Nihai Satış Demosu Kılavuzu

Bir satış demosu, bir arabayı satın almadan önce kaputun altına bakmak gibidir. Harika ürününüzü müşteriye gösterme ve onların acılarını nasıl çözebileceklerini anlamalarına yardımcı olma fırsatınız var.

Lusha'ya göre, yazılım/SaaS endüstrisi için ortalama müşteri adayı dönüşüm oranı %7'dir. Bu kadar düşük dönüşüm oranlarıyla, mükemmel bir demo sunmak ve müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek daha da önemlidir.

Hata yapmayın, satış demosu satış sürecinin en önemli parçasıdır. Sunumdan takibe kadar sürecin her aşamasında hazırlıklı olmanız gerekir.

En iyi demoyu sunduğunuzdan emin olmak için, sizi süreç boyunca yönlendirecek, en iyi uygulamaları anlamanıza yardımcı olacak ve aynı zamanda süreç sırasında yapmaya meyilli olduğunuz bariz hatalardan kaçınmanızı hatırlatacak bu kılavuzu hazırladık. .

Satış Demosu nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bir satış demosu, ürününüzün özelliklerini ve yeteneklerini gösterdiğiniz ve müşterinin sorunlarını nasıl çözebileceğini anlamasına yardımcı olduğunuz süreçtir. Bir satış gösterisinin sonucu, bir anlaşmayı kapatmak ve şirket için bir miktar gelir elde etmektir.

Örneğin, bir müşteriye Mailshake demosu yapacak olsaydım, bunu şu şekilde yapardım:

1. Önce müşteriyi araştıracağım. Bu, acı noktalarını, iş modelini ve hizmet ettikleri sektörü anlamayı içerir.
2. Bu araştırmadan yola çıkarak, Mailshake'in soğuk erişim yoluyla daha fazla iş elde etmelerine nasıl yardımcı olabileceğini tam olarak anlayabilmeleri için demoyu müşterime göre kişiselleştireceğim.
3. Son olarak, çok kanallı satış dizileri, derin kişiselleştirme ve Mailshake'in mevcut sistemlerine sorunsuz bir şekilde uymasını sağlayacak sonsuz entegrasyonlar gibi en önemli özelliklerimizi gözden geçireceğim.

Makalede ilerledikçe yukarıdaki konuları daha ayrıntılı olarak ele alacağım, ancak bu harika bir satış demosunun nasıl göründüğüne dair bir bakıştı.

Mükemmel Satış Demosunu Yürütmenin 4 Adımı

Satış demoları bir anlaşma yapabilir veya bozabilir - bu kadar önemli. Ya bir müşteriyi kapatır ve dolar getirirsiniz ya da rakibinizin teknesine yelken açarsınız. Kısacası, hazırlıklı olmanız ve bunu yapmak için savaşta test edilmiş bir sürece ihtiyacınız var.

Bunun için, bir anlaşma kapanış demosu sunmaya yönelik bu basit 6 adımlı süreci öneriyorum.

1) Müşterinizi iyice araştırın

Mike Gospe'nin sözleriyle, "Müşteriyi en iyi anlayan kazanır." Bu, satış demoları için geçerlidir. Demoyu sunan satış temsilcisi olarak, müşteriniz, sorunlu noktaları, iş modelleri ve içinde bulundukları sektör hakkında derin bilgiye ihtiyacınız var.

İşte araştırmaya dahil etmeniz gereken şeylerin hızlı bir kontrol listesi:

• Ne satıyorlar?
• Kime satıyorlar?
• Şirketteki potansiyel karar vericiler kimlerdir?
• Hangi sektördeler?
• Rakipleri kimler?
• Rakipler, aracınızın çözdüğü acı noktasını çözmek için hangi aracı kullanıyor?
• Demoda kimler oturuyor ve beğendikleri/beğenmedikleri şeyler neler (ipucu: sosyal kanalları gözden geçirin)?

Yukarıdakileri anladıktan sonra, satış demosu yolculuğunu kişiselleştirmek için iyi bir konumdasınız.

2) Toplantıdan önce hazırlanın (ancak sapmaya hazır olun)

Meşhur “keşif çağrısı” aşamasına geçmeden önce, işlerin sorunsuz yürümesi için hazırlamanız gereken birkaç şey var.

