışmanı Tutmalısınız?

Açıkçası, süreçlerinizi iyileştirebilecek ve temsilcilerinizin becerilerini artırabilecek deneyimli bir danışmanı işe almak için "kötü bir zaman" diye bir şey yoktur. Şu anda bir danışman kiralamak isteyebileceğiniz birçok neden var. Ancak, bir satış danışmanıyla çalışmanız gerektiğine dair tipik işaretler şunları içerir:

• Gelecek için etkili bir şekilde planlamanızı engelleyen yanlış satış tahmini
• Verimsizliklere ve tutarsızlıklara yol açan mevcut satış sürecinizde netlik olmaması
• Pazara giren yıkıcı rakipler gibi dış iş ortamındaki büyük değişiklikler
• Satış ekibiniz arasında çok yüksek personel sirkülasyonu
• Yeni müşteriler arasında çok yüksek kayıp oranı
• Azalan marjlar veya satış hacimleri
• Satış fonksiyonunuzu ölçeklendirememe

Doğru Satış Danışmanını İşe Almak için 4 İpucu

Önceki bölümde özetlenen sorunlardan bir veya daha fazlasını tanıyor musunuz? Muhtemelen bir danışman tutmanın zamanı gelmiştir. Doğru olanı seçtiğinizden emin olmak için dört ipucu.

1. Ürününüzü Anladıklarından Emin Olun

Her satış danışmanı, net bir amaç ve amaçla bir işe girmelidir - genellikle bu, satışları artırmak veya süreçleri iyileştirmekle ilgili olacaktır.

Bunlardan herhangi birini yapmak için, sunduğunuz ürün veya hizmet ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığı konusunda güçlü bir anlayışa sahip olmaları gerekir.

Ek olarak, potansiyel zayıf bağlantıları hızlı bir şekilde belirleyebilmeleri ve çözümler bulabilmeleri için şu anda kullanmakta olduğunuz süreçler hakkında doğru bir görüşe sahip olmaları gerekir.

2. Deneyimlerini Değerlendirin

Elbette, herhangi bir rol için işe alırken geçmiş deneyim önemlidir. Ancak bir satış danışmanı tutarken bu iki kat önemlidir.

Potansiyel olarak kural kitabını yırtması ve satışlara yaklaşımınızı tamamen değiştirmesi için birini getiriyorsanız, bu tür şeyleri daha önce yaptıklarını ve harika sonuçlar elde ettiklerini bilmeniz çok önemlidir. Aksi takdirde tavsiyelerine güvenmek zor olacaktır.

Örnek olay incelemelerini sorduğunuzdan ve birlikte çalıştıkları diğer satış organizasyonlarından referanslar aldığınızdan emin olun.

3. Doğru Uyumu Bulun

Farklı danışmanlar farklı ortamlarda başarılı olurlar. Bunların çoğu geçmiş deneyimlerine dayanacaktır. Bir danışman tüm kariyerini kurumsal ölçekli işletmeler için ön saflarda çalışan bir satış elemanı olarak geçirdiyse, son derece etkileyici bir özgeçmişe sahip olabilir, ancak bu arada edindiği bilgilerin çoğu yeni başlayanlar için geçerli olmayacaktır.

Bunu akılda tutarak, ideal olarak sizinki gibi işletmelerde kanıtlanmış bir sicile sahip bir danışman veya en azından çok çeşitli kuruluşlarda deneyime sahip çok yönlü bir danışman tutmalısınız.

4. Eğitim Yeteneklerini Düşünün

Yenilikçi yöntem ve stratejileri belirlemek bir şeydir; diğer satış görevlilerine bu yöntem ve stratejileri nasıl kullanacaklarını öğretmek, başka bir su ısıtıcısıdır.

En iyi danışmanlar sadece “teori” tarafını, yani sorunları bulup yeni yaklaşımlar önermekle yetinmemelidir. Ayrıca, bu değişikliklerin günlük olarak nasıl işe yarayacağı konusunda bir satış ekibini eğitmeyi gerektiren çözümleri uygulamanın "pratik" tarafını da yapmaları gerekir.