Satış Döngüsünün 7 Aşaması İçin Bir Satış Süreci Nasıl Oluşturulur

Yayınlanan: 2022-01-17
Satış Döngüsünün 7 Aşaması

Hangi sektörde olursanız olun, her işletme, anlaşmaları kapatmak için aynı temel satış döngüsü aşamalarını takip eder. Bu sürece sahip olmak, satışları besleyen açık ve tutarlı bir yönteme sahip olmanızı sağlar.

Satış döngüsü, bir müşteriye bir ürün veya hizmet satarken şirketinizin üstlendiği süreçtir. Bu, satışa yol açan bir dizi adımdır.

Bunu yeni biriyle tanışmak gibi düşün. Doğrudan bir ilişkiye atlamazsın, değil mi? İlk olarak, onları, nelerden hoşlandıklarını ve hedeflerini tanıyacaksınız. Sonra konuşursunuz, tanışırsınız ve uyumlu olup olmadığınızı görmek için birlikte çalışırsınız. Ancak o zaman ilişkiniz büyüyebilir. Satış süreci benzer.

  1. Satış döngüm için neden bir sürecim olmalı?
  2. Satış Döngüsünün Yedi Aşaması
  3. Satış Sürecinizi Oluşturmak için En İyi Uygulamalar
  4. Satış Sürecinizi Nasıl İyileştirirsiniz?

Satış Döngüsüm İçin Neden Bir Sürecim Olmalı?

Bir satış elemanı olarak, muhtemelen yeni fikirler bulmaktan ve doğaçlama yapmaktan büyük keyif alıyorsunuz. Ancak, satış döngünüzdeki adımları bilmek ve adlandırmak, işletmenizin başarısında tüm farkı yaratabilir.

Satış döngünüzdeki adımları bilmenin birkaç önemli faydası vardır. İlk olarak, satış döngünüzü desteklemek için ekip yapınızı optimize edebilirsiniz. Örneğin, en büyük zorluğunuzun nitelikli müşteri adayları bulmak olduğunu biliyorsanız, satış döngüsünün bu aşamasına daha fazla ekip zamanı ayırabilirsiniz.

İkinci olarak, bir satış döngüsü sürecine sahip olmak, yeni personel alımını kolaylaştırır. Kısa ve uzun vadeli hedeflerin neler olduğunu ve döngüdeki her adımın bir sonrakini nasıl desteklediğini görmenin kolay bir yolu.

Büyük miktarda çabanın boşa gideceği yerleri de fark edebilirsiniz. Sürecinizi bilmek, düşük ROI projelerini ortadan kaldırmanıza ve ekibinizin size en fazla sonucu veren çabalara odaklanmasına yardımcı olur.

Son olarak, satış döngüsündeki hangi adımların iyileştirilmesi gerektiğini daha iyi belirleyebilirsiniz. Ekibinizin potansiyel müşteri yaratmada mükemmel olduğunu ancak iletişim kurmada kötü olduğunu keşfedebilirsiniz. Bunu tam olarak belirleyebileceğiniz için, artık daha iyi e-postaların nasıl yazılacağı, kapı bekçilerinin üstesinden nasıl gelineceği ve karşılaşabilecekleri diğer engeller hakkında eğitim vermeyi düşünebilirsiniz.

Satış Döngüsünün Yedi Aşaması

  1. maden arama
  2. İletişim Kur
  3. Potansiyelinizi nitelendirin
  4. Potansiyelinizi besleyin
  5. teklifinizi sunun
  6. İtirazların üstesinden gelin
  7. satışı kapat

Satış döngüsünün yedi ana aşamasını inceleyelim: potansiyel müşteri arama, iletişim kurma, olası satışınızı nitelendirme, olası satışınızı besleme, teklifinizi sunma, itirazların üstesinden gelme ve satışı kapatma. Ayrıca, bu satış döngüsünü hızlandırmaya yardımcı olabilecek bir ek bonus adımı ekledik.

Satış Döngüsünün Adımları

#1 – Maden Arama: Hayalinizdeki Müşteriyi Bulun

Arama, satış sürecinin ilk adımıdır. Bu aşamada, hedef müşteri profillerinize bakıyor, iletişim için potansiyel müşterileri belirliyor ve onlara yaklaşmanın en iyi yolunu düşünüyor olabilirsiniz.

acele etme! Beklentilerinizi kapsamlı bir şekilde araştırmak için zaman ayırmak, daha fazla satış yapmak için yapabileceğiniz en iyi şeydir.