Demoyu onaylayın

İstediğiniz son şey, müşteriniz tarafından ayağa kaldırılmak. Bundan kaçınmak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

• • Takvim davetiyle birlikte demo onay postasını birkaç gün önceden gönderin.
  • Müşterinin demo tarihini/saatini değiştirmek istemesi durumunda alternatif zaman aralıkları ekleyin veya zamanlama bağlantınızı paylaşın.
  • Aramadan bir gün önce bir hatırlatma postası gönderin. Bunu Calendly gibi zamanlama yazılımlarıyla da otomatikleştirebilirsiniz.

Komut dosyasını kişiselleştirin

İnsanlar insanlardan satın alır. Demoyu kişiselleştirmek için senaryonuzu buna göre planlayın. Senaryo derken, söyleyeceğiniz şeylerin 5 sayfalık bir kısmını yazmaktan bahsetmiyorum. Hangi noktaları vurgulamak istediğiniz, hangi sorularla karşılaşabileceğiniz, hangi vaka çalışmalarına başvuracağınız vb. ile ilgilidir.

Araştırmaya odaklanın ve hangi soruları sorabileceklerini ve onlara nasıl cevap vereceğinizi tahmin etmeye çalışın. Bunu yaptığınızda, süreci kişiselleştirmeniz daha kolay olacaktır.

Örneğin, demoyu alan kişinin web sitesinde canlı sohbet için bir rakip aracı kullandığını zaten biliyorsunuz. Son derece şanslı olmadığınız sürece, o yarışmacıyı ortaya çıkaracaklarından eminler. Durum buysa, canlı sohbet yazılımınızın nasıl daha iyi olduğunu ve neden geçiş yapmaları gerektiğini ayırt etmelisiniz.

Uygun teknik kurulum

Bunu al; Bir ankete katılanların %70'i, teknik kurulumu hantal olan konuşmacının güvenilirliğini kaybettiğini belirtti.

Daha önce bahsettiğim gibi, bir satış demosu gelirde bir kazanç veya kayıp belirleyebilir ve bir anlaşmayı kapatamamanızın nedeni teknik kurulumunuz olmamalıdır. Harika bir teknoloji kurulumu için hızlı bir kontrol listesi:

• • Hızlı ve istikrarlı bir internet bağlantısı edinin.
  • Ekran paylaşımı, kayıt vb. gibi gerekli özelliklere sahip Zoom gibi iyi bir konferans çözümüne yatırım yapın.
  • Sesinizi kontrol edin; dizüstü bilgisayarınızın sesi zayıfsa ayrı bir mikrofon satın alın.

her şeye hazır ol

Evet, her şeyi planladınız ama sapmaya hazır olun. Değişebilecek çok şey var:

• • Müşteri, hiç beklemediğiniz farklı bir özellik hakkında soru sorabilir.
  • Görüşmeden 5 dakika önce saatleri değiştirebilirler.
  • Demoyu almaya zaman ayırmaya değer olup olmadığını anlamak için görüşmeden önce 10 soruluk bir dizi gönderebilirler.

Hazırlık, mükemmel demoyu yürütmek için önemlidir, ancak aynı zamanda işler istediğiniz gibi gitmezse korkmamalısınız.

Şunu unutmayın: Ürününüz konusunda uzmansanız ve müşteriniz hakkında çok araştırma yaptıysanız, karşınıza çıkan her durumla başa çıkabilirsiniz.

3) Keşif çağrısını doğru yapın

Satışların Houdini'si değilseniz, müşteriyle ilk görüşmenizde bir anlaşma yapmak nadirdir. Keşif çağrısı, müşteriyle ilk yüz yüze görüşmenizdir ve bu etkileşimden yararlanmak ve bundan maksimum yatırım getirisi elde etmek istersiniz.

Keşif çağrısının amacı basittir - ürününüz için doğru müşteri olup olmadığını bilmek istersiniz.

