Herhangi Bir Şirkette Kazanan Bir Satış Kültürü Oluşturmanın 8 Yolu

Her satış işlevi, gelir hedeflerini parçalamak ister.

Yine de Salesforce'a göre, satış ekiplerinin yalnızca %24'ü, gelirlerini yıldan yıla önemli ölçüde artıran "yüksek performanslı" kişilerden oluşuyor. Geri kalanın %69'u "orta düzeyde performans gösterenler" - gelirlerini koruyan veya bir şekilde artıranlar - ve %7'si düşük performans gösteriyor.

Bu alt iki parantezden en üst sıraya geçmek ister misiniz? Kuruluşunuza kazanan bir satış kültürü aşılamanın zamanı geldi.

Başarılı Satış Kültürü Nasıl Görünür?

“Satış kültürünü kazanma” ifadesi, kullanılıp atılan bir terim değildir. Başarılı kültürlere sahip satış fonksiyonları, aşağıdakiler gibi bir dizi özel avantajdan yararlanır:

• Tekrarların azaltılmış cirosu
• Daha sağlam sorumluluk
• İyileştirilmiş işbirliği ve en iyi uygulamaların paylaşımı
• Ekip içinde ve dışında daha güçlü güven ve iletişim
• Öğrenme ve gelişime daha fazla odaklanma
• Paylaşılan bir hedefe daha keskin odaklanma
• Daha hızlı ve daha akıllı problem çözme

Kuruluşunuzun Satış Kültürü Tanımı

Artan sayıda şirket ve bireysel ekip, kültürün özünde performansla bağlantılı olduğunun farkındadır.

Bununla birlikte, yüksek performanslı bir satış ekibi oluşturmaya gelince, birçok kuruluş ilk engelde düşer - mevcut kültürlerini tanımlar. Sonuçta, satış fonksiyonunuzun kültürünü anlamıyor ve açıklamıyorsanız, neyin değişmesi gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?

İyi haber şu ki, satış kültürü tanımınız sürecinizi, hedeflerinizi ve vizyonunuzu detaylandıran kapsamlı bir manifesto değil. Bunun yerine, sadece tek bir cümle veya hatta değerlerinizi destekleyen madde işaretli bir kelime listesi olabilir.

Kültürünüzü tanımlamak için aşağıdaki soruları yanıtlayarak başlayın.

• Görüntülemek istediğimiz belirli değerler nelerdir?
• Kuruluşumuz için “satış” ne anlama geliyor?
• Temsilcilerimizin hangi davranışları benimsemesini bekliyoruz?

Satış Kültürü Yaratmak: Nedir ve Nasıl Yapılır?

Aktif olarak tanımlamış veya geliştirmek için adımlar atmış olsanız da olmasanız da, zaten bir çeşit satış kültürünüz var.

Destekleyici, rekabetçi ve ödüllendirici olabilir. Olumsuz, eleştirel ve bencil olabilir. Ya da arada bir yerde olabilir.

Her iki durumda da, bu kültürü anlamak ve kuruluşunuzun büyüme hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için onun üzerine inşa etmek bir satış lideri olarak sizin işiniz. Bunu göz önünde bulundurarak, kazanan bir satış kültürü oluşturmak için atabileceğiniz sekiz adım:

1. Net hedefler ve beklentiler belirleyin

Ölçülebilir hedefler belirlemek ve bunları net bir şekilde iletmek, olumlu bir satış kültürü aşılamanın anahtarlarından biridir çünkü temsilcilerinizin onlardan ne beklediğinizi özellikle anlamalarını sağlar. Bu hedefler ve beklentiler, hedeflediğiniz gelir hedeflerinden görmek istediğiniz günlük aktivite seviyelerine kadar her şeyi yönetmelidir.

Net bir yönlendirme olmadan, satış fonksiyonlarının gözlerini toptan ayırması kolaydır, bu da kaçınılmaz olarak hedeflerinizin gerisinde kaldığınız anlamına gelir.

Daha da önemlisi, belirlediğiniz hedefler zorlayıcı ama aynı zamanda ulaşılabilir olmalıdır. Bu unsurlardan herhangi biri olmadan, hedefleriniz hızla demotive olabilir ve satış kültürünüze zarar verebilir.

2. Ortak bir vizyonu paylaşın

Yüksek performanslı bir satış kültüründe, ön saflardaki temsilcilerden Satış Başkan Yardımcısı'na kadar herkes aynı yöne çekilir çünkü aynı vizyonu paylaşırlar.

Ortak bir vizyona ancak hedeflerinizi belirleyip ilettiğinizde ulaşabilirsiniz. Vizyonunuzun alanınızda pazar lideri olmak olduğunu belirtmek iyi ve güzel, ancak belirli eylemler ve hedefler eklenmeden, büyük ölçüde anlamsızdır.

Satış fonksiyonunuzun vizyonu üzerinde anlaşmaya varırken, ekipteki herkesin katılımını sağlamak çok önemlidir. Bu şekilde, temsilcilerinizin yaptığı her arama ve gönderdikleri her e-posta, kapsamlı hedeflerinize bağlanabilir.