Bir satış fırsatını nasıl araştırırsınız? Bu adımı üç aşamaya ayıralım:

1. Bir ICP Oluşturma ve Kullanma

İdeal Müşteri Profili (ICP) oluşturarak başlayın. İdeal müşterilerinizin kim olduğunu bildiğinizi varsayıyor olsanız da, bir ICP oluşturma süreci size lazer odak sağlar ve satış kampanyanız için yeni içgörüler ortaya çıkarabilir.

Kiminle ve neden iletişim kurduğunuzu bilmek çok önemlidir.

En temelde, ICP'niz (gerçek verilere dayalı) hayali bir şirket olacaktır:

  1. Hem size büyük değer (gelir, etki vb. açısından) sunan hem de şirketleri temsil eder.
  2. Sizden büyük değer elde edin (genellikle yatırım getirisi, gelişmiş hizmet vb. açısından).

Belkin'in çevrimiçi anketini doldurarak bir ICP'ye nelerin dahil olduğu hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

2. Potansiyel Müşteri Adaylarının Belirlenmesi

Çalışmak için bir ICP'niz olduğunda, o profile uyan potansiyel müşteri adaylarından oluşan bir veritabanı oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Bu şirketleri bulmak, özel gereksinimlerinize bağlı olacaktır, ancak olanaklar arasında sosyal medya (LinkedIn gibi) ve çevrimiçi veritabanları (Crunchbase gibi) bulunmaktadır.

Bu ideal şirketleri bulduğunuzda, satış ekibinizin iletişime geçmesi ve hak kazanması için bu şirketlerdeki bireysel potansiyel müşterilerin bir listesini derleyin.

3. İlk Kalifikasyon

En iyi ICP'den çalışırken bile, yine de bireysel potansiyel müşterilerinizi nitelendirmeniz gerekir. Merak ediyorsanız, potansiyel müşterileri nasıl nitelendireceğimize dair yaptığımız bir röportajı burada bulabilirsiniz, ancak kısacası, dört temel faktör aramak isteyeceksiniz:

  • İhtiyaç
  • Bütçe
  • Yetki
  • İhtiyaç Zamanı

Ardından, şirket büyüklüğü, büyüme, coğrafya vb. gibi benzersiz gereksinimlerinize bağlı olarak ek niteleyicilere bakabilirsiniz.

Onları tam olarak nitelendirmek için potansiyel müşterinizle doğrudan konuşmanız gerekebilir, ancak ilk araştırma aşamanız sırasında genellikle bu faktörlerin iyi bir göstergesini alabilirsiniz.

#2 – İletişim Kurun: Uzanıp Merhaba Deyin

Artık hayalinizdeki müşteriyi tanımladığınıza göre, bir bağlantı kurmanın zamanı geldi.

Satış döngüsünün bu aşaması iki farklı adıma ayrılabilir:

1. En İyi Yöntemin Belirlenmesi

Beklentilerinizi elde etmenin en iyi yolu nedir? Belki belirli bir sosyal ağda özellikle aktifler ya da sadece telefonla ulaşılabiliyorlar. Belki soğuk e-posta en iyi yöntemdir veya rekabette öne çıkmak için eski tarz bir kartpostal gerekir.

Belki de ICP'niz için hangi iletişim araçlarının doğru olduğundan emin değilsiniz. Genel bir kural olarak, başka seçeneğiniz yoksa telefon görüşmelerinden uzak durmanızı öneririz.

Araştırmalar, telefon aramalarının %80'inin doğrudan sesli mesaja gittiğini ve yanıtlanan aramaların yalnızca %2'sinin randevuyla sonuçlandığını gösteriyor. Zayıf şanslar hakkında konuşun!

İyi haber şu ki, karar vericilerin %78'i soğuk bir e-posta nedeniyle bir randevu ayarladıklarını veya bir etkinliğe katıldıklarını söylüyor. E-posta, potansiyel müşterinizle doğrudan, kişiselleştirilmiş iletişim kurmanın harika bir yoludur.

E-posta göndermek için en iyi zaman genellikle 08:00-10:00 ve 15:00-16:00 arasıdır. Bu zamanlarda, insanlar genellikle en meşgul oldukları anlarda değillerdir ve e-postalarını sonlandırmak veya yavaşlamak için kontrol ediyor olabilirler.