Müşterinizi iyi araştırdınız. Keşif çağrınızı gerçekleştirmek için adım adım bir süreç:

gündemi belirle

Hareket halindeyken, aramanın gündemini siz belirlemelisiniz. Potansiyel müşteriye bunun bir keşif çağrısı olduğunu ve ürününüzün sorunlarını çözüp çözemeyeceğini belirlemek olduğunu bildirmelisiniz. Bu, her iki taraf için şeffaflık ve zahmetsiz bir çağrı sağlar.

Nitelikli sorular sorun

Bu müşteriye yardım edip edemeyeceğinizi anlamak için doğru soruları sorun. İşte sorabileceğiniz birkaç soru:

• • Şu anda sorunu nasıl çözüyorsunuz?
  • Mevcut çözümde yanlış olan ne?
  • Bu sorunu çözmek için başka hangi araçları kullandınız?
  • Bu araçların artıları ve eksileri nelerdi?
  • Neden bugün çözmeniz gerekiyor?
  • Bu sorunu çözmek için ne kadar zaman ve bütçe ayırdınız?

Bilginize : Bunlar, herhangi bir endüstri için kullanabileceğiniz genel sorulardır. Bu soruları ürününüze ve görüşmeyi yaptığınız müşteriye göre kişiselleştirmenizi öneririm.

Uygun olup olmadıklarını belirleyin

Genel olarak konuşursak, yukarıdaki sorulara (veya benzerlerine) verdikleri yanıtlar isabetliyse, müşterinin ideal bir uyum olduğunu onaylayabilirsiniz. Aynı zamanda, yapmazlarsa onları diskalifiye etmekten korkmamalısınız.

Örneğin, her şey yolundaysa ancak indiriminizden sonra bile bütçe yetersiz kalıyorsa, onları diskalifiye etmeniz gerekebilir.

Bir sonraki aramayı planlayın (kapatmadan önce)

Keşif araması hala açıkken bir sonraki aramayı (ana demo) planlamak çok kullanışlıdır. Kalifiyelerse, müşteriden size tercih ettikleri saatleri söylemesini isteyebilirsiniz.

Bunu yaptıktan sonra takviminizle eşleştirin ve görüşme sırasında onlara bir davet gönderin. Bu, e-postaları takip etme ve günlerce sürebilen bir zaman planlama sorununu ortadan kaldırır.

Bir takip e-postası gönder

Görüşmeniz bittiğinde, tartışılan her şeyin özetini ve bir sonraki toplantının tarih ve saatini içeren bir takip e-postası göndermek sizin sorumluluğunuzdadır. Bu aynı zamanda sizi ayrıntılar konusunda titiz ve müşteriyle çalışmaktan heyecan duyan bir temsilci olarak konumlandırır.

4) Demoyu as

Keşif çağrısı, ana demonun önemli bir başlangıcıdır. Ana demo, anlaşmayı kapattığınız yerdir. Burası, müşterinin sorunlarını çözecek özellikleri vurguladığınız ve çözümünüzün bunu neden diğerlerinden daha iyi yapabileceğini açıkladığınız yerdir.

Anlaşma kapanış demosu yapmak için atabileceğiniz birkaç adım:

Basit ve insani bir girişle başlayın

Öğle yemeğinde buluştuğunda işe gelmiyorsun, değil mi? Bir satış demosu farklı değildir. Onlara nereli olduklarını, şehirdeki yenilikleri vs. sorun. İnsan olun ve size insan gibi davranılacak.

Ardından kendinizi ve şirketinizi tanıtın. Onlarla şirketinizin neden var olduğu ve dünyayı saran bir acıyı nasıl çözdüğünüz hakkında konuşun.

Önceki konuşmaları özetleyin

Bu zamana kadar, müşteriyle e-posta veya arama yoluyla zaten etkileşim kurdunuz. Onlara ne hakkında konuştuğunuzu ve ilk etapta sizinle nasıl çalışmaya karar verdiklerini hızlı bir şekilde hatırlatabilirsiniz.

Çözümünüzü açıklayın

Şimdi ürününüzü açıklama ve çözümleriyle eşleştirme zamanı. Genellikle çözüm satışı olarak bilinen bu, müşteriyi özelliklerle aşırı yüklememenizi, yalnızca sorununu çözecek olanları göstermenizi sağlar. Örneğin, müşteri soğuk erişimi nasıl otomatikleştirebileceklerini sorarsa, Mailshake'in otomatikleştirilmiş soğuk algınlığının nasıl olduğunu açıklayabilirsiniz. sosyal yardım, %99,9 teslim edilebilirlik ile geniş ölçekte kişiselleştirilmiş soğuk e-postalar göndermenize yardımcı olabilir.