3. Geri bildirimi kabul edin ve dahil edin

Olumlu, yüksek performanslı satış kültürleri, otoriter, yukarıdan aşağıya satış ortamında nadiren bulunur. Temsilcilerin vizyonunuza dahil olduklarını ve hedeflerine ulaşmaya motive olduklarını hissetmeleri için, ekibin güvenilir ve değerli üyeleri olduklarını hissetmeleri gerekir.

Bunu başarmanın en iyi yollarından biri, geri bildirimi teşvik etmek ve bu konuda harekete geçmektir. Yeni bir süreç uyguladığınızda, yeni bir satış senaryosu yayınladığınızda veya yeni bir eğitim programı yürüttüğünüzde, insanların ne düşündüğünü öğrenin.

Geri bildirimin yalnızca bir açıklama ve şikayet etme fırsatı değil, değerli olduğundan emin olmak için, eylemlerle ilgili özel öneriler isteyin. Örneğin, temsilciler liderlik seviyesindeki mevcut iletişim seviyesinden memnun değilse, yeni bir brifing formatı veya değişiklikleri tartışmak için tekrar eden bir toplantı önerebilirler.

4. Çevik bir zihniyeti teşvik edin

Çevik çalışma, başlangıçta yazılım geliştirme dünyasından gelse de, günümüzün satış işleviyle aynı derecede alakalı ve faydalı olabilir.

Satış bağlamında çeviklik, sürekli öğrenme ve gelişme kültürünü benimsemek anlamına gelir. Potansiyel yeni taktikleri, kanalları ve metodolojiyi belirleyin, test edin ve satış sürecinizi iyileştirmek için sonuçları kullanın.

5. Tüm seviyelerde şeffaflık oluşturun

Yüksek performanslı bir satış işlevinde, ekip sorumluluk üzerine kurulu olduğundan kimsenin saklayacak bir şeyi olmamalıdır. Takımın her üyesi, gereksiz eleştirilerden korkmadan, galibiyetlerini kutlamaya ve hatalarından ders çıkarmaya hazır hissetmelidir, bu da her düzeyde tam bir şeffaflık olduğu anlamına gelir.

6. Sağlıklı bir rekabet ortamı yaratın

Satış, doğası gereği rekabetçi bir ortamdır. Negatif satış kültürlerinde bu, “her temsilci kendi başına” zihniyetini teşvik edebilir. Ancak yüksek performanslı bir kültürde bu çok büyük bir pozitif olur.

Yarışmalar oluşturarak ve arzu ettiğiniz satış kültürüne uygun davranışlar sergiledikleri için temsilcileri ödüllendiren teşvikler vererek sağlıklı rekabeti teşvik edin. Ancak, oynayacak çok fazla şey olmadığından emin olun. Takımın kazananı tebrik etmesini istiyorsunuz, onlara kızmak değil.

7. Her türlü katkıyı kutlayın

Takımlar genellikle satış görevlilerini anlaşmaları kapattıkları için tebrik eder. Açıkçası, bu satış sürecinin önemli bir parçasıdır - ancak her şey bitmiş değildir.

Bir potansiyel müşteri alt satırda imzalamadan önce çok sayıda adımda birden fazla eylem gerçekleştirilmelidir, bu nedenle, hemen yeni işlerle sonuçlanmasalar bile, tüm mükemmel çalışma örneklerini aktif olarak alkışlamalısınız.

Örneğin, mevcut bir müşteriyi elde tutmak için ekstra yol kat ettiği veya satış fonksiyonunuzun değerlerini somutlaştırdığı için bir temsilciyi vurgulayabilir ve ödüllendirebilirsiniz.

8. Öğrenme ve gelişme için kaynaklar sağlayın

Temsilciler genellikle yeni bir role ilk başladıklarında satış eğitimi alırlar.

Bu yaklaşım, satış ekibinizin sürekli gelişimine yatırım yapmadığınızı gösterir. Bu da temsilcilerinize uzun vadeli varlıklar olarak değer vermediğinizi gösterir.

Ayrıca, temsilcilerinizi satış yetenekleri üzerinde önemli bir etkisi olabilecek herhangi bir sayıda iç ve dış faktörle başa çıkacak şekilde donatmadığınız anlamına gelir. Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi veya sektörünüze yeni bir rakibin gelmesi, onları kökten farklı stratejiler benimsemeye zorlayabilir, bu nedenle bu zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak sizin yararınızadır.

Çözüm

Kazanan bir satış kültürü oluşturmak bir gecede olmaz.

Kültürünüz olmasını istediğiniz yerde değilse, yeni bir geri bildirim süreci veya eğitim programı başlatmayı ve her şeyin hemen iyileşmesini bekleyemezsiniz.

Ancak satış kültürünüze zaman ve emek harcarsanız, doğal olarak daha güçlü ve daha olumlu hale gelir ve ödüller her şeyi değerli kılar.