Sosyal medyayı kullanmak, büyük ölçüde platforma ve hedef kitlenize bağlı olacaktır - ancak denemekten zarar gelmez. Bağlantı kurma şansınızı artırmak için e-posta pazarlamasıyla eşleştirmeyi düşünün.

Ancak, her durumda, bir yöntem kombinasyonu kullanacaksınız.

Örneğin, onlarla sosyal medyada etkileşime girebilir, bir e-posta gönderebilir ve ardından bir telefon görüşmesi ile takip edebilirsiniz. Her iki durumda da, müşteriniz için en iyi yöntemi kullanmayı unutmamalısınız.

LinkedIn'de bağlantı istekleriyle size ulaşmayı sevebilirsiniz, ancak bağlantınız etkin değilse, bağlantı isteklerine yanıt vermiyorsa veya platformda bile değilse, en orijinal, akıllı sosyal yardım mesajı bile duman sinyalleri olabilir.

2. Yürütme

İyi bir ilk izlenim bırakmak için sadece bir şansınız olduğunu söylüyorlar. Yani baskı yok.

Sonunda ulaştığınızda, hedefinizi net bir şekilde aklınızda tutmanız önemlidir. Çoğu durumda, bu “satış yapmak” olmayacaktır. Sonuçta, internette tamamen yabancı birinden bir şey satın alır mıydınız?

Fiyat noktanız ne kadar yüksek olursa, biçimi ne olursa olsun birisinin ilk sosyal yardım çabalarınızdan satın alma olasılığı o kadar düşük olur. Bunun yerine, kendinizi tanıtmak, güven oluşturmak ve nihayetinde bir sohbet başlatmak için sosyal yardımınızı kullanın. Satış daha sonra gelir.

#3 – Beklentilerinizi Belirleyin: Hedefleri ve Zorlukları Hakkında Bilgi Edinin

Potansiyel müşterinizi nitelendirmek, hedef beklentiniz hakkında daha fazla bilgi edinme şansınızdır. Hedeflerini, zorluklarını, bütçelerini ve diğer önemli karar verme faktörlerini anlamaya çalışın. Bu aşamada, doğru karar vericiyle konuştuğunuzu tespit etmek ve yüksek değer sunabileceğiniz fırsatları belirlemek de önemlidir (ICP'nize göre).

Bu adım aynı zamanda onları potansiyel müşteri olarak nitelendirmek ve 1. adımda belirlediğim dört temel kriteri karşılayıp karşılamadıklarını doğrulamak için bir şanstır. İyi bir eşleşme olmayacağını anlarsanız, cesaretiniz kırılmasın. İlk beklentilerin %50'sinden daha azının uygun olması normaldir.

Bu endişeyi onlara ileterek zaman ve ekip kaynaklarını boşa harcamaktan kaçının. Ya dürüstlüğünüzü takdir edecekler ya da neden hala daha fazlasını duymakla ilgilendikleri hakkında yeni bir ayrıntı öğreneceksiniz. Sizin için doğru aday olduklarından emin olmanın en iyi (ve genellikle tek) yolu bir potansiyel müşteriyle doğrudan konuşmaktır.

#4 – Potansiyelinizi Geliştirin: Güvenilir Bir Kaynak Olun

Şimdi, potansiyel müşterinizle alakanızı kanıtlama zamanı. Benzersiz teklifleriniz ve avantajlarınız ile bunlar için hangi sorunları çözebileceğinizle ilgili önemli soruları yanıtlamaya kendinizi hazırlayın.

Öğrendiklerinize dayanarak, liderliğinizi besleyebilirsiniz. İtirazlar olmasa bile, çoğu adayın bir çeşit yetiştirme sırasına ihtiyacı olacaktır. Örneğin, muhtemelen onları, acının farkında olandan en farkında olana kadar, farkındalık aşamaları boyunca hareket ettirmeniz gerekecek. Yine de güven oluşturmanız gerekecek ve bunu yapmanın en iyi yolu tutarlı bir değer sunmaktır.

Liderleri beslemek, onları genel ürün, hizmet veya endüstri hakkında eğitmeyi, iletişiminizi kişiselleştirmeyi ve ortak zorlukları ele almayı içerir.

Beslerken, uzmanlık alanınızda yardımsever, duyarlı ve güvenilir bir kaynak olarak itibar kazanmaya çalışıyorsunuz.