Soru-Cevap için zaman ayırın

Soru-Cevap için demonun sonunda her zaman 5-10 dakika ayırmalısınız. Bu belki de en önemli kısımdır.

Müşterilerinizin soru sormasını ve itiraz etmelerini istiyorsunuz çünkü onların sorularını yanıtladığınızda ve itirazları ele aldığınızda, bir anlaşmayı sonuçlandırma olasılığınız çok yönlüdür.

Sonraki adımları ana hatlarıyla belirtin

Mükemmel! Şimdi mükemmel bir demo sundunuz. Bu kadar, değil mi? Hayır! Müşteri her zaman haberdar olmalıdır. Demo yayınlayın, sonraki adımları açıkça belirtmelisiniz.

İster bir Müşteri Başarısı uzmanına teslim edin, ister ücretsiz denemeye kaydolun, bunu onlara bildirin. Hiçbir koşulda geri dönüp “sırada ne var?” diye sormamalıdırlar. çünkü bu anlaşmayı kapatmak için zararlı olabilir.

Kazanan Satış Demosu için 7 İpucu

Sadece bir demo yürütmek yeterli değildir; satışa dönüşmesi için olağanüstü olması gerekir. Kolay değil ama bu konuda size yardımcı olabilecek birkaç ipucu var.

1) Her potansiyel müşteri için demoyu özelleştirin

Her müşteri adayı için demoyu kişiselleştirerek müşteri araştırmasını iyi bir şekilde kullanın. Niye ya? Basit; her müşterinin ihtiyaçları aynı değildir.

Örneğin, görev tabanlı bir üretkenlik platformu sattığınızı varsayalım. Araştırmanız demo sırasında hangi kurulumu göstermeniz gerektiğini önerebiliyorsa, bu altın değerindedir.

Pazarlama departmanı için mi yoksa Ürün departmanı için mi kullanacaklar? Gösterge tablolarını ilgili departmanla ilgili yapay görevlerle buna göre özelleştirebilirsiniz.

Bunu düzgün bir şekilde uygularsanız, kullanıcının düzenli olarak kullanmaya başlarsa ürünün nasıl görüneceğini kolayca tahmin etmesini sağlar.

2) Daha çok dinle, daha az konuş

HubSpot tarafından yapılan bir ankete göre, alıcıların %69'u olumlu bir satış deneyimi yaratmak için temsilcilerin daha fazla dinlemesi gerektiğini önerdi.

Bir temsilci olarak aktif dinleme alıştırması yapmalısınız. Dinlemenizi, müşterinin amacını anlamanızı, bir duraklamanızı ve ardından uygun şekilde yanıt vermenizi gerektirir. Ayrıca size anlamlı, açık uçlu sorular sorma şansı verir. Bu sorular, aklınızda kalan şüpheleri netleştirmenize ve zaten bildiklerinizi zenginleştirmenize yardımcı olur.

3) Önce sorunları çözün

Tekrar tekrar, temsilcilerin, ürün ayrıntılarını anlatmak onların işiymiş gibi özellikleri açıklamaya başladıklarını gördüm.

Numara! Müşteri sadece problemini nasıl çözeceğini bilmek istiyor. Öyle ki, aracınız daha iyi ve daha verimli bir şekilde çözmelerine yardımcı olabilir. İlk olarak, doğru soruları sorun ve acı noktalarını açıkça anlayın. Ardından, ürününüzün bu acıyı nasıl kolayca çözebileceğini açıklayın.

Örneğin, bunu söyleme (doğru olmasına rağmen):

"Mailshake, geniş ölçekte soğuk bir e-posta kampanyası yürütmenize yardımcı olabilir."