Buna ek olarak, ilgilenen ve başka bir şekilde kalifiye olan, ancak her ne sebeple olursa olsun şu anda kaydolmaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle karşılaşmanız muhtemeldir. Bu durumda, akılda kalmak için düzenli olarak iletişim kurmak – yine değerli yardımlar sunmak – önemlidir. Satın almaya hazır olduklarında akıllarına gelen ilk kişi siz olacaksınız.

Bu aşamada veya muhtemelen üçüncü aşamada, potansiyel müşterinizin acilen bir ürün veya hizmet istediğini bile öğrenebilirsiniz. Bu noktaya geldiğinizde, beşinci aşamaya geçmek en iyisidir.

#5 – Teklifinizi Sunun: Onlara Bir Çözüm Sunun

Şimdiye kadar, döngü sizin umudunuza odaklandı. Onlarla bulundukları yerde tanıştınız, ihtiyaçlarını öğrendiniz ve soruları ve endişeleri konusunda onları eğittiniz.

Tüm bu bilgileri almanın ve mümkün olan en iyi teklifi sunmanın zamanı geldi.

Teklifinizi daha önce tartıştığınız ihtiyaçlarla alakalı, hedefli ve kişiselleştirilmiş tutun. Teklifinizi onların zorluklarına, bütçelerine ve uzun vadeli hedeflerine bağlayın. Son olarak, teklifinizi sunmanın ve paketlemenin yaratıcı yollarını düşünün.

#6 – İtirazların Üstesinden Gelme: Teklifinizin En İyi Seçenek Olduğunu Doğrulayın

Bilgi, destek sağladınız ve hatta mümkün olan en iyi teklifinizi verdiniz. Şimdi, top potansiyel müşterinizin sahasında. Genellikle teklifinize bir itirazla geri dönerler. En yaygın itirazlar fiyat/değer, risk, teklifin içeriği, sözleşme koşulları ve daha fazlasını içerir.

Yapabiliyorsanız, bu itirazları besleme aşamasında olduğu gibi erken halletmeye çalışmak en iyisidir. Ancak bazen bunları önceden halletmek mümkün değildir.

Yanıt verirken sabırlı olun ve endişeleriyle empati kurun. Hiç kimse aceleye veya baskıya iyi tepki vermez.

Birbirinizle ilgili itirazları da ele aldığınızdan emin olun. Örneğin, potansiyel müşteriniz fiyatla ilgiliyse, teklifinize tam olarak neyin dahil olduğunu anladıklarından emin olun.

Bir açıklama teklif ettikten sonra, itirazlarını ele aldığınızı onaylamalarını isteyin.

Ancak bazı senaryolarda bu itirazlar açıkça belirtilmeyecektir, yani satır aralarını okumayı öğrenmeniz gerekecektir. “İlgilenmiyoruz”, daha önce benzer hizmetleri denedikleri ve hayal kırıklığına uğradıkları ve bunun tekrar olmasından endişe ettikleri anlamına gelebilir.

Genel itirazlara aşina olmak yardımcı olacaktır. Ancak itirazın asıl kökenine inmek için genellikle daha fazla soru sormanız gerekir. Bir soru sorduktan sonra, bir sonraki söyleyeceğiniz şeyi hazırlamak yerine yanıtlarını dikkatlice dinlemeyi unutmayın.

Tüm itirazlar ele alındığında, son aşamaya geçebilirsiniz.

#7 – Satışı Kapatın: İş Yaptığınız İçin Teşekkürler

Yani harika bir iş çıkardın ve terlediğini görmelerine izin vermedin. Satış döngüsünün son aşamasının zamanı geldi: satışı kapatmak.

Bu adımın iki ayrı bölümü vardır:

1. Anlaşmanın Mühürlenmesi

Potansiyel müşteri ICP'nize uyuyorsa, onlara uygun bir şekilde ulaştınız ve değer gösterdiniz, o zaman umarım satın almaya istekli olurlar.

Onları satın almaları için "kandırmaya" asla ihtiyaç duymamalısınız, ancak mükemmel bir potansiyel müşteri bile karar vermeden önce bir dürtme gerektirebilir. Kendilerini kapatmalarına güvenemezsiniz.

Anahtar, onların “evet” demelerini kolaylaştırmaktır.

Satışı kapatmak, yalnızca katılımlarını onaylamakla kalmaz, aynı zamanda sonraki adımları da belirler. Şu anda, bir başlangıç ​​tarihi isteyebilir veya bugün imzalarlarsa ekstra bir avantaj sunabilirsiniz.

Sezgilere aykırı olabilir, ancak indirim teklif etmekten kaçının - araştırmalar bunun bir satışı başarıyla tamamlama olasılığını %17 oranında azaltabileceğini gösteriyor.

Kapanış, aynı zamanda, işleri için elde edebileceğinize inandığınız belirli bir sonucu onlara hatırlatmak için bir fırsattır. Ancak bunu yapmayı seçerseniz, biraz yaratıcı olmaktan çekinmeyin. İndirimi kapatmanın, dolaylı ("Bu özel paketin özelliklerinden memnun musunuz?") doğrudan ("Devam edip şimdi kaydolmak ister misiniz?") arasında değişen çeşitli harika yollar vardır.

Ayrıca aşağıdakiler gibi diğer faktörleri de tanıtabilirsiniz:

  • Aciliyet/kıtlık (“Fiyat gece yarısı yükselir”)
  • Teşvikler sunmak
  • Ücretsiz deneme dahil (“Neden bir hafta denemiyorsunuz ve nasıl ilerlediğinizi görmüyorsunuz?”)

Örneğin, Belkins'te ekip, zaman içinde müşterilerimize sürekli olarak nitelikli müşteri adayları sunma becerisine çok güveniyor, bu nedenle şirketleri minimum üç veya altı aylık taahhüt süresiyle kilitlemezler ve istedikleri kadar ödeme yapmalarına izin verirler. ay ay git Bu politika, müşteriler ilk aydan itibaren uzun vadeli bir sözleşme yapmak zorunda hissetmedikleri için rakiplerinden daha fazla iş kapatmalarına yardımcı olur.

Tüm bunlardan sonra, potansiyel müşteri hala tereddütlü görünüyorsa, onlara bir karar vermek için bilmeleri gereken başka ne olduğunu sormak genellikle en iyisidir.

Anlaşmayı bitirdikten ve taahhütlerini aldıktan sonra, kalan soruları yanıtlamak ve onlara sonraki adımları netleştirmek için uğraşın.

Yüz yüze bir toplantı yapıyorsanız, onlara ve asistanlarına veya üstlerine görüşmenizi ve anlaşmanızı gözden geçiren bir özet e-posta göndermeyi teklif edin.

2. Takip

Son olarak, elinizden gelenin en iyisini yapmanıza rağmen, sizin (veya potansiyel müşterinin) kontrolünüz dışındaki faktörler, cevabın “Henüz değil” olduğu anlamına gelebilir.

Bu durumda yapabileceğiniz en iyi şey, onları bir yetiştirme kampanyasına eklemek (yukarıya bakın), henüz evet demeye hazır olmayan potansiyel müşterileri düzenli olarak takip etmektir.

Bunu, aynı şirket içindeki ek kişilere ulaşmak için bir fırsat olarak da kullanabilirsiniz.

Satış Sürecinizi Oluşturmak için En İyi Uygulamalar

LeadCar'ın kurucusu ve Outbound Sales No Fluff kitabının yazarı Rex Bibertson, kendi satış sürecinizi oluşturmak için en iyi 4 uygulamasını paylaşıyor.

Satış, bilim ve sanatın birleşimidir: Temel bir formülü, beklentilerinizi şaşırtacak şekilde çözmeniz gerekir. Hepsi bu kritik eşleştirmede ustalaşmaya çalışan düzinelerce startupa danıştım ve bu kolay değil .

Neyse ki, mükemmel satış süreci, anlaşılması zor bir hayal değil. Bu inşa edilebilir. Nasıl inşa edildiği sizi şaşırtabilir (ipucu: sizin yapmanız gerektiğini düşündüğünüzden çok, ideal müşterinizin deneyimlemesi gerekenlerle ilgisi vardır). CRM gibi araçlar satış sürecinin bazı kısımlarını otomatikleştirmenize izin verse de, satış sürecinizdeki en önemli şey insan temas noktalarıdır.

Araçları değil, müşteriyi düşünerek başlayın

Satış teknolojisi o kadar ilerledi ki, kritik bir kuralı unutmaya başlıyoruz: Araçlarımız süreçlerimizi değil, süreçlerimiz araçlarımızı dikte etmelidir.