Bunun yerine şunu söyleyin:

“Diş Kliniğiniz için daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya çalıştığınızı ve soğuk bir e-posta kampanyası yürütmeyi düşündüğünüzü biliyoruz. Bunu manuel olarak yapabilirsiniz, ancak bu saatlerce çaba gerektirecektir - bu, sahip olamayabileceğiniz türden bir zaman. Alternatif olarak, kampanyayı otomatikleştirebilirsiniz ve bu, pasif olarak olası satışlar oluşturacaktır. Bu arada, Mailshake'te bu kampanyayı en fazla 5 dakika içinde kurabilirsiniz!"

4) Mümkün olduğunda verileri dahil edin

Kolaylık sağlamak için demo sırasında genellikle sahte veriler içeren sahte bir hesap kullanırız. Ama bu bir müşteriyi kazanmaz.

Satış demo sürecini kişiselleştirme ruhuyla, demo sırasında giriş alanlarına gerçek verileri koyun. Bu, gerçek adları ve gerçek sayıları yazmak ve günlük yaşamda anlamlı olan raporlar oluşturmak anlamına gelir.

5) Konuşmaya devam edin

Bir satış demosunu, ürünün müşteriye uygun olup olmadığı gibi genel bir sonuca varmaya çalışan iki yetişkin arasındaki diyalog olarak düşünün.

Demonuz, ürünün faydaları hakkında sürekli devam edebileceğiniz bir TEDx konuşmasına dönüşmemelidir. Sık sık duraklayın ve müşterinin soru sormasına, endişelerini paylaşmasına, bir özelliği övmesine, Zoom arka planınızın ne kadar havalı olduğu hakkında konuşmasına izin verin.

Müşteriyi demo sırasında ürünün bir bölümünü kullanmaya yönlendirerek bir adım daha ileri gidebilirsiniz. Bu, müşterinin zihnine ekstra bir dikkat katmanı ekler ve satın almadan önce bile ürünle daha fazla etkileşime girerler. Sonuç? Kullanmayı severler ve yararlı ve sezgisel bulurlarsa daha hızlı bir satışa yol açar.

6) Esneklik bir esnekliktir

Kafanızda bütün bir süreç kurgulanmış olabilir ve ayrıca araştırmadan yola çıkarak en iyi senaryoyu hazırlamış olabilirsiniz. Bu iyi; buna ihtiyacın var. Ancak aynı zamanda esnek olun.

Demonun ortasında konuşmayı özelleştirmeniz gerekebilir. Niye ya? Müşteri belirli bir özelliğe ilgi göstermeye başladı. Durum buysa, onlara nasıl çalıştığını gösterin, bu özelliğin yaygın kullanım durumları hakkında konuşun, vb.

Başucu kitabınızla esnek olmak, süreci müşteri için kişiselleştirmenize olanak tanır ve bu nedenle demoları yürütürken harika bir ipucu sağlar.

7) Diskalifiye olmaya hazır olun

Bu, son satış demosu en iyi uygulamamızdır ve son derece önemlidir. "Herkesi memnun etmek için doğmadın" diye bir söz vardır. Aynı şey ürününüz için de geçerli; herkesin kullanması için yaratılmadı.

Bu nedenle, bir müşterinin ürününüzü kullanmaya ve üründen yararlanmaya uygun olmadığını görürseniz, onları diskalifiye etmeye hazır olun.

Satış Demosunda Temsilcilerin Yaptığı 6 Hata

Her satış temsilcisi, mükemmel bir satış demosu yürütmek için en iyi uygulamaların farkında olsa da, gizlice girebilecek birkaç hata vardır. Bunlara karşı dikkatli olun ve ne pahasına olursa olsun bunlardan kaçının.

1) Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bildiğinizi varsayarsak

Satış temsilcileri, sayamayacağım kadar sıklıkla, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bildiklerini varsayma hatasına düşerler.

Müşteri hakkında derinlemesine araştırma yapmış olmanıza rağmen bu sizi yine de bir uzman yapmaz. Niye ya? Bilginizde birkaç delik var. Ancak müşteriyle konuşmaya başladığınızda gerçek hikayeler ortaya çıkıyor.

Örneğin, müşterinin çok seviyeli otomasyon ile piyasadaki en iyi canlı sohbet çözümüne ihtiyacı olduğu varsayımı altında olabilirsiniz. Entegre bir ürün paketi sundukları ve yalnızca canlı sohbet çözümü sunduğunuz için ürününüz yerine Intercom'u seçtiklerini çok az biliyor muydunuz?