Sürecinizi planlarken, hangi yazılımı satın almış olduğunuz konusunda endişelenmeyin. Bu günlerde çoğu aletin ihtiyacınız olanı yapmasını sağlayabilirsiniz.

Müşterinizi düşünerek başlayın. Ürününüzü öğrenmeden önce sahip oldukları zihniyeti düşünün:

  • Yaşadıkları sorunlar nelerdir ve bugün bunları nasıl çözmeye çalışıyorlar?
  • Bir satışın gerçekleşmesi için ürününüze yönelik bilgi ve tutumlarında ne gibi değişikliklerin olması gerekiyor?

Ardından, izlemeleri gereken yolda attığınız adımları tasarlayın.

İşte bir örnek (müşterinin bakış açısından yazılmış):

  • X ile çözmek için ödemeye hazır olduğum bir sorunum var
  • Şu anda Y çözümünü deniyorum, ancak (a) etkisiz (b) aşırı pahalı [bunlar, rekabetçi ürün avantajlarınıza dayanmalıdır]
  • Ürün hakkında bilgi ediniyorum ve şu anda yaptığım şeyi değiştirmeye değer mi diye merak ediyorum.
  • Bir satış temsilcisiyle konuştum ve bu şirketin sorun hakkında çok şey bildiğini söyleyebilirim.
  • Temsilci bana tam olarak neyle mücadele ettiğimi ve bu konuda ne yapacağımı anladığını hissettiriyor.
  • Bir karar vermek için gerekli ayrıntıları öğreniyorum ve bu çözümün bana yardımcı olabileceğinden daha fazla emin olmaya başlıyorum.
  • Satış temsilcisi, benimki gibi, aradığım faydaları bulan şirketler hakkında bol miktarda kanıt sağlıyor. Kendime çok daha fazla güveniyorum ve şimdi ekibime bu geçişi neden yaptığımızı açıklayabilirim.
  • Satın alma süreci kolaydır ve sonraki adımlar tüm yol boyunca açıktır.
  • Kaydoldum ve hemen kararımın doğru olduğunu hissettim.

Başlangıç ​​noktası olarak şundan ne kadar daha iyidir: "Gün 1: E-posta + Çağrı. 2. Gün: VM'yi arayın ve bırakın"

Sonunda oraya ulaşacağız, ancak gelecekteki müşterinizi doğru yola götürmedikçe ayrıntılı adımlar önemli değil.

Eylemlerinizi müşterinin yolculuğuna eşleyin

Şahsen, tüm süreç haritalamam için Lucidchart'ı kullanıyorum. Fikir oluşturmamı ve paylaşmamı delice kolaylaştırıyorlar (ayrıca markalarını SEVİYORUM)

Müşterinin geçmesi gereken her adımın yanına, müşterinin bu adımları atabilmesi için yapmanız gereken karşılık gelen işlemleri yazın.

Yukarıda bahsettiğim müşteri yolculuğundan bir örnek:

  • Temsilci bana tam olarak neyle mücadele ettiğimi ve bu konuda ne yapacağımı anladığını hissettiriyor.
  • İstatistiklerle sorunu vurgulayan bir keşif çağrısı çerçevesine ve sorunu çözen yüksek değerli sorulara ihtiyacınız var.
  • Çözdüğümüz sorunun her bir varyasyonunu vurgulayan müşteri hikayeleri.
  • Satış temsilcilerinin görüşmeden önce şirketle ilgili tüm verilere sahip olduğundan emin olmak için zaman harcayanlara değil, değerli sorulara harcanır.
  • Temsilcilere aktif olarak dinlemeyi öğretmek. Temsilcilerin gerçekten orada olamayacak kadar çok not aldıkları için mücadele ettiğini görürsek, odaklanabilmeleri ve sonrasında notları günlüğe kaydedebilmeleri için bir çağrı kaydetme ve deşifre etme aracını devreye sokabiliriz.
  • Müşterinin kişisel katılım ve tüm dikkatimizi çekiyormuş gibi hissetmesine yardımcı olmak için, temsilcilerimizin yüzlerini göstermek için bir video konferans aracı kullanacağız (müşteri kamerasını açmasa bile).

Potansiyel müşterinin ne hissetmesi gerektiğine bağlı olarak ne kadar geliştirilebileceğine bakın. “En iyi uygulamaları” bir kenara bırakın – müşteri için en iyi olanı yapın.