2) Rekabeti küçümsemek

Rekabeti kötülemek sadece olgunlaşmamış olmakla kalmaz, aynı zamanda rekabetinizden ne kadar korktuğunuzu da gösterir. Ayrıca, göze çarpmak için bu kadar çabaladığınız için ürününüze ne kadar az güvendiğinizi de gösterir.

Bunu yapmak yerine, müşterinin sorunlarını çözümünüzle çözmeye odaklanın, özellikleri titizlikle açıklayın, itirazların üstesinden gelin ve müşterinin hayatını nasıl %1 daha basit hale getirebileceğini. Bu, rekabetle kafa kafaya gitme ihtiyacını azaltacak ve odağınızı ürünü satmaya geri döndürecektir.

3) Sadece en yüksek rütbeli kişiye odaklanmak

En çok enerjiyi en önemli unvana sahip olana harcamanız gerektiğini düşünmek kolay. Ancak birden fazla kişiyle bir toplantıdayken herkesin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmanız gerekir. Rütbeleri ne olursa olsun bir sebeple masada oturuyorlar.

4) Ara vermeden konuşmak

Bir satış demosundaki büyük hata, hiç durmadan konuşmaktır. Satış demolarının konuşkan ve ilgi çekici olması gerekir, ancak bazen bu, kendinizi kaptırmak ve aramayı kesintisiz bir konuşmaya dönüştürmek içindir. Bu kötü - müşteri görüşme sırasında ilgisini kaybederse, anlaşmayı kapatma şansı büyük ölçüde azalır.

Bunu önlemek için sorular sorun. Soru sorma işaretiniz şunlar olabilir:

• Bir özelliği açıklamayı bitirdiğinizde, bu özelliğin hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağını düşündüklerini sorun.
• Bir modülü açıklamayı bitirdikten sonra, devam etmeden önce duraklatabilir ve herhangi bir şüpheleri olup olmadığını sorabilirsiniz.
• Tüm özellikleri açıklamayı bitirdiğinizde, onlara ürünü başka hangi şekillerde kullanacaklarını sorabilirsiniz.

Bu sorular yalnızca müşterinin ihtiyaçlarını anlamanızı zenginleştirmekle kalmaz, aynı zamanda konuşmanın sonuna kadar meşgul olmalarını sağlar.

5) Planlanan zamanın ötesine geçmek

Dürüst olmam gerekirse bu çok kaba. Herkes meşgul ve zamanları son derece değerli. Yani, zamanla gidiyorsanız, iki şey yapabilirsiniz:

• Her şeyi açıklamayı bitirmek için o zamana ihtiyacınız olacağından, müşteriye beş dakika daha boş olup olmadıklarını kibarca sorun.
• Öngörülen süre içinde demoyu bitirmek için biraz daha pratik yapın, pratik yapın ve pratik yapın.

Müşteri kabul ederse zamanın ötesine geçmek iyidir. Asla onları zorlama; yapamazlarsa, gerisini e-postayla veya kaydedilmiş bir video aracılığıyla açıklayacağınızı söyleyin.

6) Sonraki adımları netleştirmeden aramayı sonlandırma

Bunu daha önce tartıştım ve tekrarlayarak, aramayı bitirmeden önce sonraki adımları belirlemelisiniz. Bu nedenle, sonraki adımları barışçıl bir şekilde tartışmak için son 2-5 dakikayı önceden planlamanız gerekir.

Bu, onlara bir e-posta göndereceğinizi ve 30 günlük ücretsiz deneme için kaydolmaları gerektiğini söylemek kadar basit olabilir. Ancak bu mesajı iletmediğiniz sürece, bunu beklemezler ve e-postanızı tamamen gözden kaçırabilir veya yanlışlıkla spam'e ulaşabilirler.

Ayrılık Düşünceleri

Bir satış demosu, tamamen müşteriyi dinlemek, sorunlarını anlamak ve bunları ürününüzün yardımıyla çözmeye çalışmakla ilgilidir. Bu kılavuzu doğru bir şekilde takip ederseniz, herhangi bir satış demosunu parktan çıkarabilir ve her seferinde meşhur anlaşmayı kapatabilirsiniz.