Eylemlerinizi, bunları yürütmek için gereken araçlarla eşleştirin

Bu noktada ne yapmanız gerektiğini biliyorsunuz. Şimdi bunu nasıl yapacağınızı geliştirmeniz gerekiyor.

Örneğin, bir keşif çağrısı çerçevesi tasarlamam ve dağıtmam gerekirse, birkaç seçeneğim var:

  1. Keşif sırasında ortaya çıkarmak için gerekli verilere dayalı olarak CRM'deki ilgili kişi kaydıma özel alanlar ekleyin
  2. Temsilcinin görüşme sırasında doldurması için bir form oluşturun (bir Google formu gibi)
  3. Sorulacak soruları özetleyen bir belge oluşturun ve temsilcilerin arama notlarını tutmasını sağlayın
  4. Yukarıdaki çözümlerin herhangi bir kombinasyonu

Sonunda müşterinizi değil, kendi ekibinizi düşünmeye başlamanın zamanı geldi. Süreçteki her adımı geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken dört soru:

  1. Bu adım, potansiyel müşterimizin doğru kararı vermesine yardımcı oluyor mu?
  2. Bu adım gereksiz bir karmaşıklık mı ekliyor?
  3. Bu adımı yürütmek için yeni bir araç satın almamız veya uygulamamız gerekiyor mu?
  4. Yeni bir araca ihtiyacımız olursa, satış temsilcileri onu iş akışlarına entegre edecek mi?

Zamanla ölçün ve iyileştirin

Kapıdan çıktığı anda mükemmel satış sürecini tasarlayabileceğinizi düşünüyorsanız, kendinizi başarısızlığa hazırlıyorsunuz.

Yeni değişiklikleri uygulamadan önce , ardından değişiklik uygulandıktan sonra satış hunisi metriklerinizi izlemelisiniz. Bu şekilde, sürecinizdeki belirli bir adımın satış çıktınızı nasıl etkilediği hakkında hislere değil, gerçek verilere dayalı bir karar verebilirsiniz.

İzlemek isteyeceğiniz bazı metriklerin listesi aşağıda verilmiştir:

  • Oranı bağlamak için çevir
    yani, arama denemeleriniz dışında, hedeflenen kişiyle kaç görüşme yapıyorsunuz?
  • Olumlu e-posta yanıt oranı
    yani, gönderdiğiniz e-postalardan kaç tanesi olumlu yanıt veriyor?
  • Dönüşüm oranı
    yani, ilk konuşmalarınızdan kaç tanesi bir sonraki satış konuşmasına (toplantı/demo) dönüşüyor?
  • Satış kabul edilen oran
    ör. Bir sonraki satış görüşmelerinizden kaç tanesi nitelikli satış fırsatı oluyor?
  • Kapanış oranı
    yani Nitelikli satış fırsatlarından kaç tanesi müşteri oluyor?

Satış Döngünüzü Nasıl İyileştirirsiniz?

İşleri bitirmek için, satış sürecinizi iyileştirmek için neler yapabileceğinize her zaman göz atmalısınız.

The Sales Rebellion'dan Dale Dupree'ye göre, bunu yapmak için zaman ayırmanız gereken 3 yer var:

  1. zihniyet
  2. maden arama
  3. Boru hattı

Dale, oyununuzu geliştirmek için her disiplinde 3 tavsiyeye sahiptir.

1. Zihniyet

Sabahları 30-60 dakika ayırın ve kendinize yatırım yapın.

Genellikle koşullarımıza tabi olan hayatlar yaşarız. Çoğu durumda, bu bizim yaptığımız bir seçimdir. İnsanların çevrelerinin kontrolünü ele geçirmeleri ve başarıyı kolaylaştıran bir çevre geliştirmeleri nadirdir. Kendinize tercihen sabahları zaman ayırmak, hayatınızı istediğiniz gibi yapabilmenin ilk adımıdır. Unutma, günün geri kalanını sabah belirler.

İnsanlarla daha derin, daha anlamlı bir düzeyde bağlantı kurmak için öğle yemeği molanızı kullanın.

Özünde, size asla yalnız öğle yemeği yememenizi söylüyoruz. Satış, duygusal bir hız trenidir. Bir topluluk zihniyeti ve eylem bursu, gerçekliğe dayanmanıza ve hedeflerinizin ardındaki daha büyük resme odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Yenilenmek ve ittifaklar kurmaya devam etmek için öğle yemeğinden daha iyi ne olabilir? İnsanları bir araya getirmenin klasik bir yolu.

Kendinizi sevdiğiniz bir konuda eğitin.

Bu iş değil. Bu, yaşamak için yaptığınız şey olmasa bile, bir şeye tutkuyla sahip olmakla ilgilidir. Bu, hizmet etmek istediğiniz kişiler için neyin önemli olduğunu bilerek gözlemleme uygulamasıdır. Ürününüzü daha iyi anlamak, potansiyel müşterinizin tüm iş ekosistemi veya çalışma alanınızın dışında olabilecek konular olsun. İnsanlar coşkunuza ve bilginize hayran kalacak. Öğrenmeye istekli olun. Paylaşmaya istekli olun.

2. Maden arama

Hikayenizi satış konuşmanıza entegre etmeye başlayın

Bir hikayenin amacı, beyni tutuşturmak ve insanların sizinle farklı bir referans noktasından etkileşime geçmesini sağlamaktır. Hikayenizi potansiyel müşterinizle ve onların deneyimledikleri ve sizin rahatlatabileceğiniz acılarla alakalı hale getirin. Yaptığınız konuşma için anlamlı olmalı. Kişisel ve profesyonel kişilikler arasındaki çizgiyi bulanıklaştırın. 9-5'inizden ayrı değilsiniz, insanların bunu bildiğinden emin olun.

Konuştuğundan daha fazla dinle

Başka bir deyişle, aktif dinleme becerilerinizi geliştirin ve satır aralarını okumaya çalışın. Gördüğünüz şey gerçekte olan şey olmayabilir. Örneğin, "ilgili değil", hiçbiri meşru olarak "ilgili değil" anlamına gelen bir dizi farklı şey anlamına gelebilir. İnsanlar konuşmayı istedikleri yöne taşımak için bunun gibi yaygın ifadeler kullanır. İnsanların sözlerinin ardındaki gerçek anlamı keşfetmeye bakın.

İlk dokunuş parçasını kullanın

21. yüzyıl. Çok soğuk olan bir potansiyel müşteriyi aramanıza gerek yok, sizi dondurabilirler. Siz onlara ulaşmadan önce potansiyel müşterinizde bir merak duygusu yaratacak bir iletişim öncesi stratejisinden yararlanın. Ancak unutmayın: Bir broşür veya el ilanı sayılmaz. Herkes bunları gönderir; sonunda çöpe giderler. Satış hedeflerinizi güçlendirirken kişiliğinizi ve benzersiz değerinizi ifade eden bir pazarlama parçası oluşturun. Ardından, aramadan önce onlara gönderin.

3. Boru hattı

Bölgenizi/listenizi yeniden tanımlayın

Bölgenizin/listenizin potansiyel bir fırsat kaynağından daha fazlası olduğunu bilin. Birçok farklı insanın bir temsilidir ve bu insanlara bir amaç olarak muamele görmekten bıkmışlardır. Topluluğunuz için bir şampiyon ve potansiyel müşterilerinizin çıkarlarının koruyucusu olun. Gündemi bırakın ve gerçekten hizmet etmeye bakın. Ardından fırsatların büyümesini izleyin.

Hibrit bir görünüm oluşturun

Çok fazla satış elemanı kısa vadeye odaklanır ve henüz meyvelerini vermeyen fırsatları kaçırır. Beş yıllık bir görünüm oluşturun. Bundan üç, dört ve beş yıl sonra müşteriniz kim olacak? Üç ayda bir temas noktaları olan 2 yıllık bir kampanya oluşturun. Amaç, onlara en son %20 indirim teklifini göstermemek için bu potansiyel müşteriyle bir ilişki kurmak olmalıdır. Bu yaklaşımı benimseyerek, çok daha sağlıklı bir 30/60/90 günlük dönüşüm hunisini geliştirirken, "olduğundan" daha erken bir zamanda iş kazanacaksınız.

topluluk oluştur

Bu, uzun oyununuz için Jedi hamlesi. Bu, değer teklifinizin siz olduğunuzu ve insanları bir araya getirme, sorunları çözme ve geri verme beceriniz olduğunun farkına varmakla ilgilidir. Tüm bu eylemler, uzun vadeli satış başarısı için yapbozun oldukça gözden kaçan bir parçası olan itibarınızı artırır. Gurur duyabileceğiniz bir itibar oluşturmaya başlayın ve beklentilerinizi onurlandırın.